高端客户销售技巧培训课程
开发高端客户保险销售技巧52页
把一部分资金放在保险上，就好比多增加一份“固定资产”它能在您最需要的时候发挥最大的功效 如果您公司有台一天可以为您赚数十万钞票的机器，相信您一定会为这台机器投保；而贵公司的灵魂人物---您，本身的价值绝不是这台机器能比的。因此在您为公司努力时，是否也应该有完善的保险规划
您说您需要有足够的资金来应付各种状况，但也正是世事多变，您的公司和您个人更需要一份保障以备急用 目前您是家人和事业的唯一支柱，虽然目前生活的很好，但如果万一有一天您发生问题，无法继续照顾您的事业和家庭时，您的家人怎么办？您的事业最终该何去何从？
身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃；
容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；
1、准高端客户的基本条件
2、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
五、高额保单的销售话术
高端客户喜欢听的话
如果我能提供一个方案，让贵公司的一些重要员工心甘情愿地为你效命，并且不需要花太多的费用，就能够保障他们的工作安全性以及对公司的向心力，你以为如何？ 贵公司的财务状况令您满意吗？您是否能保证未来数年后，公司的营运状况不仅能维持目前状况，甚至会更好？
3、充分心理准备
三、开拓高端客户的渠道
有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的推销工作徒劳无益；
有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子；
有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间；
2、树立正确的销售观念
酒店前台UPSELL培训教学PPT课件
04
酒店前台Upsell的注意事项与 建议
尊重客户意愿
不要强迫推销
尊重客户的意愿和选择， 不要强行推销产品或服务 ，以免引起客户反感。
了解客户需求
在推销之前，先了解客户 的需求和偏好，根据客户 的兴趣和需求进行有针对 性的推荐。
提供个性化服务
根据客户的特殊需求，提 供个性化的服务和产品推 荐，以满足客户的期望。
通过赠送早餐服务，酒店前台有效地增加了客户的回头率和口碑传播。
详细描述
某商务酒店的前台员工在客人预订时，会主动向客人介绍酒店提供的额外服务，如免费早餐。对于预订了标准间 以上的客人，员工会主动赠送早餐券，让客人在入住期间享受免费的早餐。这种服务不仅增加了客人的满意度， 还促使客人更愿意再次选择该酒店。
礼貌用语
使用礼貌用语，让客人 感受到尊重和关注。
微笑服务
保持微笑，让客人感受 到友好和温暖。
眼神交流
通过眼神交流，增强与 客人的沟通和信任。
肢体动作
配合适当的肢体动作， 如手势、点头等，增强
语言的表达效果。
建立信任关系
诚信经营
酒店前台员工要遵守职业道德，诚信 经营，不欺诈客人。
提供优质服务
回访与跟进
不足之处进行改进和优化。
定期评估效果
定期评估酒店前台upsell的效果 ，总结经验教训，不断调整和改
进销售策略。
建立有效的激励机制
奖励优秀员工
设立奖励制度，对在酒店前台upsell中表现优秀的 员工给予适当的奖励和激励。
提供培训机会
为员工提供专业的培训和学习机会，提高他们的 销售技巧和服务水平。
成功案例三：推荐当地特色活动
要点一
总结词
要点二
导购销售技巧及话术培训
Are You Ready?
吸引和接近顾客的技巧
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如何吸引顾客进入门店？
1.利用商品吸引顾客进店
可以将新产品、名牌产品、购买频率高的产品陈列在门口显眼处， 并以略低的价格销售，以吸引对新产品、名牌产品和当地受欢迎的 产品感兴趣的顾客到店里逛一逛。
2. 从众效应
• 标贴粘贴不整齐、翘角、破损、陈旧的需及时更换且超过半年时 间的都必须统一全部更换一次。
展厅样板管理—— 5. 样板更换要求
• 样板缺角、缺板、损坏、陈旧、配件不全的都必须及时更 换与补充
展厅样板管理—— 6. 散板摆设要求
• 散板铁架摆放统一，样板整齐摆放展示，不能乱放在地上 ，不可以重叠堆放一角，分类、分规格、分系列而有规律 的摆放。
3、现在我们店里正搞特价促销活动，某些产品还低至5折，来！ 我带您去看一下….
4、请问先生您是家装还是工程呢？正好我们有一款产品特别适合 家装/工程用，而且今天是我们优惠的最后一天了，来，我带您去看 一下….
重点是：给顾客一个跟你走的理由！
顾客1：我自己随便看看,你不用跟着我。
话术 A：哦！好的，那您随便看看吧！ B：那好，您先看看，需要帮忙的话叫我。
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顾客2：你们这里最低可以打多少折？有优惠活动吗？
话术A：我们正在搞促销活动，最低可以打5折呢 B：我们近期没活动，全场除特价外全部7折
超级导购话术： A：先生，请问您装修的房子有多大呢？如果买满1万，我们可以打8.8
折，买满2万可以打7.8折，买满3万可以打6.8折，买得越多优惠越 多。不过虽然价钱很重要，但我觉得重要还是得看款式、花纹、质 量等您喜不喜欢，是否适合您家的装修风格，如果产品装修起来的 效果不好的话，我想再便宜您也不会要的，您说是吗？那请问您家 的装修风格是.....(绕过价钱，重点推产品卖点）
保险销售技巧培训课件ppt(50张)
三、充分心理准备
心理上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自 身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”； 观念上： 1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
THREE 开拓高端客户的渠道
一、准高端客户的基本条件
解决第一个问题的要点：
对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同 理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户
解决客户的第二问题：选公司
“企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、 培训）
二、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
三、寻找高端客户的方向
民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老 板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。。。
上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个 人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就 决定了每一个人不同的人生命运和财富！
二、树立正确的销售观念
解决问题销售
三、帮助客户建立正确的理财观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
TWO 开发高端客户前的准备
一、完全了解产品
保险公司中高端客户开发销售技巧
保险公司中高端客户开发销售技巧保险公司中，高端客户的开发和销售是一个非常重要的任务。
由于高端客户具有较高的需求和较高的购买力，他们往往更加注重保险产品的质量和服务的专业性。
因此，开发和销售高端客户需要运用一些特殊的技巧和策略。
以下是一些可以帮助保险公司开发和销售高端客户的技巧。
首先，了解高端客户的需求和心理。
高端客户通常有较高的风险意识和财务规划能力，因此他们更加看重保险产品的收益性和风险保障功能。
了解高端客户的需求和心理，可以有针对性地提供一些特色化的保险产品，满足他们的个性化需求。
其次，建立良好的人际关系。
高端客户往往非常注重信任和安全感，因此与他们建立良好的人际关系是非常重要的一环。
可以通过定期的面对面交流、关怀和问候等方式，增加与高端客户之间的互动和黏性。
此外，使用VIP服务、保险顾问等专属服务人员，提供个性化、贴心的服务，可以进一步增强高端客户对保险公司的信任和忠诚度。
第四，运用科技手段提升销售效率。
保险公司可以借助互联网和大数据技术，提升销售效率和服务质量。
通过建立个性化的客户数据库，分析客户需求和行为特征，为高端客户提供个性化的产品推荐和服务方案。
此外，可以借助移动终端和社交媒体等新兴渠道，拓展客户群体，提升市场覆盖率。
以上是保险公司中开发和销售高端客户的一些技巧。
通过深入了解高端客户的需求和心理，建立良好的人际关系，提供高质量的产品和专业的服务，运用科技手段提升销售效率，关注客户的长期价值提升和关系维护，保险公司可以有效开发和销售高端客户，提升业绩和市场竞争力。
叶云燕-经营中高端客户的技巧 (1)
MDRT - THE PREMIER ASSOCIATION OF FINANCIAL PROFESSIONALS®
高端客户的保险需求
捍卫保全资产 抵御通货膨帐 企业应急金 传承下一代 要求高水准的专业服务 防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司 永续经营 避税避债 飞机等交通安全防范保障 生意纠纷所引起的风险 公益事业
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教育话题
谈资丰富
1-您希望宝宝将来接受什么样的教育、具备何种 学历？
2-您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？ 3-培养一个孩子到大学毕业，大约需要多少钱？
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MDRT - THE PREMIER ASSOCIATION OF FINANCIAL PROFESSIONALS®
销售感悟：
高端客户非常注重细节
酒店销售人员销售技巧培训ppt课件
关注客户需求
始终关注客户需求，提供 优质的产品和服务，提升 客户体验和忠诚度。
THANKS
销售技巧定义
销售技巧是销售人员在进行产品销售 过程中，通过一系列策略、方法、手 段和技巧，实现销售目标的一系列行 为。
销售技巧的重要性
销售技巧对于酒店销售人员来说至关 重要，它能够帮助销售人员更好地与 客户沟通、了解客户需求、提高销售 业绩，从而提升酒店的市场竞争力。
销售技巧分类与特点
销售技巧分类
准确、清晰、及时的信息交流，达成共识和目标。
有效沟通的重要性
提高工作效率，增强团队协作，提升客户满意度。
沟通技巧分类与特点
沟通技巧分类
倾听、表达、反馈、非语言沟通。
沟通技巧特点
准确性、清晰性、积极性、适应性。
沟通技巧在酒店行业中的应用
倾听技巧在酒店中的应用
表达技巧在酒店中的应用
积极倾听客户需求，理解并回应客人反馈 。
在实施客户关系管理时，酒店需要建立完善的客户信息数 据库，了解客户需求和偏好，制定定制化的服务流程和标 准，建立长期、稳定的客户关系。同时，酒店还需要不断 优化客户服务流程，提高客户服务质量和效率。
07
总结与展望
本次培训总结回顾
01
02
03
销售技巧掌握
酒店销售人员是否掌握了 基本的销售技巧，如产品 展示、客户沟通、异议处 理等。
产品知识的重要性
产品知识是酒店销售人员必备的基本素质之一，它能够帮助 销售人员更好地了解客户需求，提供更优质的服务，提高客 户满意度和忠诚度。
产品知识分类与特点
产品知识分类
酒店产品知识主要包括客房、餐饮、 会议、娱乐、健身等方面。
产品知识特点
大客户销售技巧
大客户销售技巧大客户销售技巧定义大客户•大客户是指对企业起着至关重要作用的客户，通常客户规模较大，购买力强。
•大客户的口碑传播和二次销售能力强，对企业的品牌建设和市场拓展具有重要意义。
寻找大客户•通过市场研究和分析，寻找目标客户。
•利用社交网络和合作伙伴等渠道寻找潜在客户。
•参加行业展会和活动，拓展客户资源。
与大客户建立关系•了解客户需求，提供个性化服务和方案。
•保持及时沟通，消除客户疑虑和不满。
•塑造品牌形象，提高企业知名度和美誉度。
维护大客户关系•定期回访和客户满意度调查，了解客户反馈和需求变化。
•提供增值服务，帮助客户解决问题和提高效益。
•发现和利用客户资源，推广产品和服务。
大客户销售策略•建立长期合作关系，促进稳定的业务发展。
•根据客户需求，提供定制化产品和解决方案。
•拓展客户群体，争取更广泛的市场份额。
总结大客户销售是企业快速发展的关键，要通过积极寻找和维护客户关系，提供优质的产品和服务，拓展市场份额和品牌影响力。
大客户销售技巧1.理解客户需求：在与客户建立关系的过程中，了解客户对于产品和服务的需求和要求是非常重要的。
只有充分理解客户需求，才能针对性地提供解决方案，并满足客户的期望。
2.提供差异化服务：大客户通常对产品和服务有较高的要求，因此在销售过程中需要提供与众不同的服务，以获得客户的认可和信任。
例如，定制化服务、特殊快递、即时响应等。
3.建立信任关系：在商业交往中，建立信任关系是非常重要的。
而要建立信任关系，需要靠业务人员的专业、细致和真诚，尤其需要在信任建立早期投入更多精力和时间。
4.理解客户决策过程：大客户的决策过程通常是较为复杂的。
在销售过程中，需要理解客户的决策过程，如客户是由哪些人控制和影响的，他们在决策过程中的角色和决策标准等，以便更好地进行业务沟通和决策支持。
5.提供领袖式销售：领袖式销售是一种通过对顶级客户的服务，来推动整个市场的销售方式。
在客户层面上，需要为大客户提供高端产品或服务、定制化解决方案、专属的咨询服务，同时借助大客户对市场的影响力，进行品牌营销和推广。