品牌 培训 销售技巧

开店前的准备工作一、晨会的目的晨会的目的时提升员工士气，总结昨天的经验，明确今天的目标，为达成目标业绩做好准备。

参加晨会的同时，要设定三项目标1、销售的目标金额与计划的执行2、提升销售技巧3、为人处事的成长目标在这样内容丰富且有具体目标的销售活动中，才能发现工作的意义，也会更加有动力。

二、开店前的检查与准备要点1、清点货品与帐目参加完晨会，店员要做的第一件事是要点货，将过夜商品进行清点和检查，以明确责任。

在检查过程中，发现问题，要及时向店长汇报，请示处理。

2、备齐货品及销售必需物品根据销售规律和市场变化，对款式、品种缺少或数量不足的商品要及时补充。

续补数量要考虑在货架商品容量的基础上尽量保证当天的销量。

3、检查各种销售工具和助销工具为提供周全的服务必须做以下检查：*商品标签：做到有货有价、标签齐全、货价相符；*检查电视、录像机、录像带、接线设备；*样品、试衣间、包装袋、宣传品、促销品等；*留意杂志、样品等是否有污损破裂，不得在杂志上书写或画画！如果在上面发现污渍、破损，会给顾客留下不良印象，不仅不能唤起顾客的购买欲，反而会留下恶劣印象。

第二节等待商机一、销售待机——招呼顾客1、吸引顾客进店的方法店员要表现出“快乐工作的样子”，并且不要以固定姿势站在同一地点，可不间断整理陈列物、补充商品等，同时要自然观察并寻找接近顾客的机会2、顾客的心情任何顾客都希望在充满活力、愉快气氛的商店中自由购物，只有在必要时才会询问店员。

这种售货方式比固定站立等待机会的方式更容易招揽顾客，所以要一面活动一面等待销售时机♥表现明朗、愉快、活力是店员在待机时的三大要点♥着装整洁，给顾客良好印象♥明朗、快乐、优美、温和的表情和语言♥敏捷、快乐的走路和工作姿态二、把握七种初步接触顾客的机会1、初步接近顾客的三个原则◆初步接触：初步接触顾客，可以说“这款式您满意吗”。

如果太早接近，会给顾客压迫感和让其产生警戒心，从而引起反感，相反，如果太迟则会让顾客感到“不亲切”而调头离去。

◆接近的时机与购买心理顾客对商品是否产生兴趣，只要对顾客的表情、行动加以观察便能判断出来。

具体来说，以下七种情况就是接近的机会：1、注视特定商品时：顾客仔细观察某项商品时，就是对它“注意”并产生“兴趣”的表现。

说不定顾客已对这项商品做了种种“联想”，此时正是导购自信的去招呼顾客的好时机。

2、以手触摸商品时：顾客以手触摸商品，就是对商品产生兴趣的表现，此时正是导购接近并询问其“感觉如何”的好时机。

但如果在顾客刚接触商品的瞬间就去询问则会吓跑顾客，因此应隔十几秒再去以温和的声音询问。

3、顾客表现出寻找商品的状态时：遇到这种情况，导购应尽早以亲切的态度向顾客说“请问我能为您做什么吗”之类的话，此时，绝对不可以因同事之间互相交谈而忽略顾客。

4、导购与顾客的视线相遇时：顾客在购买上需要建议时，大多会寻找导购，因此要把握好这个机会（与顾客视线相接时），微笑着说：欢迎光临并走近顾客。

5、顾客与同伴交谈时：这种情形正是顾客对商品产生兴趣的明显表现，这时导购的介绍和建议也特别容易影响顾客。

6、顾客放下手提袋时：这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一，但要在顾客放下手提袋一段时间后再接近比较好。

7、探视橱窗或商品时：这时接触顾客，顾客会有“过早”的感觉，要把握好尺度。

第三节招呼顾客正确的接近动作和销售位置一、顾客召唤导购时的接近方法听到顾客召唤时，首先要以明朗的声音说“马上来”，再以正确的走路方式快速接近。

此时以愉快的态度接近时很重要的，若使顾客感到气氛不融洽或行动迟缓，就是不及格的导购，不回答、面无表情的待客态度，更是失礼二、观察顾客的情形再接近顾客不要以追赶的目光紧盯着顾客，应以巡视店内环境、整理零乱商品等若无其事的态度接近顾客。

此时若有强烈的“销售意识”而太过紧张，则会带来负面效应，因此还是保持自然、微笑的态度比较好三、站在顾客身侧的适当位置：站立位置有五个原则：1、店门入口侧2、顾客的左侧3、肩和肩距离50CM4、与顾客相距50CM前方5、商品和导购成45度角，隔着橱窗时则站在正面稍偏外处商务礼仪小知识：人际交往常规距离：（1）私人距离（又叫亲密距离，家人、夫妻、恋人）：小于半米；（2）常规距离（又叫交际距离）：0.5m－1.5m；（3）礼仪距离（又叫尊重距离，长辈、上级）1.5m－3.5m；（4）公共距离（又叫有距离的距离）：3.5m或以上，公共场所与陌生人保持的距离四、招呼顾客的语言技巧1、少用否定型多用肯定型语言当顾客问“有××商品吗”如果回答“没有”这样的回答肯定会使顾客有被拒绝和无趣的感觉而调头而去。

肯定型的回答是“我们现在有××商品”如此顾客便不会觉得被拒绝，甚至会说“那么请让我看看某某商品”2、不用命令型，而用请求型：例如“请打电话给我”虽然是一句尊重的话，但仍是命令型的语调。

如果用请求型的语调说“能不能打个电话给我”会更令人愉快3、以“语气”表示尊重以“您很适合穿这件衣服”来举例：“您很适合穿这件衣服”——并不是不尊重，但是语气仍感觉太粗糙，若是反过来说“很适合您，不是吗”而且脸上带着真诚亲切的微笑，便显得语气谦逊，强烈表现对顾客的尊重，会产生比较好的效果。

4、拒绝时要说“对不起”并与请求型的语言并用。

例如“不能兑换外币”给人强烈的拒绝印象，但如果改为“很抱歉，我们这里还不能提供这种服务，可否请您到银行去兑换”就会冲淡拒绝的印象，而能感受到导购的礼貌。

5、少下判断，让顾客自己决定如果说“我想这个可能比较好”，然后让顾客自己说“我决定买这个”这种情形容易让顾客有“自己选购”的满足感，如果断言说“这个比较好”则会使顾客有压迫感，因此，销售中以暗示或建议的语气将更能打动顾客。

6、多说赞美、感谢的话在接待中尽可能多使用“您的审美眼光很高”等赞美，在顾客试穿时说“谢谢”等感谢话，若知道顾客的姓名，也可以多多称呼他的名字，这是强调亲近效果的方法第四节准确判断顾客购买意愿并促成购买一、顾客购买意愿的特征将顾客思考、迷惑的心情归纳为12个购买意愿特征，当顾客有如下状态出现时，便是下决心前的表现：●拿起商品很有兴趣的琢磨、品味●翻看产品目录●热心的询问●突然沉默、屏气凝神●提起价格或购买条件的话题●提起售后服务等购买后的话题●与同伴交谈关于商品的话题●显出高兴的神态●离开后再度转回，并察看同一件商品●询问商品的销售情形●对商品表示好感●凝视商品仔细思考二、促进顾客购买决心的五个方法多数情况下顾客会有“哪个好呢”“买或不买”的迷惑，特别是女性顾客，这种倾向更为强烈。

这时导购应亲切的建议、巧妙的诱导，使顾客尽早下定购买决心，否则拖延销售时间可能会使顾客丧失购买意愿。

若为了促进顾客的购买决心而显出焦躁生气的样子，就是失职的导购。

下面介绍促进购买决心的五个方法：1、推荐单项商品法：这种方法就是察觉顾客所喜爱的商品，对准这项商品，以若无其事的态度说“这件衣服对您蛮适合的”，顾客用手触摸、视线集中、询问集中的商品，就是顾客喜欢的商品，这些只要仔细观察顾客的状态便可察觉。

2、消去法：就是在备选商品中删除不适合顾客喜好的商品，间接促进顾客下决心，具体来说，对于顾客较不喜欢的商品，边说“这个对您而言可能太花哨了”边将商品取离顾客手中，这样能使顾客自己所喜爱的商品明显地呈现出来，让顾客容易决定3、二选一法：这种方法就是导购不陈述任何意见，只是询问顾客“您需要A还是B商品呢”来确定顾客的喜爱，让顾客自己决定。

4、动作诉求法：这种方法就是为使迷惑的顾客下决心，而以某种动作来促进顾客购买。

例如“请您再来照一下镜子看看”“您要不要再试试看”，以试用、行动来促使顾客下决心5、感情诉求法：这是为促使顾客下决心，导购用描述顾客亲人的感受的语言去打动顾客的方法，例如：“可以想象您男友（先生）帅气的样子”这样的言语会使顾客脑中浮现出男友或先生身着SS服装的帅气，从而使其下决心。

第五节附加销售的心态与技巧一、对附加销售怀有自信：向顾客推荐与购买之商品相关的商品交连带销售。

顾客买了一件衬衣却发现没有合适的裤子，导购应切记要向顾客推荐与购买物品相关的商品二、明确商品的关联性与搭配技巧：展开自信的附加销售前，必须先确定商品的关联性与搭配技巧，然后练习推荐时的用语与方法。

巧妙的附加销售会令顾客感到“这是个用心的导购”而产生信赖，但不要让顾客有强烈的推销商品的感觉，而要让顾客感觉你的专业推荐是让他已购买的商品锦上添花。

三、不要强制附加销售：积极的推荐附加销售可以表现出对顾客的关心，同时也有助于提高销售业绩，但是过分的热心会使顾客有压迫感，以轻松的方式推荐，若顾客没有什么反映，就到此为止，这是极为重要的！第六节收银的七个阶段第七节正确的送客方法一、呈交商品：将小票与找零现金交与顾客，并确定顾客放入钱包之后再交付商品，这是必须牢记的。

此外，还要有帮助顾客将其他物品与购买商品一并放入袋中的关怀动作二、送客：将顾客送到店门口后再将商品交付给顾客，同时鞠躬说：期待您再次光临！这样的送客方法必定能打动顾客的心。

当然，对于未购买的顾客也要依然礼貌。

三、创造回头客的秘诀：某家生意兴隆的店铺把送客视为优先，然后再招待入店顾客，这是出于“送客是最后的服务机会，若马虎粗糙就无法再弥补，而对于刚入店的顾客，则还有服务机会”的想法，这种心态正是创造回头客的好方法。

第八节清扫门店与点验商品的方法一、卖场清扫：“一尘不染”是至关重要的，天花板、地板、墙壁、陈列柜、橱窗、货架等，注意不要有垃圾、纸屑或污秽。

彻底清扫的工作由各人将负责的部分清扫干净，同时注意互助合作。

二、商品点验：经常将商品按照“易看、易触、易选”的标准整理陈列是必须的。

要点在于：●有无灰尘●价签是否明显准确●分类是否混乱●是否混入破损、污损商品●是否缺货。

第九节调查学习竞争门店的方法一、调查学习竞争门店的重要性：学习长处，改善自己的短处，才能使业绩增长，提升自己的能力二、调查和学习的方法：要完全站在顾客的立场上，以购买商品的态度边走边观察，这一点极为重要。

实际操作时，虽观察出检查表上的项目，却很难在门店直接记录，所以，应结合重点项目，观察其结果，走出竞争店时再加以记录。

三、调查竞争商店的要点●哪些商品畅销●流行商品或特惠商品的倾向●价格●促销活动●陈列方法●导购的销售技巧●顾客层次与数目第十节产品知识产品知识服装的组成服装由服装面料、辅料、包装材料等原料组成。

其中：服装面料包括：棉、麻、丝、毛、化纤织品组成。

服装辅料包括：里料、衬料、填料、线、织唛、钮扣（拉链）、挂牌等。

纤维1）纤维人们常把长度比直径大千倍以上且只有一定的柔韧性的纤维物质统称为纤维。

纤维的粗细、长短是决定面料手感之重要因素。