《九步成单——寿险销售标准化全流程》
保险公司销售流程的五个步骤
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保险销售流程介绍
保险销售流程介绍从人性的基本欲求解读人们为什么会买人们为什么会买？“人们为什么会买”的动机很多，“自尊心”、“安全感”等都是购买的动机，寿险顾问要充分理解，动机是因人而异的。
在销售过程中必须了解客户的心理，探寻其需求，进而引发其动机，这是销售成功的要诀。
但是一定要记住：任何人都不愿受他人指使，即使是自己该做的决定，也不希望有“被强迫”的感觉，人们不愿“被说教”、“被强迫推销”，若你不了解客户的想法，只是一厢情愿的想推销出去，这样的做法是相当错误的。
人性的基本欲求（1）希望被爱一般人都希望被爱、被人喜欢。
向准客户说明投保人寿保险可以向家人表达爱心，这样可以得到家人的感激，这样即有机会说服他。
“徐先生，您那么爱您的家人，如果您投保人寿保险，就是爱护家人的最佳表现，您的家人会非常感激您的。
”（2）被肯定人都喜欢被肯定、受他人称赞，在群体中受到注目，日常生活中的名牌情结、竞选头衔、高级服务等都是在诉求人性中想要受到重视、被尊敬、被肯定的基本欲求，而人们为了满足这个欲求，也愿意付出代价、采取行动。
“陈先生，像您这么成功的企业家，对于自己的资产以及家人的未来，想必有一番明确的规划吧。
”（3）追求经济与精神上的安心不需要担心生活经济上的问题，也是每个人的基本欲求。
但是想一想老了该怎么办，万一生病住院时该怎么办，一想到这些问题，心理就会产生不安，消除这种不安感，也是人性的基本欲求。
“张太太，请您看一下，您先生的这份保障计划，不但可以保障发生意外时家人的生活费用和孩子的教育基金，更可以为您的家庭累积财富。
”（4）追求财富每个人都希望有钱，用同样的钱可以获得多一点的利益。
人们对于财富的欲望是非常强烈的，强调投保人寿保险在这方面的好处是一种很好的方法。
“王先生，当你长命百岁时，也需要生活资金的保障啊，你看一看，当你60岁的时候，就可以累积出这么多的钱了。
”（5）拥有希望与梦想每个人都有希望与梦想，可以在销售的过程中设法将这些梦想与希望扩展到他的家人身上，并强调可以利用保险来帮助他实现梦想。
寿险营销专业化销售流程-4-接触面谈
生活中不缺少美，而是缺少发现美的眼睛
飞龙A衔接训练
3.收集资料、发现需求
收集哪些资讯？
个人及家属的基本资料
(配偶、子女、健康状况、教育背景、工作背景等) 个人兴趣、社交活动、生活习惯、成就 收入及支出状况 子女的教育需求 医疗、养老保险等投保及福利情况 投资理财习惯 保险观念以及对家人的爱心和责任感强弱度
接触面谈
山东分公司教育培训部 飞龙A衔接训练
课程大纲
接触面谈的步骤 开门见山销售逻辑及异议处理
飞龙A衔接训练
接触面谈的目的
收集客户资料 发现客户需求 自然切入保险
稳扎稳打，层层推进
飞龙A衔接训练
接触的步骤
1、自我介绍 2、寒暄、赞美
3、收集资料、发现需求
4、强化需求，提出解决方案，引发兴趣
飞龙A衔接训练
开门见山销售逻辑（一）
业：我今天来的主要目的，是来向你介绍一份保险，不过你只是听 听看，买不买都没有关系，千万不要着急买，也不要因为我们是好朋 友就来捧场，对不起，我不卖捧场的保单。客：那好吧。 业：接下来我可不可以请教（要用请教，不能说问）你几个问题？ 业：第一，请问我们（用我们，不用您）为什么要那么辛苦的工作？ （如是很熟悉的客户，可以再丢一句，你敢不敢一年不工作？） 客：…… 业：（若客户不说话，要自问自答），我们要养活自己，除了要养 活自己，还有孩子要养，还有老人要养，对吗？ 业：接下来我可不可以请教（要用请教，不能说问）你第二个问题？ 请问人（要说人，不要说您）有没有不能工作，不能赚钱的一天？ 当然我们不希望这一天来临，不希望这样的事发生在我们身上，但是 我们谁也不能保证绝对不会有这一天，对吧？ 这一天有两种可能：一是当我们60岁退休的时候，另一种是退休前 发生的意外和疾病，可能让我们不能再工作赚钱，王明，你觉得我这 样讲有没有道理？
寿险专业化销售的流程共148页文档
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46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
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47、采菊东篱下，悠然见南山。
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48、啸傲东轩下，聊复得此生。 Nhomakorabea•
49、勤学如春起之苗，不见其增，日 有所长 。
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50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
中国寿险专业化推销流程
〈〈新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：•纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
•投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策•避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
•控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
•自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。
标准化保单服务流程
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建立收展人员标准工作模式的意义
帮助收展人员养成良好的工作习惯； 为客户提供高品质的服务，树口碑、创品 牌，成为客户心中的第一联想； 打造一支专业的，能够不断开发中高端市 场的队伍。 从作业细节体现与营销队伍的不同，降低 营销队伍的抵制和打压。 提高收展人员工作效率，树立成功信念；
3、如遇客户搬迁需向邻居、居委会、派出所
了解，查出新址
4、向原业务员了解客户的通信方式、搬迁
情况
5、在职场“寻客户园地”登记
6、通过保单信息深入查询（如通过受益人 等）。
7、向公司或相关部门寻求帮助，必要时在 内勤处登记“问题保单”；
失效件
转移到收展人员手中的失效 保单件或收展人员手中的有效保单失 效件
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基本资料变更: 地址,电话,性别,身份证号码 等基本资料变更，确保客户资料的准确性；
理赔服务:做好理赔服务,宣传保险的意义和 功用；
生存金返还:生效对应日前送达生存金返还通 知书； 确认书:收费方式确认与变更,及时沟通,提高 收费率；
特殊情况下的投保人变更:因身故或离异等 原因需要做投保人变更. 分红通知书:分红通知书送达及委托领取； 主动讲解条款（包括同业）； 保单整理：利用保单存折等工具帮助客户 进行整理，以客户需求为导向，提供完善 风险保障建议，完善客户家庭风险保障计 划，及时补充保障。
正常件保单服务流程作业标准5/10
5、访前准备
出发面访客户前应携带物品如下 （展业包） 1)、名片、工作证、身份证、资格证原件及 复印件 2)、客户服务卡、活动日志 (按规律,成套摆放,以 3)、保费暂收收据、 节约时间,提高效率) 4)、签字笔
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九步成单——寿险销售标准化全流
课程背景：
保险代理人入门门槛较低，代理人团队大多采用大浪淘沙般，大进大出的粗放式人海战术经营，如果改变传统的低效经营模式？
保险代理人团队普遍营造了良好的分享文化，Top sales搞定客户的经验、技巧或套路的分享是其中重要的内容，还有打鸡血式的口号呼喊、精神激励等等，但这种培训方式的实际效果却越来越弱，如何从根本上解决代理人的底层焦虑？
听了很多培训，上了很多课程，听的时候千条路，第二天醒来走原路。
学习了很多销售方法、技巧，但在销售实战中面对客户时就是用不出来，用了效果也不好，始终在做低水平重复建设，激情一点点耗尽，路越走越窄……如何从根本上改变现状，实现有效突破？
销售有方法，训练有系统。
《九步成单——寿险销售标准化全流程》帮助一线保险代理人从方法论层面打通寿险销售的标准化流程，并帮助建立一套落地推进团队业绩的沟通机制。
课程收益：
●升级销售思维，从底层逻辑上清楚知道寿险销售“应该怎么做”，以及“为什么要这样做”
●学会运用九步成单的方法，并能制定一份清晰的销售流程，让客户与我们“相向而行”
●清楚掌握9步全流程，学会系统的训练方法，熟练使用每一套销售工具，大幅提升成单率●熟练运用与客户建立关系、提升关系和达成共识的方法和工具，提高谈单效率
●学会高效沟通的方法与系统化训练工具，大幅提升与客户的沟通质量
●学会把握“成交点”，熟练运用赢得“成交点”的方法与工具，大幅提高成单率
●熟练运用应对客户“疑义”、“异议”和“延迟”的方法，提高成单率
●建立基于九步成单的团队内部沟通标准语言、沟通机制与具体实施方法，打造“自驱团队”
课程时间：2天1夜，6小时/天
课程对象：卓越的保险代理人团队管理者、渴望成功的一线保险代理人、高素质的保险业新人、处于瓶颈期渴望突破的一线保险人
课程方式：讲师讲授+分组对战+案例解析+角色扮演+情景模拟+实操演练
课程大纲
导引：拆掉思维的墙
互动：通过现场模拟销售案例诊断销售毛病
1. 保险代理人常犯的销售错误——打散弹枪、自说自话、唱独角戏、盲目自信、突然死亡
2. 保险代理人常犯的学习错误——“松鼠症-焦虑症-懒癌”的死循环
3. 保险代理人常犯的思维错误——信息过载、知识碎片化、缺乏深度思考、思维结构升级思考：是大脑的问题，还是方法的问题？
第一讲：成单第1步——目标明确，流程清晰
一、代理人的价值——设计销售流程的导演
互动：客户找你签单前做了哪些决策
1. 客户的七大购买决策
2. 客户的关键决策顺序
案例分析：错配客户决策顺序的三大恶果
思考：代理人的核心价值
二、销售流程中的三大目标
互动：课前调查表的内容设计涵盖三个目标
1. 代理人的目标
1）获得销售机会（挖需求-找痛点）
2）获得成交机会（抛产品-解问题-促成交）
2. 客户的目标
1）降低决策风险（免费咨询）
2）降低交易成本（营造竞争-延迟决策）
3. 推动销售流程前进的目标——承诺目标
案例演练：设计由目标推动的销售流程
三、推进销售流程前进的两个动力
1. 代理人侧的动力——成交
2. 客户侧的动力——免费咨询-降低成本-成交
思考与讨论：谁是推进销售流程前进的关键动力
第一讲总结：目标是方向，流程是剧本，客户是演员，代理人是导演。