销售管理模拟考试题
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销售管理考试卷
一、选择题
1、下列说法正确的是(B)
A.销售大于营销
B.销售小于营销
C.销售等于营销
D.销售与营销无关
2、为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型(A)
A.销售活动配额
B.销售量配额
C.费用定额
D.毛利定额
3、(B)是指在一段给定时间内,分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商(批发商和零售商)的一群现实及潜在顾客的总和。
A.销售目标
B.销售区域
C.销售配额
D.销售预算
4、以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤(C)
A.详细介绍产品
B.介绍销售计划
C.预测顾客的关注点
D.详细阐述建议
5、以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征(D)
A.对公司的产品和服务存在需求
B.对公司的产品和服务具备购买能力
C.必须有购买产品的权力
D.对公司的产品和服务能够提出建议
6、下列销售区域的分类方法不正确的是(C)
A.地理划分
B.产品划分
C.销售人员划分
D.顾客划分
7、关于销售人员绩效评估指标,下列不属于产出指标的是:(D )
A 市场份额B订单数量和规模
C客户数D非销售活动
8、下列不属于财务性薪酬的是( A )
A 成就感
B 当前可支配收入
C延期收入 D 退休薪水
9、哪种销售组织费用最低?(A)
A.区域型销售组织
B.产品型销售组织
C.顾客型销售组织 D.职能型销售组织
10、、哪种销售组织适合临时的销售?(B)
A.大客户销售组织
B.团队销售组织
C.独立销售组织
D.电话销售组织
二、简答题
1、简述销售管理的内容。
(1)制定销售计划(2)构建销售组织
(3)招募和培训销售人员(4)指挥和协调销售活动
(5)评价与改进销售活动
2、简述确定销售预算的方法
(1)最大费用法(2)销售费用百分比法
(3)同等竞争法(4)零基预算法
(5)目标任务法
3、简述寻找潜在顾客的途径。
(1)逐户访问(2)无限连锁法
(3)中心人物法(4)内部资源
(5)电信访问法(6)博览会、贸易会、展览会
(7)广告开拓法
4、销售人员绩效评估中容易出现的误差有哪些?怎样克服这些误差?
答:晕轮效应,近因误差,感情效应误差,暗示效应误差,偏见误差。
减少误差的措施:
1)对工作中的每一方面都进行评估,而不是笼统评估
2)评估的人观察重点应放在被评估的人的工作,而不是注重其他方面。
3)评估表面上不要使用概念界定不清的措辞,以防不同的评估者对这些词有不同的理解。4)一个评估人不要一次评估太多的员工,以防评估先松后紧,有失公允。
5)对评估人和被评估人进行必要的培训。
三、计算
t t-1n-t+1
M10 (1)=(36+37+33)/3=35.3
M9(1)=(37+33+30)/3=33.3
M8(1)=(33+30+26)/3=29.7
第10期的二次移动平均值M10(2)=(M10(1)+ M9(1)+ M8(1))/3=32.8
a10=2 M10(1) - M10(2) =2*35.3-32.8=37.8
b10=2( M10(1) - M10(2) )/2=2*(35.3-32.8)/(3-1)=2.5
第11期预测值y10+1= a10+b10*1=37.8+2.5*1=40.3
第12期预测值y10+2= a10+b10*2=37.8+2.5*2=42.8
第13期预测值y10+1= a10+b10*3=37.8+2.5*3=45.3
人口=(7800+3900+3300)/3=5000
工资=(3900+1250+1350)/3=2166
零售店销售额=(4600+1800+1600)/3=2666
(2)每个区域要素与平均值的百分比
A区域人口=7800/5000=156%
A区域工资=3900/2166=180%(同理省略)
(3)计算每个区域百分比合计
A区域百分比合计=156%+180%+173%=509%
B区域百分比合计=78%+58%+68%=204%
C区域百分比合计=66%+62%+60%=188%
(4)计算百分比的总合计
总合计=509%+204%+188%=901%
A区域=509%/901%=56.5%
B区域=204%/901%=22.6%
C区域=188%/901%=20.9%
(6)计算三个区域的分配定额
A区域=56.5%*1000=565
B区域=22.6%*1000=226
C区域=20.9%*1000=209
四、论述
1、试述销售组织结构的类型及优缺点,并画出组织结构图。
(1)地域型销售组织
优点:(1)费用低,管理容易(2)管理者决策速度快(3)服务快,满足客户多样化需求缺点:(1)技术上不专业(2)自由(3)控制性差
(2)产品型销售组织
优点:(1)没有产品忽视,都有人负责(2)快速反应市场情况(3)与生产结合紧密(4)利于培养一线产品经理
缺点:(1)费用高(2)重复访问,造成人员浪费
(3)顾客型销售组织
优点:(1)利于改进服务质量和关系(2)有利于加深销售的广度和深度(3)利于新产品销售(4)渠道间少了摩擦
缺点:(1)同一区域重复访问(2)负担加重(3)主要顾客减少会带来威胁