拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
一次并不成功的拜访
一个销售团队计划拜访 XXX省公路局的赵主任， 当他们如约来到客户办公 室后，其中发现客户的桌 子上摆着他们的产品，旁 边的机房内堆有不少他们 产品的包装箱，而且客户 对他们很热情。这些都是 很好的兆头。
以下他们的对话：
“赵主任，我们的产品您 用得好吗？” “不错，我们以前用的都 是其他公司的，现在都改 用你们的了。”
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，
怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自
己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售
人员要倾
听、提问和介绍，并合理
分配三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，
应该鼓励客户打开谈话空间，拜访中15分钟用于倾听，5
入互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。这时，销售人 员的穿着、简单的交谈以及他所提供的资料将是客户评价公司的标准 ，因此销售人员的言谈举止和穿着打扮是与客户建立互信的前提。
覆盖客户的数量和级别在一次拜访中，显然不能覆盖多个客户， 因此拜访的效率并不是很高。拜访适合于各种级别和职能的客户，但 在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。如果方案或者产品对客 户有益，高层客户便可以迅速做出采购的决定，管理层就需要考虑其 他的因素。因此，在拜访高层客户的时候，销售人员必须要了解他们 的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。
陌生拜访客户的八个步骤
陌生拜访客户的八个步骤在陌生拜访客户时，充分准备和精心安排是至关重要的。
下面将介绍八个步骤，帮助您顺利进行陌生拜访，并取得成功。
第一步：确定拜访目的在进行陌生拜访之前，首先要明确拜访的目的。
确定您拜访客户的目标，包括了解客户需求、推广产品或服务、建立业务关系等。
明确目的可以使您在拜访过程中有针对性地开展工作。
第二步：收集客户信息在拜访客户之前，要对客户进行足够的了解和调研。
收集客户的基本信息、公司背景、市场地位等，以便更好地了解客户的需求和利益点。
这样可以在拜访过程中更好地与客户沟通。
第三步：制定拜访计划在了解客户信息的基础上，制定一份详细的拜访计划。
包括拜访时间、地点、内容安排等。
合理安排时间，确保在拜访过程中能够全面、深入地与客户交流。
第四步：做好沟通准备在拜访客户时，沟通是非常关键的。
要做好充分的沟通准备，包括了解客户的口头和非口头沟通方式、沟通技巧等。
确保在与客户的沟通过程中能够有效传达信息。
第五步：展示专业素养在拜访客户中展示自己的专业素养是非常重要的。
要以专业、自信的态度出现，展示对行业知识的掌握和对产品或服务的了解。
这样能够赢得客户的信任和认可。
第六步：积极倾听客户需求在拜访客户时，要积极倾听客户的需求和意见。
关注客户的反馈，了解客户的真实诉求，以便更好地为客户提供解决方案和服务。
积极倾听也可以增进与客户的沟通和理解。
第七步：制定合作计划在拜访客户后，要及时制定合作计划。
根据客户的需求和反馈，制定可行的合作方案和实施计划。
确保双方在合作过程中能够达成共识，实现合作共赢。
第八步：保持跟进与反馈在拜访客户后，要及时进行跟进和反馈。
与客户建立长期的合作关系，提供持续的服务和支持。
定期与客户沟通，了解客户的需求和反馈，以便及时调整和优化服务。
通过以上八个步骤，您可以有效地进行陌生拜访客户，并取得成功。
在拜访客户的过程中，要注重细节和沟通，不断提升自己的专业素养和服务意识，与客户建立良好的合作关系，共同实现业务目标。
拜访陌生客户的八个步骤
拜访陌生客户的八个步骤下面是拜访陌生客户的八个步骤：1.事前准备在拜访客户之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
首先，了解客户的公司背景和业务模式，确定拜访的目标和目的。
其次，收集客户的相关信息，包括公司规模、行业地位、竞争对手等。
最后，制定一个拜访计划，包括会议议程、演示资料和问题清单等。
3.制定话题在拜访客户期间，销售人员需要制定合适的话题来吸引客户的注意力并引发兴趣。
话题应与客户的业务挂钩，与客户目前的痛点或关注点相关。
通过提出有趣和富有洞察力的问题，销售人员可以激发客户的思考，并打开探讨业务需求的机会。
4.展示解决方案一旦客户对话题产生兴趣，销售人员可以展示与客户需求相关的解决方案。
解决方案应考虑到客户的特定业务挑战，并显示如何帮助客户实现业务目标。
销售人员可以使用案例研究、演示或试用版本等方式来更好地展示解决方案的价值和效果。
5.提出建议在展示解决方案之后，销售人员可以提出针对客户的建议。
建议应具体明确，包括实施计划、时间表和预期的成果。
通过在建议中展示对客户业务的理解和关注，销售人员可以增强客户的信任和合作意愿。
6.克服目标和异议在拜访客户期间，可能会遇到客户的目标和异议。
销售人员需要倾听客户的关切和问题，并与客户共同探讨解决方案。
通过提供额外的信息、实例和证据，销售人员可以帮助客户克服目标和异议，并更好地理解解决方案的价值。
7.商讨合作细节一旦客户对解决方案和建议产生兴趣和认同，销售人员可以商讨具体的合作细节。
在商讨合作细节时，销售人员需要明确合作范围、资源需求、时间表和成本等重要细节。
此外，销售人员还可以商讨服务协议、合同条款和支付方式等。
8.跟进和维护关系以上是拜访陌生客户的八个步骤。
通过有序的计划和执行，销售人员可以更有效地与客户沟通，并为客户提供有价值的解决方案。
沟通技能训练之客户拜访八步骤讲座
沟通技能训练之客户拜访八步骤讲座汇报人：日期:•客户拜访概述•第一步：预约客户•第二步：准备拜访目录•第三步：陌生拜访•第四步：深入交谈•第五步：确定关系•第六步：处理异议•第七步：结束拜访目录•第八步：拜访后续01客户拜访概述客户拜访通常包括面对面会议、电话拜访、电子邮件或社交媒体互动等多种形式。
建立并维护与客户的良好关系提供解决方案并解决客户问题增进客户满意度和忠诚度了解客户需求和期望明确拜访目的，收集客户信息，准备相关资料和工具。
准备工作预约拜访时间寒暄与自我介绍与客户预约合适的拜访时间，确保客户有足够的时间和意愿接待。
与客户进行简单的寒暄，然后自我介绍，建立初步的信任和友好关系。
030201通过开放性问题或引导性陈述，了解客户的需求、期望和现状。
探询客户需求根据客户需求，提供相应的解决方案或产品建议。
提供解决方案针对客户的异议或顾虑，给予合理的解释和解决方案。
处理客户异议与客户商定后续的行动计划或跟进措施。
确定后续行动感谢客户的接待和时间，总结本次拜访的主要内容和下一步计划。
结束拜访02第一步：预约客户提高效率预约可以确保您在客户方便的时间进行拜访，避免浪费时间。
建立互信通过预约，客户可以更好地了解您的身份和目的，有助于建立互信关系。
准备充分提前了解客户的需求和背景，可以更好地准备拜访内容和策略。
明确您的目标客户群体，以便更好地选择合适的拜访对象。
在预约前了解客户的需求和背景，以便更好地满足其需求。
根据客户需求和背景，制定详细的拜访计划，包括拜访目的、内容、时间等。
选择客户方便的时间进行拜访，避免在客户忙碌或不方便的时候打扰。
确定目标客户了解客户需求制定拜访计划选择合适的时间在预约过程中要尊重客户的时间和隐私，不要频繁打扰或骚扰客户。
尊重客户在预约过程中要保持礼貌和耐心，不要与客户发生争执或冲突。
保持礼貌在预约后要确认拜访的细节和时间，确保拜访顺利进行。
确认细节预约客户的注意事项03第二步：准备拜访了解客户背景收集客户基本信息包括客户的公司名称、行业、主要产品或服务、市场地位等。
拜访客户的八大步骤
拜访客户的八大步骤
1. 充分准备：在拜访客户之前，要做好充分的准备工作。
了解客户的背景信息、需求和潜在问题。
准备好相关的产品或服务资料、演示材料以及销售工具。
2. 确定目标：明确拜访的目标，例如建立联系、介绍产品、解决问题或促成销售。
确保你和客户都清楚这次拜访的目的。
3. 建立联系：在拜访开始时，与客户建立良好的联系。
友好地问候他们，并介绍自己和你的公司。
通过建立信任和亲近感，为后续的沟通打下基础。
4. 了解客户需求：与客户进行有效的沟通，倾听他们的需求和关切。
提问是了解客户需求的关键，通过有针对性的问题，深入了解他们的业务、挑战和目标。
5. 提供解决方案：根据客户的需求，提供合适的解决方案。
展示你的产品或服务如何满足他们的需求，并强调其独特的价值和优势。
6. 处理反对意见：客户可能会提出反对意见或疑虑。
要尊重他们的观点，并以积极的态度回应。
解答他们的问题，提供额外的信息或解决方案，以消除他们的疑虑。
7. 促成交易：如果时机合适，尝试促成交易。
明确提出购买建议或下一步行动，与客户达成共识。
如果客户需要时间考虑，确定后续的跟进步骤。
8. 跟进与维护关系：拜访结束后，及时跟进客户。
发送感谢邮件或致电客户，确认他们对你的解决方案感兴趣。
保持与客户的联系，提供持续的支持和价值，以建立长期的合作关系。
记住，每次拜访都是与客户建立关系和促成业务的机会。
通过充分准备、有效沟通和专业的展示，你可以提高拜访的成功率，并与客户建立长久的合作关系。
拜访客户—完美8大步骤
拜访客户—完美8大步骤拜访客户是销售工作中非常重要的一环，它不仅可以加深与客户的合作关系，还可以促进销售业绩的提升。
为了达到最佳的销售效果，我们需要按照一定的步骤来进行客户拜访。
在本文中，我将为大家介绍拜访客户的完美8大步骤。
第一步：了解客户信息在进行客户拜访之前，我们需要充分了解客户的背景信息。
这包括客户的行业背景、公司规模、发展方向等等。
只有了解客户的情况，我们才能更好地为其提供合适的产品和解决方案。
第二步：设定拜访目标在拜访客户之前，我们需要明确自己的目标是什么。
是为了开发新的业务机会，还是为了加深与客户的合作关系？只有设定明确的目标，我们才能更好地制定拜访策略和行动计划。
第三步：制定拜访计划拜访客户之前，我们需要制定详细的拜访计划。
这包括拜访的时间地点、主题和议程等等。
同时，我们还需要准备好所需的资料和工具，以便在拜访过程中使用。
第四步：进行拜访准备在拜访客户之前，我们需要进行充分的准备工作。
这包括对产品知识的了解、行业动态的掌握、拜访所需的资料和工具的准备等等。
只有在做好准备的情况下，我们才能在拜访中展现出自己的专业能力和信心。
第五步：拜访客户在拜访客户的过程中，我们需要遵循一定的礼仪和沟通技巧。
首先，我们需要保持良好的职业形象，包括穿着得体、仪容整洁等等。
其次，我们需要展示出自己的专业知识和技能，以增加客户对我们的信任和认可。
最后，我们需要倾听客户的需求和问题，并提供合适的解决方案。
第六步：提供解决方案在拜访过程中，我们需要针对客户的需求和问题，提供合适的解决方案。
这包括产品介绍、问题解答、报价等等。
我们需要通过清晰、简洁的语言，向客户解释清楚我们的产品或服务的优势和价值。
第七步：处理客户反馈拜访客户之后，我们需要及时处理客户的反馈和意见。
无论是积极的反馈还是负面的反馈，我们都需要认真对待，并采取相应的措施。
通过处理客户的反馈，我们可以进一步提升客户的满意度和忠诚度。
第八步：跟进和维护客户关系总结起来，拜访客户的完美8大步骤包括了解客户信息、设定拜访目标、制定拜访计划、进行拜访准备、拜访客户、提供解决方案、处理客户反馈以及跟进和维护客户关系。
最新陌生拜访的八个步骤
陌生拜访的八个步骤------------------------------------------作者xxxx------------------------------------------日期xxxx陌生拜访的八个步骤第一步拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访，是营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客才能取得成功。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活,就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一形象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象:服装，仪容，言谈，举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象.控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会操控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍,建立投缘关系就建立一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度:“知之为知之,不知为不知“这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己“才可以树立强大的自信心理。
接触式出城交易的重要一步,对于会议营销来说,家访接触是奠定成功的基。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
第二步确定进门善书者不择笔，善炊者不择米.会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫,不会有太大成就.敲门:进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候。
敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。
话语：“××叔叔在家吗？”“我是××公司的小×”主动。
热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
态度：进门之前一定要让显示自己态度城市大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈,冷漠。
销售拜访8步骤
销售拜访8步骤销售拜访是销售人员与潜在客户或现有客户进行沟通交流的关键环节之一，通过拜访可以建立客户关系，了解客户需求，推销产品和服务。
下面是销售拜访的八个步骤：1. 准备工作：在拜访前，销售人员需要进行一些准备工作，包括了解客户的背景和需求、准备相关销售资料和样品等。
销售人员需要准备好问题清单和销售提纲，以确保拜访的目标和内容清晰明确。
2. 制定计划：在进行拜访时，销售人员需要有明确的计划和目标。
计划包括确定拜访时间、地点和持续时间，以及明确需要讨论的事项和预计达到的结果。
3. 建立联系：到达客户处后，销售人员需要通过自我介绍和社交技巧与客户建立联系。
通过友好的交流，销售人员可以得到客户的信任和好感，为后续的销售工作打下基础。
4. 提出问题：通过提问，销售人员可以了解客户的需求和问题。
销售人员应该提问开放性的问题，以激发客户的思考和表达。
在提问过程中，销售人员应倾听客户的回答，确保对客户的需求有准确的理解。
5. 陈述优势：在了解客户需求后，销售人员可以介绍自己的产品或服务，并强调其与竞争对手的差异和优势。
销售人员需要有足够的产品知识，以清楚地告知客户如何解决其问题和满足其需求。
6. 引导讨论：在陈述产品优势后，销售人员应引导客户表达对产品的兴趣和疑虑。
销售人员应倾听客户的意见和反馈，并积极解答客户的疑问。
通过与客户的互动，销售人员可以更好地理解客户的需求，提供个性化的解决方案。
7. 解决问题：在讨论过程中，销售人员可能会遇到客户的问题和障碍。
销售人员需要快速、准确地解答客户的问题，并针对客户的疑虑提供合适的解决方案。
通过解决客户的问题，销售人员可以增强客户对产品的信任和满意度。
8. 确定行动：在拜访结束时，销售人员需要与客户一起确定下一步的行动计划。
这可能包括签订合同、提供更多的资料或安排下一次拜访等。
销售人员需要与客户保持联系，并及时跟进销售进展，以确保达成销售目标。
通过以上八个步骤，销售人员可以有效地进行销售拜访。
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【讲解分析】：把耳朵叫醒
拜访客户的流程， 分为四个阶段： 开场白 询问 建议和计划下一步 行动。
• 树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少 有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
确定达成
确定达成
• 抓住成交时机： 有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交 的契机。
有效提问
➢ 拜访提问必胜绝招： • 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 • 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 • 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题
。 • 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 • 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。 • “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
赞美观察
➢ 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最 好成绩的销售武器。
➢ 话术：“环境卫生——环境布置——客户气色——客户气质——客 户穿着。
3. 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促 进其对健康知识的了解为侧重点。
4. 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ， 适当沟通以便下次拜访。
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
拜访客户的8个步骤以及客 户案例分析
拜访前的准备
拜访前的准备
仪容
资料
工具
时间
拜访前的准备
信心
知识
拒绝
微笑
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
确定进门
进门
话术
注意
态度
ps：当我们约定好了拜访之后，从进门开始我们就 要注意的三个步骤：1、抓住刚刚见面的热情；2、抓住 业务重点，准点，话点；3、收好离开的“尾巴”。
场白提问。 • ——寻找话题的八种技巧。 .
有效提问
➢ 寻找话题的八种技巧： • 仪表、服装：“您这件衣服很不错啊，您是在哪里买的？”顾客回答
：“在奢饰品商厦买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方 买衣服，一定是有钱的人。 • 乡土、老家：“听您口音是浙江人吧！我也是……”营销员不断以这 种提问接近关系。 • 气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 • 家庭、子女：“我听说您家孩子是……”营销员了解顾客家庭善是否 良好。 • 饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。 ” • 住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专 业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 • 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以 用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。 • 找其所需：我们公司最近正在销售一款产品，其中正好和您公司的生 产要求相符，不知您有没有兴趣了解下呢？
的问题。
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
倾听推介
1. 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以 及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原 因。
2. 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、 产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点 投其所好 ，引导客户的购买欲望；
➢ 层次：赞美分为“直接赞美、间接赞美、深层赞美”三个层次，赞美 的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
赞美观察
赞美观察
➢ 观察：比如：你站在一户人 家门前的时候就会对这户人 家有种自己家的感觉，这种 感觉被称为“家庭的味道” ，这种味道不是用嘴来品尝 的，而是用眼睛来观察的！ 通过我们的观察可以了解顾 客的身份、地位、爱好办公 区域等，从而确信是否是目 标顾客。
分钟用于提问，10分钟用于介绍。因此在拜访中，介绍和
引导的力度并不是很高。即使在介绍和说服中，也并不是
仅口头表达就可以奏效的，销售人员应该准备充分的资料
，带上产品说明书、第三方对自己的公司的评价等资料。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
建立互信办公室并不是过多谈论私人
话题的场合
，因此销售人员不要指望在拜
访时能够与客户建立深
“对，我们采用按订单生产的模式，每一台都按照客户的要求配置生产， 经过测试以后直接交付客户，按照客户的要求上门安装。在整个过程中， 质量得到严格的控制和保证。以前我做分销的时候，先从厂家采购大批 产品。 当客户要的和我们订的标准配置不同时，我们就在市场上抓一些 兼容的零件拼装上去。” “是吗？我一直不知道经销商这样改变配置的。”
其他的销售方式与登门拜访相结合来提高自己拜访客户的
成果。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售人员 要倾听、提问和介绍，并合理分配 三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户 需求，应该鼓励客户打开谈话空间，拜访中15分钟用于倾 听，5分钟用于提问，10分钟用于介绍。因此在拜访中， 介绍和引导的力度并不是很高。即使在介绍和说服中，也 并不是仅口头表达就可以奏效的，销售人员应该准备充分 的资料，带上产品说明书、第三方对自己的公司的评价等 资料。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
挖掘客户需求需求是客户采购
的核心要
素，在所有销售方式中，
拜访又是最好的挖
掘客户需求的方
法，因此拜访技巧是销售人
员最重要的技能。要完整、清晰地了解客户的需求并与客
户达成共识需要销售人员多年的积累和实践。 在本案例
中，这位销售人员忽略了业模式、产品和技术
以下他们的对话：
•“这也不是经销商的问题，他们的经营模式决定他们只能这样做。很多产品故 障就是因为经销商在改变配置时，没有佩带防静电手套造成的。” • “是吗？你们产品的质量确实不错。我们最近要启动全省高速公路的项目，我 就建议用你们的。” • “不止质量不错，我们还提供三年上门服务，只需一个电话，如果是硬件问 题， 我们的工程师会在第二个工作日上门维修。” • “上门服务对我们很重要，我们的收费站分布在全省各地，机器一出问题，他 们就打电话给我，我就要派人立即去修，我们的技术人员很辛苦。” • “如果您采购了我们的产品，就不用这么辛苦了。目前我们公司的市场份额已 经是全球第一，虽然只有17年的历史，取得这么大的成功是因为我们独特的直 销模式，我来给您介绍我们的直销模式吧。 •”时间过得很快，客户听得津津有味，但客户开会的时间到了。“赵主任，您 要去开会了吗？今天谈得很投机，我就不耽误您的时间了，告辞。”
• 成交达成方式：
1、邀请式成交 2、选择式成交 3、二级式成交 4、预测式成交 5、授权式成交 6、紧逼式成交
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
致谢告辞
时间
观察
简明
真诚
客户案例分析
ps：此客户案例为网络查找所得，仅供大家参考讨论。
一次并不成功的拜访
一个销售团队计划拜访 XXX省公路局的赵主任， 当他们如约来到客户办公 室后，其中发现客户的桌 子上摆着他们的产品，旁 边的机房内堆有不少他们 产品的包装箱，而且客户 对他们很热情。这些都是 很好的兆头。
以下他们的对话：
“赵主任，我们的产品您 用得好吗？” “不错，我们以前用的都 是其他公司的，现在都改 用你们的了。”
都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，
怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自
己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售
人员要倾
听、提问和介绍，并合理
分配三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，
应该鼓励客户打开谈话空间，拜访中15分钟用于倾听，5
入互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。这时，销售人 员的穿着、简单的交谈以及他所提供的资料将是客户评价公司的标准 ，因此销售人员的言谈举止和穿着打扮是与客户建立互信的前提。
覆盖客户的数量和级别在一次拜访中，显然不能覆盖多个客户， 因此拜访的效率并不是很高。拜访适合于各种级别和职能的客户，但 在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。如果方案或者产品对客 户有益，高层客户便可以迅速做出采购的决定，管理层就需要考虑其 他的因素。因此，在拜访高层客户的时候，销售人员必须要了解他们 的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
有效提问
➢ 提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目 标顾客。
➢ 提问注意： • ——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 • ——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开
【讲解分析】：把耳朵叫醒
花费的时间和费用平均到每
个客户，
登门拜访是最花费时间和
费用的销售方式。