销售之快速成交五部曲

●虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也
想拥 有，但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑决 不是一般人的毛病。因此，你得协助他们做决定，如此 才能使他们付诸行动，达成交易。 这些方法富有弹性。 ◆你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立 和谐与引发兴趣这两个步骤。 ◆五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，有警 觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了。 ◆五个步骤并非缺一不可。
◆顾客与朋友商议时。
b、成交技巧
◆不要再介绍其他单位。
◆让顾客的注意力集中在目标单位上。 ◆强调购买会得到的好处。 ◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 ◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 ◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 ◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。



二、衣着服饰
衬衫：每天换洗，袖口领口注意清洁，颜色花纹素雅，不要夸张 领带：配合衬衫颜色及花纹，最好配一个有品质的领带扣，会加 分不少 西服：以深素色调为主，若穿三排扣，站立时应将扣子全部扣 上，如双排扣西 服，则只需扣上数第一颗扣子即可 皮带：低于肚脐，皮带头样式大方得体 鞋子：男士着黑色，应擦拭上油 女士端庄大方为宜，应保持干净 袜子：男士应着黑色，每天换洗 女士端庄大方为宜，保证没有残破
在自然、舒适的环境中闲庭信步，客户很容易放松
戒备情绪，这个时候是最容易深层挖掘客户的。通 过不经意的抛出问题，做到刨根问底，了解客户的 第一手资料，并通过察言观色判断客户的真实需求。
回售楼处：无论通过任何方法一定要客户回到售楼处， 比如借故拿资料、填写来访登记、看了一圈园区回去 休息一下，喝点水等。 只有让客户回到一个相对安静、适度的空间才有利 于与客户进行近一步沟通，为逼定打基础。
销售技巧培训
2010.05
目录

前言


礼仪篇
流程篇 技巧篇 客户篇 自我实践篇
前

言
房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的
环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整
个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至
关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销
售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成
枝节末梢问题决定法 由小细节问题的肯定，引导客户购买。 有利点集中法 将该产品的优点密集说明，增强客户的信心，而决定购买。 肯定系列问答法 提出一系列的问题，引导客户做肯定的答复，在肯定的气氛下，帮助客 户下决心购买。 假设法 如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语 气，套出客户真正的心意，以协助客户选择。 日期、数量催迫法 强调销售日期与数量的限制，促使客户早日购买。 ◆利用形势法 促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损 失
推销九招式（方法）

一、接待 ：以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、 坚定的信心去接触每一位客户。
二、介绍 ：介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值 潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产 品的特殊性加以介绍），但宜采用渐进的介绍方式，让 客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望。 三、观察 ：对客户加以进一步分析与观察，找出有购买 意愿可能性者，加以把握。 四、反问 ：与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此 距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，探索购 买意愿的大小。
销售员应以明白事理的心态知道，销售是一பைடு நூலகம்系统工程，
从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了 给下一次销售也带来成功，你需要在不断的积累沉淀中实 现自我价值。
（三）、关键点解析



1、关于接访 最佳接近时机 当顾客长时间凝视沙盘或模型时。 当顾客注视模型或沙盘一段时间，把头抬起来时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在搜寻时。 当顾客与销售员目光相碰时。 当顾客寻求销售员帮助时。
迎宾：当客户来访时应在客户进门后第一时间 上前询问，“您好，是看房吗？以前和我们联 系过吗？确认是否初次到访！在确认接待时首 先向对方介绍自己，并礼貌的询问对方的称呼。 简单明了确定双方认知关系。
沙盘讲解：首先是区域沙盘，需明确方位，突现项
目区域优势（区位、交通、自然环境等因素），然 后顺序介绍项目沙盘，同样最先明确方位，突出社 区特性，始终保证站在近期开盘产品的最近端进行 讲解，利用沙盘道具首先冲击客户对产品的认知。



谈判技巧与销售手段
技巧篇

（一） 将自己推销给客户
作为一名合格的置业顾问，在与客户洽谈，向客户推销 项目之前，首先需要把自己推销给客户，即通过与客户 的接触，使客户对你产生信任感，然后才进行下一步谈 判工作。与客户接近可采取以下方法。
1、产品接近法：直接用产品引起客户兴趣。 2、社交圈接近法：针对客户的身份和爱好，销售人员进 入客户的社交圈与客户接近，寻找与客户的共同语言， 以容易与客户沟通，减少客户的戒心，向客户进一步的 推销工作。
总结

良好的仪容仪表和专业性的言谈举止会给客户
一个先入为主的感受。其实我们在销售房子的时候首
先是在推销自己。只有客户对最前沿的置业顾问产生
信任，并愿意沟通交流，才能把握住客户的真实需求。
根据客户的真实需求作为导向才能推荐其最适合的房
源。
流程篇
(一）接电： (1)电话响铃三声之内必须接听起来，接听时必须态度和蔼， 语音亲切(声音也是有面孔的，微笑的说话声音一定会是美 好的传达）。一般先主动问候：“您好，凯迪尚府”，而后 再开始交谈。
其中，留下客户联系方式的确定最为重要。 (4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留 下业务员自己的手机号以便客户随时咨询)，并再次表达希望
客户来售楼处看房的愿望。
（二）接访：
接待步骤：迎宾—沙盘讲解（区域沙盘、项目 沙盘）—样板间体验—园区实景参观—回售楼 处—讲解户型图—成交—自我总结—客户后期 维护
D、注意事项
◆切忌强迫顾客购买。
◆切忌表示不耐烦。 ◆必须大胆提出成交要求。
◆注意成交信号。
◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
技巧篇
销售五部曲（目的）
建立和谐 引起兴趣 引发动机 提供解答 完成交易
这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因 此相当有效。 ●为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的 第一印象，并与之建立和谐的关系。 ●为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。 假如他们相信你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴 趣，就会一直注意听你交谈。 ●之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉 择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答。 ●顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好 处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在 你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买 欲望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起 对方购买的动机。
成交（逼定）：实现销售过程的终极体现，之前的所有过程 都是在为这一时刻做铺垫，过程再精彩结果导向不明则不 能称之为完美。不是说没有成交就是一次失败的接访，但 是没有成交欲望也就不是一个称职的好销售。 选择恰当的时机，主动提出成交愿望；或在客户较主动情 况下，积极推动成交节奏。 自我总结： 销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢? 其实，这只是下一次销售的开始。 如果销售员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能 这只是一次偶然或孤立的成功。如果销售失败了也不需要 气馁，如果是百分之百的成功率置业顾问也就不称之为最 具挑战性的职业了。
讲解户型图及单体模型：通过对客户的真实摸底后，再次通过 销售道具强化客户认知程度，重复再重复优势 此时你已经跟客户接触了一段时间，在经过一番交流后，确 立了一定的向好关系。 客户维护：定期维护客户，以创造再未来置业、再次置业或推 荐他人置业的可能性。 一个优秀的置业顾问会一直善待自己的客户，一直维系着与 客户的良好关系。因为我们做的不是一锤子买卖，培养一个 老母鸡式的客户会节省很多的时间和经历。
样板间会带给客户更为具象的感官刺激，在此环节销售人
员的介绍过程不仅对功能要有所明确，更重要的是为客户 描摹一幅未来生活的美好画卷。通过亲切的、温和的口吻， 像和老朋友攀谈一样，娓娓道来。
园区实景参观：针对客户意向房源，选择合理的行 进路线。通过真实景象直接刺激客户的视觉、听觉 及感官神经，感受自己未来的家园。帮助客户做出 真实判断！
(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进
度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将 产品的卖点巧妙地融入。
(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：
第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的
资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具
体要求的资讯。
为喜欢挑战的年轻人向往的职业。如何掌握房地产销 售技巧，如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每 一位客户；如何把握客户的心理特征……
礼仪篇
礼仪篇

一、仪容仪表 头发：需每日清洗保持干净，男士不可过发髻，女士应保持整 齐， 不可脏乱有异味 颜面：需每日早上进行清洁，保持颜面干净，女士应着淡妆 眼睛：眼角不可有眼屎 耳朵：耳朵内需清洗干净 鼻子：注意定期清理，鼻毛不可露出鼻孔 嘴巴：早晚刷牙，经常漱口，时刻保持口气清新 胡须：早晚剃须 手部：保持清洁，指甲不宜过长，指甲内不可留有污垢 全身：每天洗澡，不可有异味
三、接待

(1) 坐姿端正，保证上身挺直，男士双腿微分，女士双腿并拢放 平，或略向一侧倾斜，切忌翘二郎腿 (2)站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。 (3)站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。 (4)与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。 (5)做讲解或指引需用激光笔，如在无激光笔的情况下切勿用手指， 可用手掌（四指并拢，拇指内扣）代替。 (6)引领客户参观时需保持在客户右侧斜前方一步左右，照顾客户 节奏，控制步伐 速度。 (7)当客户示意想自行参观时可慢慢退后，让顾客适度自由参观空 间。 (8)准备好齐全的销售道具




五、判断 ：根据经验，判断客户的反映，或根据客户 所提出及所答询的言谈中，去判断客户的实际购买 力。 六、迎合 ：在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉 求，当场对客户的特别要求，给予适宜的处理，博取 客户的好感和信心。 七、刺激 ：刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重 要的目的，因此购买欲的刺激，有赖于交谈与气氛的 密切配合。 八、攻击 ：刺激购买欲后，就要展开攻势，使客户 很满意地签下订单。 九、追踪 ：追踪客户，经常有回头客的可能，因此不 能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达 成[再促销]的佳绩。
a、成交时机
2、关于成交
◆顾客不再提问、进行思考时。 ◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明， 一直犹豫不决的人下了决心。 ◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节 问题，那表明该客户有购买意向。
◆话题集中在某单位时;
◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。
◆顾客开始关心售后服务时。
◆帮助顾客作出明智的选择。
◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
C、成交策略 ◆迎合法 我们的产品和您的需求一样吗? 这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。 ◆选择法 先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我 们何时落定呢? 在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的 问题。 ◆真诚建议法 我觉得这个房源更适合您的情况，您觉得呢? 如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确 客户的主要异议。 ◆团队协作法 利用销售之间互相打配合，制造紧张气氛。

在此过程中需迅速拉近与客户之间的距离，通过讯 问—解答—再询问—再解答的一个过程，初步判断 客户的表象需求，根据表象需求给以重点倾向介绍。
样板间体验：根据对客户需求的初步判断，先带客户参观 意向首推房源，给客户以第一印象（由于先入为主的原则， 第一印象往往成为比较的基本）。然后带客户参观另一个 样板间的时候则以比较法相互辩证，通过反馈判断客户的 主观喜好，进行需求再次判断。