营销谈判能力课程大纲

营销谈判能力课程大纲一、课程简介：市场经济，营销为先。

随着“候单位时代”的到来，大学生就业市场已由“卖方”变为“买方”，大学生已不再是社会的稀缺品。

社会在“双向选择，择优录用”原则下对大学毕业生精挑细选，因此，一个大学生要想能够从众多的竞争对手中冒出来，不仅必须有足够的实力和能力，还要学会营销自己，把自己推销出去。

卡耐基教育网充分研究大学生就业市场，在大学生培训界首次推出自主研发的《营销谈判能力》课程，学习营销谈判知识，帮助大学生不仅学会展现自己，还可以挑战高薪的营销工作。

二、课程目标：通过本门课的学习，你将会了解为什么美国前总统克林顿会有“不做总统，就做推销员”之说，你将会学到关于销售的策略和法则，学会事半功倍的成交方法以及高超的谈判技巧和谈判手段。

通过本门课的学习，你还将会学会如何包装自己、将自己成功的推销给用人企业。

三、培训方式：体验式：学员在教学活动中的充分参与，在教师指导下，与班级成员交流个人体验。

案例式：课程中使用大量的案例，让学员生动地了解课程知识。

趣味式：课程通过故事和生动形象的表述，让学员在轻松愉悦的氛围中，学到最核心的知识。

四、课程收获：了解成功人士的营销之道，深刻体会营销别具一格、非凡的魅力，爱上营销，挑战销售工作。

学会the top salesperson的秘诀和法则。

掌握事倍功半成交法，练就成交的必杀技，迅速达成成交，不再让别人拒绝你。

学会优势谈判技巧，让你拥有谈判专家的风采与魅力。

随心所欲的向用人单位推销自己、展现自己。

在竞争激烈的市场竞争中拥有自己独特的竞争力。

五、培训对象：希望在激烈的竞争环境中脱颖而出、渴望挑战高薪销售工作的在校大学生或社会人士。

六、培训课时：2天（16课时）七、课程大纲：（一）不当总统就做推销员1、天王是怎么打造的？刘德华，周杰伦的案例（销售无处不在，销售的重要性）1）刘德华能成功，世人都能成功（见附注1）2）周杰伦为什么成为天王（见附注2）2、酒香也怕巷子深1）成功者的销售之道（见附注3）3、爱斯基摩人也要买冰1）怎样把冰卖给爱斯基摩人（见附注4）（二）销售冠军的关键1、推销的7字秘诀1）“勇”字经：“君临天下”的心态2）“韧”字经：心理素质过硬的体现3）“舍”字经：有舍才会有得4）“情”字经：只有情是最不能拒绝的5）“细”字经：细节决定成败6）“变”字经：成功的关键就在于不拘一格7）“诚”字经：“钱途”绝不是忽悠出来的2、销售高手的九条法则1）二八法则：80%的业绩是由20%的人创造的2）珍珠理论：100个河蚌里只有三颗珍珠3）打靶理论：修正、瞄准、行动4）赛马理论：冠军与亚军就是相差一点点5）长枪理论：不断的学习，提高（八小时求生存、八小时求发展、赢在别人休息时）6）奔驰理论：产品、制度、自己（能改变的只是自己）7）数字理论：量大是成功的关键8）兴奋度理论：90%的成功来自兴奋度9）ABP法则：永远保持积极向上的态度A、问题就是机会B、成功者看目标，失败者看障碍C、不要给失败找借口3、销售最重要的五项能力1）亲和力——亲和力就是天生的信赖感2）沟通力——完美沟通力是成交的前提3）行动力——千万种计划不如一次行动4）学习力——学习力倍增你的销售业绩5）抗挫力——从哪里跌倒就从哪里站起4、让顾客主动来敲门1)销售从服务开始2)做好售后服务（三）事半功倍成交法1、完美成交的十大步骤第一步骤：做好准备第二步骤：调整情绪到达巅峰状态第三步骤：建立信赖感第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望第五步骤：塑造产品的价值第六步骤：分析竞争对手第七步骤：解除顾客抗拒点第八步骤：成交第九步骤：售后服务第十步骤：要求顾客转介绍2、巧妙破除六大抗拒点抗拒之一：价格太高——价值抗拒之二：不想买了——什么困扰了顾客抗拒之三：我不需要——挖掘需求点抗拒之四：有不愉快经历——对比抗拒之五：有更便宜的——性价比抗拒之六：下次再说——立即行动3、成交的五大必杀绝技技巧之一：直截了当解除不信任抗拒技巧之二：降价或帮他获取更多的价值技巧之三：免费要不要技巧之四：给他一个危急的理由技巧之五：问答成交法（四）优势谈判1、何为谈判：1）“施”与“受”的互动过程.2）含“合作”与“冲突”.3）是“互惠的”，但也许“不平等”. 4）也许“不平等”，但一定公平2、优势谈判的双赢模型：3、谈判的五大话术1）数字的威力：列举大量事实数据2）自嘲：适当的自嘲可以拉近你与对方的距离3）暗示：暗示会比明说的效果更好4）懂得说“不”：一味的迁就让你丧失你的谈判优势5）及时结束谈话：进行不下去的时候，即使暂停，会让出更大的空间4、让步的七大技巧1）报价时给自己谈判空间2）让对手做第一次让步3）不急于让步4）不要使让步成为开价的一部分5）让步的本身比让步的程度更为重要6）每次让步都要对方回报7）注意让步的形式、程度、时间和场合5、突破僵局的五种方法1）请第三者介入2）换掉某位谈判者3）请高阶主管加入4）退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。

5）下最后的通牒6、优势谈判的五项准备1）收集信息2）分析信息3）分析谈判实力4）制定形成谈判实力优势的策略5）影响对方的期望值和态度注：在计划和准备谈判的时候，应着重分析自己与对手在谈判方面的实力。

7、充足准备六步骤1）确立目标－－长期目标和短期目标；2）确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序；3）谈判中的多种选择方案；4）就每个谈判的问题设定底限；5）对谈判各方就上述各项作出估计；6）检验底限的合理性。

8、谈判制胜的10种秘密武器1）需求和解决方案：自我需求不强烈，解决方案不单一，就会增强谈判优势。

2）准确的洞察力：在谈判中敏锐的发现问题可以增强优势。

3）回旋余地：谈判回旋余地大，你的谈判优势就大。

4）压力：谈判压力大，谈判优势就减少。

5）关系：谈判双方的关系影响谈判结果。

6）参与性：认真的投入、参与度高会加大谈判优势。

7）可信度：对此次谈判的信心与谈判成功与否有关。

8）期望值：期望值越大，谈判优势越小。

9）计划和准备：计划准备越到位，谈判优势越明显。

10）谈判技巧：谈判技巧越高，谈判优势就越大。

注：以上十项是你谈判实力的来源9、创造回旋余地的三大策略1）让人感到你能“走开”2）使你的解决方案与众不同3）创造你的多种选择方案，持续不断地为客户寻找可能性10、谈判博弈真经15招：1）初级技巧:你们的价格太高了2）和稀泥:我喜欢你的建议，非常好，除了几个小问题外，这交易基本上就是照着你们的意见做了3）绕圈子：我需要你的预算、成本分析，还有……4）故做惊讶：我很遗憾，我们已经做好了……5）皱眉头：表情沉重不语6）得不到批准：这将不会得到批准7）记性差：我怎么记得你当时是说8）第三方：你知道我的老板对此会不高兴9）表示不满：对不起，这个我们不能接受10）控制－临时告退：请原谅，我需要打个电话，我一会儿就来11）重新开始：你必须尽力达到我们的货期要求，否则我们还得重新谈判.12）限制范围：只要不超过20，000……13）引入竞争：想必你也知道，还有其它家公司也在和我们说这件事14）无权决定：我愿意提供帮助...但是我没有被授权15）甜言蜜语：管理层对你的方案非常赏识，我们喜欢和象你一样懂业务的人一起工作,我敢肯定我们能解决这个问题....注：《优势谈判》课程最后可以选定一个主题，随机将学员分成两个组，根据以上学习的知识，进行模拟谈判！八、参考文献：1、刘一秒《攻心销售》光碟2、（美）约翰逊著，周晶译《让顾客主动来敲门》3、苏桔良著《把顾客找回来》4、杜云生著《绝对成交》、《无敌谈判》5、张立光著《推销的7字真经》6、汪向勇，刘长松著《成功营销者都做了什么》7、影响力中央研究院教育教材专家组《“谈”定天下——优势谈判的6大方面》等附注1：参考案例：刘德华被称为亚洲四大天王之一，他的表现也是很多人能看得到的，但是刘德华的直接经纪人说：刘德华能成功，世人都能成功。

刘德华唱歌比得上张学友、谭咏麟？武打打不过过成龙、李连杰？搞笑不能搞过周星驰？演技不能演过周润发？跳舞不能跳过郭富城？所以发现刘德华在所有的领域上都不是最优秀、出类拔萃！但是他二十年屹立不倒，号称天王。

刘德华成功真正的秘诀就两个字——销售。

他的经纪人就说过这样的一句话，刘德华就把自己定成偶像派，然后一销销到二十年，屹立不倒。

为什么张学友号称亚洲歌神以后收入不怎么样，影响力、知名度、个人收入、全方位都没有办法跟刘德华比。

张学友演唱会，号称世界演唱会，张学友一上场就穿黑色燕尾服，留着胡须，下面都要昏倒了，开场先唱十首英文歌曲，现场三万观众直接睡着，因为听不懂，接着又唱八首粤语歌曲，听众是昏倒以后起来，起来以后又昏倒，完全是给张学友的面子，来看看怎么回事，到十九首时才开始唱吻别！但是刘德华，差别就差别在这，刘德华开演唱会，在广州一上场就穿白色透明的的背心，还没有唱，下面上来四个观众，歘歘把衣服撕烂，会场立刻就沸腾起来了！刘德华一首歌还没有唱，观众就说，花三百块钱值。

这就是销售。

在香港体育馆更夸张，他就直接赤裸上身上场，要唱没唱，聚光打到他身上，他就摆三个动作，下面就欢呼起来，他们说：花一千值！接下来刘德华就说，为什么一直以来我会一直成功，因为20年来你们一直支持着我。

为什么我要一直保持这样，因为我希望你们的女儿依然喜欢我，你看刘德华都在培养下面顾客群。

说明刘德华很会销售！附注2：参考案例：周杰伦，一般都是25岁以上的人听不懂他的歌，25岁以下的就能听懂了。

很多人都听不懂他在唱什么，2004年，个人收入达7500万，2005年应该是1.5亿，2006年个人纯收入人民币3个亿，也就是12亿台币。

一个其貌不扬，形象不怎么样，学历平平，高中都考不上别说大学，性格内向、封闭、冷漠、狭隘，父母亲过分居，14岁父母离婚，然后没有什么朋友，这样的人都成为天王了。

有些人疑惑，问是不是周杰伦故意开这样的风格，唱歌唱不清楚。

事实上周杰伦天生说话说不清楚。

很显然，他就是能把他所有的优势都能销售出去。

曾经有位记者问周杰伦成功的秘诀，他说，我想怎么唱就怎么唱。

记者问，你拍MTV的原则是什么？他说我想怎么拍就怎么拍，我一会儿柔道，一会儿来点武术，一会儿又来篮球、魔术，我想怎么拍就怎么拍。

然后就立刻迎合了无数青年的口味，立刻成为顶尖人物了。

再看周杰伦后来拍的电影以及广告，都是把他自己独特的优势销售出去，用你们的话就是冷酷！附注3：参考案例：比尔盖茨成为首富最关键最关键的因素是什么？有人会说：眼光比较好、项目比较好、善于开发。

今天就告诉你们标准的答案。

比尔盖茨有很多的演讲，在全世界都有，最多的时候七天飞八个国家演讲。

比尔盖茨演讲，每次都是演讲45分钟，前十五分钟介绍自己公司规划，剩下的30分钟就告诉你怎么使用他的产品。