第十章国际贸易的方式
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第十章国际贸易结算方式选择
(2)汇款与保函结合使用。
在汇款方式中，无论是预付货款，还是货到付款，都可以 用保函来防止不交货或不付款。
(3)托收与保函结合使用。
为使出口商收取货款有保障，可以由进口商申请开出保证 托收付款的银行保函，如果进口商在收到单据后，没有在 规定的时间内付款，出口商有权向开立保函的银行索取出 口货款。
此外，在选择结算方式时，还应考虑销售国家或地区 的商业习惯、商品竞争情况、交易数额大小、卖方在 销售地点是否设有代表机构等因素，以减少风险。
在国际贸易中，结算方式的选择是非常 重要的，它不仅关系到交易各方的利益， 也关系到交易的成功与否。一般情况下， 多采用信用证结算方式。但由于贸易支 付方式已难以适应需要，于是将多种结 算方式及融资方式结合使用的综合结算 方式应运而生。
(4)信用证与托收结合使用。
在大型机械设备交易项下，按照惯例，大部分货款采用信 用证方式凭单付款，其余数额的货款（一般为合同金额的 20％至 30％）等货物安装完毕，运转良好，甚至产生效 益后再付，这些余额部分按托收方式处理。有时，为使进 口商减少开证费用的押金，在一般货物的交易中，也可以 使用信用证与托收相结合的方式，但是一笔交易分两部分 支付，手续比较复杂。
的约束或对 单
款
约束付款 约束银行或
买方付款的
买方付款
约束
对卖方是否 最有利 有利
收款无保证 收款缺乏保 收款有保证 证
对卖方是否 收货无保证 最有利 有利
有利
交单有保证
手续
简单
简单
稍多
多
费用Biblioteka 很少很少稍多
大
资金负担 不平衡
不平衡
不平衡
平衡
银行风险 没有
没有
在汇款方式中，无论是预付货款，还是货到付款，都可以 用保函来防止不交货或不付款。
(3)托收与保函结合使用。
为使出口商收取货款有保障，可以由进口商申请开出保证 托收付款的银行保函，如果进口商在收到单据后，没有在 规定的时间内付款，出口商有权向开立保函的银行索取出 口货款。
此外，在选择结算方式时，还应考虑销售国家或地区 的商业习惯、商品竞争情况、交易数额大小、卖方在 销售地点是否设有代表机构等因素，以减少风险。
在国际贸易中，结算方式的选择是非常 重要的，它不仅关系到交易各方的利益， 也关系到交易的成功与否。一般情况下， 多采用信用证结算方式。但由于贸易支 付方式已难以适应需要，于是将多种结 算方式及融资方式结合使用的综合结算 方式应运而生。
(4)信用证与托收结合使用。
在大型机械设备交易项下，按照惯例，大部分货款采用信 用证方式凭单付款，其余数额的货款（一般为合同金额的 20％至 30％）等货物安装完毕，运转良好，甚至产生效 益后再付，这些余额部分按托收方式处理。有时，为使进 口商减少开证费用的押金，在一般货物的交易中，也可以 使用信用证与托收相结合的方式，但是一笔交易分两部分 支付，手续比较复杂。
的约束或对 单
款
约束付款 约束银行或
买方付款的
买方付款
约束
对卖方是否 最有利 有利
收款无保证 收款缺乏保 收款有保证 证
对卖方是否 收货无保证 最有利 有利
有利
交单有保证
手续
简单
简单
稍多
多
费用Biblioteka 很少很少稍多
大
资金负担 不平衡
不平衡
不平衡
平衡
银行风险 没有
没有
浅析国际贸易的方式
案例分析：我某公司与外商洽谈一笔补偿贸
包销与独家代理方式的比较
相同点：
1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种 商品专营的权利。
2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。
区别：
1、当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买 卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。
2、承担风险不同。包销商承担经营风险；代理商不承 担经营风险。
（四）两段招标（Two-stage Bidding ）
它是公开招标与选择性招标相结合的方式
三、招标、投标业务的基本程序 （一）招标 1、发布招标公告 注意：采用选择性招标和谈判招标时不 需要发布招标公告。 2、资格预审 3、编制招标文件 （二）投标 1、投标前的准备工作
注意：投标人发出的标书是一项不可撤 销的发盘。
2、编制投标文件和提供投标保证金和投 标保函
3、递送投标文件 （三）开标和评标
招标人拒绝全部投标的几种情况： （四）中标和签约
中标人签约时要提交履约保证金，取 代原投标保证金。
第六节：拍卖(Auction)
一、拍卖的概念及特点 （一）拍卖的概念 以拍卖方式成交的商品类型： （二）拍卖的特点 1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的 2、拍卖具有自己独特的法律和规章 3、拍卖是一种公开竞买的现货交易
3、取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商赚 取的是佣金。
三、销售代理协议
注意非竞争条款（约束代理人）
独家代理下，为维护出口企业的利益，一般规定 最低代销额条款。若代理人未能达到或超过最低 代销额，委托人对代理人的报酬可作相应的调整。
独家代理下，一般规定若委托人直接与代理区域 内的客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金。
第二节：代理(Agent)
包销与独家代理方式的比较
相同点：
1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种 商品专营的权利。
2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。
区别：
1、当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买 卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。
2、承担风险不同。包销商承担经营风险；代理商不承 担经营风险。
（四）两段招标（Two-stage Bidding ）
它是公开招标与选择性招标相结合的方式
三、招标、投标业务的基本程序 （一）招标 1、发布招标公告 注意：采用选择性招标和谈判招标时不 需要发布招标公告。 2、资格预审 3、编制招标文件 （二）投标 1、投标前的准备工作
注意：投标人发出的标书是一项不可撤 销的发盘。
2、编制投标文件和提供投标保证金和投 标保函
3、递送投标文件 （三）开标和评标
招标人拒绝全部投标的几种情况： （四）中标和签约
中标人签约时要提交履约保证金，取 代原投标保证金。
第六节：拍卖(Auction)
一、拍卖的概念及特点 （一）拍卖的概念 以拍卖方式成交的商品类型： （二）拍卖的特点 1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的 2、拍卖具有自己独特的法律和规章 3、拍卖是一种公开竞买的现货交易
3、取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商赚 取的是佣金。
三、销售代理协议
注意非竞争条款（约束代理人）
独家代理下，为维护出口企业的利益，一般规定 最低代销额条款。若代理人未能达到或超过最低 代销额，委托人对代理人的报酬可作相应的调整。
独家代理下，一般规定若委托人直接与代理区域 内的客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金。
第二节：代理(Agent)
第十章 国际贸易方式国际贸易
第十章国际贸易方式一、单项选择题1、出口人与包销商之间的关系是（A）。
A、买卖关系B、代理关系C、委托关系D、代办关系2、采用寄售方式进行贸易时，货物所有权在寄售地售出之前属于（A ）。
A、寄售人B、代销人C、最终消费者D、中间商3、寄售货物在售出之前的一切费用和风险的承担者是（D ）。
A、最终消费者B、代销人C、保险公司D、寄售人4、能较好地利用外资的贸易方式是（D ）。
A、拍卖B、寄售C、代理D、补偿贸易5、招标式拍卖指的是（D ）。
A、增价拍卖B、减价式拍卖C、荷兰式拍卖D、密封递价拍卖6、淘汰式拍卖指的是（A ）。
A、增价拍卖B、减价拍卖C、密封递价拍卖D、招标式拍卖7、在拍卖中，买方减价相当于交易磋商中的（B ）。
A、询盘B、发盘C、还盘D、接受8、在拍卖中，主持人落槌属于交易磋商中（D ）。
A、询盘B、发盘C、还盘D、接受9、包销中的专营权是指（D ）。
A、专卖权B、专买权C、专售权D、专买权和专卖权10、在国际贸易中普遍被采用的包销商品作价方法是（C ）。
A、暂不作价B、一次作价C、分批作价D、暂定价11、独家代理具有专营权与包销所具有的专营权（B）。
A、完全一样B、不完全一样C、完全不一样D、二者无任何联系12、一般代理指的是（C）。
A、总代理B、独家代理C、佣金代理D、全权代理13、委托人可以直接与代理区域的实际买主成交，而无须给代理商支付佣金，这种代理是（B）。
A、全权代理B、佣金代理C、独家代理D、总代理14、委托人可以直接与代理区域内的实际买主成交但仍然须向代理商计付佣金。
这种代理是（A）。
A、独家代理B、一般代理C、佣金代理D、总代理15、属竞卖的贸易方式是（B ）。
A、拍卖B、招标C、寄售D、包销16、属于竞买的贸易方式是（A ）。
A、拍卖B、寄售C、包销D、招标17、通过拍卖成交的商品通常是（C）。
A、可以用规格来表示品质的B、可以用等级来表示品质的C、难以用标准衡量的D、可以用标准来衡量的18、补偿贸易是买方以( D )形式从卖方购进机器设备等。
10国际贸易方式
(三)总代理
委托人的全权代表。除有权代表委托签 订买卖合同、处理货物等商务活动外，也 可以进行一些非商业性的活动，而且还有 权指派分代理，并可享分代理的佣金 在我国出口业务中，只指定我驻外的贸 易机构作为我外贸公司的总代理
三、代理协议 (1)委托人与代理商的名称及地址等 (2)代理商品的品名与规格等 (3)指定的代理地区 (4)代理的期限 (5)代理商品的数量和金额
第十章
国际贸易方式
本章目标：
国际贸易方式是指国际贸易中 的各种做法。通过本章的学习，较 为熟练地掌握包销、代理、拍卖、 寄售、招标与投标、商品交易所交 易、易货、补偿贸易和加工贸易等 的各种贸易方式的基本特征和一般 做法。
关键概念：
包销、代理、寄售、招标、 投标、拍卖、期货、套期保 值、对销贸易、易货贸易、 互购贸易、回购贸易、补偿 贸易、来料加工、来料装配
本节随堂练习：
1.试简述招标与一般的交易方式相比，主要有哪些特点。 【知识点：招标方式的特点】 2.国际竞争性招标(ICB)是指招标人邀请几个乃至几十个投标人 参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利 的投标达成交易。通常又有两种做法：公开招标和选择性招 标。 【知识点：国际招标的基本做法】 3.招标和投标业务的基本程序包括：公布招标条件、投标、开标 、中标和签订合同等几个环节。 【知识点：招标工作的基本流程】
一、招标与投标的含义及特点 (一)招标与投标的含义 招标是指买方按事先发出通知或公布的 交易条件，公开邀请卖方发盘的行为 投标是指由卖方根据招标条件应邀发盘 的行为。招标和投标是一种贸易方式的两 个方面
(二)招标的特点 (1)招标是由参加投标的企业按照招标人所 提出的条件，一次性递价成交的贸易方式， 双方无须进行反复磋商 (2)招标是一种竞卖的贸易方式 (3)招标是在指定的时间和指定的地点进行 的
中级经济师 经济基础 第十章 国际贸易理论和政策
第十章国际贸易理论和政策一、国际贸易理论（一）演变1、绝对优势理论（亚当斯密）——传统贸易理论生产技术上的绝对差异→劳动生产率和生产成本的绝对差异→集中进口不具绝对优势的产品，出口具有绝对优势的产品。
2、比较优势（大卫李嘉图，比较成本贸易理论，比较优势贸易理论）——传统贸易理论认为，国际贸易的基础是生产技术的相对差别（而非绝对差别），以及由此产生的相对成本的差别。
每个国家都应该根据“两利相权取其重，两弊相权取其轻”的原则→集中生产并出口具有“比较优势”的产品，进口其具有“比较劣势”的产品。
只要两国存在相对生产成本差异，贸易就存在。
3、赫克歇尔-俄林理论（H-O理论，要素禀赋理论）——传统贸易理论生产要素禀赋：一国所拥有的两种生产要素的相对比例生产资源配置或要素储备比例上的差别→集中生产并出口本国充裕要素产品→进口需密集使用本国稀缺要素产品4、规模经济（克鲁格曼）——现代贸易理论大规模生产→降低单位产品的生产成本→规模达到一定程度→达到规模效益解释相似资源储备国家之间各同类工业品之间的的双向贸易理论。
（二）影响国际贸易的因素1、出口（4个）自然资源的丰裕程度；生产能力和技术水平的高低；汇率水平的高低（汇率下跌<对外贬值>，增加出口）；国际市场需求水平和需求结构的变动。
2、进口（3个）一国经济总量或总产出（GDP越大，进口越大）；汇率水平（本国汇率上升<对外升值>，增加进口；反之）；国际市场商品的供给情况和价格水平高低。
其他因素（进口、出口）：总体经济状况、经济实力、产品竞争力、世界市场供求关系、政府对进出口贸易的限制或政策。
汇率下降（本币贬值），通过降低本国商品相对外国产品的价格，使国外人们增加对本国产品的需要，本国居民减少对外国产品的需要，从而有利于本国出口，减少进口；外国货币的购买力相对提高，贬值本国商品、劳务、交通和住宿等相对便宜，有利于吸引外国游客，推动就业增加和国民收入增长。
第10章 国际贸易理论与政策
7
一、国际贸易理论
（二）国际贸易的影响因素
第十章 国际贸易理论与政策
国际贸易的影响因素分为影响出口贸易的因素和影响进口贸易的因素。
（1）影响出口贸易的因素 影响一国出口贸易的因素主要有4种，具体如下表所示。
8
一、国际贸易理论
第十章 国际贸易理论与政策
影响因素
自然资源的丰裕 程度
生产能力和技术 水平 汇率水平
种附加税。世界贸易组织规定，对出口国某一产品征收反倾销税必须符合以下要求。
该产品存在以低于正常价值水平进入另一国市场的事实。
1
2 3
倾销对某一成员国的相关产业造成重大损失。
损害与倾销之间存在因果关系。
19
第十章 国际贸易理论与政策
异导致劳动生产率和生产成本的绝对差异，因此各国应集中生产并出口具有绝对优势的产品，而
进口其不具有绝对优势的产品，以节约社会资源，提高产出水平。
4
一、国际贸易理论
（2）比较优势理论
第十章 国际贸易理论与政策
比较优势理论由英国经济学家大卫·李嘉图在19世纪初提出，他认为：决定国际贸易的因素是 两个国家产品的相对生产成本，而不是绝对生产成本。因此，只要两国之间存在生产成本上的差 异，即使其中一方处于完全劣势，国际贸易仍会发生，而且贸易仍会使双方收益。
5
一、国际贸易理论
（3）要素禀赋理论
第十章 国际贸易理论与政策
要素禀赋理论由瑞典经济学家赫克歇尔和俄林在20世纪提出，又称赫克歇尔—俄林理论，其 内容为：各国资源条件不同，导致生产要素的供给情况不同，因此各国应该集中生产并出口能够 充分利用本国充裕要素的产品，进口需要密集使用本国稀缺要素的产品。国际贸易的基础是生产 资源配置或要素储备比例上的差别。
第十章国际贸易货款的收付
第十章国际贸易货款的收付
批货物大量积压，给他带来巨大经济损失。A公司多次电告B公司， 告知货物未能如期到港 (延误2天)，我方是无法预料与控制的，再 者，因备货时间短，我方巳尽力将货物装上最早船期。A公司多次要 求B公司办理付款，B公司均不予以理踩。2个月后，A公司只好请台 湾某一友好客户C与B公司协商，B公司才开始有所松口，条件是要求 我方降价 30%后才同意给予付款。（客户称约有价值30%货物积压仓 库)。经我方一再努力与之协商，最终才以我方降价15%告终，此案 中我方直接损失1500多美元。
第十章国际贸易货款的收付
C、按是否有另一家银行加以保兑
第十章国际贸易货款的收付
二、托收 Collection
（一）简略定义、类别
托收是指债权人开立汇票委托银行向债务人收取款项。
托收 汇票
光票托收 跟单托收 交单条件
付款交单 D/P 承兑交单 D/A
跟单托收
债权人 债务人
当事人的目的 收取货款 取得货运单据
第十章国际贸易货款的收付
（二）跟单托收 1、跟单托收的含义及性质 含义：出口人根据合同规定，按时将货物装运后，开具 汇票连同货运单据委托银行代向进口人收取货款。
【问题】
日本商人为什么提出此要求？？
第十章国际贸易货款的收付 分析
D/P案例4
我国A公司出口一批货物，付款方式为D/P 90 天。汇票及货运单据通过托收银行寄抵国外代收行 后，买方进行了承兑，但货到目的地后，恰逢行市上 涨，于是买方出具信托收据向银行借出单据。货物出 售后，买方由于其他原因倒闭。但此时距离汇票到期 日还有30天，试分析A公司于汇票到期时收回收货款 的可能性及处理措施。
☺单据诈骗
第十章国际贸易货款的收付
批货物大量积压，给他带来巨大经济损失。A公司多次电告B公司， 告知货物未能如期到港 (延误2天)，我方是无法预料与控制的，再 者，因备货时间短，我方巳尽力将货物装上最早船期。A公司多次要 求B公司办理付款，B公司均不予以理踩。2个月后，A公司只好请台 湾某一友好客户C与B公司协商，B公司才开始有所松口，条件是要求 我方降价 30%后才同意给予付款。（客户称约有价值30%货物积压仓 库)。经我方一再努力与之协商，最终才以我方降价15%告终，此案 中我方直接损失1500多美元。
第十章国际贸易货款的收付
C、按是否有另一家银行加以保兑
第十章国际贸易货款的收付
二、托收 Collection
（一）简略定义、类别
托收是指债权人开立汇票委托银行向债务人收取款项。
托收 汇票
光票托收 跟单托收 交单条件
付款交单 D/P 承兑交单 D/A
跟单托收
债权人 债务人
当事人的目的 收取货款 取得货运单据
第十章国际贸易货款的收付
（二）跟单托收 1、跟单托收的含义及性质 含义：出口人根据合同规定，按时将货物装运后，开具 汇票连同货运单据委托银行代向进口人收取货款。
【问题】
日本商人为什么提出此要求？？
第十章国际贸易货款的收付 分析
D/P案例4
我国A公司出口一批货物，付款方式为D/P 90 天。汇票及货运单据通过托收银行寄抵国外代收行 后，买方进行了承兑，但货到目的地后，恰逢行市上 涨，于是买方出具信托收据向银行借出单据。货物出 售后，买方由于其他原因倒闭。但此时距离汇票到期 日还有30天，试分析A公司于汇票到期时收回收货款 的可能性及处理措施。
☺单据诈骗
第十章国际贸易货款的收付
国际贸易方式(1)经销与代理
第五页，编辑于星期一：十二点 四十七分。
国际贸易方式分类
有固定组织形 式的贸易方式
期货交易.期权交易
商品交易所 国际商品拍卖中心 国际博览会和展会
拍卖、招标投标
展卖
国际 贸易 方式
无固定组织形 式的贸易方式
协定贸易方式
单纯购销 复合购销
经销 (包销与定销)
代理 对等贸易 寄售 加工贸易
易货贸易
互购贸易 转手贸易
第十二页，编辑于星期一：十二点 四十七分。
包销的特点
• 三定：在包销协议中定商品、定期限、定 地区
• 三自：指包销商自行购买、自行销售、自 负盈亏
• 一专：指专营权（专买权、专卖权）
第十三页，编辑于星期一：十二点 四十七分。
包销当事人之间的关系
•
A
供货人
经（包）销商
买卖关系
客户
第十四页，编辑于星期一：十二点 四十七分。
不是买卖关系。 (通常按达成交易的数额提取约定比例的佣 金而不管交易的盈亏。 (2)代理人是在授权范围内以委托人的名义行 事,不承担销售风险和费用，不必垫付资金.
第三十四页，编辑于星期一：十二点 四十七分。
二、代理(Agency)
3、代理分类： (1)总代理（general agency） (2)独家代理（the exclusive agency or sole agency） (3)一般代理（佣金代理） （commission agency）
第三页，编辑于星期一：十二点 四十七分。
第一节：经销与代理
• 关键词汇 • Principal委托人 • Agency代理（普通代理） • Agent代理人 • General Agent总代理人 • General Agency总代理 • Sole Agency, Exclusive Agency独家代理 • Commission Agency佣金代理
国际贸易方式分类
有固定组织形 式的贸易方式
期货交易.期权交易
商品交易所 国际商品拍卖中心 国际博览会和展会
拍卖、招标投标
展卖
国际 贸易 方式
无固定组织形 式的贸易方式
协定贸易方式
单纯购销 复合购销
经销 (包销与定销)
代理 对等贸易 寄售 加工贸易
易货贸易
互购贸易 转手贸易
第十二页，编辑于星期一：十二点 四十七分。
包销的特点
• 三定：在包销协议中定商品、定期限、定 地区
• 三自：指包销商自行购买、自行销售、自 负盈亏
• 一专：指专营权（专买权、专卖权）
第十三页，编辑于星期一：十二点 四十七分。
包销当事人之间的关系
•
A
供货人
经（包）销商
买卖关系
客户
第十四页，编辑于星期一：十二点 四十七分。
不是买卖关系。 (通常按达成交易的数额提取约定比例的佣 金而不管交易的盈亏。 (2)代理人是在授权范围内以委托人的名义行 事,不承担销售风险和费用，不必垫付资金.
第三十四页，编辑于星期一：十二点 四十七分。
二、代理(Agency)
3、代理分类： (1)总代理（general agency） (2)独家代理（the exclusive agency or sole agency） (3)一般代理（佣金代理） （commission agency）
第三页，编辑于星期一：十二点 四十七分。
第一节：经销与代理
• 关键词汇 • Principal委托人 • Agency代理（普通代理） • Agent代理人 • General Agent总代理人 • General Agency总代理 • Sole Agency, Exclusive Agency独家代理 • Commission Agency佣金代理
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第十章国际贸易的方式
国 际
传统的贸易方式
贸
易
方
式
新兴贸易方式
包销、代理 寄售、展卖、拍卖 招标、投标
对外加工及装配 对销贸易 补偿贸易
第十章国际贸易的方式
第一节 传统的对外贸易方式
➢通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商品较 为可靠而有效的渠道； ➢采用经销或代理的方式，能建立有序的销售网络， 并防止客户之间相互倾轧竞争。
❖买卖关系。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风
险（三自）。 ❖出口商不得向经销地区内的其他客户出售同样商品，
进口商不得在经销地区之外销售所经销的商品。
第十章国际贸易的方式
独家经销权及其对等条件
独
家
包销商品的范围
经 销
包销商品的数量或金额
协
独家经销的区域和期限
议 的
包销商品的作价方法
内
包销商的其他义务
其他客户；包销商一般也不得 不得委派其他代理商，如委托人将委托
销售同类商品。
的商品售予当地其他客户时，应付给代
佣金。
第十章国际贸易的方式
寄售、展卖、拍卖
一、寄 售（Consignment）
❖委托代销人代售货物的贸易方式。 ❖寄售人（Consignor）将货物运往代销地，委托当
地代销商（Consignee）按照协议规定的条件和办 法代为销售其货物。 ❖代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出 后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。
谈判招标（Negotiated Bidding）
两段招标（Two-stage Bidding）
第十章国际贸易的方式
招标投标与拍卖的区别
❖招标与投标属于竞卖方式。众多卖方参与竞争,买方在价格 及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担保和履约 担保，减少了招标人的风险。 ❖拍卖属于竞买方式。竞买人到场参与竞争使得价格步步攀升， 卖主从中受益。公开的现场/现货竞买方式，透明度高，相关 法律保证其公正性，减少了买方的风险。
❖均属加工贸易范畴，都是“两头在外”，因故内销，按进口 商品纳税。 ❖原材料/配件进入国内及成品出口均系保税商品，即原
材/配件进口时免征进口税，成品出口时也免征出口税。
第十章国际贸易的方式
进料加工与来料加工的区别
区别
进料加工、进件装配
来料加工、来件装配
关系
买卖关系
委托加工关系
收益 原料与成品之间的差额
第十章国际贸易的方式
委托代销关系
寄
售
出货在先，成交在后
的
特
售出前物权属寄售人
点
代销商不承担风险
第十章国际贸易的方式
寄售的优点
❖有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机， 改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。
❖现货交易，货物与买主直接见面，看货成交，即时采购，对 开辟市场、推销新产品具有一定作用。 ❖代销商一般不需垫付资金，商品售出前要负责保管，毋
容
独家经销的期限
第十章国际贸易的方式
独家经销方式的利
❖双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。出 口商给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性， 专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行 广告宣传，稳固市场、扩大销售。 ❖包销商在经销区域内对指定商品享有专营权，在一定程 度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。
第十章国际贸易的方式
独家经销方式的弊
包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。 如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营 约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的 最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压 低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人 销售，从而蒙受损失，等等。
第十章国际贸易的方式
• ①展览会。展览会是指由出口方选择合适的场地 集中一定的商品，不定期地进行展出和销售的贸 易方式。
• ②国际博览会。国际博览会又称国际集市，是一 种有固定组织形式，由有关国家和地区的厂商定 期举行商品交易的场所。
第十章国际贸易的方式
• （2）展卖贸易的特点 • 展卖是商品展出和商品出售同时进行，往往规模
加工费
管理
用外汇购买材料/配件，成品出口是正常出口的 不涉及国内原料，一般不涉及用 一个组成部分，管理部门一般按正常贸易来进 管理部门的管理较为宽松
行管理
支付 进口料件方须支付料件款；国外买方须支付成 原材料配件提供方一般不收费，
方式 品款
成品时支付加工费
产品质 加工方根据市场销售的实际情况来制定产品的 产品质量须达到委托方和加工方 量要求 质量标准；产品质量来自国外委托方，及加工 约定的标准
大、客商多，各国商品比较集中，利于寻求贸易 合作伙伴、开拓国际市场。
第十章国际贸易的方式
三、拍 卖（Auction）
❖是一种现场实物交易。 ❖由拍卖行在规定的时间/地点，按照一定的规章，通 过公开叫价或密封出价的方法，将货物逐件、逐批地 卖给出价最高的买主。
第十章国际贸易的方式
拍卖的特点
❖多家购买者竞相购买 ❖拍卖的货物都是现货 ❖口头报出欲购商品的价格（绝大多数） ❖拍卖商品一般为大宗商品或易变质商品，不易统一定价的
第十章国际贸易的方式
2020/11/28
第十章国际贸易的方式
【教学目的】
• 了解和掌握国际货物买卖中除常用的逐笔售定 以外的贸易做法和有关知识。
第十章国际贸易的方式
【教学重难点】
• 包销、代理、拍卖、展卖、招投标和对销贸易
第十章国际贸易的方式
【教学内容】
• 第一节 传统的对外贸易方式 • 第二节 新兴贸易方式
代理人的权利与义务
议
的
委托人的权利与义务
内
容
佣金的支付
第十章国际贸易的方式
包销与独家代理的区别
区别
包销
独家代理
业务性质 买断或卖断 协议名称 包销协议
代理 独家代理协议
收入
包销人获取买卖商品的差价 代理人收取佣金
资金
自备资金购进商品
一般不用
责任
委托人不得将商品销售给当地 代理商一般不得再代理同类商品；委托
第十章国际贸易的方式
二、代 理（Agency）
代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托 人与第三者订立合同或实施其他法律的行为，由委托人直接负
责由此产生的权利与义务。我国《民法通则》规定：“代理人 在权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对 代理人的代理行为，承担民事责任。”
委托人与代理人
代理人以委托人名义从事商业活动，后 由委托人承担，以佣金作为报酬
第十章国际贸易的方式
二、展卖
• （1）展卖的含义和内容 • 展卖是指利用展览会和国际博览会及其他交易
会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。
第十章国际贸易的方式
• 实践中利用展览会、博览会、交易会、洽谈会、 订货会等各种方式对商品边展边销，以展促销 的形式在各国商贸会领域已十分普遍，而且也 逐渐形成了一些颇具规模和影响力的展览会和 国际博览会。
第十章国际贸易的方式
代理的类型
总代理 一般代理 独家代理
第十章国际贸易的方式
总代理（General Agency）
❖委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人 从事商务活动或非商务性的事物。
❖总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一 般不委托外商充当我方的总代理。
第十章国际贸易的方式
一般代理（Agency）
口企业可在同一地区指定几家经销商。
第十章国际贸易的方式
独家经销 （Exclusive Sales/Distributorship）
也称包销。出口商授予国外客户在约定地区和一定期限内独 家经营某一商品或某一类商品的权利，国外客户承包一定商 品在一定期限和地区内的销售量/额。
第十章国际贸易的方式
独家经销商与出口企业之间的关系
方自身
贸易 货物贸易 性质
以商品为载体的劳务输出。
第十章国际贸易的方式
二、对销贸易（Counter-Trade）
是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议， 规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付。
对销贸易不同于单方面的进口或出口，实质上是将进口和出口 结合起来的贸易方式。体现了互惠的特点。
第十章国际贸易的方式
包销与代理
一、经 销
一般经销
经 销
独家经销
第十章国际贸易的方式
一般经销
❖授予国外经销商在一定地区、一定时期内经营某项（或某 几项）商品的销售权。
❖经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术 服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。
❖经销商享有经销权，能得到购货优惠，但没有专营权。出
商品如艺术品、纪念品等 ❖拍卖业务由专业机构——拍卖行或拍卖公司办理 ❖拍卖方式成交时间短、交货快，利于买方资金周转，减少
交易风险
第十章国际贸易的方式
招标与投标
一、招标与投标
招标（Invitation to Tender）：招标人（买方或工程业主） 预先发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各 种条件，邀请投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和 地点，按一定程序对自己发盘报价的行为。
需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。
第十章国际贸易的方式
寄售的缺陷
❖寄售人承担的贸易风险较大。包括运输途中和到达目的 地后的货物损失和灭失的风险，货价下跌和不能售出的风 险，以及代销人资信不佳而导致的损失。 ❖资金周转期长，收汇不很安全。货物售出前的一切费用 均由委托人负担，货款要等货物售出后才能收回。
国 际
传统的贸易方式
贸
易
方
式
新兴贸易方式
包销、代理 寄售、展卖、拍卖 招标、投标
对外加工及装配 对销贸易 补偿贸易
第十章国际贸易的方式
第一节 传统的对外贸易方式
➢通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商品较 为可靠而有效的渠道； ➢采用经销或代理的方式，能建立有序的销售网络， 并防止客户之间相互倾轧竞争。
❖买卖关系。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风
险（三自）。 ❖出口商不得向经销地区内的其他客户出售同样商品，
进口商不得在经销地区之外销售所经销的商品。
第十章国际贸易的方式
独家经销权及其对等条件
独
家
包销商品的范围
经 销
包销商品的数量或金额
协
独家经销的区域和期限
议 的
包销商品的作价方法
内
包销商的其他义务
其他客户；包销商一般也不得 不得委派其他代理商，如委托人将委托
销售同类商品。
的商品售予当地其他客户时，应付给代
佣金。
第十章国际贸易的方式
寄售、展卖、拍卖
一、寄 售（Consignment）
❖委托代销人代售货物的贸易方式。 ❖寄售人（Consignor）将货物运往代销地，委托当
地代销商（Consignee）按照协议规定的条件和办 法代为销售其货物。 ❖代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出 后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。
谈判招标（Negotiated Bidding）
两段招标（Two-stage Bidding）
第十章国际贸易的方式
招标投标与拍卖的区别
❖招标与投标属于竞卖方式。众多卖方参与竞争,买方在价格 及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担保和履约 担保，减少了招标人的风险。 ❖拍卖属于竞买方式。竞买人到场参与竞争使得价格步步攀升， 卖主从中受益。公开的现场/现货竞买方式，透明度高，相关 法律保证其公正性，减少了买方的风险。
❖均属加工贸易范畴，都是“两头在外”，因故内销，按进口 商品纳税。 ❖原材料/配件进入国内及成品出口均系保税商品，即原
材/配件进口时免征进口税，成品出口时也免征出口税。
第十章国际贸易的方式
进料加工与来料加工的区别
区别
进料加工、进件装配
来料加工、来件装配
关系
买卖关系
委托加工关系
收益 原料与成品之间的差额
第十章国际贸易的方式
委托代销关系
寄
售
出货在先，成交在后
的
特
售出前物权属寄售人
点
代销商不承担风险
第十章国际贸易的方式
寄售的优点
❖有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机， 改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。
❖现货交易，货物与买主直接见面，看货成交，即时采购，对 开辟市场、推销新产品具有一定作用。 ❖代销商一般不需垫付资金，商品售出前要负责保管，毋
容
独家经销的期限
第十章国际贸易的方式
独家经销方式的利
❖双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。出 口商给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性， 专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行 广告宣传，稳固市场、扩大销售。 ❖包销商在经销区域内对指定商品享有专营权，在一定程 度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。
第十章国际贸易的方式
独家经销方式的弊
包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。 如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营 约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的 最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压 低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人 销售，从而蒙受损失，等等。
第十章国际贸易的方式
• ①展览会。展览会是指由出口方选择合适的场地 集中一定的商品，不定期地进行展出和销售的贸 易方式。
• ②国际博览会。国际博览会又称国际集市，是一 种有固定组织形式，由有关国家和地区的厂商定 期举行商品交易的场所。
第十章国际贸易的方式
• （2）展卖贸易的特点 • 展卖是商品展出和商品出售同时进行，往往规模
加工费
管理
用外汇购买材料/配件，成品出口是正常出口的 不涉及国内原料，一般不涉及用 一个组成部分，管理部门一般按正常贸易来进 管理部门的管理较为宽松
行管理
支付 进口料件方须支付料件款；国外买方须支付成 原材料配件提供方一般不收费，
方式 品款
成品时支付加工费
产品质 加工方根据市场销售的实际情况来制定产品的 产品质量须达到委托方和加工方 量要求 质量标准；产品质量来自国外委托方，及加工 约定的标准
大、客商多，各国商品比较集中，利于寻求贸易 合作伙伴、开拓国际市场。
第十章国际贸易的方式
三、拍 卖（Auction）
❖是一种现场实物交易。 ❖由拍卖行在规定的时间/地点，按照一定的规章，通 过公开叫价或密封出价的方法，将货物逐件、逐批地 卖给出价最高的买主。
第十章国际贸易的方式
拍卖的特点
❖多家购买者竞相购买 ❖拍卖的货物都是现货 ❖口头报出欲购商品的价格（绝大多数） ❖拍卖商品一般为大宗商品或易变质商品，不易统一定价的
第十章国际贸易的方式
2020/11/28
第十章国际贸易的方式
【教学目的】
• 了解和掌握国际货物买卖中除常用的逐笔售定 以外的贸易做法和有关知识。
第十章国际贸易的方式
【教学重难点】
• 包销、代理、拍卖、展卖、招投标和对销贸易
第十章国际贸易的方式
【教学内容】
• 第一节 传统的对外贸易方式 • 第二节 新兴贸易方式
代理人的权利与义务
议
的
委托人的权利与义务
内
容
佣金的支付
第十章国际贸易的方式
包销与独家代理的区别
区别
包销
独家代理
业务性质 买断或卖断 协议名称 包销协议
代理 独家代理协议
收入
包销人获取买卖商品的差价 代理人收取佣金
资金
自备资金购进商品
一般不用
责任
委托人不得将商品销售给当地 代理商一般不得再代理同类商品；委托
第十章国际贸易的方式
二、代 理（Agency）
代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托 人与第三者订立合同或实施其他法律的行为，由委托人直接负
责由此产生的权利与义务。我国《民法通则》规定：“代理人 在权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对 代理人的代理行为，承担民事责任。”
委托人与代理人
代理人以委托人名义从事商业活动，后 由委托人承担，以佣金作为报酬
第十章国际贸易的方式
二、展卖
• （1）展卖的含义和内容 • 展卖是指利用展览会和国际博览会及其他交易
会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。
第十章国际贸易的方式
• 实践中利用展览会、博览会、交易会、洽谈会、 订货会等各种方式对商品边展边销，以展促销 的形式在各国商贸会领域已十分普遍，而且也 逐渐形成了一些颇具规模和影响力的展览会和 国际博览会。
第十章国际贸易的方式
代理的类型
总代理 一般代理 独家代理
第十章国际贸易的方式
总代理（General Agency）
❖委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人 从事商务活动或非商务性的事物。
❖总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一 般不委托外商充当我方的总代理。
第十章国际贸易的方式
一般代理（Agency）
口企业可在同一地区指定几家经销商。
第十章国际贸易的方式
独家经销 （Exclusive Sales/Distributorship）
也称包销。出口商授予国外客户在约定地区和一定期限内独 家经营某一商品或某一类商品的权利，国外客户承包一定商 品在一定期限和地区内的销售量/额。
第十章国际贸易的方式
独家经销商与出口企业之间的关系
方自身
贸易 货物贸易 性质
以商品为载体的劳务输出。
第十章国际贸易的方式
二、对销贸易（Counter-Trade）
是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议， 规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付。
对销贸易不同于单方面的进口或出口，实质上是将进口和出口 结合起来的贸易方式。体现了互惠的特点。
第十章国际贸易的方式
包销与代理
一、经 销
一般经销
经 销
独家经销
第十章国际贸易的方式
一般经销
❖授予国外经销商在一定地区、一定时期内经营某项（或某 几项）商品的销售权。
❖经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术 服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。
❖经销商享有经销权，能得到购货优惠，但没有专营权。出
商品如艺术品、纪念品等 ❖拍卖业务由专业机构——拍卖行或拍卖公司办理 ❖拍卖方式成交时间短、交货快，利于买方资金周转，减少
交易风险
第十章国际贸易的方式
招标与投标
一、招标与投标
招标（Invitation to Tender）：招标人（买方或工程业主） 预先发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各 种条件，邀请投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和 地点，按一定程序对自己发盘报价的行为。
需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。
第十章国际贸易的方式
寄售的缺陷
❖寄售人承担的贸易风险较大。包括运输途中和到达目的 地后的货物损失和灭失的风险，货价下跌和不能售出的风 险，以及代销人资信不佳而导致的损失。 ❖资金周转期长，收汇不很安全。货物售出前的一切费用 均由委托人负担，货款要等货物售出后才能收回。