H3C--HW公司层面对比

1.杭州华三通信技术有限公司（H3C）

a)公司战略投入

杭州华三通信技术有限公司（后简称为H3C）的前身为华为公司的数据通信产品部门，已经具有超过10年的网络产品研发生产制造和市场经验积累。2008年，H3C合同销售额接近100亿人民币，缴纳各项税费近8亿人民币。

为构建以业务应用为中心的动态IT架构，H3C提出了IToIP理念。基于IP技术标准提供统一IT基础架构,具备“标准、融合、开放、增值”特征，基于IToIP构建网络、安全、存储、多媒体四大产品线，实现了从网络设备供应商到IToIP整体解决方案供应商的战略跨越，确立了牢固的市场领先地位。目前，H3C在中国的交换机和企业级路由器市场市场份额排名第一，网络安全设备市场份额排名第一， IP存储市场份额第一，IP监控技术全球领先，已成为中国平安城市第一品牌。

H3C在国内34省市和海外多个国家或地区设有分支机构，H3C每年将销售额的15％以上用于研发投入，在中国的北京、杭州、深圳以及印度的班加罗尔设有研发机构。目前公司有员工5000余人，其中研发人员占55％。

H3C在海南设立一级办事处，拥有各个行业行业服务代表，售前产品工程师人员，和售后工程师人员，第一时间响应客户需求。

b)企业市场的关注度

H3C自成立之初，就致力于企业市场的投入和积累。经过5年的市场积累，已经成为企业网市场的领军企业，其销售额95％以上来自于企业市场的销售。

具体情况如下：

政府：H3C综合占有率居第一，其产品和解决方案广泛应用于党政、财政、税务、公安、社保、国土、海关等政府网络，承建了包括国家电子政务外网、国家科技

部、新华社、国税总局骨干网、国家大剧院、首都机场、以及“十二金工程”中

的八个全国骨干网，中央各部委的应用份额超过70％，各级电子政务国干、省

干、地市城域网新增份额超过70％，在政府的市场综合率居第一，为我国电子

政务发展做出了巨大的贡献，目前已成功服务于海南电子政务网、海南省财政厅

广域网、海南省国土资源厅、海南省社会劳动保障厅、海南省公安厅广域网、海

南省应急联动平台、海南省委宣传部、海南省检察院、海南省国税、海南省地税、

海南省委机要局、海南省统计局、海南省海事局、海南省工商局、海南省气象局、

海南省边检、海南省交警、海南省应急指挥、海南检验检疫等政府行业。

✧金融：H3C成为行业主导厂商，全系列产品在四大银行及商业银行规模应用，建

设银行数据中心SERVER FARM及总行城域网，工商银行17省数据中心，农业银

行全国一级骨干网及35省分行数据中心，人民银行骨干网，华夏银行骨干网，

国家开发银行骨干备份网，农信联网络市场中占有率超过50％，中国人寿保险、平安保险全国VPN网累计提供超过6000台VPN网关，桌面终端安全接入控制解

决方案应用于建设银行、民生银行、华夏银行;IP语音解决方案在工商银行全国

语音网项目中占有率超过95％，承建陕西、甘肃建行全省IP语音网络；IP SAN

解决方案应用于民生银行、华夏银行、人民银行等金融企业。H3C在海南已成功

服务于海南省海南人民银行一级骨干网，海南人民银行大楼局域网络，海南人民

银行视讯会议系统，海南省中行、建设、交行金融网点，海南省建设银行视讯会

议系统，海南省农业银行数据中心、广域网、局域网，海南省工商银行VoIP，二级广域网，海南省邮政办公局域网，海南省公积金管理局，海南省银监局办公

局域网，海南农信联广域骨干网等金融行业用户。

✧教育：H3C综合市场占有率超过40%，成为教育首选品牌，网络产品已经覆盖全

部的‘211’高校，承建超过80%的新建教育城域网项目，承建超过90%的外资教

育贷款项目，H3C作为主流设备供应商参与承建中国教育下一代互联网工程

Cernet 2；2008年，H3C提出了创造校园IT新价值的理念，竭诚服务于校园基

础网络建设、电子考场、校园安全防范、数字图书馆、学校数据中心等领域。目

前已成功服务于海南省教育城域网、海口大学城、海南大学校园网、海南师大图

书馆、海南经济职业技术学院、海南科技职业学院、三亚一中、华侨中学等教育

行业用户。

✧电力能源交通：电力调度网市场占有超过80％，近300个地市及2000多个电厂

和变电站获得应用；与中石油、中石化等主要能源企业全面合作；进入240多家

三甲医院；成为烟草行业、钢铁行业、汽车行业等的主要设备供应商。目前已成

功服务于，南方电网、海南农垦总医院、海南省烟草、海口市烟草、海航集团、海马等行业用户。

c)产品的契合度

从1996年推出第一款窄带路由器和盒式楼道交换机到今天，H3C路由器和交换机产品与解决方案已经经历了十多年的市场考验，取得了较为成功的应用；

从03年H3C通过整个华为和3Com无线产品线，目前已经成功服务于各大运营商和

各个行业，其中在全国WLAN市场占据了第一份额,再电信集团的集采占据了40%份额，其中在海南移动WLAN热点覆盖项目中以技术第一全额中标此项目。

H3C智能网络管理软件为业界唯一可以提供从网络资源、业务和用户三方面端到端的产品和解决方案；设计思想上为面向服务应用（SOA）架构，灵活方便二次开发运用。

H3C目前已拥有全系列的语音产品以及完善的解决方案，持续的研发投入，使得H3C 成为数据通信领域产品系列最全、解决方案最完善的领导者之一。

d)技术/服务/培训等支撑体系

H3C将服务本土市场做为企业立身的根本。H3C在中国拥有最为完善的机构分布公司的运营总部及生产基地设在杭州，在北京、杭州、深圳设有研发机构，在全国设有30个备件中心、30个用户服务中心，全面保证对客户的快速服务响应，在海南H3C设立了以及办事处，第一时间提供原厂服务，并在海口设立了备件中心。

H3C在中国的授权渠道合作伙伴已超过2000家。一级渠道拥有雄厚的集成开发实力，能向全国性的行业大客户提供定制化的解决方案。金银牌、认证合作伙伴及联盟合作伙伴对区域重要行业和中小企业市场信息化需求具有深刻的理解，能够提供全面的产品技术支持和快捷的售前售后服务。H3C完善的渠道架构为第一时间响应客户的各类需求提供了保障。

H3C海南拥有几十家本地化核心渠道覆盖，第一时间响应客户的需求，目前：H3C海南办已成功服务于海南省电信、海南省移动、海南省联通、海南省政府、教育、金融、企业、医疗等各大行业客户，相应在此期间办事处服务经理在技术和敬业精神两方面均表现出色，圆满的完成了海南客户多次保障任务，得到了海南客户的高度认可，并在08博鳌论坛保障项目中公安部特向H3C颁发了博鳌论坛感谢信，这正是海南客户对H3C的认可。

2.深圳华为技术有限公司

a)公司战略投入

深圳华为技术有限公司（后简称为华为）成立于1988年，其核心战略聚焦电信运营商，并致力成为电信设备的领航者。2007年，华为全球整体销售突破120亿美元，但是数据通信的销售小于10％。

2005年华为剥离其网络产品线（仅留高端路由器NE系列产品）与3Com公司成立合资公司华为三康（即后来的H3C），目前华为的中低端路由器和全部交换机产品均OEM自H3C公司，依靠OEM H3C公司的产品提供整网的解决方案。