中小企业客户将成为商业银行公司业务营销重点

中小企业客户将成为商业银行公司业务营销重点

“十二五”期间，我国仍然处于经济高速发展阶段，社会工业化、城镇化的速度将逐渐加快。因此，实体经济的融资需求强劲决定了商业银行公司业务仍是商业银行的主要利润来源。在我国，商业银行公司业务与个人金融业务和金融市场业务两大业务相比，利润贡献度更高，普遍超过银行总业务利润的50%。然而，随着我国经济发展逐步进入稳定增长阶段，金融市场逐步完善，商业银行公司业务的发展将会面临更多的挑战。

（一）经济环境制约银行公司业务利润占比

商业银行业务的利润主要还是来自于经济环境的制约，与表面上英航本身的经营情况其实并无多大关系。个人业务的拓展主要看国民收入水平的高低，随着人均收入的不断增加以及个人财富的积累，个人业务的发展必定会越做越大，同样个人业务的利润占比也会不断增加。在工业化时期的前中期具有很大的发展空间，随着经济发展趋于平缓，公司业务的利润会不断降低，从而迫使其利润占比下降。

（二）直接融资方式增多导致大客户业务难度增加

现阶段，我国商业银行的主要盈利是以利差收入为主，其基本占银行系统盈利的九成以上。然而金融脱媒现象的产生大大的削弱了公司对于银行信贷的需求。较大的公司可以采取买卖有价证券、赊销和预付的形式增资或融资，实现脱媒。这对于商业银行系统是一

个非常严峻的挑战。同时，随着利率市场化的改革步伐的推进，银行很多客户对于银行的依赖程度不断下降，取而代之的是议价能力的增加，这也成侧面增加了商业银行的负担。造成其优势不再，利润空间被一步一步的压缩。这些都将导致银行收益率的降低，也使商业银行公司业务的营销难度随之加大。

（三）同业竞争加剧

由于各银行业务差异化不大，因此公司业务的竞争日益加剧。商业银行一直以来将“大众营销”和“市场占领”作为公司业务的经营重点，设计出的产品标准化特征明显，因而不能满足所有客户的需求，同时较容易被其他银行效仿，导致银行产品没有竞争力。而客户需求的个性化和多元化，对商业银行公司业务模式、产品设计、营销理念都提出了挑战。

由此可见，商业银行在公司业务方面延用传统的经营模式已经无法维持预期的盈利目标，这就要求商业银行必须尽快提高公司业务的经营能力和市场竞争能力，能够在利差狭窄的市场中通过创新和转型及时找到突破口，寻求新的利润增长点，并有效控制风险，巩固和扩大收益，拓宽生存和发展的空间。中小企业将成为商业银行未来公司业务的重要发展方向。银行主要可以从以下几个方面转变公司业务的经营思路：

（1）新客户开发

传统的公司业务客户主要针对重点行业的优质大企业，其规模

大、盈利能力强、风险低，是较为理想的目标客户。然而，随着优质大企业对银行业务需求的逐渐减少、对银行业务利润贡献度的逐渐降低，新客户的开发和拓展成为商业银行公司业务必须面临的工作。新兴行业、具有潜力的中小企业客户已经开始进入银行公司业务的规划之中。

险。

（2）营销方式创新

我国商业银行的公司业务创新在营销方式上也应有所体现。在对中小企业公司客户提供金融服务的过程中，应结合其特点和需求，采取综合营销、发散营销、整体营销等手段，打破常规，提高营销的效率。

1.综合营销

营销方式的转型不应局限于个别部门的单独行动，而应强调各部门之间的协作，实现客户资源共享。例如，很多中小企业，尤其是处于高新科技或者创业阶段的企业，都可以首先衡量自己的风险特征，然后因地制宜的推进公司和个人业务的联动，在负债和资产业务两方面尝试开展业务

2.供应链营销

公司业务的营销中，可以以已建立合作关系的客户为核心，向其上下游延伸，进行发散营销。例如，对于与大企业有供求关系的中小企业，可以依托其上下游优质客户的良好信用，降低银行公司业

务的整体风险。

大企业出于巩固客户、拓展市场等考虑，往往与会与其下游中小企业结成合作伙伴或战略联盟，或将其生产、经营的部分环节委托中小企业进行。因此，通过这些大企业的经营情况和盈利能力，可以对整个供应链作为整体进行公司业务的营销对象进行评估和业

务拓展。

3.群体营销

由于中小企业客户群体数量多、分布广，如果仅采取一对一的单个营销模式，则存在成本高，且不利于发现优质客户的弊端。通过采取群体营销方式如新产品路演，举办金融财务知识培训班、银企座谈会、邀请专家讲座等，就可以同时对多个目标企业展开营销。另外，还可以通过对中小企业集群或园区的整体营销，增大贷款规模，分散风险，扩大银行的影响力，既能增进银行与中小企业客户的相互了解，又能够有效降低营销成本。

（3）综合服务提升

资本市场的发展要求商业银行公司业务不能拘泥于单个产品和

服务，而要向多元化、综合性方向发展。商业银行由传统的提供单一的贷款支持转向为企业提供融资贷款、现金结算管理、财务顾问等综合性金融服务。

综上所述，发展中小企业金融业务是商业银行未来公司业务转型的重点。随着金融市场的迅速发展，大客户直接融资渠道不断扩大、

议价能力不断增强、大客户对银行贡献率下降速度加快、赢利空间收窄，是银行不得不面对的事实。而中小企业市场资源丰富、覆盖面大、发展潜力大、且户数众多、利率上升空间大等，都为银行业务提供了良好的发展空间。商业银行可以针对优质的中小企业客户，通过创新营销方式、拓展产品、服务等方式，实现新一轮的公司业务增长。

（作者单位：华南理工大学经济与贸易学院）