大染坊观后感—陈寿亭的渠道策略

陈寿亭的渠道策略

《大染坊》观后感

陈寿亭在印染业发展的不同时期，采取不同的渠道策略。

1、周村时期——直销模式，前店后厂。

在周村，周家与当时中国农村广大的小手工作坊一样，采取自产自销的方式。依托自家在周村的临街位置，格局上是前店后厂，后院生产，前店销售，自家算账、自家管理，跑堂的伙计就是陈寿亭和小辈亲戚。这样的方式，物流成本低、销售成本低、人工成本低，适合小手工作坊的经营方式。

2、青岛大华染厂时期——零售商+批发商

在青岛，陈寿亭与卢家合伙开完大华染厂后，就不再经营销售渠道，而且是采取销售外包的方式，染厂的定位就是“集中全力做制造业”。一方面，对于青岛地区和山东地区、津浦路沿线，采取直接面对零售商（布店）的方式；另一方面，对于东北地区等其他距离较远的地区，采取与大批发商交易的模式。这是由于大华染厂的规模属于中小企业，生产规模比手工作坊大但是还达不到大规模的程度，所以对周边地区和物流便捷地区采取直接与零售商交易的方式，而远距离的地区就依靠大批发商进行辐射销售。

3、济南宏钜染厂时期——地区总代理+批发商+走私商

在济南，陈寿亭的宏钜染厂已经进入全国前列（但还不是最大的），这时候陈寿亭的渠道模式又进行了重大变化。对于青岛和周边地区，陈寿亭将地区总代理权交给了陈明祖，因为陈明祖的资金实力强而且经验丰富；对于天津以南、长江以北地区，继续采取大批发商销售的方式；对于东北地区，正式的渠道为大批发商，但是对于藤井的模范牌染布甚至采取了与“走私犯”交易的方式。

启示1：企业发展的不同时期，要有不同的渠道策略；创业初期，可以采取单一的渠道模式；发展到一定规模，就要有多种渠道模式的组合；

启示2：对于是否要直接介入渠道经营，要有企业的战略定位；如果聚焦定位于制造生产，就可以将渠道经营进行外包；如果定位于制造+销售，就要有自己的渠道销售队伍，直接进行渠道经营；也就

是说，如果“渠道经营”是企业要发展的核心竞争力，就要大力发展而且直接经营，如果不做为核心竞争力，则可以进行外包；

启示3：销售渠道，不但要具备销售功能，也要重视服务功能。