保险主顾开拓的步骤与方法(ppt 30页)
（1）正确的看待
客观的说陌生拜访是一种成交概率相对 较低，成交周期相对较长的销售方法，可能 是最困难的销售方法。但是，陌拜可以说是 最快最好的锻炼销售技巧的销售方法。
（2）市场细分 健康险市场 社区市场 婴幼儿市场 学校市场 特殊人群市场 ……
(3)话术 世上本没有话术,加的人多了,就形成了话术
收集名单
❖ 1 个人认识 ——家人和朋友，同你有生意往来的人，在 社交场合认识的人，参加的俱乐部和其他社 团组织，和你有共同嗜好的人，你爱人的亲 戚和朋友，你的前一份工作，电话簿（通讯 簿）
❖ 2 影响力中心
建立影响力中心是在努力获得自然市场人员 的帮助，从而从他们那里获得更多的新的准 主顾。
❖ 3 陌生拜访 世界上没有陌生的人,只有未曾谋面的朋友
我们心未定!
成功的开始是 相信 成功的过程是 坚持 成功的结果是 坚持到底
学习不是没有用 而是你没有运用
ห้องสมุดไป่ตู้ 谢谢
向你的美好的希冀和追求撒开网吧，九百九十九次落空了，还有一千次呢人若软弱就是自己最大的敌人游手好闲会使人心智生锈。故天将降大任于斯人也，必先苦其心 乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。让生活的句号圈住的人，是无法前时半步的。少一点预设的期待，那份对人的关怀会更自在。榕树因为扎根于 越长越茂盛。稗子享受着禾苗一样的待遇，结出的却不是谷穗。进取乾用汗水谱烈军属着奋斗和希望之歌。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方可以显出非常的 角度来看它。机会只对进取有为的人开放，庸人永远无法光顾。困苦能孕育灵魂和精神的力量骄傲，是断了引线的风筝，稍纵即逝；自卑，是剪了双翼的飞鸟，难上青 圆规的两只脚都动，永远也画不出一个圆。有困难是坏事也是好事，困难会逼着人想办法，困难环境能锻炼出人才来。只存在於蠢人的字典里。青，取之于蓝而青于蓝 ，然后知松柏之后凋也。积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的 。志当存高远。绳锯木断，水滴石穿让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧！锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。没有天生的信心，只有不断培养的 上下而求索天行健，君子以自强不息。会当凌绝顶，一览众山小。丈夫志四海，万里犹比邻。也，而不可夺赤。信言不美，美言不信。善者不辩，辩者不善。知者不博 ，和其光，同其尘，是谓“玄同”。故不可得而亲，不可得而疏；不可得而利，不可得而害；不可得而贵，不可得而贱。故为天下贵。天下之至柔，驰骋天下之至坚。 有益。知者不言，言者不知。更多老子名言敬请关注习古堂国学网的相关文章。柔弱胜刚强。鱼不可脱於渊，国之利器不可以示人。善为士者，不武；善战者，不怒； 为之下。是谓不争之德，是谓用人之力，是谓配天古之极是以圣人后其身而身先，外其身而身存无为而无不为。取天下常以无事，及其有事，不足以取天下。合抱之木 累土；千里之行，始於足下。多言数穷，不如守中。天下莫柔弱於水，而攻坚强者莫之能胜，以其无以易之。天长地久。天地所以能长且久者，以其不自生，故能长生 其身而身存。非以其无故能成其私。譬道之在天下，犹川谷之於江海。江海之所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。是以圣人欲上民，必以言下之；欲先民 而民不重，处前而民不害。是以天下乐推而不厌。以其不争，故天下莫能与之争。是以圣人抱一为天下式。不自见，故明；不自是，故彰；不自伐，故有功；不自矜， 与之争。故道大，天大，地大，人亦大。域中有四大，而人居其一焉修之於身，其德乃真；修之於家，其德乃余；修之於乡，其德乃长；修之於邦，其德乃丰；修之於 ，以家观家，以乡观乡，以邦观邦，以天下观天下。吾何以知天下然哉？以此。慈故能勇；俭故能广；不敢为天下先，故能成器长。今舍慈且勇；舍俭且广；舍後且先 天将救之，以慈卫之。道生一，一生二，二生三，三生万物。知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。知足者富。强行者有志。一个实现梦想的人，就是一个成 己完全投入于权力和仇恨中，你怎么能期望他还有梦梦想无论怎样模糊，总潜伏在我们心底，使我们的心境永远得不到宁静，直到这些梦想成为事实。落叶——树叶撒 弯腰拾起；与其肩负苦涩的回忆，不如走向明天，淋浴春雨梦想绝不是梦，两者之间的差别通常都有一段非常值得人们深思的距离。一个人要实现自己的梦想，最重要 气和行动。一个人如果已经把自己完全投入于权力和仇恨中，你怎么能期望他还有梦？如果一个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。最初的梦想紧 由让一切都曾失去过。谁不曾迷茫？谁有不曾坠落呢？安逸的日子谁不想有呢？如果骄傲没被现实大海冷冷拍下，如果梦想不曾坠落悬崖千钧一发，又怎会懂得要多努 执著的人拥有隐形翅膀？现在的一切都是为将来的梦想编织翅膀，让梦想在现实中展翅高飞。很多时候，我们富了口袋，但穷了脑袋；我们有梦想，但缺少了思想。、 低微，但是不可以没有梦想。只要梦想一天，只要梦想存在一天，就可以改变自己的处境乐理知识和乐器为我的音乐梦想插上了一双希望的翅膀。长大以后，我要站在 的风采，为大家带来欢乐。没有一颗心会因为追求梦想而受伤，当你真心想要某样东西时，整个宇宙都会联合起来帮你完成。青年时准备好材料，想造一座通向月亮的 庙宇。活到中年，终于决定搭一个棚。一个人有钱没钱不一定，但如果这个人没有了梦想，这个人穷定了。梦想无论怎样模糊，总潜伏在我们心底，使我们的心境永远 为事实。如果失去梦想，人类将会怎样？不要怀有渺小的梦想，它们无法打动人心。最初所拥有的只是梦想，以及毫无根据的自信而已。但是，所有的一切就从这里出 幸福，有时梦想破灭也是一种幸福。人生最苦痛的是梦醒了无路可走。做梦的人是幸福的；倘没有看出可以走的路，最要紧的是不要去惊醒他。在每一个想你的日子里 却更难。想你，已成为我的习惯。努力向上吧，星星就躲藏在你的灵魂深处；做一个悠远的梦吧，每个梦想都会超越你的目标。要想成就伟业，除了梦想，必须行动。 排，实际上人们每天在安排着自己的一切活动家都是梦想家。悲观的人，先被自己打败，然后才被生活打败；乐观的人，先战胜自己，然后才战胜生活。梦想一旦被付 是人生最快乐的时光，但这种快乐往往完全是因为它充满着希望，而不是因为得到了什么或逃避了什么。你的生活深度取决于你对年幼者的呵护，对年长者的同情，对 强者的包容。因为生命中总有一天你会发现其中每一个角色你都扮演过。事实上是，哪个男孩女孩没有做过上天入地、移山倒海的梦啊，只不过在生活面前，很多人慢 以他们沦落为失去梦想的人；而有些人，无论生活多么艰难，从来没有放弃梦想，于是，他们成为永葆青春梦想、永葆奋斗激情的人、能够改变世界、创造未来的人。 是怀抱着各种理想和幻想。这并不是��
筛选免单
计划100的使用
将名单记录在准主顾卡上
❖ 记录准主顾的名字和相关信息 ❖ 为电话约访和直接拜访准备相关事宜 ❖ 记录电话约访的结果
罗列约访名单
❖ 工作日志的填写（一周甚至一月）
研究表明
❖ 85%的保单是在第一次或第二次面谈时促成 的
❖ 10%的保单是在第三次面谈时促成的 ❖ 5%的保单是在第三次以后面谈时促成的
维护更新准主顾卡
❖ 千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是 寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开 始。
❖ 千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并 建立高品质的准主顾群，你才能一直保证“ 有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜访 。”
特别提示
❖ 区分客户类型 ❖ 做好时间管理 ❖ 经营老客户
不是成功的路太远，而是…
主顾开拓
成功源于什么？
相信
成功的人对自己所做的事 是相信还是怀疑？
? 人生最大的浪费是
怀疑
无论哪个行业，客户 资源永远是最重要的资 源，也是最有挑战性的 问题。
❖ 意义 ❖ 轮廓 ❖ 步骤 ❖ 方法
主顾开拓
一 主顾开拓的意义
❖ 1 稳定从业信心 ❖ 2 延长寿险生命
二 准主顾的轮廓
❖ 1 有支付能力的 ❖ 2 有寿险需求的 ❖ 3 可通过核保的 ❖ 4 便于接近的
成为准主顾的时机
❖ 家庭责任增加——结婚，生子，贷款买房
❖ 支付保费能力增加
❖ 帮助准主顾认识到寿险的需求——亲戚朋友 去世……
主顾开拓的方法
❖ 1 缘故法 ❖ 2 转介绍法 ❖ 3 陌生拜访法
三 需找准主顾的步骤
❖ 1 收集名单 ❖ 2 筛选名单 ❖ 3 记录信息 ❖ 4 罗列约访名单 ❖ 5维护更新准主顾卡
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保险主顾开拓
保险主顾开拓第一节主顾开拓的意义寿险业务员销售的商品是寿险保单，这是一种特殊的商品。
没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。
何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。
每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？并且要持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到寿险推销工作，同样非常恰当。
没有准主顾你就没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩，没有工作业绩，当然就不能得到相应的报酬，即佣金。
打个很好的比方，如业务员不能持续寻找准主顾，就像是从银行只提款而不存款，不久便会“存款不足”。
即使是技巧很高明的业务员也是如此。
讲得更明白一点就是：如果能够始终保持一定量的、有价值的准主顾是长时间获得确实业绩和收入的保证！由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。
要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。
一、寿险准主顾的来源“我的准主顾在哪里呢？”这是业务员常思考的问题。
“我认识的很多人都已经买了保险！”“我做寿险推销是不是太晚了？”很多人表示出这样的失望。
“想买保险的人都买了，剩下的大都是不想买的人了。
”一些人感到疑惑，也有人开始悲观起来。
其实并非如此。
人寿保险拥有无限广阔的市场，社会上每天都在诞生无数寿险需求者。
寿险展业的有无限的空间，在中国大陆尤其如此。
每一个婴儿的出生，就预示着一个新的准主顾的降临；第一对新婚夫妇，都将面临承担一个新的家庭的各项责任；每一家公司的创建，都要考虑如何为员工提供福利与保障……有的人升职，有人人加薪，有的人投资发财，有的人继承遗产，下岗的人重新找到了工作，不满现状的人另谋高就，他们都将调整自己的理财计划。
每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感叹时光催老，青春不再，无论当局者还是旁观者，他们都准备亡羊补牢。
主顾开拓
在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题，
真正的问题是缺乏准主顾，
而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。
心法修炼一
想方设法认 识更多的人
心法修炼二
销售中80%的时间 应用在主顾开拓
心法修炼三
主顾开拓是一个 持续不断的过程
探讨：
今天没有签保单算不算成功？
MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀
周强、王坤、高天佑、成前晋、刘巷杨、姚建新、陈新容、李倩、力勤、王林春
中少秋、马国强、廖大刚、朱区、陈如、袁家其、丁小文、珠小育、毛间秋 魏量、 李大山、陈营、陈刚、陈向惠、王隆基、倪忠福 杨丰忠、施兴刚、程健锋、徐惠明、张秋 高垒、王晚霞 汪成田、前愉萍、张俊、陈景、张兴、张朝涕、张昆、李明、李诚、李钟
（3）累积推销经验 （4）成口谈保险，害怕拒绝没面子 （2）怕被缘故看不起 （3）觉得赚亲友的钱
（4）期望值过高
（5）缘故转移话题
不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子
• 调整心态客户不投保也算练习一次 • 客户拒绝的不是你，而是保险 • 找出客户拒绝的原因
•保 费 收 入 ( 元 )
•保 单 件 数 ( 件 )
10
8
9
3
1
2
2
1
•新增拜访名单 ( 个 )
100
85
105
25
30
25
20
5
•拜 访 客 户 数 ( 个 )
120
125
130
30
30
30
30
10
•新 准 主 顾 数( 个 )
30
35
35
8
8
8
主顾开拓
怕被缘故看不起
￥保险是帮助别人的事业 ￥保险是白领职业 ￥保险是朝阳行业
觉得赚亲友的钱
￥你的收入不是亲友给的，而是 你的收入不是亲友给的， 保 险公司给的。 险公司给的。 你亲友的利益按保单给付， ￥你亲友的利益按保单给付，不 受影响。 受影响。 ￥任何向别人提供服务都有收入 ￥每一个人都需要保险 今天不在你手上办， ￥今天不在你手上办，明天也可
也许我确实该象你所说的一样， 也许我确实该象你所说的一样， 不该进入这行业， 不该进入这行业，但我觉得寿险是 一个事业， 一个事业，是一个帮助别人家庭的 事业。 事业。每当我看到一位客户购买保 险时，我内心感到特别欣慰， 险时，我内心感到特别欣慰，因为 我把保障送到他们的家中， 我把保障送到他们的家中，保障他 们的家庭幸福。 们的家庭幸福。我想如果你看到我 们这一行成功的话， 们这一行成功的话，你一定会高兴 不是吗？ 的，不是吗？
缘故法开拓遇到的最大障碍
1、不敢向缘故开口谈保险， 不敢向缘故开口谈保险， 害怕拒绝没有面子。 害怕拒绝没有面子。 2、怕被缘故看不起 3、觉得赚了亲朋好友的钱 4、期望值过高 5、缘故转移话题
不敢向缘故开口谈保险， 不敢向缘故开口谈保险，害怕 拒绝没有面子。 拒绝没有面子。
￥调整心态客户不投保也算练习一次 客户拒绝的不是你， ￥客户拒绝的不是你，而是保险 ￥找出客户拒绝的原因 ￥准备好处理拒绝的方法
期望值过高
￥客户不会因为认识你而买保险 ￥客户因为需要而买保险 ￥越是缘故市场越要注意细节 ￥缘故市场只是减少了建立信任 的过程
缘故转移话题
￥你不适合做保险 ￥你怎么去做保险了 ￥你不该扔掉原来的工作
转移话题时， 转移话题时，客户的心理是 他在帮助你， 他在时处理话术
保险如何开拓准客户 ppt课件
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
保险如何开拓准客户
什么是准客 户开拓呢 ？
保险如何开拓准客户
就是用一种系统的方法决定该跟 谁接触，寻找符合条件的销售对象 。
(简单而言：到哪去找人，用什么方法找人）
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
• 能给我们带来源源不断的客 户
• 是持续进行销售工作的保证
• 是获得优异业绩的重要前提
• 是奠定寿险事业成功的主要 因素
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
➢ 拥有20目标客户个以下的客户时，随 时可能脱落；干不下去
➢ 拥有30~50个目标客户时，勉强维持 ➢ 拥有60~80个目标客户时，心中不慌 ➢ 拥有100个以上客户时，轻松签单； ➢ 拥有200个以上客户时，签单手软。
保险如何开拓准客户
• 1、 客户开拓的定义 • 2、准客户开拓的重要性 • 3、准客户应具备的条件 • 4、准客户开拓的主要方法
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
保险如何开拓准客户
• 缘故法 • 转介绍法 • 陌生拜访法
寻找准客户的方法（一）
缘故
（业务员最容易也是最高效的开拓方法）
保险如何开拓准客户
• 同学 同事 同 乡
• 同邻 同好 亲 属
• 其它熟人
保险如何开拓准客户
什么是缘
故市场开 拓呢？
就是从熟人 和亲友中寻 找客户的方 法。
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
保险如何开拓准客户
什么是准客 户开拓呢 ？
保险如何开拓准客户
就是用一种系统的方法决定该跟 谁接触，寻找符合条件的销售对象 。
(简单而言：到哪去找人，用什么方法找人）
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
• 能给我们带来源源不断的客 户
• 是持续进行销售工作的保证
• 是获得优异业绩的重要前提
• 是奠定寿险事业成功的主要 因素
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
➢ 拥有20目标客户个以下的客户时，随 时可能脱落；干不下去
➢ 拥有30~50个目标客户时，勉强维持 ➢ 拥有60~80个目标客户时，心中不慌 ➢ 拥有100个以上客户时，轻松签单； ➢ 拥有200个以上客户时，签单手软。
保险如何开拓准客户
• 1、 客户开拓的定义 • 2、准客户开拓的重要性 • 3、准客户应具备的条件 • 4、准客户开拓的主要方法
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
保险如何开拓准客户
• 缘故法 • 转介绍法 • 陌生拜访法
寻找准客户的方法（一）
缘故
（业务员最容易也是最高效的开拓方法）
保险如何开拓准客户
• 同学 同事 同 乡
• 同邻 同好 亲 属
• 其它熟人
保险如何开拓准客户
什么是缘
故市场开 拓呢？
就是从熟人 和亲友中寻 找客户的方 法。
保险营销根源--主顾开拓24页PPT
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
保险营销根源--主顾开拓
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
新华人寿保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料-西餐式主顾开拓技巧话术-PPT文档资料
简单 客观 协作 责任
第一道菜：开胃菜
陌生拜访： 优点： 1、随机性强—处处都是，随时随地
2、容易储备大量的客户名单 3、是练专业化销售技能的最快捷方式 4、没准……
简单 客观 协作 责任
缺点: 1.成功率不高 2.专业化销售水平要求高
简单 客观 协作 责任
标准动作:
简单 客观 协作 责任
简单 客观 协作 责任
FUPP-10
如何开口跟缘故谈保险？
“老兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经 有很多，每天都有人在买保险，每天也都有人得 到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们 服务了，何况是你呢？”
简单 客观 协作 责任
如何开口谈保险
“王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的 好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作 外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不 必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说明什么， 更有义务让你参考参考，如此而已。”
60%——中意你的为人 23%——他们愿意投保或感觉有寿险需要 10%——信赖你的公司 7%——其他
简单 客观 协作 责任
简单 客观 协作 责任
简单 客观 协作 责任
简单 客观 协作 责任
简单 客观 协作 责任
西餐怎么吃？
第一道菜：开胃菜—一般是酒 第二道菜：汤—营养丰富 第三道菜：正餐—牛排、色拉、鱼等 饭后甜点：咖啡、西点、雪茄
简单 客观 协作 责任
FUPP-13
第三道菜：正餐
转介绍:
简单 客观 协作 责任
转介绍的优点
转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场
第一道菜：开胃菜
陌生拜访： 优点： 1、随机性强—处处都是，随时随地
2、容易储备大量的客户名单 3、是练专业化销售技能的最快捷方式 4、没准……
简单 客观 协作 责任
缺点: 1.成功率不高 2.专业化销售水平要求高
简单 客观 协作 责任
标准动作:
简单 客观 协作 责任
简单 客观 协作 责任
FUPP-10
如何开口跟缘故谈保险？
“老兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经 有很多，每天都有人在买保险，每天也都有人得 到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们 服务了，何况是你呢？”
简单 客观 协作 责任
如何开口谈保险
“王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的 好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作 外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不 必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说明什么， 更有义务让你参考参考，如此而已。”
60%——中意你的为人 23%——他们愿意投保或感觉有寿险需要 10%——信赖你的公司 7%——其他
简单 客观 协作 责任
简单 客观 协作 责任
简单 客观 协作 责任
简单 客观 协作 责任
简单 客观 协作 责任
西餐怎么吃？
第一道菜：开胃菜—一般是酒 第二道菜：汤—营养丰富 第三道菜：正餐—牛排、色拉、鱼等 饭后甜点：咖啡、西点、雪茄
简单 客观 协作 责任
FUPP-13
第三道菜：正餐
转介绍:
简单 客观 协作 责任
转介绍的优点
转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场
保险孤儿单与主顾开拓ppt课件
力所能及，切实可行的服务，消除客户疑虑， 强调中途退保既失去保障又失去经济利益。 5）有可能请原业务员协助。
11
5、业务员自保件退保者 解决办法：
1）赞美其有保障意识，为自己购买很好 的保险，帮助其重温保障的意义与功用。
2）告之花钱不多，但保障内容较为实用。 3）进行感情交流，敦促其交费。
12
6.因为个别业务员的负面影响， 要求退保
工具 ：
地址变更单，投保人身份证复印件。
21
四、办理生存领取
既根据合同的约定保险公司向客户支付的生存金 领取时间到了，区域服务专员帮助客户办理生存 金领取手续。 办理 生存领取是开拓首期业务最有效的一个渠道。
工具 ：
投保人身份证，被保人身份证。
客户委托书，保单，
2002年服务手册，
书写工具，计算器，
但重点是售后服务工作，因为其关系到 客户一生。 4）告之不必要的退保损失。
10
4、人情保单退保
解决办法：
1）简要说明保险的意义，强调保险意义与功用。 2）了解原业务员与保户的关系，肯定其推荐险
种的优点，告诉客户购买保险是正确的选择。 3）调整客户心态，正确理解保险佣金是国际惯例，
是国家有关部门批准的正常的收入形式。 4）解释区域服务专员的专业素质、水平，承诺
解决办法：
1）这样的情况会有发生，但公司会对这些业务员 进行处理。
2）不可能因为一个业务员而就….假如银行有 一个贪污的，那您是不是就不去银行存钱了， 所以应该客观看待这些问题。
13
7.附加险被拒保，客户要求退保主险
解决办法：
1）解释投保规则。 2）附加险的利益您已经享受到了，尽管根据投保
规则您不能再投保附加险，但您购买的主险也 有很好的保障利益，您……。
11
5、业务员自保件退保者 解决办法：
1）赞美其有保障意识，为自己购买很好 的保险，帮助其重温保障的意义与功用。
2）告之花钱不多，但保障内容较为实用。 3）进行感情交流，敦促其交费。
12
6.因为个别业务员的负面影响， 要求退保
工具 ：
地址变更单，投保人身份证复印件。
21
四、办理生存领取
既根据合同的约定保险公司向客户支付的生存金 领取时间到了，区域服务专员帮助客户办理生存 金领取手续。 办理 生存领取是开拓首期业务最有效的一个渠道。
工具 ：
投保人身份证，被保人身份证。
客户委托书，保单，
2002年服务手册，
书写工具，计算器，
但重点是售后服务工作，因为其关系到 客户一生。 4）告之不必要的退保损失。
10
4、人情保单退保
解决办法：
1）简要说明保险的意义，强调保险意义与功用。 2）了解原业务员与保户的关系，肯定其推荐险
种的优点，告诉客户购买保险是正确的选择。 3）调整客户心态，正确理解保险佣金是国际惯例，
是国家有关部门批准的正常的收入形式。 4）解释区域服务专员的专业素质、水平，承诺
解决办法：
1）这样的情况会有发生，但公司会对这些业务员 进行处理。
2）不可能因为一个业务员而就….假如银行有 一个贪污的，那您是不是就不去银行存钱了， 所以应该客观看待这些问题。
13
7.附加险被拒保，客户要求退保主险
解决办法：
1）解释投保规则。 2）附加险的利益您已经享受到了，尽管根据投保
规则您不能再投保附加险，但您购买的主险也 有很好的保障利益，您……。
开拓六大保险客户30页PPT
开拓六大保险客户
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
主顾开拓ppt课件
通过各种营销渠道和推广手段， 如广告、公关、社交媒体等，吸
引目标客户的关注和兴趣。
销售渠道拓展
通过线上和线下渠道，如电商平 台、实体店铺、分销商等，将产
品或服务推向目标市场。
客户服务
提供优质的客户服务，包括售前 咨询、售后服务等，以提高客户
满意度和忠诚度。
评估和调整开拓计划
数据监测和分析
通过收集和分析销售数据、市场反馈等信息，评 估开拓计划的实施效果。
制定开拓计划
制定开拓目标
根据市场调研和客户画像，制定 具体的开拓目标，如增加市场份
额、提高客户满意度等。
制定开拓策略
根据目标客户群体的特点和需求， 制定相应的开拓策略，如价格策略 、促销策略、渠道策略等。
制定时间表和预算
为实施开拓计划制定详细的时间表 和预算，以确保计划的顺利实施。
执行开拓行动
营销推广
04
主顾开拓案例分析
成功开拓案例介绍
案例一
某保险公司通过精准定位目标客户群体，运用大数据分析客户需 求，成功开拓高净值客户市场，实现业务快速增长。
案例二
某银行利用社交媒体平台，开展线上营销活动，吸引年轻客户群体 ，有效拓展了个人银行业务。
案例三
某房地产中介公司通过与知名开发商合作，提供定制化服务，成功 打开高端房地产市场。
THANK YOU
客户。
消费升级
02
随着消费者收入水平提高，对产品和服务的需求更加个性化、
品质化。
绿色环保意识增强
03
越来越多的消费者关注环保和可持续发展，企业需要关注环保
和社会责任。
技术创新和应用
人工智能和大数据
利用人工智能和大数据分析，更好地了解客户需求，提高客户体 验。
引目标客户的关注和兴趣。
销售渠道拓展
通过线上和线下渠道，如电商平 台、实体店铺、分销商等，将产
品或服务推向目标市场。
客户服务
提供优质的客户服务，包括售前 咨询、售后服务等，以提高客户
满意度和忠诚度。
评估和调整开拓计划
数据监测和分析
通过收集和分析销售数据、市场反馈等信息，评 估开拓计划的实施效果。
制定开拓计划
制定开拓目标
根据市场调研和客户画像，制定 具体的开拓目标，如增加市场份
额、提高客户满意度等。
制定开拓策略
根据目标客户群体的特点和需求， 制定相应的开拓策略，如价格策略 、促销策略、渠道策略等。
制定时间表和预算
为实施开拓计划制定详细的时间表 和预算，以确保计划的顺利实施。
执行开拓行动
营销推广
04
主顾开拓案例分析
成功开拓案例介绍
案例一
某保险公司通过精准定位目标客户群体，运用大数据分析客户需 求，成功开拓高净值客户市场，实现业务快速增长。
案例二
某银行利用社交媒体平台，开展线上营销活动，吸引年轻客户群体 ，有效拓展了个人银行业务。
案例三
某房地产中介公司通过与知名开发商合作，提供定制化服务，成功 打开高端房地产市场。
THANK YOU
客户。
消费升级
02
随着消费者收入水平提高，对产品和服务的需求更加个性化、
品质化。
绿色环保意识增强
03
越来越多的消费者关注环保和可持续发展，企业需要关注环保
和社会责任。
技术创新和应用
人工智能和大数据
利用人工智能和大数据分析，更好地了解客户需求，提高客户体 验。
寿险如何开拓准客户课件(PPT29页)
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
如何去找影响力中心
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
（1）你目前的市场 （2）你现在已有的客户群 （3）你的朋友、家庭 （4）银行工作人员 （5）各种行业的经理 （6）律师、医生 （7）各种学校的行政人员
马上可以拥有30位准客户的方法：
1、列出5个能提供他们下属名字的你认识的管理人员 2、列出5个你认识的，但从未向他们谈过保险的人 3、列出5个你最近光顾的店主人 4、列出5个你客户的各两位邻居 5、家人和朋友、你的老客户，社交场合认识的朋友
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
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5、陌生拜访
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寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
它的好处在于
协助你用现有资源去认识 原本不认识的人，且借助别 人的关系为自己减少拒绝， 提供机会避免有很深的挫折 感。
2、通过建立影响力中心