碧桂园 客户拓展和活动管理

补贴1000-4000元；销售顾问底薪1000元，每月 税前补贴1000-3000元；销售助理底薪1800元， 每月税前补贴500-1000元。
1.4 拓展团队分工
由于每次拜访的人数需要控制在3-5 人以内，故此在开展拜访工作后，每 次拜访由对应负责组别的核心人员、 营销策划与营销经理一起上门拜访， 经拜访后该资源则由拜访拓展组和营 销策划共同跟进。
2.3注意事项
A) 拜访前，收集社会资源、制定拜访计划
B) 拓展区域采取先近后远、先大后小的方式 C) 每次拜访均输出有意向合作线下活动的信息 D)建立客户数据资源库
拜访前，收集社会资源、制定拜访计 划
• 收集媒体、代理公司、活动公司、广告公司、合 •
作银行、证券公司和政府机关的联系电话、地址， 以便了解各项社会资源的数量和分布。 针对已收集的社会资源根据拓展组别的数量、资 源的特点进成分类，并且汇总表格下发拓展组。 同时，设定上门拜访计划，将拜访过程中涉及的 相关事宜详细列明，例如物料、礼品、宣传资料、 车辆等安排，提前做好准备。
B)体验类 内容： 主要是利用项目的设施(酒店、高尔夫、 温泉等)和项目周边的区域设施(温泉、旅 游名胜、生态园等)，通过银行、媒体、 企事业单位等渠道资源，邀约到该设施进 行体验，此类活动费用相对较高。
案例:碧桂园温泉城 南沙天后宫
C)品鉴类 内容：针对高端洋房客、别墅客户，可以策 划一些较为小资、高品味的品鉴活动，例 如咖啡、红酒、茶艺、紫砂壶制作、电影 等。 案例: 天津碧桂园兴业银行茶艺品鉴活动。 注意事项：该类活动如与奢侈品商家合作， 需要注意相关的风险免责条约及现场的安 保工作。
南京展厅案例
通过商家拓展客户
• 通过与商家共同合办活动，共同邀请客户
出席，以拓展客户；
• 商家举办活动，我司采用赞助的形式参与
活动，以取得客户资料；
• 我司举办活动，由商家赞助礼品、物料参
与活动，以降低活动成本。 • 沈阳商家合作案例
利用媒体拓展资源
本地区媒体合作:
与本地媒体洽谈投放的打包方案，把组织看 房团、活动作为配送资源，或者共同策划系列 活动(论坛、酒会等)，以投放作为该活动的宣 传，通过活动宣传导入品牌、项目等信息。
通过项目部开拓政府资源
由于项目部与项目所在地的政府资源关系
较好，例如国土局、规划局、管委会、地税
局、国税局、市区镇政府等，我部可通过项
目部的关系上门拜访相关领导(最好有项目部 的相关负责人陪同拜访)，一方面介绍项目的 基本情况，另一方面可通过这种渠道邀请领 导出席我部的重大活动或者是促成在政府内
部的相关活动。例如政府部门内部推介会、
立合作关系后可便于开拓更多的客户资源。 B)电话预约： 通过收集目标的电话，提前电话预约再上 门拜访。
通过渠道取得目标客户资料
通过短信公司、购物卡公司、大型百货公司、 证券公司等拓展渠道取得有效客户资源(购买、 拓展经理关系、员工之前的从业关系等)，通过 电话营销方式对项目进行宣传，并且找到意向 客户。
1.5树立标杆，形成竞争
• 高调树立拓展工作的标杆团队，每月针对
拓展团队的绩效进行评估、排名，并且张 贴公告栏。建议申请奖金，每月对排名第 一的团队在全体例会上进行嘉奖。以此来 树立标杆团队，形成团队与团队之间的竞 争。(附拓展团队工作绩效评估表)
• 案例:天津项目申请了每月500元作为排名
第一的团队嘉奖，不采用现金嘉奖，采用 奖品和小组围餐后费用报销的方式，起到 较好的促进作用。(附图)
3.1客户维护和挖掘活动的企业定义
• 碧桂园客户维护和挖掘是客户关系管理（CRM）的重要
组成部分，它以“口碑营销”为理论基础，通过企业专业 的销售服务、高性价比的建筑产品和优质物业服务的有效 整合，将涉及到客户的各个领域完美地集成于一体，使企 业可以低成本、高效率地快速销售，从而使企业最大程度 地提高客户满意度和忠诚度，挽回失去的客户，保留现有 的客户，不断发展新客户。
建立客户数据资源库
对于整个客户拓展过程中，必须在客户拓 展工作开展前就要根据我司的指引建立客户 资源数据库。本数据库便于客户数据管理， 同时，对于后期销售佣金的分配、跟办销售 顾问的确认都具有很重要的意义。 （详见：客户资料分析及服务管理课程）
小组讨论题目
在组内选择一个项目作为背景， 讨论如何开展有效的客户拓展工作。 要求系统、创新，方式方法不限 于教材内容。
根据活动内容进行分类组织
• 节日类活动:根据项目所在区域的重要节日，进行活动铺排； • 重要事件节点活动：对于销售中心开放、展厅开放等重要节点进行规划；
1.1招聘拓展经理 a、3-5年以上的房地产从业经验；
b、由于招聘要求较高，工资设置需要较
有吸引力；
c、如拓展区域较为集中且同时服务几个
项目(例如沈阳、南京区域)可考虑设置区
域拓展部。
1.2 销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队
由拓展经理任拓展组长，将各板块按 比例分成约干组，每组成员由拓展、推广、 销售和行政同事组成。 各板块都参与的原因是各板块成员各有 所长，可以互补，且便于培养人材，各类 资源共享，共同进步。
特别注意非主流媒体、杂志、小报等，这类 媒体有一定的资源，但是由于宣传面的局限性， 使他们的投放量偏少，故此与其治谈时重点突 出活动或者看房团的合作。
如山湖城案例
跨地区媒体合作: 由于现在媒体间的竞争很激烈，为了争取 投放或者拓展渠道创收，乐于进行客户渠道的 跨地区拓展合作。例如，由异地媒体宣传和组 织看房团，我司承担少量费用，但如果看房团 中有客户有意向购买我司产品，我司需针对该 批客户给予一定的折扣优惠。客户若要享受优 惠则需要购买该媒体提供的折扣卡，媒体以此 从中获利。这种合作方式对于媒体而言必须要 有成交才有收益，而有成交正是我司希望获得 的结果。
拜访对象： 媒体、广告公司、代理公司、活动公 司、银行、证券公司、企事业单位、政 府部门、写字楼、商圈、工业区、专业 市场、临街商铺、高档小区、剧院、高
档百货、工会等。
拜访手段：
A)直接上门拜访：
先直接拜访与我司有合作可能而且手头上
拥有较多资源的单位，包括媒体、广告公司、
代理公司、活动公司、银行等，与这些资源建
D)主题演讲类
内容： 有一个较为吸引的主题举行讲座，例如健康、 美容、期货等，与银行或其他渠道邀请客户参 加，其中加插品牌和项目介绍。 注意事项： 演讲形式不要呆版，尽量配合视觉和听觉作推 介，并充分考虑客户的参与度多采用互动形式 的活动，准备礼品作为有奖问答及注意输出信 息的准确性。 案例:天津碧桂园推介会剪片。
3.2客户维护及挖掘的形式
A)通过组织活动进行客户维护和挖掘
B)企信通平台利用 C)为了提高市场竞争力未来开发的增值服务
通过组织活动进行客户维护和挖掘
• 广义的客户维护和挖掘活动涵盖了拓展的内容，比如前面
客户拓展中所讲述的节日类活动、节点类活动、社区文化
活动、品牌嫁接类活动、公益类等，既是新客拓展的手段， 更是老客户维护和挖掘的形式。
拓展区域采取先近后远、先大后小的 方式
• 由于拓展的区域较大，社会资源较多，故
此，在社会资源分类的时候除了必须拜访 的单位外(例如媒体、代理公司、银行)，其 他拜访的单位则以项目为中心采用先近后 远的原则，同时结合该单位的规模采用先 大后小的原则进行拜访。
主动输出有意向合作线下活动的信息
•
在每次会面中，都发布我司很有意向合作线下 活动的信息，活动可以是打包投放的配送或者单 独就该活动进行合作。特别要关注小报或者非主 流媒体的合作，这类媒体有一定的资源，但是由 于宣传面的局限性，使他们的投放量也存在局限， 故此与其治谈时重点突出活动的合作机会，时刻 关注对方的反应，如果发现对方有其他的合作方 式可考虑在其他场合再约洽谈，因为小报的工作 人员也是喜欢兼外快的，他们做中间人协助我们 寻找资源可以起到很大的作用。
客户拓展与活动管理
客户拓展与活动管理
1.构建客户拓展团队 2.营销活动(客户拓展) 3.营销活动(客户维护及挖潜) 4.相关流程及管理制度
1.构建客户拓展团队
1.1 招聘拓展经理
1.2 销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队
1.3 建立有吸引力的薪酬制度 1.4 拓展团队分工 1.5 树立标杆，形成竞争 1.6 一天一会制度 1.7 完善客户拓展的后勤制度
打造系列活动的要素
有统一的VI、LOGO 与VI相一致的活动物料(横幅、易拉宝)
统一的活动主题，并与论坛配合
在展厅和销售中心要有系列活动的宣传
A)商业合作类 内容： 与商家合作，由商家提供客户资源或者我部通 过渠道寻找客户资源由商家提供低折扣的商品或 者赞助活动所需要的礼品以举办活动。
注意事项： 该类商业合作活动，应注重与商家之间的合作合 同条款，安全免责等，尤其是与车商、奢侈品商 合作，需注重现场保安措施及相关人员培训。
• 客户管理专家Arthur Hughes对企业营销研究发现，通
过改善客户关系增加客户满意度的营销方法比通过增大折 扣和利润回吐的营销手段，增加了15%的客户购买率和
30%的客户增长率，整体利润增长率更是惊人地达到
82%。在碧桂园集团的客户渠道中，二三线城市客群中 有30%是通过老客户介绍大致购买的。
派发单张、免费设置短期展点宣传等。 碧桂园在沈阳与政府的合作案例
通过银行拓展客户资源
• 每次跟银行除了洽谈银企的合作以外，还重点
洽谈活动合作，因为银行需要定期举办活动以 回馈VIP客户，我司可以嫁接的方式或者以主办 等方式接入，可让银行方面减少支出，同时也 可省去了他们烦琐的活动组织工作，在这种背 景下会让我部与银行有较大的合作可能。
1.3建立有吸引力的薪酬制度
• 要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜
采用固定金额式的补贴，建议申请一个补贴区 间，由经理因应员工表现每月作出补贴评估， 再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计 算方式需要充分告知销售中心全体员工，以便 起到激励作用。