康师傅冰糖雪梨路演策讲义划创新
娃哈哈冰糖雪梨
2.1.2.产品价格分析
2.1.3.产品特点分析
2.2产品风险分析
丁、综饮、果汁等，气的主要优势就在于产品种类多，对于市场的 把握齐全，能够符合总多人的口味。就冰糖雪梨产品来讲 ，统一冰 糖雪梨上市较早，2011年3月份上市。 康师傅冰糖雪梨：康师傅的主营产品是食品，当然果汁饮料方 面也有涉足。康师傅冰糖雪梨追求的是清新淡雅。2011年10月份上 市。 娃哈哈冰糖雪梨：娃哈哈作为目前中国最大、效益最好、最 具发展潜力的食品饮料企业。推出娃哈哈冰糖雪梨是再合适不过的。 当然，因为该产品上市不久，广告方面还不是很充分，但在不久以 后，娃哈哈冰糖雪梨必将占据大半市场。
2013-1-7
销售渠道：重点放在大城市消费水平高、深受消费者青
睐、品牌知名度高的零售大商场、连锁超市、连锁便利店、 百货商场，如沃尔玛、家乐福等等大型商场。由于沃尔玛 这些大卖场具有营业面积广、选地合理、交通便利、价格 便宜，深受消费者欢迎等特点，吸引大量消费者前往来购 买。这样争取加强娃哈哈冰糖雪梨在消费者心目中的程度， 提高娃哈哈冰糖雪梨的程度。 分销渠道覆盖面：大卖场覆盖率100%，连锁超市覆盖 率80%,连锁便利店覆盖率80%,百货商场覆盖率60%，移 动销售点70%。 销售人员：娃哈哈公司建立自己的培训中心。 促销：前期开占大规模、高密度、多方位的广告宣传促 销活动促销，在节假日实行价格优惠，采用考核销售人员 销售业绩比赛评奖评优，销售业绩排前几名的销售人员采 取名胜古迹旅游度假的奖励。
美美地喝上一口甜甜的凉凉的好味道润肺止咳自然健康就选娃哈哈冰糖雪梨11娃哈哈集团12娃哈哈冰糖雪梨产品概念杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年为中国最大全球第五的食品饮料生产企业在资产规模产量销售收入利润利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位成为目前中国最大效益最好最具发展潜力的食品饮料企业
康师傅营销策略(修改版)
二、商品细分
B.商品口味细分
中国整个大陆里面很多区块的饮食文 化不同，所以康师傅也发展出很多区域饮 食文化的系列产品。在这些区域饮食文化 的系列产品里面，大家众所周知，有在西 南的“油辣子传奇”，在华南有“老火靓 汤”，福建的“山珍海味”，还有华中的 “千椒百味”和“陈炮风云”，还有东北 的“东北炖”，华北的“酱香传奇”，上 海的“本邦烧”等。
2009年，本集团连续第二年入选福布斯亚洲50家最佳上市公 司，同时连续第七年登上台湾十大国际品牌前五名，康师傅 品牌价值已达到9.16亿美元。另外「康师傅」还获得中国商 标协会与中国消费者报评选的「消费者最喜爱的绿色商标」、 中国营销领袖年会评选的「标杆企业」，以及《商务周刊》 评选的「中国100快公司」。此外，于年底康师傅还获「60年 最具影响力60品牌」和「人民社会责任奖」两项荣誉。这些 荣誉除了肯定本集团的整体营运外，同时鞭策我们继续努力， 带给消费者更安心、美味且实惠的产品。
顾客分析
一.消费者分析
B．影响消费者购买行为的因素 1．产品本身的因素，包括价格，包装，口味等
因素
2．外在因素：一个是周围群体的影响，包括同 事，家人，朋友等；第二个是多媒体的影响，主 要是电视，互联网的广告等
顾客分析
二、市场定位
康師傅方便面一直坚持的市场定位，是打出高价 面面料、中价面內容物与低价面的价格，定位在 「大碗低价」，紧咬住市场领导品牌；许多经营 业者是以“统一满汉大餐的包裝，与统一阿Q桶 面的內容物，再加上统一肉燥面的价格”來形容 康師傅方便面。
A．目标消费对象
其中，消费群体主要多为年轻人，年龄在 15—30岁之间。其中中学生、大学生这些 人比较感性，大多不会对吃花过多的时间， 吃的多是追求一时的快感、新鲜、刺激、 时尚等因素；而对于刚开始工作的人来说， 这大大满足因时常加班带来的不便，不用 花过多的时间。具体特征如下：
康师傅饮料新品上市策划案例
康师傅饮料新品上市策划案例——利用断货契机进行坎级促销新产品上市，意味着暂时性市场平衡状态的打破，市场份额的重新分配；与此同时，上市新品也必然会受到竞品抵制、通路拒绝、消费者不认同等各方面的考验，能否经受住考验，是新产品能否在市场上生存下来的标志。
因此，对于一个策划新产品上市的产品经理来说，策划案的周密性、全局性及各类活动安排的巧妙性、有序性是非常重要的。
康师傅瓶装清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）的上市策划案，借助于竞品统一（编者注：统一品牌是台湾统一企业的产品品牌，也是顶新集团的产品品牌康师傅的最大竞争对手）。
所布建好的通路，利用统一新品断货的契机，从各方面切入，一举占领各个市场。
该案例的作者是1998～2000年顶新集团天津顶津食品有限公司的产品经理人，为促使康师傅清凉系列饮品成功上市，采取了一系列巧妙实用的营销战术，如“坎级促销”等。
这些战术在传统的营销理论中虽没有详细介绍，但在营销实战中却被经常使用，这些内容，其实是本案例中最有价值的成分。
另外，策划案中的一系列营销手法，如对延伸包装形象的分析，促销的构思等都非常值得市场一线的人员借鉴学习。
请看本期“康师傅饮料新品上市策划案例”。
一背景TP250和CAN340已成昨日黄花，PET是未来最流行和趋势化的包装形式，但是康师傅这种包装的吹瓶技术不过关，面临竞品统一旺销导致断货的契机，康师傅决定强推新品，抢占市场。
★康师傅清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）原有两种包装形式：TP250（纸包装250毫升）和CAN340（听装340毫升），TP250系列自1996年推出后，一直是康师傅饮品系列的当家花旦，广告语为“好滋味绝不放手”；但随着市场的发展，TP250系列产品消费年龄不断下降，整体市场呈萎缩趋势，康师傅TP250系列虽仍是市场领导品牌，但产品本身已进入生命周期的衰退期，一方面不断有新产品上市，市场份额受切分；另一方面，又需投入大量的促销费用来维护固有的市场份额，对上市新品低价倾销策略予以反击。
康师傅饮料促销方案ppt
康师傅饮料促销方案ppt篇一：2014饮料促销活动策划方案2014饮料促销活动策划方案方案一：饮料促销活动策划方案初夏，饮料类产品的销售旺季已经来到，河南饮料市场上群雄逐鹿：康师傅、娃哈哈、乐百氏、可口可乐等竞争对手纷纷摩拳擦掌、重拳出击，实行新的促销策略。
如何在对手有市场动作之前发挥现有优势，抢先发力，抢占市场份额，巩固市场地位成为统一公司的头等大事。
夏季也是面类产品销售的淡季，如何让淡季不淡，而不因为淡季而让夏季变成销售的”盲区”，组织一场以部分热销产品带动全线产品的畅销成为了必要之举。
媒体造势为了让促销活动更有影响力，效果更明显，”借势、造势”成为了必要。
《大河报》是河南第一大报，为全球报刊发行量百强企业，其发行量及民众关注度均为同类报纸中的翘楚。
于是这次活动的主题口号就命名为”大河统一美丽生活”。
重在借助大河报的知名度扩大品牌在当地市场上的知名度和影响力。
在活动前两周我们就开始在《大河报》投放整版《大河统一美丽生活》硬广，并进行公交报站器广告，通过媒体先进行市场预热，为后边销售打好基础。
活动安排1、活动时间为5月31日－6月30日。
在品牌促销让利方面，六月是饮料销售的旺季，因此饮料促销成为活动主推项目。
整个活动时段我们挑选中间四周，每周根据不同的侧重点选择不同套系产品进行促销让利，如：冰红茶、绿茶等”茶”系列产品为一套系的促销，”鲜橙多、葡萄多”等”多”系列产品为一套系的促销等。
这样安排活动，使每周都有新内容，给消费者进行不间断的视觉和心理冲击，使活动内容充实丰满。
2、周一到周五”买就送”，以买送搭赠（面类产品和饮料的捆绑）的形式带动人气低迷的时段销售。
周末带动人气的”限时、限量惊爆抢购”，打击竞争对手，抢拉客源的”超低特价，超级好礼”。
3、公益活动本次促销有附带一个公益活动――您的爱心我的学业，统一产品义卖表真情活动。
本次活动适逢中高考时举行，义卖表真情活动在献爱心的同时，很好地树立了企业的公众形象。
康师傅培训课件ppt
竞争对手分析
对手销售策略
了解竞争对手的销售策略、渠 道和定价策略，以便更好地应
对市场竞争。
对手产品特点
分析竞争对手产品的特点、优 缺点和差异化，以便更好地满 足客户需求。
对手市场占有率
了解竞争对手的市场占有率、 增长率和客户满意度，以便评 估自身市场地位。
对手创新能力
关注竞争对手的创新能力和研 发动态，以便及时跟进市场变
化和技术进步。
04
客户服务与售后支持
客户服务理念
客户至上
始终将客户放在首位，关注客户需求，提供 超越期望的服务。
持续改进
不断优化服务流程，提升服务质量和效率。
诚信为本
保持诚实守信，不隐瞒、不欺骗，赢得客户 信任。
团队合作
强化团队意识，协同合作，共同为客户提供 优质服务。
售后服务流程
接收报修
及时响应客户报修需求，详细了解问 题情况。
。
数字化转型
随着互联网技术的发展，未来市 场将更加注重数字化转型，包括 电商、O2O等新型销售模式。
全球化趋势
随着全球化的加速，未来市场将 更加注重国际市场的开拓，包括
海外销售、跨国合作等。
公司战略规划
品牌升级
通过提升品牌形象、加强品牌传播等方式，提高 品牌知名度和美誉度。
产品创新
不断推出符合市场需求的新产品，提高产品差异 化竞争优势。
派工维修
安排专业技术人员进行维修，确保问 题得到妥善解决。
维修跟进
对维修过程进行全程跟进，确保维修 进度与客户沟通顺畅。
回访反馈
维修完成后对客户进行回访，收集意 见反馈，持续改进服务质量。
客户满意度调查与改进
调查设计
康师傅的4P营销策略.pptx
❖商品价格细分
❖康师傅方便面针对不同层次的消费 者做了有效的市场细分
❖ 1.有针对低端消费者的品牌“福 满多”系列，价格在0.8元到1元不 等，还有鼓励消费者大量购买的5连 包包装方便面
❖2.“康师傅”的中端产品采取的营 销策略是加大针对消费者口味的细 分，除了传统口味的“红烧”系列， “麻辣”系列，“海鲜”系列，还 不断推出新的口味，如最近推出的 “豚骨面”，“笋干老鸭煲面”， “椒香”系列，这种具体的市场细 分，让消费者对本已没有新意的方 便面口味有了新的选择，使它获得 得了更大的市场。
❖ 2.1996年“躺销”。销售渠道策略——注重大区 域制，鼓励经销商做大；
❖ 给予渠道充分的利润；业务人员以拜访经销商；粗 放管理，订单少而固定，物流
❖ 简单；市场空间大，无窜货现象。
❖ 3.1997年渠道变革。经销商订货会下放各城市， 邀请经销商下级客户参加
❖ ；重点城市成立营业所，业务人员开发市内二批与 郊县分销商客户；分产品或渠
❖ ⑶产品品种：包罗东方经典美味，大陆 红烧牛肉面的红火风情，日式豚骨拉面 的浓郁韵致，台湾肉燥面的醇厚乡愁， 韩式烧烤的热辣情怀，港式蟹黄鲍鱼的 鲜滋美味，川味麻辣火锅的酣畅淋漓等 。
❖ ⑷包装：采用杯型容器，更方便消费者
冲泡和食用，吃起来既雅观又有时尚感
，而且分量与普通碗面相同，不必担心
吃不饱。其次，康师傅亚洲精选在每个
❖3.在高端这一片，“康师傅”推出 的品牌是“亚洲精选”和“面霸”， 这在价格上稍微比较高，而且包装 也较其它包装精致，这主要针对的 消费者是对口味要求更高的群体。
❖市场：低价策略，扩大市场
❖康师傅的制胜武器是低价策略。 “通过全面降低成本，成为低价市 场的领导者”。