汽车营销基础与实务培训课件PPT(共 30张)
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汽车营销基础与实训PPT课件
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阶段营销目标
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汽车营销基础与实训PPT 课件
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目 录
01 阶段营销目标 点击添加标题文本内容说明 02 阶段营销策略 点击添加标题文本内容说明 03 营销推广计划 点击添加标题文本内容说明 04 营销执行方案 点击添加标题文本内容说明 05 营销效果评估 点击添加标题文本内容说明
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阶段营销策略
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汽车营销基础与实训PPT 课件
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01 阶段营销目标 点击添加标题文本内容说明 02 阶段营销策略 点击添加标题文本内容说明 03 营销推广计划 点击添加标题文本内容说明 04 营销执行方案 点击添加标题文本内容说明 05 营销效果评估 点击添加标题文本内容说明
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阶段营销策略
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汽车营销培训教材经典课件(PPT157页)
只售389元
资料：福特的经营理念
•
我们的政策就是降低价格，改进工艺，完善产
品。你会发现，降价总是第一步。我们坚信成本可
以改变。当我们认为必须降低价格才能增加销量时，
我们自然会调整价格。
• 成本的问题从来没有困扰过我们，新的价格必 定会拉低成本。当然，更常见的方式是先算出成本， 再进行定价。从狭义上来说，这可能是科学的，从 广义上来看，这是不科学的，当你算出的成本显示 出，如果照此生产，产品的价格不会被市场接受， 那么这种成本计算又有什么意义呢？
美国率先奉行“扩大生产，降低价格”的观念。该
观念是福特公司在本世纪初开发汽车市场时首创的。
福特公司将其全部才能都用于改进大规模汽车生产，
降低成本，致使大多数美国人都能享用汽车。德州
仪器公司也尽其全力扩大生产量，改进技术，以降
低成本，然后利用它的成本优势降低售价，扩大市
场规模。它不断追求市场的领先地位，并且常常如
市场营销是关于构思、货物和服务的设计、 定价、促销和分销的规划与实施过程，目的 是创造能实现个人和组织目标的交换。
1.2 市场营销观念的演变
市场营销观念的作用
• 是企业对营销管理活动的基本指导思想。 • 其核心是正确处理企业、顾客和社会三
者之间的利益关系。
市场营销观念的演变
• 生产观念 • 产品观念 • 推销观念 • 营销观念 • 社会营销观念
生产观念的假定（3）
整个社会需求量大，但购买力不高
咱们钱虽然少， 但咱们人多啊
厂商
这要看我们 有什么技术
2、出发点
看我们有 什么样资源
诸位，我们生产
什么产品好呢？
成本低不低
3、经营思想
我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么
资料：福特的经营理念
•
我们的政策就是降低价格，改进工艺，完善产
品。你会发现，降价总是第一步。我们坚信成本可
以改变。当我们认为必须降低价格才能增加销量时，
我们自然会调整价格。
• 成本的问题从来没有困扰过我们，新的价格必 定会拉低成本。当然，更常见的方式是先算出成本， 再进行定价。从狭义上来说，这可能是科学的，从 广义上来看，这是不科学的，当你算出的成本显示 出，如果照此生产，产品的价格不会被市场接受， 那么这种成本计算又有什么意义呢？
美国率先奉行“扩大生产，降低价格”的观念。该
观念是福特公司在本世纪初开发汽车市场时首创的。
福特公司将其全部才能都用于改进大规模汽车生产，
降低成本，致使大多数美国人都能享用汽车。德州
仪器公司也尽其全力扩大生产量，改进技术，以降
低成本，然后利用它的成本优势降低售价，扩大市
场规模。它不断追求市场的领先地位，并且常常如
市场营销是关于构思、货物和服务的设计、 定价、促销和分销的规划与实施过程，目的 是创造能实现个人和组织目标的交换。
1.2 市场营销观念的演变
市场营销观念的作用
• 是企业对营销管理活动的基本指导思想。 • 其核心是正确处理企业、顾客和社会三
者之间的利益关系。
市场营销观念的演变
• 生产观念 • 产品观念 • 推销观念 • 营销观念 • 社会营销观念
生产观念的假定（3）
整个社会需求量大，但购买力不高
咱们钱虽然少， 但咱们人多啊
厂商
这要看我们 有什么技术
2、出发点
看我们有 什么样资源
诸位，我们生产
什么产品好呢？
成本低不低
3、经营思想
我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么
汽车营销实务资源 ppt课件
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26
汽车营销岗位职责描述
Level 1
Level 2
Level 3
Level 4
营销代表
业务主管
营销经理
营销总裁
❖汽车营销岗位职责描述
ppt课件
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27
汽车营销涵义与特点
汽车营销是汽车企业的专业人士运用市场营销学的原理知识，对汽车产品的潜在市场进行 调查和预测，来判断顾客需求，从而按顾客需求进行汽车研发、生产、销售、售后服务全 过程的经营管理活动。
一、体验营销的涵义和类型 二、体验营销的操作步骤 三、体验营销的主要实施模式
第二节
事件营销
一、事件营销涵义 二、事件营销主要内容
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23
第十二章 汽车营销其他方式
第三节
服务营销
一、服务营销概述 二、服务营销观念与市场营销观念的区别 三、服务营销常见工具
第一章
第四节
网络营销
一、网络营销涵义 二、网络营销历史 三、网络营销发展趋势 四、汽车网络营销应用
汽车营销
四个特点
汽车营销始于顾客 的需要
目的是与顾客建立 长久合作关系
汽车产品包括有形 产品和无形产品
汽车服务可以增值
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28
汽车营销的发展阶段
1．第一阶段汽车营销：以产品为导向，以产品创新 为核心工具的营销阶段 2．第二阶段汽车营销：以多种营销手段创新为核心 工具的营销阶段 3．第三阶段汽车营销：以4P整合营销功能为核心工 具的营销阶段 4．第四阶段汽车营销：石油危机导致需求管理的理 论成为主流营销理论 5．第五阶段汽车营销：价值战略营销
第一章
第四节
销售渠道变革
汽车营销基础与实训课件
目标
汽车营销的目标包括提高品牌知名度、塑造品牌形象、刺激 消费者购买欲望、扩大市场份额、提升销售业绩等。
汽车市场的现状与趋势
现状
当前汽车市场处于高度竞争的状态，各个汽车品牌在产品质量、技术创新、市 场营销等方面展开激烈竞争。同时，消费者需求多样化，对汽车产品的品质、 性能、服务等要求越来越高。
趋势
汽车营销基础与实训 课件
2023-11-11
目 录
• 汽车营销概述 • 汽车营销策略与规划 • 汽车营销实训课程 • 汽车营销案例分析 • 汽车营销技能提升与拓展
CHAPTER 01
汽车营销概述
汽车营销的定义与目标
定义
汽车营销是指通过一系列的市场营销活动，包括产品推广、 品牌建设、销售策略等，促进汽车产品的销售和市场份额的 增长。
持续改进与创新
在汽车市场不断变化的环境下，持续对营销策略进行改进和创新， 以适应市场需求和保持竞争优势。
CHAPTER 04
汽车营销案例分析
案例一：某汽车品牌的产品策略分析
产品定位
明确该汽车品牌在市场中的定位，包 括目标消费群体、竞品分析以及品牌 特色等。
产品组合策略
分析该品牌的产品线，包括车型种类 、配置、颜色等，以满足不同消费者 需求。
直销渠道
分析该经销商如何利用直销渠道，如品 牌展厅、线上平台等，直接面向消费者
进行销售。
分销商渠道
研究该经销商如何与分销商建立合作 关系，共同开拓市场，实现销售目标
。
代理渠道
探讨该经销商如何与代理商合作，扩 大销售渠道，提高产品覆盖面和市场 份额。
渠道冲突管理
分析该经销商在多渠道销售过程中如 何避免和解决渠道冲突，保障销售活 动的顺利进行。
汽车营销的目标包括提高品牌知名度、塑造品牌形象、刺激 消费者购买欲望、扩大市场份额、提升销售业绩等。
汽车市场的现状与趋势
现状
当前汽车市场处于高度竞争的状态，各个汽车品牌在产品质量、技术创新、市 场营销等方面展开激烈竞争。同时，消费者需求多样化，对汽车产品的品质、 性能、服务等要求越来越高。
趋势
汽车营销基础与实训 课件
2023-11-11
目 录
• 汽车营销概述 • 汽车营销策略与规划 • 汽车营销实训课程 • 汽车营销案例分析 • 汽车营销技能提升与拓展
CHAPTER 01
汽车营销概述
汽车营销的定义与目标
定义
汽车营销是指通过一系列的市场营销活动，包括产品推广、 品牌建设、销售策略等，促进汽车产品的销售和市场份额的 增长。
持续改进与创新
在汽车市场不断变化的环境下，持续对营销策略进行改进和创新， 以适应市场需求和保持竞争优势。
CHAPTER 04
汽车营销案例分析
案例一：某汽车品牌的产品策略分析
产品定位
明确该汽车品牌在市场中的定位，包 括目标消费群体、竞品分析以及品牌 特色等。
产品组合策略
分析该品牌的产品线，包括车型种类 、配置、颜色等，以满足不同消费者 需求。
直销渠道
分析该经销商如何利用直销渠道，如品 牌展厅、线上平台等，直接面向消费者
进行销售。
分销商渠道
研究该经销商如何与分销商建立合作 关系，共同开拓市场，实现销售目标
。
代理渠道
探讨该经销商如何与代理商合作，扩 大销售渠道，提高产品覆盖面和市场 份额。
渠道冲突管理
分析该经销商在多渠道销售过程中如 何避免和解决渠道冲突，保障销售活 动的顺利进行。
《汽车营销实务》PPT课件
当客户提出反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，只要面带笑容地同意他就好。让客户满足表达的欲望，然后迅速地引开话题。 ● 微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 ● “您真幽默”！ ● “嗯！真是高见！” 当客户提出某些不购买的异议时，如果销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由则会收到事半功倍的效果。 “这正是我认为您要购买的理由！” 太极法最大的目的，是让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。
询问法在处理异议中扮演着两个角色: ● 透过询问，把握住客户真正的异议点: ● 销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自找烦恼。 销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会 这样或为什么会那样，让客户自己说出来。 当您问为什么的时候，\ 客 户 必 然 会 做 出 以 下 反 应 : 他 必 须 回 答 自 己 提 出 反 对 意 见 的 理 由 ， 说 出 自 己 内 心 的 想 法 。 ● 他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。
办理机动车牌照所需材料有:购车发票;质量合格证(进口车还 须出示商检证书、进口单和车管所核发的准验单);个人需身 份证,单位需企业法人代码证,属国家控制车辆还需提供控办准 购证;保险单:购置附加费证;验车合格的机动车登记表;停车泊 位证明。
25
二、汽车销售代理服务事项及其操作实务
3、汽车购买手续的代理服务及操作实务 （3）证照的办理
屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的
询问法在处理异议中扮演着两个角色: ● 透过询问，把握住客户真正的异议点: ● 销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自找烦恼。 销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会 这样或为什么会那样，让客户自己说出来。 当您问为什么的时候，\ 客 户 必 然 会 做 出 以 下 反 应 : 他 必 须 回 答 自 己 提 出 反 对 意 见 的 理 由 ， 说 出 自 己 内 心 的 想 法 。 ● 他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。
办理机动车牌照所需材料有:购车发票;质量合格证(进口车还 须出示商检证书、进口单和车管所核发的准验单);个人需身 份证,单位需企业法人代码证,属国家控制车辆还需提供控办准 购证;保险单:购置附加费证;验车合格的机动车登记表;停车泊 位证明。
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二、汽车销售代理服务事项及其操作实务
3、汽车购买手续的代理服务及操作实务 （3）证照的办理
屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的
汽车销售流程说课PPT(共 30张)
教学资源
姓名 王争艳
职称
讲师
2014年7月至8月 汽车技术服务与营销专 企业锻 业骨干教师企业顶岗 炼经历 2015年7月至8月 富平县海鑫汽贸有限公
司下企业锻炼
教学资源
教学依据
汽车技术服务与营销人才培养方案 《汽车销售流程》课程标准
教学对象
高职生：理论基础知识差，抽象思维 能力弱，动手以及模仿能力较强。
教学资源
实训设备与实训环境
场景布置、道具准备
实车一台（摆放标准） 接待桌椅一套（摆放标准） 销售顾问工具夹 小夹板、笔、计算器等 电话等
教学条件
软件设备
北京运华天地汽车营销相关教学及实训软件
汽车多媒体商务教学实训系统 二手车管理实训模拟系统 汽车营销技能机试系统
教学资源
校外教学资源
学情分析
教学对象
高职生； 文化基础参差不齐，学习兴趣各有不同，抽 象思维能力弱，理论知识学习积极性不高， 喜欢动手，模仿能力强。
解决方案
知识选取满足理论够用、实践性强的特点； 教学采用理实一体化的教学方式； 给予鼓励性评价，并进行针对性辅导，培养学生的自信心； 注重过程性评价。
教法与学法
学生和教师 在每个学习 情境中通过 扮演者项目 组中不同角 色来体验职 业、体验技
术
对项目采用 现场教学法， 将学生带到 模拟展厅或 者4S店现场， 使学生直接 了解和掌握 服务接待岗 位的工作流
程。
教法与学法
运用现代教育技 术和虚拟、仿真 技术，优化教学 过程，提高教学 质量和效率。
综合应用网络资源、学习论坛、汽车营 销软件、多媒体、视频等多种信息技术 手段，构建全方位的课程教学资源库。
3
汽车营销第一章汽车市场营销基础知识.(共41张PPT)
①至少有交换的两方；
②每一方都有被对方认为有价值的东西； ③每一方都有沟通信息和运送货物的能力； ④每一方都可以自由地接受或拒绝对方的产品； ⑤每一方都认为与另一方交易是合适的或称心如意的。
第一章：汽车市场营销基础知识
第一节：市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
5、关系市场营销
关系市场营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应 商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言， 使有关各方实现各自目的。
2、诚实守信
诚实守信是为人之本、从业之要。诚信是市场经济的基本 规则，是我们为人处世的根本要求。一个人在成就事业的职业 活动中，诚信同样是至关重要的从业品质。
职业道德
社交礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识
第二节：汽车营销人员的素质要求
业务知识
商业公关能力
营销人员的职能
4、办事公道
办事公道是指人们在处理问题时，特别是在销售抢手汽 车时，绝不因人而异，亲疏有别，更不能趋附权势，应站在 公正的立场，秉公办事、平等相待，一视同仁。这是汽车营 销人员开展活动的根本要求。
业务知识
商业公关能力
营销人员的职能
1、仪表礼仪
在与客户见面之初，对方首先看到的是你的仪表，如容貌和衣着，要给人一个良好的第一印象，就必有从 最基本打扮来体现。合
体的服装、干净整洁的
头部、微笑大方的面容 可使男营销员显得潇洒、 女营销员更加秀美。如 图1-4和1-5所示。
职业道德
社交礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识 第二节：汽车营销人员的素质要求
汽车营销的目标是为了满足客户现实和潜在的需要，它 是汽车市场营销活动的最高准则。现代汽车市场营销活动模型
如图1-3所示。
②每一方都有被对方认为有价值的东西； ③每一方都有沟通信息和运送货物的能力； ④每一方都可以自由地接受或拒绝对方的产品； ⑤每一方都认为与另一方交易是合适的或称心如意的。
第一章：汽车市场营销基础知识
第一节：市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
5、关系市场营销
关系市场营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应 商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言， 使有关各方实现各自目的。
2、诚实守信
诚实守信是为人之本、从业之要。诚信是市场经济的基本 规则，是我们为人处世的根本要求。一个人在成就事业的职业 活动中，诚信同样是至关重要的从业品质。
职业道德
社交礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识
第二节：汽车营销人员的素质要求
业务知识
商业公关能力
营销人员的职能
4、办事公道
办事公道是指人们在处理问题时，特别是在销售抢手汽 车时，绝不因人而异，亲疏有别，更不能趋附权势，应站在 公正的立场，秉公办事、平等相待，一视同仁。这是汽车营 销人员开展活动的根本要求。
业务知识
商业公关能力
营销人员的职能
1、仪表礼仪
在与客户见面之初，对方首先看到的是你的仪表，如容貌和衣着，要给人一个良好的第一印象，就必有从 最基本打扮来体现。合
体的服装、干净整洁的
头部、微笑大方的面容 可使男营销员显得潇洒、 女营销员更加秀美。如 图1-4和1-5所示。
职业道德
社交礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识 第二节：汽车营销人员的素质要求
汽车营销的目标是为了满足客户现实和潜在的需要，它 是汽车市场营销活动的最高准则。现代汽车市场营销活动模型
如图1-3所示。
《汽车营销实务》PPT课件
平、方式、战略
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25
3、市场产品
汽车产品状况： 已有数量、质量、品种，新车型开发
汽车销售情况： 现有市场销售情况，潜在市场分析， 汽车商品的生命周期，新车型进入 的可能
流通渠道： 进出货渠道、地区分布等
竞争程度： 竞争对手的数量、营销策略、销售 渠道、销售数量、价格、客户评价
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完整版ppt
14
2）汽车品牌营销的效应 ——能支持企业赢利 能提高汽车企业的赢利能力、降低
企业风险
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15
4、我国的汽车营销 ——营销观念比较落后
1）只重视制造过程，忽视满足市场需要 2）只重视销售，忽视市场营销组合 3）忽视需求的潜在变化
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16
第二节 汽车市场细分 一、含义
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10
二、汽车营销
1、含义 汽车销售企业或个人通过调查和预测，了解市
场中顾客（汽车消费者）的需求，把满足其需求 的商品流和服务流从汽车制造商引向顾客（汽车 消费者），从而实现企业或个人目标的全过程。
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11
2、汽车营销的核心技能 ——客户需求调查、市场和环境分析、销售服务、
营销策划和组织 1）要善于把握市场 2）要确立客户利益至上 3）要树立顾问形象 4）了解沟通交流的技能 5）建立长期的客户关系
26
三）调研步骤
确定问题及 调研目标
制定调 研计划
实施调 研计划
解释并报告 调研结果
提出解决问题 的具体意见
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27
四）市场调研的方式方法 1、方式
全面调研、重点调研、典型调研、抽样调研
全面调研——调研区域内所有对象 重点调研——选择对整体影响较大的 典型调研——选择具有代表性的个体 抽样调研——抽一部分个体，推测群 体
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3、市场产品
汽车产品状况： 已有数量、质量、品种，新车型开发
汽车销售情况： 现有市场销售情况，潜在市场分析， 汽车商品的生命周期，新车型进入 的可能
流通渠道： 进出货渠道、地区分布等
竞争程度： 竞争对手的数量、营销策略、销售 渠道、销售数量、价格、客户评价
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2）汽车品牌营销的效应 ——能支持企业赢利 能提高汽车企业的赢利能力、降低
企业风险
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4、我国的汽车营销 ——营销观念比较落后
1）只重视制造过程，忽视满足市场需要 2）只重视销售，忽视市场营销组合 3）忽视需求的潜在变化
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第二节 汽车市场细分 一、含义
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10
二、汽车营销
1、含义 汽车销售企业或个人通过调查和预测，了解市
场中顾客（汽车消费者）的需求，把满足其需求 的商品流和服务流从汽车制造商引向顾客（汽车 消费者），从而实现企业或个人目标的全过程。
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2、汽车营销的核心技能 ——客户需求调查、市场和环境分析、销售服务、
营销策划和组织 1）要善于把握市场 2）要确立客户利益至上 3）要树立顾问形象 4）了解沟通交流的技能 5）建立长期的客户关系
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三）调研步骤
确定问题及 调研目标
制定调 研计划
实施调 研计划
解释并报告 调研结果
提出解决问题 的具体意见
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四）市场调研的方式方法 1、方式
全面调研、重点调研、典型调研、抽样调研
全面调研——调研区域内所有对象 重点调研——选择对整体影响较大的 典型调研——选择具有代表性的个体 抽样调研——抽一部分个体，推测群 体
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– 《汽车营销基础与实务》实践指导书，校本教材 – 《汽车营销》，张国方编著，人民交通出版社 – 《汽车营销实务》，夏志华编著，北京大学出版社
– 1.ppt讲授 （40分钟） – 2.视频实况（5分钟）
– 启发——提问互动 – 转换——师生互动 – 模拟——学生练习
– 3.模拟演练及总结点评（45分钟） – 实践——师生互动
– 4.课后练习
– 评估——教师讲解
3.教学单元－－教学实施
六方位绕车介绍法（三个中心、四项原则）
3.教学单元－－教学实施
《汽车营销基础与实务 》
汇报人： 职 称： 系 部： 课程类型： 授课对象：
郑锦汤 机械工程讲师 汽车工程学院 专业核心课 汽车营销与服务专业
说课提纲
1 课程认识——课程定位及培养目标
2 课程设计——理念、内容、教学方法与考核
3
单元教学——教学设计和实施
4
教学资源——教材、实践基地、师资团队
5
课程特色
小组协作 PPT汇报 热点讨论
2.课程整体设计－－教学手段
多媒体 教学
现场教学 教学做一体
分组实训 合作探讨
仿真实训
2.课程整体设计－－考核评价
1、过程性考核与最终考核相结合 2、注重学生职业能力和职业素养的考核 3、注重学生操作规范的考核
考试部分
占总成绩的60％ 闭卷考试
考试方式
平时部分
占总成绩的40％
实
汽车电器构造与原理
务
汽车专业英语
后续课程
顶岗实习 毕业设计
1.课程认识－－课程目标
知识 目标
能力 目标
素质 目标
1、掌握汽车市场及 市场营销含义 2、掌握汽车产品知识 3、熟悉汽车市场调研 及分析方法 4、掌握展厅销售流程 及营销技巧 5、掌握汽车营销策划 方法 6、熟悉汽车相关法规、 法律
1、自信熟练运用商务 礼仪从事商务活动 2、能组织并实施市场 调研及汽车营销策划 活动 2、能独立完成汽车销 售展厅工作 3、 能根据企业资源 选择有效的促销方法 4、具有较强的表达能 力和人际沟通能力 5、具有自主学习新技 术、新知识的能力
4 项目四 汽车市场销售策略 5 项目五 汽车服务管理 6 项目六 汽车销售实务 7 项目七 汽车策划实务
学时总计
42
2
82
6
62
4
62
4
62
4
48 18 32
24 8 16
96 32 64
2.课程整体设计－－内容把握
课程重点
1、市场营销观念 演变 2、汽车4S店市场 环境 3、消费者购车行 为分析 4、汽车4PS营销 策略 5、汽车销售流程
掌握“汽车市场调研”、“顾客购车行为分析”“汽车4PS营销策 略”“汽车销售流程”“汽车营销策划”等相关的汽车营销的思想、 方法和技能，达到汽车营销与服务人员职业 能力要求。
2.课程整体设计－－内容把握
学时分配表
序号 教学内容（按模块或知识单元）
学 时
其中2 项目二 消费者与汽车市场 3 项目三 汽车销售渠道
说课提纲
1 课程认识——课程定位及培养目标
2 课程设计——理念、内容、教学方法与考核
3
单元教学——教学设计和实施
4
教学资源——教材、实践基地、师资团队
5
课程特色
1.课程认识－－课程定位
汽车营销基础与实务是汽车营销与服务专业的一门培养素质
和能力的专业核心课，是一门具有技术性、实践性、综合性的应
用学科。
1、能够举一反三，销 售不同类型车辆
2、具有团队合作精神
3、增强学生的自信心， 并逐渐具有竞争意识。
4、能从个案中找到共 性，总结规律，积累 经验
4、能够理论实践相结 合，自主学习能力提 高、具有创新意识
说课提纲
1 课程认识——课程定位及培养目标
2 课程设计——理念、内容、教学方法与考核
3
单元教学——教学设计和实施
面向汽车市场调查专员、策划专员、展厅销售顾问、大客户
销售顾问等岗位。培养懂得汽车销售技能，熟悉客户管理，掌握 汽车市场调研及营销策划的具有良好的职业道德操守的高素质专 业技能型的人才。
与其他课程的衔接关系
先修课程
汽
汽车电工电子技术基础
车
汽车机械制图
营 销
汽车机械基础
基
汽车底盘构造与原理
础 与
汽车发动机构造与原理
课程难点
1、市场调研问卷 设计 2、汽车4S店SWOT 分析 3、汽车促销策略 的灵活运用 4、汽车六方位绕 车介绍 5、汽车营销策划 方案
解决办法
1、加强比较和归纳
2、采取理论与实践 一体化教学
3、加强课堂实训演 练和课后练习
4、充分利用网络资 源及虚拟仿真的优 势
学情分析
优势:
思维较活跃， 喜欢新鲜有意
4
教学资源——教材、实践基地、师资团队
5
课程特色
2.课程整体设计－－理念
《汽车营销基础与实务》课程以真实的工作项目为主线以职业 技能培养为重点，校企深度合作，进行基于工作过程导向的课程开 发与设计，充分体现职业性、实践性和开放性的要求。体现高职教 育特色，实现理论与实践（教学做）紧密结合的一体化教学。
思的具体
问题。
劣势:
学习态度不够 积极，缺欠自 律，自信心不 足。理论应用 意识较薄弱。
2.课程整体设计－－教学方法
• 多元化教学方法
实地 考察
讲授
教学 方法
案例 教学
小组 协作
热点讨论
情境 教学
情境模拟教学法
项目一：传动系概述 项目二：离合器 项目三：变速器 项目四：万向传动装置 项目五：驱动桥
• 车辆六方位图解 车内前排 –
车内后排
车后
发动机室 车前
车侧
说课目录
1
课程认识——课程定位及培养目标
2
课程设计——内容把握、教学方法与考核
3
单元教学——教学设计和实施
4
教学资源——教材、实践基地、师资团队
5
课程特色
4.教学资源
• * 教材
– 《汽车营销实务》，常兴华编著，北京理工大学出版社
• * 参考书
技能导向的教学编排
2.课程整体设计－－内容把握
内容构建及选取
营销学 知识
市场 调研、细分
易
4PS营销 策略
汽车服务 管理
展厅 销售实务
难
按工作逻辑顺序排列阶梯式 教学内容，逐步展开，利于 学生接受
2.课程整体设计－－内容把握
教学内容
根据汽车营销及相关技术服务岗位要求，职业鉴定考核标准，
共设计7个项目，使学生通过完成学习项目中的工作任务，逐步
过程性考核占
60％
能进行汽车销售、售后技术服务
说课目录
1 课程认识——课程定位及培养目标
2 课程设计——理念、内容、教学方法与考核
3
单元教学——教学设计和实施
4
教学资源——教材、实践基地、师资团队
5
课程特色
• 教 学 做 一体化
• 典型课节
– 项目六 汽车销售实务 – 任务N：车辆的展示与介绍 （六方位绕车介绍法）
– 1.ppt讲授 （40分钟） – 2.视频实况（5分钟）
– 启发——提问互动 – 转换——师生互动 – 模拟——学生练习
– 3.模拟演练及总结点评（45分钟） – 实践——师生互动
– 4.课后练习
– 评估——教师讲解
3.教学单元－－教学实施
六方位绕车介绍法（三个中心、四项原则）
3.教学单元－－教学实施
《汽车营销基础与实务 》
汇报人： 职 称： 系 部： 课程类型： 授课对象：
郑锦汤 机械工程讲师 汽车工程学院 专业核心课 汽车营销与服务专业
说课提纲
1 课程认识——课程定位及培养目标
2 课程设计——理念、内容、教学方法与考核
3
单元教学——教学设计和实施
4
教学资源——教材、实践基地、师资团队
5
课程特色
小组协作 PPT汇报 热点讨论
2.课程整体设计－－教学手段
多媒体 教学
现场教学 教学做一体
分组实训 合作探讨
仿真实训
2.课程整体设计－－考核评价
1、过程性考核与最终考核相结合 2、注重学生职业能力和职业素养的考核 3、注重学生操作规范的考核
考试部分
占总成绩的60％ 闭卷考试
考试方式
平时部分
占总成绩的40％
实
汽车电器构造与原理
务
汽车专业英语
后续课程
顶岗实习 毕业设计
1.课程认识－－课程目标
知识 目标
能力 目标
素质 目标
1、掌握汽车市场及 市场营销含义 2、掌握汽车产品知识 3、熟悉汽车市场调研 及分析方法 4、掌握展厅销售流程 及营销技巧 5、掌握汽车营销策划 方法 6、熟悉汽车相关法规、 法律
1、自信熟练运用商务 礼仪从事商务活动 2、能组织并实施市场 调研及汽车营销策划 活动 2、能独立完成汽车销 售展厅工作 3、 能根据企业资源 选择有效的促销方法 4、具有较强的表达能 力和人际沟通能力 5、具有自主学习新技 术、新知识的能力
4 项目四 汽车市场销售策略 5 项目五 汽车服务管理 6 项目六 汽车销售实务 7 项目七 汽车策划实务
学时总计
42
2
82
6
62
4
62
4
62
4
48 18 32
24 8 16
96 32 64
2.课程整体设计－－内容把握
课程重点
1、市场营销观念 演变 2、汽车4S店市场 环境 3、消费者购车行 为分析 4、汽车4PS营销 策略 5、汽车销售流程
掌握“汽车市场调研”、“顾客购车行为分析”“汽车4PS营销策 略”“汽车销售流程”“汽车营销策划”等相关的汽车营销的思想、 方法和技能，达到汽车营销与服务人员职业 能力要求。
2.课程整体设计－－内容把握
学时分配表
序号 教学内容（按模块或知识单元）
学 时
其中2 项目二 消费者与汽车市场 3 项目三 汽车销售渠道
说课提纲
1 课程认识——课程定位及培养目标
2 课程设计——理念、内容、教学方法与考核
3
单元教学——教学设计和实施
4
教学资源——教材、实践基地、师资团队
5
课程特色
1.课程认识－－课程定位
汽车营销基础与实务是汽车营销与服务专业的一门培养素质
和能力的专业核心课，是一门具有技术性、实践性、综合性的应
用学科。
1、能够举一反三，销 售不同类型车辆
2、具有团队合作精神
3、增强学生的自信心， 并逐渐具有竞争意识。
4、能从个案中找到共 性，总结规律，积累 经验
4、能够理论实践相结 合，自主学习能力提 高、具有创新意识
说课提纲
1 课程认识——课程定位及培养目标
2 课程设计——理念、内容、教学方法与考核
3
单元教学——教学设计和实施
面向汽车市场调查专员、策划专员、展厅销售顾问、大客户
销售顾问等岗位。培养懂得汽车销售技能，熟悉客户管理，掌握 汽车市场调研及营销策划的具有良好的职业道德操守的高素质专 业技能型的人才。
与其他课程的衔接关系
先修课程
汽
汽车电工电子技术基础
车
汽车机械制图
营 销
汽车机械基础
基
汽车底盘构造与原理
础 与
汽车发动机构造与原理
课程难点
1、市场调研问卷 设计 2、汽车4S店SWOT 分析 3、汽车促销策略 的灵活运用 4、汽车六方位绕 车介绍 5、汽车营销策划 方案
解决办法
1、加强比较和归纳
2、采取理论与实践 一体化教学
3、加强课堂实训演 练和课后练习
4、充分利用网络资 源及虚拟仿真的优 势
学情分析
优势:
思维较活跃， 喜欢新鲜有意
4
教学资源——教材、实践基地、师资团队
5
课程特色
2.课程整体设计－－理念
《汽车营销基础与实务》课程以真实的工作项目为主线以职业 技能培养为重点，校企深度合作，进行基于工作过程导向的课程开 发与设计，充分体现职业性、实践性和开放性的要求。体现高职教 育特色，实现理论与实践（教学做）紧密结合的一体化教学。
思的具体
问题。
劣势:
学习态度不够 积极，缺欠自 律，自信心不 足。理论应用 意识较薄弱。
2.课程整体设计－－教学方法
• 多元化教学方法
实地 考察
讲授
教学 方法
案例 教学
小组 协作
热点讨论
情境 教学
情境模拟教学法
项目一：传动系概述 项目二：离合器 项目三：变速器 项目四：万向传动装置 项目五：驱动桥
• 车辆六方位图解 车内前排 –
车内后排
车后
发动机室 车前
车侧
说课目录
1
课程认识——课程定位及培养目标
2
课程设计——内容把握、教学方法与考核
3
单元教学——教学设计和实施
4
教学资源——教材、实践基地、师资团队
5
课程特色
4.教学资源
• * 教材
– 《汽车营销实务》，常兴华编著，北京理工大学出版社
• * 参考书
技能导向的教学编排
2.课程整体设计－－内容把握
内容构建及选取
营销学 知识
市场 调研、细分
易
4PS营销 策略
汽车服务 管理
展厅 销售实务
难
按工作逻辑顺序排列阶梯式 教学内容，逐步展开，利于 学生接受
2.课程整体设计－－内容把握
教学内容
根据汽车营销及相关技术服务岗位要求，职业鉴定考核标准，
共设计7个项目，使学生通过完成学习项目中的工作任务，逐步
过程性考核占
60％
能进行汽车销售、售后技术服务
说课目录
1 课程认识——课程定位及培养目标
2 课程设计——理念、内容、教学方法与考核
3
单元教学——教学设计和实施
4
教学资源——教材、实践基地、师资团队
5
课程特色
• 教 学 做 一体化
• 典型课节
– 项目六 汽车销售实务 – 任务N：车辆的展示与介绍 （六方位绕车介绍法）