《汽车促销策略》PPT课件
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汽车营销策划方案(PPT 28页)
全球拥有十万余员工，市值超过RMB300亿
拥有IT、汽车和新能源三大产业，目前，比亚迪已建成广东、 北京、陕西、上海、长沙等九大生产基地，占地面积逾700 万平方米；并在美国、欧洲、日本、韩国、印度、中国台湾、 中国香港等地设有分公司或办事处；现员工总数已超过15万 人。
二、宏观环境分析
（一）政治环境分析
于中青年。
4.市场定位 比亚迪汽车的主要目标人群是中青年，所以我们主要销
售的是F3、F0、S6这三大产品，当然也可以根据消费者的 不同需求销售他们所需要的产品。
4P策略
（1）产品 产品定位
产品定位在让收入水平不是很高的人也能拥有一款自己 的车。让购买者能够更好的了解自身的需要和知道比 亚迪车的优势，从而能够使他们更好的接受本品牌的 产品。 产品质量功能 比亚迪汽车正处于产品生命周期的成长期，它具有非常 的广阔的潜在市场，需要扩大宣传，使更多的消费者 了解比亚迪汽车。而且产品质量得到了广大消费者的 认可。 产品品牌 我们现在最主要的任务就是把比亚迪这一品牌打造出去，
1.国家政局的稳定为汽车行业的发展奠定了基础。 2.国内和国际汽车排放标准的不断提高。 3.环保法规：2004年5月，发改委发布的《机动车产业 发展政策》中提到要突出发展节能环保、可持续发展 的汽车技术 。 4.税收政策： 1.6升及以下排量车购置税减征政策到期 停止执行，11年起统一按10%的税率征收车辆购置税。 5.2010年5月，国家发布《关于开展私人购买新能源汽 车补贴试点的通知》，比亚迪受到了政策大力扶持。 6.产业政策：鼓励出口和兼并重组。
三、SWOT分析
内部能力 外部因素
优势S
1、基础优势 2、低成本 3、新能源领域技术先进
劣势W
1、起步晚 2、生产工艺不完善 3、财务风险大
拥有IT、汽车和新能源三大产业，目前，比亚迪已建成广东、 北京、陕西、上海、长沙等九大生产基地，占地面积逾700 万平方米；并在美国、欧洲、日本、韩国、印度、中国台湾、 中国香港等地设有分公司或办事处；现员工总数已超过15万 人。
二、宏观环境分析
（一）政治环境分析
于中青年。
4.市场定位 比亚迪汽车的主要目标人群是中青年，所以我们主要销
售的是F3、F0、S6这三大产品，当然也可以根据消费者的 不同需求销售他们所需要的产品。
4P策略
（1）产品 产品定位
产品定位在让收入水平不是很高的人也能拥有一款自己 的车。让购买者能够更好的了解自身的需要和知道比 亚迪车的优势，从而能够使他们更好的接受本品牌的 产品。 产品质量功能 比亚迪汽车正处于产品生命周期的成长期，它具有非常 的广阔的潜在市场，需要扩大宣传，使更多的消费者 了解比亚迪汽车。而且产品质量得到了广大消费者的 认可。 产品品牌 我们现在最主要的任务就是把比亚迪这一品牌打造出去，
1.国家政局的稳定为汽车行业的发展奠定了基础。 2.国内和国际汽车排放标准的不断提高。 3.环保法规：2004年5月，发改委发布的《机动车产业 发展政策》中提到要突出发展节能环保、可持续发展 的汽车技术 。 4.税收政策： 1.6升及以下排量车购置税减征政策到期 停止执行，11年起统一按10%的税率征收车辆购置税。 5.2010年5月，国家发布《关于开展私人购买新能源汽 车补贴试点的通知》，比亚迪受到了政策大力扶持。 6.产业政策：鼓励出口和兼并重组。
三、SWOT分析
内部能力 外部因素
优势S
1、基础优势 2、低成本 3、新能源领域技术先进
劣势W
1、起步晚 2、生产工艺不完善 3、财务风险大
汽车市场营销策划方案PPT
市场动态关注
关注政策法规、宏观经济、社会热点 等与汽车市场相关的动态，以及时调
整营销策略。
营销策略调整建议
产品策略调整
根据市场反馈和销售数据分析，对产品定位、功能设计、品质提升等 方面提出改进建议，以满足客户需求和提高市场竞争力。
价格策略调整
根据成本、市场需求、竞争对手定价等因素，制定合理的价格策略， 以提高销售量和市场份额。
拓展市场份额
在巩固现有市场的基础上，积极拓展 新的市场和客户群体，提高市场份额 和竞争力。
提高客户满意度
持续优化客户服务流程和质量，提高 客户满意度和忠诚度，促进口碑传播 和重复购买。
实现可持续发展
关注环保、节能等社会责任议题，推 动绿色、智能等技术创新和应用，实 现企业的可持续发展。
THANKS
渠道冲突解决机制
建立沟通机制
定期召开经销商大会， 及时了解市场动态和经 销商需求，加强厂商与 经销商之间的沟通与协 作。
明确责任与权益
明确厂商与经销商之间 的责任与权益，规范市 场秩序，防止恶性竞争 对品牌造成损害。
设立调解机构
设立专门的调解机构， 对渠道冲突进行调解和 处理，确保市场健康有 序发展。
针对不同消费者群体或不同市场需求状况，制定不同的产品价格 。
逆向定价法
先确定产品的零售价格，然后逆向推算出批发价、出厂价等。
价格调整策略
折扣与折让策略
地区定价策略
通过给予消费者一定的价格折扣或折让， 来刺激购买欲望和增加销售量。
根据不同地区的市场需求和竞争状况，制 定不同的产品价格。
心理定价策略
产品组合定价策略
05
促销活动策划与执行
广告投放策略及媒体选择
汽车营销PPT课件
互联网营销
网站建设
建立企业官方网站，展示产品信息和品牌形 象。
网络广告
在互联网媒体上投放广告，吸引潜在客户。
SEO优化
提高网站在搜索引擎中的排名，增加曝光率。
社交媒体营销
利用社交媒体平台发布内容，与目标客户互 动。
04 汽车营销案例分析
案例一：特斯拉的营销策略
总结词
创新、科技、环保
详细描述
特斯拉以其独特的营销策略在汽车市场上独树一帜。该公司注重科技创新，强 调产品的环保性能，通过线上直销模式降低成本并提供个性化定制服务。特斯 拉还利用名人代言和社交媒体营销来扩大品牌影响力。
02 汽车营销策略
产品策略
01
02
03
产品定位
明确产品在市场中的定位， 以满足目标客户的需求。
产品差异化
通过创新设计、功能配置、 品质保证等方面，使产品 在市场中具有竞争力。
品牌建设
强化品牌形象，提升品牌 知名度和美誉度，以吸引 更多潜在客户。
价格策略
市场调研
了解竞争对手的价格策略， 以及目标客户的购买能力 和需求。
• 总结词：跨界合作营销是未来汽车营销的重要趋势之一，有助于企业打破传统 思维模式，拓展新的市场和资源。
• 详细描述：跨界合作营销可以帮助企业打破传统思维模式和行业壁垒，与其他 行业的优秀企业进行合作，共同开发新产品和服务。这种合作方式可以实现资 源共享和优势互补，提高企业的创新能力和市场竞争力。同时，跨界合作营销 还可以帮助企业更好地满足消费者需求，提高消费者满意度和忠诚度。
场研究和数据分析；艺术性是指汽车营销需要发挥创意和想象力，以吸引消费者的注意力和情感共鸣。
汽车营销的重要性
提升品牌形象
汽车促销策划PPT课件
项目八 汽车促销策划
本章概要：
• 掌握人员推销策划的内容、步骤、 形式、策略和技巧；
• 掌握广告促销策划的内容、类型、 流程、策略和技巧；
• 掌握营业推广策划的特点、作用 和流程；
• 掌握公共关系促销策划的含义、 作用和方式和工作程序。
汽车促销策划
汽车促销策划的全过程
选定目标市场和听众
确定宣传的目的和期望的结果
汽车促销策划
任务二 汽车广告促销策划
二、 汽车广告促销策划的流程、步骤与策略 （一） 广告促销策划的流程与步骤
1．广告促销策划的流程
汽车促销策划
任务二 汽车广告促销策划
二、 汽车广告促销策划的流程、步骤与策略 （一） 广告促销策划的流程与步骤 2．汽车广告促销策划的步骤 (1)调查分析阶段 (2)拟订计划阶段 (3)执行计划阶段
汽车促销策划
任务二 汽车广告促销策划
一、汽车广告促销策划的内容与类型 （一）汽车广告促销策划的内容
汽车广告促销是广告策划的一个重要方面，是在广泛的调查 研究基础上，对市场和个案进行分析，以决定广告促销活动的策 略和广告促销实施计划，力求广告促销进程的合理化和广告促销 效果的最大化。 （二）汽车广告促销策划的类型
汽车促销策划
荣威汽车广告图片
汽车促销策划
汽车促销策划
一汽大众汽车广告设计图片，一汽大众，汽车，国内广告设计图片
汽车促销策划
汽车促销策划
汽车促销策划
任务三 汽车营业推广策划
一、汽车营业推广策划的特点与作用 1、汽车营业推广策划的特点 (1)促销强烈 (2)贬低商品 2、汽车营业推广策划的作用
汽车促销策划
任务一 汽车人员推销策划
二、 汽车人员推销策划的步骤与形式
本章概要：
• 掌握人员推销策划的内容、步骤、 形式、策略和技巧；
• 掌握广告促销策划的内容、类型、 流程、策略和技巧；
• 掌握营业推广策划的特点、作用 和流程；
• 掌握公共关系促销策划的含义、 作用和方式和工作程序。
汽车促销策划
汽车促销策划的全过程
选定目标市场和听众
确定宣传的目的和期望的结果
汽车促销策划
任务二 汽车广告促销策划
二、 汽车广告促销策划的流程、步骤与策略 （一） 广告促销策划的流程与步骤
1．广告促销策划的流程
汽车促销策划
任务二 汽车广告促销策划
二、 汽车广告促销策划的流程、步骤与策略 （一） 广告促销策划的流程与步骤 2．汽车广告促销策划的步骤 (1)调查分析阶段 (2)拟订计划阶段 (3)执行计划阶段
汽车促销策划
任务二 汽车广告促销策划
一、汽车广告促销策划的内容与类型 （一）汽车广告促销策划的内容
汽车广告促销是广告策划的一个重要方面，是在广泛的调查 研究基础上，对市场和个案进行分析，以决定广告促销活动的策 略和广告促销实施计划，力求广告促销进程的合理化和广告促销 效果的最大化。 （二）汽车广告促销策划的类型
汽车促销策划
荣威汽车广告图片
汽车促销策划
汽车促销策划
一汽大众汽车广告设计图片，一汽大众，汽车，国内广告设计图片
汽车促销策划
汽车促销策划
汽车促销策划
任务三 汽车营业推广策划
一、汽车营业推广策划的特点与作用 1、汽车营业推广策划的特点 (1)促销强烈 (2)贬低商品 2、汽车营业推广策划的作用
汽车促销策划
任务一 汽车人员推销策划
二、 汽车人员推销策划的步骤与形式
《汽车营销策划》课件
详细描述
间接销售渠道可以扩大企业的销售网 络，提高市场覆盖率，降低企业的销 售成本。同时，中间商还可以提供一 定的售后服务，提高客户满意度。
渠道选择与优化
总结词
企业在选择销售渠道时，需要考虑多种 因素，如产品特点、目标市场、竞争环 境等，并进行不断的优化和调整。
VS
详细描述
企业在选择销售渠道时，需要综合考虑产 品特点、目标市场、竞争环境等因素，选 择最适合自己的销售渠道。同时，企业还 需要根据市场变化和客户需求的变化，不 断优化和调整销售渠道，提高销售效果和 客户满意度。
风险应对措施
制定针对性的风险应对策略，降低风险对营销活动的影响。
风险监控与报告
对已识别的风险进行实时监控，定期向上级汇报风险状况，以便 及时调整策略。
它涉及到对市场趋势、竞争对手、消 费者需求和品牌形象等方面的深入了 解和分析，以制定出有效的营销策略 。
汽车营销策划的重要性
01
汽车营销策划是汽车企业成功的 关键因素之一，它有助于提高品 牌知名度和市场份额，增加销售 收入和利润。
02
通过有效的营销策划，企业可以 更好地满足消费者需求，提升品 牌形象和忠诚度，增强竞争优势 。
需求导向定价
总结词
基于市场需求和消费者愿意支付的价格来制定产品价 格。
详细描述
需求导向定价是一种以市场需求和消费者愿意支付的 价格为基础的定价策略。企业通过市场调研和消费者 调查，了解消费者对产品的需求和支付意愿，并以此 为基础制定产品的销售价格。这种定价策略的目的是 满足消费者的需求和期望，提高产品的市场占有率和 品牌忠诚度。在汽车行业中，需求导向定价需要考虑 消费者的购买意愿、市场需求、品牌忠诚度等因素。
汽车营销策划的流程
间接销售渠道可以扩大企业的销售网 络，提高市场覆盖率，降低企业的销 售成本。同时，中间商还可以提供一 定的售后服务，提高客户满意度。
渠道选择与优化
总结词
企业在选择销售渠道时，需要考虑多种 因素，如产品特点、目标市场、竞争环 境等，并进行不断的优化和调整。
VS
详细描述
企业在选择销售渠道时，需要综合考虑产 品特点、目标市场、竞争环境等因素，选 择最适合自己的销售渠道。同时，企业还 需要根据市场变化和客户需求的变化，不 断优化和调整销售渠道，提高销售效果和 客户满意度。
风险应对措施
制定针对性的风险应对策略，降低风险对营销活动的影响。
风险监控与报告
对已识别的风险进行实时监控，定期向上级汇报风险状况，以便 及时调整策略。
它涉及到对市场趋势、竞争对手、消 费者需求和品牌形象等方面的深入了 解和分析，以制定出有效的营销策略 。
汽车营销策划的重要性
01
汽车营销策划是汽车企业成功的 关键因素之一，它有助于提高品 牌知名度和市场份额，增加销售 收入和利润。
02
通过有效的营销策划，企业可以 更好地满足消费者需求，提升品 牌形象和忠诚度，增强竞争优势 。
需求导向定价
总结词
基于市场需求和消费者愿意支付的价格来制定产品价 格。
详细描述
需求导向定价是一种以市场需求和消费者愿意支付的 价格为基础的定价策略。企业通过市场调研和消费者 调查，了解消费者对产品的需求和支付意愿，并以此 为基础制定产品的销售价格。这种定价策略的目的是 满足消费者的需求和期望，提高产品的市场占有率和 品牌忠诚度。在汽车行业中，需求导向定价需要考虑 消费者的购买意愿、市场需求、品牌忠诚度等因素。
汽车营销策划的流程
汽车营销策略PPT课件
大众市场
针对广大消费者，注重性价比和实用性。
环保意识较强的消费者
针对关注环保、追求节能减排的消费者进行 定向推广。
03
价格策略
定价目标
利润最大化
汽车企业制定价格策略时，首要 目标是实现利润最大化，通过合 理的定价策略，提高销售额和利
润率。
市场占有率
为了提高市场占有率，汽车企业需 要制定具有竞争力的价格策略，吸 引更多消费者购买。
特点
汽车营销策略具有系统性、针对性、 动态性和创新性等特点，需要综合考 虑市场、消费者、竞争对手等多方面 因素，制定出科学合理的营销策略。
营销策略的重要性
01
02
03
提高销售业绩
有效的汽车营销策略能够 吸引潜在客户，提高客户 转化率，从而提升销售业 绩。
提升品牌形象
通过营销策略的执行，可 以提升汽车品牌的知名度 和美誉度，增强消费者对 品牌的信任感和忠诚度。
07
营销效果评估与优化
营销效果评估
销售量评估
通过对比营销活动前后的销售数据，评估营销活动对销售量的提升 效果。
品牌知名度提升
评估营销活动对品牌知名度的提升程度，可以通过市场调查和网络 数据分析实现。
客户满意度提升
通过调查问卷、客户反馈等方式了解营销活动对客户满意度的提升情 况。
营销策略优化
调整目标市场定位
06
品牌建设与公关策略
品牌形象塑造
品牌定位
01
明确品牌在市场中的定位，以区别于竞争对手。
品牌传播
02
通过广告、公关、活动等多种渠道，将品牌的核心价值传达给
目标受众。
品牌形象
03
塑造品牌形象，包括品牌形象识别系统（VIS）、品牌理念、品
汽车营销活动策划方案PPT
购买偏好：了解消费者的购 买偏好，包括品牌、产品特 点、口碑等，以为我们的产 品设计和营销提供依据。
购买决策过程：分析消费者 的购买决策过程，包括信息 获取、评估选择、购买行为 等，以优化我们的营销策略 ，提高销售转化率。
这些分析结果将为我们的汽 车营销活动策划提供重要的 市场依据，帮助我们更准确 地把握市场动态和消费者需 求，从而制定更有效的营销 策略和方案。
03
营销策略
产品策略
强调产品独特性
突出汽车的创新设计、卓越性 能、智能科技等方面的优势，
与竞品形成鲜明对比。
定制化产品服务
提供个性化的汽车定制服务，满足 不同消费者群体的多样化需求。
打造品牌形象
通过产品设计和宣传，塑造品牌独 特形象和口碑，提升品牌价值和认 知度。
价格策略
渗透定价策略
针对市场竞争激烈的产品，采用 较低的定价以吸引消费者，扩大
02
调查活动前后的市场份额变化，评估活动对市场份额的提升作
用。
客户反馈收集
03
通过问卷调查、客户评价等方式收集客户对活动的反馈意见，
以便改进和完善后续的营销活动。
06
风险控制与应对
市场变化风险
市场需求变化
市场需求的变化可能会影响活动的吸引力。为了应对这种风险，策划团队需要紧 密关注市场动态，及时调整活动内容和策略。
汽车营销活动策划方案
目录
• 活动概述 • 市场分析 • 营销策略 • 活动策划与执行 • 预期效果与评估 • 风险控制与应对
01
活动概述
活动目标
一个明确的活动目标有助于我们量化 活动成果，评估活动的成功程度。汽 车营销活动的目标可以包括以下几个 方面
推广新产品或服务：借助活动平台， 展示汽车企业最新的产品或服务，吸 引目标客户群体的关注和购买意愿。
汽车营销策划方案ppt
创新的营销策略：采用 线上线下相结合的方式 ，通过创意广告、社交 媒体推广和跨界合作等 多种手段，吸引了大量 潜在客户的关注。
多元化的渠道拓展：除 了传统的汽车销售渠道 外，还积极开拓了线上 销售平台和合作伙伴资 源，扩大了销售网络的 覆盖范围。
对未来市场的展望与机遇分析
01
02
未来市场展望：随着经 济的发展和消费者需求 的升级，未来汽车市场 将继续保持稳定增长。 智能化、环保和个性化 将成为未来汽车行业的 发展趋势。
提供优质的产品和服务，加强用户互动和 体验，鼓励用户分享和传播品牌口碑。
04
营销策略
产品策略：特色、配置、定价等
详细描述
总结词：突出产品优势
02
01
03
特色：强调汽车独特的设计 、性能和功能，如智能驾驶
、环保技术等。
配置：列出汽车的主要配置 和规格，展示其高品质和竞
争力。
04
05
定价：根据市场定位和竞争 对手分析，制定具有吸引力
总结词：促进销售转化
04
捆绑销售：与其他产品或服 务进行捆绑销售，提供优惠 套餐。
01 03
详细描述
02
促销：推出限时折扣、赠品 等促销活动，吸引潜在客户 。
05
执行计划
时间线：短期、中期、长期计划
短期计划（1-3个月） 确定目标市场和潜在客户群体
制定产品推广和销售策略
时间线：短期、中期、长期计划
08
总结与展望
对整个策划方案的总结与亮点回顾
01
02
总结：本次汽车营销策 划方案旨在提升品牌知 名度和销量，通过精准 的目标市场定位、创新 的营销策略和多元化的 渠道拓展，实现了预期 的营销效果。
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上门推销的好处是推销员可以根据各个用户的具体兴趣特 点，有针对性地介绍有关情况，并容易立即成交。
展厅推销与上门推销正好相反，它是等客上门的推销方式。 如汽车4S店。
会议推销具有群体推销、接触面广、推销集中、成交额大 等特点，而且企业可在会内会外“开小会”，同与会客户 充分接触，只要有客户带头订货，易形成订货气候，就容 易实现大批量交易。我国汽车公司经常采用会议方式促销。 近年来的汽车博览会成为提高城市知名度、带动消费和吸 引商机的极好形式。
四、人员推销的策略
“公式化推销”理论将推销过程分成七个不同的阶
段。
寻找顾客 事前准备
接近
介绍
克服障碍 达成交易 售后追踪
精选ppt
11
①寻找顾客：是推销工作的第一步。坐等上门和主动出击
②事前准备：推销人员必须掌握三方面的知识：产品知识， 即关于本企业、本企 业产品的特点、用途和功能等方面的 信息和知识。顾客知识，即包括潜在顾客的个人情况、具 体顾客的生产、技术、资金情况，用户的需要，购买者的 性格特点等。竞争者的知识，即竞争者的能力、地位和它 们的产品特点。同时还要准备好样品、说明材料，选定接 近顾客的方式、访问时间、应变语言等。
精选ppt
13
五、人员推销的有效技术
推销人员应根据不同的推销气氛和推销对象审时度势， 巧妙而灵活地采用不同的方法和技巧，吸引用户，促其做 出购买决定，达成交易。推销人员必须掌握的基本推销方 法有：
第九章汽车促销策略
精选ppt
1
第一节促销及促销组合的 概念
一、促销的含义
促销（promotion）是促进产品销售的简称。从市 场营销的角度看，促销的企业通过人员和非人员 的方式，沟通企业和消费者之间的信息，引发、 刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行 为的 活动。
促销的核心是沟通信息。
促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。
4.公共关系 这一词来自英文Public Relations，
简称公关或PR，也称公共关系。它是指企
业在从事市场营销活动中正确建立企业与
社会公众的关系，以便树立企业良好形象，
从而促进产品销售的一种活动。
精选ppt
4
四、促销组合策略的概念
所谓促销组合就是企业根据产品的特点和营 销目标，综合各种影响因素，对各种促销 方式的选择、编配和运用。促销组合是促 销策略的前提，在促销组合的基础上，才 能制定相应的促销策略。因此，促销策略 也称促销组合策略。
进行促销组合决策所必须考虑的因素。 汽车产品常见的促销方式有：
精选ppt
3
1.人员推销 （直接促销）企业利用推销人员 推销产品。对汽车销售企业而言，主要是 由推销人员与客户直接面谈沟通信息。
2.广告 是通过报纸、杂志、广播、电视、广 告牌等广告传播媒体向目标客户传递信息。
3.营业推广（销售促进）是指企业利用各种短 期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或 代理企业产品或服务的促销活动。
促销的方式有人员促销和非人员促销两类。
精选ppt
2
二、促销的作用 1.提供汽车产品和销售信息。通过促销宣传，
可以将汽车企业的产品信息传递给消费者。 2.突出汽车产品的卖点，提高竞争能力。 3.强化企业的形象，巩固市场地位。 4.刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场。 三、促销方式的种类和特点 不同的促销方式各有不同的效果，它是企业
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9
三、人员推销的任务
在现代营销活动中，人员推销不仅仅只是出售现有 的商品，还要配合企业的整体营销活动来适应、满足和引 导顾客需要。因此，推销人员的具体任务在不同的情况下 是不同的。推销人员的任务可分为三类：订单处理、创造 销售和专使销售。
①订单处理 订单处理是推销人员和电话营销人员都需要完 成的任务。 它可以分为批发商和零售商两个水平的订单处 理。销售人员进行订单处理时，一般是在确定顾客需求后 完成订单。订单处理是销售环节最重要的工作之一。
促销选择 首选
产品生命周期
投入期
广告
次选 营业推广
再次选 人员推销
成长期
广告公共关系 人员推销
营业推广
成熟期
营业推广
人员推销
广告
衰退期
营业推广
人员推销
公共关系
精选ppt
6
不同促销预算下的促销方式选择
促销选择 促销预算
费用充足
费用吃紧
首选 广告 人员推销
次选 营业推广 营业推广
再次选 人员推销
广告
精选ppt
促销组合策略的制定，其影响因素如下：
根据不同的市场类型选择促销方式
促销选择 市场类型
市场集中
首选 人员推销
次选 营业推广
市场分散
广告
精选ppt
营业推广
再次选
广告 人员推销
5
不同促销目标的促销方式选择
促销选择 营销阶段
首选
次选
营销初期
人员推销
营业推广
再次选 广告
营销中期
广告
营业推广
人员推销
产品生命周期各个阶段的促销方式选择
7
第二节、人员推销策略
一.人员推销的应用条件 人员推销必须考虑产品的特点和消费群。汽
车厂商和经销商在选择人员推销时要考虑： 1.市场的集中程度 2.市场用户类型 3.产品的技术含量 4.产品的价格
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8
二、人员推销的基本形式
汽车产品人员推销主要有三种形式：一是上门推销；二是 展厅推销;三是会议推销。
③接近： 即开始登门访问，与潜在顾客开始面对面的交谈。
④介绍： 在介绍产品时，要注意说明该产品可能给顾客带来 的好处，要注意倾听对方发言，判断顾客的真实意图。
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12
⑤克服障碍：推销人员应随时准备应付不同的意见。
⑥达成交易：接近和成交是推销过程两个最困难的 阶段。
⑦售后追踪：如果销售人员希望顾客满意并重复购 买，则必须坚持售后追踪。推 销人员应认真执行 订单中所保证的条件，例如交货期、售后服务、 安装服务等内容。
②创造销售 创造销售常常通过增加新顾客和引进新产品和 服务来创造新业务。新产品常需要高水平的创造性销售。 在销售人员 的三个任务中，它是最重要的。创造销售可出 现在电话营销、店堂销售和外勤推销中。
精选ppt
10
Байду номын сангаас
③专使销售
专使销售是非直接销售。例如，医药公司的销售人员试图说 服 医生这个非直接顾客，开处方时选用本公司的产品。然 而，公司的实际销售人员最终通过批发商或将产品直接卖 给药剂师。外勤销售和电话营销都要进行专使销售。在专 使销售中，技术支持越来越重要。小组销售中经常包括技 术支持人员，他们的任务是帮 助顾客设计、安装、维护设 备和培训 。
展厅推销与上门推销正好相反，它是等客上门的推销方式。 如汽车4S店。
会议推销具有群体推销、接触面广、推销集中、成交额大 等特点，而且企业可在会内会外“开小会”，同与会客户 充分接触，只要有客户带头订货，易形成订货气候，就容 易实现大批量交易。我国汽车公司经常采用会议方式促销。 近年来的汽车博览会成为提高城市知名度、带动消费和吸 引商机的极好形式。
四、人员推销的策略
“公式化推销”理论将推销过程分成七个不同的阶
段。
寻找顾客 事前准备
接近
介绍
克服障碍 达成交易 售后追踪
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①寻找顾客：是推销工作的第一步。坐等上门和主动出击
②事前准备：推销人员必须掌握三方面的知识：产品知识， 即关于本企业、本企 业产品的特点、用途和功能等方面的 信息和知识。顾客知识，即包括潜在顾客的个人情况、具 体顾客的生产、技术、资金情况，用户的需要，购买者的 性格特点等。竞争者的知识，即竞争者的能力、地位和它 们的产品特点。同时还要准备好样品、说明材料，选定接 近顾客的方式、访问时间、应变语言等。
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五、人员推销的有效技术
推销人员应根据不同的推销气氛和推销对象审时度势， 巧妙而灵活地采用不同的方法和技巧，吸引用户，促其做 出购买决定，达成交易。推销人员必须掌握的基本推销方 法有：
第九章汽车促销策略
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1
第一节促销及促销组合的 概念
一、促销的含义
促销（promotion）是促进产品销售的简称。从市 场营销的角度看，促销的企业通过人员和非人员 的方式，沟通企业和消费者之间的信息，引发、 刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行 为的 活动。
促销的核心是沟通信息。
促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。
4.公共关系 这一词来自英文Public Relations，
简称公关或PR，也称公共关系。它是指企
业在从事市场营销活动中正确建立企业与
社会公众的关系，以便树立企业良好形象，
从而促进产品销售的一种活动。
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四、促销组合策略的概念
所谓促销组合就是企业根据产品的特点和营 销目标，综合各种影响因素，对各种促销 方式的选择、编配和运用。促销组合是促 销策略的前提，在促销组合的基础上，才 能制定相应的促销策略。因此，促销策略 也称促销组合策略。
进行促销组合决策所必须考虑的因素。 汽车产品常见的促销方式有：
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1.人员推销 （直接促销）企业利用推销人员 推销产品。对汽车销售企业而言，主要是 由推销人员与客户直接面谈沟通信息。
2.广告 是通过报纸、杂志、广播、电视、广 告牌等广告传播媒体向目标客户传递信息。
3.营业推广（销售促进）是指企业利用各种短 期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或 代理企业产品或服务的促销活动。
促销的方式有人员促销和非人员促销两类。
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二、促销的作用 1.提供汽车产品和销售信息。通过促销宣传，
可以将汽车企业的产品信息传递给消费者。 2.突出汽车产品的卖点，提高竞争能力。 3.强化企业的形象，巩固市场地位。 4.刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场。 三、促销方式的种类和特点 不同的促销方式各有不同的效果，它是企业
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三、人员推销的任务
在现代营销活动中，人员推销不仅仅只是出售现有 的商品，还要配合企业的整体营销活动来适应、满足和引 导顾客需要。因此，推销人员的具体任务在不同的情况下 是不同的。推销人员的任务可分为三类：订单处理、创造 销售和专使销售。
①订单处理 订单处理是推销人员和电话营销人员都需要完 成的任务。 它可以分为批发商和零售商两个水平的订单处 理。销售人员进行订单处理时，一般是在确定顾客需求后 完成订单。订单处理是销售环节最重要的工作之一。
促销选择 首选
产品生命周期
投入期
广告
次选 营业推广
再次选 人员推销
成长期
广告公共关系 人员推销
营业推广
成熟期
营业推广
人员推销
广告
衰退期
营业推广
人员推销
公共关系
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不同促销预算下的促销方式选择
促销选择 促销预算
费用充足
费用吃紧
首选 广告 人员推销
次选 营业推广 营业推广
再次选 人员推销
广告
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促销组合策略的制定，其影响因素如下：
根据不同的市场类型选择促销方式
促销选择 市场类型
市场集中
首选 人员推销
次选 营业推广
市场分散
广告
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营业推广
再次选
广告 人员推销
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不同促销目标的促销方式选择
促销选择 营销阶段
首选
次选
营销初期
人员推销
营业推广
再次选 广告
营销中期
广告
营业推广
人员推销
产品生命周期各个阶段的促销方式选择
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第二节、人员推销策略
一.人员推销的应用条件 人员推销必须考虑产品的特点和消费群。汽
车厂商和经销商在选择人员推销时要考虑： 1.市场的集中程度 2.市场用户类型 3.产品的技术含量 4.产品的价格
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二、人员推销的基本形式
汽车产品人员推销主要有三种形式：一是上门推销；二是 展厅推销;三是会议推销。
③接近： 即开始登门访问，与潜在顾客开始面对面的交谈。
④介绍： 在介绍产品时，要注意说明该产品可能给顾客带来 的好处，要注意倾听对方发言，判断顾客的真实意图。
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⑤克服障碍：推销人员应随时准备应付不同的意见。
⑥达成交易：接近和成交是推销过程两个最困难的 阶段。
⑦售后追踪：如果销售人员希望顾客满意并重复购 买，则必须坚持售后追踪。推 销人员应认真执行 订单中所保证的条件，例如交货期、售后服务、 安装服务等内容。
②创造销售 创造销售常常通过增加新顾客和引进新产品和 服务来创造新业务。新产品常需要高水平的创造性销售。 在销售人员 的三个任务中，它是最重要的。创造销售可出 现在电话营销、店堂销售和外勤推销中。
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Байду номын сангаас
③专使销售
专使销售是非直接销售。例如，医药公司的销售人员试图说 服 医生这个非直接顾客，开处方时选用本公司的产品。然 而，公司的实际销售人员最终通过批发商或将产品直接卖 给药剂师。外勤销售和电话营销都要进行专使销售。在专 使销售中，技术支持越来越重要。小组销售中经常包括技 术支持人员，他们的任务是帮 助顾客设计、安装、维护设 备和培训 。