药店销售五部曲
药店销售流程(促销五步曲)---文本资料
药店超级实战销售流程(万能促销五步）我相信只要你耐心阅读本文，并且只要稍微总结一下，你将成为终端药店顶尖的销售员。
卖药原来竟如此简单。
当你看到这篇文章的时候，我希望你静下心来仔细阅读，因为我确信您已经离成为一名顶尖的药品销售高手不远了。
有的人在药店做了很多年的销售工作，但始终突破不了快速上量的瓶颈，究其原因主要是销售方法不得当以及没有把诊疗医学的知识转变为营销医学的知识。
一定要相信这篇系列文章能够快速的帮到您，因为它是我用心去写的。
内容力求实效、实操、实用，让你在快乐中销售。
这套流程几乎可以回答顾客提出的所有问题。
流程（一）：了解分析掌握病情。
操作要点：仔细询问病情，了解顾客病情发展的来龙去脉，从与顾客的谈话中掌握并分析出患者是否现在还在用药，并了解对现在使用的药品是否满意。
以及权衡顾客治疗疾病的紧迫性，提示病情需及时治疗的必要性。
在分析病情时利用技巧（技巧接下来我们在事例中会仔细阐述）给顾客制造一定的痛苦，是患者迫切想知道他的治疗方案。
流程（二）：从病理入手确定治疗方案操作要点：在分析病情的基础上，与顾客共同分析疾病的治疗原则、应该用哪方面的药品，而不是直接告诉他具体用那些药。
利用一些技巧巧妙的让患者联想到他本打算买的药品的局限性。
（对于大多数顾客来说在进药店前具体买什么药心里是有初步目标的，这时你并不知道他想买什么药品）。
这时你所需要做的就是想好自己将要推荐的药品，所下的治疗方案必须为所推荐的药品做铺垫。
流程（三）：积极了解相关情况，答疑解惑，为建议药品做准备。
操作要点：询问的关键应该是在来药店时顾客准备买的药品是什么？或者是他的家里还有什么药？利用适当的方法让顾客感觉到我们不是为卖药而给他服务，而是感觉到我们是为他的健康服务的。
（这里怎么样问，目的在哪里，我们一会举例仔细分析）流程（四）：推荐药品并关联销售操作要点：在遵循流程（二）的基础上将目标产品与治疗的每一个原则相对应。
强调目标药品对应治疗原则的重要性。
药店营业员销售服务规范
药店营业员销售服务规范第一篇：药店营业员销售服务规范第一步：迎接顾客第二步：了解需要第三步：推荐产品第四步：连带销售在询问时要遵循三个原则：1、不要单方面的一味询问。
缺乏经验的药店营业员常常犯一个错误，就是过多地询问顾客一些不太重要的问题或是接连不断的提问题，使顾客有种“被调查”的不良感觉，从而对药店营业员产生反感而不肯说实话。
2、询问与药品提示要交替进行。
因为“药品提示”和“询问”如同自行车上的两个轮子，共同推动着销售工作，药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就肯定能掌握顾客的真正需求。
3、询问要循序渐进。
药店营业员可以从比较简单的问题着手，如“请问，您买这种药是给谁用的？”或“您想买瓶装的还是盒装的？”，然后通过顾客的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题，就象上面的举例一样，逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心，问到较敏感的问题时药店营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察顾客的表现与反应。
耐心倾听让顾客畅所欲言，不论顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥，还是警告、责难、辱骂，她都会仔细倾听，并适当有所反应，以表示关心和重视。
因为顾客所言是“难以磨灭的”，药店营业员可以从倾听中了解到顾客的购买需求，又因为顾客尊重对那些能认真听自己讲话的人，愿意去回报。
因此，倾听——用心听顾客的话，不论对导购新手还是老手，都是一句终身受用不尽的忠告。
倾听如此重要，那么要如何洗耳恭听呢？1、做好“听”的各种准备。
首先要做好心理准备，要有耐心倾听顾客的讲话；其次要做好业务上的准备，对自己销售的药品要了如指掌，要预先考虑到顾客可能会提出什么问题，自己应如何回答，以免到时无所适从。
2、不可分神，要集中注意力。
听人说话也是一门学问，当顾客说话速度太快、或与事实不符时，药店营业员绝不能心不在焉，更不能流露出不耐烦的表情。
一旦让顾客发觉药店营业员并未专心在听自己讲话，那药店营业员也将失去顾客的信任，从而导致销售失败。
【参考借鉴】销售五部曲.doc
销售五部曲一、建立联系（即欢迎与接待）1销售人员主动向顾客打招呼并展开销售1、问好式2在问好中加上活动信息或产品卖点问好即打招呼，微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝！迎接顾客，也就是要与顾客交谈，销售人员积极友好的态度，对于销售来说是一个非常良好的开端。
同样，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
举例1：销售人员会问顾客“您需要什么？”这是例行公事的职业口吻！一定要避免，大多数情况下顾客会马上摇摇头走开或者说随便看看，慢慢走开。
很少有顾客会直接了当的告诉你他需要什么，除非他已经确认自己需要什么。
举例2：销售人员“您需要RRR吗？”这种废话在我们的销售过程中不允许出现。
这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。
以上的两个例子中，销售员还没有与顾客交谈，还不了解顾客的需求便让销售过程停止了。
因为销售员一开始就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。
可以这样：例1：顾客只是随便看看。
处理方式：销售人员可以这样开始：“这是RRR产品的区域，有新品/有打折的商品”或“我们现在在进行RRR活动”。
例2：顾客已在看某一产品。
处理方式：销售人员：“这是RRR产品，它是RRR用的，具有RRR功能，有什么养的好处或区别于其他产品或品牌的优势......”要用尽量少的语言介绍产品或独特地方。
例3：顾客的眼光在柜台来回扫视。
处理方式：销售人员应及时捕捉顾客的眼神并与之进行目光交流，向顾客介绍：“这是我们RRR区域，主要有RRR产品”，简单表述一下。
我们通过上述例子不难看出，浏览的顾客通常是已在看某种商品、某类产品或某件产品，而顾客已经少许产生了一些他们的兴趣，所以销售员应该对他们正在看的东西给予相关的说明，说明后多半会引起顾客的一些问题和判断，这往往是销售员需要获得的关于顾客的需求。
可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的，给予顾客一种服务，一种说明。
所以作为一个成功的销售员，需要牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。
最完整的药店顾客接待与服务流程
最完整的药店顾客接待与服务流程，这11个步骤缺一不可原创2015-01-31尹东宇中国药店内文提要：进店招呼——顾客接触——产品导购——用药指导——关联销售——提示当前促销——邀请加入会员——收银结账——请顾客推荐顾客——促销预告——送客，这十一步标准流程是愉悦购物体验的基础。
作者：尹东宇法默西（北京）管理咨询有限公司总经理，曾任衡水百草堂医药连锁总经理接待与服务顾客，是我们每一个药房每一个人每天最基本的工作，看起来是很自然很简单的过程，但真正能够做完整做好的人并不多。
我们这一期一起来讨论一下标准的顾客接待与服务流程，梳理一下还有哪些环节需要改进：第一步：进店招呼打招呼的目的是让顾客知道我们欢迎他们的到来，但打招呼不一定是导购的开始。
现在大部分药店都是开放式货架的卖场，动线设计的初衷就是让顾客可以更方便的接触商品，同时能够通过分区、布局和陈列的设计来拉长顾客的动线，引导顾客在店内多走动、多接触、多购买。
如果顾客一进店我们就问“您好，需要我为您服务吗？”顾客如果回答“我感冒了，有点咳嗽……”店员通常会说“请跟我来，感冒药在这边……”然后就把顾客直接引到感冒药货架附近。
实际上，上述招呼方式直接打断了顾客的购物行程，缩短了顾客的行走动线，没有给顾客在店内多走动的机会，自然也没有多接触商品，最终无法产生更多购买。
着急的顾客不需要我们询问需求（比如腹泻病人、发烧病人等），而不着急的顾客我们也不需要问。
因而，正确的方式应该这样：“您好，里面请！您好，欢迎光临！”与顾客在5米以内时可以用这种方式打招呼，但是如果在5米以外，也可以向顾客点头示意一下，挥手招呼都可以。
第二步：顾客接触很多店员会在招呼之后会跟随顾客在卖场内来回走动，一是为了伺机导购，二是为了防止丢货损失。
换位思考一下，当我们自己作为顾客去服装店买衣服的时候，真的喜欢有导购人员一直跟在身边吗？顾客通常都有害怕被推销的心里，所以跟随会让顾客立即产生防御心理，反而会为后续的产品推荐制造紧张气氛。
医药销售怎样培训促销员(培训工作“五部曲”)
明确形式
根据不同的问题和存在问题人员的多少选择 合适的形式开展培训，人多的集中培训，人少 的个性化培训，个别的跟踪培训，问题集中的 晚例会交流培训，问题典型的个性化培训，问 题特殊的一帮一培训，把握轻重缓急，对个别 或某类人的突出问题，除为其安排的主要培训 形式外，还应该考虑其它形式交叉配合，集中 采用多种形式，全方位快速帮助解决。
具体实施
1、开好晚例会的标准：“两好 一强”会场气氛好、问题解 决好，参与意识强 开好晚例会的“六要素”： 准备充分 开场形式精彩 氛围要求：人人发言搞模拟 过程控制：启发引导不跑题 做好记录 结束总结 2、个性化培训“四重点”： 一类问题（某类共性问题） 二个主管（促销主管与终端 主管分工又合作） 三五个人（促销员中小面积 的存有共性问题，并直接 影响其工作或状态的几个 人 事后跟进（问题找准，方法 用对，培训的目的就达到 了）
评估跟进
存在问题： 1、不做评估 2、不会做评估
评估跟进“四步曲”： 1、会后反映要收集 2、过程得失要分析 3、培训效果有没有（产品 知识懂没懂；销售方法是 否掌握；以前不会处理的 事情现在能否解决；消极 或不良的行为，有没有得 到改变） 4、不断跟进找差距
第一类：销售技巧类 1、接待技巧 2、了解顾客需求技巧 3、推荐技巧 4、说服技巧 5、异议处理技巧 6、配药技巧 7、出大单技巧 8、回头客培养技巧
第二类：产品知识类
1、本公司产品功效、优势 2、同类竞品功效、特点与不足 3、本公司产品与同类产品的比较 第三类：竞争类 1、竞争意识与心态 2、竞争技巧 3、竞争策略 第四类：终端关系类 1、终端不参与竞争，对 我们工作较支持的； 2、终端直接参与竞争， 对我们工作造成压力 的。
怎样培训促销员
药店促销五步推销法
药店促销五步推销法药店促销五步推销法促销是达成并扩大交易。
“达成交易”是做一个推销员的起码条件；能否“扩大交易”是衡量能否成为一流推销员的标准。
一推激情推销员如果没有成功心态，即使是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
一个没有激情的人，他的言谈举止怎么能去感染一个陌生人呢？如果你没有夺取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧！因为你注定不堪忍受而“折腰”。
1、坚持100天。
推销大师戈德曼说：“推销是从被拒绝开始。
”你千万不要为挫折而苦恼。
2、坚持“4不退让”原则。
推销员切忌听到说一次“不”就放弃推销。
最起码也要听到4次“不”的时候，再做自治州退让。
3、坚持1/30原则。
推销员的灵魂只有两个字：“勤奋”！推销界认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个可以成交。
二推感情美国推销大王乔先生说：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。
”推销员与顾客见面后“10分钟内不应谈业务”。
那谈什么呢？“谈感情”。
这才是实现推销的第一占步。
推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“谈感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。
二是后来他们学会了这一步，然而却总是“跳崖”，即谈得正热乎的时候，转不到正题上来。
于是只好“哈哈，哎王经理，现在咱们来谈点业务吧？”――－这几乎是在“自杀”。
客户会马上警觉“噢，该让我买东西了！”三推产品一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买这个产品会给他带来的利益和好处，而不是买价格、买新奇、买产品。
推销产品即推销因产品功能而产生的利益。
除了利益推销以外，在实际推销中，“演示＋暗示”又是推销制胜的一大法宝。
“演示”让人眼见为实。
在演示过程中，推销员一定要暗示，引导客户顺着你的思路走。
譬如，客户品尝一种新饮料。
你应该暗示他：“这个先酸后甜，还有一股淡淡的香味。
”喝过后再问他“对不对？”事实是：如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”。
如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是。
零售药店药品销售流程
零售药店药品销售流程如下：
1.问病售药。
询问顾客的需求，如顾客不能明确说出药物，
便询问其现在的症状，以及以前做过的相关检查，用药
史和过敏史等。
2.介绍药品。
根据顾客症状介绍药品的功效、特点等，并
介绍药品的用法用量及注意事项、生活禁忌、联合用药
禁忌等。
3.销售药品。
如顾客能明确说出自己需求的药品或自己选
购的药品，也要坚持做到介绍药品的用法用量和注意事
项等，并将顾客所需要的药品送到其手上。
4.挖掘潜力。
从消费中挖掘，根据顾客所购药品，进行关
联搭配；从面诊中挖掘，通过现场与顾客的观察，发现
顾客未发现的疾病，提前帮助顾客消灭隐患等。
药店超级实战营销
药店超级实战销售流程上册 (万能促销五步）上册内容：一定耐心看完看本文时请用心寻找其中奥妙当你看到这篇文章的时候，我希望你静下心来仔细阅读，因为我确信您已经离成为一名顶尖的药品销售高手不远了。
有的人在药店做了很多年的销售工作，但始终突破不了快速上量的瓶颈，究其原因主要是销售方法不得当以及没有把诊疗医学的知识转变为营销医学的知识。
当把枯燥的医学知识转化为实用的销售语言后药品销售其实是很简单的。
这些年我一直在总结自己的销售技巧，并不断把它讲给想在药品终端销售上成功的人。
药品销售技巧最关键的应该是掌握产品核心价值、总结并吃透卖点、买点。
使之转化为能为顾客带来的好处和帮助，让顾客对产品对你有一种好的感觉，因为卖产品不如卖感觉，服务用嘴不如用心。
做到了，你将成为一个想卖什么产品就卖什么产品，想卖多少就卖多少的顶尖药品销售精英。
一定要相信这篇系列文章能够快速的帮到您，因为它是我用心去写的。
内容力求实效、实操、实用，让你在快乐中销售。
在阅读之前希望您带着一颗心态，那就是为人类健康用药安全有效负责和服务。
首先我们来谈一下销售流程，说起来每一个销售人员都有自己习惯的销售方法、流程。
今天我想给大家谈一下我所总结出来的销售流程。
这套流程几乎可以回答顾客提出的所有问题，可以让你所推荐的药品品种、盒数等让顾客很愉快的接受，并感谢你。
总之一切全由你决定。
流程的名称就暂定超级促销五步吧。
关联销售的关键是要向顾客解决并讲清楚治愈某个疾病必须从那几个病理方面综合治疗及病理之间的关联性。
顾客听懂这个了，把药品和每种病理相衔接，自然药品就推荐出去了。
不要简单的挪列出每个疾病相关的治疗药品，让营业员死记硬背，说真的没用的，死板，顾客不会接受，因为他们不傻。
药品卖点总结得华丽无比，没有通俗的病理做支撑，没用的。
流程（一）：了解分析掌握病情。
操作要点：仔细询问病情，了解顾客病情发展的来龙去脉，从与顾客的谈话中掌握并分析出患者是否现在还在用药，并了解对现在使用的药品是否满意。
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第二步：确定治疗方案
操作要点： 1、仔细分析病情、与顾客共同分析疾病的治疗原则、而不是直接告诉具体用哪些药， 2. 通过一些技巧让顾客联想到他原本想买的药品的局限性 3. 所下的治疗方案必须为所荐的药品做铺垫
如：面对经常口腔溃疡的患者 面对经常感冒的患者 面对经常感冒的儿童（幼儿）
第三步了解病情，答疑解惑
顾客：这个能断根吗？那要怎么才能不反复发作呢？
店员：
第三步
三：了解病情，答疑解惑 询问的关键： 1.顾客来药店里想买的药品是什么 2.家里还有什么药品 3.顾客最想知道的是什么，如何适当制造痛苦 要点：利用适当的方法让顾客认为我们不是为卖药而是 为他服务，是为他的健康服务
第三步
三：了解病情，答疑解惑 询问的关键： 1.顾客来药店里想买的药品是什么 2.家里还有什么药品 3.顾客最想知道的是什么，如何适当制造痛苦 要点：利用适当的方法让顾客认为我们不是为卖药而是 为他服务，是为他的健康服务
促进成交的发问技巧
• 在问的过程中体验顾客
• 了解顾客需求与潜在需求，研读顾客类型
要酸的？ 要甜的？
我有 李子卖
为什么买酸的？ 她还需要什么？
第三步
三：了解病情，答疑解惑 询问的关键： 1.顾客来药店里想买的药品是什么 2.家里还有什么药品 3.顾客最想知道的是什么，如何适当制造痛苦 要点：利用适当的方法让顾客认为我们不是为卖药而是 为他服务，是为他的健康服务
问病流程五步曲
专业服务系列课程 卢圣芳
大纲
五步流程 理论篇
案例分享 实践篇
一：掌握病情
要点 ： 1、 开放式问话 2、不可推明确的药品
目的：仔细询问病情，了解顾客病情发展的来龙去脉，了解分析顾客的用药情况 制造一定的痛苦，让顾客急需知道他的治疗方案 此阶段切不可推明确的药品
你在药店买药时有多少次是人家一上来就告诉你 吃什么药的？
应用篇
店员： 您先别急，根据您的情况应该是尿路感染，具体吃什么药，关健是 依据病情对症下药，您看，您以前也有过这种尿路染感的情况，当时吃了 两天药就好了，但又容易复发，所以您原来吃的药肯定有效，但不全面， 不断根本，因为配伍全面很对症的话，早就好了，不会反复发作。（巧妙 的让顾客对自己只要消炎药的想法产生改变，为自己推荐药品作铺垫）
药品对治疗原则的重要性，进行巧妙的拦截，流程四与二一定要紧密配合。
如：消化道溃疡的三联疗法 高血压的联合用药 皮肤病的联合用药 妇科病的联合用药
第五步 引导回头
要点： 1：运用疗程治疗，科学服用 2：阶段性复查 3：用药疗效观察 4：叮嘱 含服药时间、复查时间、生活方式、预防保健
应用篇
案例分享：
情景 （女士 30来岁，夏天进店）
店员：您好，请问有什么可以帮到您？
顾客：从昨天开始小便有点痛，而且次数多。（注意：起始阶段千万不要急于推荐药 品）
店员：哦，那具体有些什么症状呢？询问是否发烧，是否尿血，白带量如何，是否正 常
顾客：白带有点多，小便有点热，有烧灼感。（初步判断为尿路感染）以前也有过， 吃两天药或打两天针就没事了，您给我拿点药吧。（您就给我拿点消炎药吧）
要点： 询问的关健 1.顾客来药店里想买的药品是什么 2.家里还有什么药品 3.顾客最想知道的是什么，如何适当制造痛苦 要点：利用适当的方法让顾客认为我们不是为卖药而是为他 服务，是为他的健康服务
回答的关健：不可模棱两可，含糊不清，基础上将目标产品与治疗的每一个原则相对应，强调目标