东风雪铁龙汽车营销管理篇
汽车营销心得体会感悟(3篇)
第1篇随着我国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，汽车已经成为了越来越多家庭的必备出行工具。
在这个充满竞争的市场中，汽车营销成为了汽车企业成功的关键。
作为一名汽车营销人员，我在多年的工作实践中积累了一些心得体会，以下是我对汽车营销的一些感悟。
一、了解市场，把握需求市场是汽车营销的出发点和落脚点。
了解市场，把握需求是汽车营销的首要任务。
首先，要关注市场趋势，了解消费者的购买习惯、偏好和需求变化。
其次，要分析竞争对手，找出自身产品的优势和不足，从而制定有针对性的营销策略。
1. 深入调研，了解市场市场调研是汽车营销的基础。
通过市场调研，我们可以了解以下信息：（1）消费者对汽车的需求特点，如购车预算、车型偏好、配置要求等。
（2）竞争对手的产品特点、市场占有率、营销策略等。
（3）汽车市场的整体发展趋势，如政策法规、行业动态等。
2. 把握需求，制定策略了解市场需求后，我们要根据自身产品的特点，制定有针对性的营销策略。
以下是一些常见的营销策略：（1）产品策略：针对消费者的需求，推出符合市场定位的产品。
（2）价格策略：根据市场需求和竞争情况，制定合理的价格策略。
（3）渠道策略：选择合适的销售渠道，提高产品在市场中的覆盖率。
（4）促销策略：通过广告、活动等方式，提高产品的知名度和美誉度。
二、树立品牌，提升形象品牌是汽车企业的核心竞争力。
树立品牌，提升形象是汽车营销的重要任务。
1. 品牌定位品牌定位是汽车营销的基础。
企业要根据自身产品的特点，确定品牌的市场定位。
如豪华品牌、经济品牌、环保品牌等。
2. 品牌建设品牌建设是一个长期的过程，需要企业不断投入。
以下是一些品牌建设的措施：（1）产品品质：确保产品质量，让消费者信任品牌。
（2）售后服务：提供优质的售后服务，提高消费者满意度。
（3）广告宣传：通过广告宣传，提升品牌知名度和美誉度。
（4）社会责任：关注环境保护、公益事业等，树立良好的企业形象。
三、创新营销，拓展市场在竞争激烈的汽车市场中，创新营销是拓展市场的重要手段。
东风雪铁龙汽车市场营销策略分析--大学毕业设计论文
xx交通职业技术学院毕业论文论文题目：东风雪铁龙汽车市场营销策略分析系别：xx国际商学院专业：汽车技术服务与营销指导老师：xx论文作者：xx班级：xx学号：xx摘要：本文主要论述雪铁龙是最早进入中国汽车市场的品牌之一，其富康、爱丽舍等车型在国民消费者中的口碑一直很不错。
只是由于产品更新、新车型引入较慢，其品牌形象一直没有得到很好的提升。
东风雪铁龙正在全力提升品牌形象，将在进两年进行的全球范围内换标就是出于这样的目的。
东风雪铁龙汽车营销所存在的问题并提出相应对策及研究，对未来雪铁龙汽车销售创新与发展的方向提出建议。
关键词：雪铁龙营销策略发展方向目录第一章东风雪铁龙发展历史┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈4 第二章目前东风雪铁龙营销策略┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈5 第三章目前雪铁龙汽车营销存在的问题┈┈┈┈┈┈┈┈73.1销售模式存在的问题┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈83.2 目前雪铁龙售后服务领域存在的问题┈┈┈┈┈┈┈┈9第四章雪铁龙4S营销模式实施中存在的问题┈┈┈┈┈┈11 4.1 针对汽车售后服务领域存在问题的对策┈┈┈┈┈┈┈124.2 完善汽车雪铁龙4S店营销模式的对策┈┈┈┈┈┈┈12第五章未来雪铁龙汽车营销创新与发展的方向建议┈┈┈15 结论┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈17 致谢┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈18参考文献┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈19第一章东风雪铁龙发展历史东风雪铁龙汽车产品是中国最大汽车公司之一的东风汽车公司与法国 PSA标致雪铁龙集团在中国的大型合资轿车生产企业——神龙汽车有限公司生产的法国雪铁龙轿车产品。
法国雪铁龙已有 90 多年历史， 1915 年由创始人安德烈·雪铁龙先生创立。
雪铁龙的产品特点是“表现力、舒适和活力”。
雪铁龙通过制造出富有吸引力、多用途、舒适的轿车，使用户体验其带来的无限活力。
汽车销售月度工作总结(精选15篇)
汽车销售月度工作总结(精选15篇)汽车销售月度工作总结1回首，有太多的美好的回忆，本人来到__汽车销售公司工作，但是惟有这一年的学习，让我深深的感受到了自己进步，但还是存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，但是我相信在领导的帮助与鼓励下，我一定会拥有更美好的明天。
一、销售工作分析在汽车销售顾问岗位上，首先我要感谢一个人那就是我们销售部的曹经理，我要非常感谢他在工作上对我的帮助。
虽然我在销售部门已经工作了一年多，但对销售经验以及工作信心非常缺乏，我的工作可以说是很难入手。
初，我都是在曹经理的`带领下帮助下进行客户谈判、分析客户情况、在销售中遇到难谈下来的客户销售过程中遇到的问题我总想到他，所以基本上是4月份本人的销售业绩及能力才有所提升。
二、职业心态的调整销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。
如果我没有别人经验多，那么我和别人比耐心；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。
三、重点客户的开展我在这里想说一下：我要把b类的客户当成a类来接待，就这样我才比其他人多一个a类，多一个a类就多一个机会。
回访，对客户做到每周至少二次的回访。
我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
四、自己工作中的不足：在汽车销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。
我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、尽快提高自己的销售技能。
今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上更加努力，全面开展度的工作。
五、现制定工作划如下：（1）对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，好稳定与客户关系。
（2）因北京限购令的开始买车需摇号，所以要更加珍惜客户的资源。
（3）要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式的销售方式。
DMS V3.2操作手册-购车咨询
《东风雪铁龙DMS V3。
2操作手册——购车咨询》购车咨询来电接听购车咨询受理前准备1、销售热线电话旁应放置各产品价格表、宣传单页、使用手册、车辆保险和上牌流程及价格资料、促销活动信息等资料。
2、电话销售顾问在受理客户来电前须先登陆DMS V3.2系统,点击“呼叫中心”进入购车咨询受理界面并“就绪”。
①输入用户名和密码，登陆DMS V3。
2系统。
②点击“呼叫中心"、“就绪”进入可接听购车咨询来电状态.③点击“未登录”和“就绪”,当“就绪”按钮变为绿色时，进入就绪状态，即可接听来电。
3、电话销售顾问应在电话铃声响起第3声内接听，使用与系统绑定的电话按照《接听客户来电参考脚本》接听客户来电并询问客户需求（可点击“HEADSET "使用耳机接听、点击“SPEAKER”使用免提接听或直接使用话筒接听）。
4、判断客户是否是首次来电4—1、当弹屏后的客户列表无信息显示时，即该客户为首次来电客户,维护“姓名”、“性别”、“联系电话"等客户信息后按照《接听客户来电参考脚本》进行电话销售引导.4-1—1、点击“移动电话”、“办公电话”或“家庭电话”后的“”按钮,将呼入号码自动关联至对应填写框,维护客户姓名、性别、联系电话，活动类型选择“意向”、活动名称选择“C级回访”，点击“受理".4—1-2、维护活动名称，点击“确定”，进入意向客户回访界面。
4-2、当弹屏后的客户列表显示客户信息时,即该客户为再次来电客户，查看客户历史互动记录及意向级别后,按照《接听客户来电参考脚本》进行电话销售引导。
4—2-1、点击“操作”栏中的“"，查看客户历史沟通记录及最新意向级别。
4—3、根据本次沟通信息，维护“互动类型"、“意向级别”、“信息来源”等信息，手动选择“下次回访时间"。
点击“完成”完成客户来电受理。
5、在挂完电话后5分钟内给客户发送短信,短信文案模板如下：您好，感谢您来电*＊＊**（店名）垂询*＊车型，我是您的销售顾问＊*。
汽车4S店经营管理现状及对策分析
汽车4S店经营管理现状及对策分析摘要：近年来随着汽车制造业及汽车消费市场在我国的迅速发展，整个汽车行业的流通体制发生了巨大的变化。
汽车销售由原来的厂家设立子公司直销及总代理制转变为大量的品牌汽车4S专卖店。
汽车4S店是近年来从国外引进的一种新的汽车销售模式，4S是指集汽车销售(sale)、汽车配件(spare apart)、售后服务(service)、信息反馈(survey)功能为一体的车经营场所。
汽车4S店不仅投资巨大而且对经营面积及经营者的管理水平都有格的要求。
在2002年汽车销售井喷后，大量的汽车4S店拔地而起，绝人部分厂家已经把建立汽车4S店作为自己的主流销售渠道。
但4S店的发展出现了瓶颈，其经营模式存在一定的问题。
本文具体分析了4S店的现状及存在的问题，提出了4S店的发展对策。
一、实习单位东风风神襄阳红牡丹专营店二、公司简介1、襄阳红牡丹实业有限公司成立于2009年7月30日，是经东风乘用车有限公司授权的集整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈于一体销售服务中心。
2、经过四十年的发展积累和改革创新、近二十年的合资合作，东风在乘用车领域全面掌握了整车开发、总成开发、整车匹配等核心技术。
东风风神是经过长期的自主开发、集成创新、厚积薄发的，它即秉承“人性、自然、科技”的造车理念，又秉承东风精神，兼备中西神韵，“风神”是东风精神的高度凝练和集中体现，“风神”之“风”，揭示“风神”源自东风，是华人书写在车轮上的骄傲；“风神”之“神”，即精髓、精神，它是精粹的凝练，象征东风的卓越技术和精益品质，同时也将几代东风人自强不息、进取不止的精神一脉传承，并不断发扬光大，同时坚持市场导向、自主开放、集成创新的研发针，是汇聚东风40年造车经验和近20年轿车领域合资合作的积累，经1000余名工程师历时4年开发的全新车型；其次我们东风风神襄樊红牡丹专营店拥有数位经过厂家格挑选和专业培训的销售顾问每天都在为前来看车的客户提供专业和优质的服务。
汽车营销方案范文(必备14篇)
汽车营销方案范文1一、广告策划案汽车广告策划书占地面积达6000平方米。
条件得天独厚。
该博览中心管理先进，后期服务及其相关的工商、税务、银行、交管等配套服务齐全，能够为客户提供一体化、全面化的优质服务，使广大的汽车以及其他附属行业的经营者能够轻松的经营，免去多个烦琐程序。
为广大的汽车及负数行业的经营者提供了一个更加完善的；有着广阔市场前景的现代化汽车交易场所。
为了更好的开展宣传活动，提高知名度，能够使南方汽车博览中心在大众的心目中有更高好地位，营造声势，前期的广告能够合理的、科学的运做；顺利的实施，受其委托，特安排制定南方汽车博览中心前期的广告投放计划。
二、市场分析1、市场环境优势分析a、樟木头汽车博览中心位于莞惠公路旁，公路、铁路等运输纵横交错，交通十分便利快捷，本中心以樟木头为中心，辐射塘夏、清溪、黄江、xxx、大朗、凤岗等周边镇区，地理环境非常优越。
b、樟木头具有“小香港”之称，是广大港、澳、台外商投资和居住很集中的地方。
周边镇区有着密集的制造业和加工业发达，在今后的几年中，樟木头的经济将会飞速的发展，为南方汽车展览中心创造更加优越的经济环境。
c、随着经济的进一步增长，人民生活水平的逐步提高，汽车以及其附属行业将会有一个新的飞跃，在今后的几年，汽车的消费将会是大贴近大众化，这些都为樟木头南方汽车博览中心的今后发展创造良好众的主流消费，家庭和个人用车将更加普及。
2、自身优势分析a、现东莞及其周边的汽车销售较为零散，而且大部分的配套服务设施不是很完善，南方汽车博览中心是东莞及其周边地区的第一座现代化汽车交易市场，该中心的落成将会吸引更多的汽车及其附属行业的客户关注，并咨询投资，市场前景非常广阔。
b、自身环境优越，占地面积大，整个博览中心布局合理，大型停车尝展厅、交易厅等相关配套设施齐全完善，是集销售、售后服务、配件供应等为一体的综合性汽车专业交易市场，整个中心设计高、质量好，是东莞乃至整个珠三角地区设备先进、功能齐全的第一个高级汽车交易中心。
体验营销成功案例
体验营销成功案例体验营销成功案例1：东风雪铁龙的“客户体验年”车市增速放缓，消费市场也已经由卖方向买方转移。
为抢占市场份额，同时让广阔消费者在节后也能享受到幅度较大的购车优惠，自2023年2月14日到2月29日，东风雪铁龙全面开展了“赢利是，享利事” 新春体验营销活动。
开工利是在收获口碑的同时，也让东风雪铁龙在“客户体验年”刚一开年就斩获了“三利是”。
品牌利是“年轻活力”的品牌形象卓然而立随着消费族群年轻化趋势的到来，为全面提升品牌形象打赢将来，东风雪铁龙同母品牌雪铁龙及时进展了全球品牌刷新，构筑起全新的视觉形象系统。
以上海车展为起点，凭借全球统一的视觉元素，不但使其成为史上最具识别度的车展之一，更具深远意义的是在业界“摇身一变”出更年轻、更时尚、更具活力的全新品牌形象。
全新品牌形象的建立，使得“舒适、时尚、科技”的品牌优势更加凸显，将来的开展方向更加明晰。
对于东风雪铁龙而言，让品牌的价值观尽快浸透进年轻人的生活中，是品牌多元化、年轻化开展的终极目的，更是早日跻身中国主流汽车品牌的必由之路。
产品利是“动力科技典范”的铭牌熠熠生辉在动力为王的时代，消费者潜意识中始终笃信动力性是衡量一辆车好与坏最直接、最关键的指标。
雪铁龙品牌创始人安德烈·雪铁龙先生作为法国赛车文化的缔造者，始终致力推动赛车文化的普及和推广。
为此，他不断在产品技术方面进展创新。
也因此，雪铁龙不但在万众瞩目的赛道上凭借超强动力一骑绝尘，更重要的是让后人真正感受到了雪铁龙全钢车身和超卓底盘技术所带来的平安、舒适的驾乘体验。
随着小排量、低排放、轻量化时代的到来，越来越多的车企开场在中小排量车型上搭载T动力。
为迎合这种变化并在将来竞争中占据有利地位，底蕴深沉的东风雪铁龙借势再度踏上动力总成晋级的征程。
历时三年艰辛努力，东风雪铁龙动力总成全部晋级完成，“T+STT”核芯动力(1.2THP、1.6THP、1.8THP+STT智能启停系统)已经全部搭载于旗下各款主力车型，为广阔消费者带来了前所未有的更高效、更经济、更环保的动力体验。
销售月度工作总结15篇
销售月度工作总结15篇销售月度工作总结1根据7月上报给大区的广告计划及总公司要求配合的系列活动，主推__纪念版，在7月21日的__晚报上刊登了“____车型”的软文及__天下的彩色竖通栏，并推出了系列优惠活动。
广告刊登后收到咨询电话23个，由于纪念版的限量发行，我们只能对一些用户表示歉意，因此此次纪念版的推出一定程度上吸引了消费者的眼球，取得了不错的效果。
另在7月26日的___报就___车的双冠王作了一次通栏并同时推出了“特惠3+3”的优惠活动，为年未的销售工作作了一定的广告宣传，同时也让更多的消费者对东风雪铁龙品牌的赛车品质加深了解。
针对上述两个有纪念意义的活动，我们在展厅的布置上也采用了易拉宝、横幅、吊旗、海报等平面广告手段。
在11月初，我们参加了___与__交通台联合举办的“与F1共舞”的车展活动，并进行了交通台的直播，并播报了有关雪铁龙与世界拉力赛的渊源。
在针对大客户的营销活动中，我公司在7月12日邀请了__市锡山区区政府即将进行车改的潜在用户前往雪浪生态园进行了深度试乘试驾活动同时在太湖边的桔园进行了采桔的联谊活动，此次活动共有48人参加，意向客户达6个，到月底实际成交客户4个。
对于老客户，我们此次组织了爱车俱乐部的20部车前往__东山举办了摄影自驾游，共有70余人参加了此次活动，活动结束后进行了摄影作品的评比，评比结果将在12月份公布，同时会将参加比赛的摄影作品在大厅内进行展示，并在12月《无锡车市》上刊登相关的广告图片、照片和__。
本月其他品牌也加大力度，想就年底销售旺季的来临再掀销售高潮，故各品牌的销售政策层出不穷，例如北京现代的伊兰特11月推出了“非常3+1，好礼等着你”(1、享受_年或_万公里内主要保养件免费更换;2、抽取“幸运车主”赴德亲临世界杯;3、试乘试驾，即获赠精美礼品外，另还有购车保险的优惠)，总体价格已经跌破__万;千里马大幅度降价，跌幅达___元;故大多数是通过各种途径进行降价促销以剌激消费者的购买欲。
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销售经理的现场支持
展厅现场走动式管理 适时参与现场销售工作 销售员应主动引荐销售主管（经理）与客户认识
即当销售员在与客户洽谈，迈向交易完成过程中，遭遇困难、需 要销售主管支持时，他能在任何时间都找到销售主管（经理）。
请问
您经常用哪些方法来激励您的员工？ 您觉得这些方法有效吗？ 在现行环境下，经济利益是否是驱动员工努力工作的主要因素？
展厅流程销售 厅外关系销售
销售流程管理的理论
流程、标准（WHAT） 理论/知识（WHY） 技巧（HOW）
销售流程的标准即是针对流程中的“东风雪铁龙时刻” 制定明确的超越客户期望值的行为标准
顾问式销售流程
VII. 新车交付
VIII. 客户跟踪
I. 销售准备
网点面临的人力资源问题
目前网点在人力资源管理方面所面临问题：
招聘不易
中层主管职能不匹配
人员流失率高
绩效考核、激励制度不合理
• 销售人员
内部培训效果不良
• 售后人员
主管经理辅导员工能力不强
• 管理人员
新进员工生涯没有规划
内部工作关系复杂
部门间合作氛围较差
执行力经常不持续
人力资源管理的趋势
项目 工作设计
人才培养的过程
选
训
招聘
培训
用
评
任用
评估
留
展
留才
生涯规划
招聘
依据岗位需求制定招聘计划 依据岗位资格要求筛选应聘人员 通过面谈及测验、甄选符合岗位需具备的知识和品质的适当人员 通过试用期、对人员品质及工作表现进行评估，任用素质优良的 人员 建议新车型上市前三个月，盘点销售人力并进行销售人员招聘 人员配置有以下两个重要条件：
不同的激励方式带来的不同效果
按内容划分
物质激励
奖金、奖品
短期
按
激励
时
间
划
分
长期
提成 分红 年薪制 员工持股
激励
在职消费
……
精神激励
提升 荣誉资格称号
…… 资格职称证书
培训、进修 度假
……
短
见效所需时间
长
高阶职位 经营功能
中阶职位 管理功能
新进、基层职位 执行功能 学历
员工的生涯规划
销售技巧 售后技能
网点的经营与管理
2007年9月
一、汽车4S店营销宏观概述 二、品牌篇 三、市场营销篇 四、人力资源管理篇 五、销售流程管理篇 六、展厅硬件管理篇 七、客户管理篇 八、客户满意度管理篇 九、车辆进销存管理篇 十、其他
课程内容
课堂须知
一、汽车4S店营销宏观概述
汽车4S店营销宏观概述
品牌6网络
中国汽车市场
项目
传统模式
• 工作技能 职业生涯规划 • 根据个人成就晋升
• 直线式的职业发展
发展趋势
• 解决问题的能力 • 根据团队成绩晋升 • 多元式的职业发展
目标和使命 • 目标管理
• 共同愿景，价值观
沟通方式 • 自上而下 健康与安全 • 处理问题
• 自下而上、水平、多方向
• 预防问题 – 健康计划 – 安全计划 – 援助计划
客户满意度管理 营销规划（车辆进销存管理） 其他（销售延伸业务）
- 按揭 - 保险 - 二手车
全球汽车市场的发展趋势
国际汽车市场表现出多极化格局 北美、西欧与日本三大传统市场竞争层次持续升级 亚太、南美和俄罗斯东欧等地区的新兴汽车市场需求急剧增加，新兴 市场值得期待 能源、环保问题危机感加剧 中国汽车生产能、量潜力已有目共睹
性向
资深销售经理 技术长、资深技师
专长
网点销售例会管理 — 晨会
每日营业开始前应完成整理环境、展车等各项内部事务，并召开 由销售部全体员工参加的晨会，晨会在展厅内进行，由销售经理 主持，时间为15～30分钟。晨会的流程要求如下：
- 全体集合、按队形排列、清点人数 - 喊口号，检查仪容仪表及精神状态 - 东风雪铁龙或网点的政策、信息传达 - 优良事迹或绩优人员表扬 - 今日工作目标及任务的重点交代 - 礼仪训练、问候语演练
品牌1网络
品牌2网络
品牌主机厂 特许经营网络
网点
网点
网点
网点
网点
网点
东风雪铁龙网络
网点
网点
网点
品牌5网络
品牌4网络 品牌7网络
品牌3网络
网点经营与管理的主要内容
财务管理 人力资源管理
财务和 人力资源
售后 网点经营与管理
销售
服务流程管理 车间5S管理 服务人员管理
机修 钣喷 配件 精品
品牌 市场营销 销售人员管理 销售流程管理 展厅硬件管理 客户管理
网点组织结构图
网点总经理
销售部经理
市场部 经理
服务部经理
展厅 销售主管
销售主管 销售主管
销售员 销售员 销售员 销售员 销售员 销售员
行政部 经理
人力资源部 经理
财务部 经理
请问
您的销售员每年离职率超过 30% 吗？ 贵店销售员平均每月的销售台数为多少？ 某销售员在经常维系的意向客户为50户左右的情况下每月能 成交8台车，试想：在其经常维系的意向客户为100户左右的 情况下，每月销量会是16台吗？ 从销量的角度看，您觉得配置的销售员足够吗？ 从客户满意度的角度来看呢？ 当展厅的客源越来越少、成交率难以提升、销售利润越来越 低时，具备什么条件的销售员才能在您的展厅接待客户？
中国汽车销售环境变局
产品生命周期变短，同类产品竞争加剧 价格竞争，利润下降 客户对产品及服务品质要求愈来愈高 产品技术创新加速 销售服务网络渠道重要性日益增加
竞争加剧，变化加剧
中国汽车销售竞争环境演进
车辆销售竞争 产品 品牌 价格 客户满意度
售后服务竞争 质量 技术 价格 速度 客户满意度
管理技能竞争 财务管理 人力资源管理 行政管理 员工满意度
受许者
受许者（网点）的经营启动成本低于其它经营方式，因此可 在较短的时间内，以最快的方式收回投入并盈利。 受许者（网点）可以在建店选址、店面设计、员工培训、市 场营销等方面，得到经验丰富的特许者（制造商）的帮助和 支持，使其运营迅速走向良性循环。
特许者为受许者提供的四大元素
• 选择成为东风雪铁龙的汽车经销商， 同时也是选择成为东风雪铁龙经销 商网络的成员
培训
传统模式
• 效率、生产率 • 标准程序 • 特定工作描述
• 与工作相关的技能
发展趋势
• 质量，客户导向 • 创新 • 自主化工作小组，员工自主
意识（创意） • 授权
• 交叉性职能 • 问题诊断与解决能力
激励和报酬 • 个人绩效、奖金
• 以团队或小组为单位的报酬 • 经济或非经济价值
人力资源管理的经销服务网的出现使生产商更能集中精力改进产品设计生 产技术，提高产量以取得规模经济效益 独立经销商会尽最大努力增加销售、提供范围更广的服务 经销商更容易与当地区域客户建立、发展和维持联系 采取特许经营可以增加可使用的资源 — 财务资源， 因此特许 者（制造商）能以更快的速度发展业务而不受通常的资金限制
等进行强化训练 - 销售经理根据辅导要求对销售员进行个别辅导
网点销售例会管理 — 周会
保证销售部每周的工作有计划执行并能得到及时总结，周会由销售 经理主持，在会议室进行，销售部全体人员须参加，会议的时间依 内容而定。周会的流程要求如下：
- 总结本周的销售工作情况 - 检讨本周销售进度差异 - 了解掌握下周计划交车台数和计划达成比率 - 规划、布置各主管及销售人员的下周工作内容 - 本周战败客户分析检讨，对于战败的竞争车型强化应对话术
中国汽车市场的发展趋势
宏观经济持续看好 • 据预测，2007年中国GDP增长接近10% ，宏观经济环境良好， 仍将保持平稳较快的发展势头
汽车市场稳定增长 • 2006年中国汽车产量达727万辆，销量为721万辆，其中乘用车 381万辆，商用车340万辆，增长率达37%，成为世界第二大汽 车市场
几乎所有品牌皆全面投入中国市场 新车型频繁上市，品牌间竞争更趋激烈
集客的意义与集客活动开展
在公司举办促销活动时，是否有以下困惑？ 到场客户数量不足! 到场客户质量不高!
为什么会发生这种情况？
集客活动的跟踪评估
邀约客户数 到场客户数 留档客户数 意向客户数
订/交数
四、人力资源管理篇
请问
现在您在人力资源管理方面面临着哪些问题？ 您是如何解决这些问题的？
您觉得自己在人员管理方面得心应手吗？
特许者与受许者的关系
特许者
特许者（制造商）只以产品、品 牌、经营管理经验等的投入，便 可达到规模经营的目的，不仅能 在短期内得到回报，而且使无形 资产迅速提升。
受许者
受许者（网点）由于购买的是已 获成功的运营体系，可以省去选 择产品、开拓市场等必要的摸索 过程，降低了经营风险。
特许者与受许者的关系（续）
汽车特许经销体系迅速发展的理由（续）
受许者（网点）有责任做好日常经营工作，会使其尽其所 能地发挥其经营能力，经营好业务。因而特许者（制造商） 就有可能在全国范围，甚至于在世界范围内迅速扩张
受许者（网点）也将因使用特许者（制造商）的专利、商 标、服务标记、贸易名称等而得益于特许者的品牌形象及 信誉和特许者在全国范围内的广告和营业推广活动
成效比 初次接触
市场营销与销售的关系
销售（推）
广告、公关、促销（拉） 成交
汽车经销服务商主要Marketing工作内容
本地市场调研 品牌战略执行 目标客户开发与管理 广告、公关 价格战术制定 二级网点管理 客户满意度管理
促销策划 危机处理策划 关联业务策划
集客的意义与集客活动开展
请问