房地产拓客十二式PPT课件
房地产拓客十二式
根据项目特点和客户需求，确定目标客户的职业、年龄、家庭结构、收入水平等特征，以便更有针对 性地进行拓客。
制定客户拓展计划
拓客渠道选择
根据目标客户的特点和需求，选择合 适的拓客渠道，如线上渠道、线下渠 道、老客户推荐等。
拓客策略制定
制定具体的拓客策略，包括拓客时间 、拓客地点、拓客方式、拓客人员安 排等，确保拓客计划的顺利实施。
客户沟通
加强与客户的有效沟通，了解客户需求和预 算，提供专业的建议和解决方案，促进成交 。
09
建立良好的口碑与品牌形象
提升品牌知名度与美誉度
制定有效的品牌传播策略
通过广告、公关、社交媒体等多种渠道，提高品牌在市场中的知名度和曝 光率。
强化品牌核心价值
明确品牌的核心优势和特点，如品质、设计、服务等方面，以吸引目标客 户。
口碑传播
通过良好的口碑，吸引更 多潜在客户的关注和信任。
社交媒体营销
利用社交媒体平台进行宣 传和推广，扩大知名度和 影响力。
03
利用多渠道宣传
线上宣传
社交媒体营销
利用微博、微信、抖音等社交媒体平 台，发布项目信息、活动动态等内容， 吸引潜在客户关注。
网络广告投放
内容营销
通过撰写专业文章、制作短视频等形 式，提供有价值的内容，吸引潜在客 户的兴趣。
在搜索引擎、房产网站、门户网站等 平台投放广告，提高项目曝光度。
线下宣传
01
户外广告
宣传物料
02
03
活动策划
在城市重要地段设置户外广告牌、 LED显示屏等，吸引路过的潜在 客户。
制作宣传册、海报、单页等物料， 在人流量较大的区域进行派发。
组织各类活动，如楼盘开放日、 品酒会等，吸引目标客户参与， 提高项目知名度。
房地产拓客十二式
02 工作安排
1、详细分析区域市场整体情况，通过对项目的剖析 来确定项目周边的主力竞品 2、详细了解竞品项目近期销售情况，以及与待推广 项目比较的优劣势 3、在短时间内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉 求介绍项目优势 4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解 审核标准：无
房地产拓客十二式
—客户“疯抢”售楼处—
Good Good Study Day Day Up
拓客招式
拓展综述
拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受
众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工
作中的实际应用方法：
Good Good Study Day Day Up
02 工作安排
1、分析项目周边众多企事业单位，选出具备一定规 模且合适的相关单位，并安排好相关拓展人员 2、与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与 可接受的价格范围 3、分析决定此企业是否适合团购本项目 4、在得到相关准确信息的情况下，与甲方联系取得 甲方的同意和认可 审核标准：无
换取项目的快速去化
02 工作安排
1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料，选 取目标市场，并作详细的调研了解 2、安排拓客人员进行直销拓客，拓客分组进行，最 好进行人员与市场的固定分配，便于后续的持续耕耘， 培养客源 3、针对比较有意向的商户进行长期重点追访，并对 区域内比较有影响力的商户进行重点进攻，深挖潜在 客户 审核标准：无 招式特点： 1、人群划分容易，寻找难度小； 2、信息到达率相对较高； 3、商户联系方式等资料收集相对容易； 4、容易形成击破一点，打到一片的效果。 5、可形成针对性的拓客说辞。
02 工作安排
1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域 2、了解拆迁区域的回迁规划，在拓客开始前先摸清 拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况，这样有 利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求，做到对症下 药 3、在拆迁小区内设立项目分展区，组织专业销讲队 伍深入拆迁小区内，可行的话可以逐户上门介绍，抢 占先机 审核标准：无 招式特点： 1、拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一， 比较容易达成团购意向； 2、极易形成口碑传播。
拓客十二式
注意
1、商圈派单
拓客方式：
➢ 派单人员大量派发单片，所派DM单片最好要设计有创意，或具功能性，如扇子、年 历、常用 电话查询表、地铁和城市地图、菜谱、礼品券、抽奖券等，以引起客户兴趣 ➢ 目标客户选择以2人同行或家庭同行为主，一般选择女性为派发对象 ➢ 派发的时候，简短介绍项目，突出优惠和活动信息，求派发数量最多派发速度最快 ➢ 可附增价值极低的小礼物（如书签、手机挂链、气球等），以提高接收率、对话交流 率、阅读率和收藏率 ➢ 有时候还会采取问卷拦截的方式，填写问卷的同时附赠小礼品，以便留下客户信息
场所特征：集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂
4、展会爆破
拓客对象：一般大众 动作要领：出手迅速，态度诚恳
说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，以邀约客户看房和到访 为主，并提供看房便利（如安排看房车等） 执行关键：团队标识、说辞简洁、看房车衔接
✓人多，说辞简洁，以邀请看房和到访为主，规避大篇幅介绍
注意
✓如配当场看房车，必须说明发车时间和地点，或直接拉客户上车为好
✓因参展客户均为潜在目标客户，但人数众多时间短暂，因此同海量派发处理方
式相似
4、展会爆破
拓客方式： 4.1、配备看房车
➢ 事先约定看房车发车时间，制作看房车指引牌及发车时刻表 ➢ 拓客人员利用派发单片的时间向客户简短说明最近一班看房车发车时间及上车 地点，安排专人（拓客专员或兼职拓客人员）高举指引牌安排客户排队出发引导至 停车点上车，并做人数确认 ➢ 看房车上配备专人（拓客专员或兼职拓客人员）进行项目解说，并配备项目宣 传资料、短片等物料 ➢ 带访至案场后与对接人确认每车客户数量，并当日汇总至拓客主管、拓客总监/ 经理处，以便及时掌握展会带客情况 ➢ 此方式拓客重点在于拉客/约客上车，注重质量
销售培训之拓客篇ppt课件
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
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资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
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资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
房地产项目拓客渠道十二式
房地产项目拓客渠道十二式拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法：一、商圈派单适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作安排：1、制定一个完整的拓客计划2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。
根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
二、动线堵截适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户工作安排：1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进审核标准：无招式特点：1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高2、对真正有购买意向的准客户说服力很强三、社区覆盖适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户工作安排：1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加招式特点：1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主；2、信息在相对的区域内做到全面接触；3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。
房地产拓客十二式
房地產極品拓客招數拓客是當下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優勢備受眾多項目青睞，其中拓客方式主要分為十二種，以下為拓客十二式在專案拓客工作中的實際應用方法：一、動線堵截適用專案：中高端、中端及中端以下工作週期選擇：蓄客期和強銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主拓客範圍選擇：專案周邊各大主幹道及路口，目標客戶工作區域的上下班公交網站和沿途必經之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）工作目的：向主力目標客群進行專案資訊傳遞，捕捉意向客戶工作安排：1、確定專案主力目標客群，分析客群相關資訊點2、並對目標客群的工作、生活、休閒娛樂等動線進行分析，確定動線攔截點，如路口、公交網站、客戶平時就餐聚集點等3、確定動線堵截方式，主要採取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（頂）看板、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等；也可輔以專案周邊人群聚集區域定點派單或設立流動推廣小站等具體形式4、定期對工作成效進行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進審核標準：無招式特點：1、宣傳覆蓋範圍廣，資訊點對點傳播到達率高2、對真正有購買意向的准客戶說服力很強二、商圈派單適用專案：中高端、中端及中端以下工作週期選擇：基本貫穿整個項目行銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。
拓客人員選擇：根據各專案實際人員和專案體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客範圍選擇：專案周邊和全市重點的繁華區域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。
工作目的：廣泛傳遞專案資訊和有效收集客戶資訊。
工作安排：1、制定一個完整的拓客計畫2、確定拓客人員，並進行相關培訓（包括專案基本資料、核心賣點和優勢及拓客說辭與技巧），培訓完畢後進行相關考核3、安排拓客週期和時間節點，選擇節假日及週末，以及平日裡商圈人流量較大的時段4、對拓客商圈進行選取與劃分，並事先進行踩點和繪製拓客地圖5、拓客人員執行拓客計畫，在商圈進行大範圍派單，並竭力留取客戶資訊6、統計每日派單量和留電量，並進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣審核標準：工作審核標準依據派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發單頁的量應達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。
房地产项目拓客渠道十二式
房地产项目拓客渠道十二式拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法：一、商圈派单适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作安排：1、制定一个完整的拓客计划2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。
根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
二、动线堵截适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户工作安排：1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进审核标准：无招式特点：1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高2、对真正有购买意向的准客户说服力很强三、社区覆盖适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户工作安排：1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加招式特点：1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主；2、信息在相对的区域内做到全面接触；3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。
房地产拓客的十二应用方法
房地产拓客的十二应用方法拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法：一、商圈派单适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作安排：1、制定一个完整的拓客计划2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。
根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
二、动线堵截适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户工作安排：1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进审核标准：无招式特点：1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高2、对真正有购买意向的准客户说服力很强三、社区覆盖适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户工作安排：1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加招式特点：1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主；2、信息在相对的区域内做到全面接触；3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。
房地产拓客的十二应用方法
房地产拓客的十二应用方法拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法：一、商圈派单适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作安排：1、制定一个完整的拓客计划2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。
根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
二、动线堵截适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户工作安排：1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进审核标准：无招式特点：1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高2、对真正有购买意向的准客户说服力很强三、社区覆盖适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户工作安排：1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加招式特点：1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主；2、信息在相对的区域内做到全面接触；3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。
拓客培训—拓客12式(第三课)
三、商场巡展
模式简介
• 适用项目：高端、中高端、中端 • 工作周期选择：蓄客期和强销期 • 拓客人员选择：精英销售员 • 拓客范围选择：大型展会现场 工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。
期和强销期。 • 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一
名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈 档次是商圈选择的主要标准。 • 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作安排
1、制定一个完整的拓客计划； 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞 与技巧），培训完毕后进行相关考核； 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段； 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图； 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息； 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士 气。
客户地图确定范围
人员招募 人员培训
督导巡查
考核奖惩
策略
直销目标
踩点市调选择阵地
落实资源，确定阵地 及对应派单形式
人员需求 物料需求 费用预算
人员分工 物料到位
执行
应急处理
效果评估 优化调整
甲方沟通
派单巡展四要素
派单巡展类似于街头巷战，比拼的是执行 力，是细节。派单巡展拓客的效果取决于 四个核心因素： ➢阵地选择 ➢人员团队 ➢道具物料 ➢执行统筹
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招式特点：
目标客户相对纯粹和集中，客户群体具备较高的购买力，更容易进 行潜在客户和意向客户的挖掘
2019/9/11
11
5
油站夹报
模式简介
适用项目：所有项目类型均可 工作周期选择：蓄客期及强销期 拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管 拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重
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房地产拓客十二式
2019/9/11
1
拓客是什么
拓客就是拓展客源、客户的数目。让原本不在此处、此行业消费的人群 进入此处、此行业进行消费，成为顾客。
拓客的核心，其实就是提高售前服务、市场推广的水平，从而挖掘 出潜在客户的隐形需求（或称软需求）。
思考：我们项目所面对的客户群体的隐形需求是什么？
2019/9/11
6
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动线堵截
工作安排 1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截 点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体 （顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群 聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而 改进 招式特点： 1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高 2、对真正有购买意向的准客户说服力很强
点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所 工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息
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油站夹报
工作安排 1、分析各加油站的到客情况，尽量选择到客率高的加油站进行合作 2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作要求，并对 其进行简单培训，最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况，同时留 下客户的联系方式 3、准备好各项物料，包括夹报和小礼品等，定期对合作的加油站进行物料补充。 招式特点： 1、本招式对客群的把握相对较精准，加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和 私家车、出租车等，不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管，都是公认的最具 消费实力的人群，也是构成项目消费的主体， 2、通过加油站派送宣传品，就很容易锁定这部分高端人群，把产品信息迅速传达给高 端客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，迅速而有效。 3、直接锁定有消费能力的客户，广告浪费少，节省费用，有效性高； 4、由加油员一对一派送，中间不停留，迅速到达目标客户手中；
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展会爆破
模式简介
适用项目：高端、中高端、中端 工作周期选择：蓄客期和强销期 拓客人员选择：精英销售员 拓客范围选择：大型展会现场 工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客
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展会爆破
工作安排
1、事先与展会组织方联系，争取有利展位（如果在房展会上，位置 选择避免与优于自身的项目相邻；如果展会为车展或者珠宝类展览 则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加） 2、制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目 3、安排精英销售员在展会中发力，与参观的客户多沟通，现场完成 客户信息登记和拉客到访的工作
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拓展综述
拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高 的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓 客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法：
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商圈派单
模式简介
适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应
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动线堵截
模式简介
适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择： 项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公
交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、 菜场、餐馆等） 工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户
选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需
要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区 域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
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商圈派单
工作安排
1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞 与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士 气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的 量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度 不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
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社区覆盖
工作安排
1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分 2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街 3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点 4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护 5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房 审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增 加。 招式特点： 1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主； 2、信息在相对的区域内做到全面接触； 3、 覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。
式简介
适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中 小型项目的尾房
工作周期选择： 主要针对蓄客期，其次为强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管 拓客范围选择： 项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区 工作目的： 扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户