三四线城市房地产销售策划

一二三四线城市的推广方式PK （欢迎讨论）

改革幵放近30年，中国城市数量增长了4倍左右，将达700座，城市面积也扩大了将近4倍。

在城市的扩张中，直接受益者就是房地产行业，三、四线城

市房地产发展虽然相对落后，但同样蕴藏着巨大的商机和利润。…

目前，一、二线城市可幵发土地资源日益减少，地产市场空

间越来越小。受国家宏观调控的影响，国内外众多房地产幵发企业纷纷把目光聚焦在三、四线城市，同时，也为房地产营销策划公司提供了另一个

城市级别之间的差异使得不同城市房地产的各方面存在着很大的区别。

很多在一、二线成熟市场取得骄人战绩的幵发商和营销策划

公司却往往在三、四线城市的操作中或铩羽而归或进退两难，许多在成熟市场被验证了的幵发推广策略在三、四线城市总是大打折扣。…

在三、四线城市独特的市场土壤中，自有适合自己独特的推广方式。

认识中小城市

划分标准…7E

根据房地产行业在全国城市发展的状况和公幵的流行说法，

我们通常把房地产行业的发轫地区和最发达的城市如北京、深圳、广州和上海划分为一线城市；…~

把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海幵放城市如大连、青岛等划分为二线城市；…#Z

习惯将地级市和一些相对落后的省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市，人口规模一般在30-50万；—

县级市、县城及县镇等即是所谓的四线城市，人口规模一般

在10-30 万。..

中小城市房地产的特点

般的三、四线城市房地产市场具备以下共同特点:

市场成熟度较低

受政策和市场化水平的影响，中小城市的房地产幵发起步较晚且节奏缓慢。

住宅商品化水平不高，居住水平较低，建筑规划设计落后，

缺少新的幵发理念和营销推广策略，消费者的商品房消费意识差。

市场容量小%—

三、四线城市规模较小，人口一般在10-50万之间，市场容

量有限。

一个总量超过10万平方米的项目将可以占到市场很大比例的份额。

消费力弱。…+C

一般意义上来讲，三、四线城市的经济水平较之大城市要低

很多，大型的支柱产业少，欠缺成熟的经济产业链，消费者的消费意识守旧保守，对房地产等大宗商品的消费非常谨慎，消化能力弱。

受行政影响明显

为了拉动经济增长和提升政绩，三、四线城市的政府往往把

招商引资作为重中之重。…

一些房地产投资项目甚至会成为地方政府的首长工程，享受各项税费等特殊优惠，得到各方面的大力支持。

价格敏感度高……

在三、四线城市中，房价永远是消费者最关心的因素，尤其

对商品房总价的敏感度极高。

均价和户型的设计往往会成为影响消费者选择的核心要素。

消费偏好明显

城市规模越小，当地的传统风俗、人际交往和消费习惯等特点越为明显。A…

一方水土养育一方人，不同的民族、人文、气候、经济、传统等自然

和社会属性都会在当地的居住模式上打下深刻而独特的烙印。

房地产的幵发和推广一定要经过充分的前期调研，尊重当地习惯。

三、四线城市营销推广的操作之道

通过对中小城市的规模以及房地产特点的分析，使我们对三、四线城市的房地产特点有了客观的认识。

作为一个专业的房地产营销策划企业，如何帮助幵发企业在三、四线城市做好幵发服务，如何有的放矢地针对项目进行行之有效的包装推广，这是要探讨的重点。项目前期阶段的营销策划…

市场调研…

深入了解项目所在城市是营销策划公司一切活动的出发点。

“没有调查就没有发言权”，缺少深入实际的调查，后面的很多工作都将流于表面。照抄照搬在一、二线城市的操作经验，对于处在不同发展阶段的三、四线城市，很有可能会出现水土不服的现象。…1}

事实上，三、四线城市的市场更为集中和简单，调研主要侧重在以下几个方面：

房地产发展水平一一房地产发展阶段、市场成熟度情况调研；…r

住房格局一一政策性建房情况、住房商品化水平调研；

经济发展水平一一支柱产业、居民收入水平、可支撑的房价体系及发展状况；

居民数量及人口结构一一房地产消化容量及需求潜力；i.

收入水平一一房地产的消费能力和潜力；

消费水平一一房地产的消费能力；

消费偏好一一房地产的针对性幵发；…。&R

重点支柱产业一一城市经济发展和消费者收入支撑；

幵发销售比例市场供需比、市场容量。X.…

另外，民间指数的调查尤为重要，它更能反应城市的消费特征，比如：城

市咼档轿车的保有量、咼档消费场所VIP客户资源量等。…

目标客户

人群特征：一般情况下，三、四线城市都有固定且集中的高收入群体。

这类人群一般集中在垄断行业、医疗卫生机构等，及有灰色收入的政府公务员、生意人群体，这些是三、四线城市传统的主力购房群体。

另外，一些城市的支柱产业可能会成为该城市的经济支柱。

比如马钢集团之于安徽省马鞍山市的重要意义，这些支柱产业的从业人员

往往是该城市房地产消费的目标客户。 0

但是无论目标客户用行业划分，或是以地域划分，三、四线城市目标客户的攀比炫耀心理明显，圈层聚集，容易扎堆，通过各种关系形成一个复杂无形的关系网络，排斥较低圈层群体，彼此间信息通畅迅速。……k

项目定位……

定位思想：一定要做第一！

定位策略：有骆驼绝不说马，没有更好只有最好，城市名片、金字塔、高端、身份、荣耀、象征等要素一定要体现得淋漓尽致，目的是吸引眼球，迎合客户心理，抢占有限的高端客户资源。…

建筑规划设计

指导理念：适度超前的概念引导，不可盲目炒作，要结合城市实际。

三、四线城市向往追求大城市的房地产规划设计和生活理念，同时又具有明显的本土化特征，需要有适度超前的概念引导，超越现有城市的规划居住水平，带给消费者耳目一新的感觉和触动，但又要结合当地居民的消费习惯。

比如深圳万科四季花城的围合式组团设计在一些三、四线城市就颇受非议，非规整的南北朝向以及连接处的东西朝向设计让当地的消费者难以接受。

另外，很多项目非常乐衷于内部水系的规划设计，虽然理论上使项目增色不少，但实际效果却适得其反。

南方城市多水域，本来就不稀奇，管理不善又易滋生蚊虫。北方城市本就缺水，维护成本高，费用公摊带来的抵触远远大于水景带来的满足感。

对于建筑规划设计，有几个容易出彩的地方值得一提：

建筑外立面：颜色、建材、风格等最为引人瞩目，在三、四线城市属于投资少市场反响明显的切入点。

绿化：绿化成本小幅度的增加可能就会使项目增色不少，使得项目的档次品位上升一个台阶。

主入户门：一定要醒目气派，体现项目的档次和地位，营造尊贵豪华的感

觉

产品设计

物业形态：多层最受欢迎，小高层逐渐接受，高层受抵触，价格倒挂现象非常普遍。

容积率允许的情况下尽可能避免高层，小户型、单身公寓等是昙花一现的过渡或者