医药企业药品招商流程
临床产品招商流程
临床产品招商流程
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招商流程
• 1.分析产品 • 2.分析市场 • 3.制订招商策略 • 4.开发代理商 • 5.签署代理协议 • 6.协议执行情况 • 7.注意事项
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分析产品（企业品种）
• 生产家数 • 医保、农合情况 • 禁忌症 • 适应症 • 竞争产品 • 经济学分析
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制订招商策略
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招商现实状况
经销商看招商企业：
随便搞一个产品，没有队伍、没有经验、 没有思绪，甚至于没有像样经营场所；
商业信誉、诚信度每况愈下，圈钱和骗钱 成为主要动机和公开阴谋；
表面认识招商，缺乏整体规划，营销思想 和伎俩陈旧，不能突破和创新；
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企业对代理商不满意
☻ 代理商不愿意厂家插手自己销售队伍和业务运行。 ☻ 代理商不愿意披露任何销售和市场数据。 ☻ 代理商销售产品范围非常广泛，不能集中于自己品牌。 ☻ 代理商通常对厂家要求降价，而不是建立品牌做长线。 ☻ 代理商普通没有高品质业务人员、管理系统。 ☻ 代理商不配合生产厂商长久规划，市场策划能力较弱。
招商企业看经销商：
不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素； 要么短期炒作，做滥市场，祸及厂家； 占着地盘，不投入、不主推，自然销售。
两个稀缺 真恰好招商企
业是稀缺 真恰好经销商
也是稀缺
对传统招商企业和经销商评价
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失败原因
无准确定位，目标分散——招商日日、日复一日 无实战策划，四面突击——蚊子做菜，急功近利 无专业团体，后劲乏力——铁路警察，各管一段 无示范样板，难以服众——让他人做不能成功事
(医疗药品)医药企业精细化招商实施方案OTC
医药企业“精细化招商”实施方案所谓“精细化招商”，是指企业根据自身定位及行业发展趋势确定自己在某一方面的特色优势，通过有针对性的实施招商行为和市场经营，使得这样一种优势得到最大化体现，而不断加强招商精准度和经营效果的一种招商模式。
在结合企业自身特性的同时依据市场现如今的发展状态制订如下招商实施方案。
一、方案可行性分析：（一）市场环境：A、医药行业的特殊性，相对于其它行业国家监管严格行业准入度高，对流通环节的资质及从事药品销售的人员都有严格的规定；B、国家医疗体制改革逐渐深入，全民医保正在普及，同时各省医疗机构集中挂网招标采购，医保、农保品种日受青睐，一定程度限制了非医保药品零售及临床运作；C、目前，全国范围OTC市场强势医药连锁及区域连锁发展迅速，并向乡镇发展，逐渐侵入第三终端市场，并以其服务质量及品牌影响力占据市场；D、市场格局的变化、竞争的加剧促使第三终端的运营必将规范，给原来从事第三终端销售的企业及业务人员带来操作上的难度。
（二）企业环境：A、企业受品种线的制约，以OTC品种发展为主；B、企业目前的市场经营思路局限性太强,况且第三终端市场亦在不断的发展变化，受市场人员思维、能力、投入、销售技巧、管理等制约，适应不了当前市场的发展，同时销售人员难以与企业的发展目标一致；C、企业文化底蕴丰富，品种线具备一定的优势，但没形成核心竞争优势，面对同类竞争企业综合能力较弱，又受到渠道建设过于单一的影响，无法形成品牌。
D、企业人才储备不足，销售及管理上不能与时具进，阻碍了企业的发展；（三）招商环境：A、招商是医药生产企业常规发展之路，并且一定程度上成就了很多医药企业；B、招商可以减少企业的运营风险，企业通过代理商销售网络的发展同时建立自己的销售队伍，让产品更多地在市场流通，先发展后规范；C、代理商的市场运作是凭借其经验、较强的资金能力、市场熟知度、良好的地政关系、稳定的渠道网络及风险规避为依据，短时间产生效益，相对于企业自建的队伍综合能力强；D、现如今的代理商思维已随着国家政策及市场的千百万化而变化，与企业的合作不单是看产品，还有企业的文化、处理事件的能力、发展的规划、与人合作的愿景、完善的市场管理等，通过一段时间的合作磨合最终成为信赖的战略合作伙伴；当下的医药市场竞争已由“大鱼吃小鱼”演变为“快鱼吃慢鱼”的时代，企业不与当前市场形势接轨，必将落后于其它企业以至于被淘汰出局。
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《医药招商分享》课件
诚信为本
在谈判中保持诚信，树立良好形象，赢得对 方的信任。
达成共识
在谈判中寻求双方的共同利益，达成双赢的 结果。
04
CATALOGUE
医药招商案例分享
成功案例一：某品牌抗生素的招商历程
01
品牌背景
某知名制药企业，拥有多年的抗生素研发和生产经验。
02 03
招商历程
该品牌抗生素产品在上市初期面临竞争激烈的市场环境，通过精准的市 场定位和差异化的产品特点，逐渐在市场中树立了良好的口碑，吸引了 越来越多的经销商合作。
市场政策
制定市场布局、销售渠 道和营销策略等，帮助 投资者更好地开展业务
。
价格政策
制定合理的价格体系， 保障投资者获得合理的
回报。
培训政策
提供必要的培训和指导 ，帮助投资者快速熟悉
行业和市场。
招商谈判技巧
了解需求
在谈判前了解对方的需求和关注点，以便更 好地满足其要求。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整策略，以应对对方的 挑战和变化。
随着人口老龄化和健康意识的提高， 全球医药市场呈现出持续增长的趋势 。
随着国内经济的发展和医疗保障水平 的提高，国内医药市场将迎来更大的 发展空间。
技术创新推动市场发展
新药研发、基因治疗、细胞治疗等技 术的不断创新和应用，为医药市场提 供了新的增长点。
医药产品的竞争优势
疗效确切
医药产品的疗效是评价其质量的 重要标准，具有确切疗效的产品
能够获得医生和患者的信赖。
安全性高
安全是药品的基本要求，具有高 安全性的产品能够降低不良反应
和风险。
品牌影响力
知名品牌和口碑是医药产品的重 要竞争力，能够提高消费者对产
药品招商培训课件
药品库存管理不当可能导致滞销或过期损失，给企业经营带来风险。
回款管理
回款管理不当可能导致坏账损失，给企业经营带来风险。
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药品招商的成功案例分 享
案例一：某品牌心血管药的招商成功案例
背景介绍
该品牌心血管药是国内知名品牌，产品线丰富，疗效显著，拥有良好的口碑和市场占有率。本次招商活动旨在扩大销售渠道，覆盖更多医院和药店。
竞争对手的优势与劣势
分析竞争对手的产品特点、价格、销售渠道、促销策略等方面的优 势和劣势，以便更好地了解市场竞争格局。
竞争策略的制定
根据竞争对手的情况和市场机会，制定相应的竞争策略，包括差异 化策略、市场渗透策略等。
产品定位与市场定位
01
产品定位
根据药品的特点和市场需求，确定产品的特点、优势和市场定位，以便
在签订合同后需要保持沟通顺畅，及时解 决合作过程中出现的问题，确保双方利益 得到保障。
价格策略与市场保护
合理定价
01
在药品招商过程中需要合理定价，以保障自身利润和市场竞争
力。
考虑渠道成员的利润空间
02
在定价时需要考虑渠道成员的利润空间，以确保渠道成员有足
够的动力推广产品。
实施市场保护措施
03
为了维护自身利益和市场秩序，可以采取一些市场保护措施，
招商是药品进入市场销售的重要环节，也是企业与市场之间 的重要桥梁。源自药品招商的优势01
02
03
扩大市场份额
通过招商，企业可以将产 品覆盖更多的地区和市场 ，提高品牌知名度和市场 份额。
拓展销售渠道
招商可以为企业带来更多 的销售渠道和合作伙伴， 拓展产品的销售网络。
提高产品认知度
通过招商，企业可以向更 多的消费者介绍产品特点 和使用方法，提高产品的 认知度和接受度。
医药招商计划书
医药招商计划书篇一：药业公司招商计划书药业公司招商计划书范本招商隶属企业营销行为的一种模式，是一个系统的工作体系，也是企业综合实力、能力的集中表现是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。
企业通过产品组合、优质高效的客户服务以及销售促进指导，与各渠道客户建立长久合作关系，并最终发展成为相互依赖、相互信任、相互发展的战略合作伙伴。
过去，政府监管、市场竞争较弱，代理商只要获得了好的产品和足够的利润空间，就可以依靠自身的能力“决胜终端”，而不需要过多的关注生产企业的状况。
随着新医改方案的出台，结合已经颁布的针对“减少医疗渠道流通环节”、“生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”、“GmP新标准”、“新药审批”等新政的实施和推进，代理商药品终端销售的传统模式受到挑战，很多代理商开始感到无法再向以前一样单独依靠自身的力量发展，他们需要与企业结成同盟来获得归属和正规发展，需要依靠企业来规避他们自身无法抵抗的政策风险。
这几年招商市场从“供不应求”走到“产品过剩”，优秀代理商成为抢手资源，代理商除了关心产品特性外，企业的全面服务已成为代理商选择合作对象的又一重要因素。
伴(:医药招商计划书)随国家对医药行业的大力整顿，以往依靠简单投入、投机取巧、甚至非法经营的招商企业，大部分都已经被市场所淘汰。
取而代之的，则是一批定位清楚、经营规范等强势招商企业的崛起，同时，销售渠道也不断革新，以往个人代理逐渐退出历史舞台，大型的医药连锁企业蓬勃发展，涌现出如海王星辰、湖南老百姓大药房、湖北同济堂、辽宁成大方园、广东本草药业等全国百强连锁以及PTo、特格尔医药采购联盟，20XX年初步统计医药连锁百强排名前十位的年销售总额达200亿。
这些强势连锁企业采取与生产企业直接采购、代理、oEm等方式的合作，加强自身管理的升级，配送能力，限制了个人代理的发展。
对生产企业而言，能否占据oTc主渠道网络是关系到企业能否长远发展、做强做大、能否实施品牌策略的关键。
药品招商实施方案
药品招商实施方案一、背景分析。
当前，我国医药产业正处于快速发展的阶段，市场需求不断增加，医疗技术不断更新，对药品的需求也在不断提高。
在这样的背景下，药品招商成为了医药企业发展的重要手段之一。
通过招商，企业可以引进新的产品，拓展市场，提高自身竞争力。
二、招商目标。
1.引进优质药品，招商的首要目标是引进符合市场需求、质量可靠的优质药品，满足消费者的需求。
2.拓展市场，通过招商，企业可以拓展新的市场，扩大销售范围，提高销售额。
3.提高企业竞争力，引进新产品，可以提高企业在市场上的竞争力，增加市场份额。
三、招商策略。
1.明确招商方向，企业在招商前需要明确自身的发展方向和市场需求，确定招商的产品类型和规模。
2.寻找合作伙伴，通过各种渠道，寻找符合企业需求的合作伙伴，进行深入的合作洽谈。
3.加强营销推广，在招商过程中，加强对产品的宣传推广，提高产品知名度，吸引更多的合作伙伴。
4.灵活运用资金，在招商过程中，企业需要灵活运用资金，为合作伙伴提供有力的支持，促成合作。
四、招商实施步骤。
1.确定招商计划，企业需要制定详细的招商计划，包括招商时间、地点、方式等。
2.寻找合作伙伴，通过各种渠道，寻找符合企业需求的合作伙伴，进行洽谈。
3.签订合作协议，在洽谈过程中，企业需要与合作伙伴签订合作协议，明确双方的权利和义务。
4.产品推广，在合作之后，企业需要加强对产品的推广，提高产品知名度，扩大市场份额。
五、招商风险及对策。
1.市场风险，市场竞争激烈，产品需求不确定。
对策，加强市场调研，提前了解市场动态，制定灵活的销售策略。
2.合作风险，合作伙伴资信状况不明，合作风险较大。
对策，加强对合作伙伴的资信调查，选择信誉良好的合作伙伴。
3.政策风险，政策环境不确定，可能影响产品销售。
对策，密切关注政策动态，及时调整经营策略，降低政策风险。
六、总结。
药品招商是医药企业发展的重要手段，通过招商可以引进新产品，拓展市场，提高竞争力。
在招商过程中，企业需要明确招商目标，制定合理的招商策略，加强营销推广，灵活运用资金，降低招商风险。
药品招商工作思路和计划安排
突出产品优势、企 业实力
第4月
吸引潜在客户的关 注
客户开发
通过各种渠道寻找潜 建立客户档案，进
在客户
行分类管理
第 5-6 月
积累一定数量的潜 在客户
客户洽谈
与潜在客户进行沟通 介绍产品优势、合
、洽谈
作模式
第 7-8 月
达成合作意向
合同签订 与客户签订合作协议 明确双方权利义务
第和计划安排
工作阶段
工作内容
工作重点
时间安排
预期成果
市场调研
了解医药市场动态、 确定目标市场、潜
竞争对手情况
在客户
第 1-2 月
形成详细的市场调 研报告
制定招商策略
确定招商渠道、优惠 政策、合作模式
针对不同客户制定 个性化方案
第3月
制定一套有效的招 商策略
招商资料准备
制作招商手册、产品 资料、企业宣传片
后续服务
提供产品培训、市场 定期回访，解决客
支持
户问题
第 10-12 月
提高客户满意度， 促进长期合作
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
医药企业药品招商流程
1.市场调研：在决定开展药品招商之前，医药企业需要进行市场调研，了解当前市场情况，包括目标区域的需求量、竞争情况、政策环境等。
这
将有助于企业选择适合市场的药品。
2.药品筛选：根据市场调研结果，医药企业可以开始筛选潜在的药品
产品。
药品筛选应根据市场需求、药品创新性、可行性等因素进行。
3.药品注册与审批：医药企业在选择药品后，需要提交相关的注册申
请材料，按照国家药品监管部门的规定进行药品注册与审批。
这一步骤需
要确保所选择药品的质量安全、有效性以及合法性。
4.寻找供应商：医药企业在完成药品注册与审批后，需要寻找合适的
供应商进行生产。
供应商的选择应综合考虑药品质量、价格、供货能力等
因素。
5.药品生产与质量控制：医药企业与供应商签署合同后，供应商将负
责药品的生产。
医药企业需要加强对供应商生产过程的监督，并进行质量
控制，确保药品的质量和安全。
6.药品营销策略制定：在药品生产过程中，医药企业需要制定相应的
营销策略，包括产品定位、市场推广、渠道管理等。
制定有效的营销策略
将有助于提升药品的市场竞争力。
7.药品推广与销售：医药企业可以通过多种渠道进行药品的推广与销售，如医院合作、药店渠道、在线销售等。
同时，企业还需建立并维护与
医药分销商和终端客户的良好合作关系。
8.监测与改进：医药企业在推广与销售药品的过程中，需要不断监测市场反馈和药品销售情况，并根据情况进行调整和改进。
这有助于优化营销策略，提高药品的市场份额。
值得注意的是，以上流程只是一般性的步骤和顺序，实际药品招商流程可能因不同企业、不同药品而有所不同。
同时，医药企业在进行药品招商业务时还需遵守国家相关法规和政策，并与相关部门保持沟通与合作。