乡镇代理商弊病警钟

太阳能经销商不赚钱的九大弊病 一、“无产阶级”式商不赚钱 为什么经销商赚不到钱，因为他没有钱可以投入。很多代理商实力弱，企业在建设初期，为了迅速拓展网络，忽视了质量，只求数量，导致一大批无专卖店，无雄厚资金，无网络，无销售团队，无拓展能力的无产阶级代理商加入了队伍。这些人中很多进10台、20台货就成了代理，自己销售，自己安装，根本无法迅速提升销量，大多处于维持房租、生活的状态。因此，无法抵御上游品牌的攻击，在竞品大炮的攻击下，很容易改旗易帜，最后还把赚不到钱的原因，归罪与厂家品牌弱，无支持。

由此可见，企业如果选错商，后面的销量增长，就无从谈起。就像拳击比赛一样，选手不是一个级别，双方悬殊太大，不用比就已经输了。这也是为什么很多企业只有经销商数量，没有销量的症结所在。

二、“糖公鸡”式商不赚钱 如果是铁公鸡吝啬的级别是“一毛不拔”，那么糖公鸡则比铁公鸡级别高，不但不掉毛，走路还能像双面胶粘着东西走。很多企业都遭遇了这样的经销商，在合作的过程中，不考虑自己带承担什么责任，该怎么拓展市场，投入多少资源。而是考虑如何让厂家支持，广告、促销、人员、价格最低、店面装修、运费等凡是牵扯费用的都指望厂家出。厂家支持点就干一点，不支持就不干。从不从自己腰包里面掏钱支持市场先发展。这样的经销商类似靠天吃饭，看人下菜，没有全局意识。不投入也就算了，让别人种树自己摘果实，那个厂家愿意做这样的生意。奉劝那些“等”政策，“靠”厂家，“要”支持经销商赶紧调整思路。否则，厂家都会躲着你走，最后沾光、沾光，越沾越光。

三、“二人转”式商不赚钱 “起早贪黑紧忙活，上有父母下有儿”一首歌曲这么唱着，说的是夫妻两人过日子，很不容易。其实，这也是太阳能经销商的真实写照。很多经销商都是夫妻店，不是老婆围着老公转，就是老公围着老婆转，也被誉为是太阳能圈里的“二人转”模式。老公负责安装，老婆负责销售、 自从太阳能进入农村市场后，这种二人转模式就暴露出弊端。角色和经营定位的转变，就要求夫妻店转型，建促销队、建安装队、建专卖店、实行标准化管理。如果还是那种经营模式肯定是坐以待毙。市场份额会越来越少，赚钱基本靠想了。

四：“仓储店”式商不赚钱 代理商需要存库存是必然的。但是有些代理商年会上一次订货，卖一年。还有的年会订货打款，享受厂家订货政策，货却是慢慢，更有甚者半年都发不完。结果导致公司的优惠无法落地，让利市场消费者。 笔者认为有库存不代表有市场。企业放价目的是让代理商拓展市场，让利市场消费者，提高市场份额。如果单纯了为了拿企业优惠，回去还是卖高价，就是去了企业放价的战略意义。而作库存的经销商也因为赚了库存差价，而失去占领更大市场份额的机会和份额带来的高额利润。利用公司让利资源和价格空间占领市场份额，压制竞争对手才是上策。

仓储式经销商不是不赚钱，依靠库存赚到的是小钱，依靠市场才能赚大钱。笔者建议那些靠库存盈利的经销商要转变观点，以市场为盈利中心，利用库存优势，但不要依赖库存优势，加速资金和库存的流动率，以10万元的库存为例，一年周转一次，只能赚10万元的生意之利，周转2次，就是20万元的生意之利，三次、四次。。。。。。，周转率越高，盈利性越强。将库存做成流水，而不是腌臭豆腐的“缸”，就才是盈利之道。

五、“守旧派”式商不赚钱 兵法曰：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，数生称，称生胜"。强调因地制宜，才是取胜之道的兵法秘诀。商战亦是如此，太阳能经销商如果不能审时度势，抓住市场先机，而是采取以不变应万变的封闭式经营，那样就不会成为市场的主宰者。

笔者，前不久与一位百大商一起吃饭，席间与这位经销商交流经营秘诀，谈的不亦说乎，原来他是重庆乡镇的太阳能经销商。笔者做太阳能也多年，对重庆市场也有所了解，很多商家、业务经理都以天气原因而兵败重庆。天气原因真的是卖不动太阳能的主要原因吗? 雾天多、阴雨天多、天然气丰富，导致该地区电、燃气热水器一直火爆。被业内公认为是太阳能的三类市场，没有多大销量，经销商规模和投资也都很小，经营太阳能也不会赚到很多钱，甚至很多商人放弃经营太阳能。既然是这样为什么这位经销商，还能在业内都不看好的重庆乡镇做成百大商呢？让我很是费解。 谈话中这为大商道出了营销秘诀。都不看好的生意才是大生意，这就是他的秘诀。这也是新旧两种营销思想的对抗。早先进入太阳能行业商人经过实践证明重庆地区不适合太阳能，暂且定位守旧派。新加入太阳能行业的商人，代表创新派。守旧派已经证明太阳能在重庆不好卖，赚不到钱。创新要证明能赚到钱，市场很大。就在大家的观望中这为经销商开始了他的太阳能经营，他打破过去商人坐店经营的模式，采取走出销售；为了卖产品他创新销售模式，把活动搞到农村去，买太阳能送现金，买太阳能送大礼包，买太阳能送树苗十年后返还购机款等活动创新层出不穷。辛苦的付出换来业绩，第一年卖了不到10万元，第二年、第三年连续翻番，一举突破百万元销售额。 有了成绩过去那些看笑话的同行，一个个哑了。这为百万大商的行为证明了一点，没有不卖产品的市场，只有不卖产品的思想。市场不变，我就改变，我改变市场必然会变。这就是创新者得心态，这也是成功者得心态。笔者建议那些守旧派经销商也可以借鉴下这为朋友的经验，不要在店内发出不赚钱的哀鸣，尝试下改变自己，才能改变业绩，一味的固执己见是无法改变不赚钱的现状。

六：“孤岛”式商不赚钱 茫茫大海上，远离大陆的岛，被称为“孤岛”，孤岛也因此成为与世隔绝的代名词。这里提到的孤岛式经销商是指那些经营封闭的商家。作为代理商、经销商要与其产品的供给者保持良好的沟通，保证商路畅通。当下很多商人没有与厂家保持这样的沟通，而是把精力放在卖货赚钱与寻求合作厂家支持（物质）上面。卖货赚钱是自己经营得当，功劳大；不卖货就是厂家实力弱，支持差，品牌知名度，没有钱打广告，无法与竞品抗衡。总之，在这样的逻辑模式里面厂家怎么做都是天经地义的，经销商做好了也对，做不好也对。 还有些商家认为自己是在替厂家销售，替厂家干工作。高兴就和你合作，不高兴就不和你合作。卖哪家的牌子不是卖啊？这些思想如果驾驭了商家能赚钱才是大怪事。厂商是共赢的，作为大的商家厂家是不会杀鸡取卵的，醒醒吧。

七：“多胞胎”式商不赚钱 太阳能行业存在这样一种经营现象，代理商代理一家知名度高的品牌，然后再代理一家价格低品牌，知名度没有什么要求，只求价格最低，利润最大。还有的同时代理几个品牌太阳能，美其名曰太阳能超市。 诞生这些模式的动机在哪里呢？很多朋友一定想到了——“赚钱”。名牌+低价品牌的模式，商家出于价格高顾客接受不了，故拿一个低价堵漏。赚多少算多少，不依靠太阳能吃饭，销量追随自然销售法则。 然而，与之合作的厂家却是依靠一个品牌吃饭，一个品牌占领市场，都渴望自己卖最多。矛盾就这样产生了，商家卖什么都赚钱，商家利益保障了，厂家利益没有保障，这样的合作肯定是“同床异梦”。 经营多个品牌，势必要多买一个篮子，篮子也是成本啊！本来一个篮子就能放下的鸡蛋，非要放在两个篮子，分散了实力。很商家原本就只有一个鸡蛋，非要放在两个篮子里面，鸡蛋就会破了。商家最好是研究下一个篮子如何保障鸡蛋不破，才是成功的捷径。 这也是为什么太阳能行业，成为百万大商的十之八九是专营商原因。代理一个品牌，资源整合，力求市场势能最大化，就着那些百万大商用十几年的实践总结的成功秘诀。 如果操作一个品牌实力还不足，精力、物力、人力还不到位，就不要搞多品牌经营，最后反而作茧自缚，让自己负重前进。就像一个家庭有一个孩子，素质、教育、各项都能保障，孩子多了父母还是疼爱，但是精力、时间都比不上照顾一个孩子充分。多胞胎式经销商赚钱要靠团队，单纯依靠夫妻店模式，指望多代理几个牌子赚钱，反而会适得其反。

八、“悲观”式商不赚钱 有位心理学家做过一个实验，让一群人看一张有小黑点的白纸。然后问大家看到了什么？结果被测试的人半数以上都说了看到黑点，很少一部分的说看见了一张白纸。接着心理学家分析了看到黑点人群，家庭、事业、交际、性格，结果这些人都是性格内敛，以自我为中心，做事情比较悲观。而看到白纸的人，多为乐天派，心态比较积极。 看完这个案例，让我想到自己在一线从事销售时的经历。当时，公司推行一些销售创新的工作，例如专修标准的专卖店，有些经销商抢着干，总怕自己落后；有些经销商怎么做工作都不干，让营销经理束手无策。真是一半是火焰，一半是海水。就像案例中的两部分人，一部分看到是一整张白纸，他们看“大”，另一部分却能绕过白纸，看到白纸上面的小黑点，那么小的黑点，都能看到，那么大的白纸竟然能熟视无睹。原因就在于心态，黑点代表问题，后者总是揪着问题不放，他认为心理学家就是让看白纸，就是找白纸的问题。这也许就是为什么另一部分经销商不积极装修店面的原因。他们看到都是装修店面以后的问题，例如房租高了，搬家费用，养新店的人气，装修费，还得投广告，万一销量不增长风险。。。。。，因此，这些经销商虽经营多年太阳能，但市场业绩表现平平。 因此，代理商在经营中总是看到工作的阴暗面，不能看到工作的成功面，很难推动市场发展，更难提升销售业绩。思路决定出路，态度决定行为。商者具备乐观心态，看见投资的希望才是业绩增长的动力，看到的都是失望，得到的就是失望，看到希望，才能收获希望。百万大商用无数次失败印证的真理——投入才有回报，付出才有收获，小投入得经验，大投入得效益，不怕失败，就怕原地徘徊。

九、“守株待兔”式商不赚钱 一次偶然的机遇捡到一只撞死在木桩上的兔子，就以为所有兔子都会撞到木桩上，这种思维模式已经成为人们的笑谈。虽然只是一则寓言故事，但是在现实的工作中，很多朋友不自觉成为故事的主人公。利用一次的成功经验，坚守自己代理的品牌和市场。也有些太阳能代理商用一种方法重复的经营了很多年，结果可想而知。

当先的市场环境是不断变化的，这就要求商家与时俱进调整自己的经营策略。不也能用一种自己喜欢或习惯的方法经营不断变化的市场。要改变固有的模式就要创新，由坐商变为行商，由被动变为主动，有客户找商家，变为商家找客户，就像战斗中的炮弹，从普通炮弹变为导弹，从面炸到点炸，提高命中率。

因此，商家要业绩增长就要像导弹一样锁定客户。设计弹道，设计追踪技术，设计制造工装，一切就位自然水到渠成。

根据了解很多厂家的经销商不喜欢做促销活动，怕投入，怕没有效果，量小费用高，无法消化，厂家有没有市场进攻的推广方案，依靠自己的力量又不会操作，不会投放广告，不会制定活动流程，只能眼睁睁的看着竞品搞表演，看着竞品锁定消费群，自己在一旁唉声叹气，怨天忧人，埋怨品牌和厂家，最后落得不赚钱的下场。

笔者再给很多厂家的培训中就提出“不用一年365天去证明自己不赚钱”，其后果就是证明自己的失败是很对的。如果采用几种，几十种方法经营一个市场没有不成功的。销售就是创新求变的过程，不能坚持一种方法，用一种思想经营。没有不赚钱的市场，只有不赚钱的思想，商家最大的敌人就是自己，而不是竞争对手，自己改变一切都变了，自己不改变，给你赚钱的机会，也不会抓住。不能只想赚钱，不想赚钱的办法，商家在赚钱的同时，更要掌握赚钱的方法。