汽车销售技巧和话术
汽车行业最全贷款销售技巧和话术!
汽车行业最全贷款销售技巧和话术!1.了解客户需求：在向客户推荐贷款方案之前，首先了解客户的需求和预算。
通过与客户沟通，了解他们的购车目的、预算范围和贷款期望，以便提供最合适的贷款方案。
话术示例：您希望购买什么类型的车辆？您对贷款期限和利率有什么要求？请告诉我您的预算范围，这样我可以帮助您找到最合适的贷款方案。
2.强调贷款优势：向客户解释贷款的优势，如分期付款可以减轻经济负担，帮助客户更轻松地购买理想的车辆。
同时，强调贷款方案的灵活性，如定制还款计划和提前还款选择。
话术示例：贷款可以帮助您实现购车梦想，您可以将购车费用分摊成较小的定期支付额。
另外，我们还提供多种还款计划和提前还款选项，以满足您的不同需求。
3.详细解释利率和期限：解释并澄清贷款利率和期限的含义，确保客户充分了解贷款成本和时间安排。
提供比较不同利率和期限的示例，帮助客户做出明智的决策。
话术示例：利率是您的贷款利息，影响您每月还款的金额。
而贷款期限则决定了您需要还款多长时间。
我可以给您提供不同期限和利率的示例，您可以比较它们的差异和适用性。
4.强调无压力的申请过程：强调贷款申请的简单和便利性，让客户放心申请贷款。
解释需要的材料和申请流程，确保客户清楚地了解下一步应该怎么做。
5.处理客户担忧：当客户有关贷款的担忧时，应尽力解决并提供有效的解决方案。
比如，如果客户担心利率过高，可以提供利率优惠计划；如果客户担心贷款额度不够，可以寻找多个贷款方案。
话术示例：我完全理解您的担忧，我们有一些利率优惠计划可供选择，以确保您能获得最低的利率。
我们还可以尝试多个贷款方案，以满足您的额度需求。
以上是汽车行业贷款销售技巧和话术的一些示例，销售人员可以根据具体情况进行调整和改进。
关键是与客户建立良好的沟通和信任，提供满足其需求的贷款方案，以提高销售业绩。
汽车销售功夫茶：十大实用话术技巧
汽车销售功夫茶：十大实用话术技巧在如今竞争激烈的汽车市场中，销售人员必须善于使用各种话术技巧来与潜在客户建立起良好的沟通和信任关系。
无论是初次接触客户还是面对面的销售谈判，掌握一些实用的话术技巧将对汽车销售人员来说非常有帮助。
本文将介绍汽车销售十大实用话术技巧，助你在销售过程中游刃有余。
1. 创造共鸣与客户建立共鸣是建立起长期稳定合作关系的基础。
通过认同客户的需求、经历和感悟，与其产生共鸣，从而达到与客户的情感共振。
这将有效地增加客户的信任感，使销售过程更加顺利。
2. 抓住痛点了解客户的需求和痛点是销售的关键。
通过提问和倾听，挖掘客户真正的需求，然后紧紧抓住客户的痛点，帮助他们找到解决方案。
这将增加销售的成功率，并让客户感受到你的专业能力。
3. 制造紧迫感在销售过程中，制造一定的紧迫感可以促使客户更快做出决策。
例如，提及库存不多、优惠即将结束、特价促销即将截止等，让客户知道他们可能会错过某些好的机会，从而激发他们的购买欲望。
4. 产品演示通过产品演示，将车辆的功能、性能和特点以生动具体的方式展现给客户。
由于视觉是人们最容易接受和记忆的方式，这种演示可以更好地激发客户的购买欲望，并加深对产品的印象。
5. 象征性提问提出一些象征性的问题，以引导客户思考自身需求和心理价值。
例如，“您认为在一辆车上最看重的是什么？”、“您觉得拥有一辆豪华车会给您带来什么样的身份认同？”这样的问题可以更好地调动客户的购买欲望。
6. 直接比较将自家产品与竞争对手的产品进行直接比较，说明自家产品的优势和独特性。
以客观的数据和事实为依据，向客户展示差异，帮助客户更好地做出决策。
7. 社会认同感利用客户的群体心理，引用名人、专家或大众对产品的认同作为说辞，增加客户对产品的信任感和购买欲望。
8. 引入成功案例通过分享其他客户或身边人的成功购车案例，帮助客户在心理上更容易接受产品，并更有信心地做出决策。
9. 沟通技巧善于运用倾听、提问和语言技巧，与客户保持良好的沟通。
汽车销售行业暗访话术
汽车销售行业暗访话术导言汽车销售行业一直是一个竞争激烈的领域，销售人员的话术和技巧对于顾客决策起着至关重要的作用。
本文将介绍一些在汽车销售暗访中常用的话术和技巧，帮助销售人员更好地与顾客沟通，提高销售效率。
1. 问候客户在暗访过程中，第一步是要与客户建立联系，问候客户是一个很好的开始。
可以使用以下话术：“您好，我是某某汽车销售中心的销售顾问，很高兴能为您服务。
您对我们的汽车产品感兴趣吗？”2. 关注客户需求了解客户的需求是销售过程中的关键。
可以使用以下话术：“请问您对汽车有什么具体的需求和要求？例如：用途、预算、品牌等方面。
”3. 引导客户在了解客户需求的基础上，可以引导客户关注特定的产品或服务。
例如：“根据您的需求，我们这款新推出的SUV车型可能会很适合您，您可以了解一下。
”4. 陈述优势在向客户介绍产品时，要清晰地陈述产品的优势和特点。
可以使用以下话术：“这款车型具有高性价比、燃油经济、安全性能等优点，您可以考虑一下。
”5. 处理客户疑虑客户可能会有一些疑虑和疑问，销售人员需要耐心地解答并处理。
可以使用以下话术：“您有什么顾虑或疑问吗？我可以帮您解答。
”6. 提供建议根据客户的需求和情况，可以提供一些建议和建议。
例如：“根据您的用车需求，我建议您选用这款车型，您可以考虑一下。
”7. 推动交易最后一步是推动交易，促成销售。
可以使用以下话术：“我们还有一些优惠活动和金融方案，您可以考虑一下。
如果您有其他问题或需要帮助的地方，可以随时联系我。
”结语以上是在汽车销售暗访中常用的话术和技巧，希望可以帮助销售人员更好地与顾客沟通，提高销售效率。
销售行业竞争激烈，只有不断学习和提升自己的销售技巧，才能在市场中脱颖而出。
祝各位销售人员在销售工作中取得成功！。
汽车销售技巧和话术
汽车销售技巧和话术所有汽车销售顾问都知道，一个完整的销售流程，一般可分为九个。
每个流程各具特点，又丝丝环扣。
需要销售顾问细细消化。
下面是小编为大家收集关于汽车销售技巧和话术，欢迎借鉴参考。
第一章、客户开发：诱导活动情景一：借助基盘客户获得潜在客户资料话术步骤1：你好啊!XX先生，我是xx4S店的小李啊!最近工作挺顺利的吧!技巧指导：对于基盘客户，要经常保持联系，这样他们在周围人群准备买车时才会想到你。
一般而言，可以通过下面三种方式保持与客户的密切联系：重大的节、假日邮寄贺卡和送小礼物;每年至少与他们通话五次。
每年亲自访问六次。
每次打电话时，要多关心对方的工作、身体、家庭的情况，拉近与客户的距离。
客户回应：啊!是小李啊!最近一段时间老加班。
说明：说明客户记得打电话的销售人员。
▼话术步骤2：“托你的福，上次你介绍的那位朋友最终买了一款跟您相同型号的车，今天他来保养的时候还提到您呢。
谢谢您给我介绍了那么多朋友。
对了，上次曾听你介绍过，x单位的老总是你的朋友，正好我们公司有点业务方面的事情想麻烦他，您能不能把他的联系方式告诉我一下?”技巧指导：向客户表示感谢(话语、礼物)。
对于客户每一次给予的帮助要及时感谢，除了在时候跟进时道谢外，以后每次有机会时要注意提及。
如果能够像乔.吉拉德那样能够给一点佣金或礼物作为回报的话，对客户转介绍客户会有很大的帮助。
快速切入主题，表达意图。
同时，尽快切入你打电话要找这位客户的真实意图，别在电话中老占客户的时间，浪费他们的金钱。
客户回应：你等一等，我找一下XX他的办公电话是XX，手机电话XX。
要不要我先打个电话给他?说明：只要客户信得过你，通常情况下他们都会把自己知道的情况告诉你。
当然，这必须是你与客户的关系就像朋友一般。
▼话术步骤3：“谢谢了!等哪天有空的时候我专程去拜会他一下，就说你介绍的，可以吗?要不今天先到这里，你的工作也很忙，改天等你有空的时候我专程登门拜访。
那谢谢了!再见!”情景二：巧妙应对客户拒绝话术步骤1：您好!是xx公司的刘先生吗? 我是xx4S店的客户专员xxx。
车险销售技巧和话术技巧
车险销售技巧和话术技巧销售车险是一项需要技巧和倾听能力的任务。
下面是一些车险销售的技巧和话术技巧，可以帮助销售人员更好地与客户互动并成功销售车险。
一、了解客户需求1.问开放式问题：问开放式问题可以引导客户表达他们的需求和担忧。
例如："您最担心的车辆损失是什么？""您对车险有什么特别的需求？"2.倾听客户：倾听客户是了解他们需求的关键。
确保在与客户交流时，将大部分时间用于倾听他们的意见和观点。
3.采集信息：收集关于客户的信息，例如车辆型号、使用频率、车龄等。
这些信息可以帮助您为客户定制最适合他们需求的车险方案。
二、定位优势1.产品知识：了解您销售的保险产品的特点、优点和适用对象。
当客户提出问题时，您能够自信地回答并提供专业的建议。
2.可靠性和声誉：强调您所代理的保险公司的可靠性和声誉，以增加客户对您的信任。
3.个性化车险方案：通过向客户提供个性化的车险方案，可以突出您与其他销售人员的差异。
三、解决客户疑虑1.强调保险的价值：向客户解释车险的重要性以及可能遭受车辆损失时的经济风险。
2.了解投保成本：当客户关注保险费用时，解释保费成本背后的考虑因素，并说明支付保险费有利于保护客户的利益。
3.解释保险条款：将保险条款解释清楚，帮助客户了解保险责任和免责条款。
同时，需要提醒客户关注车险的投保范围和免赔额。
四、成功转化1.明确车险价值：强调车险不仅保障车辆本身，还可以为车主提供额外的保障，如提供拖车服务等。
2.与其他保险产品结合销售：与其他保险产品搭配销售，如人寿保险或家庭保险。
这样可以增加销售机会，并为客户提供全面的保险覆盖。
3.关注续保：要尽力确保客户在到期时续保车险。
可以提供增值服务，如免费维修检查、保险理赔服务等，以提高客户对续保的意愿。
四、提高销售技巧1.积极介绍自己：在与客户交谈时，介绍自己并展示对车险的专业知识。
这可以增强客户对您的信任，并给客户留下好印象。
卖汽车销售技巧和话术
卖汽车销售技巧和话术销售无形寿险商品，行销人员的态度、形象，会直接寻决定客户的购买意愿。
以下是店铺为大家整理的卖汽车销售技巧和话术相关内容，希望对读者有所帮助。
卖汽车销售技巧和话术：十大汽车销售技巧和任何行业销售一样，客户开发是汽车销售的前提，也是汽车销售技巧中最重要的。
作为汽车销售技巧，客户开发不仅要在4S店里接待客户，更要运用创造力去拓展。
客户开发的方法有多种，而且随着时代进步不断发展，这里所提出的方法可供借鉴和参考。
汽车销售技巧之一：从身边认识的人开发这是每个新销售人员基本都要使用的方法，也是最简单最实用的汽车销售技巧。
从身边认识的人开始，因为认识，所以相信，你可以迅速度过销售人员最艰难的业务开拓期。
从身边的亲戚朋友同学开始，你可以最快地利用自己已有的人脉资源，建立最初的销售业务圈子，并通过这个圈子把自己销售的范围逐步扩展起来。
通过朋友向朋友的朋友介绍你在卖汽车，比你做陌生拜访要省事、可信的多。
尤其是在中国，这个注重人情的国家。
汽车销售技巧之二：陌生拜访或陌生结识有没有设想，早上挤公交车上班时，自己拿着名片或宣传单在车上散发一下?这个时候坐车的人多是无聊，他们会仔细看你的宣传单的，有兴趣的还会向你询问你汽车的问题。
别不好意思，推销不仅仅是工作，更是人生，随时随地地推销，会为你带来意想不到的收获。
销售技巧其实也是人生。
汽车销售技巧之三：本行业的权威人士每个行业都有权威人士，他们不仅有自己的号召力，更有自己的粉丝，获得他们的支持、推荐，你的业务圈子会大幅度拓广，而且销售圈子的质量也会大幅度提升，这个销售技巧一定要用。
要结识这些人，也有一定的难度，如果有了这个契机，请千万不要放弃机会。
汽车销售技巧之四：过去客户名单永远记住，已经购买你们公司产品的客户，绝对是一笔无价的财富，因为只要客户满意，他会倾向于继续购买你们公司的产品的，因为这对客户可以省去重新认识和信任一个公司所需要的成本。
其实，这对于你来说，也是一种成本。
汽车销售话术99句
汽车销售话术99句1. 您好，欢迎光临我们的汽车展厅。
2. 您对我们的汽车有什么特别的需求吗？3. 这款车型拥有出色的性能和稳定性。
4. 我们提供多种颜色供您选择。
5. 这款车型在市场上非常受欢迎，您不会后悔选择它。
6. 我们提供多种购车方式，包括分期付款和全款购买。
7. 这辆汽车的油耗非常低，能够为您节省不少费用。
8. 我们有专业的售后服务团队，会为您提供全方位的支持和服务。
9. 这辆汽车拥有豪华内饰和舒适座椅，让您驾驶更加舒适。
10. 我们提供多种保险方案，保障您在意外情况下的利益。
11. 您可以选择加装导航系统和倒车雷达等附加配置。
12. 这辆汽车采用了先进的安全技术，保障您和乘客的安全出行。
13. 我们可以为您办理临时牌照，并帮助办理正式牌照手续。
14. 这款车型的维修成本较低，维修保养也比较方便。
15. 我们提供多种金融方案，帮助您轻松购车。
16. 这辆汽车的动力系统非常稳定，驾驶感非常好。
17. 我们有多种型号供您选择，满足不同的需求。
18. 这款车型的空间设计非常合理，乘坐舒适。
19. 我们提供免费试驾服务，让您更好地了解汽车性能。
20. 这辆汽车采用了环保材料，对环境没有污染。
21. 我们有多种颜色可供选择，满足您的个性需求。
22. 这款汽车采用了先进的智能科技系统，让您更便捷地驾驶。
23. 我们提供长时间质保服务，让您无后顾之忧。
24. 这辆汽车具有良好的操控性能和平稳性能。
25. 我们有多种优惠活动可供选择，在购买时能够为您节省不少费用。
26. 这款汽车拥有出色的加速性能和燃油经济性。
27. 我们提供定制化服务，在设计和配置上满足个人需求。
28. 这辆汽车的外观设计时尚而动感，给人一种时尚感。
29. 我们提供多种支付方式，包括支付宝、微信支付等。
30. 这款车型的安全配置非常全面，保障您的行车安全。
31. 我们有多种汽车品牌供您选择，满足不同的需求和预算。
32. 这辆汽车采用了高强度钢材制造，具有更好的安全性能。
汽车销售技巧和话术大全
汽车销售技巧和话术大全汽车销售业务员为了与客户成交，达到销售的目的，就需要学习和了解汽车销售技巧和话术，还要根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。
下面介绍成交的销售技巧和话术，应针对不同的客户灵活使用。
1、直接要求法。
汽车销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
”当汽车销售人员提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2、二选一法。
汽车销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是汽车销售人员想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，汽车销售人员在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3、总结利益成交法。
汽车销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4、优惠成交法。
又称让步成交法，是指汽车销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，汽车销售人员要注意三点：（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般，这会带给客户非常好的心理感受。
（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到汽车销售人员不能接受的底线。
（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。
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汽车销售技巧和话术所有汽车销售顾问都知道，一个完整的销售流程，一般可分为九个。
每个流程各具特点，又丝丝环扣。
需要销售顾问细细消化。
下面是小编为大家收集关于汽车销售技巧和话术，欢迎借鉴参考。
第一章、客户开发：诱导活动情景一：借助基盘客户获得潜在客户资料话术步骤1：你好啊!XX先生，我是xx4S店的小李啊!最近工作挺顺利的吧!技巧指导：对于基盘客户，要经常保持联系，这样他们在周围人群准备买车时才会想到你。
一般而言，可以通过下面三种方式保持与客户的密切联系：重大的节、假日邮寄贺卡和送小礼物;每年至少与他们通话五次。
每年亲自访问六次。
每次打电话时，要多关心对方的工作、身体、家庭的情况，拉近与客户的距离。
客户回应：啊!是小李啊!最近一段时间老加班。
说明：说明客户记得打电话的销售人员。
▼话术步骤2：“托你的福，上次你介绍的那位朋友最终买了一款跟您相同型号的车，今天他来保养的时候还提到您呢。
谢谢您给我介绍了那么多朋友。
对了，上次曾听你介绍过，x单位的老总是你的朋友，正好我们公司有点业务方面的事情想麻烦他，您能不能把他的联系方式告诉我一下?”技巧指导：向客户表示感谢(话语、礼物)。
对于客户每一次给予的帮助要及时感谢，除了在时候跟进时道谢外，以后每次有机会时要注意提及。
如果能够像乔.吉拉德那样能够给一点佣金或礼物作为回报的话，对客户转介绍客户会有很大的帮助。
快速切入主题，表达意图。
同时，尽快切入你打电话要找这位客户的真实意图，别在电话中老占客户的时间，浪费他们的金钱。
客户回应：你等一等，我找一下XX他的办公电话是XX，手机电话XX。
要不要我先打个电话给他?说明：只要客户信得过你，通常情况下他们都会把自己知道的情况告诉你。
当然，这必须是你与客户的关系就像朋友一般。
▼话术步骤3：“谢谢了!等哪天有空的时候我专程去拜会他一下，就说你介绍的，可以吗?要不今天先到这里，你的工作也很忙，改天等你有空的时候我专程登门拜访。
那谢谢了!再见!”情景二：巧妙应对客户拒绝话术步骤1：您好!是xx公司的刘先生吗? 我是xx4S店的客户专员xxx。
听说贵公司准备采购一批新车，正好我们公司经销的汽车与你们的采购条件较符合，所以特地打电话向您请教这方面的情况。
技巧指导：作完自我介绍后，要说明打电话的意图。
这里，为了消除客户的戒备心理，并让客户能够接纳销售人员，“请教”这个词要常用，同时，要作停顿，给客户一个思考的空间。
客户回应：你是怎么知道我的电话的?你们是怎么知道我们准备采购汽车的?说明：当客户提出这样的问题是，说明他们真的有购车的计划，算是找对人啦。
▼话术步骤2：正如您所知道的，要做好销售必须要有敏锐的眼光，我们汽车销售客户也不例外。
从最近某媒体对贵公司的报道来看，随着贵公司业务迅速发展，必定会有添购汽车的需求，所以我就打了这个电话。
这不，正好有这样的机会让我们能够为贵公司提供服务。
客户回应：真是这样的吗?不过我们已经初步选定合作单位了，如果以后再有这样的机会，我们会主动与你们联系的。
说明：客户开始拒绝销售人员，并想迅速中断这次电话拜访。
此时，只要客户未果断地挂断电话，还有销售的机会。
▼话术步骤3：我理解你们的要求，也感谢你接了我的电话。
其实今天打电话的目的不是来向您推销我们的汽车，只是找一个机会把XX公司(客户同行公司)为什么预先都选定了某款车，但后来又重新调整了他们的选择的情况向你汇报一下。
技巧指导：一般而言，任何一个客户都较关心他们的同行、特别是竞争对手的情况。
要让客户尽快接受销售人员的预约，最佳的方法是找到他们的竞争对手、他们的同行在购车时关注的问题，最容易获得陌生客户的接纳。
同时，“汇报”这个词也容易拉近与客户间的距离。
第二章、接待：展厅接待情景三：新客户接待话术步骤1：你好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!准备看什么样的车?技巧指导：看到客户接近展厅入口处时，迎上去，表示热情。
此时，客户不一定会回应销售人员，更多地会朝样车所在的方向走去。
客户回应：这款车怎么样(边走到样车面前，边指着样车)?说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。
说明客户已经对某款车产生兴趣。
若客户回答说随便看看，那销售顾问应当给予客户一定空间，不要干扰客户。
▼话术步骤2：您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。
技巧指导：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车销量大，进一步增强客户对自己看法的信心。
客户回应：那就介绍一下吧。
说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱。
▼话术步骤3：这款车有十大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。
能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点?技巧指导：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。
由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。
情景四：老客户接待话术步骤1：您好!张大哥，欢迎再次光临(握手、微笑)!这几天我们几位同事都在谈到您，说好几天没有见到您了。
今天准备再了解哪一款车呢?技巧指导：当看到客户再次回到展厅时，除了迅速到展厅入口处接待，还要叫得出客户的姓与职务，与客户握手，表示出你的热情，拉近双方的距离。
并试探客户的需求和购车欲望的强度。
客户回应：旗舰型，怎么样?现在有哪些优惠了?说明：明确是否与上次洽谈时客户关注的车型一致，如果一致，找出还未下决心的原因;如果不一致，说明客户调整了投资目标，需进一步强化客户对新选定车型的认同。
▼话术步骤2：张大哥，这几天我一直想打电话给您。
你上次看中的那款车自上市以来一直热销。
那不，昨天刚到了10辆车，今天一大早就提走了3辆，下午还有2辆要现货。
我还担心要是您来迟了没车交付，还真对不住朋友呢。
还没真想到，这几天买车的人会那么多，还怎有点招架不住了。
怎么样，您最后定了哪个价位的?技巧指导：给客户进一步施压，但这个话的时候要注意，如果展厅内客人很多，销售人员跑来跑去，这样表达的效果就才会大大增强。
客户回应：还没定!还有些问题没有弄清楚。
说明：只要客户说出这样的话，销售机会就来了。
▼话术步骤3：是哪些问题让您下不了决心呢?(等待客户回应)大哥，我还以为是什么大问题呢!您担心的这些都不是问题，你看…….我说的没错吧!还犹豫什么?技巧指导：诱导客户说出他们的难处、担心和问题。
再表明客户所说的都不应该是影响客户购车的因素。
然后把客户提出的问题一个个地抽丝剥茧，同时不断地向客户求证疑虑是否已经消除。
如果消除，接下来就可以要求成交了。
第三章、客户需求分析情景五：分析客户需要解决的问题话术步骤1：(客户直接表明自己想要了解一辆车后)好的，只是不知道您是否有足够的时间听取我的介绍。
同时，在介绍这款汽车前，想问您是从什么渠道知道这辆车的?技巧指导：这句话的目的是作一个缓冲，不致于让客户牵着鼻子走，同时可以变被动为主动。
客户回应：听朋友说过。
▼话术步骤2：哦!能不能介绍一下，他对这款车是怎么看的?技巧指导：探询该客户的朋友对这款新车的看法，也能够知道客户的了解程度，有利于把握客户的未来的投资取向。
客户回应：探询该客户的朋友对这款新车的看法，也能够知道客户的了解程度，有利于把握客户的未来的投资取向。
说明：这是有利的信息，朋友的正面意见将会对客户的决策起到帮助作用。
▼话术步骤3：您这位朋友说得非常正确。
安全系统是这款车的一个重要卖点，除了车身设计外，配备了只有高档轿车才配备的ESP，同时还配备了双氙气随动转向大灯。
我想请教一下，安全系统的配置是否是您购车时重要考虑的问题?技巧指导：进一步强化这位客户对安全系统的认识，增强他的信心。
同时，提出诊断性问题了解客户是否把安全系统放在选车条件的第一位。
客户回应：当然。
我以前开的哪款车安全配置比较低，有一次在高速公路上差一点出事故。
说明：客户通过它自己的亲身经历，说明了原来哪款车在安全系统方面的不足，这一定是客户在未来选车时必须要考虑的关键因素，也是这个环节的话术要到达的目标—找到客户需要解决的问题。
▼话术步骤4：这也就是说，如果我没有理解错的话，安全配置是您选车时首先要考虑的问题。
除此之外，还有什么问题必须考虑呢?技巧指导：再进一步寻找客户所面临的需要解决的其他问题，只要找到了客户的问题，那么成功销售就近在咫尺了。
客户回应：就是该车的动力性如何?原来哪款车虽然也是2.0的排量，但由于车身自重较重，所以跑起来总感觉吃力。
这款车的车身重量是多少?说明：客户再次表述了他面临的问题，即动力性表现，这是有经验的购车者才会提出的问题。
此时，销售人员必须对客户所提及的汽车产品非常了解，才有可能不至于出现销售破绽。
▼话术步骤5：您这个问题问得真到位，发动机是您最值得了解的地方，虽然只是2.0的排量，但其输出功率达到了108KW/h，输出转矩达到了200Nm，自重比您所说的哪款车还更轻，所以动力性是无可挑剔的。
技巧指导：客户的已经进行肯定，目的是强化客户对销售人员的认同。
当然，客户提出的问题如果是自己产品的强项，那是再好不过;如果不是，就要设法进行转化，弱化客户对此项问题的关注与要求。
要点：销售人员与客户之间的对话继续在进行，接下来销售人员就客户在购车中面临的需要解决的问题再进一步探询。
销售顾问在购车中需要解决的问题，这是诱发他们迅速作出投资的动因。
情景六：客户解决问题的欲望情景描述：某客户经过比较，最终锁定了两个不同品牌的同级车，但由于各款车都有其独到之处，他较难取舍。
其中，A品牌为新上市的车型，在同级车中是率先装备了ESP、双氙气随动转向大灯、八向电动座椅等高科技安全与舒适性配置，但这款车外形设计过于时尚，整体视觉效果是车体不够宽大，同时还没有天窗;B品牌为已经在市场上销售一年多的。
话术步骤1：通过刚才您的介绍，两款车都让您心动。
说句实在话，购车选择是一件很难的事情，因为没有一款车、也不可能有这样一款车，把所有车型的优点集于一身。
只是，一款车是否适合自己，最关键的是要看是否能够符合我们的购买要求，能否解决我们目前存在的问题。
再次，我想请教一下，在您过去用车的经历中，上高速的机会多不多?技巧指导：在明确了客户的选择范围后，进行立场转化，提出选车应该考虑的问题与角度，让客户感觉到是站在他们的立场上考虑问题，帮助他们出主意。
接着，话题一转，开始导入到A品牌最有优势的部分—安全保障系统，寻找客户没有特别注意甚至是忽略掉的问题并进行强化。
客户回应：多，经常要出差，全省各地跑。
说明：客户的回答正好符合后续需求引导的要求。
▼话术步骤2：接下来，销售顾问需要通过几个问题来挖掘客户问题：那就是说，出差的时候遇到刮风下雨的机会比较多了?遇到风雨天您是不是要减慢车速而且还要小心翼翼?有没有在雨天高速行驶时遇到过紧急情况?这么说，汽车的安全保障系统是你不得不重点考虑的问题了?技巧指导：客户的回答证实了这种可能性的存在，也进一步强化了客户防范风险的意识。