电视购物消费者知觉风险与购买决策行为分析
电商直播营销模式对消费者购物行为的影响及分析
电商直播营销模式对消费者购物行为的影响及分析随着互联网的迅猛发展，电商直播已成为一种新兴的购物方式和营销模式。
电商直播通过线上实时直播的方式，让消费者能够观看商品的展示、了解产品详情并与主播进行互动，从而提高购物的乐趣和参与度。
本文将探讨电商直播对消费者购物行为的影响，并进行相关分析。
一、对购物决策过程的影响电商直播为消费者提供了更多的信息和决策参考。
通过直播，消费者可以直观地了解商品的外观、性能、使用方法等细节，而不仅仅是通过商品图片和文字描述。
这种信息的直观传递有助于消费者更好地衡量产品的优劣，提高购物决策的准确性。
另外，电商直播还为消费者提供了互动的机会。
消费者可以在直播中与主播进行即时交流，提问疑问、了解产品更多信息。
这种互动让消费者感受到了被关注和重视，增强了购买的决心。
二、对消费者购买意愿的影响电商直播通过直接的形式展示商品和推荐，更容易激发消费者的购买欲望。
主播的推荐和演示往往能够营造一种购买的氛围，让消费者产生强烈的购买冲动。
此外，直播中经常会有限时促销和特价优惠，这也增加了消费者购买的动力。
三、对消费者信任度的影响电商直播的主播往往具有很高的粉丝数量和认可度，这使得消费者对主播的推荐和评价产生信任。
消费者在购物过程中往往会参考主播的意见，降低了购买决策中的不确定性。
主播的信任度对于购物行为具有重要影响，他们的专业推荐和真实评价能够增加消费者的信任感。
四、对消费者参与度和互动性的影响电商直播强调实时互动，让消费者成为购物过程的参与者，而不仅仅是旁观者。
观看直播的消费者可以和主播进行即时的互动，提问和评论。
这种参与度和互动性增加了购物的乐趣，也让消费者感受到被关注和参与的满足感。
五、对消费者购买体验的影响电商直播通过展示商品、讲解细节、解答疑问等方式，为消费者提供了更丰富的购物体验。
消费者可以通过直播了解商品的使用感受和实际效果，提前预知购买后的感受。
这种购买体验的提升有助于消费者更加满意地选择和购买商品。
消费者购买行为
消费者市场是指所有为
了个人消费而购买物品或服务 的个人和家庭所构成的市场。
1.文化因素 (1)文化 消费习俗，道德规范，价值观念，审美观念 中国的节文化（春节、端午节、中秋节） 西方的节文化（圣诞节、感恩节） 中国人喜爱梅花，日本人视为不祥之花 中国人敬老，西方人忌讳老
• 人们会经历三种知觉过程：
• 选择性注意：在每天接触的大量信息中，人们 只会注意自己感兴趣的信息（与当前需要有关、 与正常相比有较大反差） 。 • 选择性曲解：对接收的信息加以扭曲，使之合 乎自己的意向。（有时正确有时不正确） • 选择性记忆：倾向于保留能够支持其信念和态 度的信息。只记住IBM的某些优点，忽略其他 品牌的其他优点，并总是以这些优点来比较其 他品牌。
气质类型特征
• 胆汁质人的行为：直率，热情， 精力充沛，情绪易冲动，心境 变化激烈，外倾。 • 多血质人的行为：活泼好动， 敏感，反应迅速，喜欢与人交 往，注意易转移、兴趣易变换， 外倾。 • 粘液质人的行为：安静，稳定， 反应迟缓，沉默寡言，情感不 外露，注意稳定，善于忍耐， 内倾。 • 抑郁质人的行为：孤僻，行动 迟缓，情绪体验深刻，善于觉 察细小事物，内倾。
第二节 组织市场和购买行为分析
一、组织市场类型和特点 组织市场是由各种组织机构形成的对企业 产品和劳务需求的总和。 1.它可分为三种类型，即生产者市场、中间 商市场和政府市场。
(1)生产者市场。它又叫产业市场或企业市场。 它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其 他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人 的个人和组织。 (2)中间商市场。它是指那些通过购买商品和劳 务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人 或组织。 (3)政府市场。它是指那些执行政府的主要职能 而采购或租用商品的各级政府单位。
消费者行为学-第三章-消费者的购买决策：评价、选择与购买
第三章消费者的购买决策：评价、选择与购买第一节购买前的评价与选择一、确定评价标准服务选择中所运用的评价标准服务提到的百分比医生银行发型师牙医标准礼貌27 13 23 28能力31 2 22 28声望10 <1 5 6人际技能8 0 <1 4可获性12 56 15 14安全0 <1 0 0可靠性<1 <1 1 <1物质设备 2 <1 2 2个人外表<1 0 2 <1性别 3 0 0 <1年龄 2 0 0 <1反应性 2 21 4 3价格 1 6 25 15N=100◆标准中的属性或特征与消费者在购买中所追求的利益、所付出的代价直接相关标准与利益或代价不同（氟与防牙蛀）标准与利益或者代价相同（价格与付出或成本）◆评价标准因人、产品、情景而异要点◆调查消费者评价标准的方法直接法间接法问卷、专题小组访谈投射技术知觉图像不同啤酒品牌的知觉图像高价，高质，高档.海尼肯.麦克罗布麦克罗布淡啤..科罗拉.库尔斯.罗林老克.库尔斯淡啤.百威淡啤.百威味淡.米勒淡啤.思特奥味重低热天然淡啤.奥利.高热充气充气多少.01金奥利.米勒.海恩斯淡啤.海恩斯.恩切利兹麦芽酒.巴仕齐.通用淡啤低价，低质，低档不同啤酒品牌的知觉图像二、确定评价标准的相对重要性◆不同人看重不同标准◆测量方法✓直接法恒和量度法该方法要求消费者根据每一产品属性的相对重要性赋予其相应的权数，并使权数之和为100。
某消费者购买个人计算机时的评价标准及重要性权数恒和量度法评价标准重要性权数价格存储能力运行速度图像处理能力操作的方便性软件兼容性售后支持总计2015205101515100✓间接法联合分析法（conjoint analysis)该方法要求消费者对具有相同属性但不同水平的一系列产品作出整体偏好评价，然后对数据进行分析，得出各种水平的相对重要性。
也称接点分析法◆采用直接询问法确定重要的决定性评价标准时应分两步走： 询问消费者在购买决策时所考虑因素的重要性询问不同品牌之间各因素的差异A、银行属性重要性评价量度值介入1-5之间。
消费者行为分析模型_图文
态度改变研究模型
广告形象 广告语言
传媒 消费者
效果反馈 广告形象
过程因素 量化因素
广告形象包括： 1、广告形象选择和定位的有效性 2、广告形象的可信性 3、广告形象的吸引力 4、著名人士作为广告形象
广告语言： •特点：有利于确定其对消费者态度的影响程度 •构成要素：
– 信息是如何表达的 –它究竟表达了些什么
消费者行为分析模型_图文.ppt
消费者行为研究模型详细阐述了消费者行为（
购买）过程的形成、各阶段因素的相互影响关系 以及从而产生的营销问题与营销机会。
此模型可为企业制定有效、可行的营销计划提
供指导。
为体现此模型的可操作性，我们在每个阶段都
附有我公司解决问题及发现机会的市场研究方法 ，以供大家参考。
详尽可能性模型（ELM）:
假设消费者一旦接收到广告信息就会开始其加工和消 化的过程。在个人情况与信息相关程度的基础上消费者会 选择两条劝导路线： 1、当信息与消费者的需求联系程度较高的情况下，
选择含有重要信息的核心路线。 2、当信息与消费者的需求联系程度不大时，会选
择外围路线。 具体模型见下页
传播模式 (形象、语言、渠道)
决定因素：
以前的专业知识 可感知的风险
备选方案的评价
所有备选方案
无能集合 (知道但不想购 买的备选方案)
诱发集合 (被积极考虑 的备选方案)
惰性集合 (根本没有考虑
的备选方案)
可恢复集合 (已经存在于记忆中的产品)
环境中重要的产品
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题:
研究方法:
构成因素 量化因素
购买场景对行为的影响
时间因素
经济时间 心理时间
消费心理及行为分析
消费心理及行为分析导语：消费心理及行为分析是对人们在购买商品或服务时所涉及的心理因素和行为模式的研究。
深入了解和分析消费心理和行为，有助于市场营销人员更好地了解消费者的需求和行为动机，从而提高销售和市场份额。
本文将从以下几个方面对消费心理及行为进行分析。
一、消费心理分析：1.需求与欲望：消费心理首先涉及人们的需求和欲望。
需求是指人们在满足基本生理、生活和社会需求的过程中所表现出的一种需求。
而欲望则是人们对物质和非物质的追求和期待，往往是从需求中产生的。
2.感知与认知：消费者通过感知和认知对商品或服务进行评估。
感知是指消费者对产品或服务的感觉和观察，而认知则是对这些感知进行理解、解释和评估的过程。
消费者的感知和认知会影响他们对产品或服务的态度和行为。
3.情感与态度：消费者的情感和态度也是消费心理的重要组成部分。
消费者对特定品牌、产品或服务可能会产生积极或消极的情感和态度，从而影响他们的购买决策和行为。
4.动机与需求：消费者在购买商品或服务时往往有一定的动机和需求。
动机是指驱使消费者购买其中一种产品或服务的内在动力，而需求则是指消费者因满足其中一种动机而对特定产品或服务的需求。
二、消费行为分析：1.决策过程：消费者在购买商品或服务时通常经历决策过程。
这个过程包括问题识别、信息、评估和选择、购买决策和后续行为等阶段。
不同的消费者可能在每个阶段的行为和决策上有所差异。
2.购买行为：购买行为是消费者实际购买商品或服务的行为，涉及到支付、交付和接受产品或服务的过程。
消费者的购买行为可能受到多种因素的影响，包括个人特征、产品属性、价格、销售渠道等。
3.忠诚与评价：消费者的忠诚度和评价也是消费行为的重要方面。
忠诚度指的是消费者对特定品牌或产品的忠诚程度，而评价则是消费者对购买过程和购买后的产品或服务的满意度和评价。
4.社会影响力：消费者的行为还受到社会影响力的影响。
这包括消费者的家人、朋友、同事和媒体等对其购买决策和行为的影响。
电商平台消费者购买决策行为动因分析
电商平台消费者购买决策行为动因分析随着科技的发展，电商平台逐渐成为人们购物的首选。
而为什么人们会选择在电商平台购买商品，是一个值得探讨的问题。
本文将从信任度、价格便利性、商品品质、社交因素等四个方面展开对电商平台消费者购买决策行为的动因分析。
一、信任度在购买商品时，信任度是消费者最关心的问题之一。
电商平台通过评价系统和消费者评论的形式提供了用户之间交流的平台，这使得买家可以通过了解其他消费者对商家或商品的评价来判断其可靠性。
同时，电商平台为了提高信任度还提供了客户服务热线和售后保障措施。
这些措施极大地增强了消费者对电商平台的信任度，推动了他们的购买决策。
二、价格便利性在物价上涨和生活成本上升的今天，消费者更加关注商品的价格。
电商平台由于没有实体店面和各种中间环节，商品价格相对较低，这使得消费者更愿意在电商平台购买商品。
此外，电商平台还经常推出各种促销活动，如双十一全球购物节、618年中大促等，使消费者能够在特定时间购买到获得较大优惠的商品。
这种价格便利性是电商平台的一大竞争优势，也是消费者购买决策的重要因素之一。
三、商品品质消费者在购买商品时，追求的是高品质的产品。
电商平台通过提供丰富的商品种类和多种选择，满足了消费者日益增长的多样化需求。
此外，电商平台为了维护自身形象和品牌价值，会要求商家提供高质量的商品，并对商品进行严格的检验和认证。
消费者可以根据商品的评论和评价来判断商品的品质，并做出购买决策。
四、社交因素社交因素在电商平台的消费者购买决策中也起到重要的作用。
电商平台为消费者提供了一个自由交流和分享购物经验的平台，使得消费者可以通过朋友圈、评论、社群等途径与其他消费者进行交流和互动。
这不仅增加了消费者的购物乐趣，还可以获得他人的购物经验和建议，帮助消费者更好地做出购买决策。
总结：电商平台消费者购买决策行为的动因是多方面的。
信任度、价格便利性、商品品质和社交因素都会影响消费者的购买意愿。
对于电商平台来说，提高信任度，保证价格优势，提供高品质商品，并加强社交互动，是提升消费者购买决策的重要手段。
消费者行为学-符国群
系统的笔记思想：任何一个观点和理论注意（1）框架全面：有几个方面或者维度，下面还有什么（2）对立的或者二分的情况，俩者谁影响更大，还是说单独影响，都有什么样的影响程度，变动量对因变量或者目标有什么影响，具体什么条件或者情景适用（例如参照群体的影响方式适用不同情景不同的方式）（3）实务还是研究方法（4）概念，哪些人提出过，有哪些特征类型，联想辐射的其他知识是什么？对其他概念有什么影响？一、导论基本历史研究方法二、决策过程问题认知与信息搜集评价与购买（购买前评价、购买过程）购后行为（购后冲突重复购买态度）三、影响消费者行为的个体与心理因素消费者资源（经济时间知识）购买动机（相关理论，需要）知觉（感知价值信息加工感知风险）学习与记忆态度的形成与改变（测量理论预测）个性、自我概念与生活方式四、影响消费者行为的环境因素文化阶层群体（参照群体）家庭口传、流行与创新扩散情景（情景类型与交互）消费者保护（略）一、导论本能性消费（生理需要）社会性消费（享受发展）不同类型的购买行为角色倡议者（首先提出购买某产品服务的人）影响者决策者（买不买，在哪买，买多少等方面做出部分或全部决定的人）购买者（实际购买）使用者消费者行为指的是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
（消费行为涉及很多人，不仅仅是购买（使用与处置），涉及很多决策，消费行为是一个动态有步骤的过程（不同时间），多样与复杂）研究消费者行为的意义：市场策略，定位，4p量身等历史1930年前的萌芽，简单经济学心理学理论推理，没有实证分析。
1930-1960年，动机研究（梅森的咖啡研究，揭露深层原因，而不是表面；间接询问法的结果）动机研究具有较大的主观判断性；马斯洛需求，参照群体，品牌忠诚1960-至今：趋势：范围广，多学科参与，国界突破理论来源：心理学（个体研究）社会心理学（结合社会学，探讨个体在互动过程的，群体环境交际之中的心理，制约等）社会学（例如文化）人类学（研究方法（自然探询法，痕迹判断法）宗教民俗的研究）经济学（稀缺资源配置和利用）消费者行为研究的方法决策导向研究法（购买行为视为一个理性解决过程）体验导向研究法（非理性冲动消费多样化购买，着眼情绪和情感体验角度，涉及到动机心理学社会学等）行为影响研究法（哪些外部营销刺激手段直接影响行为，并没有经过理性或情感的步骤影响行为）研究基本分析框架个体与心理因素外部环境因素资源需要动机知觉文化记忆学习态度社会阶层群体自我概念个性家庭生活方式情景其他法律等决策过程问题认知信息搜集评价选择购买与购后企业营销活动（企业能控制的因素）第二篇消费者决策第二章消费者决策：问题认知和信息搜集一、决策类型1、扩展型决策（不熟悉产品及标准）介入程度高，品牌差异大，较多时间考虑才购买（时间压力）。
电商必备知识-消费者购买行为分析
电商必备知识-消费者购买行为分析学习目标了解顾客购买行为分析的模式理解消费者购买行为的特征和类型掌握影响消费者购买行为的因素理解消费者购买决策阶段特点及营销对策识别生产者购买行为和购买决策学习内容购买行为分析概述消费者购买行为分析生产者购买行为分析第一节 购买行为分析概述购买行为分析的模式购买行为分析的内容一、购买行为分析的模式购买行为模式分析目的在于认识顾客购买行为与企业营销策略制定的关系，掌握顾客购买规律性，以诱发有利的购买行为。
购买行为模式有：经济学模式、传统心理学模式和社会心理模式（一）经济学模式理论代表经济学家——马歇尔理论观点认为购买者是“经济人”。
购买者追求的是“最大边际效用”理论假设(1)价格越低，商品的销售量越大；(2)本品价格越低替代品越难销售；(3)某商品价格下降，其互补品销售看涨；(4)推销费用越高，销售量越大等。
理论意义经济学模式要求企业营销注重产品的价格和性能因素，强调消费者的购买经济动机对购买行为的影响，这无疑是重要的。
理论局限单纯的经济因素不能解释清楚消费者行为的发生及其变化（二）传统心理学模式理论基础需求驱策力模式是传统的心理学模式；巴甫洛夫为代表的心理学家提出的人类教育是基于“条件反射”而来的。
理论假设需求促使人们产生购买行动，需求是由驱策力引起的，强调学习驱策力在与外界事物的经常接触，得到认识和经验。
学习是一种联想过程，人们的许多行为被联想所制约，作出反应的行动。
理论意义借助强大的驱策力激发消费者的购买行为，在企业营销实践中收到较好的效果。
理论局限人们对商品及促销活动的感受以及人际关系在购买中的作用还不能作出满意回答。
（三）社会心理模式理论提出是社会学家和心理学家共同努力结果理论观点认为人是社会人，提出人们需求行为要受到社会群体的影响，处于同一社会阶层的人们在商品需求、兴趣、爱好、购买方式、购买习惯上有着许多相似之处。
理论意义确定哪些人对哪些产品最具影响力，在营销中，对这些人在最大限度和范围内施展影响。
第五章 消费者市场和购买行为分析
第五章消费者市场和购买行为分析第一节消费者市场与消费者行为影响因素一、消费和市场与消费者购买行为模式（1）.市场：按照顾客购买目的或用途的不同，市场可分为组织市场和消费者市场两大类。
1．消费者市场：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
2.组织市场：指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。
（2）.消费者市场的特点1. 广泛性2. 分散性3. 复杂性4. 易变性5. 发展性6. 情感性7. 伸缩性8. 替代性9. 地区性10. 季节性（3）.消费者购买行为模式：6W+1H(who what why who<购买组织> how when where)其中比较有代表性的是刺激—反应模式（见P106）二、消费者行为影响因素综述（1）消费者行为的研究对象是消费者个人和群体的消费行为，其研究内容和体系结构由消费者行为及其影响因素所决定。
（2）消费者行为的研究内容包括消费者购买决策过程和消费者购买决策过程的影响因素两大类。
（其中消费者购买决策过程为：认识问题、信息收集、产品评价、购买决策、购后行为）（3）消费者购买过程的影响因素有：1.消费者个体因素：生理因素（年龄、性别、健康、生理嗜好）、心理因素（心理过程、个性、社会、文化）、行为因素（未购买、重复购买）、经济因素（收入水平）2.环境因素：a.宏观环境因素：人口因素、经济因素、政治法律因素、社会文化因自然因素、科学技术因素b.微观环境因素：商场购物环境、商场人流量（流量越大越好）、售货员服务技能与态度、家人和朋友的看法等（4）.市场营销因素：a..产品因素：质量、性能、商标、包装b.价格因素：基本价格、折扣、信贷c.渠道因素：批发、零售、位置、交通d.促销因素：广告、推销、公关、促销促进（5）.消费者行为研究的任务：1.揭示和描述消费者行为的表现2.揭示消费行为的规律性3.预测和引导消费者行为第二节消费者购买决策过程一、消费者购买决策过程的参与者消费者在购买过程中可能扮演的角色：发起者、影响者、决定者、购买者、使用者（在5种角色中，营销人员最关心决定者是谁。
电商平台购物决策的心理因素研究
电商平台购物决策的心理因素研究随着电商业的迅猛发展，越来越多的消费者开始在电商平台上进行购物。
但是，如何在众多的选择中做出最佳决策，却一直是消费者关注的焦点。
因此，本文将研究电商平台购物决策的心理因素，帮助消费者更好地掌握购物技巧。
一、认知心理因素对购物决策产生的影响1. 外部刺激对视觉和听觉的影响研究表明，消费者对不同颜色、形状和大小商品的反应不同。
视觉上吸引消费者的彩色图案，能够吸引消费者的关注，增强购买意愿。
而听觉方面，消费者更加倾向于为声音清晰、兴奋的商品支付更高的价格。
2. 品牌形象和知名度一个品牌的形象和知名度可以对消费者购买决策产生强烈影响。
消费者会选择那些能够满足他们需求的品牌，或者那些有着良好口碑和高认可度的品牌。
3. 知觉差异和感知偏见消费者的购物决策可能会受到知觉差异和感知偏见的影响。
例如，所谓“香蕉效应”是一种消费者在购买商品时，通过与其他商品进行比较来进行选择的现象。
消费者往往会选择与其他商品相比价格较低的商品。
二、情感心理因素对购物决策产生的影响1. 感官体验情感体验与感官体验直接相关。
许多研究表明，在购物过程中，消费者对感官体验的需求很高。
例如，商品的质地和外观可以对消费者产生特定的情感反应，从而影响其购买决策。
2. 感情态度消费者的感情态度也可能对其购买决策产生影响。
例如，品牌制造的感情资本，往往能够在消费者中促进购买行为。
一些消费者更愿意为品牌忠诚、信任和认同的商品支付更高的价格。
3. 心理上的动机许多消费者在购买过程中具有心理上的动机，例如改善生活质量、追求优质商品或获得满足感。
这种心理上的动机可以提高消费者对购买商品的投入和满意度。
三、认知和情感因素之间的关系心理学的研究表明，认知和情感因素之间是相互作用的。
消费者可能在购物时通过认知过程来调节自己的情感反应。
例如，当消费者发现商品价格过高时，他们可能会采用理性思维来促进更高效的决策。
同时，情感因素也可以在购物决策中发挥重要作用。