公司客户拜访管理制度

公司客户拜访管理制度

1.目的

为了对客户拜访做出指导性说明，加强对客户拜访工作的管理，提高拜访成效，特制定本拜访规范。

2.拜访经销商客户流程：

（1）准备：

①制定拜访方案;

②准备客户资料卡;

③熟悉当月营销政策;

④准备销售辅助工具（地图、文具、名片等）;

⑤检查服装仪容是否整齐;

⑥携带新产品;

⑦未完成异议的处理进度追踪;

⑧对账确认;

⑨发票。

（2）接近：

①微笑;

②请出负责人并与其打招呼;

③寻找时机、地点。说明拜访目的;

④了解下级客户（批发商、零售商）的进货情况;

⑤资金状况;

⑥了解客户需求。

（3）查库存：

①库存盘点、记录;

②先进先出;

③不良品处理;

④帮助规范产品陈列。

（4）异议处理;

①了解客户需求，聆听异议;

②对异议进行处理或请示主管处理。

（5）销售建议：

①促销沟通;

②新产品介绍;

③从客户卡了解销售及回转情况;

④根据客户现状，提出专业化的订货建议;

⑤下订单、收款。

（6）相关作业：

①其他建议;

②收集市场资料和信息，重点了解竞争产品动态;

③文案记录;

④约定下次拜访;

⑤回公司后激款、填写订单、通知发货仓库送货。

3.拜访直销客户流程

（1）准备：

①制定拜访方案;

②准备客户资料卡;

③制定促销特价方案;

④准备销售辅助工具（地图、文具、名片、POP、促销品等）;

⑤检查服装仪容是否整齐;

⑥携带新产品样品;

⑦小礼品;

⑧未完成异议的处理进度追踪;

⑨税票;

⑩应收账款、对账单。

（2）接近：

①微笑;

②请出理货员并与其打招呼;

③寻找时机。说明拜访目的;

④上次拜访跟踪事项;

⑤赠送小礼品。

（3）查库存：

①库存盘点、记录;

②不良品处理;

③了解竞争者销售状况。

（4）异议处理：

①了解客户需求，聆听异议、确认异议（避免反驳、争论）;

②利用发问澄清问题（避免不诚实回答）;

③对异议进行处理或请示主管处理;

④对竞争者价格或促销情况的了解。

（5）建议销售：

①提出促销、特价案;

②争取陈列位置;

③新产品介绍;

④购买理由（卖点）介绍;

⑤下订单、收款。

（6）相关作业：

①约定下次拜访;

②告辞;

③填写订单、送货。

4.理货员作业流程

（1）准备

①制定拜访方案;

②准备客户资料卡;

③准备销售辅助工具（地图、文具、名片、POP、促销品等）;

④检查服装仪容是否整齐;

⑤准备用来调换次品的产品;

⑥小礼品。

（2）接近：

①微笑;

②请出理货员并与其打招呼;

③赠送小礼品；

（3）产品陈列规范化：

①看陈列：

●做货架陈列;

●做堆箱或割箱陈列;

●张贴 POP、特价卡等。

②依照产品陈列确定理货标准：●次品处理;

●点库存;

●拿订单。

（4）相关作业：

①文案记录;

②了解顾客情况;

③了解竞争产品情况;

④告辞。