销售时机及前提条件
服装销售技巧和话术
服装销售技巧和话术服装销售技巧和话术(总结5篇)服装销售技巧和话术（一）：那么服装导购员销售技巧都有哪些呢？服装导购员首先要做到以下几点：1．微笑。
微笑能传达真诚，迷人的微笑是持久苦练出来的。
2．赞美顾客。
一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心境。
3．注重礼仪。
礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4.注重形象。
导购员以专业的形象泛起在顾客面前，不单能够改善工作气氛，更能够获得顾客信赖。
所谓专业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外不雅浮现，能给顾客带来良好的感觉。
5．倾听顾客说话。
缺少经验的导购员常犯的一个弊端就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍。
顾客的根本技巧：1.以我为中心的顾客：此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变更。
所以，仔细不雅察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这时店员应当主动为他找适合的尺寸试穿.2，摆布不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决，店员应当主动与基扳谈，了解原因，站在他的立场为他研究，提出提议，注意语气和资料应当专业化，并且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。
3.健谈的顾客：对顾客应当少说话，多听取。
适时的拿取商品满足基要求。
不要与其意见相争论。
如果业务繁忙，能够礼貌地告退，立刻转向对其他客人办事，同进不要忽略了他。
4.话少的顾客：先仔细不雅察、确定其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。
5.纠缠不戚的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。
6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的查抄，顾客挑剔时应当满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。
促进销售的技巧：1、紧逼法：在销售不好时或没有客流的情景下运用。
利用仅有的客流抓好成功率。
在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。
专业销售技巧(PSS)
发掘重大的购买需求
LOCATE 法 • Listen 倾听
• Observe 观察 • Combine 组合 • Ask Question 询问 • Talk to others 和他人交谈 • Empathize 设身处地
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询问阶段的指导方针
准备问题 解释发问的目的 由中立型问题开始 混合引导型及中立型问题 用肯定型问题作完结 将问题有程序的引出 总结需求 得到客户肯定的接纳
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销售的挑战
Strategy战略:
What to do. 做什么
Doing the right things. 做正确的事
Tactics战术:
How to do 怎么做.
Doing things right
把事情做正确.
14
建立伙伴关系，当代销售的核心
伙伴-最高质量的推销关系 采纳“双赢”哲学
人际导向
表情丰富 行为开放或强烈 很少表达事实 说话带手势 手掌向上张开 交流个人感情
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干劲型
工作导向
征询导向
发号施令导向
人际导向
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干劲型的特征
• 显得特别忙 • 给人一种不喜欢倾听的印象 • 经常表现一种严肃的态度 • 喜欢控制局面
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表达型
工作导向
征询导向
发号施令导向
人际导向
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表达型的特征
呈现
决定
18
3 准备与接触阶段
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寻找潜在顾客
认证有资格的潜在顾客：
该顾客有没有购买的 资金 该顾客有没有购买的 权力 该顾客有没有购买的 欲望
MAD(Money, Authority, Desire)
价格谈判话术
要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。”
“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半 之前，这样可以当天提车。” “你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车， 今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库 里只有7台，其中4台已经预定了。”
何时开始价格商谈
接待
需求分析
客户需求 来选车 了解配置 来买车
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何时开始价格商谈
时 间
• 要求承諾 销 售 过 程
• 介绍解决方法
• 发掘需求 • 建立信任 时 间
何时开始价格商谈
购买周期：
改变 满意 选择方案
带来的益处
需求
何时开始价格商谈
来看车的顾客 想要购买阶段
B
客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型 是否已经决定买车？
来选车的顾客
取得“相对承诺 ”
顾客如果承诺当场签单付款 “你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？ 如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾客是否已经“设定购买标准”？ 顾客是否已经发出了“购买信号”？ 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！
争取时间 为顾客留下空间和余地
细节给顾客的感觉刚进源自的砍价典型情景一 顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价
“这车多少钱？” “……” “能便宜多少？”
刚进店的砍价
典型情景一
注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客
•您以前来过吧？（了解背景）
课程目的
准确把握价格商谈的时机 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手
商品管理基础指标计算方法
各项基础知识描述（一）售罄率（列举数量说明）1、含义：❖售罄率反映的是货品的销售速度——上市后受欢迎的程度，要充分关注货品上市后的销售表现指标（售罄率），发现货品在销售过程中存在的问题，及时采取措施。
2、计算公式：售罄率＝指定期间销售量/到货量售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。
3、举例：某分公司2012年春季总进货为56000双鞋子，截止到2012年6月30日直营零售数量为16500双鞋子，经销商批发数量为21000双鞋子，请计算该分公司春季鞋类总售罄率。
求解：已知：总进货为56000双总零售为16500+21000=37500双那么：售罄率=37500/56000=67%（二）库存周转率1、含义：库存周转率是指某时间段的出库总金额（总数量）与该时间段库存平均金额（或数量）的比。
是指在一定期间（一年、半年或每季）库存周转的速度。
2、计算公式：库存周转率=该期间销售总成本额/（（该期间期初库存成本额+该期间季末库存成本额）/2）*100%3、举例：某分公司2012年截止到3月31日（即第一季度）总销售数量为12000双，销售总成本额为2088000元，其中，已知2012年1月1日的库存成本额为6860000元，3月31日的库存成本额为7560051元，问该分公司第一季度的库存周转率。
求解：已知：销售总成本额为2088000元期初库存成本额为6860000元期末库存成本额为7560051元那么：库存周转率=2088000/（（6860000+7560051）/2）=0.29次（三）毛利率：1、含义：该项指标表示每1元销售收入扣除销售产品（或商品）成本后，有多少钱可以用于各项期间费用和形成盈利。
它是衡量企业的盈利能力的关键指标。
2、计算公式：毛利率=（1－进价/售价）×100%备注：康奈集团毛利率=（1-成本价/销售价）*100%4、举例：某分公司2012年春季截止到6月30日总销售价为6000000元，其中成本价为4500000元，请求出该分公司春季截止到6月30日的毛利率。
摧龙六式——成功销售的六个关键步骤
摧龙六式——成功销售的六个要害步骤需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个要害要素，销售团队必须满足那个五个要素才能够成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个要害的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进效劳摧龙六式是向客户销售的全然流程，尚需以内功心法为根底，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式客户分析销售团队的销售费用、时刻和精力等资源有限，然而客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能够寻到真正目标客户并制定销售方案。
开始标志锁定目标客户结束标志判定并发现明确的销售时机开展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值情愿透露资料的个人。
在开展向导时，应该坚持由先易后难、由低级不到高级不、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售时机的时候，销售人员的重点确实是根基维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就能够低本钞票的维护线人关系。
收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个局部，客户体贴需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才能够应对无误。
资料是差不多发生的结果，因此全然固定不变，而需求会在采购中不断变化。
客户资料通常包括：组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须防止在不了解情况时盲目开始销售。
在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：判定销售时机：要是有明确的销售时机，销售人员就应该立立即销售推进到下个时期，要是临时没有时机，销售将依旧维持在客户分析的时期，因此判定是否存在销售时机是个重要的分水岭。
四个方面的咨询题方面能够关怀销售人员评估销售时机：存在销售时机吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？第二式建立信任客户关系分成熟悉、约会、信赖和同盟由低到高的四个时期，当销售人员发现客户内存在明确销售时机时，采取销售组合迅速推进客户关系。
销售具备的性格
销售具备的性格不是每个人都能够成为合格的销售人员。
以下是店铺为大家整理的关于销售具备的性格，欢迎阅读!销售具备的8种性格做销售需要的性格1、热诚友善销售人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受他。
做销售需要的性格2、不卑不亢销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品是等价交换。
有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。
这样的态度反而会引起客户的怀疑。
做销售需要的性格3、意志坚定性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。
如果销售部门中这样的人太多，销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。
做销售需要的性格4、漠视挫折一帆风顺的订单很少有。
对于销售人员来说，挫折失败简直是家常便饭。
优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。
而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。
做销售需要的性格5、渴望成功渴望成功对销售人员来说，很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售员的。
销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望，就无法激发起突破重重障碍的雄心。
做销售需要的性格6、争强好胜成功的销售人员还要具有争强好胜的个性，面对挫折永不言败，想尽各种办法把业务做好。
这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人。
争强好胜，对于销售人员来说，是一种积极的心理状态。
做销售需要的性格7、明察秋毫销售员需要敏锐的洞察力。
不仅需要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辨虚假异议后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。
推销原理与实务第九章 推销成交-PPT精选文档
2．假定成交法 假定成交法又称假设成交法，是指推销人员假定顾客 已经接受推销建议，只需对一些具体的成交问题做出答 复，从而促使顾客购买推销品的一种方法
要注意下列几点： 1）应适时地使用假定成交法。 （2）应有针对性地使用 假定成交法。
3．选择成交法 选择成交法是指推销人员向顾客提供两种或两种以上购 买选择范围，并促使顾客在有效成交范围能进行成交方 案选择的一种方法。 这种方法能否成功的关键在于，推销人员能否正确地分 析和确定顾客的真正需要，提出适当 的选择方案。
3）表情信号：是顾客在推销洽谈过程中通过面部表情
表现出来的成交信号。
对于顾客提出的问题，推销人员最好的应对策略可以是反问。
顾 客 提 问 推 销 员 回 答（反问）
价格是多少？
你要买多少？
你提供哪些交易条件？
你想要哪种交易条件？
什么时候能交货？
你想要什么时候交货？
我要订购多少才能获得优惠呢？
你有意买多少？
10．保证成交法 保证成交法是推销人员通过向顾客提供售后保证而促成 交易的一种方法。
11．连续肯定法 是指推销人员采用恰当的方法，由顾客肯定推销人员提 出的前提，在一连串的“是”的肯定回答中促成交易的 一种方法。
指出下面的例子使用的是什么成交方法 （1）推销员推销某种化妆品，在成交时发现顾客露出犹豫不决、难 以决断的神情，就对顾客说：“小姐，这种牌子化妆品是某某明星 常用的，她的评价不错，使用效果很好，价钱也合理，我建议您试 试看。” （2）一位推销员对顾客说：“对于买我们的产品您可以放心，我们 的产品，在售后三年内免费保养和维修，您只要拨打这个电话，我 们就会上门维修的。如果没有其他问题，就请您在这里签字吧。” （3）“这种裤子每条卖60元，如果您买3条的话，我再送您1条。” （4）“王处长，这种东西质量很好，也很适合您，您想买哪种样式 的？” （5）“刘厂长，既然你对这批货很满意，那我们马上准备送货。” （6）一个推销员，到顾客的单位推销化工产品，他认为所推销的产 品，价格合理，质量很好，断定顾客非买不可。所以，在见到顾客 寒暄了几句之后，就把话题转到化工产品上来，立即就问：“老王， 我是先给你送50吨来，还是100吨全部都送来？”
产品销售管理制度
产品销售管理制度第一节总则第一条产品销售工作是把现存的商品推销出去，实现企业产品的价值，还要掌握市场动向，为企业生产经营决策提供指导性意见，使其生产的产品适销对路。
第二节产品销售管理的任务第二条市场调查和预测.其范围既包括传统市场，也包括新市场乃至国际市场。
第三条制定市场开拓和销售方针。
包括销售渠道的选择、营销组合、产品定价等。
第四条编制销售计划。
要以市场为导向，本着“以销定产、以产促销"原则,紧紧与生产计划相衔接，会同有关部门共同编制，并经常检查其执行情况。
第五条销售人员的培训与指导。
销售人员肩负勾通企业与社会联系的任务，应严格挑选与训练，既要廉洁奉公，又要懂技术、懂业务、熟悉经济法规,还要懂消费心理学,并且能吃苦耐劳。
第六条签定与履行合同.销售部门和销售人员要熟悉企业综合生产能力和供货能力,学习和掌握公关、谈判知识，在企业法人代表的委托下，正确签订购销合同，严格遵守合同规定的交货期、交货批量,发货手续、索赔要求等。
第七条组织产品推销。
产品推销的方式很多,包括产品的商标注册、装璜设计、广告宣传、试销展销以及销售信息反馈等。
第八条搞好销售服务。
包括提供产品(工程)安装调试与使用技术指导，实行“质量三包”，提供零件、配件等.第九条销售费用和销售成本分析。
要定期进行销售费用效益分析，销售利润实现情况的分析,以及时发现问题，不断提高销售管理水平。
第三节市场开拓与销售渠道第十条开拓市场就是提高企业产品的市场占有率，为扩大产品的销售开辟一些新路子.第十一条要根据自己产品的类别、用途，摸清各个不同市场的需要和目前满足的程度,确定自己的“目标市场”即“定位市场”。
第十二条应选择一个或几个潜在需求大，竞争者不多，能发挥自身优势（包括产品优势、技术优势)的市场面作为目标市场。
第十三条选择“市场定时"，即产品进入市场的时间和进度。
新产品应选择尚无竞争产品出现的有利时机尽快投放市场；老产品则应源源不断满足老用户需求，并伺机挤进市场的薄弱部位，不断拓宽市场覆盖面。
企业销售市场营销中与客户成交的技巧培训课件
市场营销中与客户成交的技巧汇报人：XXX目录01成交的因素与条件02成交的策略03十一种成交的方法成交的因素与条件章节副标题01一、成交的概念成交即成功交易，是指顾客接受推销人员的推销建议，做出购买决策的活动过程。
它包括：签定合同、支付货款等形式。
二、成交的因素（一）妨碍成交的因素足吓跑顾客客生疑产生反感客妥二、成交的因素（二）促进成交的因素树立必胜的信心与顾客达成双赢采用恰当的方法把握成交的时机（一）顾客条件顾客有购买的决策权顾客有需求顾客有支付能力（二）产品条件只有那些质量可靠、价格合理、款式新颖、规格齐全、运输快捷、服务周到的产品才能成交。
（三）推销人员条件成交的策略02一、摆正成交态度成交固然可喜，这是对你辛苦工作的回报，但决不可得意忘形；不成交固然可悲，说明你的工作还有欠缺，但这不是世界末日，决不可怨天尤人、自暴自弃。
应该认真反省，找出问题的根源，从而吸取教训，以利再战。
二、识别成交信号成交信号是顾客在推销洽谈中通过言行表示出来的各种成交意向。
1.语言信号顾客发出成交信号中最常见的是语言信号，也是推销人员最容易把握、发现的信号。
2.行为信号行为信号没有语言信号那么明确，但只要仔细观察，推销人员是比较容易把握的3.表情信号表情信号是顾客的心理在面部表情中的反映。
推销人员可通过观察顾客的面部表情，从而发现成交信号。
三、灵活机动，随时促成交易很多推销人员之所以得不到订单，并不是他们不够努力，而是因为他们不懂得成交要“快”、要“活”的道理。
事实上，在推销活动中可能会有多次的成交机会，推销人员应反复尝试，不断试探成交的可能性。
（一）保留部分优惠条件1.这些条件是推销人员成交的底线2.有些条件只能在成交时使用对推销人员来说，有些优惠条件只有在成交时才能使用。
（二）与那些暂时不能成交的顾客保持联系并不是同所有的未成交的顾客保持联系，而是要有所选择，选择那些只是暂时因某种原因未能成交的、比较重要的、以后成交可能性较大的顾客保持良好的联系。
营销技巧实战-饥饿营销的适用原则
营销技巧实战-饥饿营销的适用原则饥渴营销也就是说商家采取大量广告促销宣传，运用于商品或服务的商业推广，指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求假象，有利其产品提价销售或为未来大量销售奠定客户基础。
那我们现在说下饥饿营销的适用原则：1、优质的产品是前提：产品在同类产品中具有独到的优势而且短期内无法被模仿，这是企业实施饥饿营销的前提条件。
消费者再冲动也不会为了一个没有实际用处或无明显优势的产品去等待、去抢购。
2、强大的品牌是基础：应用饥饿营销成功的企业都具有很强的品牌影响力。
因为知名品牌的消费者认可度和品牌忠诚度高，企业制造供不应求的抢购气氛消费者容易接受，从而加入排队抢购的队伍中，陷入饥饿营销的模式中。
3、消费者的心理因素是关键：目前市场中，完全理性的消费者是不存在的，消费者都或多或少受一些心理因素的影响。
比如求名、求新、好奇等。
求名促使消费者追逐名牌产品，哪怕预定或排队等候也心甘情愿;求新导致消费者高度关注新产品，不惜花费大量金钱和精力去获得新产品;好奇强化消费者的购买欲望，越是得不到的越是想得到。
4、有效的宣传造势是保障：饥饿营销想要成功，产品上市之前就要通过媒体进行宣传，把消费者的胃口吊起来。
饥饿营销效果好不好，跟宣传媒体的选择、时机选择、方式的选择密切相关。
产品上市后的排队抢购和缺货等实况传播更是产生产品供不应求气氛的关键，需要企业在销售过程中配合媒体宣传。
另外，特别要注意信息传播的度，过多，产品无秘密可言;过少，激不起媒体与消费者的兴奋。
消费者被吊起的胃口也要把握，太小达不到企业的目标，太大则让消费者产生畏惧感。
以上原则缺一不可，必须在实施饥饿营销之前通盘考虑。
综上所述：营销,其实在本质上是人与人之间的互助。
这种互助以产品交换为实现形式,值得一提的是,在商品经济日益发达的今天,用于交换的产品不仅包括物质产品而且包括精神产品。
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本项目的推广时机
考虑入市时机选择的各项要素、内部认购和开盘的基本条件，结合目前的工程进度和竞争市场条件，世联认为：
本项目的入市2002年下半年城建项目内部认购后，开盘之前，约在12月左右，2003年3月（春节后）正式开
盘
释因：与本项目先天条件相似的项目主要是西侧的城中雅苑（城建项目暂用名），但后天气质、定位不同，在项目
运做进入市场之前，如能通过同区域项目先行预热市场，而我方在随后适当时机（对方开盘前，不流失同质客户）
火上浇油，以达到成本效益最大化，同时避免两项目同形象推出产生的激烈竞争。
在项目正式开盘的时候，本项目的各种展示已经全部，便于在市场上迅速形成热销局面。
入市时机选择的要素
1、 工程进度及形象
工程进度与形象对销售的促进作用是非常直接的，房地产市场竞争的加剧，理性购买对此的要求是很大的，同时，
由于预售条件的限制，亦需工程进度到一定程度。
2、 销售期的连续
新楼盘的推出过程有预热、升温和爆发几个阶段，一旦推出后，要借助开盘的气势热炒热卖创造销售佳绩，如果开盘后
因较长假期而中断，势必会影响销售速度，造成广告投入的浪费。
3、 配合外部条件
开盘后如能够利用房交会等时机迅速扩大战果和影响力，是一种高效率、低成本的营销手段，并且可以不断的制造
高潮和小高潮，在较少的成本条件下达到较好的宣传效果。
4、 其他准备工作就绪
售楼处、形象墙、样板房、看楼通道等现场形象的完善，楼书、折页、海报等宣传手段的准备就绪，销售文件、按揭手
续、预售许可证等的办理，前期的客户积累，等等后勤工作是开盘入市的良好基础。
5、 考虑相关楼盘的竞争
考虑到竞争楼盘的推广期，既不宜落后过远，白白流失宝贵的客户资源，亦不可匆忙面市，形成负面的市场形象。
6、 项目与发展商对资金回笼的要求
考虑到项目成本的回收对项目利润和工程资金的影响，应在其他条件允许的范围内尽早销售，回笼资金，以求项目利润
的最大化与风险最小化的平衡。
内部认购基本条件
1、 现场环境
前广场绿化完成
售楼处装修完成
楼体条幅（根据工程进度尽可能安排）、形象墙布置、现场灯光效果到位；
停车区域已设定；
施工现场展示规范；
部分销售代表到位；
2、 资料准备
部分折页、海报印制完成；
中心区模型小区与分户模型到位；
内部认购书已确认。
3、 宣传与媒体
各相关单位已确定，媒体宣传逐渐开始。
户外广告牌广告到位 。
开盘基本条件
1、 法律文件
各种法律文件齐全，取得预售许可证（提前一个月）。
2、 现场条件
样板房开放
售楼处现场开盘布置完成；
前广场与部分内庭院展示到位；
停车区域已设置；
销售代表培训完毕，全部到岗；
施工现场整齐。
3、 资料准备
楼盘200问制定完毕；
按揭银行、物业管理、智能化、置业计划、合同范本已确认（提前一个月）；
价目表制定完毕；
标准装修标准确定，装配式套餐细则确定；
各类楼书、折页、海报印制完成；
模型到位。
4、 宣传与媒体
媒体宣传全面展开，各项营销活动正在进行
形象包装
旨在快速建立CBD唯一的国际人居所的市场印象
通过楼书、海报、展板、模型、文件袋、条幅、VIP卡来展示
租务手册
本手册提前到位，内容包括本小区的各项配套与服务标准和说明等，提前制作在房交会亮相前完成，以招租打开项目国际人居所
定位，同时带动投资、增值型、第二居所型客户的需求从而达成消费购买，提升物业价值。
楼书
在消费者对本项目有了基本的色彩与定位印象后，楼书属于他们深入了解本项目的必需品。制作要求突出质感和国际价值。采
用形象与硬件灌输相结合的方式。先以一个“国际人”的身份讲他在星河·国际的生活和感受，再以项目的各种买点相称，两者相互
结合。
海报、DM、折页
作为本项目楼书的补充，通过高档场所免费索取、目标写字楼直邮、房展会派发的主要资料。
展板
售楼处内使用，视售楼处具体情况安排8-10块左右。
模型
中心区模型一个，深化本项目的CBD氛围。比例1：500
楼盘模型一个，比例1：80——1：150
文件袋
取代手提袋，可放置楼书、海报、纸笔，销售文件、吻合国际人士外出办公的习惯。
星河国际VIP卡
用途一：内部认购用，诚意金10000元，提高项目档次。
用途二：与各高档品牌商家、酒店等联合，使预定者提前享用项目品牌，规定使用日期，在正式购买后更换长期贵宾卡。
条幅
充分利用楼体本身优势，条幅好象本楼盘面对市场的实时广播，在楼体上直接打销售动态。内部认购期，“星河·国际、纯CBD
国际人居所 电话”；引导期，“即将发售 日期 电话” 发售期，“物管，园林、会所、购物公园等卖点”。尾盘期，“优惠内容，卖
点”。
3D动画（或电视片）
作为一个区域与自身环境展示不充分的项目，以3D动画或电视片的形式增强客户的国际感觉是必要的，用3D动画或电视片表
现中心区CBD逐年变化的情景和将来生活在小区内外的生活情态，展示出小区的升值潜力与国际化生活。
形象包装费用
项目 单价 数量 金额（万元）
楼书 12元/本 10000 12
海报、折页 0.6元/份 10000 0.6
（直邮） 1.5元/份 5000 7.5
展板（6—8块） 500元/块 10 0.5
模型 5-8万元/个 2 12
星河·国际VIP卡 5元/张 400 0.2
3D动画（电视片） 动画300-600元/秒 5分钟 10-20
条幅 12元/平方米 4000 4.8
合计 约55万元