现代企业的渠道冲突和管理研究

现代企业的渠道冲突和管理研究

以宝洁公司为例

目录

摘要 (2)

关键词 (3)

Abstract: (3)

Keywords (3)

一、营销销售渠道冲突概述 (3)

（一）、冲突的概念 (3)

（二）、营销销售渠道概述 (4)

二、产生渠道冲突的原因 (4)

（一）、渠道成员角色地位的差异 (4)

（二）、渠道成员对其他成员的主观期望差异 (4)

（四）、渠道成员沟通问题和持有资源差异 (5)

（五）、外部因素 (5)

三、营销销售渠道冲突的主要类型 (5)

（一）、营销销售渠道冲突的主要类型。 (5)

四、宝洁公司营销渠道冲突管理分析 (6)

（一）、宝洁公司的多渠道冲突管理 (6)

五、对我国现代企业产品营销销售渠道管理的启示 (7)

（一）、科学合理地设计营销销售渠道结构和体系。 (7)

（二）、建立良好的信息传递系统以及信息良好沟通体制。 (7)

（三）、加强企业内部文化建设以及渠道的文化建设。 (7)

（四）、提高营销销售渠道成员的激励。 (8)

（五）完善对产品经销商的权责划分机制。 (8)

六、结语 (8)

参考文献： (8)

摘要：作为一个大型的跨国世界500强公司，宝洁（P&G）公司曾经在中国创下跨国公司在中国大陆市场的最快盈利记录，其傲人成绩的取得与其在营销渠道冲突管理和卓越的营销管理研究密不可分。在竞争白热化的市场上，营销和销售渠道的管理至关重要，能否管理好营销销售渠道冲突是决定一个现代企业能否在激

烈竞争的市场上生死存亡的一个重要因素。本文主要研究的就是宝洁公司在营销销售渠道冲突管理方面的管理经验和应对方式。主要从营销冲突的类型和形成原因，以及应对产品营销销售渠道冲突的基本方式方法等方面出发，为我国现代企业迈向国际化大市场进程中提供产品营销销售渠道冲突管理及其应对渠道冲突上的经验。

关键词：现代企业、宝洁公司、营销销售渠道冲突、管理研究

Abstract: As a large multinational multinational company, Procter & Gamble (P & G) has set a record in the Chinese multinational companies in the Chinese mainland market the fastest profit record, its impressive achievements in its marketing channel conflict management and excellent marketing management Research inseparable. In a highly competitive market, the management of marketing and sales channels is critical and the ability to manage the marketing and sales channel conflict is an important factor in determining whether a modern enterprise can survive or die in a highly competitive market. This paper mainly studies the management experience and coping style of P & G in marketing and sales channel conflict management. It mainly analyzes the types and causes of marketing conflict and the basic ways and means of coping with product marketing and sales channel conflict. It provides the marketing channel conflict management and its channel conflict for the modern enterprise in the process of entering international market. experience of.

Keywords: Modern enterprise, Procter & Gamble, marketing and sales channel conflict, management research

一、营销销售渠道冲突概述

（一）、冲突的概念

冲突是指某种情形中人们由于某种利害关系或立场观点对立而产生的差异和矛盾。从外部说就是不同公司之间的利益竞争、客户竞争、市场竞争。在内部方面是指内部中各成员德利益分配不能达到公平公正的问题。而营销渠道冲突指的是企业在产品营销渠道竞争和开拓中的与预期效果的不一致的状况。在营销渠道上，由于渠道上各个成员的利益分配问题，很容易产生营销渠道冲突的问题。

（二）、营销销售渠道概述

营销销售渠道是指企业生产的产品或着各种服务从生产商到终端消费者中这一产品或服务过渡过程中所要经过的途径，由多个参与该产品或着服务转移行为以使产品或服务易于使用或被终端消费者进行消费的所有成员构成。该定义主要是从企业和产品或服务的产出方的角度来观察营销销售渠道的，它主要强调了渠道上组织和成员间的相互依存和支持，消费者导向以及产品或服务销售过程观点。

如今，产品的营销销售渠道已经成为是现代企业活动和争夺市场竞争优势的重要组成部分，也是现代企业进行市场经营的关键环节。根据定义：“营销销售渠道是指企业生产的产品或着各种服务从生产商到终端消费者中这一产品或服务过渡过程中所要经过的途径，由多个参与该产品或着服务转移行为以使产品或服务易于使用或被终端消费者消费的所有组织和成员构成”。

通过这一定义，我们可以得知对于营销销售渠道，它其实是由“一整套”相互紧密且彼此联系密切的多个营销销售渠道成员构成，这些渠道上大体上包括了产品或服务的生产者、中间联系商(产品或服务的批发商、最终零售商)和终端消费者(如企业、个体消费者等)。由于营销销售渠道上的成员是一个特殊的活动主体，各自都有自己的利益追求，都有自己的市场活动目标和相关的资源条件，所以不可避免地会因为他们各自构成或参与营销渠道的动机和方式的不同，而产生营销渠道的冲突。

二、产生渠道冲突的原因

（一）、渠道成员角色地位的差异

在营销销售渠道中，由于在同一渠道链上各个渠道成员的角色定位不同，各自的利益追求和自身资源条件的不同，由此产生的活动内容和活动范围都有不同程度的差异，这些差异的存在和成员角色定位的不同，就极易产生渠道冲突。（二）、渠道成员对其他成员的主观期望差异

由于营销销售渠道是一条彼此联系紧密的链条，渠道上成员间彼此分工较为明确，在渠道“上游”的成员的活动势必会影响“下游”渠道成员的活动，因此，在同一销售渠道中的各个成员会对其他成员在心理上有所期望，希望其他成员的工作活动高效以给自己的工作活动提供便利。但是，如果这种心理期望与现实情