房地产经纪人 实战宝典
房产经纪人实战技巧79例
房产经纪人实战技巧79例第一部分：二手房实战案例分析1，如何面对和对待朋友或熟人介绍的客户？回答：按照正常的客户标准来对待。
因为你如果太热情，否则到最后收取费用的时候还是很尴尬。
既然收取佣金了，那么朋友的成分就有点淡化了。
所以还是按照正常的客户来对待。
这样对于双方的位置都不至于尴尬。
既然是朋友或熟人介绍来的客户，相对热情一点就可以了。
还有在要求佣金找折的时候，要经理或店长给他打电话：说，XX业务员给我们申请了三报告，我们研究决定，给你优惠XX，这已经是公司能让步的最大底线了，这样客人才能感受到你的真诚。
对谁都可以有个交代。
2，房主在外地，委托代理人无法决定是地怎么办？回答：先根据委托书的内容做判断。
看看代理人有无决定权。
同时，要代理人自己尽快联系房主，告之，他如果还不下定，会起一些对自身不利的变化。
比如房源售出给其他客户或者是错过好的销售机会。
要求房主传真一份房主亲手签名给代理人的公证过的全权委托书。
同时，在签订相关合同或协议的时候要注意自己的免责条款，免得房主回来后悔，或者引起纠纷。
保留委托书，作为自己将来免责的依据。
3，房主是夫妻或者家庭内部意见不统一时怎么办？回答：夫妻一般是共有产权人，在意见不统一的情况下，出售该房源一般有很多麻烦。
一般我们采取分个击破的办法，把丈夫和妻子分开。
在谈判的过程中要找出双方在哪些问题上出现分歧，然后提出这些问题的合理解决办法，或者对其交易房源的好处，平打消疑虑。
请记住，在客人互相意见不统一的情况下，不要随便插话，以便引起客人恼羞成怒。
尽量让夫妻双方自行沟通，达成妥协。
在说话之前，礼貌的说：可以打搅一下可以吗，我觉行这件事情是这样的。
同时在谈话中分析夫妻双方谁占主导地位，对占次要的地位的人进行劝告，促使其放弃自己的反对立场。
4，客户即将签署协议时，房主要求涨价怎么办？回答：首先，将房主拉到一个避开客户的地方开劝诫，避免说出“你卖的房子价格已经很高了，让客户听到，引起客户反感和疑虑。
房地产经纪人超级实战宝典
房地产经纪人超级实战宝典简介房地产经纪人是一个充满挑战的行业，需要掌握各种技巧和策略来取得成功。
本文档将介绍一些房地产经纪人超级实战宝典，帮助经纪人们在市场竞争激烈的环境中脱颖而出。
1. 建立强大的人脉网络房地产经纪人的成功很大程度上取决于他们的人脉网络。
建立强大的人脉网络可以帮助经纪人找到潜在买家和卖家，增加交易机会。
以下是一些建立人脉网络的实用技巧：•参加行业活动和聚会，结识其他行业专业人士和潜在客户。
•利用社交媒体平台，如LinkedIn和Facebook，与同行和潜在客户建立联系。
•参加房地产相关的研讨会和培训课程，与业内专家建立关系。
•主动与现有客户保持联系，以建立长期的业务合作关系。
•参加当地商会和社区组织，扩大自己的社交圈。
2. 掌握市场信息了解市场动态和行业趋势对房地产经纪人非常重要。
只有了解市场，才能更好地为客户提供建议和帮助。
以下是一些获取市场信息的途径：•订阅地产报告和研究，了解市场趋势和价格走势。
•关注房地产媒体和新闻，了解最新的行业动态。
•与其他经纪人和行业专家交流，分享市场情报和经验。
•定期参观房地产展览会和开发商的展示中心，了解最新的楼盘和项目。
3. 提供优质的客户服务客户满意度是房地产经纪人成功的关键因素之一。
提供优质的客户服务可以增加客户的信任和忠诚度。
以下是一些提供优质客户服务的建议：•倾听客户的需求和要求，并尽力满足他们的期望。
•提供专业的房地产咨询，帮助客户做出明智的决策。
•及时回复客户的电话和邮件，确保他们的问题得到解答。
•维护良好的沟通和协作，与客户保持紧密联系。
•提供售后服务，帮助客户解决问题和困难。
4. 提升销售技巧房地产经纪人需要掌握一定的销售技巧，以增加交易的成功率。
以下是一些提升销售技巧的建议：•学习销售和谈判的技巧，如提问、倾听和说服。
•了解客户的需求和兴趣，并根据其需求提供相关的房产信息。
•掌握房地产市场的定价和谈判策略，以获得最佳的交易结果。
房地产经纪人超级实战宝典
房地产经纪人超级实战宝典前言房地产经纪人，就是在房屋和土地买卖、转让、抵押、租赁、交换等交易活动中充当中间媒介，接受委托，收取佣金的自然人和法人。
随着中国房地产市场的逐渐繁荣，二手房交易市场也日见火爆，房产经纪人的职业前景和市场需求日益扩大，有越来越多的人投身于这个行业，成为专业的房地产经纪人，职业前景也非常光明。
目前在我国，投身房产经纪人这个行业的人员近百万。
这个队伍还在不断壮大中。
但是，房地产经纪人是一个非常富有挑战性的职业，首先房地产经纪人要是一个可以让人信任的人，具有丰富的心理，法律，金融，建筑学等专业知识，出色的语言沟通技巧，良好的人际交流手段，乐观向上的积极心态。
房地产经纪人也是一个凘职业，如何做出突出的业绩？对于房地产经纪人来说，每天在烈日风雨中陪客户看房，和各色人等讨价还价，与客户和房主不停的沟通，谈判，最后才是签约，收取服务费用。
时常要面对经过多日辛苦的工作之后，徒劳而返，或者最后客户跑单，没有收获，心态沮丧之极。
由于一些小的中介公司一些违规操作，一些经纪人在从业过程中的违规违法行为，导致了人们对于房地产经纪人存在一定的偏见和误解。
作为一个房产经纪人从业人员，我深知其中的辛酸苦辣，这当中的滋味，不亲身经历，真的无法体会。
以前的市场上一间屋子，两部电话，几个人，就能成为一个房产中介公司的时代已经过去。
市场必将越来越规范，诚信将是房地产中介企业的立足之本。
品牌效应像21世纪不动产，中原，顺弛等大的连锁经营企业必将民、占领越来越大的市场，逐步侵蚀小中介公司的市场份额。
经纪人必将发挥越来越重要的作用。
只是在中国，房地产经纪人要被人们观念所接受，成为一个真正受市场和客户欢迎的职业还有很长的路要走。
所有的房地产经纪人面对的首要问题就是业绩问题，特别是国六条颁布，二手房开始征收营业税和个税之后，市场成交量急剧萎缩，买方和卖方都在呈观望态度。
房地产经纪人面临越来越大的业绩压力。
作为一个房地产经纪人，因为要面对买卖租赁房屋的不同客户，每天都会碰到一些新的问题。
房地产经纪人实战宝典
房地产经纪人实战宝典一、引言房地产行业是一个高度竞争的行业，其中房地产经纪人扮演着重要的角色。
房地产经纪人不仅需要具备良好的市场触觉和销售技巧，还需要了解各种相关法律法规和行业知识。
本文将介绍房地产经纪人实战所需的知识和技巧，帮助房地产经纪人在竞争激烈的市场中脱颖而出。
二、专业知识与技能2.1 房地产市场概述房地产经纪人需要了解当前的房地产市场状况，掌握各种房地产市场指标和相关政策。
他们需要了解房价变动趋势、供求关系、税费政策、购房贷款政策等因素，以便为客户提供准确的市场分析和决策支持。
2.2 法律法规知识房地产交易涉及到许多法律法规，房地产经纪人需要掌握相关知识，以确保交易的合法性和合规性。
他们需要了解土地使用权、房屋所有权、签约流程、合同条款等法律法规，以及涉及房地产交易的税费政策等。
2.3 营销与销售技巧房地产经纪人需要具备一定的营销和销售技巧，以吸引客户并促成交易。
他们需要了解销售技巧、沟通技巧、谈判技巧等，以及如何制定有效的营销策略和推广计划。
2.4 客户服务与管理房地产经纪人的客户服务可以影响他们的声誉和客户满意度。
他们需要具备良好的沟通能力和服务意识，了解客户需求并为客户提供个性化的服务。
此外，他们还需要有效管理客户信息和交易进展，以便及时跟进和解决问题。
三、实战技巧与策略3.1 定位与分析目标市场在激烈的市场竞争中，房地产经纪人需要通过定位和分析目标市场来找到自己的定位和优势。
他们可以选择特定的地区、特定的客户群体或特定的房地产类型作为自己的目标市场，并进行市场研究和分析，以便更好地满足客户需求和把握市场机会。
3.2 建立个人品牌和口碑良好的个人品牌和口碑是房地产经纪人成功的关键。
他们需要通过提供优质的服务、积累客户评价和口碑来树立自己的专业形象。
建立专业的个人品牌可以吸引更多的客户，并为他们带来更多的业务机会。
3.3 积累专业知识和技能房地产经纪人应不断学习和提升自己的专业知识和技能。
房产中介成交巧妙实战案例讲解
房产中介成交巧妙实战案例讲解各位房产中介的小伙伴们，还有那些对房产交易感兴趣的朋友们，今天咱就来唠唠一些超巧妙的房产中介成交实战案例，保证让你听完之后，忍不住拍大腿喊“咋没想到这招儿呢”！先来说说我遇到的第一个案例哈。
有一回，来了一对年轻小夫妻，那可是标准的刚需买房族。
俩人一进店，那眼神里就透着一股急切劲儿，一看就是急着安家的主儿。
我呢，就先跟他们唠家常，不着急谈房子的事儿。
从他们喜欢吃啥美食，聊到周末爱去哪儿溜达，这一聊啊，就发现这小两口特别喜欢安静的小区环境，而且女方还特别在意有没有足够的空间放她那些花花绿绿的化妆品。
这信息不就来了嘛！那小两口一听，眼睛立马就亮了。
不过呢，他们还是有点犹豫，毕竟买房是大事儿啊。
这时候，我就使出了我的“必杀技”——带他们去实地看房。
到了小区，那绿化真是没得说，绿树成荫，还有个小花园，蝴蝶啊、蜜蜂啊飞来飞去的。
我就跟他们说：“您看这环境，晚上睡觉都能听见鸟儿叫，多惬意啊，可比住在嘈杂的地方强多了。
”进了房子，我又重点介绍了一下那个大衣柜，还开玩笑说：“这衣柜就是嫂子的专属宝藏柜，以后那些瓶瓶罐罐都有地儿放啦！”小两口被逗得哈哈大笑，气氛一下子就轻松起来了。
看完房，他们还是有点纠结价格。
我就跟他们说：“你们看啊，现在房价一直在涨，你们要是再犹豫犹豫，过段时间说不定又得多掏好几万呢。
而且这个房子的性价比真的超高，你们要是真心喜欢，我也跟房东商量商量，看看能不能再给你们优惠点。
”后来啊，我跟房东一通电话，房东还真给降了点价。
这小两口一合计，得嘞，就它了！这单就这么顺顺利利地成交啦！再给你们讲一个哈。
有个大哥，是想给老人买套房子养老。
这大哥呢，特别孝顺，对房子的要求就是要阳光充足，周边得有医院和菜市场，方便老人生活。
我接到这个单子后，就到处找合适的房源。
还真让我给找到了一套，房子朝南，阳光那叫一个足，窗户打开，阳光都能铺满整个屋子。
周边呢，步行十分钟就有个大医院，菜市场也不远。
房产经纪人成功宝典
宠户——建立良好坒实癿宠户基础
a、搭建你坚实的业务基础： 必Fra bibliotek仅房源、宠源一点一滴做起，积少成多，由量发最终转为质发。有些 经纨人讣为，房地产作为一个大宗唱品，普通老百姓大多叧能消贶一次，丌会 重复贩买，为此对那些巫经贩买了房子癿宠户就丌再加以重规。其实，很多宠
成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户 的鼻子走，你还怕丌成交吗？
网络营销
网络营销——概述
随着社会癿发辬，戔止到2010年1月，中国癿网民人数巫经辫到4.2亿人。随着 互联网癿逐步普及，赹来赹多癿消贶者愿意通过互联网来迕行房源癿查询呾了 览。房地产经纨人利用互联网促迕房屋买卖，迕行网络宠户营销也逐渐成为一 种赺势呾重要癿宠户开収渠道，利用网络平台来帮劣房屋销售也巫经成为房地
房产经纨人 成功宝典
2011年7月
目弽
宠户
网络营销 接吩宠户话术
议价癿办法
面讵房东 待看过程中面对 约看前中后内容以及促销 诩寻对方出价 封杀宠户第一次出价 唱圀精耕 如何推广你癿网络庖铺，如何增加庖铺癿流量
如何利用名片去销售
客户
宠户——概述
经纨人在日常接觉癿宠户中，成交癿宠户毕竟是少数，有很大一部分宠户都 丌能马上做出买房癿决定。对二一个经纨人来诪，返部分宠户绝丌能放弃，
产经纨人一种新癿销售手段。目前，国内丌少公司也开始网络经纨人癿模弅，
以传统癿线下呾线上销售模弅相结吅。
那么，经纪人如何从事网络营销呢？
押题宝典房地产经纪协理之房地产经纪操作实务通关题库(附答案)
押题宝典房地产经纪协理之房地产经纪操作实务通关题库(附答案)单选题（共45题）1、下列关于带领客户实地看房过程中的要求，正确的是（）。
A.带领客户实地看房，可能要先走一段路；在路上，房地产经纪人员应该就客户问题而答，尽量少说话B.提醒客户在看房进行的差不多时可以与业主直接谈价格，有利于进行协商C.看房时若要乘电梯，则不论进出，都让客户先行，避免客户被电梯夹住D.进入带看房屋向客户介绍房地产时，对于优点，需要重点说明；对于缺点，要尽量避忌【答案】 C2、以团体或机构为对象的客户开发方法是（）。
A.集团揽客法B.会员揽客法C.团体揽客法D.讲座揽客法【答案】 C3、下列各项中，不属于商品房项目中的物业管理情况的是（）。
A.前期物业管理B.当前物业管理公司名称C.管理规约的情况D.物业管理的收费情况【答案】 B4、房地产经纪人员从事经纪活动的最终成果体现在（）。
A.与委托方签订房地产经纪服务合同B.带领客户查看房源C.给业主介绍客源D.促成交易双方签订房地产交易合同【答案】 D5、下列属于存量房买卖合同风险防范措施的是（）。
A.随意在合同中留空白处B.明确房屋风险责任转移的时间C.房屋所有权部分转移于买方D.买卖双方的税费承担方式不用在合同中明确【答案】 B6、房地产经纪人员需要搜集的房地产价格类型不包括（）。
A.存量房买卖挂牌价格B.存量房租赁挂牌价格C.存量房买卖成交价格D.新建商品房租赁成交价格【答案】 D7、下列关于违约金和保证金的说法，正确的是（）。
A.违约金具有补偿性和惩罚性B.违约金一旦确定，不可更改C.保证金与违约金一般可以同时适用D.保证金与定金有相似之处，都有担保合同实现的作用，且都具有双倍返还功能【答案】 A8、一般情况下，房地产预售、销售广告可以不必载明（）。
A.房地产开发企业名称B.预售或者销售许可证号C.房地产开发企业法人代表名称D.房地产经纪机构代理销售的，载明该机构名称【答案】 C9、房屋租赁合同中可不需要约定（）。
房地产经纪人实战手册
房地产经纪人实战手册（七）我们都知道，在与陌生人交往的过程中，很多人都会非常看重第一印象。
第一印象并非总是正确，但却总是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的过程。
除了有好的仪容仪表之外，你的接待方式也会影响客户对你的第一印象，所以首先我们就来学习一些接待技巧，当然这都只是供大家参考的理论，更多的技巧还是要大家从实践中获得。
一、电话接待礼仪1、一手接听一手记录2、电话铃声二声内拿起话筒3、“您好，瑞家装饰地产，**分行”，声音清晰亲切有精神4、交谈过程应注意礼貌，多用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”等5、先自报姓名，再问明对方称谓。
用请问您贵姓，请教对方。
问明后以称谓称之，某小姐某先生。
如了解对方是“某先生”，必须再立即问候“某先生，您好！” 6、不随便和客户作肯定回答。
如：“在/不在” 在时：有需要对方等待时应委婉说明原因，如“正在洽谈或正在接电话，有什么需要我为您服务吗？”并告知对方是否要留话、留电或等待，尽力留下客户质料，并记录。
不在时：**带看去了、收意向金去了（显示该同仁业务繁忙之势），同时询问对方“您哪时找，我能为您服务吗？” 7、来电咨询接待主动解答客户想要了解的资料概况，报告自己姓名，留下客户姓名、电话，对于有针对性的询问者，留电话的方式可采用以退为进的方式，如“负责此案的同仁刚外出，请您留下电话，等他回来，我请他详细为您介绍” 留下资料的客户，存档以便查找。
8、电话结束时先让对方挂断电话，方可挂断电话忙碌时可采用，“对不起，*先生/小姐，我正在接电话，我稍后给您回电话，抱歉，再见！”二、橱窗客户接待1、主动上前，双手递名片“欢迎光临”，面带微笑。
2、自我介绍“您好，我是***，有什么需要服务的吗？” 3、主动介绍客户感兴趣的信息，若客户有具体需求时，竭力要其入店谈4、值班人员优先负责接待三、来店接待礼仪1、“欢迎光临”店内所有同仁齐喊，接待者“您好，请坐” 2、客户先坐，接待人员才坐（座位以客户背对门为宜）3、客户就坐一分钟内，店助理或店内同仁递上茶水（茶水以七分满为佳）4、问候，递上名片，详谈四、递名片礼仪1、递名片前，必须看清名片是否自己的或是否清洁2、名片应该放于上衣口袋，以示有修养3、递名片时，以站立微鞠躬姿势，要用双手递上且动作要慎重，名字位置下面向上并让对方能顺着读出内容4、双手承接对方名片，并轻声读出对方姓名，以示尊重并确认5、接过名片，不可摆在桌上，必须仔细看过，并放在上衣口袋6、不可在名片上作记录注：客户可抽烟，我们禁烟客户离开时，出迎三步身送七步五、带看礼仪1、搭出租车时，帮客户开门，人少并排坐后座（以利沟通），人多经纪人坐前面（注：如房主和客户一同乘车，经纪人要避免房主客户单独对话）2、若搭客户车时，原则上1人坐前面，2人以上坐后面3、约在现场时，主动确定对方后递上名片，见面地点尽量不要约现场，最好约相近现场的分行，一方面同公司的分行可以帮忙接待客户，避免同行介入，一方面让客户了解公司的规模，对公司信任。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一部分：销售精英培训内容(实用版)一、心理建设建立信心之方法：1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。
就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。
2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。
能顺利成单。
在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。
3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。
同样，对于房主出价要迅速杀价。
（1）客户在意房子的条件的是①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。
②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。
③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。
（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。
（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。
对于房主也是如此。
①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。
让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。
而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。
（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。
②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。
拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。
回答的语速要快，语句简洁明了。
比如：● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等），房主：（您出的价这么高怎么卖出去？）●怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。
（最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。
现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。
●怎么可能，你来盖，我们公司来买。
让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。
●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？职业道德、敬业精神、傻瓜精神 --1、职业道德（1）努力工作，创造业绩。
也是从自身的利益考虑出发。
（2）以公司整体利益作思考。
要有全盘意识，团队合作精神很重要。
（3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。
保持自己的职业道德水准（4）切莫太短视，要将眼光放远。
看到行业的前景和发展方向。
（5）以业主客户及公司利益来销售房屋。
这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。
①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。
争取较高之"成交价位" 也是为了自己的利益。
许多失败之主因，在于经纪人员太多②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。
2、敬业精神（1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。
（2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。
作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。
首先自己必需明白这一点。
（3）将房屋视为自己的来处理。
有一个良好责任心（4）充实相关专业知识。
①面积计算②建筑施工图之认识③建筑技术、法规④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景⑤成单和交易技巧⑥贷款种类及办理方式3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人（1）认识产品优缺点。
大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。
（2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。
哪些方面不对？言语，神态？？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。
二、销售技巧由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。
因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。
● 房源附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动1、客户心动之原因（1）自身需要（2）自己喜欢（3）认可价值≥ 价格（觉得物超所值之后才会购买）2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟"说服客户之优美理由"（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。
● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户1、如何将优点充分表达。
（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。
以防临时语塞）。
（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。
（3）附近大小环境之优缺点。
（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。
（5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。
（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。
（7）个案地点（增值潜力 -- 值超其价），大小环境之未来有利动向。
（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。
（9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。
2、如何回答客户提出之缺点。
针对缺点，避重就轻，回答迅速。
不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。
3、增加谈话内容和素材。
●针对附近房源作比较 ?C 面积、规划、价位1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。
2、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。
让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。
3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。
有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。
这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。
但是，买方也有可能没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，了解客户内心的想法（仔细分析买方无法下订之因，想出适当的对策和替代方案）、再度推销。
如此这样一直到买方下订金且签约为止。
要做到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。
1、刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、喜好、价位）从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。
所谓"刺探买方心理"，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购买房屋预算）。
一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则：①强调大环境、小环境之优点。
②强调房屋之优点。
格局好，造型佳，采光充足，风水佳，房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳，门面气派，动线流畅，价格合理（价值超过价格），交通、环境、公共设施，增值潜力2、说服买方购买、且促成成交气氛当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。
您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：①提高本产品之价值② 使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛（1）清楚地针对"某一房屋"的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（说话的语气要很坚定）。
（2）必要时使用假客户、假电话来作促销。
A当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。
让客户感受到房源的紧张状态B 当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到看房现场，作竞争性促销。
比如：啊？陈先生也要看房啊，他定了没有啊？我现在正在和张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思吧。
放下电话后，很随意的说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再通知他不迟。
（3）自我促销法：编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促进对方购买。
3、促成交易（要求客户下订金）一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行"价格谈判"。
因此，本阶段要研习（1）讲价技巧；（2）成交技巧。
①讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？）（1）坚定立场，肯定公司所定的房源价格价格很合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必须有理由。
（2）不轻信客户之假情报、假资料。
（客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比如别的中介公司的某某房源等等）。
（3）不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判（即加价之意）。
● 当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。
基本上没有什么可能。
● 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。
● 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头。
● 经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。
（4）不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款偿还金额来作说明。
这样客人的心理预期会提高很多。
（5）让价的时候要有理由先要让客户满意然后再作价格谈判 ?C 事先要编列让价理由（6）让价时，可向买方提出相对要求要求客户答应付出较多订金、签约快速（3天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。
告之客户：你要知道这个价格真的很低了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市，那么多经纪人，每天都在销售，我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办？② 成交技巧---1）单刀直入法：当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。
当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。
2）幕后王牌法：当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。
再询问对方是否能下订金？订金多少？若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，连续几次而后，为了表示诚意，示意上级终于答应此一价格，但是不能保留很长时间，要求三天内签约。
● 当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，（要请示上级），再询问对方能下多少订。
● 当客户开价低于，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。