医药企业精细化招商

医药企业“精细化招商”实施方案

(2009-06-19 16:03:23)

所谓“精细化招商”，是指企业根据自身定位及行业发展趋势确定自己在某一方面的特色优势，通过有针对性的实施招商行为和市场经营，使得这样一种优势得到最大化体现，而不断加强招商精准度和经营效果的一种招商模式。在结合企业自身特性的同时依据市场现如今的发展状态制订如下招商实施方案。

一、方案可行性分析：

（一）市场环境：

A、医药行业的特殊性，相对于其它行业国家监管严格行业准入度高，对流通环节的资质及从事药品销售的人员都有严格的规定；

B、国家医疗体制改革逐渐深入，全民医保正在普及，同时各省医疗机构集中挂网招标采购，医保、农保品种日受青睐，一定程度限制了非医保药品零售及临床运作；

C、目前，全国围OTC市场强势医药连锁及区域连锁发展迅速，并向乡镇发展，逐渐侵入第三终端市场，并以其服务质量及品牌影响力占据市场；

D、市场格局的变化、竞争的加剧促使第三终端的运营必将规，给原来从事第三终端销售的企业及业务人员带来操作上的难度。

（二）企业环境：

A、企业受品种线的制约，以OTC品种发展为主；

B、企业目前的市场经营思路局限性太强,况且第三终端市场亦在不断的发展变化，受市场人员思维、能力、投入、销售技巧、管理等制约，适应不了当前市场的发展，同时销售人员难以与企业的发展目标一致；

C、企业文化底蕴丰富，品种线具备一定的优势，但没形成核心竞争优势，面对同类竞争企业综合能力较弱，又受到渠道建设过于单一的影响，无法形成品牌。

D、企业人才储备不足，销售及管理上不能与时具进，阻碍了企业的发展；

（三）招商环境：

A、招商是医药生产企业常规发展之路，并且一定程度上成就了很多医药企业；

B、招商可以减少企业的运营风险，企业通过代理商销售网络的发展同时建立自己的销售队伍，让产品更多地在市场流通，先发展后规；

C、代理商的市场运作是凭借其经验、较强的资金能力、市场熟知度、良好的地政关系、稳定的渠道网络及风险规避为依据，短时间产生效益，相对于企业自建的队伍综合能力强；

D、现如今的代理商思维已随着国家政策及市场的千百万化而变化，与企业的合作不单是看产品，还有企业的文化、处理事件的能力、发展的规划、与人合作的愿景、完善的市场管理等，通过一段时间的合作磨合最终成为信赖的战略合作伙伴；

当下的医药市场竞争已由“大鱼吃小鱼”演变为“快鱼吃慢鱼”的时代，企业不与当前市场形势接轨，必将落后于其它企业以至于被淘汰出局。鉴于上述分析，企业采取招商的模式势在必行。在加强企业的产品线规划、文化制度建设的前提下，依靠自身的营销网络和代理商网络的有机结合，大跨步的发展，将企业做大做强。

二、营销目标：

A、创建企业自身的文化、打造企业精品路线、组建专业化强的营销队伍；

B、以精准的定位、周密的计划、完善的维护服务与强势渠道合作，步入企业“大营销”时代；

C、做精、做细、做大、做强企业，由贴膏企业的追随者向竞争者跨步，最终实现行业领导品牌；

三、渠道定位：

A、本招商方案针对目标：医药连锁企业----区域强势商业公司---优秀的个人代理商；

B、渠道解读：建立企业与渠道的三级对接平台互动，即：合作双方高层对接、合作双方中层对接、合作双方具体销售人员对接，以此三层对接建立稳定的销售体系及合作关系；

C、渠道设置：企业招商部——区域连锁医药公司（地方省办监管业务）；

企业招商部——商业医药公司——区域连锁医药公司、单体药店、诊所等（地方省办监管业务）；

企业招商部——个人代理（挂靠医药商业公司）——区域连锁医药公司、单体药店、诊所等（地方省办监管业务）；

四、岗位设置：

A、招商部隶属企业总经理负责，由招商部经理负责全面招商工作的开展，下设招商助理及客户服务部门；

组织机构图—总经理

招商部经理

招商助理客户服务人员

B、招商部用人标准：原则——任人为贤，唯才是举，把每个人用在最适合的位置，发挥每个人在团队中的最大能力和潜力，要知道销售业绩的高速增长是团队每个成员付出120%的努力完成的。

标准——熟悉企业运作、招商运作流程；沟通能力强，能够高效完成本职工作；学习能力强，抗压能力强；熟悉各医药企业的营销模式及区域医药市场动态。

C、招商部实行本薪加月奖年终奖制度：本薪+月奖励+年终奖励

D、岗位说明

招商部经理——全面负责代理商的洽谈、拜访、维护、跟进等业务；市场分析，销售预测；确定销售目标，制订销售计划；确定销售政策，设计销售模式；人员的招聘、选择、培训、调配等；设计人员的薪资方案，激励政策；销售业绩的考察和评估；负责与公司各部门的有效衔接，提高工作效率。

招商部助理——协助招商部经理完成全面的招商工作；有建议性地提出问题并加以解决；做好客户服务的工作。

客户服务——完成招商部经理下达的各项工作指标；完善企业部资料档案的管理；招商信息的收集整理；完善招商部日常工作的常务管理；文件管理及客户的优质服务等。

五、招商政策：

A、以地级县级区域代理为主，发展扁平化网点建设，发展区域优势连锁医药公司及配送能力强的商业公司或优秀的个人代理；

B、区域的分配以其网点的实际占有为主，涉及不到的区域可提出申请，招商部同意后在进行发展；

C、企业负责提供产品资质、培训、业务服务等；

D、实行先款后货的原则，为代理商提供底价票及货物中途的费用，税票超开部分需缴纳17%的税额；

E、保证金：代理商需缴纳一定数量的保证金，为自己区域独家代理权做保障（省会城市缴纳8000元；地级城市缴纳—5000元；县级城市缴纳—2000 元）。医药连锁企业通过双方协商及合同限制规划好所销售的区域，不得向非销售区域进行产品的销售；经过实地拜访考察交流后亦可根据实际情况协商制订

F、代理商的首批提货量：省会城市首批系列产品进货金额5万元；地级城市首批系列产品进货金额3万元；县级市场8000元。单一产品提货省会城市3万；地级城市1万；县级2000元；经过实地拜访考察交流后亦可根据实际情况协商制订；

G、年销售任务年销售任务的制定: 依据代理商的综合实力、人口数量、经济发展状况来确定，100万人口年销售任务7—10万，第二年年销售任务增长30%；

H、市场保护：企业通过市场区域的维护管理，保证各区域代理商的利益。发生窜货将由招商部派人解决，并对窜货人处罚，同时给予被窜货代理商一定得经济补偿；

六、实施方案：

（一）招商信息传播方法

A、展会招商：招商部参加每年三次的国药励展药品交易会，同时对一些区域的医药展会作事前相关评估，确定参加与否，如：威联、明日、歌华、创新等区域展会。加强展会的现场布置，以企业的文化、差异化的产品线、优秀的现场招商专员营造现场吸引力，并达成初步销售协议。展会招商的重点——会前与一些正在洽谈的代理商约见；现场的会展布置充满特色和吸引力；招商人员对产品及企业的讲解；与代理商短时间洽谈的技巧；留下对方的联系方式；必要的可约好晚上的时间见面详谈。

B、网络招商：丰富企业门户，企业文化、产品展示等不断更新容。把产品的包装、尺寸、卖点等详细科学的介绍，减少因传播的相关信息少产生的代理商不了解，从而延长了深入洽谈的时间或是邮寄等相关费用。利用全国性质的专业医药招商，发布企业招商信息，一些医药招商前期基本是免费的，可以先联系做一段时间，经过实际评估后再决定长期投入。必要时可以做搜索排名推广，如“膏药招商”“膏药代理”等。

C、媒体招商：国药会期间，选择两到三家专业医药直投杂志投放招商信息，起到与国药会展位信息传播的互助作用，且此时医药从业人员比较集中。一般的直投医药杂志每月一期，除了国药会前的投放，也要选择性的投放，主要投放的时间在7-8月，以及年底和年初，此时是很多代理商更换品种的大好时机。可选择《当代医药市场》及《新医药商情》，并对媒体效益做合理的评估。时机成熟时可选择全国性的权威医药媒体，如《中国医药报》《21世纪药店报》《医药健康报》等，做连续的企业软文报道及招商信息发布。

D、医药连锁企业的开发：通过信息收集，对国各区域的强势连锁医药企业做合理的分析，并作出详细的谈判计划，拜访谈判的原则是从高层到底层的方式，避免与连锁企业采购部直接接触洽谈。以战略合作为主项、以企业文化及产品特色为突破口，运用相关人脉关系与医药连锁企业具备话语权的高层直接对话，并完成中层及具体业务人员的对接。

E、短信平台：很多医药招商及医药直投杂志同时也开展短信招商业务，他们通过多年的数据积累，掌握了大部分医药销售人员的数据库，也可通过此平台发布招商信息，价格较便宜，但主要针对的是个人代理商。

总之，招商信息传播的方法越多，收集反馈的信息越多，招商工作便可逐渐的开展，在锻炼招商人员的同时也便于企业了解各地的医药动态，为以后的企业发展提供可靠的依据。（二）代理商的洽谈

A、洽谈方式：自我介绍；询问对方的情况，如：所代理的区域、主要的销售模式、现代理的品种、每月销量、想代理那个产品等；介绍产品和企业；具体事项的沟通；发现双方的矛盾点，加以解决；成交的提示或约好下次通话的时间。

B、面谈方式：（一、二、五法则）所谓的一、二、五法则就是一分钟介绍自己，两分钟介绍企业、三分钟介绍产品；互相介绍，找到对方可赞美点进行赞美；询问交流，以对方的业务为主；介绍企业和产品；具体合作事宜的协商；矛盾解决的办法；成交的最后努力以及下次要解决的问题，并定下时间。

C、通过多种手段的招商信息传播，建立起与各医药代理商的联系，建立企业“代理商沟通备案”表。通过不间断的彼此沟通，了解代理商的基本情况。（附表）

D、对基本意向已形成的，要迅速地下到当地做实地拜访考察，并签订合同。拜访要了解的容包括：客户的从业经历及其社会资源；现如今的具体投资方向；已代理的产品线；行业的纵深能力和专业推广能力；网络的覆盖区域以及时单体运作还是合作运作等。

E、有针对性地选择强势医药连锁，通过社会资源、一些高层论坛等制造与其具备话语权人物的接洽方法。如：针对开发“金象大药房连锁”，便制订相关的策略，逐步进展。

F、主动邀请各代理商来企业考察，以此为契机，建立双方的好感及信任，发展友好的可持续发展的合作关系。

G、对市场招商中存在的难点及与代理商的异议，可以通过企业例会统一协商对策，加以解决。

F、在招商的洽谈中遇见一些医药连锁、商业公司及个人代理商无法接受企业政策并确实存在异议时，可由招商部牵头，省办依据自身的特点与之找到合作的另外机会。

（三）代理商的合作

A、与代理商的合作建立在平等、互动、合作、发展的基础上，要时刻记住“代理商就是企业的一线销售人员，就是企业大家庭中的一份子”要给予充分的支持、温暖、和尊重；

B、对具备优势的代理商，企业举办“合作签约仪式”，让大家见证彼此合作的决心，并做为企业部资料备案。

C、双方企业资质存档备案，建立完善的代理商档案，所有企业需要联系人的详细资料并做细致的跟踪记录。“代理商档案表”（附表）

（四）代理商的跟进

A、代理商的培训：已签约的代理商，在一个月由招商部组织负责前期的培训，在其运营一个月后，再进行一次培训，这样做的好处是—第一次培训，代理商在掌握基本情况后经过实际运作，又会发现很多问题，此时培训就是解决其实际运作中遇见的问题。培训容包括：产品知识、销售技巧等。对于医药连锁企业，经双方协商确定培训日期，医药连锁负责组织部人员参加企业的推广培训。

B、终端支持：企业制作相关的宣传用品，为代理商提供战斗所用的武器。可将设计的电子档交与代理商自行制作。

C、针对产品季节性较强，每年的6——8月开展淡季促进方案，一方面刺激代理商一方面刺激终端消费，建立一套有序合理的企业、代理商、消费者销售互动平台。

D、代理商完成年终任务量的，企业给予一定的返利，激励代理商不断地努力以达到任务指标。

E、招商部实行代理商全面的销售跟踪备案，“代理商销售记录表”（附表），实时了解代理商状况。

（五）代理商的维护与管理

A、表格化管理，发现问题及时解决；

B、了解库存，及时通知备货，并针对性的提出成功的销售方法与之分享；

C、招商部实行每周五访问制度，固定的每周五对代理商全面的回访，加强代理商的规管理。回访的容包括——销售情况；库存；有没有做促销活动；销售中遇见的问题；最近身体及家人情况；最后道声：“幸苦了”。

D、不定期的为代理商解决实在的问题，以及登门拜访；

E、省办可以帮助代理商扩展终端网点的建设，建立双方互补互助的开发态势。

招商部的工作不能只停留在“只招商不管理”“只管理代理商不帮助解决问题”或是“不管理其终端网点建设”上。企业可定期举办“代理商年会”，也可称为“新年订货会”，对一年中表现突出者另外奖励，不管是口头的还是奖状以及小礼品，都会起到一定得作用。

七、考核及绩效管理：