KA销售技巧篇培训.pptx

步骤二：关注顾客
主动亲近，关心客人，并了解客人情况。 A、注意观察客人表面（衣着、肤色、年龄、性别、举止…..从顾客眼神 之转动、穿着、持有物，可观察出顾客需要的、想要的、生活背景等程 度）。
B、留意顾客购物信息，适时接近顾客，指引给客人货品位置； 接近顾客的时机如下：重复观看/触摸货品， 环顾四周，想找售货员；当 顾客在查看标签牌时，可对顾客讲其价格，注意要熟记货号，如果是特 价的情况下最好讲出其折后价。注视特定商品时、用手触摸商品时、表 现出寻找商品的状态时，与导购员视线相遇时、与同伴商量时、放下手 提袋时、探视橱窗或商品时、当顾客匆匆入店四处寻找时、当顾客出神 观察商品时、仔细打量或在自己身上拼试时
１、本公司及产品或服务的知识 ２、竞争对手及产品或服务的知识 ３、行业的知识、客户的知识 ４、销售行业的“葵花宝典”—《羊皮卷》
５、顶尖销售方法、技巧 ６、法律、票据、财务知识 ７、一般常识
你看起来像个顶尖的销售人员吗？
你给人的第一印象是销售成功的关键！
穿着：服装、领带、鞋、袜、配饰…… 仪容：头发、牙齿、气味、脸部…… 人缘：脸笑、嘴甜、腰软、热情、有礼貌、专业……
销售的达成有哪些必要的不可少的因素？
客户的层次
消费者购买类型
大
品牌的差异性
购买的风险（介入的程度）
大
小
复杂的购买行为
要求多样化的 购买行为
减少失调感的 购买行为
习惯性的购买行为
小
销售流程
热情招呼 关注顾客 诚意推介 鼓励试穿 附加推销 美程服务
步骤一：热情招呼
A、 安排专人轮班守侯门口位置，对进店顾客打招呼。 B、 客人进店后多数会随便看看，在客人经过店员身边或店
舒适区的变更
强烈的企图心
创造成功的环境与成功一起学习、工作。 阅读能激发成功欲望的书籍
wenku.baidu.com 对产品十足的信心
说服是信心的转移，客户不会比自己更相信自己 的产品。
产品知识包括自己的产品和竞争对手的产品
导购员应具备的良好心态
注重个人成长
每天抽时间学习，学会利用零碎时间学习 花时间、金钱投资在不断的学习上
步骤三：诚意推介
D、引导客人时，要有大方的手势； 例：当顾客在看模特或叠装货品时，可以用大方的手势引导 顾客看我们的挂装。
E、要让客人也开口讲话，双方要有互动性； 例：面带微笑，“先生，您好！有什么可以帮到您吗？”， 注意从顾客最感兴趣的话题谈起。 F、 解除客人对产品价格、面料、做工、质量、设计等疑问； 例：当顾客觉得价格过高或怀疑产品时，导购可以灵活的运 用产品知识及技巧性的向顾客阐明我们的货品真正的物有所 值。 G、积极配衬，使货品更能突显优点，并多做附加； H、真心实意为客人着想，推荐合适产品，争取回头客；
销售技巧篇
Kaltendin
销售高手用六种方法来观察，反省自 己以及回应现在以及未来的客户，从而改善 销售业绩．
１、我是老板 ２、我是顾问而非“销售人员”
３、我是销售医生、销售策略专家 ４、我要立即行动、拒绝等待 ５、我要把工作做好—用心 ６、我要立志出类拔萃－全力以赴
导购员应具备的良好心态
强烈的自信心和良好的自我形象
步骤四：鼓励试穿
在客人有购买意向，及时推动一下，穿上身，坚定 购买信心。 A、消除顾客顾虑，手提袋能妥善保管； B、给其信心，穿上会好看； C、为客人方便试衣，主动配衬； D、为客人做好试衣准备：
包括：a、开门；b、挂衣；c、提醒客人出来看；d、 为客人多备一件；
步骤四：鼓励试穿
E、客人出来后，要及时跟进，讯问其意见感觉 给 意见促使其愿意买单； 在这一环节应注意以下点；
G、在客人犹豫不决时，熟练的运用产品知识和销 售技巧，阐明货品物有所值，坚定其购买信心。 H、留意顾客对货品不适合的原因，可主动介绍其 它的款式； I、如果顾客在试衣的时候，他有其它朋友在场时， 可以向其的朋友介绍我们的产品。或拿一些宣传画 册，服装杂志或目录表提供给顾客参阅 J、即使试过不买也不会受到冷遇。
C、情感交流，互通姓名；以便于沟通。 D、察言观色细心聆听，在适当的时间作出回应及给顾客意见； E、征求顾客意见，为客人放置手袋等随身物品，使其专心购物；
步骤三：诚意推介
根据客人需要，推荐适当货品，运用产品知识，简略的介绍 产品的特性，优点，好处，给予客人专业意见。 A、语气亲切、谦和，目视客人眼睛，面带笑容； B、与客人保持一个身位距离，将客人想仔细看的货品执在 自己手中，展示给客人看； 例：这个款式挺适合你的，是今年最流行的面料，共有三个 色的，H先生你可以试穿看看…… C、良好自然站姿，站立的位置及店內移动、要配合商品陈 列位置，别给顾客压迫感。
丰富的专业知识
知彼知己，百战不殆
高度的热诚与服务心
客户即最好的朋友和家人，关心他们，使之成为 终生客户。
不欺骗，不要瞧不起客户。
导购员应具备的良好心态
克服对失败的恐惧
销售失败80%源与恐惧和失败
对结果负责
成功者为成功找方法，失败者为失败找理由
非凡的亲和力
提升个人亲和力的法宝
你是一个又好学又专业的销售人员吗？
员负责区时，要对其礼貌招呼，并讲有吸引力的推广语。 C、姿态自然双手放在身前交握，双脚自然平行分开； D、目视客人双眼，以最美的笑颜、若无其事的亲近、温和
的[欢迎光临]， E、 推介语亲切、主动、吸引力强、因人而异千万别让顾客
感到有障碍、距离。 F、 声音清晰，三米内可听到； G、 同事之间互相呼应、提醒； H、要用邀请手势指引客人。
你有标准的销售话术吗??
何谓标准的销售话术: 就是列出经常被客户质问的题
目,然后研拟出标准答案,并装订成册, 每一位销售人员熟背.
何谓FAB
F
属性、特点、功能
A
优点
B
对客户的好处、利益
独特销售点的应用
独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务 求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。
独特销售点
产品用料
线条
价钱
时间
优惠
成效
设计
保证/保养
手工
包装
处理
推销要诀及避讳
要诀 客观地了解顾客需要 足够销售点及强调“物有所值” 争取顾客的接纳 诚实可靠 表现兴趣及热诚 提供多个选择
避讳 自作主张/主观判断
无目的介绍 “硬推销” 夸张、资料虚假 不在乎 不择手段
销售的要素