销售心理学：赢得客户信任
业务新手如何赢得客户的认可与信任
业务新手如何赢得客户的认可与信任业务新手如何过好客户第一关，最快速度的赢得客户的认可与信任呢？第一步：学会做人，拉近与客户的距离销售员每天都与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品，作为业务新手，第一件事就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。
首先，业务新手要做一个自信的人，在自己的心目中没有什么不可能，绝不怀疑自己的公司，绝不怀疑公司的产品，绝不怀疑自己的能力，相信自己一定能征服客户。
当遭遇客户的拒绝时，你要明白这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了的，千万不要任何的怀疑，否则将无法进一步开展工作。
其次，业务新手要做一个能吃苦的人，很多客户不认可刚毕业的新手，很大一部分就是怀疑业务新手不能吃苦，同为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系。
唯一的方法就是比别人拜访客户的时间更长，拜访客户量更多，频率更高，也就是比别人吃更多的苦，只有这样，个人的业绩才有可能提高，个人的销售能力才有可能提升，才有可能得到客户的认可。
然后新手还要做一个可靠的人。
除了自信、主动、不怕吃苦还不够，还必须是自己成为一个值得客户信赖的人，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，只有这样，你才有可能得到客户最大的支持与配合。
最后，业务新手还要做一个好学的人，一是要养成“多问”的习惯，新手既不要形成“自己什么都懂，而客户什么都不懂”而值得去问，也不要有“问多了，怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问，而是要养成“多听”的习惯，聆听可以使你变得更聪明，更能得到对方的尊重。
第二部，从简单坐骑，让客户不要小瞧你新手初次进入市场拥有远大的理想和抱负，想做多好多好的销售业绩，这种想法固然是好事，由于受自己能力的制约，回也到很多的阻力，不易贪大图多，只有从简单做起，从容易做起，做点业绩出来，不断的丰富自己的经验，提高自己的能力，才会做的更加长久，1、从最小的区域单元做起，划定范围，明确市场的目标，确定应该去做什么，知道应该怎么做。
销售成功的心理学密码
销售成功的心理学密码销售是一门艺术，一个成功的销售人员需要具备良好的沟通技巧、人际关系能力和心理洞察力。
当我们与潜在客户进行销售互动时，了解他们的需求并预测他们的反应，将是实现销售目标的关键。
本文将介绍一些销售成功的心理学密码，帮助销售人员更好地理解客户并实现销售目标。
1. 建立良好的第一印象销售过程中的第一印象至关重要。
人们往往会根据最初的互动来判断对方的可信度和专业能力。
在与客户初次接触时，务必保持自信、友好和专业。
通过与客户建立联系，发现共同点，并展示你的专业知识，能够让客户对你产生好感和信任感。
2. 理解客户的需求为了成功销售产品或服务，必须了解客户的需求。
通过仔细倾听和提问，能够获得关于客户需求的详细信息。
了解客户的痛点、期望和目标，将有助于你提供个性化的解决方案，并与客户建立更深入的连接。
3. 使用积极的语言和心理暗示在销售过程中，语言和心理暗示起着重要的作用。
积极的语言可以增加客户的兴趣和参与度。
使用积极的词汇和表达方式，将产品或服务的优势和益处传达给客户。
同时，利用心理暗示，如建议性问题和肯定性语句，可以引导客户做出积极的决策，增加销售的成功率。
4. 利用社会证据和口碑效应人们往往会通过他人的体验和看法来判断一件事物的价值。
在销售过程中，利用社会证据和口碑效应可以增强客户的信任感和购买决定。
提供客户评价和真实案例，分享其他客户的成功故事，将会加强你的销售论述，并增加客户的认可度。
5. 创造紧迫感和稀缺性人们往往对稀缺性和紧迫感有着特殊的反应。
在销售过程中，制造一种紧迫感和稀缺性，可以激发客户的购买意愿。
例如，限时优惠、限量发售或者提及库存有限等方式，会促使客户做出更快的决策，以免错失机会。
6. 运用心理学原理进行谈判在销售过程中，谈判是必不可少的环节。
利用心理学原理，如合理定价、交替选择和礼让姿态，可以增加谈判的成功率。
例如，通过提供不同价格选项，让客户做出选择，在一定程度上承认客户的决策权，将有助于达成共赢的谈判结果。
销售心理学利用互惠原则
销售心理学利用互惠原则互惠原则是人们在社会交往中常常遵循的一种心理规律。
根据互惠原则，当他人给予我们好处时，我们感到有责任回报他们，以保持一种平衡和公平的关系。
在销售领域，了解并应用互惠原则可以有效地影响消费者的购买决策，提升销售业绩。
本文将探讨销售心理学中利用互惠原则的几种方法和实际案例。
一、礼物与赠品销售人员常常利用礼物和赠品来引起消费者的注意和兴趣，从而促使他们更倾向于购买产品或服务。
通过给予消费者一些实质或符号上的好处，例如小礼品、优惠券或附加服务，销售人员有效地激发了消费者回报的欲望。
消费者在回报销售人员所给予的好处时，通常会选择购买他们的产品或服务，实现互惠关系。
例如，在某家电店购买电视时，销售人员可能会附赠电视架或延长保修期等礼品或服务，这样消费者会更有动力购买。
二、个性化服务个性化服务可以帮助销售人员建立与消费者之间的互惠关系。
通过了解消费者的需求和偏好，销售人员能够提供更贴近消费者的产品或服务。
例如，在购买汽车的过程中，销售人员可以根据消费者的喜好推荐适合的颜色、配置和品牌，从而增加消费者对购买的满意度。
消费者在得到个性化服务的同时，也会更愿意回报销售人员，选择购买其推荐的产品或服务。
三、返利和优惠返利和优惠是利用互惠原则来促进销售的常见手段。
销售人员可以通过提供返利或折扣来吸引消费者购买产品或服务。
这种方式在各种销售场景中都有广泛应用，例如超市促销、线上购物和汽车销售等。
消费者在享受到价格上的优惠时，会对销售人员的赞赏和好感产生回报欲望，从而增加购买意愿。
四、个人化沟通个人化沟通是指销售人员与消费者之间建立起一种互动和个性化的关系。
通过语言、态度和姿态等多方面的细微调整，销售人员可以塑造出一种亲切和友好的形象，从而提高消费者对其的好感度。
消费者在感受到个人化的关怀和服务时，愿意回报销售人员，选择购买其产品或服务。
例如，门店销售人员可以主动与顾客建立交流，了解他们的需求，并提供个性化的购物建议。
销售意识笔记摘抄及感悟(3篇)
第1篇一、销售意识笔记摘抄1. 销售不是一场战争，而是一场沟通的艺术。
摘抄自《销售心理学》感悟：在销售过程中，我们要学会与客户建立良好的沟通，了解客户的需求，以客户为中心，通过有效的沟通技巧来达成销售目标。
2. 销售成功的关键在于客户满意。
摘抄自《销售技巧》感悟：客户满意度是衡量销售业绩的重要标准。
只有让客户满意，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
3. 销售是一场心理战，了解客户心理是关键。
摘抄自《销售心理学》感悟：销售人员要具备一定的心理学知识，了解客户的心理需求，从而更好地为客户提供解决方案。
4. 销售过程中，自信是成功的基石。
摘抄自《销售心理学》感悟：自信的销售人员更容易赢得客户的信任，从而提高成交率。
5. 销售是一场马拉松，坚持是成功的关键。
摘抄自《销售心理学》感悟：销售过程中会遇到各种困难和挑战，只有坚持不懈，才能最终取得成功。
6. 销售人员要具备敏锐的市场洞察能力。
摘抄自《销售技巧》感悟：销售人员要时刻关注市场动态，了解竞争对手的情况，以便及时调整销售策略。
7. 销售人员要善于总结经验，不断学习。
摘抄自《销售心理学》感悟：销售过程中，我们要善于总结经验教训，不断学习新知识、新技能，提高自己的综合素质。
8. 销售是一场信任的建立，真诚是关键。
摘抄自《销售心理学》感悟：销售人员要以真诚的态度对待客户，建立信任关系，才能在销售过程中取得成功。
9. 销售人员要具备良好的团队合作精神。
摘抄自《销售心理学》感悟：销售是一项团队工作，销售人员要具备良好的团队合作精神，共同完成销售目标。
10. 销售人员要善于运用沟通技巧，提高成交率。
摘抄自《销售技巧》感悟：沟通技巧是销售人员必备的能力，要善于运用各种沟通技巧，提高成交率。
二、感悟1. 销售是一场心理战，销售人员要具备敏锐的洞察力，了解客户心理，从而提供满足客户需求的产品或服务。
2. 销售过程中，自信是成功的基石。
我们要相信自己，相信产品，相信自己的能力，才能在客户面前展现出最好的自己。
房地产销售增加客户信任度5大技巧【房产销售话术】
房地产销售增加客户信任度5大技巧很多房地产销售业务员会有这样的疑问，为什么每当面对签单时客户会显得犹豫不决呢？用什么样的销售技巧和话术能够更容易拿下客户？这其实很简单，因为客户在下决心作出重大决定前，必须认真地考虑风险问题。
房地产销售业务员的产品价格高出其他同类产品；使用效果不如宣传预期的那么好；对购买结果不满意，但是并不能得到补偿等。
在销售过程中，客户害怕上当受骗的心理若不能消除，将会给房地产销售业务员工作带来很大的阻力。
所以房地产销售业务员一定要善于巧妙地化解客户的顾虑，使客户放心购买我们的产品。
一、外在形象要给予客户安全感房地产销售业务员在与客户见面时要注重个人的衣着打扮，树立良好的外在形象。
比如发型、胡子、衣着、皮鞋等要保持干净清爽，给客户留下美好的印象，在使用销售技巧和话术之前，就用好的形象给客户一个定心丸，起码让对方不至于反感与你进行交流。
房地产销售业务员要知道，个人的外在形象是赢得客户信任感的最直接有效的手段，它能够带给我们意想不到的效果。
虽然不能雪中送炭，但锦上添花的效果一定是有的，会让你的销售技巧和话术的效果更明显。
二、凭借专业、能力让客户放心为了让客户有安全感，房地产销售业务员就必须加强自身的业务能力，使自己变得更专业。
专业是质量的保证，对产品了解得越深，对行业理解得越透彻，房地产销售业务员的信誉度和能力也就越高，客户才能放心地从我们手中购买产品。
作为一个房地产销售业务员，如果自己对产品都不是很了解，不能够很清楚地解决客户的问题，客户又怎么能够对房地产销售业务员满意、放心呢？所以，要做到让客户有安全感，就必须保证客户不会对房地产销售业务员的能力产生怀疑，否则再多再好的销售技巧和话术也是没用的，还是回去好好补补课吧。
三、坦诚告知客户产品可能存在的风险房地产销售业务员有时候担心把产品介绍得太详细会打消客户的购买热情，所以总是躲躲闪闪，希望客户不要去注意产品中的问题。
实际上，这样的做法是非常愚蠢的，除非房地产销售业务员想捞一笔就跑，否则房地产销售业务员还是要给客户讲清楚一些问题，这样不但能够降低售后方面的问题。
销售心里学读后感
销售心里学读后感以前我觉得销售嘛，不就是把东西卖给别人，嘴皮子利索点就行。
读完这本书才知道，这里面的门道可比我想象的多多了。
就说这了解客户的心理吧。
这就像是一场看不见硝烟的战争，你得先摸清楚敌人（客户）的心思，才能制定作战计划。
比如说，客户为什么会拒绝购买呢？有时候不是你的产品不好，而是你没搞懂他心里在想啥。
可能他担心花钱买了个不实用的东西，或者他对这个品牌有偏见，再或者就是单纯地不喜欢你这个人的推销方式。
这时候要是不懂点心理学，就只能干瞪眼，眼睁睁看着到手的鸭子飞了。
书里还提到了如何建立客户的信任。
这信任啊，就像一座桥梁，没有它，你和客户之间就隔着一条鸿沟，产品再好也送不到对岸去。
要建立信任，首先自己得专业。
你得像个万事通一样，对自己的产品了如指掌，客户随便问个问题，你都能对答如流，那他心里就会想：“这人靠谱！”除了专业，真诚也特别重要。
你要是一上来就油腔滑调，跟个江湖骗子似的，谁还敢信你啊？就像交朋友一样，真心才能换来真心。
还有那个价格谈判的部分，简直是让我大开眼界。
原来价格不是简单的数字游戏，背后全是心理博弈。
客户都想花最少的钱买到最好的东西，这是人之常情。
但作为销售，也不能做赔本买卖呀。
这时候就得巧妙地运用心理学技巧。
比如说，给客户提供一些额外的价值，让他觉得物超所值。
或者先报一个稍微高一点的价格，再给点小优惠，让客户觉得自己占了大便宜。
这就像在玩跷跷板，两边的重量得平衡好，才能皆大欢喜。
这本书还让我意识到，销售不仅仅是为了赚钱，更是一种与人沟通、满足他人需求的艺术。
每个客户都是独一无二的，他们的需求、喜好、心理状态都不一样。
所以，作为销售，得学会察言观色，随机应变。
不能用一套固定的模式去对待所有的客户，那就太死板了。
销售心理学实践洞悉客户心理的方法与技巧
销售心理学实践洞悉客户心理的方法与技巧销售是商业领域中非常重要的一环，而要成为一名成功的销售人员，除了掌握产品知识和销售技巧外，了解和应用销售心理学也是至关重要的。
通过洞悉客户心理，销售人员可以更好地理解客户需求，针对性地进行销售推广。
本文将介绍一些实践中常用的方法与技巧，帮助销售人员更好地应用销售心理学。
一、了解客户心理需求了解客户心理需求是销售心理学的基础，只有真正理解客户的内心世界，才能更好地满足他们的需求。
以下是一些方法与技巧：1. 倾听能力：倾听是与客户建立良好关系的第一步，通过倾听，销售人员可以获取客户的信息，洞悉他们的心理需求。
与客户交流时，要保持专注，不要打断或中断对方，积极倾听并提问，以确保真正理解客户的需求。
2. 提问技巧：合理的提问可以帮助销售人员更好地了解客户，掌握他们的心理需求。
开放性的问题可以激发客户的回答，使其主动表达需求；封闭性的问题则可以用来获取具体细节，比如客户的偏好和意见。
3. 观察技巧：观察客户的言行举止能够提供很多有用的信息。
销售人员可以通过观察客户的表情、姿态和语气等非语言信号，推测他们的情绪和需求，进而调整销售策略。
二、运用心理战术心理战术是销售中常用的一种手段，通过激发客户的兴趣和欲望，促使他们做出购买决策。
以下是一些方法与技巧：1. 情感诱导：销售人员可以通过调动客户的情感，引发共鸣，从而增强购买意愿。
例如，通过讲述产品故事或分享真实的客户案例，激发客户的共鸣情感，让他们感受到产品带来的好处和价值。
2. 亲和力建立：建立亲和力是销售中至关重要的一环。
销售人员可以通过与客户建立互动和联系，融洽的人际关系，增加客户对自己的信任感和好感，从而促成购买行为。
3. 社会认同：人们往往在购买行为中追求社会认同感。
销售人员可以提供客户评价和赞誉，让客户感到被重视和认可，从而增加购买欲望。
三、处理客户反驳在销售过程中，客户可能出现一些疑虑或反驳。
销售人员需要适当地处理这些反驳，化解客户的疑虑，继续推动销售。
房地产销售的四个销售心理学原则
房地产销售的四个销售心理学原则在房地产销售中，理解和应用销售心理学原则是非常重要的。
购房是人们生活中的一大事件，涉及到大笔资金的投入，因此客户的心理需求是促成销售成功的关键。
本文将介绍房地产销售的四个销售心理学原则，帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售业绩。
第一原则：塑造积极的情绪体验购房是一个令人兴奋和激动的过程，客户希望在购房决策中体验到积极的情绪。
销售人员应该注重塑造积极的情绪体验，让客户感受到购房所带来的喜悦和满足感。
为此，销售人员可以通过以下方式实现：1. 积极的语言和肢体语言：用积极的措辞和表情来传递乐观和自信的信息，与客户建立良好的沟通和连接。
2. 强调房产的优势和价值：凸显房产的独特优势和特点，例如优质的地理位置、便利的交通、周边设施等，让客户感受到购房的实际价值和好处。
3. 提供专业建议和解决方案：根据客户需求和状况，提供专业的建议和解决方案，增加客户对房产的信心和满意度。
第二原则：建立信任和亲近感购房是一项重要的决策，客户对销售人员的信任度至关重要。
在建立信任和亲近感方面，销售人员可以采取以下措施：1. 倾听客户需求：了解客户的期望和需求，重视客户的观点和意见，让客户感受到自己被重视和尊重。
2. 提供专业知识和咨询：充实自身的专业知识，在客户咨询和疑问中提供准确的解答和建议，展现自己的专业素养和能力。
3. 提供真实的信息和数据：以客观准确的数据为依据，向客户提供真实可靠的信息，增加客户对销售人员和房地产项目的信任度。
第三原则：利用社会认同心理社会认同心理是指个体倾向于遵循大多数人的行为和观点。
销售人员可以利用社会认同心理来促进销售成功：1. 引用认可的第三方评价：引用行业专家、知名人士或满意客户的评价和推荐，增加房产项目的信誉和吸引力。
2. 展示成功案例和购房者数量：向客户展示已经成功购买房产的购房者数量以及他们的满意度，增加客户对项目的兴趣和信任。
3. 强调项目的独特性和热门程度：通过强调项目的独特性和热门程度，激发客户的购买欲望，让客户感受到自己是一个独特而有远见的选择者。
销售心理学：攻心销售
销售心理学：攻心销售在当今竞争激烈的市场环境中，销售不仅仅是简单地推销产品或服务，更是一场心理的博弈。
了解销售心理学，掌握攻心销售的技巧，对于销售人员来说至关重要。
什么是攻心销售？简单来说，就是深入了解客户的心理需求，从而有效地引导他们做出购买决策。
这并非是要操纵客户，而是建立在真诚、理解和满足客户需求的基础上。
要实现攻心销售，首先要学会倾听。
很多销售人员在与客户交流时，总是急于表达自己的产品或服务有多好，而忽略了客户的真正需求。
真正的倾听是全身心地投入，不仅要听客户说的话，还要留意他们的语气、表情和肢体语言。
比如，客户在描述问题时紧皱眉头，可能表示他们对此非常困扰；客户频繁点头，可能表示对你的观点有所认同。
通过这些细微的观察，我们能够更好地理解客户的内心想法。
客户的购买决策往往受到情感因素的影响。
因此，建立良好的情感连接是攻心销售的关键。
在与客户交流时，要展现出真诚的关心和热情，让客户感受到你的善意和可靠性。
比如，记住客户的名字和一些重要的细节，在后续的交流中提及，会让客户感到被重视。
或者在客户遇到困难时，给予适当的安慰和鼓励，而不仅仅是谈论业务。
了解客户的购买动机也是必不可少的。
有些客户购买产品是为了满足实际需求，比如购买一辆车是为了方便出行；而有些客户则是出于心理需求，比如购买一款名牌手表是为了彰显身份和地位。
只有清楚地了解客户的购买动机，我们才能针对性地推荐产品或服务，从而提高销售的成功率。
在销售过程中，创造紧迫感也能有效地促使客户做出购买决策。
比如，告诉客户某个优惠活动即将结束，或者这款产品库存有限，如果不尽快购买可能就会错过。
但要注意，这种紧迫感的创造必须是基于真实的情况，否则一旦被客户发现是虚假的，将会严重损害客户对你的信任。
另外，利用社会认同原理也能增强客户的购买意愿。
人们往往会跟随大多数人的选择，认为大家都选择的一定是好的。
因此，我们可以向客户展示产品的畅销程度、客户的好评或者成功案例，让客户觉得购买我们的产品或服务是一个明智的选择。
做销售的十个心理学原理
做销售的十个心理学原理销售是一门复杂而具有挑战性的艺术，它涉及到许多心理学原理。
在这篇文章中，我将介绍十个重要的心理学原理，帮助销售人员更好地理解顾客的需求，提供更有效的销售策略。
1. 掌握情绪影响：销售人员应该了解情绪对购买决策的影响。
例如，喜悦和兴奋往往会增加购买意愿，而恐惧和焦虑则会减少购买欲望。
通过创造积极愉快的购物体验，销售人员可以调动顾客的情绪，并增加最终购买的可能性。
2. 使用社会认同：人们常常在购买决策中受到他人的影响，特别是朋友、家庭和同事。
销售人员可以利用这一心理学原理，通过强调产品的广泛应用或社会认同的品牌形象来增加购买意愿。
3. 创造紧迫感：人们往往害怕错失机会，因此销售人员可以通过创造紧迫感来促使顾客快速决策。
例如，限时促销或有限数量的特价商品都可以加强购买欲望。
4. 利用关系建立信任：建立信任是成功销售的关键。
销售人员可以通过与顾客建立良好的人际关系和有效的沟通来增加信任度。
顾客更愿意购买来自他们信任的销售人员推荐的产品。
5. 提供选择：人们通常喜欢有选择的权利。
销售人员可以通过提供多个选项来满足不同顾客的需求，这样可以增加购买的可能性。
同时，最好将供选择的选项控制在合理的范围内，以避免引起过度选择的困扰。
6. 使用社会证据：人们往往会参考他人的意见和行为来做出决策。
销售人员可以利用社会证据，如客户满意度评价或明星推荐来增加产品的可信度。
7. 利用互惠原则：互惠原则指的是人们倾向于回报给他们提供好处的人。
通过提供额外的优惠、礼品或服务，销售人员可以增加顾客的购买意愿，并建立长期的客户关系。
8. 利用稀缺性：人们往往认为稀缺的物品更有价值。
销售人员可以强调产品的稀缺性，例如限量版或独家产品，来增加购买的吸引力。
9. 利用逆向心理：有时候，使用逆向心理可以改变顾客的决策。
例如，告诉顾客这款产品只适合挑剔的人，可能会引起他们的兴趣并增加购买的欲望。
10. 处理异议：销售人员应该积极处理顾客的异议和反对意见。
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销售心理学：赢得客户信任
导读：本文是关于销售心理学：赢得客户信任，希望能帮助
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在销售过程中，如果你所说的话，客户都相信了，还用愁产
品卖不掉吗?但是，我们要如何做才能获得客户的信任呢?
第一、与客户坦诚相待。客户都不是傻瓜，他们在购买一辆
汽车之前总会先到网上去查找资料，有的客户还会拿着一叠从网
上搜集到的资料来到4S店里向销售顾问求证，他们对产品的了解
程度并不比销售顾问差多少。
在这种情况下卖车，销售顾问要想赢得客户的信任，唯有坦
诚相待。怎么做呢?客户问：“你们这个车子质量可靠吗?”孙佳佳
回答道：“大哥，您拿这个问题来问我呀，我肯定会说这车是个好
车呀。这车是我卖的，难道我还会说它不好吗?可是我说这车好，
您也不会全信呀。您要想听到实话的话，建议您还是去问问那些
已经买了这款车子的老客户吧。就这一款车，在全国，我们一个
月都要卖2万多台呢。如果一款车子的质量不好的话，怎么可能
在销量上越卖越多呢?”
第二、与客户建立起立场一致的同盟关系。去年有一部
很火的电视连续剧，叫做《浮沉》，这部电视剧中，把销售员和客
户之间的关系定义为敌人的关系。我在一定程度上也赞同这个观
点。正因为存在这样的认知，所以客户来到4S店之后，总是处处
留神的提防着销售顾问，生怕中了圈套，上当吃亏。
感谢您的阅读，希望能帮助到您。
在这种情况下，销售顾问要想赢得客户的信任，就必须想办
法与客户建立起立场一致的同盟关系。比如，上海的很多4S店在
卖车给客户的时候都会收取4个费用，分别是PDI检测费、车辆
出库费、上牌服务费、异地上牌报备费，这4个费用加起来足有
3000多元，实际上都变成了4S店的利润。
很多客户对这4项费用都很困惑，而聪明的销售顾问却是这
么说的：“大哥，我知道您肯定会有这样的困惑的，其实，我比您
还要痛苦呢，每次跟客户谈到这些费用的时候，我都特别痛苦，
我巴不得不要收了，如果哪天取消了，我就谢天谢地了。这些费
用都是代收的，就像银行帮助燃气公司或者供电公司代收费用一
样。”说完这段话之后再向客户解释每项费用分别是替哪些机构收
取的。在客户还没提出质疑之前，先把自己的困难之处说出来，
表现的和他一样同仇敌忾，就可能与他建立起立场一致的同盟关
系。
第三、把自己树立成权威或引用权威为自己的观点背书。人
们对权威有一种中毒一样的迷信。比如在医院里，专家门诊的挂
号费就要比普通医生的挂号费贵五到十倍以上，一个不太复杂的
病患，还是愿意放着普通医生不看，而要花整个上午的时间去排
队，为的就是要听到专家给出一个诊断结果。
同样的道理，客户到4S店来看车的时候，那些专业知识过硬
的销售顾问就比较容易赢得客户的信任。比如你可以采用“数字
诱导”的方法，在客户面前树立你的专业权威形象。
当客户问到发动机性能如何时，你可以这样回答：“从专业的
感谢您的阅读，希望能帮助到您。
角度来看，要衡量一款发动机的性能优劣，一般有6个方面，分
别是发动机的动力性、经济性、环保性、振动与噪音控制、小型
轻量化、可靠耐久性，我们这款车所采用的发动机在这6个方面
的表现，经国家汽车工程测评中心测评，综合排名第一，同时也
被评为2013年全球十佳汽油发动机之一。”
说完这段话之后，再把发动机研发过程的来龙去脉说给客户
听。客户听完之后，对销售顾问的表现也会赞赏有加，赢得信任
也是必然的事情了。
第四、直接用户的经验总结或评价。古语说春江水暖鸭先知，
春江水是暖是冷，不是江岸上的行人说了算，也不是天上的飞鸟
说了算，而是在水里游来游去的鸭子说了算。为什么呢?因为鸭子
在水里游，它们有切身的体会，它们最有发言权。所以销售顾问
在向客户证明自己所销售的产品或配置的优势时，不应该从自己
的角度去向客户做阐述，而应该引用老客户的评价来向新客户作
证明。老客户的一句话顶得上销售顾问自己的100句。
今年9月份的时候，我到南通市的一家汽车4S店去做调研，
发现展厅的客户休息区里周围摆放着20多个经典客户用车评价牌，
每个牌子有一平米左右大小，牌子上面都放着真实客户本人与自
己爱车的照片，照片下面是客户对车辆的评价，评价内容下面都
有客户本人的签名，签名下面有客户本人的详细信息，如姓名，
电话，职业，行业，所在单位名称，购车时间等。这些客户对车
辆的评价都以一个同样的句式开头，这个句式是“我买风行景逸
是因为……”，比如有个客户是这么写的“我买风行景逸是因为这
感谢您的阅读，希望能帮助到您。
款产品的性价比比较高，空间宽敞，而且发动机是三菱发动机，
用着很放心。”我看了一遍，20多个经典客户评价牌，上面写的内
容都是对产品的正面评价，如果你是一位客户，看到这些真实用
户对产品的评价牌，是不是有一种感觉，觉得这款产品的用户口
碑还不错，从而在心里也觉得这款产品很不错呢?
第五、提供可视化的事实证据来证明。南宁市有一家卖东风
日产汽车的4S店，去年3月份的时候，我去他们店做调研，在店
门口，我发现了一个很奇怪的现象。他们在店门口停放着一排车
子，有福特的福克斯，有丰田的卡罗拉，还有奇瑞、吉利、比亚
迪、大众、通用等品牌的车子，停得整整齐齐的，这些车子都还
半新不旧的，车子前后两个挂牌照的地方都挂着一个写着‘二手
车’三个字的牌子。我在展厅里坐了下来，看看会发生什么情况。
后来我发现，每当有客户询问销售顾问，日产的车子跟其他
品牌的车子比起来怎么样的时候，销售顾问就会指着门口外停着
的那排‘二手车’告诉客户，日产的车子肯定好了，门口外停着
的那些二手车都是他们的客户开着来店里作为二手车卖给他们，
然后置换了日产车回去的。要是日产车子不好，怎么会有那么多
客户愿意开其他品牌的车型来换购日产车回去呢。客户听了这话，
再看看店们口那排‘二手车’也就点点头的相信了。
我在旁边看着这一幕，真是佩服死那个想出这个‘二手车’
主意的人啦。后来我去找他们店销售经理了解事情的真相。他们
店经理告诉我说，事实上，门口停放的那排‘二手车’都是假的，
都是他们公司的内部员工上下班开的自己的车子。客户当然是不
感谢您的阅读，希望能帮助到您。
知道这其中的玄妙之处的。
第六、让客户觉得你所提供的信息是全面而客观的。如果你
是一位销售经理，在招聘销售顾问时，来了两个应聘者，一个是
小张，一个是小李。在面试小张时，你问他有什么优点，他说了
五六个优点。然后你又问他有什么缺点，他说他一个缺点都没有。
接着，你又面试了小李，你问他有什么优点，他说了三四个优点，
然后你让他说说自己的缺点，他说他有时候销售业绩不太稳定，
业绩好的时候能卖十一二台，业绩不好的时候只能卖两三台，有
时候还不太认真填写客户档案资料。面试完这两个人之后，你最
后会录用谁?是录用只有优点没有缺点的小张，还是选择既有优点
又有缺点的小李?
这个问题我问过不少于20个面试官，90%都选择了有缺点的
小李，而没有录用完美无缺的小张。原因是什么?得到的回答是，
小张的话不可信，因为世界上没有十全十美的人。同样的道理，
在客户的心目中也会认为，世界上没有十全十美的产品。
前段时间我到东莞的一家德系品牌4S店做调研，一位叫做何
珊珊的销售顾问在介绍发动机的时候是这么说的：这款车所搭载
的发动机，采用的是链条式正时机构设计，正时链条可以终生免
维护，保证发动机正时准确又耐用，整个发动机使用40万公里都
不需要大修。也正因为采用的是金属制造的链条式正时机构设计，
在高速运转时，发出的噪音要比正时皮带的大一些，这一点我不
骗您，等一下试车的时候，如果您认真听就能听出来，如果不认
真听就不太明显。她每次都这么说，在试车的时候，如果客户认
感谢您的阅读，希望能帮助到您。
真听，果然听到了发动机确实噪音偏大，但是客户不会抱怨，反
而觉得这个销售顾问很诚恳，没有欺骗他。
如果她事先没有这么说，甚至在产品介绍时，客户向她提出
噪音的问题，她口口声声的保证噪音很低，那么试车的时候，客
户一旦发现了噪音偏大的问题，她再怎么解释都没用了，而且，
她越解释，客户就越可能怀疑她说的话。
所以，要想获得客户的信任，不仅要向客户阐述产品的优点，
还应该适当的讲一些缺点，只要这些缺点不是致命的就可以。产
品有缺点不一定是个坏事，如果你呈现的恰到好处，反而可以获
得客户的信任。