区域市场规划与
区域市场解读与策略规划二区域市场策略规划
二、区域市场策略规划区域经理要把市场做起来，一定要有很好的规划。
1.目标市场的科学规划与竞争策略选择目标市场的科学规划根据市场的潜力与容量大小，可以把市场分成好市场与差市场；根据区域市场竞争能力的强弱，可以分为优势市场与弱势市场。
按照这两个维度划分，可以将市场分成以下四种类型。
图 1 目标市场的科学规划区域市场的竞争策略选择区域经理在区域市场上一定要懂得运筹帷幄，不是每一个分市场都需精耕细作——利基市场精耕细作，发展性市场逐步滚动发展，竞争性市场逐步渗透，开辟性市场找经销商跑马圈地，才干使资源得到有效配置。
利基性市场。
利基市场的市场容量与潜力都比较大、有竞争优势。
在利基市场上一定要做到：精耕细作，市场率先，坚壁清野，维护利基。
【案例】欧普的渠道封杀当年欧普有区域经理来报，指出 TCL 照明强占其深圳市场，渗透其网络，并给那些经销商优惠的进店政策。
众所周知，深圳市场是欧普照明的口粮田，利基市场，这种市场上绝对不允许像 TCL 照明这样的竞争对手存在，否则就会陷入价格战与促销战，利基就会被破坏。
欧普照明给经销商设定一条件：如果不做 TCL 照明，欧普将多加四个展板，再给经销商两个点的返利，使其成为欧普的专卖店。
从案例可见，这就叫渠道封杀。
对于利基市场，有挑战者，一定要把其封杀掉。
利基市场上一定要建立自己的壁垒。
竞争性市场。
竞争性市场的市场容量很大，潜力很好，也是好市场，但是竞争对手太强大。
竞争性市场的运作策略是：差异定位，分割市场，积极渗透，有效牵制。
发展性与开辟性市场。
市场容量较小的市场可以分为两种情况：一是有竞争优势的发展性市场；一是无竞争优势的开辟性市场。
针对发展性市场，应该哺育基础，滚动发展，提升品牌，巩固份额，同时尽可能扩大市场份额；开辟性市场则见利见效，贴近尾随，有效拦截，分享市场。
要点提示目标区域市场的分类：① 利基性市场；② 竞争性市场；③发展性市场；④ 开辟性市场。
2.区域市场的产品策略规划做好区域市场规划，接着要进行产品的组合设计，产品组合要遵循以下原则：贴近区域市场需求，明显的价值对照与差异化表现贴近区域市场的需求来定位产品，了解该市场有多少竞争对手，每一个竞争对手的主打产品是什么，自己主打产品的卖点是什么，一定要在卖点上跟竞争对手有明显的区隔，有不同的诉求，有差异的表现。
区域市场规划与开发
区域市场规划与开发区域市场规划与开发是企业在特定地区开展业务的重要部分。
通过制定有效的规划和开发战略，企业可以利用地区的资源和市场机会，提高市场份额和盈利能力。
下面将探讨一些关键步骤和考虑因素，以及成功开发区域市场的几个关键要素。
首先，区域市场规划和开发的第一步是进行市场研究。
了解目标地区的人口、经济发展水平、消费行为和竞争状况是至关重要的。
通过收集数据和分析市场趋势，企业可以确定潜在的需求和机会，为制定规划和战略提供指导。
其次，企业应该制定明确的目标和策略。
目标应该是可量化和可实现的，例如增加销售额、提高市场份额或扩大品牌知名度。
策略应该围绕如何实现这些目标展开，包括市场定位、价格和产品策略、营销和推广策略等。
在规划和策略确定后，企业应该制定详细的行动计划。
这些计划应该包括具体的任务和时间表，以及责任分工和资源分配。
通过制定可操作的计划，企业可以确保规划能够顺利实施，并在既定的时间范围内取得预期的成果。
除了制定计划，企业还应该与当地的业务伙伴建立合作伙伴关系。
与当地供应商、分销商和经销商合作，可以帮助企业更好地了解当地市场和顾客需求，并提供更多的市场渠道和销售机会。
建立合作伙伴关系还可以共享资源和风险，提高市场参与度和竞争力。
最后，成功的区域市场规划和开发还需要持续的监测和评估。
企业应该定期评估市场反应和业绩，并根据评估结果进行调整和改进。
市场环境和竞争状况的变化都可能影响企业的规划和战略，因此持续的监测是确保成功的关键。
总之，区域市场规划与开发是企业在特定地区拓展业务的重要环节。
通过市场研究、明确的目标和策略、详细的行动计划、合作伙伴关系的建立以及持续的监测和评估，企业可以在区域市场取得成功。
这些步骤和要素的有效结合将帮助企业实现盈利能力的增长，并在竞争激烈的市场中取得竞争优势。
继续发展相关主题：区域市场规划与开发的关键要素之一是市场定位。
市场定位是确定企业如何在目标地区与竞争对手区分开来的重要策略。
区域市场营销规划方案(营销计划)
区域市场营销规划方案(营销计划)一份有效的市场营销方案，对一个区域市场的营销战将可谓说是决定市场生死命脉的关键组成部分之一。
那么，如何才能设计出一份有效的市场营销方案呢？一、区域市场开发与规划当区域市场营销战将完成了对区域市场的基本调研后，就要开始针对市场进入的可行性分析，确定经销商的甄选合作方式，对市场进行swot分析、定位、产品线设置、价格体系设置、市场导入策略确定与发展规划，并组织与策略面相配套的细节性执行方案，明确市场的投入政策与发展展望即投资回报。
这套系统，我们称为区域市场开发规划方案。
（见下图）二、区域市场的选择与分类1. 市场区域选择的基本标准可测量性：即目标市场的消费状况、潜力和竞争状况等可以很容易描述出来。
需求足量性：即产品的特性、价格定位有足够的消费需求。
可进入性：即不受政策等其他因素的阻隔。
易反应性：即企业资源、营销策略与目标市场和区域是相匹配的。
2. 市场区域的分类与定位（以白酒为例）核心市场：各省非省会城市，市区人口200万人左右，人均年GDP在10000元以上，A类餐饮终端200家以上；（注：核心市场操作以企业为主，与经销商全力协作开发市场。
）策略市场：各省省会城市及非省会城市中人口100万左右，人均年GDP在10000元以上，A类餐饮终端在100家以上。
（注：策略市场操作以企业与经销商分级投入，共同开发，企业做点，经销商做面。
）机会市场：核心市场和策略市场以外的市场做为机会市场，主要操作手段以经销商为主，指导经销商做为渠道导向的补充性产品发展，逐步寻求提升机会三、区域开发规划方案制作实施1. 市场调研（见如何有效进行区域市场调研）市场整体情况：了解区域市场的主流价位，及对应酒水容量；了解区域的酒水总容量及结构分布特点；市场消费情况及区域GDP情况。
渠道方面：了解区域市场渠道结构与分布；了解区域市场各渠道的数量与合作方式、合作价格，及渠道阻隔情况；了解各渠道的合作风气与区域惯例。
区域市场运营规划方案
区域市场运营规划方案一、背景分析随着经济全球化的深入发展，各国之间的贸易往来日益频繁，各地区之间的市场竞争日益加剧。
市场运营规划成为了企业必须要重视的一个重要环节。
特别是在区域市场运营规划方案中，更是要谨慎小心。
因为区域市场的特殊性和复杂性，需要综合考虑多种因素，才能制定出周密的规划方案。
在本文中，将结合具体的实例，对区域市场运营规划进行详细的分析和论述。
二、市场现状分析A地区是一个人口密集、经济发达的大都市，是许多企业都看好的一个潜在市场。
但是由于该地区市场竞争激烈，新进入市场的企业很难立足。
目前该地区的主要市场形势如下：1. 市场容量大：A地区人口众多，消费力强，是一个巨大的市场。
各种商品和服务都有很大的发展潜力。
2. 竞争激烈：由于市场容量大，许多企业都纷纷进入该市场，形成激烈的竞争局面。
价格战、广告战、促销战层出不穷，消费者的选择也更加多元化。
3. 消费习惯千差万别：A地区消费者来自各行各业，年龄、收入、文化水平都有差异，消费习惯各异，市场需求也呈现多元化。
4. 政策环境复杂：A地区政府对市场的监管较为严格，对外来企业也有一定的限制。
以上市场现状分析表明，A地区市场潜力巨大，但竞争激烈，需要制定周密的区域市场运营规划方案才能取得成功。
三、市场运营规划目标确定在制定区域市场运营规划方案前，首先需要确定明确的市场运营目标。
只有有了清晰的目标，才能有针对性地开展各项工作。
A地区市场运营规划目标主要包括：增加市场占有率，提升品牌知名度，拓展新的销售渠道，提高客户满意度。
在确定市场规划目标的同时，也需要考虑市场运营规划的时间节点。
在市场运营规划方案中，将分阶段确定目标，并制定相应的时间表，以便更好地监督和评估市场运营的各项工作。
四、市场调查和分析在明确市场运营目标后，首先需要进行市场调查和分析，以获取市场动态信息，为制定市场运营规划方案提供依据。
市场调查和分析主要包括以下几个方面：1. 消费者调研：对A地区消费者的年龄、收入、消费习惯、购买偏好等进行调查分析，以确定目标消费群体。
区域市场策划方案
区域市场策划方案1. 概述市场策划是指为了实现产品或服务目标，制定有效计划推广产品或服务并达到营销预期目的的一系列活动。
本文旨在提出一种区域市场策划方案，帮助产品或服务更好地在目标市场中推广和营销。
2. 调研分析在制定区域市场策划方案前，首先需要进行市场调研和数据分析，以了解目标市场的需求和趋势。
目标市场可以通过以下方面进行调研：2.1 竞争对手分析竞争对手是我们进行市场营销时需要重点关注的对象。
通过深入研究竞争对手的产品特点、市场份额、优缺点等各方面，我们可以更好地针对其弱点开展攻势。
2.2 目标消费者分析在了解竞争对手后，我们还需要了解目标消费者的需求和购买习惯。
分析目标消费者的年龄、性别、收入、教育程度、工作类型等多方面信息，以及消费者对于产品特点、价格、推广方式等方面的偏好，有利于我们更好地制定营销方案。
2.3 区域市场趋势分析此外，市场趋势对于我们制定区域市场策划方案也具有重要意义。
通过分析当前区域市场的政策、经济、社会、环境等方面的趋势，可以帮助我们在市场营销中做出更科学的决策。
3. 区域市场策划在了解了目标市场的需求和趋势后，我们可以开始制定区域市场策划方案。
该方案可分为以下部分：3.1 定位明确产品的定位，确定目标消费者及其需求特点，建立产品品牌，以便更好地与消费者进行沟通与互动。
3.2 产品策划在明确了产品定位后，我们需要对产品进行策划，以便更好地满足目标市场需求。
策划内容包括：•产品特点的研发•产品包装和设计•产品定价3.3 推广策划产品推广是促进销售的重要手段，我们需要针对目标市场的消费者进行制定推广策略。
推广策略内容包括：•广告投放•促销活动•网络营销•聚合平台推广等3.4 渠道策划除了通过广告和促销等手段进行推广，我们还需要选择适合的渠道进行产品销售。
渠道策划内容包括：•线下渠道：专业店、超市、商场等•线上渠道：自营电商平台、第三方电商平台等3.5 服务策划提供优质的服务不仅可以提高消费者对产品的满意度，也可以促进消费者进行复购。
区域市场规划与培训ppt课件
①我国的坐“轿子”文化 ②更环保、节能、安全是当今汽车技术研发方向
思考：我国汽车市场发展前景？
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
政府鼓励轿车进入家庭 国民经济持续快速增长 “换车周期”的来临 三四级市场汽车需求已经凸现 庞大的人口基数和先富起来及迈入小康的阶层
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
二、区域市场经营
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
2）点面呼应： 如湖北市场的亚区域市场可以荆沙为中心，北连荆门、南
接湘北，东抵仙桃、潜江，两至宜昌，形成辐射状市场格局， 或形成宜昌、荆沙、荆门与仙桃、天门、潜江西东一大一小呼 应的两个三角形格局。 3）点线呼应：
中原市场可以郑州为中心，以京广线、陇海线为纵横坐标 轴，北连新乡、安阳，南抵许昌、漯河、信阳，西起西安、洛 阳，东至开封、徐州，形成“十字型”连通的市场格局。
——经济环境
2007年， 国内生产总 值为246619亿元，人 均18590元。我国城乡 居民储蓄总额172534 亿元，人均13005元。 江西省人均GDP12204 列全国第24位。
数据来源：中国2007年国民经济和社会发展统计公报
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
区域市场的开发与营销规划
如何有步骤地开发区域市场市场背景分析市场背景分析是非常重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。
只有通过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策依据。
本章将介绍与此相关的分析，内容涉及营销环境、消费者、竞争者、行业及企业自身共5个方面。
营销环境分析1）人口统计人口的一些相关资料因素如性别、年龄结构、教育水准、职业、家庭人数、地区人口数、总人口数、出生率、死亡率等，是用来区分购买者、进行市场细分的有用工具。
2）经济环境市场不仅需要人口，而且还需要购买力。
实际经济购买力取决于现行收入、价格、储蓄、负债，甚至信贷。
①收入分配：一般可以把收入分配分为5种类型：家庭收入极低；多数家庭低收入；家庭收入极低与家庭收入极高并存；低、中、高收入同时存在；大多数家庭属于中等收入。
产品要寻找市场，必须在以上5种类型的分配结构中选择适宜的市场。
②储蓄、债务、信贷的适用性：营销人员必须注意收入、生活费、利息、储蓄和借款形式的变化，因为这对生产收入与价格敏感产品的企业特别具有重大影响。
3）法律法规环境企业的定价、广告、促销等活动都将受到有关政策法规的限制，如专利法、商标法，商品检验法、关税法、消费者保护法、地方性法规等。
4）社会/文化环境社会/文化反映着个人的基本信念、价值观和规范的变动，它会影响到企业的目标市场定位，营销活动必须符合社会文化的要求，才能顺应消费者的需求。
消费者状况分析1）确定影响购买者购买行为的主要因素①文化因素：②社会因素：影响消费者购买行为的社会因素有相关群体（包括家庭、朋友、邻居、同事等“主要群体”和、宗教、职业、贸易协会等“次要群体”）、家庭（包括“婚前家庭”和“子女家庭”，如丈夫支配型、妻子支配型、共同支配型）、和社会角色与地位。
③个人因素：包括年龄阶段、职业、经济环境、生活方式、个性等。
④心理因素：包括动机（需求）、知觉、学习及信念和态度。
区域市场三年规划方案
区域市场三年规划方案前言随着市场经济的不断发展，企业发展已不再是简单的生产或销售商品，更多的是要考虑市场营销的问题。
对于一个拥有一定规模的企业，市场营销既是必须的也是高效的营销模式。
本文将介绍区域市场三年规划方案，供相关企业参考和借鉴。
目标市场的选择在制定区域市场三年规划方案时，首先要确定目标市场。
目标市场的选取应该是基于公司产品所在行业的市场现状和公司实际能力。
本次规划选定了现有市场的基础上，以家具为主打产品，以中高档居家家居、软装饰品以及其他家居产品为主要产品线，以中西式不同造型家居为主推产品，进一步拓展中高端家居市场。
竞争对手的分析在确定了目标市场之后，就需要对竞争对手进行分析。
在分析竞争对手时，需要密切关注竞争对手的产品品种，价格，目标客户群，在各个方面进行全面细致的分析。
本次规划针对市场主要竞争对手进行了资料搜集和分析，分析的结果表明竞争对手主要以中低端市场、家居建材市场为主，高端市场竞争对手较少。
因此，本次规划首要任务是占领中高端住宅市场。
市场营销策略分析产品策略产品是企业赖以生存的根本，产品策略直接关系到企业的市场定位和市场份额。
本次规划旨在使公司成为中高端产品和品牌的代表，扩大公司产品线的同时，保证产品质量和售后服务。
所以，我们要把产品定位在中高档市场，使产品不仅满足消费者对外观、品质、实用性的需求，还要推广一种享受生活的态度。
价格策略价格是市场份额的重要因素，不同的价格策略会产生不同的市场反应。
由于我们的目标市场是中高档，因此我们应该采取适度的差异化价格策略，力求价格基本与竞争对手相当，但在产品品质、品牌知名度、售后服务和其他方面有所超越。
促销是企业在市场中推销产品并实现销售的一种重要方式。
促销策略可以通过大量投放广告、参加家居展会、举行特卖会和以礼品等形式回馈顾客等方式促销，扩大销售市场。
渠道策略渠道策略是影响产品销售的重要因素，如何构建适当的销售渠道，是本次规划最关键的一步。
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奶
160
19
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9
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总
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量
120 100
95
增 长
80
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情
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况
20 0
1996 1997 1998 1999 2000 2001
中
国
8%
液
12%
其它
态
酸奶
奶
产
巴氏杀菌奶
品
UHT奶
55%
类
25%
型
中 国
➢ 欠缺奶畜资源 ➢ 城市乳业与牧场乳业相
互渗透
乳
➢ 繁育观念不正确
业
➢ 养育不科学
的 现
➢ 牛舍环境卫生差 ➢ 挤奶多靠人工方式 ➢ 无抗奶只是个概念
状
➢ 饲养头数少，相对成本
与 发
高 ➢ 饲养分散，集中挤奶不
易
展
（
一
）
中
➢ 原料奶品质低水平不一
国
➢ 寡头垄断还没有形成
乳 业
➢ 生产设备拼凑，规模小。产品品质 不稳定
的 现
➢ 运输能力小品质差
状
➢ 仓储条件不符合食品储藏标准
与
➢ 战略布局还在进行中
事实上，所谓“全球化经营”就是强势企业（品牌）要在 世界范围内占领更多的“区域市场”——区域市场是构成 “全球”的地理（空间）单位
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➢ 区域市场是一个地理概念——
我国各地区之间地理、文化、语言、风俗、宗教、地方法 规等方面存在许多的不同，因此，消费者（或称顾客群） 也表现出很大的差异性。为此，企业必须正视各地区的差 异性，实事求是，因地制宜，有针对性地制定出符合区域 化特点的经营战略和行销推广策略。
发
展
（
二
）
➢ 整个乳品行业处于高速增长期，市场容量 在放大，市场前期教育工作基本完成
➢ 乳品企业产品同质化现象严重，细分市场
我
空间广阔，差异化进入机会较大
们
➢ 乳品行业竞争多表现在价格战、广告战等
的 机 会
平面竞争，产品独特卖点和功能诉求尚未 形成主流
➢ 补脑益智产品市场的潜力惊人，蕴含着无 穷商机
在
➢ 儿童和学生市场容量巨大，说教与“诱导”
哪
相对容易
里
智强乳品致胜的法宝！
乳业里的专业户
聚焦核桃，再做老大
智强＋卖点，力度＋诱惑
活 脑 益
企业 定位
概念
产品 包装
品牌 区域
智
拓展
，
聪
明
健 康
分销 通路
促销整合
产品 储备
牛奶＋饮料，各有个的道
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活泼＋说教＝第一广告
三 类 模 型 ， 循 序 渐 进 核桃宝藏无尽 综合手段，以巧制胜
行 业 、 经 销 商 、 媒 体 、 政 府 等
确 定 渠 道 模 式 与 推 广 方 法
队 伍 组 建 与 培 训 ， 建 章 建 制
中 间 商 考 、 洽 谈 、 签 约
中 间 商 方 法 指 导 和 培 训
终 端 布 局 与 开 发 （ 亲 自 或 协 助 ）
落 实 推 广 计 划
开 始 协 销 及
场
➢智强乳品致胜的法宝
前
景
光
明
中
国
1123
奶
单位（万吨）
类
1,000
919
＋22.2％
产
900
870
品
800
718
70
630 601 663
总
6000
量
500
增
400 300
长
200
情
100
况
0 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
中
国
单位（万吨）
液
态
200 180
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掌控
全局
？
区域
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1.没有区域，何来全局？
——区域市场的重要性
➢ 拼图游戏——再美妙的图画都是由一块块散片拼装 起来的：
增值、获利是企业存在的理由与目的，而企业要想获得利 润，就必须在局部市场获得销售上的成功。
任何一个企业的资源都是有限的，因此，如何把有限的资 源集中和分配到最能获利的区域市场，首先获得“局部” 的成功，进而扩大市场区域，获得“全局”的成功，这将 是每一个企业都必须慎重考虑、周密规划的战略问题。
“个人英雄主义”，缺乏系统规划、体系保证与团队协 调能力，区域市场成功与否完全依赖具体负责人个人能 力，企业变数极大
“各自为政”，区域市场的各子市场之间缺少协调呼应 瞻前顾后，优柔寡断，错失良机
······
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2.区域市场开发的基本流程
市 场 调 研 分 析 ： 消 费 者 、 竞 品 、
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智强乳业市场战略布局
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其他外围市场
重点市场
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智强乳业 市场开发节奏 智强乳业区域战略布局表现图
一级 第一期开发区域 二级 第二期开发区域 三级 第三期开发区域
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思路决定财路
财路决定出路！
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用销售的眼光看销售处处都是困难
用市场的眼光看销售处处都是生机
➢ 区域市场具有相对性和可变性——
相对于全球而言，亚洲就是区域市场；相对于中国而言， 浙江是区域市场；相对于浙江而言，萧山又是区域市场； 对不同的企业而言，它是相对的，对同一企业而言，因目 标市场的定位不同，它又是可变的。
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➢区域市场开发的“常见病”
“跟着感觉走”，没有明确的衡量标准和量化的市场信 息，区域市场开发变得盲目性、随机性
终 端 维 护 工 作
管 理 、 培 训 、 汇 报 、 调 整 、 提 高
决定直营
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3.区域市场调研的基本内容
1. 多大？——区域空间范围（明确责任范围与“冲货”边界） 2. 多少？——区域人口数量、结构、收入水准、相关支出等 3. 多特？——区域消费特性、文化习俗、地方法规等 4. 多强？——竞品进入时间及经营现状，确立“对标”体系 5. 多好？——同类商品消费水准及本品前景预测 6. 多难？——区域市场进入的主要障碍与难点 7. 多响？——当地媒体实况（覆盖率、有效送达率、价格与折
“蜻蜒点水”式的“游击战”，或是“撒胡椒粉”式的 “全击战”，未建立起企业赖以生存的根据地
“虎头蛇尾”，重开发，轻维护，将市场做成“夹生 饭” ，再重新开发往往需要付出2—3倍的代价
“摸着石子过河”，没有一个周密的实施计划和按月、 按季度实效检查的一套方案及各种应变措施，企业经营 成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么
➢参加培训的要求
用耳听、用脑想、用心解、用笔记 自己可以不听，但不要影响他人 请与讲师交流，不要台下议论 手机、拷机开至震动，室外接听
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ARE YOU READY？？？
志 当 存 高 远 辉煌的历史只能照亮身后的路，
未来，需要我们再次携手开拓
中
国
乳
业
➢中国乳业的现状与发展
市
区域市场规划与开发
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并不多余的前言——关于培训
➢培训不是什么？
培训不是强行灌输 培训不是传经布道 培训不是游戏玩笑 培训不是正式咨询 培训不能包医百病 培训不能解急救火
➢参加培训的态度：
空杯心态 补充、学习的心态 渴求进步的心态 平等交流的心态
➢培训是什么？
培训是知识补充 培训是思路整理 培训是打破顽固 培训是相互碰撞 培训能告知捷径 培训能激活僵化