药品招商流程
药品招标挂网管理办法及流程(2011.3)
药品招标挂网管理办法及流程（试行）鉴于目前招标挂网均以省级为单位、全省范围内统一执行中标结果的特点，招标挂网对公司产品销售尤显重要。
特制定如下管理办法。
一原则1、招标挂网全过程的跟踪由招商经理负责。
2、企业及产品等相关资料由招商经理负责递交给医药采购服务平台。
3、所有招标挂网项目投标单位为生产企业。
二招标挂网信息收集流程1、招商经理对所辖区域内每年各种级别的药品招标挂网状况作详尽了解。
若不知道信息而造成漏投标每品规罚款300-500元。
2、招商经理获取辖区内的招标信息后应迅速填报《招标挂网信息通知单》（附件1）发邮件或文档至招标内勤及部门经理邮箱。
3、招标内勤收到《招标挂网信息通知单》后，应迅速核实信息，不断完善信息并按要求制作相关表格存档备查。
三产品增补流程1、招商经理密切关注公司品种是否需要增补，特别是新上市品种。
可以增补而没有进行增补，每个品种规格罚款300－1000元。
2、若需要增补品种，招商经理填报《招标挂网品种增补信息传递单》（附件2）交给招标挂网内勤。
招标内勤应在增补要求的时限内准备好资料，交招商经理或销售内勤按资料邮寄流程办理。
四生产企业报名1、招标挂网内勤根据医药采购服务平台要求准备好资料按资料邮寄流程办理。
2、招商经理或所委托经销商到医药采购服务平台报名并领取用户名及密码，及时告知公司招标挂网内勤。
3、用户名及密码由招标内勤负责修改并管理，定期备份不得遗失和泄露。
五投标产品确认流程1、招商经理从公司所有产品中确定本次投标品种规格。
2、招商经理填报“投标确认表”（附件3），部门领导签字后交招标内勤进行网上信息维护及标书制作。
六网上信息维护及标书制作1、企业信息、产品信息的网上维护由招标内勤负责准确填写，上级领导负责审核。
2、产品信息审核结果由招标挂网专员打印纸质资料存档。
如填报信息等工作必须由生产企业负责操作，招标内勤应及时传送准确、符合要求的内容给生产企业，并及时获得网上截屏内容。
招商手册(精简版)
招商部工作手册一、招商1、供货商信息获取的渠道A、后台注册B、供货商打电话到公司咨询，其他本门转接过来,例如：推广、客户等部门转接C、公司领导同事介绍D、供货商医药圈内介绍E、网络搜索F、目前公司没有整个四川的供货商信息资源,需要自己去寻找2、拜访客户A、拜访方式：电话交流、面谈；B、面谈方式：上门拜访、客户来公司3、拜访客户交流内容A、对方姓名、联系方式、职位、公司名称、从何渠道了解到我网站B、代理 OR 公司C、品种数量、品种结构D、线下通过何种渠道销售、销售对象E、线下月销售额F、线下有多少业务员、业务员一般都做些什么G、有无控销品种、控销一般又是如何操作的H、对医药电子商务发展如何看待4、介绍我公司（药品终端网）A、我公司做的是医药行业的第三方互联网平台，目前的模式B2B的模式。
B、平台有上游和下游，上游就是指供货商,供货商提供商品并进行销售，下游就是终端药房，他们采购药品.上游目前由药品生产厂家、医药公司、个人代理三种类型构成。
下游目前由单体药房、诊所、小连锁药店构成。
C、上游的供货商在我们平台上拥有自己独立的商铺以及网址域名,整个商铺的操作权在于供货商自己手中，自己全权掌握产品的发布、独立处理自己的订单、策划活动等等，很类似于淘宝。
D、网上有订单的处理流程：提取订单计划--开票-—出库—-发货，类似线下，但计划从网上终端获取，直面终端药房,节省成本，提高工作效率,防止客户资源流失.E、货款在农行的第三方电子专户里面,客户确认收货了之后，才会打入你的电子专户里面，并且1月3结款，现款交易降低了回收货款的资金压力。
F、物流方式：医药公司类走自主物流，自己配送；个人代理走统一物流,终端网为中小型卖家提供配送货物服务,统一物流将收取交易金额的2个百分点（限仓库在成都）作为物流服务费。
E、资质的收取，网上采购的终端药房全部都被认证有合法资质的，且资质在终端网站上订单里有电子档,可以下载建档，纸质的需要在药品终端网的物流部找资质专员领取.5、供货商入住流程及条件A、平台免费入驻B、全套合法资质+双方签订合同+3000保证金，保证金在合同终止后会退还C、必须接受平台的三次培训且满足考核之后才可上线进行交易，每次培训后都会进行一次考核，考核通过方可进行下一阶段培训，并最终培训合格成功上线D、第一次培训后，一周之内将品种全部上齐（大普药上一个月内上齐）E、上线后的第二个月销量未突破10000元，要进行下线处理H、上线后的第三个月未达到四星级卖家,要进行下线处理6、药品终端网帮助供货商解决的痛处A、收款难，终端网上现款交易B、提供一个帮助管理线下终端门店的软件，提高工作效率,节约成本C、人工成本降低，业务员进行职能及工作内容转型,逐步降低业务员人工成本同时还可提高业务员工作效能,并可逐步减少一定开票员数量D、节省开发终端的成本E、弥补市场销售空白区域F、零成本触电,帮助企业成功向电子商务过度转型7、招商结果A、有意向,犹豫不决的，找到问题在哪？继续跟踪B、不合作,看看问题在哪,记录反馈给公司,看看以后有没有合作的机会C、合作,按第6项供货商入住流程及条件来处理8、招商人员日常态工作A、上线卖家后台文件的上传及开通工作B、商家资质问题和产品问题C、财务的确认函和对账单完成D、培训会议的召集F、配合培育人员对供货商的培育G、定时跟踪卖家信息表H、其它二、培育1、入住新卖家第一次培训A、供货商后台的基础操作（每一项的意义,重点在发布产品那一块)B、演示采购商前台的一个操作C、平台的星级评定的培训，教育如何去做到4星级D、平台的入驻条件的培训，上线第二个月，第三个月分别要达到什么条件2、第一次培训的考核A、现场考核培训人员的操作事宜，例如:现场发布一个产品等B、培训完了之后马上做一套考核试卷，考核试卷以基础操作考核内容为准C、待其将品种上完了之后方可进行第二次培训的阶段，并且在第一次培训到第二次培育期间,培育工作人员要重点关注此供货商的商铺基本设置情况以及发布产品的情况,随时督促和指导D、对星级评定内容的考核3、入住新卖家第二次培训A、订单的处理B、物流的打包事宜C、站内推广方法：如何在自己的商铺里设置活动、如何参与会员日和秒杀、如何利用平台首页的广告位、如何利用终端网的几大会员群D、站外推广方法：会议推广、DM单及X展架宣传、公司内部桌牌、业务员名片、电话推广、微博微信、QQ等E、平台星级评定培训，教育如何去做到4星级F、平台入驻条件培训，上线第二个月,第三个月分别要达到什么条件4、第二次培训的考核A、现场考核培训人员的实际操作效果。
临床产品招商流程
临床产品招商流程
第1页
招商流程
• 1.分析产品 • 2.分析市场 • 3.制订招商策略 • 4.开发代理商 • 5.签署代理协议 • 6.协议执行情况 • 7.注意事项
临床产品招商流程
第2页
临床产品招商流程
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分析产品（企业品种）
• 生产家数 • 医保、农合情况 • 禁忌症 • 适应症 • 竞争产品 • 经济学分析
临床产品招商流程
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制订招商策略
临床产品招商流程
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招商现实状况
经销商看招商企业：
随便搞一个产品，没有队伍、没有经验、 没有思绪，甚至于没有像样经营场所；
商业信誉、诚信度每况愈下，圈钱和骗钱 成为主要动机和公开阴谋；
表面认识招商，缺乏整体规划，营销思想 和伎俩陈旧，不能突破和创新；
临床产品招商流程
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企业对代理商不满意
☻ 代理商不愿意厂家插手自己销售队伍和业务运行。 ☻ 代理商不愿意披露任何销售和市场数据。 ☻ 代理商销售产品范围非常广泛，不能集中于自己品牌。 ☻ 代理商通常对厂家要求降价，而不是建立品牌做长线。 ☻ 代理商普通没有高品质业务人员、管理系统。 ☻ 代理商不配合生产厂商长久规划，市场策划能力较弱。
招商企业看经销商：
不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素； 要么短期炒作，做滥市场，祸及厂家； 占着地盘，不投入、不主推，自然销售。
两个稀缺 真恰好招商企
业是稀缺 真恰好经销商
也是稀缺
对传统招商企业和经销商评价
临床产品招商流程
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失败原因
无准确定位，目标分散——招商日日、日复一日 无实战策划，四面突击——蚊子做菜，急功近利 无专业团体，后劲乏力——铁路警察，各管一段 无示范样板，难以服众——让他人做不能成功事
医药销售流程概述
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15、一年之计，莫如树谷；十年之计 ，莫如 树木； 终身之 计，莫 如树人 。2021年7月上 午10时 27分21.7.410:27Jul y 4, 2021
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16、提出一个问题往往比解决一个更 重要。 因为解 决问题 也许仅 是一个 数学上 或实验 上的技 能而已 ，而提 出新的 问题， 却需要 有创造 性的想 像力， 而且标 志着科 学的真 正进步 。2021年7月4日星期 日10时27分35秒10:27:354 July 2021
➢ 2.厂家→代理商→医院→代理商(代理商有配送能力) ➢ 3.厂家→代理商→配送公司→医院→配送公司→代理商(代理
商无配送能力) ➢ 4.厂家→代理商→配送公司→医院→配送公司→代理商→客
户(代理商返点操作) ➢ 5.厂家→代理商→客户（配送公司）→医院→客户（客户有
配送能力） ➢ 6.厂家→代理商→客户公司→配送公司→医院→配送公司→
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5、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021
分级的基本标准
凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位 总数应在20张以上。
一级综合医院
1。床位：住院床位总数20张至99张。 2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、 外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少 设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。 3。人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至 少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放 射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上 职称的医师
药品招商流程
药品招商标准流程
第二部分：老客户拜访程序
老客户拜访程序
• 一、 拜访目的：了解经销商市场发展状况， 促进合作。 • 二、 拜访方式：电话预约，面对面拜访。 • 三、 拜访注意事项如下：
拜访注意事项
• 1. 出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代 表到达时间，希望对方届时安排时间会面； • 2. 到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售 代表住的宾馆、宾馆电话； • 3. 达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准 备三必谈三必到。 • 4. 拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展 中的问题、解决的办法等有成型报告；
新客户拜访程序
• 三要求： • ①要求操作的规范和思路； • ②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时 可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内 打款执行； • ③要求目标任务与考核；
新客户拜访程序
• 四坚持： • • • • ①坚持公司的销售政策； ②坚持中长期发展的合作思想； ③坚持局部短期利益服从大局的思想； ④坚持争取公司最大利益的思想；
新客户拜访程序
• 6) 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？ 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？ 分销哪些区域？ 分销哪些区域？ • 7) 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？ 何操作的？ 何操作的？ • 8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？ 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？ 市场反馈如何？ 市场反馈如何？ • 9) 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？ 品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？ 品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？ • 10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？ 经销商对操作公司目标产品有何要求？
招商的几种基本方式
F o r p e s n a u s e o n y s u d y a n d r e s a c h n o f r c m me r c a u s eF o r p e s n a u s e o n y s u d y a n d r e s a c h n o f r c m me r c a u s e鲨鱼保健品招商的基本方式（一）确定目标招商群根据康丽鲨鱼产品的市场定位、产品特点、渠道特点、确定适合我们的经销商目标群。
考虑到公司的长期发展，要求经销商要有一定的市场经营能力，并不是只要有钱就能够成为公司的经销商。
招商是一个双向选择的机会，就如同谈恋爱一样，要求两情相悦。
如果条件符合，那么对双方都是一件好事。
如果条件不符，勉强的凑在一起，对双方都是一种损失。
如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作。
适合的就是最好的。
招商前结合我们的实际需求，做好充分的市场调查和分析，进行有针对性、有选择性地招商。
对经销商范围的确定方法有以下几种：1．竞争对手（假想）的经销商。
由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，可利用其这方面的优势快速启动市场。
竞争对手的经销商对行业非常熟悉，要想将竞争对手的经销商变为我们的经销商并不容易。
可以通过两种方式来寻找：A经营状况不良的经销商。
这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。
经销商已经对竞争对手失去信心。
我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。
B经营状况良好，但对厂家不满的经销商。
此类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。
2．相关产品的经销商。
相关产品指的是与公司产品有关联或经销方式类似的产品。
由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。
招商策划方案2篇
招商策划方案2篇成功的招商会议是企业打开区域市场或者全国市场中很关键的环节，一方面企业可以通过招商会议，向潜在或者意向客户传递产品、营销、代理优惠政策等信息，以吸引客户加盟，使我们通过这样有效的渠道拓展市场。
另外招商会也是树立企业品牌与宣传的很好方式。
策划招商会首先要确定一个好的主题，然后拟定会议时间和地点。
招商会是个系统工程，分会前、会中、会后三个阶段，每个阶段又分为许多步骤，环环相扣、紧密连接。
所以需要整体团队具有高度的协作与执行能力，才能使会议达到理想的目的。
主题：药品营销财富论坛峰会暨国家一类降糖新药：“xxx“产品招商会宗旨:展示产品特点及公司实力,树立经销商信心,促成潜在客户签单.程序及具体细节：一、招商会议时间策略和地点策略（1）时间策略：招商会议最好在星期天举行，以方便客户的参与。
（2）地点策略：选择具有一定实力和条件的酒店会议大厅，会议大厅必须具备音响、音像功能、面积适中，地理位置要在交通繁华地。
（例如人民大会堂）二、招商人员及参会工作人员培训首先对招商人员作一些必要的培训：一个球队想取得胜利，仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的，必须进行团队的磨合和训练。
同样，招商队伍组建之后，也必须进行培训。
一方面，通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。
针对招商的培训主要有以下几个方面：a．企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。
b．沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。
c．招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）d．招商要旨（招商策略说明及合同解读等）（1）招商人员必须对产品的各种特点如实掌握。
（2）招商人员必须对自己的客户做事前了解，包括客户的经济实力、销售网络、个人爱好等。
（3）招商人员必须对目前市场具有充分的了解，特别是自己目标客户所在地区市场要进一步了解。
（4）招商人员必须具有一定的谈判策略和能力。
药品招投标流程
招标操作一、投标策略：1、无论是省经理还是区域经理，都要将招标工作作为重中之重，及时跟踪、沟通，注重技巧，特别是在前期运作及投标报价时必须与代理商共同操作。
2、必须全品种投标，原则分品种、分规格、分代理商投标。
重点品种重点操作（高价中标+医保）3、在全品种招投标时，应有侧重点。
在各级市场，我们在确保公司的优势品种中标（尤其是在一级市场的招投标中）的前提下，也要尽可能多使弱势品种中标。
4、集中人力，重点攻关大城市招投标项目为工作重点，只有高价中标，才有品种招商的遍地开花。
如不攻关自然中标（低价中标），招商及提升销量则不容易。
5、有很多地区允许厂家自主投标，在投标时并给予加分，且中标扣率高。
对招商和价格的调整有利。
且市场操作主动权掌握在我们的手中。
6、同类竞品在同一地区投标，并非全部都是低价者取胜，而重在于攻关（人脉关系），由代理商单独操作的投标难以保证产品中标或高价中标（因为代理商没有我们对产品的责任心强）所以应全程跟踪，防止低价中标或落标。
7、必须与投标代理商签定转配送协议书，除协议上规定的投标代理商所操作医院之外的医院，配送权应无条件转出。
二、招投标信息的收集1、海虹电子商务网、医药联盟、其它药品招标中介网、医药报等媒体。
2、从客户或业内人士的沟通中了解，因为有许多行业系统内和企业性质的医院的招投标都不在媒体发布公告，这一点不能忽视；3、通过当地的招标办、招标中介机构、医疗机构等了解。
4、了解当地的上次招标的时间及标期，根据上次标期推断此次招标时间。
5、必须得出的数据或结果：1)我们上期招标情况（投标价格、中标价格、委托公司等）2)竞品上期投标价格、中标价格及竞品的委托投标的商业公司。
3)上期中标率较高及中标价格较高的商业公司4)本期（下期）产品目录、区域范围、含盖医院、标期、代理公司、文件规定及政策等。
三、招标前主要工作：1、投标前注意事项：1)从增补之前开始代理商选择工作；2)招标小组重点主任（或意见领袖）前期拜访；3)中介公司负责人（或意见领袖）的关系维护；4)药监局、纠风办等政府事务协调；5)与当地有实力及操作规范的商业单位建立比较良好的业务往来及私人感情；与医疗机构政务直属部门的相关人员建立感情及往来。
各级别招商会流程及场地 物料安排(微商地推方案)
各级别招商会流程及场地、物料、人员安排（一）微商地推方案（地推样图）（易拉宝）微商做地推一般有两个目的：引流招代理+零售卖货，可以将两者结合起来进行，以其中一个为主宣传，另一个辅助。
一、选址及时间：选址一般根据群体而定，群体经常出没的地方就是地推选址精准地：■有闲暇时间的宝妈群体（食品、母婴、化妆品、保健品、服装等行业均适用）：①一天中宝妈经常出现的地方如早晚接送孩子的幼儿园、小学门口（晚上更好，因为晚上家长一般会提前到学校等孩子）；②一周中的周六周日可选在附近的小区，上午9点以后，下午3点以后；③也可在周一至周日去小区附近的公园蹲点，孩子没上幼儿园的宝妈会带孩子散步。
■有闲暇时间且有点闲钱的大学生群体（食品、化妆品、服装一类）：①校园蹲点：食堂门口+商业街（中午吃完饭最佳），可配合扫楼、派发传单等；②大学生常去的广场或大型商城内部蹲点：周六周日最佳。
1■使用产品后受益的中老年群体（膏药、药品等保健品一类）：①菜市场附近+公园：买菜都会经过的地方，早上锻炼的公园；②上午8点--11点左右，一般会去公园锻炼或去菜市场买中午或晚上家人吃的菜。
■朝九晚五且有闲钱的上班族（食品、保健品、化妆品一类）：①从公司到员工经常去吃饭的聚集地之间的路段；②中午出去吃饭居多，选在中午11点半到下午2点之间。
备注：选址一定不是以人流量为第一考虑原则，更加需要思考人流会不会在这个地方停留，是否有空暇的时间闲逛。
二、前期准备：地推开始之前，根据不同场地和不同的负责人员沟通，弄清楚有哪些避讳，并就人流量等问题向负责人取经，物料和人员工作分工提前安排好，建地推小组微信群随时保持沟通。
■场地沟通：2①大学校园一般不允许外来宣传团队进入，需要学生组织介入，所以建议先找大学生就业中心沟通，以帮助大学生创业为主题交流；或者可以直接找学生会或社团负责人合作，他们在学校的人脉很广且信任度高，通过他们的关系去推广自己的产品比较靠谱，当他们内部需要做活动时在经费上给予支持，互惠互助；②小区一般需要提前和物业沟通，以促销送礼品的名义比较容易通过；③大型商场地推的门槛相对较高，场地入驻困难，一般需要提前和商场协商，还要缴纳场地费等，人力物力都是一笔不小的开支，根据自身预算来决定；④广场、公司附近、公园或菜市场附近，一般只需要选择一个好一点的位置即可。
医药招商最重要知识
销售知识培训姓名：_______________ 成绩：_________________一、简述医院开发流程和科室开发流程。
（10分）医院开发流程1、医院临床科室提出用药申请并写申请单；2、医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3、主要进药医院（一般为院长或是副院长）对申请复核；4、医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5、产品进入医院药库；6、医院药库发药人员将产品送到药房；7、医院临床科室开始临川使用。
在上边的医院开发的前提下，来讨论下科室开发的流程：科室开发流程：1、确定潜力科室，确定产品的方向；2、了解科室的具体潜力情况；3、了解科室的组织结构，明确科室管事人；4、.跟主任、医生沟通，确定跟科室的合作形式，达成协议；5、开科室会，让医生了解产品；代表培训，加强其对产品的认知；6、促进代表与一线医生沟通，使医生处方。
二、简述医院结构。
（10分）三、如何与代理商进行上量谈判？（20分）（提示：可以从“四率”的角度、项目合作、给予代理权、点数控制等角度论述）一．谈判前准备1.充分了解代理商所代理我司产品在其所属医院覆盖情况并估算出各院此类型产品销量潜力2.了解各医院我产品科室覆盖率及覆盖科室的医生覆盖率3.了解所覆盖医生的处方率经过对代理商终端进行详细了解之后，要做到：1.对代理商所辖医院同类产品总销量潜力了解2.已覆盖科室我产品销量及竞品销量大致数据和相关原因分析3．未开发科室及其原因分析4.代理商代表工作工作能力与积极度分析5.代理商对我产品的重视度二．谈判标准谈判中时刻做到公司基本交易条件决不退让三．谈判做好以上两点点即可与代理商进行谈判，谈判从以下几点进行1.以专业、及对市场的了解说服感染代理商2.申请公司高层领导与其谈判3.用代理成熟市场状况来激励客户，用榜样的事实来说话，使经销商确信你的产品真正好卖，增强代理商信心。
4.放大我产品利润，让代理商在利益驱动下为我们的产品上量做出更大的促进。
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药品招商流程
• 一中心：拜访的目的是达成销售人员计划 中的合作，即以合作为中心；
• 二必到： • ①必到客户办公室，办公室也可以从 某些方面反应客户的实力和操作方式； • ②必到客户仓库；
药品招商流程
• 三要求： • ①要求操作的规范和思路； • ②要求合作的时效性，遥遥无期暂不 能确定何时可以合作的合同不能签订；签 即要求多长时间内打款执行； • ③要求目标任务与考核；
药品招商流程
• 五必谈： • ①当地医院网络情况及商业、连锁情 况；商业、医院扣率； ②当地促销费用情况； • ③市场动态，了解市场和竞争对手； • ④客户对目标产品的操作思路； • ⑤客户对目标产品的销售准备工作进 展和发展预期；
药品招商流程
• 四原则： • ①良好沟通原则，尽可能多的了解客 户的资金、信誉、市场能力等情况； ②不急于求成的原则；初次见面一般 不要急于签订合同； • ③多侧面了解的原则； • ④自信、诚恳、专业的原则；初次拜 访，销售人员要保持自信，态度要诚恳， 与客户的谈话要有一定专业性；
• 向客服人员索要各种工作报表样本（工作 日报表、周工作总结表、周工作计划表、 月总结/计划表、周期工作总结与计划表、 客户开发进度表、竞争对手信息表、二甲 以上医院开发进度表）； • 索取招商产品目录、彩页（20份）、及产 品的厂家资料（1份）；
了解当地市场
• 到一个市场之后，首先必须对当地市场信 息有充分的了解，这些都是市场开发、客 户沟通、业务合作等必须掌握的基础信息。 • 1.当地有哪些医院、这些医院的性质、规模、 专科、进药、返款速度等信息。 • 2.当地有哪些医药公司，这些公司的性质、 规模、业务模式、实力等情况。
• 3.当地医院临床操作比较好的人或医药 公司有哪些？ • 4.当地医院药品销售是否受医保问题及 其程度，医保产品是否需要商标名备 案以及如何备案，我们有哪些品种在 当地医保目录。
• 5.当地药品招投标一般是怎样进行？时间、中介 公司、上次中标情况、下次招标时间等。 • 6.当地招投标中中标率比较高的医药公司是哪些？ 这些公司中标之后是否亲自操作临床？是否转配 送？ • 7.是不是必须首先进行当地的物价备案才可能进 入医院销售？或者是不需要？或者是医保品种需 要而非医保品种不需要？我们的产品是不是已经 按要求进行过物价备案
药品招商流程
• 四坚持： • ①坚持公司的销售政策； • ②坚持中长期发展的合作思想； • ③坚持局部短期利益服从大局的思想； • ④坚持争取公司最大利益的思想；
药品招商流程
• 五技巧： • ①以专业、及对市场的了解说服感染客户； 以代理成熟市场状况来激励客户； • ②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导 后再决定； • ③签大合同前，先去谈好一定的二级客户， 有利于签大合同； ④销售目标任务与区域达不成一致时，可以 考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医 院）； • ⑤以诚信（个人/公司诚信）来争取客户；
• 3、当客户要求你将所有的产品价格报给他 时，你一定不要真的这样做。如果你真的 这么做了，意味着你对对方根本没有了解， 不了解对方的真正兴趣点，也失去了和客 户进行针对性交流推荐产品的机会，你们 往往不会有合作
药品招商流程
• 5) 公司目标产品代理扣率（如该区域有代 理或者对代理商情况无法判断，不报代理 扣率和价格）； • 6) 保证金政策（特别说明在什么时候可 以退还市场保证金，以打消经销商的不信 任度）； • 7) 公司的市场保护政策； • 8) 公司其它产品的基本情况介绍；
药品招商流程
• 3、 由于现在实行的是电话远程招商，因此， 拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去 一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜 访名单包括客户姓名、地址、电话、产品 以及销售人员对该客户的评估情况； • 4、 出发前，先电话或短信通知该区域客 户销售人员到达时间，希望对方届时安排 时间会面； • 5、 到达后，先以短信通知该区域所有客 户，销售人员住的宾馆、宾馆电话；
药品招商流程
• 三必到： • ①必到市场了解目标产品销售情况，检 查市场； • ②必到商业了解目标产品流向； • ③必到客户单位接触具体业务人员，有 机会给予一定的产品培训； 拜访完后，做出市场评估，对发展目 标、发展中的问题、解决的办法等有成 型报告；
4.
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• 四、 拜访客户时的三大纪律：
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目前，招商已经成为药品生产企业 组建销售渠道的重要方式之一，越来越 多的公司都在努力发展经销商，很多的 中小型药品企业更是完全依靠经销商来 实现产品的终端销售。但是，如何提高 经销商的招商签约成功率？如何分辨招 商中的代理陷阱？如何提高招商销售人 员的经销商拜访效率？
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第二部分、老客户拜访程序 • 一、 拜访目的：了解经销商市场发展状况， 促进合作。 • 二、 拜访方式：电话预约，面对面拜访。
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• 三、 拜访注意事项。 • 1. 出发前，先电话或短信通知该区域客户销售人 员到达时间，希望对方届时安排时间会面； • 2. 到达后，先以短信通知该区域所有客户，销 售人员住的宾馆、宾馆电话； • 3. 达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三 准备三必谈三必到。
拜访前准备工作
• 仪表准备：（商务礼仪的学习） • 2、资料准备：招商目录、产品彩页、中标产品目 录、名片等。 • 3、心理准备：对自己的信心、对公司和产品的信 心、各种问题的随机处理能力。 • 4、已知的客户背景信息、既往联络和合作信息， 包括以下几种客户： • 4.1已销售合作客户； • 4.2已委托投标客户；
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• 6) 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪 些区域？分销哪些区域？ • 7) 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情 况如何？如何操作的？ • 8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作 多大区域？市场反馈如何？ • 9) 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？ 该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么 问题？为什么不做了？ • 10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？
显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜 访招商已经不适应竞争的需要，为了规范 药品招商销售人员拜访经销商的程序，强 化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销 商拜访标准程序。
•什么是招商?
• 所谓的药品招商就是指药品招商企业充分 的利用社会的资源开创药品招商方面领域 的市场，并向市场提供药品和服务等，把 处于经营链不同环节企业各自经营的生产 商、经销商、零售商通过构建一种稳定的 谋求双赢互利的伙伴关系，得以实现优势 互补、风险共担、利益共享的战略联盟.
• 学习国家相关文件 国家发展改革委关于印发《国家发展改革 委定价药品目录》的通知 国家发展改革委关于印发《药品差比价规 则（试行）》的通知 卫生部等《关于进一步规范医疗机构药品 集中招标采购的若干规定》的通知；
• 卫生部50号文（《一品两规》的规定） • 国家食品药品监督管理局关于药品标签、 说明书、包装的管理规定。 • 明确业务区域，和负责区域的客服人员进 行充分沟通，了解业务区域基本情况，向 客服人员索取业务区域客户资料、委托投 标情况、既往合作数据资料； • 向客服人员索取公司业务授权委托书；
价格谈判
• 在大多数情况下，客户合作中都会面临价 格谈判问题，有时候甚至是很关键的问题。 但是在极个别情况下，价格谈判并没有出 现，客户直接接受了我们的报价。 • 2、以更低的价格进入市场是常用的营销手 段，但是效果却值得商榷。市场上同类产 品中卖得最差的常常是价格最低的那个产 品，而且用低价赢取的市场份额并不牢固， 低价赢取的客户并不忠诚，一定要慎用价 格战。
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1. 出差拜访客户前应做出拜访计划并与 上级沟通请示； • 2. 拜访客户期间，应保持每天与公司上 级的一次以上沟通；
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3. 拜访客户时不可做出任何政策外 的承诺；
拜访后自我总结
• 1、拜访哪一部分做的比较好，哪部分做的 不足，今后的拜访中如何改进。 • 2、下次拜访应该在什么时间，要解决什么 问题。 • 3、对照“客户资料记录表”，评价自己此 次客户访问的质量，是不是有效访问？
•招商的目的
• 最终占领和把控终端资源，创造更大利益， 并且，我们还习惯把这种药品流通伙伴联 盟关系的构建简单称为招商，其药品招商 的工作主要包括通路规划、建设、运行及 通路管理等系统工作。
招商工作准备
• 熟悉公司业务管理规定和业务运作流程； • 掌握公司招商产品目录、各产品推广指导 书、掌握公司代理品种基础知识； • 学会在国家食品药品监督管理局网站 （）上查询产品信 息； • 了解公司各部门相关职责和联系人、联系 方式； • 掌握各品种招商参考报价；
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• 三留意： • ①留意客户谈到的公司或个人的发展历 程和现状； • ②留意客户下属人员的素质，销售实力 是整体评估而不是个人； • ③留意客户对区域内的其它客户的评价； 销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧 面了解其它客户的公司或个人情况，但要 注意技巧；
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• 8、 经过第一轮拜访，销售人员应该对 各客户做出一个基本的评估，然后对有 明确意向的客户或销售人员极力想争取 的目标客户再进行第二次拜访，第二次 拜访的目的应该更加明确，拜访要做到 一中心二必到三要求四坚持五技巧：
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• 三准备： • ①拜访目的，了解市场状况和发展形； • ②电话预约时间和地点； • ③近期销售记录和给客户的其它资料；
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• 三必谈： • ①目标产品在当地医院网络情况及商业、 连锁的销售现状；客户对目标产品的销售 工作进展和发展预期； • ②市场ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ态，市场对目标产品的反应和 接受程度；了解市场和竞争对手； • ③目前销售存在的问题和解决的方法；
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• 6、 到达后，先拜访或电话咨询已经认识 的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了 解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的 资金、操作能力、操作方式、信誉等各方 面情况，以做到知己知彼，避免被大话客 户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。