“盘中盘”模式解析PPT课件
《看盘步骤与技巧》PPT课件
3. 多空强化。将14时30分前盘中出现的最高和最低点描出并取其中间值为标准，如果此时指 数在中间值和最高点中间，那么涨势会进一步强化，尾市有望高收。假设此时指数在中间 值和最低之间那么往往会导致杀尾盘。多空强化是盘中的最后阶段，在经过多空双方剧烈 的拼斗后，形势已经明朗，盘未会出现强者更强，弱者更弱的局面。
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三.观察开盘的技巧
俗话说：“一日之计在于晨〞。开盘是一个交易日的开场，也是一天走势的基调，除非特大 利多或利空消息刺激，否那么，当日内一般不会发生高强度的震动和大比例的逆反走向。 1. 集合竞价。如沪市的9时15分至9时25分为集合竞价时间，集合竞价的意义在于按供求关系校 正股价，可初步反映出价、量情况及大户进出动态。 开盘后必须立即查询委托买进笔数和委托卖出笔数的多寡，研判会走多或走空。一般而言，如 果一开盘买单大于卖单达2倍以上(如买单10万股，卖单5万股)，那么显示买气十分旺盛；反 之假设卖单大于买单2倍以上，那么代表空方卖盘十分强大。
2. 修正开盘。9时30分至10时为修正开盘。假设大幅高开那么有一定幅度拉回，大幅低开那么会 适当上调。之后，大盘得到修正再按照各自的走势运行。由于人为的拉抬和打压因素，开盘 指数与股价都有一定的泡沫性，此时进场风险甚大，必须等到修正开盘，消除盘面盲点后， 才能看清大盘的真实情况。如果一旦开盘两极分化且迟迟未见修正迹象，那么可立即确认强 弱和收盘涨跌走势。
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“盘中盘”模式解析
风险收益机制：对等原则
“盘中盘”的核心原则
兵力集中原则：集中优势资源攻击具有引领/辐射作用的 核心市场，不求短期与局部的回报，着眼长远与全局的回 报，即以“小盘”带动“大盘”； 助销制原则：厂商权责利明确，厂家导入助销制，全面掌 控市场； 资源分配原则：拐点前，重推轻拉，拐点后，推拉结合， 强化共振； 二批网络封避原则：特许分销权，严格的区域与价格规定；
“盘中盘”的核心思想
视整个市场为大盘，核心销售终端视为小盘，利用核 心终端小盘的辐射启动整个市场大盘的一种市场操作 方法
关于“盘中盘”
•
“盘中盘”终端动力模型：
当人们对“深度分销”广为传颂时，“盘中盘”的出现象一缕新风， 将从根本上动摇深度分销理论在营销界的霸主地位。这一被誉为过去 20年来中国市场最具建设性的通路新成果，被业界公认为中高档产品 成功上市的独门秘笈； 它提出全新的操作主张，认为中高档产品上市，首先要启动具有消费 影响力的核心终端和核心人群，通过传播的共振和二批商的分销，产 生市场旺销，从而全面启动市场；其策略操作核心要点是：
正确招商是成功的一半
经销商甄选原则
经营理念、人品、事业心、管理能力 资金、业务队伍、网络、储运、人际
利润 网络、品牌 教育、引导、洗脑，让经销商高度认可企业发展思路、推广模式 （“助销制”与“盘中盘”） ； 明确合作关系、 确立“双赢理念”
发展远景：
统一观念：统一观念是开展工作的基础
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1. 2. 3.
4.
“盘中盘”理论模型示意图
盘中盘通常是三级通路管理模式
出厂价
批发价 一批价 二批价
投资分析偏盘中操作-PPT精选文档
1-4：常见的K线组合
• 1）上升形态或者见底形态K线，K线组合（27种）
1-4：常见的K线组合
• 2）下跌形态和待涨形态K线，K线组合
1-5：缺口理论
• • 缺口分普通缺口、突破缺口、持续性缺口与消耗性缺口等四种。 1. 普通缺口 这类缺口通常在密集的交易区域中出现，因此许多需要较 长时间形成的整理或转向形态如三角形、矩形等，都可能有这类缺口形 成。 2. 突破缺口 是当一个密集的反转或整理形态完成后突破盘局时产生的缺 口。当股价以一个很大的缺口跳空远离形态时，这表示真正的突破已经 形成了。因为错误的移动很少会产生缺口，同时缺口能显示突破的强劲 性，突破缺口愈大表示未来的变动强烈。 3. 持续性缺口；在上升或下跌途中出现缺口，可能是持续性缺口。这种 缺口不会和突破缺口混淆。任何离开形态或密集交易区域后的急速上升 或下跌，所出现的缺口大多是持续性缺口。这种缺口可帮助我们估计未 来后市波幅的幅度，因此亦称之为量度性缺口。 4. 消耗性缺口（竭尽缺口） 和持续性缺口一样，消耗性缺口是伴随快速、 大幅的股价波幅而出现。在急速的上升或下跌中，股价的波动并非是渐 渐出现阻力，而是愈来愈急。这时价格的跳升（或跳空下跌）可能发生， 此缺口就是消耗性缺口。通常消耗性缺口大多在恐慌性抛售或消耗性上 升的末段出现，所以也叫竭尽缺口
1-2、K线12种基本形态
• • • • • • • • • • • • 1）标准阳线：完整的上，下影线。一般代表当天是上升趋势。 2）光脚阳线：阳K线只有上影线，没有下影线。 3）光头阳线：阳K线只有下影线，没有上影线。 4）光头光脚阳线：阳K线没有上，下影线。 5）倒T形K线：一般代表当天多头冲高受挫的走势。 6）十字星：开盘价等于收盘价。 7) 标准阴线：一般代表当天是下降趋势。 8）光脚阴线：阴K线只有上影线，没有下影线。 9）光头阴线：阴K线只有下影线，没有上影线。 10）光头光脚阴线：阴K线没有上，下影线。 11）T形K线：一般代表空头打压受挫的走势。 12）一字线：没有上，下影线。
不同阶段产品盘中盘操作技巧讲课讲稿
我们上述关于白酒盘中盘操作的理论都是建立在一个企业白酒产品进入一个崭新市场时自始至终操作思路与作业手段，而实际上，我们遇到的客户却绝对不是这么单纯，由于盘中盘理论在很多市场上已经被广大中小企业广泛接受，加上业界操作手法良莠不齐，目前企业处于盘中盘状况也是千差万别。
盘中盘白酒品牌在渠道中的生命周期与生存状态对盘中盘有着不同的需求。
根据盘中盘理论的发展规律，一个盘中盘产品一般都会经历产品导入期，产品成长期，产品成熟期，产品衰退期这样四个阶段，而目前的白酒企业在操作盘中盘过程中恰恰会是各种难以预料的产品周期中。
对于一个企业完整地从产品导入期到产品成长期，产品成熟期，产品衰退期的盘中盘操作，我觉得我们前面已经说得已经是非常清楚，从“小盘”到拐点出现，从拐点出现到进入飞速成长，从成长期进入到规范成熟期，从成熟期道市场衰退期等。
但不同企业盘中盘产品可能处于上述四个产品时期的任何一个阶段，我们如何面对不同企业产品处于成长期，或者成熟期，或者衰退期等等特殊状况下的盘中盘操作？一旦进入成长期，我们的盘中盘应该做怎么样调整？产品成熟期盘中盘操作应该注意哪些事项，而盘中盘产品进入衰退期如何去导入新产品，最大限度地减低新产品导入的风险？我们在本文将使用动态手段为大家勾勒不同企业不同阶段产品盘中盘操作的核心技巧，以及如何实现一个产品百年成长的伟大梦想。
1、精彩开盘---新市场新产品客观地说，像本世纪初，完全没有被开发的即饮市场是越来越少了。
我们所说的新市场与新产品均是一个比较相对的概念了。
我们这里设定的是对具体的个案白酒品牌来说，这个市场是新的这个产品是新的。
但在实际操作中，新市场与新产品一般会有如下四种情形：第一，即饮市场处于自发状态，还没有出现对于即饮酒店终端买店以及有计划的市场开发，白酒产品竞争处于初级状态，一般很少有强势品牌对餐饮渠道进行深度耕耘。
这种市场对于盘中盘操作白酒品牌来说绝对是千载难逢的绝佳机会，白酒品牌不仅要快速进入，而且要防止点燃战火。
盘中盘、深度分销
口子窖
“真藏实窖，诚待天下”
终端盘中盘操作八个要点
终端盘中盘操作八个要点
终端盘中盘操作八个要点 要点四：厂商观念统一，分工明确，资源互补
厂商观念统一，即指按终端盘中盘整体思想运作市场，培育新 品。 厂家职责： • 制订市场开发整体方案； • 指导（督促）客户贯彻本品牌市场开发思路； • 导入助销制，与客户一起进行市场开发与管理； • 监督各项费用的准确使用； • 费用支持：
消费者盘中盘的操作步骤
– 酒会开完后，团购公关部需要将企事业单位分类 ，每个人专门负责几个单位的公关，一般来说如 果一个人在3个月能攻下5－6个单位，那么拥有 10个人的团购公关部3个月下来成绩将非常显著 ，因为一般城市也就50－60企事业单位效益较好 ，如成功突破，基本上就掌握了这个城市的“核 心消费群”，“小盘”成功启动将为时不远 – 主要是抓住2个权力决策人进行公关：办公室主 任和一把手。办公室主任是直接公关对象，一把 手是间接公关对象。办公室主任和事业单位一把 手要重在客情公关，企业单位一把手要重在利益 折让的说服。对办公室主任的手段包括拜访、礼 品、请客、提成等。目标是要让产品成为企事业 单位的指定用酒和员工福利用酒。 – 实践中，平时要开展“车屁股工程”，即让产品 成功进入单位所有领导、公用车的“后备箱”中 ，确保所有招待用酒的使用。此外要在节日发放 和公司年会中确保产品专用性。
终端盘中盘原理
• 理论基础：
终端盘中盘原理
1.2 终端盘中盘的操作步骤
终端盘中盘的操作步骤（续1）
终端盘中盘的操作步骤（续2）
终端盘中盘的操作步骤（续3）
终端盘中盘操作要点——图解终端盘中盘
• 市场操作先启动具有消费引导作用的核心旺销酒店，这块市场明确、 集中，具有引领性，以之为平台强行扭转目标消费群的品牌选择，并 使之固化在本品牌上，不断扩大本品牌的消费群体，从而最终达到通 过这块“小盘”市场的热销带动整体“大盘”市场的启动。
盘中盘营销模式
“盘中盘”营销模式“盘中盘”营销模式，是资源分配遵循2/8原理的体现。
大家都知道少数的重要客户，会承担绝大多数的销量这样的一个现象，即2/8原理。
“盘中盘”模式，实际上就是把资源优先投入到少数重要的酒店终端和少数重要的核心消费者身上，通过对这些重要目标的掌控和有效开发来带动整个市场的启动。
同时，其在资源使用策略上讲求的隐蔽性、灵活性和聚力效应三原则，也是促销资源在实战操作中应遵循2/8原理的具体表现，其目的就是强调促销资源要使用到关键点上。
盘中盘系列盘中盘的盘面选择是一项涉及到盘中盘后续运用的关键环节，盘面选择与营销战略紧密关联，同时，盘中盘盘面选择对区域市场成功运作具有标杆性意义，因此，采用盘中盘操作的企业，一般都会十分重视盘面选择策略制定，同时盘面选择也涉及到对白酒企业自身资源的深刻认知以及对竞争环境的准确判断，还是需要很好的大局观与微观作业的能力。
我们先来看两个例子，安徽两个选择盘中盘操作白酒企业成功的例子。
案例1、口子窖-----中心城市盘中盘选择策略安徽口子窖虽然是一个非常低调的企业，但其战略野心却丝毫不隐蔽，那就是占领中国白酒核心城市市场。
与传统品牌白酒大传播策略思路相比较，口子窖更像一个潜行的大鳄，兵不血刃进行中国白酒消费重地。
99年进军南京。
由于地缘上关系，南京一直是徽派白酒兵家必争之地。
为什么口子窖选择南京市场作为自己操作盘中盘首选市场？首先是南京市场巨大的白酒容量让口子窖垂涎欲滴！南京的白酒市场每年有十亿市场规模，而这其中价格在80到160元之间的中档白酒占据了二分之一强的份额，这种无论市场上量的规模还是白酒产品结构上优势使得口子窖都必须将目光投向南京；其次是当时的南京市场白酒竞争壁垒并不是很高。
当然，安徽的大部分白酒企业都还在省会合肥对决，很少有徽派白酒企业将眼光投向省外，加上江苏本地的白酒企业受体制欲机制的影响还远远没有觉醒，因此，这种战略机遇期对于刚刚调整后的口子窖绝对是千载难逢的绝佳机会；其三，消费习惯与消费口感，南京消费者对于徽派白酒比较容易接受。
盘中盘 操作揭秘
盘中盘操作揭秘“盘中盘”是一种视整个市场为“大盘”，视核心销售终端为“小盘”，通过对“小盘”的有效启动，来辐射启动整个“大盘”的市场操作方法论。
将通过三大部分对中、高端快消饮品，尤其白酒的“盘中盘”通路策略做详细解述，以期对各同行和业内企业有所帮助。
第一部分：“盘中盘”操作行程详解。
“盘中盘”是起源于台湾的一套通路操作手法。
“盘中盘”是一种视整个市场为“大盘”，视核心销售终端为“小盘”，通过对“小盘”的有效启动，来辐射启动整个“大盘”的市场操作方法论。
盘中盘”策略启动市场可概括为六步。
第一步、划定市场“大盘”，选择“大盘”总经销。
划定区域性市场“大盘”，并于市场“大盘”中选择有实力的总经销。
市场“大盘”的划定要参考竞争状况、消费习性、主要通路、区域品牌和地方保护等因素。
一般情况下，竞争状况不很激励、主打品牌不很突出，且消费习性与厂家主推产品有较高吻合度、各通路所占市场分额相当或餐饮市场分额较大的市场“大盘”，较适宜采用“盘中盘”模式去启动。
同时市场“大盘”的辐射区域要根据总经销的网络覆盖能力、市场竞争激励程度等去综合划定，一般省会城市以单个城市覆盖区域为主；地级城市以1—2个相邻的城市为主；大部分县级城市一般不采用“盘中盘”手法操作，但其思路可以见解。
第二步、与总经销一起组建区域直销公司。
总经销选择完成后，为保证操作市场时的执行力，最好由厂家与总经销共同组建直销公司，以控制核心酒店的市场“小盘”。
这里所述的直销公司目的旨在控制核心市场“小盘”，因此其形式可在达到目的的前提下灵活变通。
在直销公司的合作关系中，经销商主要负责进店、物流、回款，厂家主要负责业务拜访、客情维护、酒店促销等工作。
这样分工的主要目的是充分发挥厂、商双方的资源优势，形成资源互补，以实现对市场“小盘”的迅速启动。
上述两步中，总经销选择和直销公司组建的核心指标有三个：1．所选总经销须有强大的资金实力，为直销公司提供资金支持。
因为“盘中盘”要求直销公司直接控制核心酒店“小盘”，而“小盘”进店壁垒高，投入大、资金沉淀多，若没有足够的资金无法运做；2．所选总经销须具有领先的前瞻性意识。
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• 厂家的职责是品牌建设—解决消费者喜欢买的问题
优质产品—消费者沟通（广告、促销） 销售支持 • 共同投资，风险共担
• 只有建立品牌，才能够获得长期而稳定的利润； • 品牌和市场建设是长期，没有投资就没有回报； • 通路投资是经销商的长期资产！
• 品牌共享，利润共享
• 品牌是厂家的，也是经销商的，让经销商对品牌形成强烈的归属！ • 酒业坚持长期的品牌投资，是厂商获取长期与稳定的利润的基础； • 企业区域独家经销权，铁的市场控制能力，是厂商获取长期与稳定的利润的保
“区域收益/区域市场投入”考核； 4. 传播的投入时机选择和二批商类型、时机的选择是盘中盘成功节奏把握的核心；
“盘中盘”理论模型示意图
出厂价
批发价
一批价
二批价
进店价
A旺销终端 B中性终端 C风险终端
D风险终端
通路操作工具之 ——盘中盘
“盘中盘”终端动力模型：
核心
市场
连锁
便利
消费者 店
旺销大卖场 二批
拐点
旺销终端，配 合大众媒体， 实现共振。
“盘中盘”拐点及放量理论模 型
核心市场 边缘市场
拐 点 旺销终端，配 合大众媒体， 实现共振。
Q
推拉结合，市场共振
拐点
主抓小盘，重推轻拉
T
盘中盘操作实务
综合知识的运用
中高档酒类的市场启动
产品的市场启动
低档酒类的市场启动 中低档酒类的市场启动
通路策略总是审时度势，量身定 制的：
• 物质公关 • 情感公关
建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案 重大节日的礼节性拜访（最好以个人名义）
• 知识公关（激发更高尚的动机）
报刊杂志 提供解决问题的方法和对策 专家培训
• 方案公关
“客情三境界”
第三式：铺货和精耕细作
第四式：销售促进
第五式：二批的管理
第六式：防止酒店跑单
不同的产品在同一市场需要不同的通路策略 同一产品在不同市场需要不同的通路策略 同一产品在同一市场的不同时期也需要不同的通路 策略
中高档 酒类产品的城市市场启 动
盘中盘如何操作？
酒店无法逾越的领导通路 ——盘中盘启动的至关要 点
如何理解双赢理念
• 市场共建，优势互补
• 经销商的职责是网络建设—解决消费者买得到的问题
零售
大盘市场
配合大众媒体， 实现共振。
“盘中盘”理论思想
——“二八”法则的演绎 ——中央造势 周边取量 ——定点突破 以点带面
“盘中盘”实施步骤
“盘中盘”操作流程
1、选择好的产品及有影响力的市场
• 拐点的出现及掌控 • 如何放量 • 过渡平稳市场
核心市场 边缘市场
• 服务员与台位数配备是否合理 • 管理层次是否清晰，员工精神面貌如何 • 正常营业时的上座率 • 与其他单位结帐是否拖欠、争吵 • 是否经常更换老板 • 店面是否属临时或违章建筑 • 员工工资是否过低、是否拖欠 • 老板的籍贯，是否有不良嗜好
第二式：酒店攻关
• 智能公关：餐饮店老板（物质与精神统一）
证； • 酒业与经销商战略伙伴关系的理念，是谋求厂商长期合作、共同发展的根本
第一式：调查研究 第二式：酒店攻关 第三式：管理 第六式：货款管理
第一式：调查研究
▪ 竞争者处于什么生命周期 ▪ 竞争者的年销量 ▪ 销售渠道的结构 ▪ 产品流向的控制和把握 ▪ 渠道各环节的利益链现状 ▪ 反击的可能性和力度
“盘中盘”模式解析
——中高档产品的市场启动方法
关于“盘中盘”
✓ “盘中盘”终端动力模型：
• 当人们对“深度分销”广为传颂时，“盘中盘”的出现象一缕新风， 将从根本上动摇深度分销理论在营销界的霸主地位。这一被誉为过去 20年来中国市场最具建设性的通路新成果，被业界公认为中高档产品 成功上市的独门秘笈；
• 它提出全新的操作主张，认为中高档产品上市，首先要启动具有消费 影响力的核心终端和核心人群，通过传播的共振和二批商的分销，产 生市场旺销，从而全面启动市场；其策略操作核心要点是：
1. 通路留利的严格价差体系及终端范围区隔，保证各参与主体积极性； 2. “人流－信息流－物流”有序循环流动，保证市场发展符合内在的规律性； 3. 对启动小盘的资源投入考核思想：不采用“小盘收益/小盘投入”考核，改用
谢谢大家！