汽车销售技巧和话术
汽车销售技巧和话术
所有汽车销售顾问都知道，一个完整的销售流程，一般可分为九个。每个流程各具特点，又丝丝环扣。需要销售顾问细细消化。下面是小编为大家收集关于汽车销售技巧和话术，欢迎借鉴参考。
第一章、客户开发：诱导活动
情景一：借助基盘客户获得潜在客户资料
话术步骤1：你好啊!XX先生，我是xx4S店的小李啊!最近工作挺顺利的吧!
技巧指导：对于基盘客户，要经常保持联系，这样他们在周围人群准备买车时才会想到你。一般而言，可以通过下面三种方式保持与客户的密切联系：
重大的节、假日邮寄贺卡和送小礼物;
每年至少与他们通话五次。
每年亲自访问六次。每次打电话时，要多关心对方的工作、身体、家庭的情况，拉近与客户的距离。
客户回应：啊!是小李啊!最近一段时间老加班。
说明：说明客户记得打电话的销售人员。
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话术步骤2：“托你的福，上次你介绍的那位朋友最终买了一款跟您相同型号的车，今天他来保养的时候还提到您呢。谢谢您给我介绍了那么多朋友。对了，上次曾听你介绍过，x单位的老总是你的朋友，正好我们公司有点业务方面的事情想麻烦他，您能不能把他的联系方式告诉我一下?”
技巧指导：
向客户表示感谢(话语、礼物)。对于客户每一次给予的帮助要及时感谢，除了在时候跟进时道谢外，以后每次有机会时要注意提及。如果能够像乔.吉拉德那样能够给一点佣金或礼物作为回报的话，对客户转介绍客户会有很大的帮助。
快速切入主题，表达意图。同时，尽快切入你打电话要找这位客
户的真实意图，别在电话中老占客户的时间，浪费他们的金钱。
客户回应：你等一等，我找一下XX他的办公电话是XX，手机电话XX。要不要我先打个电话给他?
说明：只要客户信得过你，通常情况下他们都会把自己知道的情况告诉你。当然，这必须是你与客户的关系就像朋友一般。
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话术步骤3：“谢谢了!等哪天有空的时候我专程去拜会他一下，就说你介绍的，可以吗?要不今天先到这里，你的工作也很忙，改天等你有空的时候我专程登门拜访。那谢谢了!再见!”
情景二：巧妙应对客户拒绝
话术步骤1：您好!是xx公司的刘先生吗? 我是xx4S店的客户专员xxx。听说贵公司准备采购一批新车，正好我们公司经销的汽车与你们的采购条件较符合，所以特地打电话向您请教这方面的情况。
技巧指导：作完自我介绍后，要说明打电话的意图。这里，为了消除客户的戒备心理，并让客户能够接纳销售人员，“请教”这个词要常用，同时，要作停顿，给客户一个思考的空间。
客户回应：你是怎么知道我的电话的?你们是怎么知道我们准备采购汽车的?
说明：当客户提出这样的问题是，说明他们真的有购车的计划，算是找对人啦。
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话术步骤2：正如您所知道的，要做好销售必须要有敏锐的眼光，我们汽车销售客户也不例外。从最近某媒体对贵公司的报道来看，随着贵公司业务迅速发展，必定会有添购汽车的需求，所以我就打了这个电话。这不，正好有这样的机会让我们能够为贵公司提供服务。
客户回应：真是这样的吗?不过我们已经初步选定合作单位了，如果以后再有这样的机会，我们会主动与你们联系的。
说明：客户开始拒绝销售人员，并想迅速中断这次电话拜访。此时，只要客户未果断地挂断电话，还有销售的机会。
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话术步骤3：我理解你们的要求，也感谢你接了我的电话。其实今天打电话的目的不是来向您推销我们的汽车，只是找一个机会把XX公司(客户同行公司)为什么预先都选定了某款车，但后来又重新调整了他们的选择的情况向你汇报一下。
技巧指导：一般而言，任何一个客户都较关心他们的同行、特别是竞争对手的情况。要让客户尽快接受销售人员的预约，最佳的方法是找到他们的竞争对手、他们的同行在购车时关注的问题，最容易获得陌生客户的接纳。同时，“汇报”这个词也容易拉近与客户间的距离。
第二章、接待：展厅接待
情景三：新客户接待
话术步骤1：你好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!准备看什么样的车?
技巧指导：看到客户接近展厅入口处时，迎上去，表示热情。此时，客户不一定会回应销售人员，更多地会朝样车所在的方向走去。
客户回应：这款车怎么样(边走到样车面前，边指着样车)?
说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。说明客户已经对某款车产生兴趣。若客户回答说随便看看，那销售顾问应当给予客户一定空间，不要干扰客户。
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话术步骤2：您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。
技巧指导：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车销量大，进一步增强客户对自己看法的信心。
客户回应：那就介绍一下吧。
说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱。
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话术步骤3：这款车有十大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，
您会最先关注哪一点?
技巧指导：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。
情景四：老客户接待
话术步骤1：您好!张大哥，欢迎再次光临(握手、微笑)!这几天我们几位同事都在谈到您，说好几天没有见到您了。今天准备再了解哪一款车呢?
技巧指导：当看到客户再次回到展厅时，除了迅速到展厅入口处接待，还要叫得出客户的姓与职务，与客户握手，表示出你的热情，拉近双方的距离。并试探客户的需求和购车欲望的强度。
客户回应：
旗舰型，怎么样?现在有哪些优惠了?
说明：明确是否与上次洽谈时客户关注的车型一致，如果一致，找出还未下决心的原因;如果不一致，说明客户调整了投资目标，需进一步强化客户对新选定车型的认同。
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话术步骤2：张大哥，这几天我一直想打电话给您。你上次看中的那款车自上市以来一直热销。那不，昨天刚到了10辆车，今天一大早就提走了3辆，下午还有2辆要现货。我还担心要是您来迟了没车交付，还真对不住朋友呢。还没真想到，这几天买车的人会那么多，还怎有点招架不住了。怎么样，您最后定了哪个价位的?
技巧指导：给客户进一步施压，但这个话的时候要注意，如果展厅内客人很多，销售人员跑来跑去，这样表达的效果就才会大大增强。
客户回应：还没定!还有些问题没有弄清楚。
说明：只要客户说出这样的话，销售机会就来了。
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话术步骤3：是哪些问题让您下不了决心呢?(等待客户回应)大哥，我还以为是什么大问题呢!您担心的这些都不是问题，你看…….我说的
没错吧!还犹豫什么?
技巧指导：
诱导客户说出他们的难处、担心和问题。
再表明客户所说的都不应该是影响客户购车的因素。
然后把客户提出的问题一个个地抽丝剥茧，同时不断地向客户求证疑虑是否已经消除。如果消除，接下来就可以要求成交了。
第三章、客户需求分析
情景五：分析客户需要解决的问题
话术步骤1：(客户直接表明自己想要了解一辆车后)好的，只是不知道您是否有足够的时间听取我的介绍。同时，在介绍这款汽车前，想问您是从什么渠道知道这辆车的?
技巧指导：这句话的目的是作一个缓冲，不致于让客户牵着鼻子走，同时可以变被动为主动。
客户回应：听朋友说过。
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话术步骤2：哦!能不能介绍一下，他对这款车是怎么看的?
技巧指导：探询该客户的朋友对这款新车的看法，也能够知道客户的了解程度，有利于把握客户的未来的投资取向。
客户回应：探询该客户的朋友对这款新车的看法，也能够知道客户的了解程度，有利于把握客户的未来的投资取向。
说明：这是有利的信息，朋友的正面意见将会对客户的决策起到帮助作用。
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话术步骤3：您这位朋友说得非常正确。安全系统是这款车的一个重要卖点，除了车身设计外，配备了只有高档轿车才配备的ESP，同时还配备了双氙气随动转向大灯。我想请教一下，安全系统的配置是否是您购车时重要考虑的问题?
技巧指导：进一步强化这位客户对安全系统的认识，增强他的信心。同时，提出诊断性问题了解客户是否把安全系统放在选车条件的第一位。
客户回应：当然。我以前开的哪款车安全配置比较低，有一次在高速公路上差一点出事故。
说明：客户通过它自己的亲身经历，说明了原来哪款车在安全系统方面的不足，这一定是客户在未来选车时必须要考虑的关键因素，也是这个环节的话术要到达的目标—找到客户需要解决的问题。
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话术步骤4：这也就是说，如果我没有理解错的话，安全配置是您选车时首先要考虑的问题。除此之外，还有什么问题必须考虑呢?
技巧指导：再进一步寻找客户所面临的需要解决的其他问题，只要找到了客户的问题，那么成功销售就近在咫尺了。
客户回应：就是该车的动力性如何?原来哪款车虽然也是2.0的排量，但由于车身自重较重，所以跑起来总感觉吃力。这款车的车身重量是多少?
说明：客户再次表述了他面临的问题，即动力性表现，这是有经验的购车者才会提出的问题。此时，销售人员必须对客户所提及的汽车产品非常了解，才有可能不至于出现销售破绽。
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话术步骤5：您这个问题问得真到位，发动机是您最值得了解的地方，虽然只是2.0的排量，但其输出功率达到了108KW/h，输出转矩达到了200Nm，自重比您所说的哪款车还更轻，所以动力性是无可挑剔的。
技巧指导：客户的已经进行肯定，目的是强化客户对销售人员的认同。当然，客户提出的问题如果是自己产品的强项，那是再好不过;如果不是，就要设法进行转化，弱化客户对此项问题的关注与要求。
要点：销售人员与客户之间的对话继续在进行，接下来销售人员就客户在购车中面临的需要解决的问题再进一步探询。销售顾问在购车中需要解决的问题，这是诱发他们迅速作出投资的动因。
情景六：客户解决问题的欲望
情景描述：某客户经过比较，最终锁定了两个不同品牌的同级车，但由于各款车都有其独到之处，他较难取舍。其中，A品牌为新上市
的车型，在同级车中是率先装备了ESP、双氙气随动转向大灯、八向电动座椅等高科技安全与舒适性配置，但这款车外形设计过于时尚，整体视觉效果是车体不够宽大，同时还没有天窗;B品牌为已经在市场上销售一年多的。
话术步骤1：通过刚才您的介绍，两款车都让您心动。说句实在话，购车选择是一件很难的事情，因为没有一款车、也不可能有这样一款车，把所有车型的优点集于一身。只是，一款车是否适合自己，最关键的是要看是否能够符合我们的购买要求，能否解决我们目前存在的问题。再次，我想请教一下，在您过去用车的经历中，上高速的机会多不多?
技巧指导：在明确了客户的选择范围后，进行立场转化，提出选车应该考虑的问题与角度，让客户感觉到是站在他们的立场上考虑问题，帮助他们出主意。接着，话题一转，开始导入到A品牌最有优势的部分—安全保障系统，寻找客户没有特别注意甚至是忽略掉的问题并进行强化。
客户回应：多，经常要出差，全省各地跑。
说明：客户的回答正好符合后续需求引导的要求。
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话术步骤2：接下来，销售顾问需要通过几个问题来挖掘客户问题：那就是说，出差的时候遇到刮风下雨的机会比较多了?
遇到风雨天您是不是要减慢车速而且还要小心翼翼?
有没有在雨天高速行驶时遇到过紧急情况?
这么说，汽车的安全保障系统是你不得不重点考虑的问题了?
技巧指导：客户的回答证实了这种可能性的存在，也进一步强化了客户防范风险的意识。逐一找到客户的问题。并对客户提出的问题进行深一步的挖掘。
客户回应：你分析得没错。
说明：一次得到客户肯定的答复。特别提示：这样一而再，再而三的让客户给出肯定的答复，从心理学的角度看，此时即使提出的问题是错的，客户会也顺势回答“正确”。
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话术步骤3：这样看来，行车安全的保障是您必须第一位考虑的问题，而这款车有没有天窗就显得不重要了。那也只有A品牌最符合您的要求了，我建议现在您就把这辆车开回去吧!
技巧指导：再次强化客户对A品牌的认同，并适时地提出了成交要求。客户总是愿意为能够解决他们问题的方案付出代价，关键在于你是否帮助他们认识到这些问题。
第四章、车辆介绍
情景七：六方位绕车
话术步骤1：您好!我是这里的销售顾问XX，看你们这么认真的神情，一定是对这款车非常有兴趣。有什么需要我帮助的?(客户回答说想具体了解某一款车后)您是需要我作全面介绍呢，还是针对您的问题作重点介绍?
技巧指导：与客户打招呼，拉近双方的距离。得到客户反馈后，再诊断客户对产品的了解程度，确定下一步用什么方式进行产品展示，这是导入六方位绕车介绍的先导。
客户回应：这款车我们不太了解，最好作一下全面的介绍。
说明：客户明确表示出汽车产品展示的要求。
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话术步骤2：如果对这款车作全面的了解的话，大约需要40分钟的时间，您看，没有问题吧?
技巧指导：先给客户一个时间上的心理暗示，便于他们能够静下心来参与到汽车产品的展示过程中，这也是实施六方位绕车介绍的一个重要技巧。很多销售人员之所以不愿意采用这样的介绍方法，一是没有掌握该项技术的要领，二是从心理上抵触这样的介绍方法。
客户回应：没有问题，我今天刚好有空。
说明：客户表示认可，并已经从心理上做好了准备。也间接表明客户对于这辆车很感兴趣。
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话术步骤3：(开始按六方位绕车介绍法进行产品展示)好的，我们
就从这款车的前部开始吧。您看，这是前大灯，您有没有发现与众不同?
技巧指导：六方位绕车介绍法是一项完整展示汽车产品的有效技术，但不能机械地理解为只是销售人员通过“陈述”的方式向客户展示产品，客户只是被动地作为听众。
“六方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中，销售人员围绕汽车的车前方、车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽车。
要点：要让这项技术达到预期的目标，核心要领在于与客户的互动，即在每一个方向或阶段介绍时，一定要学会用“询问”的方式先引起客户的好奇，之后再给他们答案。由于方式的不同，最终的结果是不一样的。
客户回应：有什么不同?
说明：只有引起了客户的好奇，才可能消除他们的心理抗拒。
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话术步骤4：这款车的大灯采用了最新的设计潮流，转向灯设置在大灯的上部，就像宝马轿车一样，比其他的车灯设计更加吸引路人。您未来要买的车最好有这样的大灯才不会落伍。
技巧指导：此时再给客户答案，容易被他们认可和接受，如果与他们的需求点相吻合的话，将会成为他们投资购车的选择标准之一。
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话术步骤5：(六方位结束后)听了我刚才的介绍，一定对这款车有了一个较为全面的了解了吧?
技巧指导：此时再给客户答案，容易被他们认可和接受，如果与他们的需求点相吻合的话，将会成为他们投资购车的选择标准之一。
第五章、试乘试驾：试乘、试驾过程
情景八：试乘过程
>>>销售顾问：张先生，您这是第一次试乘试驾吧!
技巧指导：通过询问确认客户之前是否已经试乘试驾过其他品牌的汽车，以确定下一步沟通的重点、内容与顺序。
如果客户之前试驾过别的车型，那么就要弄清楚他对之前试驾过的车型印象最深是哪些方面，进行有针对性的介绍，消除竞争产品的影响。
如果是第一次，可以按照正常的思路进行展示。
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>>>销售顾问：(得到客户肯定后)您已经坐在了副驾的位置上，自己可以试着调整一下座位的高低、前后和俯仰(等待并帮助客户调整)。调整很方便吧!舒适感相当好吧!
技巧指导：介绍副驾座的舒适感和调整的便利性，并进行有效地引导。
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>>>销售顾问：现在，请系好安全带，我们准备起步了。您看，这是制动踏板，凡是自动档的车在点火起动前都必须用右脚踩住这个踏板。现在我们开始点火起动，您仔细听一下发动机的声音，(停顿一会儿)是不是很轻柔?
技巧指导：一方面介绍行车注意的事项，强化客户对你专业能力的认知。另一方面，通过“询问”强化客户感受到发动机性能的认识。
>>>客户回应：是的，声音很轻，几乎听不到。
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>>>销售顾问：好的发动机都是这样的声音。好，现在我们开始挂档。这款车装备的是手自一体变速器，挂档前要先看一下前方是否有障碍物。好，我们现在挂到D档。现在开始加油门，您注意体会一下加速，听一下发动机是否有力、顺畅。
技巧指导：进行发动机静音效果的强调，与此同时，让客户体会发动机的动力表现。
>>>客户回应：真的，好像特别有力。
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>>>销售顾问：非常正确!现在看一下车速，经过刚才不到10秒钟的加速，现在的时速已经达到了100km/h。您注意看一下仪表显示，是不是很清晰，很易读。
技巧指导：进一步介绍汽车的提速表现，同时，将仪表盘展现给客户。
在后续的试乘过程中，应对该款汽车最具有推荐价值的地方进行类似的示范与说明，为后续的试驾埋下伏笔。
情景九：试驾过程
>>>销售顾问：来，您自己亲自试一下，您更会感觉这事一款非常优秀的车，同时也正是您想要买的哪款车。这是带防盗功能的钥匙，只要轻轻一按这个键，车门就会解锁。
技巧指导：在试乘阶段客户已经初步认同的基础上，对客户的认同心理再进一步诱导：“你会感觉这是一款非常不错的车，也正是您想要买的哪款车”。
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>>>销售顾问：您试着开关一个车门，听一下声音是不是很厚重?只有车的档次够，才会有这样的声音，听起来是不是很动心?您再试一下车门开启后的自动关闭功能，你会发现只要轻轻一推车门边缘，无需用力就会自动关好，这可是同级车中唯一的。
技巧指导：进一步提升关门的声音与客户投资利益之间的关系。
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>>>销售顾问：来，您自己调节一下这款电动座椅。对，就这样!很正确!共有10个方向调节。这应该就是您要买的那可款车应该配备的座椅吧!再感觉一下这款座椅的包裹性，是否感觉到整个身体都被座椅牢牢地包裹起来。您也知道，只有高档车才会有这种感觉!
技巧指导：对每一个配置从各个侧面进行强化，再进一步充分调动客户的“听觉”、“触觉”、“感觉”、去感受，发现并记住先前他们并未发现的特点与利益。
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>>>销售顾问：(坐到了副驾位置)现在，您可以把钥匙插进锁孔，右脚踏紧刹车踏板，开始启动电门。请注意再听一下发动机的声音，再次感受一下这款性能优异的发动机给您带来的快感。
技巧指导：在试乘已经建立了对“发动机”好感的基础上，诱导
客户自己进一步加深这种感觉。只要是客户发自内心认同的东西，任何人要改变几乎是不可能的，这就是试乘试驾过程中我们力求达成的目标。
在后续的试驾过程中，必须不断地围绕产品的卖点进行询问、诊断、强化，以期在试驾结束时，让客户舍不得离开，仍有不尽心的感觉。
充分调动客户的五觉：“听觉”、“触觉”、“感觉”、“视觉”，帮助他们发现汽车产品的卖点与他们未来投资利益之间的关系，强化他们占有的欲望。
第六章、协商：避免客户异议
情景九：避免客户异议
>>>客户回应：这是新上市的xx车吧!听说这款车配置挺高的，甚至有高档车才有的ESP和随动转向大灯等配置。
>>>说明：表明客户关注该车最具有竞争力的配置，如果这些配置的影响力大到足以克服该车的“弱项”带给他们的影响时，客户购买的决心就会增强。因此，接下来的销售过程就要围绕这些买点进行强化。
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>>>销售顾问：太对了，这也是很多像您这样的客户购买该车的一个很重要的原因，正因为如此，该款车已经出现了供不应求的情况。顺便请教一下，关于这款车，您周边朋友有开这车的吗?如果有，他们怎么评价这车的?
技巧指导：予以肯定，强化客户的认同，特别是“像您这样”词语的应用，能够让客户感到自己的想法并不孤单。同时，为了避免在随后的销售中客户提出的异议，可以先试探客户周边的朋友对这款车的评价。这里，避免客户异议的方法就是在这种异议未出现前，将其化解掉。
>>>客户回应：有一些朋友有一个担心，就是你们公司一直是做家用车的，这款车是你们公司的第一款商务车，不知道车的性能与售后服务怎样?
说明：客户表达出他们的担心，具有一定的代表性。当然，这样的意见也可能是竞争对手给你设置的销售障碍。
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>>>销售顾问：看来您比较倾向于选择这款车，要不然不会提出这样的问题。您一定知道，经过10多年的努力，我们公司彻底转变了整个中国消费者对两厢车的看法，引领了两厢车的消费潮流。同时，您肯定也知道，我们公司的合作方不仅在家用车的领域有上乘的表现，同时他们更擅长于商务车，相信您已经在这方面作过了解，也会同意这样的观点：我们公司同样也会引领公务车的消费潮流。
技巧指导：再次强调客户对这款车的认同，接下来从两厢车消费潮流的引导到公务车市场未来成功的开放，从心理上诱导客户消除担心。这里，“您一定知道”、“肯定也知道”这样的用于，也是一种心理诱导的常用表达方式。
需要说明的是，客户的异议总会存在，如果销售的早期不能将这异议化解的话，随着竞争对手的不断强化，就会增强到排斥你的地步。
情景十：解除客户异议
>>>客户回应：听旁边那家公司的销售人员说，你们车型没ABS，也没有配备安全气囊。
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>>>销售顾问：看来您对我们这款车已经做了大量的调查，也在考虑这款车是否符合您的投资目标，也不然您也不会花时间来到这里，我说得没错吧?
技巧指导：当客户提出异议时，千万不能去反驳客户，同时也不能马上回答。应该先拉近与客户之间的关系，然后通过转换技术转移客户的关注点，在弄清楚他们真正关心的问题后，再来就他们提出的异议进行说明，求得认同。这里，不要直接回答客户的问题，要先找出客户的问题，再寻求化解的方法。
>>>客户回应：恩，是这样的，因为考虑在这几款车中进行选择，但还没有定。
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>>>销售顾问：买车不是一件轻松的事情，要考虑的问题很多，慎重一点是对的。不过我想请教一下，是不是您在最后买车时一定要求该车配备了安全气囊和ABS?
技巧指导：拉近与客户的心理距离，同时把自己的汽车产品不如竞争产品的地方用询问的方式提出，试探客户的态度。
>>>客户回应：
因为有ABS和安全气囊才会更安全，XX车型价位差不多却配置了ABS+EBD。
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>>>销售顾问：我知道了，您关注的是今后使用过程中的安全问题。为了避免您购车过程中的风险，我们可不可以花点时间来讨论一下这个问题?
技巧指导：求得客户同意，对他们不太了解的问题进行讨论，目的是避免他们投资的风险。“风险”二字非常有效，因为任何一个客户在选车、购车的过程中，首先要解决的就是“风险”问题。
>>>客户回应：正好，我有点时间，你说吧!
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>>>销售顾问：谢谢您给我这个机会一起来讨论如何消除购车中风险的我难题，也要谢谢您自己多了一个降低风险的机会。。(以专家的口吻来阐述的意见是结构更比配置所提供的辅助安全性更为重要。) 技巧指导：首先寻求与客户拉近心理距离，转变他们的立场。在此基础上，应用“谢谢您”、“正如您所知道的”、“很多像您这样”、“专家的意见是”这样一些表达方式，说服和转变客户的看法。
先转变立场，再转变看法，让客户达到与销售人员一样的认同水平。
第七章、成交控制：探寻客户态度、要求客户成交
情景十一：探寻客户态度
>>>销售顾问：李先生，通过刚才的分析，您是不是发现这款车在安全性能上的表现相当优异?/同时，通过刚才您的体验，这款车的发动机是否是您所了解过的同级车中最优的?
技巧指导：通过“诊断性询问”确认客户对所介绍的汽车产品的态度与认同度。
>>>客户回应：的确不错，就像你们介绍的，应该是同级车中最优的。/从输出功率和输出扭矩来看，值得关注。
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>>>销售顾问：如果您能拥有这样一款车，我相信一个很有意义、很有价值的选择吧!您认为呢?
技巧指导：直接向客户提出对汽车产品的认同要求。
挖好一个“陷阱”，让客户自觉自愿地跳下去，而且始终感觉是一件很愉快的事情。挖好一个“陷阱”，让客户自觉自愿地跳下去，而且始终感觉是一件很愉快的事情。
情景十二：要求客户成交
>>>销售顾问：李小姐，今天是您第五次来店，加上前几次的了解，想必都对您要投资的品牌和车型有了一个完整的概念了吧?
技巧指导：对客户前面的情况作一个小结有助于后面提出成交要求。
>>>客户回应：没错，通过你们的介绍和其他品牌店的介绍，虽然是初次购车，我已经有了一个大概的认识了。
说明：得到客户的回应，这是成交的良好开端。
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>>>销售顾问：如果我没有记错的话，您首先考虑的是外形，要符合您的职业特点，对吧?
技巧指导：把客户关注的第一个投资重点进行强化，有助于强化客户的购买欲望。
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>>>销售顾问：经过您的比较，这款车应该势必较合适您的想法的一款车。没错吧?
从安全的角度看，四气囊的配置是最低的要求，应该不会错吧;从内饰来看，真皮方向盘、带卫星导航的6碟DVD、8喇叭音响系统、真皮的可十向调整的座椅也是必须的选择。没错吧?
如果我总结一下，那就是我们推荐的这款车最符合您的要求。对吧?
技巧指导：针对客户关注的重点进行强化，接下来是一个渐进的强化过程，当客户认同的心理已经成为一种定式后，成交的曙光就显现了。
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>>>销售顾问：那好吧，既然这款车您这么中意，只要您把这份合同签了，这部车就是您的了。(边说边把已经事先准备好的合同递到客户面前，让客户在一个连串的“ok”后签下合同。)
技巧指导：马上提出成交要求。可以说，经过上面的步骤，客户已经不可能拒绝成交了，但结果的好坏除了与事前的准备，如合同的准备等有关外，还必须说对话。
成功激发客户的习惯性心理定式，是主动成交能够获得成功的关键。
情景十三：让客户满意而归
>>>销售顾问：非常感谢马总，经过大家的共同努力，我们达成了一个双方都非常满意的合作，相信透过这种合作，你们购买的这几辆车也会极大地提升贵供公司的形象，贵公司的事业会更加的兴旺发达，我们公司也会在与贵公司的合作中得到更多的进步。
技巧指导：① 对客户的配合表示衷心地感谢，要显示出诚意。②同时，营造一种双赢的气氛，让客户感到他们通过这次交易也获得了想要的。③再次祝贺对方生意与事业兴隆。
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>>>销售顾问：马总，您看，为了让我们能够做好交车的各项准备工作，现在还得麻烦您办一件小手续，我们一起到财务交一下合同定金。
技巧指导：要为合同的顺利执行设置一定的门槛，即在合同签署后收取一定的定金。这事一项技巧性的工作，如果定金顺利收取，那么决策后悔的概率就会大大降低。
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>>>销售顾问：马总，您好，您看所有的手续已经办妥，我们已经安排了相关的部门和人员开始做交车的准备，您就等候我的通知。好吗?
技巧指导：当办理完所有的手续后，应该给客户一个承诺，让他们放心并对你的专业性表示极大认可，提升他们的满意度，避免客户“决策后悔”的事情。
除了客户满意外，设置能够限制“决策后悔”的门槛是合同顺利执行的前提与保障
第八章、热情交车：提升满意度、清晰服务事项与流程
情景十四：再次提升客户满意度
>>>销售顾问：杨小姐，您好，欢迎再次光临。今天是交车的日子，也是值得庆贺的好时光。从今天开始，有车的日子会让您的生活更有意义。(将客户带到车前)杨小姐，我才发现，这款车配上您如果用两个字来形容的话，叫做“绝配”，只有您这样的气质配上这款车，才能体现车的高贵和您的气质。
技巧指导：把交车当作一个盛大的节日来对待，不管客户是花多少钱买车，关键的是要让他们觉得投资有价值。而这种价值是由他人的肯定来确定的，所以，学会肯定别人胜过不厌其烦地讨论自己的产品与服务。
学会把车和人的一种结合上升到一定的高度，并进行适当的夸张，特别对于女性来讲更有意义和价值。但是要注意尺度。
>>>客户回应：你说的太夸张了，过奖了!
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>>>销售顾问：这是我的真心话。不论从色彩、造型上，还是从其他的方面来看体现了一种高贵的品质，要不您怎么千选万选最终选择了这款车呢?
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>>>销售顾问：来，让我来为您和您的爱车拍一张合照吧!
技巧指导：客户良好的心理感受胜过一切。交车阶段对客户恰如其分的赞美，有助于提升客户的满意，让这种满意再上一个新的高度，
可以再次激发客户对汽车产品、服务与经销企业的认同。
情景十五：清晰服务事项与流程
>>>销售顾问：杨小姐，您好。为了更好地让您在今后使用的过程中更好地掌握这款车的性能，更好地发挥其作用，现在我们花点时间来讨论一下有关的事项。
技巧指导：首先你自己要把事情说清楚，同时客户也要愿意配合你，这才是一个正确的交车过程应该做的事情。
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>>>销售顾问：我们先从这款车的使用的注意事项开始。你看，我们先从最简单的车门开启介绍，好吗?
(接下来介绍发动机舱、驾驶座、副驾驶座、后排、操控装置、仪表显示等所有部分的使用要求及注意事项………….)
技巧指导：使用中的注意事项要逐项讲清楚，不论是从外到内还是从内到外。知道客户明白并会操作为止，这是当下交车过程最容易被偷工减料的部分，因而也是今后问题最多的部分。
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>>>销售顾问：你看，有关操作方面的注意事项已经介绍完了。你看一下有没有不清楚的地方?
如果没有，那接下来我来介绍一下保养方面的要求与规范。没有问题吧?
技巧指导：说清楚汽车保养规范与要求，让客户为爱车进行保养时能够第一时间想到4S店，第一时间想到销售顾问，即潜移默化将自己的话语植入客户脑中。
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>>>销售顾问：接下来我给您介绍一下我们的服务流程。
为了方便您今后更好接受我们的服务，我再介绍一下今后您再售后服务或其他服务中可能会与您合作的人员：这是我们的销售经理xxx，这是我们的服务经理xxx，这是我们的服务接待xxx，这是我们公司最优秀的服务技师xxx。相信他们今后会为您提供优质的、让您满意的服务。
技巧指导：把所有与客户今后服务相关的人员介绍给他们，便于客户今后的服务。
需要强调的是，介绍的时候要对被介绍对象的角色进行详细的说明，特别是他们的业务能力与水平是介绍的重点，目的只有一个，再次让客户放心，不担心未来使用过程中的服务问题，这也是提升客户满意度的关键一环。
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>>>销售顾问：如果您今后使用中遇到任何的不清楚的地方，您可以与我们当中的任何一位联系，这事他们的联系方式，已经备注在给您的资料上，到时您可以查看一下。
最后，我想确定一下，您说是否已经知晓我们各个环节服务人员的联系方式呢?如果您联络不到他们的话，可以与我直接联系，我将为您竭力服务。
技巧指导：一定要设法留下所有被介绍人员的联系方式，同时让这种联系方式容易被找到。另外，要承诺其中任何一位接到客户的服务请求时，都会负责任地服务好客户。
第九章、售后回访：服务事项提醒、持续开发客户需求
情景十六：服务事项提醒
>>>销售顾问：(兴奋地)您好，谢小姐，我是xx专卖店的小陈。非常感谢您选择了我们品牌，感谢选择了我们公司来给您提供服务。
是这样的，从您目前的使用情况看，您的车差不多快到首保的5000公里了，请您一定抽空到我们店来作首保。您也知道，如果不小心错过了首保，以后我们想更好地为您服务就会受到一些限制，也会额外增加您的费用。这不是我们希望的。
技巧指导：“感恩”是我们一直强调的重点，尤其对客户更应该如此。
当给客户施加压力时，学会用委婉的语气和内容区表达比较刚性的规范，这样客户在接受的时候更贴心。
>>>客户回应：好的。这几天我正好忙，过几天一定会到你么店作首保。
说明：如果客户不能及时到店保养，应事先约定下次电话跟进的事宜，这样不至于在下次打电话时引起客户的不快。
▼
>>>销售顾问：要不过三天后我再与您联系，免得您工作一忙把这件事情忘了。
如果您没空过来的话，打个电话给我，我会安排人员去您的公司把车接过来，做完保养后再送回去。
(当客户表示感谢后)告诉客户，这是我们公司特别提供的增值服务，只针对您这样的客户。
技巧指导：同样是增值服务，同样是免费服务，由于表达的方式不同，给客户的心理感受截然不同，这就是语言表达的魅力所在。
情景十七：持续开发客户需求
>>>销售顾问：相信通过这么一段时间的接触和了解，您一定对我们公司的服务有了更进一步了解，更愿意与我们继续合作，是吧?
>>>客户回应：有问题我肯定会找你们的。
▼
>>>销售顾问：那就谢谢您对我们的信任，更希望今天对我们有什么新的要求、新的希望即时与我们联系，我们非常乐意听到您的建议，将会对我们的服务水平提升有更大的帮助。
对了，吴先生，今天刚好我们店又到了一批新设计的车内饰品，我还记得你特别喜欢购买这个品牌的饰品送人，要不今天下午来店里看一下，说不定就有您相中的呢?
技巧指导：当客户的情绪处在高潮时，容易放松警惕，此时只要“趁热打铁”，适时地进行“主动销售”，就一定能够有所收获。
除了饰品外，服务项目、易损零配件的搭配等都是销售的机会。主动销售的意识很重要，但是千万不要过度，引发客户方案。
九大流程，十七大情景话术就到此就告一段落了。
在实际销售情景中，会有各种突发状况发生，希望各位销售顾问们能够灵活运用销售技巧，将客户牢牢抓在自己手中!
汽车销售技巧和话术 4S店汽车销售技巧和话术
汽车销售技巧和话术 4S店汽车销售技巧和话术 汽车销售技巧和话术 4S店汽车销售技巧和话术 对于意向度不高的客户，能有什么成交策略来说服顾客，促进成交吗？ 一、对可买不可买的客户 对于已经进入4S店的客户，既然到了店里，就意味着客户很有可能有购买意向。销售顾问要做的就是找客户的需求特点并加以引导。 这样的客户常常挂在嘴边的一句话是：我只是来看看，还没决定。 这表明你的接待没有激发他的购买欲，你必须从接待时开始回顾，找到在什么问题上没有说服他。 通过提问的方式向客户提出其为何不能做决定的原因，探寻其真正的需求，为其排除障碍。 二、对车子不满意的客户汽车销售技巧和话术： 当客户对车子表达出异议的时候，可以推断客户在心理中已经明确了自己的某种需求，但还未明确我们的车型能否完全满足其需求，如果这种不满意正当的，但现在没办法解决的，大部分情况下我们应该强调优势去补偿；如果这种异议是无理，应间接的否定客户的异议。 如果客户强调排量太小，担心动力不足，你可以强调排量适当才是最好的，既满足了出行需求，燃油经济性也是最优的，鱼与熊掌通常不可兼得，必选其一！ 三、对价格不满的客户的汽车销售技巧和话术：
１、解决方法之一----比喻法 请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢您可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出它值1元还是5元，一只小小的签字笔尚且如此，我们的车子就更是这样了 我们不会牺牲车主长久利益来降低车辆的品质，您想在开过2-3年后，车子依然如新车，还是到处有异响？ ２、分解方法之二----利益法 突出4S店的服务能给客户带来的利益，多少年的质保，公开透明的维修服务，以后用车成本大大降低，而且省心，种种利益向客户阐述清楚，成本有时并不决定售价，汽车是一个消耗品，车价只占到用车成本的20%，80%的用车成本在于养车修车。 3、解决方法之六----提问法 您为什么认为这价格高了？您觉得应当是什么价格？我很想知道您说这车价钱高时是跟谁做的比较？通常客户都会把内心想法讲出来，您随时可加以针对性地予以解决了。 4、销售对于价格障碍的排除原则 客户总是希望以最低的价格买到最好的车。因此，你必须学会判断客户承受能力，永远不要给人感到您是多么迫不及待地要把车销售给他，最重要的是掌握坚定和灵活的尺度，如果表现出丝毫软弱，客户对价格的欲望可是没有底线的哦。 四、不想马上购买的客户的汽车销售技巧和话术：
汽车销售话术与技巧
汽车销售话术与技巧 销售前的奉承，不如售后的服务。这是制造“永久顾客”的不二法则。以下是店铺为大家整理的汽车销售话术与技巧相关内容，希望对读者有所帮助。 汽车销售话术与技巧：十六种寻找潜在客户的方法 1、从您认识的人中发掘您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗?去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢?而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为您最好的顾客。与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大
汽车销售技巧和话术大全
汽车销售技巧和话术大全 汽车销售业务员为了与客户成交，达到销售的目的，就需要学习和了解汽车销售技巧和话术，还要根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。 下面介绍成交的销售技巧和话术，应针对不同的客户灵活使用。 1、直接要求法。 汽车销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当汽车销售人员提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法。 汽车销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是汽车销售人员想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，汽车销售人员在引
导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法。 汽车销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法。 又称让步成交法，是指汽车销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，汽车销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般，这会带给客户非常好的心理感受。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到汽车销售人员不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而
汽车销售技巧及销售话术
[分享]汽车销售实战话术应对 今天就正式给大家操练一下： 先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？ 哦，姓王，你这款2.4xx多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！） 王总，我们xx有很多型号，不知道您说的哪款？（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价） 你展车这款是什么型号！ 我们xx2.4有四款，标准、舒适、豪华导航、精英，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的精英版。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？ 是的，你这款展车有什么配置嘛？（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的） 看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售） 全方位的吧！ 那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？（提问是优秀销售顾问的法宝！） 没有！ 没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技巧）对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？（背景问题） 我可能经常要跑高速！ 是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题） 那是肯定的！ 对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，xxxx开发了很多适合你们
汽车销售经典技巧与话术 经典汽车销售技巧话术
汽车销售经典技巧与话术经典汽车销售技巧和话术 销售员是如何去销售汽车的呢？汽车销售有哪些技巧和说服客服的话术？以下是话术一生网小编整理了经典汽车销售技巧和话术，希望对你有帮助。 汽车介绍与展示的销售技巧 介绍与展示是一个很重要的阶段。因为经过前面的两个阶段，一方面交上朋友，另一方面了解了对方的需求和期望。这时，销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车，以真正的打动对方的心。 这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示法，至少，介绍与展示的重点不可能千篇一律。 1.介绍与展示的个人化到展厅的准顾客，不管他的身份、角色如何，都是一个单独的个体，他有其特殊的个性，偏好、购物习惯。连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号;经验老到的销售人员就会凭着这些特性，以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。 2.介绍与展示的方式方法 介绍与展示的重点：性能与便利; 舒适与享受;经济与省钱;地位与身份;质量与安全。 在过程当中，尽量避免太多汽车业的术语，除非对方是行家;尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。 3.介绍与展示的注意事项认清顾客的需求与期望;注重知觉的体验;气氛与顾客的参与很重要;注意顾客的理解力;给顾客足够消化资讯的时间;对环境、对方的反应敏感。 4.介绍展示结语汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节，您的展示不止要告诉顾客你的产品是什么、怎么样，更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。 很多培训都要讲汽车介绍的模式，我这里没有涉及。这是因为我认为展示的个人性很重要。当然，一个刚进入这一行业的人应该懂得一套基本的程序。 顾客买车不止是为了买车，尤其是车的档次较高时。 不能太让自己成为一个汽车专家，这会伤害顾客;不能对汽车表现得比顾客无知，否则你卖不出汽车。 汽车试驾试乘销售介绍技巧 理论上说，试驾是最好的方式，在某些发达国家甚至允许准顾客将汽车带回家中试车，一或两、三天后才送回公司;因为唯有驾驶该车的经验是最好的说服证明;一段小小的路程，大约是15分钟到30分钟，由准顾客驾驶，销售人员在旁说明的试驾最为普遍(唯有销售人员驾驶，准顾客在旁观察则谓之试车)。目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下，几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的营销项目。这也可以称为是一种动感营销，它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化，让车文化在近距离人车互动中得以传播。 如今的中国汽车企业把试驾作为一种吸引眼球的噱头，还大谈特谈试驾对汽车营销没有促进作用。其实，这首先是活动本身的定位问题;其次是他们所谓的试驾与营销的试驾并不是同一个概念。 营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实质性的进展、或顾客对是否购买以及某些疑虑还没有完全打消时，以试驾的方式解答顾客的问题，进而促成营销的成功。而某些经销商只是以试驾为口号，将丝毫没有进行沟通的顾客作为经过试驾就产生销售的行为，这本身就只是空想，也是对试驾的误解和误用。 试乘试驾结语 不鼓励此法。在以下情况，最好避免试驾或试车：这就是顾客已经在介绍与展示时，被充分说服，决定购买，且没有提出此要求;因为这是要避免节外生枝。
汽车销售技巧(优秀8篇)
汽车销售技巧（优秀8篇） 汽车销售技巧篇一 引客入瓮法 话术指导：“您要优惠？其实优惠幅度与市场行情也差不多，在我们这里买和其他地方买基本一样。您为了买一台车子要走好几个地方和试驾也挺累的。今天你来到我这，就不用再跑了，只要您今天能定下来，我就帮您做一个最有价值的购车方案，让您得到实惠，用车无忧！您看如何？咱们到那边坐下来详谈吧。”（然后把客户引导到洽谈区坐下洽谈） 点评：本处的技巧是先请客户坐下来，逐步引导进入销售流程，全面了解客户对我们产品的了解情况，购买意愿情况等，然后再使用系列技巧，达到成交目的，切记不要着急！ 转移法 话术指导：转移话题从而变被动为主动。如果客户问你，有没有优惠？你不能直接说有，也不能说没有，你可以这么说：“这要取决于你，而不是取决于我呀，如果您今天就能定下来，那么优惠就肯定有，如果您今天定不下来，那么优惠就是有也等于白说，所以您今天能定下来吗？哪个配置，颜色，按揭还是全款？” 点评：此处运用的销售技巧是转移法，就是把客户的注意力从价格转移到购买时间，配置，颜色和付款方式上来，因为只有很多细节都落实了，价格谈判才有意义，如果没有细节的落实，也许客户就是咨询一下价格而已，而我们还高高兴兴的跟客户砍价格，最后客户挥挥手不带走一片云彩，把在我们这里了解到的价格再去其他家砍，砍来砍去，我们很难掌控！ 封闭提问法 话术指导：“跟您说实话吧，我卖车3年多了，这么多客户的购车经验告诉我，优惠多少是唯一不用担心的事情啦！最需要担心的是什么呢？最担心的是这个车是不是最适合您呀！您买车最看重的是什么呢？空间，动力，油耗，操控还是其他的方面？”
点评： ①首先让客户觉得您很专业。 ②其次是给客户一个明确的表态，让客户觉得价格不是核心问题，合适的才是最好的。 ③同时迅速就价格问题转移到车辆性能问题，我们使用封闭提问找出客户感兴趣的点，然后在客户感兴趣或者关注的点上进行展开，使用FFB技巧，使用车辆展示技术，从而达到成交的目的。 在这里，我们也可以与神秘客户的考核点结合起来，神秘客户在车辆性能介绍和说明客户利益上的考试主要从5个方面来要求：分别是设计风格，车辆工艺，舒适，操控和安全。 我们在给客户封闭式提问中，可以拆分成两段：A、车辆的外观，工艺，内饰您最看重哪方面呢？B、您觉得车辆的操控，安全，舒适哪些是最重要的呢？ 下套子法 话术指导：如：“向您这样专业的人士，对汽车一定非常了解，同时也全面地进行了考察，请问大哥都看过哪些车型？觉得这款车哪些方面很不错呢？” 点评：在这里我建议使用铺垫，给面子，下套子的策略！要看是什么类型的客户。我们可以先试探性的问客户，要什么型号，什么排量，什么颜色。如果都准确答出来，证明他不是第一次看车了，起码对这款车了解较多。那报出来的优惠起码要持平市场价格了。不然客户会觉得我们诚意不够。 另外，如果都答不出来，证明他不了解市场。那再细分客户类型。了解客户是价格敏感型，还是服务要求型等等再具体分析给多少优惠？ 了解客户的付款方式 话术指导：“通常当客户像你一样这么在乎价格问题，想必你是已经考虑的非常周全了，各方面也已经对比好了，是吗？已经确定是要今天就定我推荐你的这款车了是么？我的客户中，很多人都挺会投资的，也很有经济实力，奇怪的是他们越有钱反而贷款越多，而且贷款也有优势，你是不是也希望像他们一样贷款呢？今天定下来是想明天提还是后天提车呢？”
汽车销售技巧与话术
汽车销售技巧与话术 销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。下面是小编为大家收集关于汽车销售技巧与话术，欢迎借鉴参考。 1.淡季压力大 【话术举例】 您看淡季现在每个店的老总天天都在逼下面销售顾问的业绩，老板又在逼老总，为了冲销量，你现在买车肯定是最划算的，因为我们的压力大了，那您买车的压力就小了啊…… 2.旺季促销大 【话术举例】 现在可是车市淡季啊，这时候买车一定全年度最实惠的时候，现在不出手的话，您难道要等到没有大型促销活动的时候再买吗? 3.团购促销 【话术举例】 这可是非常难得的一次机会啊，一个季度都难得举办一次像这样大型的团购啊，每个销售顾问手上都只有两个名额呢!您要是不能来参加的话，那将是多么遗憾的事情啊，就这样说好了，我给您先报个名，您是明天上午10点还是下午2点来呢? 4.老板不在店里 【话术举例】 您要是真的喜欢这款车，正好我们老板不在店里，我也好先斩后奏，您是明天上午10点过来还是下午2点过来呢? 5.月头没单 【话术举例】 大哥，您看现在是月头，也是买车的最佳时期，因为做我们这行是“万事开头难”啊，您这台车是我这月的第一单，小弟肯定会竭尽所能的帮您的，我们就约在明天上午10点还是下午2点见面聊吧!
6.新车到店 【话术举例】 正好昨天我们有批新车到店，而且价格优惠也比较大，颜色也比较全，所以第一时间就通知了您，这样子在您购车当中也会有您想要的颜色，不然错过了时间就划不来了，您要是有时间的话过来看看，我已经会帮您做到最适合您的价格。 7.差一台 【话术举例】 我这个月刚好就差一天就完成任务了，您看能不能帮我这个忙，反正您最近要用新车啊，早个几天又不影响您是吧，这帮我的同时也在帮您自己啊，我肯定会帮您用最少的钱买到最好的产品，您看我们还是约到明天上午10点还是下午2点见面聊吧，肯定不会让您失望的! 8.试驾会 【话术举例】 这个周末正好我们有一个试驾会，您买车肯定要买一台适合您的车对吧，因此正好可以过来试驾一下，感受我们这个车的动力和操控性。同时我们这边也有专业的人士教您以后用车，爱车的一些注意事项。您看这对您也是一个很大的帮助，机会难得您觉得呢? 9.店庆 【话术举例】 我们这次是**周年店庆呢，为了回馈广大新老客户对XX的支持，特别拿出了15台新车作为特价车型来感谢大家，数量不多，您可要抓紧时间啊，您看是明天上午10点还是下午2点方便过来? 10.月底冲量 【话术举例】 现在到月底了，也是您买车的最佳时期，因为我们店现在要月底冲量，小弟我也刚好就差一台就完成任务了，您看能不能帮我个忙，反正您最近要用新车啊，造个几天又不影响您是吧，这帮我的同时也在帮您自己啊，我肯定会帮您用最少的钱买到最好的产品，您看我们还是还是约到明天上午10点还是下午2点见面聊吧，肯定不会让您失
汽车销售的话术与技巧
汽车销售的话术与技巧 1. 您好，欢迎光临我们的汽车销售中心，我是销售顾问XXX，请问您 有什么需要咨询的吗？ 2. 我们这里有多种品牌和型号的汽车可供选择，您可以根据自己的需 求和预算来选择适合自己的车型。 3. 如果您不确定该选择哪种车型，我们可以根据您的需求和预算为您 推荐一些合适的车型。 4. 除了车型以外，我们还提供多种购车方式和金融服务，例如贷款、 分期付款等，让您更加灵活地选择购车方式。 5. 如果您对某个车型感兴趣，我可以带您去看看实际展示区域，并详 细介绍该车型的配置、性能等方面。 6. 如果您想试驾某个车型，我们也可以为您安排试驾时间和路线，让 您更加全面地了解该车型。 7. 在购买汽车时，请务必考虑到保险等相关问题。我们也可以为您提 供保险代理服务，并为您推荐一些优质保险公司。 8. 除了购买新车以外，我们还提供二手车交易服务。如果您对某个二 手车感兴趣，我可以带您去看看实际车辆，并详细介绍其车况和历史。 9. 如果您想将旧车换成新车，我们也可以为您提供置换服务，并为您 评估旧车的价值。 10. 在购买汽车时，请务必考虑到售后服务问题。我们提供全面的售后服务，包括保养、维修、更换零部件等，让您的汽车始终保持最佳状
态。 11. 我们还提供代驾服务和租车服务，让您在需要时更加便利地出行。 12. 如果您有任何关于汽车购买、使用、保养等方面的问题，欢迎随时咨询我们的销售顾问，我们会尽力为您解答。 13. 为了让您更加放心地购买汽车，我们提供多种质保和保修服务。具体详情可以向销售顾问咨询。 14. 如果您对某个品牌或型号有特别需求或定制要求，我们也可以为您提供相关信息和服务，并根据需要向厂家进行定制生产。 15. 在购买汽车时，请务必考虑到环保问题。我们推荐并销售符合国家环保标准的汽车，并鼓励客户选择环保型号。 16. 我们还提供多种活动和促销服务，例如节日促销、赠品活动等，让您在购买汽车时享受更多优惠。 17. 为了让您更加方便地购车，我们提供多种支付方式，包括现金、刷卡、转账等。请根据自己的需求选择合适的支付方式。 18. 在购买汽车时，请务必考虑到交通法规和安全问题。我们会为您提供相关的交通法规和安全知识，并建议您遵守相关规定。 19. 我们致力于为客户提供最好的汽车销售服务，并不断改进和完善我们的服务内容和质量。欢迎您提出宝贵意见和建议。 20. 最后再次感谢您光临我们的汽车销售中心，希望我们的服务能够满足您的需求，并成为您忠实的汽车销售伙伴。
实用的汽车销售技巧和话术
实用的汽车销售技巧和话术 汽车销售的技巧有很多，其中我们来重点了解一下汽车销售技巧和话术内容。希望可以帮助到大家! 实用的汽车销售技巧和话术超实用的汽车销售技巧和话术1、客服的开发 开发客户是进行汽车销售的第一个环节，也是非常重要的一个环节。你需要积极地寻找新客户、巩固旧客户以便从中开发新客户，保证客源。 超实用的汽车销售技巧和话术2、客户接待 接待客户，你得通过有礼亲切的态度去接待客户，与客户进行良好的沟通，然后有效地获得客户的资料，继续将客户引导到下一个流程中去。 超实用的汽车销售技巧和话术3、客户咨询 在汽车销售中，客户必定会有一些疑问与需求需要你的帮助解惑实用的汽车销售技巧和话术实用的汽车销售技巧和话术。这时，你应以客户为中心，以他的的需求为工作导向，为他进行分析，以及根据他的要求为他进项详细的介绍与提供一款符合他实际需求的汽车产品。 超实用的汽车销售技巧和话术4、产品介绍 在进行产品介绍的时候，你需要紧扣这部汽车的主题去介绍，详细地将汽车的性能、设备、零件的特征与用途介绍给客户，通过适当
的方法讲诉产品的亮点，有技巧地进行推介，这样才能更好引导客户进入下一个购车环节。 超实用的汽车销售技巧和话术5、试驾试乘 这是对上述第四个环节的延伸，这时，客户可以坐上车试驾试乘，拥有真切的体验与感受，这样有利他更了解产品。 超实用的汽车销售技巧和话术6、异议处理 在你的销售过程中，客户肯定会存在一些疑问与不满意的方面，你必须有技巧性与巧妙地将这些问题处理好，才能实现销售。首先你要明辨客户的异议，为客户做出解答;接着确定客户异议的动机，深入探究客户的动机;再找出你们之间存在的分歧，要站在客户的处境分析问题;最后找出解决的方法，要尊重客户提出的要求，寻求合理的解决方案。 超实用的汽车销售技巧和话术7、成交交车 成交以后你要尽快安排将新车交给客户，交车过程中要遵循行业规范的服务行为实用的汽车销售技巧和话术默认。 超实用的汽车销售技巧和话术8、售后服务 汽车销售的最后一个环节便是售后服务，你需要进行售后跟踪，有技巧地与客户有长期的维系，以助你巩固客户，同时通过这些客户开发新的客源。 在汽车销售中，掌握一门好的汽车销售技巧和话术能使你的销售之路走得更畅顺，获益更多哦! 汽车销售话术巧妙回答常见七个问题汽车销售过程中销售顾问
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汽车销售技巧与话术 推荐文章 •四级英语考试听力技巧热度： •英语专业八级听力技巧热度： •四级听力应对技巧热度： •快速提高英语听力技巧热度： •练就一口流利英语的技巧热度： 汽车销售技巧与话术 销售前的奉承，不如售后的服务。这是制造“永久顾客”的不二法则。以下是店铺为大家整理的汽车销售技巧与话术相关内容，希望对读者有所帮助。 汽车销售技巧与话术：19条汽车顾问必学的汽车销售话术! 1.有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险 其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我司的会员服务，例如：一年四次免费换机油、一年48次免费洗车、大广州范围内免费拖车等等，这些服务一年就可以帮您爱车省下2000多元的保养费用。这一系列的服务是你朋友或是亲戚无法提供的。并且我们帮您服务时应该的，而您麻烦您的朋友，是不是还要感谢别人，付出的可能还更多，远远不止当初打算省下的几百块钱。 2.有亲戚或朋友是做保险的，我不在你公司买保险? 您好，先生/女士，您有亲戚或朋友在做保险的，想帮他们买我可以理解，但您可能对保险的一些条款还不太了解吧?保险这个东西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您车辆的使用安全，那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险，我能代表公司保证您在我公司维修的零件100%是原厂件,能为您提供24小时的保险服务热线，同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的，他也只能为您提供保险的事情，
在维修方面应该不了解吧。 3.按揭怎么办理,你们找的银行利息太高,我自己找 您好，先生/女士，首先各家银行的利息和央行利率是统一的，具体的会视客户资质情况上浮或下浮10%，各家银行都一样。我们之所以要指定银行，是因为按揭车辆我们公司承担着非常大的风险，因为按揭的流程是银行申批通过之后，出具同意贷款通知书，收到通知书后您只需支付30%的车款，我司就必需办理上牌手续，车辆上牌后从法律意义上来讲，此车就属于您的了。而同贷书上则会注明如在放款前发现资料存在不真实的情况下，银行会拒绝发放此笔贷款，到时银行不放款，车子又上了牌，会给客户以及我司都带来不必要的麻烦!当然我不是说您的资料会出现不真实的情况，只是公司为避免风险，所有客户都将一视同仁。 4.按揭怎么办理,你们找的银行利息太高的，我自己找. 先生，您真细心。在我司办理按揭是通过中介公司来办理的，现在银行都不直接对客户的了，利息方面是全国统一的，不会因是我司找的银行利息就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭这个过程很烦琐，会浪费您很多保贵的时间，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗?而且我司收取的手续费是1500元，已经包含了按揭的本金与手续费，费用不高就可以帮您把事情都给办妥。让您省心又省力。 5.此车是厂家原版车系车型吗? 所谓原厂车型，是厂家开发原型。你现在看到的是厂家根据当地情况改良的。 6.当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说? 先生，请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢?如果是性能，我们之前也对比过其他几个车型了，这个车型最适合您。如果是价格，今天是本店优惠日，机会难得。 7.当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办?
卖汽车销售技巧和话术
卖汽车销售技巧和话术 销售无形寿险商品，行销人员的态度、形象，会直接寻决定客户的购买意愿。以下是店铺为大家整理的卖汽车销售技巧和话术相关内容，希望对读者有所帮助。 卖汽车销售技巧和话术：十大汽车销售技巧 和任何行业销售一样，客户开发是汽车销售的前提，也是汽车销售技巧中最重要的。作为汽车销售技巧，客户开发不仅要在4S店里接待客户，更要运用创造力去拓展。客户开发的方法有多种，而且随着时代进步不断发展，这里所提出的方法可供借鉴和参考。 汽车销售技巧之一：从身边认识的人开发 这是每个新销售人员基本都要使用的方法，也是最简单最实用的汽车销售技巧。从身边认识的人开始，因为认识，所以相信，你可以迅速度过销售人员最艰难的业务开拓期。从身边的亲戚朋友同学开始，你可以最快地利用自己已有的人脉资源，建立最初的销售业务圈子，并通过这个圈子把自己销售的范围逐步扩展起来。通过朋友向朋友的朋友介绍你在卖汽车，比你做陌生拜访要省事、可信的多。尤其是在中国，这个注重人情的国家。 汽车销售技巧之二：陌生拜访或陌生结识 有没有设想，早上挤公交车上班时，自己拿着名片或宣传单在车上散发一下?这个时候坐车的人多是无聊，他们会仔细看你的宣传单的，有兴趣的还会向你询问你汽车的问题。别不好意思，推销不仅仅是工作，更是人生，随时随地地推销，会为你带来意想不到的收获。销售技巧其实也是人生。 汽车销售技巧之三：本行业的权威人士 每个行业都有权威人士，他们不仅有自己的号召力，更有自己的粉丝，获得他们的支持、推荐，你的业务圈子会大幅度拓广，而且销售圈子的质量也会大幅度提升，这个销售技巧一定要用。要结识这些人，也有一定的难度，如果有了这个契机，请千万不要放弃机会。 汽车销售技巧之四：过去客户名单
汽车销售技巧和话术
汽车销售技巧和话术 所有汽车销售顾问都知道，一个完整的销售流程，一般可分为九个。每个流程各具特点，又丝丝环扣。需要销售顾问细细消化。下面是小编为大家收集关于汽车销售技巧和话术，欢迎借鉴参考。 第一章、客户开发：诱导活动 情景一：借助基盘客户获得潜在客户资料 话术步骤1：你好啊!XX先生，我是xx4S店的小李啊!最近工作挺顺利的吧! 技巧指导：对于基盘客户，要经常保持联系，这样他们在周围人群准备买车时才会想到你。一般而言，可以通过下面三种方式保持与客户的密切联系： 重大的节、假日邮寄贺卡和送小礼物; 每年至少与他们通话五次。 每年亲自访问六次。每次打电话时，要多关心对方的工作、身体、家庭的情况，拉近与客户的距离。 客户回应：啊!是小李啊!最近一段时间老加班。 说明：说明客户记得打电话的销售人员。 ▼ 话术步骤2：“托你的福，上次你介绍的那位朋友最终买了一款跟您相同型号的车，今天他来保养的时候还提到您呢。谢谢您给我介绍了那么多朋友。对了，上次曾听你介绍过，x单位的老总是你的朋友，正好我们公司有点业务方面的事情想麻烦他，您能不能把他的联系方式告诉我一下?” 技巧指导： 向客户表示感谢(话语、礼物)。对于客户每一次给予的帮助要及时感谢，除了在时候跟进时道谢外，以后每次有机会时要注意提及。如果能够像乔.吉拉德那样能够给一点佣金或礼物作为回报的话，对客户转介绍客户会有很大的帮助。 快速切入主题，表达意图。同时，尽快切入你打电话要找这位客
户的真实意图，别在电话中老占客户的时间，浪费他们的金钱。 客户回应：你等一等，我找一下XX他的办公电话是XX，手机电话XX。要不要我先打个电话给他? 说明：只要客户信得过你，通常情况下他们都会把自己知道的情况告诉你。当然，这必须是你与客户的关系就像朋友一般。 ▼ 话术步骤3：“谢谢了!等哪天有空的时候我专程去拜会他一下，就说你介绍的，可以吗?要不今天先到这里，你的工作也很忙，改天等你有空的时候我专程登门拜访。那谢谢了!再见!” 情景二：巧妙应对客户拒绝 话术步骤1：您好!是xx公司的刘先生吗? 我是xx4S店的客户专员xxx。听说贵公司准备采购一批新车，正好我们公司经销的汽车与你们的采购条件较符合，所以特地打电话向您请教这方面的情况。 技巧指导：作完自我介绍后，要说明打电话的意图。这里，为了消除客户的戒备心理，并让客户能够接纳销售人员，“请教”这个词要常用，同时，要作停顿，给客户一个思考的空间。 客户回应：你是怎么知道我的电话的?你们是怎么知道我们准备采购汽车的? 说明：当客户提出这样的问题是，说明他们真的有购车的计划，算是找对人啦。 ▼ 话术步骤2：正如您所知道的，要做好销售必须要有敏锐的眼光，我们汽车销售客户也不例外。从最近某媒体对贵公司的报道来看，随着贵公司业务迅速发展，必定会有添购汽车的需求，所以我就打了这个电话。这不，正好有这样的机会让我们能够为贵公司提供服务。 客户回应：真是这样的吗?不过我们已经初步选定合作单位了，如果以后再有这样的机会，我们会主动与你们联系的。 说明：客户开始拒绝销售人员，并想迅速中断这次电话拜访。此时，只要客户未果断地挂断电话，还有销售的机会。 ▼
常见的汽车销售话术
常见的汽车销售话术 对企业而言，销售人员的素养和技能对项目成败起着越来越重要的作用。销售人员还有掌握一些销售技巧来提升销售业绩。今天我主要给大家分享常见的汽车销售话术，希望对你们有帮助! 常见的汽车销售话术 1、这车多少钱 这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中，销售员必定不能简略答复一句多少钱完事。销售员的答复："先生/小姐您好，咱们这款车的价格定位比较人性化，都是依据客户的实际状况来配套装备的，所以价格也就会有所不同。'然后依据客户状况给出不同装备的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。由于你报出低的价格之后即便装备再好，客户也不愿意再出高的价格。 2、能优惠多少 这一问题千万不能一会儿把公司给你的贱价一会儿亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员能够跟客户说：咱们这个价格是十分优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣钱的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要容易给客户一降再降。 3、还有什么东西送
做汽车销售的人都理解公司是有许多的顺便精品赠送给客户的，但也不是随意送。在能说服客户的状况下尽量不要给客户额定赠 送其他的礼品，由于礼品也必须要本钱，赠送礼品就等于在削减 自己的佣钱。在汽车销售话术中能够跟客户说：咱们现已赠送您 许多的礼品了，在这个价格上再送的话咱们会赔本很难向公司告 知的。碰到保持要送东西的客户时，必定要跟客户说我帮您向上 级请求，让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。 4、怎样比网上的价格贵这么多 这个问题在汽车销售话术中是一个很好答复的问题，汽车销售 员在答复时首先要肯定客户。可以说：嗯、咱们的价格确实比网 上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直 接就在网上买辆汽车对吧?何况咱们这个价格的装备和效果在网 上也是没有的，所以这个装备和售后的效果关于这个价格是不贵的。 5、痛快点，这车多少钱卖 客户提到这个份上了阐明他是真的想买这台车，汽车销售话术 就是不能和客户痛快。应该和客户斡旋阐明这个价格的优势，如 果客户坚决要哪个价格才肯买，可以选择在附加赠送的礼品和售 后效劳中削减。 6、什么时候车能降价 这时的客户是处于一个张望的阶段，也就是他是很想要这台车
汽车销售技巧与话术 9大技巧应对价格谈判
汽车销售技巧与话术9大技巧应对价格谈判 汽车销售技巧与话术9大技巧应对价格谈判 在销售过程中，我们经常会遇到这样一个情况：客户进店后，围着车子看了一圈，问销售参谋：这车现在有多少价格优惠？ 在这里，我们要先辨别是价格咨询还是价格谈判？ 01 价格咨询：就是没有通过销售流程，打或者一见面就问多少钱的行为。如果你认为客户是价格咨询，需要导入销售流程。 02 价格谈判：就是经历过销售流程，顾客对产品已经有了一定了解且流露出购置信号。如果你认为客户是价格谈判，就需要使用谈判技巧。谈判的核心就是让顾客有一种胜利的感觉，我们的一切努力，都是让客户觉得自己这样做是赚了，占了廉价。 在谈判过程中，要善于布局，把握顾客的心理，同时借助环境，工具，资料，其他同事等帮我们达成交易。 下面整理了一些话术和技巧进行点评，希望可以帮忙到您。 01 引客入瓮法 话术指导："您要优惠？其实优惠幅度与市场行情也差不多，在我们这里买和其他地方买根本一样。您为了买一台车子要走好几个地方和试驾也挺累的。今天你来到我这，就不用再跑了，只要您今天能定下来，我就帮您做一个最有价值的购车计划，让您得到实惠，用车无忧！您看如何？咱们到那边坐下来详谈吧。";〔然后把客户引导到洽谈区坐下洽谈〕点评：本处的技巧是先请客户坐下来，逐步引导进入销售流程，全面了解客户对我们产品的了解情况，购置意愿情况等，然后再使用系列技巧，到达成交目的，切记不要着急！ 02 转移法 话术指导：转移话题从而变被动为主动。如果客户问你，有没有优惠？你不能直接说有，也不能说没有，你可以这么说："这要取决于你，而不是取决于我呀，如果您今天就能定下来，则优惠就肯定有，如果您今天定不下来，则优惠就是有也等于白说，所以您今天能定下来吗？哪个配置，颜色，按揭还是全款？"; 点评：此处运用的销售技巧是转移法，就是把客户的注意力从价格转移到购置时间，配置，颜色和付款方式上来，因为只有很多细节都落实了，价格谈判才有意义，如果没有细节的落实，也许客户就是咨询一下价格而已，而我们还高快乐兴的跟客户砍价格，最后客户挥挥手不带走一片云彩，把在我们这里了解到的价格再去其他家砍，砍来砍去，我们很难掌控！ 03 封闭提问法 话术指导："跟您说实话吧，我卖车3年多了，这么多客户的购车经验告诉我，优惠多少是唯一不用担忧的事情啦！最需要担忧的是什么呢？最担忧的是这个车是不是最适合您呀！您买车最看重的是什么呢？空间，动力，油耗，操控还是其他的方面？"; 点评： ①首先让客户觉得您很专业。 ②其次是给客户一个明确的表态，让客户觉得价格不是核心问题，适宜的才是最好的。 ③同时迅速就价格问题转移到车辆性能问题，我们使用封闭提问找出客户感兴趣
汽车销售话术和技巧
汽车销售话术和技巧 汽车销售是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。汽车销售要掌握哪些销售话术呢?下面就是给大家整理的汽车销售话术和技巧，希望对你有用! 1、销售如做人。 随着人的岁数的增长和阅历的增加，销售技巧会不停地变化，和做人一样，越成长，越是不断的否定以前的自己，塑造新的自己，销售也一样，销售经验是销售技巧最为重要的部分。所以，不断的学习，不断的观察有经验的人，不断的体验生活，是提升销售技巧最为重要的途径。销售技巧，不是说你比客户脑子转的快，不是说你给客户设置各种陷阱，你隐瞒，夸大，威逼利诱，而是你尽可能的让客户知道你产品的优点、优势，尽可能多的让客户感受到购物时的舒适度和满意度，赢得客户的信任。 2、专业知识。 专业知识不仅仅是只汽车产品知识。当然，汽车产品知识很重要，了解车比不了解车的更能卖好车。除了汽车产品知识，你要对汽车售后服务、汽车金融、汽车装潢等衍生产品以及上牌、年检、保险、购置税等相关的知识要尽可能去了解，因为这会使你更容易赢得客户的信赖，并且更容易带来回头客。 3、勤奋。
不要简单的认为卖车就靠一张嘴。所谓勤奋，就是成天脑子里想着我怎么去拿下那些意向客户，然后付之行动，所以行动就不分什么白天、黑夜，不分什么上班时间、下班时间;就是不断的去管理他们的意向客户和保有客户;不断的维护和客户之前的关系。 十个典型的汽车销售情景销售情景1：这车能不能便宜点? ★错误应对： 1、价格好商量…… 2、对不起, 我们是高端品牌/这车刚上市不久/现在没车, 便宜不了了 ★问题诊断: 客户买车时，都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售顾问在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售顾问并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售顾问根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。 ★销售策略：当消费者关心价格的时候，销售顾问应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值! ★语言模板：销售顾问：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有开过同类的车呢?买车其实跟买很多商品是一样的，那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那