日化线与专业线的区别

前 言 化妆品一向有日化线与专业线之分，在过去很长一段时间，日化与专业就像两条平行线，按照自己特定的方式发展着，尽管同在一个行业下，却很少往来合作，可谓“井水不犯河水”。在竞争日趋激烈的今天，是否能让这两条平行线交叉而找到新的利润点，就是今天我们要探讨的话题。 2004年，被誉为“台湾第一药妆品牌”的康是美进入中国大陆市场，为对抗竞争对手屈臣氏以及万宁，除了在经营品类上面略有差异，同时在店内增设专门的咨询台，给顾客提供常规的肤质测试等美容方面的服务。并率先在个人护理用品零售商店中采取了“前店后院”的经营模式，为顾客提供更专业的美容护理指导。 创立于1996年的吉林长风美妆连锁，13年来打造出在吉林拥有17间美妆零售店，10间美容美体会所，一所美容美体化妆学校，成为吉林省的知名零售品牌。开创了中国本土美妆连globrand.com锁品牌兼营连锁美容院的成功案例。 南京百分女人连锁成立于2002年。2004年百分女人利用国家对美容行业进行整顿机会，进行资源整合及思路创新，适时提出了“前店后院”的模式，使得专营店有了质的飞跃。到目前为止在全国专卖店数量超过400家，被评为“中国化妆品十大连锁企业”称号，2008年中国最具影响力化妆品零售店之一。 作为工厂的代表，上海伽蓝集团是专业线与日化线双管齐下的先行者，伽蓝推出美素品牌，创造性地倡导“前店后院模式”，改变了两线互不相干的局面，走出了日化与专业融合推广的第一步。在今年的第十四届上海美博会上，我们发现“植丽素、邦定、朗斯、皙泉、活泉”等老牌的美容院线“大鳄们”纷纷以全新的身份亮相日化展馆。院线企业频频试水日化渠道是否也暗示着渠道变革趋势。 这是位于湖北省荆州市下属一个叫监利县城步行街的一栋4层的建筑物，房屋的主人是监利蓝波化妆品商行，蓝波把这个经营面积达4000多平方米的卖场规划成美妆百货广场，一楼用于经营化妆品零售，二楼以女性时尚用品为主题，三楼为美容美体会所，四楼为SPA馆。这样的经营模式以及规模不仅仅是在荆州属于首例，在全国也是罕见的。 在研究中国美妆连锁发展趋势中，我发现这几年市场环境变化，国内专业院线市场面临发展的危机与困境，日化零售线也亟需寻找新的利润增长点。于是，专业与日化这两条“平行线”出现了交叉的趋势，愈来愈多的企业选择了日化、专业双管齐下。更多零售经营者倾向于“前店后院”的经营模式，但在市场调查过程中，我发现他们往往都是停留于简单的名义上，甚至仅仅就是在店铺的后台保留一些护理床位，聘请美容师，名曰为专业护理指导。结果，很多投资者发现，这样的所谓“专业指导”几乎成为了零售美妆店的“鸡肋”。根本无法给店铺的业绩带来提升，同时还要牺牲店铺的经营面积，聘请员工带来成本的增加。 专业美容院从20世纪80年代中期进入中国大陆市场以来，随着大陆人们的经济水平日益提升，美容业从一开始的“美容美发”组合式中逐步独立出来，发展为“美容美体”模式，发展势头非常迅猛，成为非常热门的行业。到目前达到过百万店的规模，并且店铺数量还在以超过200%的速度在增长。店铺无序的增长，必然导致竞争激烈，经营者天天为如何开发新的客户而绞尽脑汁，如何提升业绩考验着每一个经营管理者。 下面我将重点说说“个人护理用品商店”，个人护理用品商店起源于欧美，已经历了近百年的发展历程。在中国大陆发展于二十世纪九十年代，随着全民生活质量的日益提高，广大女性对品位个性化时尚生活的渴望，对“时尚美”、“健康美”、“个性美”的产品及周边产品的热力追捧，从而形成个人护理用品业这个巨大的消费市场，并且在最近几年得到了蓬勃发展。

随着中国经济的发展和消费者可支配收入的大幅提高，个人护理用品已经从奢侈品变成了日常生活中不可或缺的必需品，其发展速度紧随发达国家及地区，个人护理用品的出现，是人们生活指数提高之后的必然结果，被称为是“中国目前最有发展潜力”的经营模式之一。 由于个人护理用品的零售发展时间短，在三线城市几乎是一片空白。同是为随着经济发展而产生的，同样为时尚女性提供美态护理的经营模式，中国个人护理用品零售与中国连锁美容院的激烈竞争完全是另外一个局面。 那作为专业线的美容院与大众线的美妆零售店铺是否可以兼营？兼营的意义在哪里？究竟要怎样操作，才能做到真正意义的兼容？下面我们进一步分析个人护理用品市场：

第一部分 个人护理用品市场特性 一、中国个人护理用品（化妆品）市场概况 1、中国化妆品行业属于典型的强GDP 行业。 资料显示，中国的化妆品市场近20年来销售额保持24%左右的平均增速，最高年份高达41%，远远高于国民经济的增长速度。未来5年中国的化妆品市场销售额将保持10%-14%左右的年复合增长率，不仅继续高于全国同期的增速，而且也将高于国民经济的增速。（年复合增长率是一项投资在特定时期内的年度增长率，计算方法为总增长率百分比的n方根，n相等于有关时期内的年数） 2、中国目前已经成为全球第三大、亚洲第二位化妆品市场。 从表中我们看到，2010－2015 年中国化妆品市场预计年均增长 8-14 亿元。 自2006年全球化妆品销售额排名中，中国超越了法国和德国，成为全球第三位、亚洲第二位化妆品市场。但是我国人均化妆品消费额仍然很低，仅为7美元左右，是世界人均水平的1/8，由此看来，我国的化妆品市场还处在成长期，潜力巨大。 3、从产品结构看，中国的化妆品市场以护肤产品为主。 中国护肤产品销售额为254.1亿元，约占36％；美发产品市场销售额238.7亿元，约占31％；美容产品约占18％。中国彩妆市场的发展潜力巨大，到2010年销售总额预计可达到800亿元人民币。 4、中国化妆品行业品牌化竞争格局已经形成。 统计表明，目前中国各大零售连锁店每个星期都会有新的产品和品牌加入，它给中国的品牌化妆品市场注入新的冲击与活力。经过十几年的培育和发展，中国化妆品行业日益成为集产业化、市场化、国际化为一体的综合性产业。 二、中国化妆品专卖店市场（不含百货、超市）格局呈四大阵营 第一阵营：以个人护理用品为核心的港台品牌：屈臣氏、万宁、莎莎、康是美。这些企业背景经济实力雄厚，经营时间长，操作模式成熟，拓展速度快，占据着市场绝对领导地位。虽然他们之间存在着各自的错位竞争，但是都是以经营药品和化妆品为主营业务的个人护理用品连锁店，锁定18-45岁的都市时尚女性。 第二阵营：以欧美品牌为主力的化妆品连锁企业：锁定高档市场的有丝芙兰、欧舒丹，中高端市场为主的汇美舍、欧诗顿、舒普玛等。 第三阵营：深圳千色店、广州娇兰佳人、广州妍丽、东大日化、辽宁美程、四川金甲虫、广西惠之林、南京百分女人、厦门太阳红、上海美家臣、山东三信汇美等中国国内连锁品牌。以不同的方式走出自己的品牌连锁拓展之路，抵御着来势汹汹的强大外来势力。 第四阵营：中国为数众多的区域品牌连锁店或者是个体化妆品小零售商店，他们约占35%的化妆品市场份额。 三、港台、欧美品牌在中国的发展情况 四、个人护理用品连锁专营店的优势 五、个人护理用品连锁专卖店特点 1、在欧、美、日、韩等发达国家及中国香港、台湾等地区，个人护理用品连锁专卖店已经非常成熟： 据中化信息报道，个人护理用品在全球市场现已达到约1,500亿美元，大约80% 的份额是通过专卖店销售。而中国80%分额仍然是通过百货商场，零售专卖店的比例仅仅占20%分额，这一比例正在逐年倾向零售专卖。 2、被称为是“中国最有发展潜力”的经营模式之一: 随着中国经济的发展和消费者可支配收入的大幅提高，个人护理用品已经从奢侈品变成了日常生活中不可或缺的必需品，其发展速度紧随发达国家及地区，个人护理用品的出现，是人们生活指数提高之后的必然结果。 3、门槛高： 具有投资门槛高、管理门槛高的特征，一个标准的个人护理用品商店的投资往往高达100多万元甚至更多，个人护理用品商店要想获得理想的业绩，其要求的管理水平相当高。

六、中国化妆品行业消费特征 1、化妆品是一种利润较高的行业。中国经济的发展及人们消费需求的不断提升，化妆品需求也在稳步增长，随着消费者消费能力的提升，化妆品消费意识的成熟，化妆品成为顾客日常生活用品。 2、化妆品属于快速消耗品，消费频率高，几乎每天都要使用，消费基数大，市场前景广阔。随着大量专业的、新形式的化妆品零售企业的不断涌现，一方面是海外资本的进入，另一方面是中国国内自有资本的转移，在短期内将会有大量的资金集结到该行业中。 3、高档化妆品市场份额逐步扩大。高档化妆品在市场中拥有一定的群体，价格相对较高的兰蔻，CD，雅诗兰黛零售所占的比重达到33%，价格在1,000元以上的产品占化妆品零售总额的5.73%。 4、传统百货商场专柜销售模式仍然处于主流地位，化妆品专营店以惊人的速度发展。百货商场专柜销售额占化妆品市场近70%市场份额，而在发达国家，化妆品专营店超过45%的市场份额。2006年个人护理品、化妆品专卖店新开店增长了25%，大有三分天下有其一趋势。 七、个人护理用品商店的市场分析 1、个人护理用品的经营范围 “个人护理用品”经营范围非常广阔，几乎与个人护理消费有关联的都可以定义为这个领域，但在中国最受热捧的一般包括有：化妆品、护肤品、美容工具、小用品、休闲零食、保健食品、保健用品等。 2、个人护理用品消费者构成 年龄：主要是18岁至45岁 职业：都市时尚白领阶层 收入：月收入3000--10000元为主 3、个人护理用品消费特点 对从18岁至45岁都市时尚白领阶层的消费研究发现： 1）这类群体在中国数量非常庞大； 2）具有非常强大的消费能力； 3）他们有着“努力工作、努力享受生活”的习惯； 4）在购物时满足于“优质服务”的享受，热衷于“体验式”购物； 5）不太计较商品的实质使用性及价格，容易产生冲动购物； 6）喜欢热闹的环境；

第二部分 连锁美容院与个人护理用品零售兼营的意义