以顾客为导向的销售流程要点
销售公司销售流程(通用7篇)
销售公司销售流程（通用7篇）销售公司销售流程第1篇一销售经理的职责1、负责本部门员工制度的落实。
随时对部门人员进行监督和指导，向销售总监提出奖惩建议；2、负责本部门员工的业务知识培训。
每月组织对上月发生的关键业务和技术问题进行讨论和研究；3、负责制定年度工作计划和月度工作计划，并监督计划的实施和完成。
在具体实施过程中，如遇特殊情况需要变更计划时，应及时向销售总监提出建议；4、负责完成回款率；5、负责本部门出差流程管理、车辆使用管理和人员管理。
对人员负责，发现问题及时向销售总监提出奖惩建议；6、负责完成销售任务；7、严格负责本部门工作，及时处理工作中出现的问题，协调各部门之间的工作关系，及时向销售总监汇报重大问题。
对部门内员工的所有问题负责。
二销售部门的工作流程1、商务旅行的过程有必要提高出差的频率和效率。
1)销售人员在工作时间内应坚守岗位。
如果出差他/她，他/她必须首先提交出差申请，国家各种各样的客户他/她的联系方法，报告要点出差的销售经理和销售经理的同意。
未经允许不得擅自离开岗位或到未知的地方去。
根据销红旗公司销售管理文件销售考核指标设计规划个人月、周客户拜访计划，以书面形式记录日常工作日志，制作电话及信息报告（手机不能24小时关机）；2)销售人员在每周例会上向销售经理汇报下个月客户拜访的重点计划，了解销售经理的指导，最终确定下个月客户拜访和回访的重点；3)销售人员根据客户拜访计划对客户进行拜访和回访。
访问的目的必须明确具体。
同一客户三次拜访未取得突破，如无新计划，原则上不予批准该客户下一次出差申请；4)访问和回访后，有必要报告拜访和回访信息（信息与突破性进展）销售经理及时，及时提交出差报告，如实记录相关信息并正确地填写客户关系数据表和客户技术数据表，可以电子版本；5)销售经理对销售人员的工作进行指导和安排。
2、报价投标流程这个过程主要是针对集团客户购买的产品。
1)销售人员应在第一时间报告给销售经理在收到询价或招标从用户的信息，和销售经理决定是否参与比价或招标（主要比价或招标，应请示公司的高级管理人员）；2)整理用户询价或招标信息（如有需要，技术部门协助）；3)技术部协助和支持相应产品的技术参数；4)采购部（生产部）对报价产品的原材料采购价格和交货期进行调查确认；5)销售部经理审核最终报价或投标书（重大比价或投标书，需请示公司高层）并确认后打印；6)制作正式的报价或投标书，装订成册并加盖公章，送去参加比价或投标。
店面销售流程以及话术
店面销售流程以及话术第一部分：等待第二部分：接待和寒暄第三部分：需求确认第四部分：产品销售呈现第五部分：送客第一部分：等待1、清理卫生A、清理卫生的重要性：决定了顾客是否进入该店，还是忽视而过。
吸引新顾客，保持老顾客的重要因素。
向大众传递重要信息（店面的规模档次、风格、经营理念、经营主题等等。
开门之前，员要清理好卫生。
最好由每个员负责自己的区域，由负责督导检查。
要使各种物品摆放整齐，要调好空调、音响、光源、POP、产品陈列清晰等等。
让顾客一进门就有种清新整洁的感觉。
每周要有一次定时的卫生大清洁以及产品的大检查，随时做好开店的最佳状态。
是一个走在时代尖端、高尚、典雅、高贵的产品，千万记得厕所的清洁与维护，空气的清新以及舒爽的环境，方便给自己也给客户留下好印象。
具体如下: ---环境卫生包括地面卫生、产品卫生、窗户卫生、装饰品的卫生、玻璃卫生。
---店面无杂物、灰尘，产品、装饰品需每日擦拭。
要保持店面所有清洁。
---垫有垃圾袋的垃圾桶必须保持清洁，每日更换垃圾袋，不可任由垃圾堆泄地下。
B、维护要素---招牌●定时清洁，如有褪色或破损及时更换●常检查招牌内外灯光是否损坏，晚上检查较明显，如有损坏及时更换。
●制定开灯时间且规范开灯人员。
---门头●定期清洁●做到无污迹---窗户和产品●玻璃光亮明净，每日清洁●产品上突出主题，无杂物、无尘土、产品随季节不同进行不同清洁●不定期做产品推广的时候，及时更换推广牌。
●产品做到卫生无死角---地板●木质地板：要不定期清洁。
●仿木质地板：避免有力度的磨划●有不容易清洁的污迹应立即清洁。
---灯光●天花灯、组合灯、射灯是控制和渲染卖场内部氛围空间个性的。
●定时清洁。
●每日一次，如有损坏立即更换。
---音乐●文化的传播第 1 页共15 页。
导购礼仪服务及销售技巧
同与不同之处;从不同之中发掘优势 B:好处benefit 利益是产品能够满足顾客某种需要的特定优势;这种优势可
以给顾客带来期望的或意想不到的好处;这个好处就是利益
店铺的服务销售技巧就属于一种软件上的终端;服务的好与坏;直接 体现着终端店铺的人员形象;店铺形象;最终也影响着品牌在该市场的 形象;服务技巧的高与低;更是最直接的影响制约着终端店铺的业绩;如 何提升终端店铺的业绩;我们遵循一个法则;营业额=客流量×成交率× 续交率×回头率;进店率 续交率与回头率明显的指示出了终端一线服 务销售技巧的重要性 只有拉进脑袋与脑袋之间的距离;才能实现口袋与口袋之间的距离
备注：店员为顾客介绍多一点；让顾客对我们商品知道了解 的多一点；通过我们的解说让顾客买多一点
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一 销售流程图
★售前
营业前准备 营业
★售中 ★售后
亲切招呼 探询需求 诚意推荐 鼓励试穿 附加推荐 收银服务 客户记录 售后服务 联系服务
仪容仪表、卫生、晨会
留意店外过往顾客 语言、手势、目光 打探、询问、主动宣传展示、提示卖点 商品FAB介绍 主动鼓励、引导试穿，意见评估 附加推销：搭配品、新款、特价品 唱收唱付，售后服务说明，再次询问推销 顾客资料卡填写，情感沟通 维修、电话跟进服务 吉庆假日、顾客生日、新品上市、促销活动告之
专业化销售流程5步骤各环节介绍要点提示
专业化销售流程5步骤
学员分享
你认为：
保险产品和其他产品有 什么区别呢？
（如服装、电器）
3
与一般的产品相比保险产品存在特殊性——
销售中的信 息不对称性
产品的无形性
合同的附合 性与射幸性
寿险销售需要以专业的方式进行
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1.销售
把产品转移给客户的过程
2.专业化销售
通过标准的流程、适用的工具、有效的方法 为客户提供服务、建立关系、进而达成销售 目的的过程
第二步
掌握
建立专业、流畅的销售模式——反复不断的练习， 仔细琢磨关键句核心理念，从而达到熟练表达
第三步
创新
形成个人成熟的销售风格和独特的方法——在不断 的使用中逐步掌握核心精髓，使寿险事业常青
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3.树立先服务后销售理念
先服务后销售是指通过提供服务提升客户体验，并根 据客户实际需求进行开拓，进而切入寿险销售
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售后 服务
主顾 开拓
约访
成交 面谈
销售 面谈
销售面谈是业务员与客户 见面接触的第一步，是导 入保险理念、帮助客户确 定寿险需求及额度的过程。
草帽图
……
观念
导入
太阳图
爬坡图
保额销售法
激发 需求
T形图法
SDPS法 9
关于销售面谈，我们要明确——
1.人人都有保障需求，不是人人都知道自己的保障需求
突然中断的收入
专业化销售流程 概述
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理 ，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
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目录 C O N T E N T S
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市场营销学 第四章 创造顾客价值和顾客关系要点
第4章 创造顾客价值和顾客关系
4.把握核心业务的核心能力（core competence）与差 异化能力 核心能力（核心资源和能力）的三个特征： 它是一种具有竞争优势且能显著地创造消费者期望价 的资源； 它能在多个市场上被广泛应用； 竞争者要模仿的难度很高。 核心能力一般指专门技术和生产方面的专长； 差异化能力（distinctive capabilities）指那些在更广 泛的业务流程中表现出的优秀特质。 乔治•戴认为：市场驱动型组织在三个方面有优 秀的差异化能力，即市场感觉、顾客联系和渠道组合。 竞争优势最终来源于公司将核心能力与差异性融合
第4章 创造顾客价值和顾客关系
全方位营销框架
顾客中心 价值探索 认知空间
核心竞争力
能力空间
合作网络 资源空间
价值创造
顾客利益
业务领域
企业伙伴价值传递来自客户关系管理内部资源管理
业务伙伴管理
第4章 创造顾客价值和顾客关系
2.全方位营销框架要解决的三个重要的管理问题 一是价值探索：公司如何识别新的价值机会？ 这要求了解顾客认知空间，现有的需求和隐 含需求。公司的能力空间可以用宽度和深度两个 指标描述。合作者资源空间包括公司用来利用市 场机遇和服务于价值创造的合伙关系。
第4章 创造顾客价值和顾客关系
支 持 性 活 动
内部 物流
公司的基础设施 人力资源管理 技术开发 采购 利 润
生产
外部 物流
营销和 销售
服务
利
润
基础活动
第4章 创造顾客价值和顾客关系
2.公司的任务是检查每项价值创造活动的 成本和经营情况，并寻求改进措施。往往 采用“定点超越”（Benchmarks）措施。
——布莱尔•邓恩
营销七步法
正确站位
基本原则：以客为主 • 让客户站在（或坐在）体验
设备正前方，引导员站在顾 客的右侧，微侧身，前倾， 距离10－20CM左右。眼睛向 上，微笑，引导客户体验。 • 当面对2位以上顾客时，请有 直接需求的客户在主位，其 他原则同上。
完美的服务闭环
➢ 售后条款说明，提升客户服务感知 ➢ 产品价值传播，创造转介绍客户 ➢ 以服务关怀收尾，带来更多回头客户
• 简单的事情重复做 • 重复的事情习惯做 • 习惯的事情用心做
感谢您的聆听！
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.12.42 0.12.4F riday, December 04, 2020
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异议处理
问题一：手机看好了，但价格不合适 1、对比法：先找一款配置差不多，但价格稍低的手 机，推荐给用户，让用户自己选择。 2、礼品促进法：可适当赠送礼品，促进快速成交。
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异议处理
问题二：手机看好了，但自己做不了决定，需要问 问其他人。
• 请问您是为自己挑选套餐还是给别人挑选？ • 平均每个月消费是多少钱？ • 您主要是用于打长途，打市话还是上网？
营销7步法
1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务
5.示范/体验 6.成交 7.售后
• 步骤1:介绍特点、优点（FA） • 步骤2: 解说对客户的好处、卖点（B
以诚打动：您是对的，毕竟手机不是个小物件，这 样，我给你留个名片，考虑好了随时和我联系您， 因为仓库的货就只有*部了，这款手机我先帮您留着 。
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异议处理
销售流程及案例
销售流程销售的定义：介绍商品提供的利益，以满足客户特定的愿望或帮助顾客解决特定的问题的过程。
销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。
销售的核心问题是说服客户。
（一）基本销售环节待机待机你认为下列做法是正确吗？每天到达售点，将样机、展台擦拭干净上班前应检查POP是否更换，是否要添加没有接待顾客的时候，应检查顾客的座椅及店面宣传品是否摆放好（礼品，资料，音响）没有顾客的时候，可以靠在柜台上休息一下没有顾客时，可以和售点同事或熟人聊天接近顾客:判断创造良好的售点气氛吸引顾客。
(1)如何把握接近顾客的时机我们可以将它们总结如下:*要注意分辨这几人中，谁是出钱者，随是使用者，随是参谋者，谁可促成最终购买决定 (2)如何接近顾客(3)接近顾客时的注意事项*主动热情地接近顾客*微笑至关重要*善于倾听*给顾客安全感*面对拒绝一顾客说“随便看看……”----礼貌地请他单独观看，并表示随时的服务——寻找机会继续接近-----给他留下良好的印象一些开场技巧*、称赞让对方觉得舒服*、探询澄清对方的需求、引发好奇心、诉诸于好强引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理满足向别人眩耀的自尊、提供服务协助顾客处理事务或解决问题、建议创意为顾客提供创意而获得好感、戏剧化的表演诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉、以第三者去影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实、惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力了解顾客的需求*顾客购买的动机：工作需要、更新换代、添置第2台…*顾客需要的规格、功能、外观*利用适当时机或根据自己的判断掌握顾客的预算*如果是以旧换新，应了解现在使用产品的优缺点，以及顾客着重的是什么注意：不同年龄、知识层次的顾客对手机的要求是不同的。
产品介绍找到销售诉求点（卖点）：销售诉求点是以商品知识为基础，顾客需求为中心的商品说明的凝缩销售诉求点的制定方法：FABEFABE法的中心原则：商品的特征---------- 顾客的利益'范例I-产品说明的要点及技巧：*满怀信心*配合演示说明，并邀请顾客参与*着眼于产品的特点给顾客带来的益处*避免提及竞争品牌的情况*微笑面对拒绝*避免使用过多的术语*耐心很重要，避免说得太快* “先价值，后价格”，避免过早主动提到价格*避免过早主动提到售后服务*善于倾听*向顾客推荐同一规格产品时，应至少推荐两一三款产品*不要问是否”，问哪一个”。
销售彦论之建立高效销售流程的五大要点(逐字稿)
30日讨论1销售彦论之建立高效销售流程的五大要点（上）在之前的很多期内容跟大家探讨了销售漏斗的重要性，以及在公司里如何落地和执行一套销售漏斗。
销售漏斗在制定的过程中有两个重要的元素，一个是销售流程阶段，另一个就是销售赢率。
在这个过程中有人就会有疑虑，你讲的销售流程就是等于销售漏斗的阶段吗，或者公司里要上一套销售流程体系就等于建立一套销售漏斗机制吗？答案是对，也不完全对。
今天的内容就是介绍什么是一套真正的销售流程体系及其关键要素和如何建立它。
什么是流程？我们先来谈一谈流程这件事，为什么要流程化运作，每次提到流程化运作，我就情不自禁想起卓别林的《卓越时代》，让大家印象深刻地记得我们在流水线上如何生产一部汽车，每个人都在上面拧螺丝或者是单独干一件自己最擅长的事情，最后的结果能够做得比较可控一些。
这是二十世纪一个比较伟大的发明以及二十世纪工业经济时代的管理理念的科学提炼。
而支撑这段管理理念的叫ERP，ERP其实也是流程的最佳实践以及流程再造。
一个好的流程能够将复杂的生产过程工作过程做一个非常标准的结构。
将复杂流程能够解构成最小的流程运作单元，识别了这些流程单元，就可以告诉在这些流程单元里工作的人“干什么”和“怎么干”才能得到最终的结果。
“怎么干”里面的学问很大，包括技巧、工具等等。
如果这些做法都能标准，那么对流程体系也非常重要。
前面说的“干什么”和“怎么干”是两个要素，第三个要素就是要去监督和监控他到底干得怎么样。
如果每个阶段都能够保质保量的完成，那我们相信ABCD 这几个标准流程作业单元可以做好，那我们的结果E就一定是可控的。
这就是流程阶段和流程体系化运作应该具体的三个要素。
这些要素如何延展到销售流程体系里呢？目的是将复杂的销售过程解构成标准的流程阶段，然后每个阶段告诉新人和新人怎么干，有什么工具和技巧能够帮助你把这事干好。
然后再监控他，哪些做的好做得不好，做纠偏。
我个人做了一个总结：在一个公司要想打造一套强大全面的销售流程体系要从五个方面去进行。