摩罗丹药业年度营销计划培训(PPT 84页)
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销售的培训体系(药店销售培训ppt)
对药店销售培训的未来展望和发展方向
未来药店销售培训 将更加注重数字化 和智能化，提高药 店销售效率和服务 质量。
未来药店销售培训 将更加注重消费者 健康管理和个性化 服务，化，提高药 店销售人员的专业 素养和服务水平。
未来药店销售培训 将更加注重品牌建 设和市场拓展，提 高药店知名度和市 场份额。
对药店销售培训的总结和评价
药店销售培训的成果：培训内 容、方法、效果等方面的总结
药店销售培训的不足：存在的 问题、需要改进的地方等
药店销售培训的展望：未来发 展趋势、新技术的应用等
药店销售培训的评价：对培训 效果、价值等方面的评价
对药店销售培训的改进和建议
针对不同员工制定个性化培训计划 建立完善的培训考核机制 提升员工专业知识和技能水平 加强培训与实际销售的结合，提高员工实践能力
药品知识咨询：为店员提供药品知识、疗效和使用方法等方面的咨询 销售技巧培训：教授店员如何向顾客推销药品，提高销售业绩 药品库存管理：确保药品库存充足，避免缺货现象，提高顾客满意度 售后服务支持：为顾客提供退换货、投诉处理等售后服务，提升药店形象和信誉
提供药品使用和健康咨询支持
药品使用指导： 向顾客提供正 确的药品使用 方法和注意事
提高药店销售人 员的专业素质
增强药店销售人 员的沟通能力
提升药店销售人 员的服务意识
培养药店销售人 员的团队协作精 神
药店销售培训的目的
提高员工的销售技能和知识水平 增强员工的沟通能力和服务意识 帮助员工更好地了解药店产品和服务 提升药店整体的销售业绩和客户满意度
药店销售培训的对象
药店员工
药店店长
提供客户服务和关系管理支持
客户服务培训：提高员工的服务意识和技能，确保客户满意度 客户关系管理：建立客户档案，了解客户需求，提供个性化服务 客户投诉处理：及时响应和处理客户投诉，改进产品和服务质量 客户关怀计划：定期回访和关怀客户，提高客户忠诚度和复购率
销售人员培训方案.ppt
接近话语的步骤
称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称； 你要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字和企业的名称； 感谢对方的接见。你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间接见你。 寒喧。根据事前准备资料，表达对客户的赞美和能配合客户的状况，选一些
客户容易谈论及感兴趣的话题； 说明来意。表明拜访的理由，要让客户感觉到你的专业可信度，“今天非常
设立目标的原则
n 具体的 n 可度量的（数量、质量） n 可达到的（不难也不易） n 与策略相关（目标、产品） n 有时间限制的
销售前准备
销售的长期准备
立于不败之地，必须做好万全的准备，也需测胜之谋 ----《孙子兵法》
销售工作
①没有计划，就是计划失败； ②管理循环P-D-C-A。
销售的长期准备
感谢张总能给我这个机会来跟您解说一下，我们公司新出来的这些产品，有 一些很不错的地方…”接着你要很快地说明这个来意； 赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着以询问的方式引 导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求。
接近客户的要项
关键
打开客户心扉
接近前的准备
练口才
拓展人 际关系
设定拜 访目标
信函
“某某先生您好，我是某某公司的业务代表，或者我 是销售部的某某人； 我们上次通过电话，或者曾经发邮件给您，您收到吗？ 如果不介意的话，您看我们什么时候见面？
就是直接到客户那儿去，这里也牵扯到陌生拜访
可以通过信函或电子邮件，约客户来跟你谈话。
需要注意的是：你最好不要将主题扩展到销售产品的特 性或讨论到产品的价格，因为如果你销售的产品比较复 杂，是不适合电话切入上述主题的。
准备
准备
准备
辩证分析顾客购买的前提
医药营销培训_关平教材版
提到同仁堂呢
其实已经有问题出现了 杨子江 太极 同仁堂
以差异化论品牌
提到吗丁啉你会想到什么？ 产品定位的要素：
提到通心络你会想到什么？ 产品本身的 FAB
提到斯达舒你会想到什么？ 独创的理论
提到一元钱的感冒药 ？
适应症/消费者感受
提到丹参滴丸？
价格
提到康泰克呢 ？提到伟哥呢？ 独特的技术/特殊的颜
年份
非处方药市场充满机遇
• 新医疗保险办法实施
• 药品分类管理办法出台
消费者购买率大大增加
• 非处方药品目录公布
药品零售额快速增长
• 病人自主治疗增加
• 大量零售药店出现
越来越多的制药企业进入零售市场 期望通过广告、促销…建立自己品牌 OTC市场相对处方药可以快速打响产品的知名度 看似进入门槛较低,其实需要巨额资金 对产品的科技含量要求较低,重要的是产品的概念
政策链接
• 处方药不得在大众媒介广告 • OTC目录由遴选转为申报（国食药监安［2004］101号） • 7月1日 抗生素在药店购买 凭处方 • 处方管理规定（卫医发［2004］269号） • 2006.1. 1 全部处方药凭处方购买 • 部分OTC产品订价下放省管 • 医院取消药品加价销售
非处方药物
制药工业四种营销模式的特点
普药快批
处方药－稳步建立体系
OTC－快速打造品牌 招商代理销售－快速取得利润
营销管理 路在何方 ???
策略 创新
执行
策略 和 执行
策略
Almost Sure Die
Almost Sure Win
Sure Die
Chance to Win
执行
中国OTC市场分析
我国近年来药品市场增长趋势
其实已经有问题出现了 杨子江 太极 同仁堂
以差异化论品牌
提到吗丁啉你会想到什么？ 产品定位的要素：
提到通心络你会想到什么？ 产品本身的 FAB
提到斯达舒你会想到什么？ 独创的理论
提到一元钱的感冒药 ？
适应症/消费者感受
提到丹参滴丸？
价格
提到康泰克呢 ？提到伟哥呢？ 独特的技术/特殊的颜
年份
非处方药市场充满机遇
• 新医疗保险办法实施
• 药品分类管理办法出台
消费者购买率大大增加
• 非处方药品目录公布
药品零售额快速增长
• 病人自主治疗增加
• 大量零售药店出现
越来越多的制药企业进入零售市场 期望通过广告、促销…建立自己品牌 OTC市场相对处方药可以快速打响产品的知名度 看似进入门槛较低,其实需要巨额资金 对产品的科技含量要求较低,重要的是产品的概念
政策链接
• 处方药不得在大众媒介广告 • OTC目录由遴选转为申报（国食药监安［2004］101号） • 7月1日 抗生素在药店购买 凭处方 • 处方管理规定（卫医发［2004］269号） • 2006.1. 1 全部处方药凭处方购买 • 部分OTC产品订价下放省管 • 医院取消药品加价销售
非处方药物
制药工业四种营销模式的特点
普药快批
处方药－稳步建立体系
OTC－快速打造品牌 招商代理销售－快速取得利润
营销管理 路在何方 ???
策略 创新
执行
策略 和 执行
策略
Almost Sure Die
Almost Sure Win
Sure Die
Chance to Win
执行
中国OTC市场分析
我国近年来药品市场增长趋势
罗氏制药-销售管理培训课件
45
区域医药经理的管理目的
区域医药经理的重要管理目标
提高区域销售团队的生产力 超额完成销售指标
46
区域医药经理的管理目的
培养区域医药经理的管理技巧— 培养区域医药经理的管理技巧 做一名有
效率的经理 为此,地区经理应该： 1、决定何事该做— 设定目标 2、该事如何完成— 行动计划 3、确保目标的完成— 销售跟进与评估 4、保持销售能力的持续增长— 及时匡正方法和解决 问题 5、让每一个代表了解所有目标— 沟通和树立远景
24
医院用药选择及临床用药分析
医院用药选择原则
临床有重大意义的创新药，优先选用 同类药保持合理数量，新品种必须比老品种有显著 优点并须进一出一 仿制药：在质量可靠，价格合理条件下，原开发厂 和仿制品各一种 OTC药：基本满足需要即可，品种不宜过多 品种淘汰：国家明令禁止品种，出现严重不良反应， 严重质量问题，经营手段不当，长期呆滞品种
39
医院销售潜力分析：医生和适应症潜力 医院销售潜力分析：
医生和适应症潜力
本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争 对手的产品？ 医生对什么样病人选用我的产品？什么情况 下处方竞争产品？ 不同适应症（或情况）的病人数量分别有多 少？
40
医院微观市场的高效运作
医院微观市场开发的总体思路： 医院微观市场开发的总体思路：
市场开发
好品种不等于大市场 定位要准确（推广适应症、科别、价格） 推广方式依品种而异
市场维持
竞争环境、不进则退
27
医院用药选择及临床用药分析
对医药行业的期望
药品质量
品牌信誉是无形的质量保证（兼并到名牌厂） 质量标准起点尽可能高（药典和部颁只是极格线） 质量长期稳定 监测质量问题，出现情况要火速处理 品牌间的质量差异是不可能性忽视的 制假形势严峻 把好药品质量关是当前中国医院药师、医生、护士的独特 任务
销售部年度培训计划大纲(2篇)
第1篇一、前言为了提高销售团队的整体素质，增强团队凝聚力，提升销售业绩，本年度销售部将开展一系列针对性的培训活动。
以下为销售部年度培训计划大纲。
二、培训目标1. 提升销售人员的专业技能，增强销售技巧；2. 增强团队凝聚力，提高团队协作能力；3. 深入了解市场动态，提升市场竞争力；4. 培养销售人员的企业文化认同感，增强企业忠诚度；5. 提高销售人员的综合素质，为企业的可持续发展奠定基础。
三、培训内容1. 销售技能培训（1）销售基础知识：市场调研、客户分析、产品知识、竞争对手分析等；（2）销售技巧：电话销售、面对面销售、谈判技巧、客户关系管理等；（3）销售策略：销售流程、销售目标制定、销售计划执行等；（4）销售工具：CRM系统、销售数据分析等。
2. 团队建设培训（1）团队凝聚力：团队精神、团队协作、团队目标等；（2）团队沟通：有效沟通技巧、团队冲突处理等；（3）团队激励：激励理论、激励方法等；（4）团队管理：团队领导力、团队执行力等。
3. 市场分析与竞争力培训（1）市场分析：市场趋势、市场需求、市场机会等；（2）竞争对手分析：竞争对手的产品、价格、渠道、营销策略等；（3）市场定位：企业定位、产品定位、目标客户定位等；（4）市场拓展：市场拓展策略、市场拓展渠道等。
4. 企业文化培训（1）企业文化概述：企业使命、企业愿景、企业核心价值观等；（2）企业规章制度：企业规章制度、员工行为规范等；（3）企业价值观：诚信、敬业、创新、共赢等；（4）企业荣誉与成就：企业荣誉、员工荣誉等。
5. 个人素质提升培训（1）时间管理：时间观念、时间分配、时间利用等；（2）情绪管理：情绪控制、情绪表达、情绪沟通等；（3）压力管理：压力来源、压力应对、压力释放等；（4）沟通技巧：有效沟通、倾听技巧、表达技巧等。
四、培训时间安排1. 第一季度：销售技能培训、团队建设培训；2. 第二季度：市场分析与竞争力培训、企业文化培训；3. 第三季度：个人素质提升培训、销售技能提升培训；4. 第四季度：团队建设培训、市场分析与竞争力培训。
药品营销策划案PPT课件
分市场 ▪ 季节性销售特征突出 ▪ 广告在抗感冒药的销售中起着举足轻重
的作用
2021/5/9
9
市场研究
▪ 其供应渠道和设点要求以广泛、便利为 原则，如药店、超市、便利店等与消费 者应保持再10分钟路距以内。
▪ 消费者关注的往往是健康，而不是药品 本身。这正是医药服务的原点。
2021/5/9
10
竞争对手
2021/5/9
13
念慈菴蜜炼川贝枇杷膏
▪ 润喉爽声、保养喉咙。 ▪ 电视广告，利用广西山区对山歌的形式，
强调产品天然，强调产品利益，去咳润 嗓。 ▪ 在台湾广告诉求，《阿房宫篇》持续强 调“天然尚好”与“润喉爽声”。 ▪ 开发锭状润喉糖。
2021/5/9
Hale Waihona Puke 14克咳胶囊▪ 进入中药化痰药的前 １０位并多次进入前 三甲之列。市场份额 维持在７％左右。
桔贝止咳祛痰片 营销策划案
2021/5/9
1
市场研究
2021/5/9
2
市场研究
▪ 我国呼吸系统疾病的患病率约在６．９ ４％左右，即全国每年有８０００多万 人患有呼吸系统疾病。
▪ 在疾病构成上，急性鼻咽炎、流行性感 冒、扁桃体气管炎、慢性支气管炎这四 大常见疾病占整个呼吸系统疾病的８０ ％左右。
2021/5/9
3
市场研究
▪ 呼吸系统疾病用药的高峰期主要集中在 每年的一季度（春季）和四季度（冬 季）。
▪ 从年龄上看，一老一少正是呼吸系统疾 病的高发年龄段。
2021/5/9
4
2002年零售市场中成药销售金额前10 名
排序 作用类别 销售额占比例（%）
—————————— ————————
1 [中]清热药
的作用
2021/5/9
9
市场研究
▪ 其供应渠道和设点要求以广泛、便利为 原则，如药店、超市、便利店等与消费 者应保持再10分钟路距以内。
▪ 消费者关注的往往是健康，而不是药品 本身。这正是医药服务的原点。
2021/5/9
10
竞争对手
2021/5/9
13
念慈菴蜜炼川贝枇杷膏
▪ 润喉爽声、保养喉咙。 ▪ 电视广告，利用广西山区对山歌的形式，
强调产品天然，强调产品利益，去咳润 嗓。 ▪ 在台湾广告诉求，《阿房宫篇》持续强 调“天然尚好”与“润喉爽声”。 ▪ 开发锭状润喉糖。
2021/5/9
Hale Waihona Puke 14克咳胶囊▪ 进入中药化痰药的前 １０位并多次进入前 三甲之列。市场份额 维持在７％左右。
桔贝止咳祛痰片 营销策划案
2021/5/9
1
市场研究
2021/5/9
2
市场研究
▪ 我国呼吸系统疾病的患病率约在６．９ ４％左右，即全国每年有８０００多万 人患有呼吸系统疾病。
▪ 在疾病构成上，急性鼻咽炎、流行性感 冒、扁桃体气管炎、慢性支气管炎这四 大常见疾病占整个呼吸系统疾病的８０ ％左右。
2021/5/9
3
市场研究
▪ 呼吸系统疾病用药的高峰期主要集中在 每年的一季度（春季）和四季度（冬 季）。
▪ 从年龄上看，一老一少正是呼吸系统疾 病的高发年龄段。
2021/5/9
4
2002年零售市场中成药销售金额前10 名
排序 作用类别 销售额占比例（%）
—————————— ————————
1 [中]清热药
销售人员销售技巧培训PPT
若素素材
3. 观察顾客要求感情投入，感情投入就 能理解一切。你要能设身处地为顾客 着想。你必须通过顾客的眼睛去观察 和体会。
— 3—
客情维护——顾客要什么
A 观察客户的技巧——投其所好
a、观察客户要求
客户每一种表情和动作都潜 在一种含义，那些明显特征， 相信你能够从人们的购买习 惯中发现一些有价值的信号。 譬如，当一位服饰鲜艳、珠 光宝气的客户走进展销大厅 时，你就知道她可能更喜欢 买新潮的高档的瓷砖。
忌
3、忌命令
5、忌直白
4、忌炫耀
客情维护——顾客要什么
忌争辩
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
销售在与顾客沟通时，必需明白我 们是来推销典典瓷砖产品的，不是 来参加辩论会的，要知道与顾客争 辩解决不了任何问题，只会招致顾 客的反感。
若素素材
时刻不要忘记 您的职业、您 的身份是做什 么的。做销售、 做大客户销售， 忌讳争辩。
你今天是不是有机会跟 step
我买？
3
他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！ 当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
— 9—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧五：给他一个危急的理由
面对所有明天再说，后 天再说，下星期再说顾 客，你永远记住：所有 的成交，绝技中的绝技。 十大绝技中你绝对不能 忽略的一个绝技，就是 给客户危急的理由，让 他马上成交。
对待客户做法
若素素材
理解客户对对典典瓷砖产品有不同的认识和 见解，容许人家讲话，发表不同的意见
切勿刻意地去和顾客发生激烈的争论
即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无 言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、 高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢 掉了生意。
3. 观察顾客要求感情投入，感情投入就 能理解一切。你要能设身处地为顾客 着想。你必须通过顾客的眼睛去观察 和体会。
— 3—
客情维护——顾客要什么
A 观察客户的技巧——投其所好
a、观察客户要求
客户每一种表情和动作都潜 在一种含义，那些明显特征， 相信你能够从人们的购买习 惯中发现一些有价值的信号。 譬如，当一位服饰鲜艳、珠 光宝气的客户走进展销大厅 时，你就知道她可能更喜欢 买新潮的高档的瓷砖。
忌
3、忌命令
5、忌直白
4、忌炫耀
客情维护——顾客要什么
忌争辩
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
销售在与顾客沟通时，必需明白我 们是来推销典典瓷砖产品的，不是 来参加辩论会的，要知道与顾客争 辩解决不了任何问题，只会招致顾 客的反感。
若素素材
时刻不要忘记 您的职业、您 的身份是做什 么的。做销售、 做大客户销售， 忌讳争辩。
你今天是不是有机会跟 step
我买？
3
他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！ 当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
— 9—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧五：给他一个危急的理由
面对所有明天再说，后 天再说，下星期再说顾 客，你永远记住：所有 的成交，绝技中的绝技。 十大绝技中你绝对不能 忽略的一个绝技，就是 给客户危急的理由，让 他马上成交。
对待客户做法
若素素材
理解客户对对典典瓷砖产品有不同的认识和 见解，容许人家讲话，发表不同的意见
切勿刻意地去和顾客发生激烈的争论
即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无 言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、 高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢 掉了生意。
营销企划的实施培训资料(ppt 39页)
7.营销企划的实施
7．1营销企划前的准备
您遇到下列问题了吗？ 企划书不是做完了吗，您还找我做什么? 实施部门怎么没有按照企划书的意图去做？ 企划实施的结果怎么总是不理想？ 我理解了企划书，实施者为什么不理解？
企划案获得通过后就进入了企划的实施阶段。 企划的实施要以企划案的实施计划为指导，因此企 划的实施者要充分了解企划案实施计划的内容。 要点一：企划部门要与实施部门保持良好的沟通。 要点二：沟通不彻底，企划案就有可能在实施中 完全变样而无法达到预期的目的。 要点三：一般来说，企划部门与实施部门往往是 两个完全不同的单位。 要点四：企划的真正意图要让实施者充分理解。
企划人员只好又去催，没想到对方却说； “我们以为你们会来计算结果的。”弄得企划人 员啼笑皆非。其实，早在企划说明会时，企划人 员已经详细说明过报告书的写法和送法，然而由 于实际负责填写报告的人员没有出席这次说明会， 所以出现这样的结局。当然，企划人员如果及早 了解到这种情况，也可以用电话再次说明的方法 予以弥补。遗憾的是，直到最后；企划者也没有 发现这种沟通上的纰漏。由此可见，沟通对于企 划的成功实施具有十分重要的作用。
To be continue……
这项营销企划的主要目的是希望通过A地区的试销 获得新产品和旧产品的比较资料，而通过B地区的试销 观察新产品对顾客的吸引力和店员诱导的效果。这次 营销活动由总公司营销企划部门企划。负责实施的人 员为公司在A、B两地区的销售人员、企划部门与地区 分公司充分协商讨论后，决定实施工作可以由现场人 员全权负责。
您如果参与过企划工作，肯定会有这样的体验：企划案实施的过程和 结果与企划案的预测往往存在差异。这种差异不仅表现在定量的结果方 面，而且同样表现在定性的过程方面。
以与预测值之间的差异为例，有时实际结果比预测值大，而有时又比 预测值小。无论是以上哪种状况出现，都说明企划案中的预测值不正确。 譬如，如果预测销售额为100万元，而企划的实施结果为80万元或120万 元，则都说明预测的结果是错误的。
7．1营销企划前的准备
您遇到下列问题了吗？ 企划书不是做完了吗，您还找我做什么? 实施部门怎么没有按照企划书的意图去做？ 企划实施的结果怎么总是不理想？ 我理解了企划书，实施者为什么不理解？
企划案获得通过后就进入了企划的实施阶段。 企划的实施要以企划案的实施计划为指导，因此企 划的实施者要充分了解企划案实施计划的内容。 要点一：企划部门要与实施部门保持良好的沟通。 要点二：沟通不彻底，企划案就有可能在实施中 完全变样而无法达到预期的目的。 要点三：一般来说，企划部门与实施部门往往是 两个完全不同的单位。 要点四：企划的真正意图要让实施者充分理解。
企划人员只好又去催，没想到对方却说； “我们以为你们会来计算结果的。”弄得企划人 员啼笑皆非。其实，早在企划说明会时，企划人 员已经详细说明过报告书的写法和送法，然而由 于实际负责填写报告的人员没有出席这次说明会， 所以出现这样的结局。当然，企划人员如果及早 了解到这种情况，也可以用电话再次说明的方法 予以弥补。遗憾的是，直到最后；企划者也没有 发现这种沟通上的纰漏。由此可见，沟通对于企 划的成功实施具有十分重要的作用。
To be continue……
这项营销企划的主要目的是希望通过A地区的试销 获得新产品和旧产品的比较资料，而通过B地区的试销 观察新产品对顾客的吸引力和店员诱导的效果。这次 营销活动由总公司营销企划部门企划。负责实施的人 员为公司在A、B两地区的销售人员、企划部门与地区 分公司充分协商讨论后，决定实施工作可以由现场人 员全权负责。
您如果参与过企划工作，肯定会有这样的体验：企划案实施的过程和 结果与企划案的预测往往存在差异。这种差异不仅表现在定量的结果方 面，而且同样表现在定性的过程方面。
以与预测值之间的差异为例，有时实际结果比预测值大，而有时又比 预测值小。无论是以上哪种状况出现，都说明企划案中的预测值不正确。 譬如，如果预测销售额为100万元，而企划的实施结果为80万元或120万 元，则都说明预测的结果是错误的。
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销售趋势-MAT曲线
综合产品销售MAT曲线
1000 900 800 700 600 500 400 300 200 100
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35
格林2009年9-12月流向分析
类型 药店 第三终端 公司 总计
数量 1024 328 120 1472
占比 69.57% 22.28% 8.15% 100.00%
销售回顾小结
销售特点。产品销售在4、5月份，以及10-12月份有两个销 售小高峰，6-8月份销售进入淡季。
产品销售走势平稳，开始恢复性销售 。
区域 河北 河北 甘肃 陕西 北京 陕西 河北 湖北 山东 河北 河南 青海 山东 天津 北京 河南 北京 天津 河北 安徽
单位：万元 贡献率 10.2% 8.8% 6.3% 6.2% 6.1% 4.4% 3.7% 3.0% 2.9% 2.5% 2.3% 2.2% 2.1% 2.1% 2.0% 1.3% 1.3% 1.3% 1.3% 1.2%
71.20%
销售区域分布
2010年综合销售区域分布
其他区域, 1365.3 , 18%
四川, 225.0 , 3% 安徽, 205.6 , 3%
青海, 242.5 , 3% 天津, 272.0 , 4%
河南, 293.2 , 4% 湖北, 319.3 , 4% 山东, 397.4 , 5% 甘肃, 490.5 , 6%
2010年销售结构分析
代理产品
臌症丸
复方川贝精胶囊
扶正女贞素片
代理产品线, 204.5, 3%
普药产品线, 1392, 18%
三黄胶囊 调经姊妹丸
处方药, 500, 6% 清眩片
OTC产品线, 5798, 73%
OTC产品线 摩罗丹（大、小蜜丸） 利肺片 舒肝健胃丸 小儿风热清口服液 复方川贝精片
渠道推广贡献了91%的销售，渠道推广是我们的传统优 势项目
企业的区域销售分布
河北、北京、陕西、甘肃、山东、湖北、河南是企业综合销售的主产 区是企业综合销售的主产区
南方市场薄弱
就品种的销售结构来说，一品独大
销售回顾小结
摩罗丹的区域销售分布 河北、陕西、北京、 湖北、天津、山东是摩罗丹的主
摩罗丹品规销售分析
小蜜丸, 2424 , 41%
2010年摩罗丹各规格销售贡献
小蜜丸便装, 88 , 2% 浓缩丸, 67 , 1%
相对来说，大蜜丸在北方市 场销售比小蜜丸势头好。
小蜜丸便装主要在浙江、广 东、云南、福建
大蜜丸, 3262 , 56%
终端销售分布
经与湖北、邯郸办访谈，并分析二级商业流向，摩罗丹通过 渠道推广80%的销量流向药店终端，20%的销量则流向第三 终端。
系列1
摩罗丹MAT曲线
700
600
500
400 系列1
300
200
100
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35
2010年客户分析
客户 河北东盛英华医药有限公司 河北中瑞医药有限公司 兰州西城药业有限责任公司 陕西康健医药有限公司 北京市京新龙医药销售有限公司 陕西医药控股集团派昂医药有限责任公司 邯郸市华泰医药有限公司 九州通医药集团股份有限公司 山东九州通医药有限公司 邯郸市志英医药有限公司 河南九州通医药有限公司 青海省富康医药集团有限责任公司 济南药业集团有限责任公司 天津市南方医药有限公司 北京九州通医药有限公司 安阳恒峰医药有限公司 国药控股北京有限公司 天津中新药业集团股份有限公司医药公司 邯郸市利群医药有限公司 安徽阜阳第一药业有限公司 TOP20 年度销售额
河北, 2057.1 , 26%
北京, 997.1 , 13% 陕西, 820.7 , 11%
2010年摩罗丹销售区域分布
其他区域, 1095.6 , 19%
河南, 188.8 , 3%
青海, 190.3 , 3%
河北, 1357.2 , 24%
辽宁, 193.1 , 3% 四川, 198.5 , 3% 山东, 222.5 , 4% 天津, 239.8 , 4% 湖北, 274.6 , 5% 甘肃, 480.8 , 8%
摩罗丹药业2011年度 营销计划
摩罗丹药业公司Байду номын сангаас
销售回顾与现状 企业销售管理现状 市场环境与竞争分析 2011年度营销策略 销售组织与管理 行动方案
销售回顾与现状
月度销售比较
2007-2010年综合产品月度销售比较
1600
单位：万元
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
1
2
3
4
5
6
7
金额 782 678 485 479 472 341 283 230 222 192 174 166 164 161 152 102 100 100 98 91
7689
客户类别 商业流通 商业流通 商业流通 商业流通 商业流通 商业流通 商业流通 商业流通 商业流通 商业流通 商业流通 商业流通 商业流通 商业流通 商业流通 商业流通 医院配送 商业流通 终端配送 代理商
8
9
10
11
12
2007年 2008年 2009年 2010年
12000000
2007年-2010年摩罗丹月度销售比较
单位：元
10000000
8000000 6000000 4000000
2007年 2008年 2009年 2010年
2000000
0
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月 11月 12月
产区。亦是南方市场薄弱
摩罗丹的市场分布主要在药店终端，第三终端销售基础较 弱
细分摩罗丹的品规，大蜜丸占了53%的品种销售，主要 分布在北方市场。
陕西, 724.9 , 12% 北京, 675.0 , 12%
备注：本文所涉及到的2010年销售数据均为1-10月份数据 。
2010年单品贡献
小儿风热清
利肺片
1%
2% 舒肝健胃丸
2% 臌症丸
2% 三黄片
13%
复方川贝精胶囊
丹杞颗粒 1% 1%
复方川贝精片 1% 其它
2%
浓缩摩罗丹 1%
摩罗丹 74%