KA卖场操作要点解析
KA运营管理体系简述要点
KA运营管理体系简述营销中心销售管理总部 KA部2011年3月8日课程目的•本课程对如何进行KA运营体系管理进行了详细描述,是正确思维、优质决策的训练课程。
•通过培训,训练学员如何科学有效地掌握KA运营体系管理,做出决策、制定行动计划并实施管理•降低管理风险和决策的失误,从根本上改善团队和组织绩效。
培训适合对象:公司大区经理和相关KA管理人员及其它所有需要参与或负责KA决策制定的管理人员。
• 不去想工作,轻松交流学习1.5小时; • 不做与本次学习无关的事情,不要来回走动;• 手机关闭或震动;• 积极主动参与讨论和活动;• 自始自终站在平等的立场参加学习; • 举手并站起来用普通话交流。
对学员的要求课程大纲• 培训课时:1.5小时• 课程大纲1. 现代零售渠道的概述(了解20分2.区域现代零售渠道运营管理体系要素(掌握40分3.现代零售渠道管理工具包及常见问题解答(查找 20分1、现代零售渠道的概述 1.1 中国现代零售渠道发展状况1.2 运营现代零售渠道存在的主要问题1.3 现代零售渠道的客户分类1.4 现代零售渠道分类1.5 现代零售渠道客户的特点1.6 现代零售渠道对青岛啤酒的重要性1.7 青岛啤酒全国KA运营的现状1.8 青岛啤酒KA目前的问题与机会1.9 青岛啤酒11年运营目标使命、规划重点、策略1.1 中国现代零售渠道发展状况中国目前拥有数量众多的现代零售渠道现代零售渠道在中国的发展越来越迅速 ,全国KA 店已开进县级市多种业态的零售渠道同时存在成为普遍现象随着现代渠道的迅速发展, 批发(流通渠道销量占比逐步减少 ;生产商(供货商为了自身发展并与渠道匹配,逐步加强了对现代渠道的管理。
1.2 运营现代零售渠道存在的主要问题渠道控制能力不强,很难做到标准的价格,导致主要客户展开大型活动时屯货并向下游销售(窜货 ;单个或连锁便利业态进货渠道选择多 ,造成产品到达售点过程加长;供应链过长各层次的中间利润降低。
三大KA系统
2009年 8月12日
目录
一、背景资料 二、各系统简介 1、沃尔玛系统 2、家乐福系统 3、大福源系统 三、各系统操作指导及福在北京的第一家门店开业，标志着在国外流行的零售业态 -大卖场进驻中国。 家乐福在国内的良好开端，吸引了国外不少的零售业巨头纷纷进驻国内跑马圈 地，随着大卖场的进入，国内传统的百货商店和零售店都纷纷倒闭或者被迫转 型，国内的大卖场在门店数量和销量上都进入了一个高速发展的时期。 大卖场凭借其庞大的体积、一站式的购物环境、精细的产品分类、超低的价格 以及旺盛的人气，无论是从营业面积、商品数量、销售额或影响力而言，在当 时的零售行业中都堪称举足轻重。 大卖场能够如此快速发展的原因: 1.功能的综合化，真正实现了“一次性购足”,“一站式购物”; 2.低价的竞争优势.天天平价、天天低价极具“杀伤力”; 3.标准化的经营模式使其能够快速地复制扩张; 4.选点布置更接近社区和城市中心,在发展形式上以自己为中心向主体性购物 中心发展,更适合了消费方式和商业形态的改变方向。
二、三大KA系统简介 三大 系统简介
1.沃尔玛系统 沃尔玛系统
典型的中央集权管理的代表：由总部统一下订单、由DC（配送中心）统 一配送、由总部统一安排商品的陈列、总部统一财务结算。 注重新技术在经营活动中的应用：和供应商分享供应链和数据、运用GPS 系统跟踪商品的配送全过程、拥有自己独立的卫星通讯系统传输数据、拥 有强大的计算机集群服务系统对数据进行处理。 对商品的毛利关注度比较高，主要通过管理营运来降低各种费用，提高整 体的利润。 在中国的深圳、北京设有南区和北区两个办公中心，在上海设有全球采购 中心。 1996年第一家门店在深圳开业，到2009年在中国的购物广场有146家，遍 布25个省、市、自治区和83个城市；SAM会员店3家，社区店2家，折扣 店3家。
怎样打造策略性的KA运作模式
通过满足KA客户的特殊需求和偏好，实现企业与客户的共同 成长和长期收益。
KA运作模式的重要性
提升客户满意度和忠诚度
通过深入了解KA客户的特殊需求，提供定制化的产品和服务，可提高客户满意度和忠诚 度，从而长期稳定地获取市场份额。
增加销售和利润
与KA客户建立战略合作关系，可促进销售量的增加和重复购买率的提高，从而增加企业 的销售和利润。
02
选择适合的KA运作模式
基于产品类型的运作模式选择
01
低成本导向型策略
针对消费者对价格敏感的产品，采用低成本、薄利多销的策略，例如
选择与大型商超合作，利用其强大的销售网络来迅速铺开市场。
02
高质量导向型策略
针对高价值、高利润的产品，如奢侈品等，可选择与高端百货、专卖
店等合作，以高品质形象吸引消费者。
03
优化渠道策略
根据市场需求和渠道特点，选择合适的渠道策略，提高市场覆盖率和
客户满意度。
以客户导向调整KA运作模式
1 2 3
了解客户需求
深入了解客户需求和购买行为，对客户进行细 分，为不同类型的客户提供个性化的解决方案 。
提高客户满意度
关注客户体验和服务质量，通过优化流程、提 升产品品质等方式，提高客户满意度和忠诚度 。
客户调研与反馈：B公司高度重视 客户调研，通过收集客户反馈， 深入了解客户需求和痛点，为产 品和服务改进提供依据。
内部协同与沟通：加强内部部门 之间的协同与沟通，形成一个以 客户为中心的服务流程，确保客 户需求得到快速响应和满足。
C公司
总结词：C公司以竞争导 向为指引，创新KA运作 模式，通过优化供应链 、拓展销售渠道等方式 ，实现业务持续增长。
多客户和市场份额。
KA、商超运作基础
扫盲贴： KA、商超运作基础要求加精！！！商超 ,基础,扫盲,运作刚到达快消网两天，看到许多人问对于KA 的一些基础问题，特发此扫盲贴以供大家学习交流。
我就商场商场的发显现状、基本观点、运做流程及运做技巧等方面的知识向大家作简要的介绍。
目的是帮助大家认识商超的基础知识，掌握必定的运做技巧 , 赶快成长为一名合格的业务员。
若有不完美的还请大家帮忙补齐。
一、零售业现状及发展趋向当前，中国零售业在外资零售巨头的推进下正发生着强烈的改革！自1995 年以来，国际零售业巨头法国的家乐福、美国的沃尔玛、德国的麦德龙等接踵登岸中国，国内零售业便由此激起了千层巨浪，同时代表国内零售业发展水平的如联华、华联、农工商等大的国内零售巨头也在各地遍地开花。
（就全国性的大卖场就有390 家，还不算各地的地方型卖场，就当前我们要点运做的CD类商场全国就有55000 多家。
）这促进各地批发市场及百货商铺在中心城市已逐渐让位于连锁商场、大卖场、专卖店等新兴业态。
短短几年间，各样规模的连锁商场、大卖场、专卖店蓬勃发展，快速成为人们平时生活不行缺乏的一部分，新业态的出生对传统的商业零售业形成了强盛的冲击，并加快了传统业态的深度改革。
毫无疑问，商场在此刻及将来几年内代替部分批发市场及百货商铺是很现实的，它已成为省会城市及二级城市零售业的要点。
同时，商场连锁将向更专业的方向发展，如生鲜商场、食品商场等；而便民店的潜力也不容忽略，在将来有可能成为网络价值最大的零售业态；仓储卖场将成为往后批发配送的主力军。
跟着这些零售商市场所位的增强，供给商的经营难度也愈来愈大。
同时，它对下游花费者的强盛影响力也使终端零售商的地位日趋爬升。
因此，对我们业务员来讲，熟习商超运做流程，掌握必定的商超运做技巧致关重要。
二、商场商场的观点、分类及专业用语（一）商场分类依据各种商场的经营模式及特色进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商铺商场化。
在一个大建筑物内，依据不一样销售部门所设的销售区，展开各自的进货、管理、营运，已主要知足顾客对时髦商品多样化选择的零售业态。
KA简明操作流程
KA操作简明流程一、KA谈判流程1. 调查KA基础信息：●地理位置，通车类别及数量●停车场面积●办公区位置●进货区位置（公司送货车方不方便出入）、面积，送货车数量●存储柜数量●收银台设置数量，正常开放数量，排队结款人员●KA顾客行走路线是否有强制行走路线●货物摆放搭配的是否合理●卖场入口、主通道上的特殊陈列摆放产品的品种●名烟、名酒专柜、存量是否大（因为名烟、名酒一般是现金结款）●察看其他供应商对KA的态度●尽可能多的了解KA的采购人员和管理人员情况●查看近期当地报纸有否有关此KA的信息报导●观察KA食品区的人流和销售情况2. 进一步接触了解KA基本信息●了解该卖场的基本情况和工作流程●了解该卖场的商品构成●了解该卖场对证照文件的要求●了解卖场的销量、信誉、结算体系●进一步了解该卖场负责这个类别商品的采购个人情况3. 开始筹备跟KA直接接触：●准备前期了解到的有关资料，如公司证照、银行开户账号、公司发票样本、产品正式报价单、合作方式、销售计划等4. 约见采购经理或助理、进行第一次接触●首次接触主要目的是了解以下信息：◇先期进场费用（进场费用包括：开户费、单品费、节庆费、无条件返利、促销档期费、DM单费、促销员管理费、广告/推广费等）◇KA提出的合作方式◇结款方式◇为双方留下愉快见面的好印象，熟悉相关的程序和情况。
●沟通重点：初次沟通重点是让采购了解公司的大致情况、资金实力、操作思路和产品特点和有点、报价单证明、销售计划。
5. 再次与采购经理进行谈判●确定合作条件：包括销售品种及陈列要求、供应价格、零售价格、任务指标、送货方式、结款方式、费用支持、奖励方式等6. 与KA签订合同（大概需要2-3轮谈判）二、产品进场流程1. 采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的摆放位置2. 与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。
连锁业务经验分享PPT
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77
重要KA卖场简介
国美组织架构 国美电器总部形成业务、营运、财务、行政及监管的五大核心支柱，构建专业、扁平、垂
直、精简、高效的组织结构： 1、业务体系管理与商品采购经营分离，形成总部业务管理层、业务经营层及分部业务执行层 三大层级。 1）总部业务管理层
传统家电、生活家电与3C业务体系三大业务板块承担公司的销售额、综合贡献额和利润 额任务达成。负责采购合同谈判、业务标准的制定、日常经营指标管理、营销策划及市场推 广、商品培训及业务人员绩效评估等职能；同时监督、协调、管控各业务经营单元（包括线 上采购、电器采购公司、恒信公司、战圣公司及配件公司）、各分公司的日常业务运营。 2）总部业务经营层
由线上采购、电器采购公司及新业务板块组成，负责分管板块的销售额、综合贡献额与利 润额任务达成。承担集中采购、单型号批量采购的职能，为分公司提供商品采购平台。同时 对商品采购进行目标管理、过程控制、经营结果负责。 3）分部业务执行层
承担分部销售额、综合贡献额与利润额任务的达成。在总部业务授权的前提下，承担地方 采购的职能，保障门店终端商品丰富度。负责门店卖场各品类布局、商品出样、库存管理、 欠收清理等日常经营管理。
在中国市场，KA的发展速度之快，规模之巨，零售份额之高，已经足以改变中 国零售市场的商业格局。任何一家制造商都必须面对KA客户，并因与KA的生意而 快乐着、痛苦着。
2020/4/5
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重要KA卖场简介
苏宁即苏宁云商集团股份有限公司。苏宁是中国商业企业的领先者，经营 商品涵盖传统家电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综合品类，线 下实体门店1600多家，线上苏宁易购位居国内B2C前三，线上线下的融合发展 引领零售发展新趋势。正品行货、品质服务、便捷购物、舒适体验。
三大主流KA系统操作手册
-7.7
771.44
12
文峰大世界连锁发展股份有限公司
1410139
4.4
913
7.3
1544.51
13
利群集团股份有限公司
1386877
13.3
866
3.1
1601.47
14
上海康诚仓储有限公司（TESCO乐购）
1350000
8
61
10.9
22131.15
15
易初莲花（卜蜂莲花）
1300000
10
20 type PO, staple stock PO, ordered by POS system, DC receiving. 20类型订单,仓库固定库存订单,系统自动补货,DC收货
关于订单的注意事项 （各系统通用）
1.注意订单的编号和类型，确认订单上的供应商编号无误，明确交货的 地点；
2.注意订单的有效期； 3.注意订单的完整性，订单上会有页码的编号；
76
8.6
17105.26
16
锦江麦德龙现购自运有限公司
1264631
14.4
38
2.7
33279.76
17
武汉中百连锁仓储超市有限公司
1123442
16.8
626
10.6
1794.64
18
人人乐连锁商业集团股份有限公司
1050000
27.5
73
28.1
14383.56
19
北京京客隆商业集团股份有限公司
大福源的门店主要集中在二级城市，在当地具有较大的影响力，2008年的单 店平均销量居KA系统首位，增长率也居各KA系统的首位。
大润发系统1998年第一家门店在上海开业，发展到2009年，共有101家门店。 早期在全国各地的门店名称因为各种政策因素各异：出现的名称有大福源、百 润发、金润发、天润发，目前将逐步统一为大润发。
KA系统操作与传统渠道客户操作区别
KA系统操作与传统渠道客户操作有着相当大的区别，操作着手点有着很大的不同，“外行看热闹，内行看门道”，下面以某大型KA系统（以下简称A超市）的直营操作流程为例，通过ＫＡ卖场各个流程的剖析，勾勒出ＫＡ卖场操作框架，在KA业务操作时从细节入手，各各攻破．操作基础知识一、部分代码解读：兹将A超市操作中一些涉及到财务及商品操作的代码解读明细罗列如下（大部分为供应商常用），基本上分为发票帐务操作、促销级别和种类操作、商品状态操作三个版块，在目前A超市所能对外提供的数据上供应商会经常看到类似的代码，供应商熟悉后可带来操作上的灵活，这套代码也为A超市目前采购及门店通用：1：未开发票明细代码（部分）解读:（有些系统亦称预估进退货明细）未开发票明细为供应商需要的重要财务资料，一般供应商要求K A系统一星期提供一次（视进货量而浮动），如遇上定制订单发货等重要情况需要紧急提供，此数据由A超市电脑导出给供应商。
供应商根据未开发票明细提供给相应的财务部门后，由财务做发票计划并开据增值税专用发票。
未开发票明细顾名思义就是指供应商还没有开好发票的明细，从这份数据中供应商可以看出各个门店的进货情况及部分操作情况，有利于供应商处理订单及一些退货的事情：状态1:收货正数:已送货但未开发票负数:这笔退货已从库存减掉,还没拉走状态4:发票正数:税票已开过来负数:货已拉走但未扣款状态6:货款正数:货款已付负数:退货的钱已扣状态0:待收状态备注：未开发票明细为重要发票数据，供应商要第一时间跟进此份数据以利于公司开票，因为KA系统一般都是按票到算帐期，所以发票能否及时达就直接关系到货款的及时支付。
KA系统的开票要求在此不进行阐述，以实际操作为准。
2：促销代码解读:促销代码的用途是：供应商在跟A超市确认每期的海报或档期促销时，上面会有促销代码出现，同时供应商在跟A超市谈促销时，采购也会熟悉于使用代码，供应商熟记这一点对于各期促销安排会有相应的帮助：级别1:印花(第一面)会员价级别2:快报(DM)级别4:厂商周级别8:采购店内促销,采购定店级别9:店促,店内提报,采购同意(此级别一般用的较少,用在局部要求的情况下).3：商品状态代码解读:商品代码的用途是：供应商任何一款在A超市操作的产品从一开始新品报单到审批再到建档、门店出样、正常操作、关档、退货等环节，A超市内部的商品代码都会不一样，这些代码门店也可以看到，供应商记住后在门店的业务工作中可以灵活运用，有些代码如8是不可更改性代码，但有些代码之间可以互相转换，如果运用的好可以有效避免关档、排面减少及退货，特别是在有效监视及避免滞销上有较大用途，兹将代码罗列如下：0:新商品建档,已建好无送货无订单。
KA卖场知识
KA卖场知识KA卖场知识有哪些?什么是KA卖场?KA卖场销售有和方法?KA卖场基本知识有哪些?有哪些企业不宜做KA 卖场?KA卖场有何优缺点?KA卖场的知识你知道多少?下面小编来告诉大家吧!KA卖场知识一：定义KA大卖场是指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上;卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。
比如，沃尔玛，家乐福，易初莲花，百佳，联华，华联，人人乐、大润发等。
KA卖场知识二：优缺点优点：这类卖场交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。
缺点：门槛高，要求高，费用高，结账周期长。
手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。
KA卖场知识三：不宜做的企业1、不重视人的作用。
想做大卖场，对于中小企业来说，人的作用是至关重要的，也可以从一定意义上说起着带着成败的作用。
2、过于重视某个人的作用。
KA系统现在变得越来越得复杂，需要专业的人做专业的事。
但如果以为找到一个人就可以高枕无忧了，也是做不好KA卖场的。
跟卖场谈判的只是一个人，但在这背后是应该有一个团队的。
3、公司没耐心。
做KA系统是需要在方向明确的前提下坚持的，象大卖场的客情关系、促销活动的谈判都需要一定的时间和周期，象一些KA系统要提前两到三个月与卖场谈判促销活动。
如果在两三个月见不到效果时就要换跟进kA的人员，就会导致客情关系受损，又要一切从头开始。
4、摸着石头过河。
现在的KA卖场一旦进场，是容不得再喘口气的，容不得再摸着石头过河了，必须要有对KA系统的运作非常了解的人才有可能在里面生存下去，如果负责人对KA卖场的运作只是一知半解，就非常危险了。
5、公司实力不够，资金不足，货源跟不上。
现在大卖场发展越来越快，开店越来越多，如果供应商的实力不足，就会导致缺货，而每家卖场的合同里几乎都明文规定了缺货罚款，而且罚的还都很重。
现代KA渠道管理及合同谈判技巧
〔知己知彼、百战不殆〕
KA根本情况，如背景、门店分布及生意概况；
关于采购方面的问题
合同条款和商业信誉问题
关于商品的价格问题
关于促销方面的问题
关于物流方面的问题
是否有电子支持系统
是否有贴牌产品
将来的开展
KA管理工作内容:
通过KA管理进展内部资源的整合
管理现有KA客户和进展新KA客户的开拓
KA终端〔零售业〕的分类
KA终端〔零售业〕的分类
仓储式及会员制商店 〔批发配送的主力军〕通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平方米以上，经营品种在5000到10000之间，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙〔锦江麦德龙现购自运〕，山姆会员店等。萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年进入中国。将取代三四级小批发商，并进展整合。如今还未形成规模，但开展空间广阔。
KA终端〔零售业〕的分类
超级市场〔将来的现代化“菜〞市场，向更专业的方向开展〕采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。如上海的联华，广州的百佳，北京的超市发等。中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一。目前处于扩展联盟阶段。
〔2〕 抢眼突出
要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出，可以通过艺术陈列吸引消费者的关注。也可以通过POP，跳跳卡，图贴等来衬托产品，吸引顾客。注意要保持新意，否那么时间长了就会大打折扣；
〔3〕 让产品独立出来
通过堆头和堆头包装，将产品从普通陈列区独立出来，堆头要配合促销进展。可以做特价，可以买送，和卖场结合做活动，搞活终端气氛；
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（3）联合促销
方式：A、企业内部联合（整箱购大骨面
赠白象挂面1把） B、横向联合（购大骨桶1桶赠金 锣火腿肠1根）
(4)抽奖促销
方式：A、即开即中
B、定期抽奖
(5)路演促销
成功关键：A、卖场人气、位置的选择；
B、把产品放在第一位； C、抓好目标顾客；
D、塑造和维护良好的品牌形象；
应对策略：1、抢货架、抓陈列
（1）陈列最大
化； （ 2）全品项陈列； （ 3）满陈列； （ 4）重点突出； （ 5）易取； （ 6）整体。 2、产品条码、价格必须正确醒目 3、产品正确摆放 （1）产品商标、品名朝对消费者； （2）多重陈列； （3）颜色搭配合理； （4）最好的位置给最畅销的产品。
资源共享福
1、努力为了今天，学习为了明天；
2、计划你的工作，工作你的计划； 3、选择你所爱的，爱你所选择的；
4、优秀的团队——制度化、标准化、目
标化。
A优势:a、短期提高销量 b、打击竟品 c、直接 d、易操作、控制 B劣势：a、直接减少利润 b、扰乱价格体系 c、长期难以建立顾客忠诚度
d、引起价格战
C正确利用特价：a、时机b、时间c、产品d、市场因素
(2)赠品促销
A、促销类型
战性。 应对策略：1、培养一批高素质的卖场管理人员； 2、强化对卖场的规范管理； （1）制定相应的陈列、宣传标准 （2）规范合同管理（帐期、价格、促销等） （3）卖场信息管理系统建立 （4）产品进店的品种及数量
2、卖场对于新品进场的后续工 作有时跟不上。
应对策略：1、专人专职管理卖场；
2、及时追踪各部门对条码、 价格录制； 3、及时下单； 4、上货架（标签、陈列位置、 宣传物品）
11、大型卖场通常实行末位淘 汰制
12、双休日、节假日卖场的客 流量大
9、卖场易发生配送不及时，配 送量不合理
应对策略：1、与相关人员关系做好；
2、协调连锁卖场的集中配送问题，避免
“仓里烂，锅里断”的现象。
三、如何判断卖场的经营状况
1、看超市的Βιβλιοθήκη 营水平； 2、看超市的经营位置； 3、看货架上陈列的商品；
KA卖场操作要点
主讲人：郝文豪 2005-6-29
KA卖场操作要点
一、KA卖场的业态分类 二、KA卖场的特点及应对策略 三、如何判断KA卖场的经营状况
四、如何应对KA卖场的进场费用
五、如何与KA卖场谈判 六、如何做好产品在KA卖场的生动化陈列
七、如何做好KA卖场的促销活动
（6）监管
2、促销的执行要素
（1）现场布置
（2）促销物品 （3）POP、DM制订
（4）抓好黄金时间段
（5）责任到人
3、卖场常见的促销方式
（1）特价促销
（2）赠品促销 （3）联合促销
（4）抽奖促销
（5）活动促销
（6）路演促销
（7）现场演示促销
(1)特价促销
E、配和好整体的市场推广；
F、是一套系统工程。
(6)现场演示促销
适合产品：A、效果直观明显；
B、有同类产品优势的卖点； C、易和消费者沟通。
八、如何管控好卖场终端价格
1、如何避免价格“卖穿” （1）通路环节价格体系稳定； （2）合理的卖场库存； （3）促销政策合理运用； （4）营销政策及业务人员的管理加强。 2、如何应对卖场对终端价格的冲击 （1）供货价格不要差距太大； （2）统一售价; (3)合理的特价促销； （4）管理好卖场的恶性特价。
项、满陈列、重点突出、易取、整体 性）； （2）如何去做好陈列（好位置、价格醒 目、正确摆放、宣传品配合、先进先 出）。
七、如何做好卖场的促销活动
1、促销前的准备；
2、促销的执行要素； 3、促销的方式。
1、促销前的准备
（1）目的
（2）方式 （3）标准
（4）时间
（5）地点
3、卖场购物的消费者需求各异
应对策略：消费者希望在一个卖场“一
站式购物”坚持多品种进场，提供尽可 能的品种
4、卖场购物多为家庭消费
应对策略：1、大包装；
2、整箱价； 3、多产品组合装；
4、想法吸引家庭主妇的眼球；
5、POP、告知牌的风格应和家庭主妇的
心理一致。
5、卖场商品品种多，产品易被 “淹没”
4、通过其它途径调查。
四、如何应对卖场的进场费
1、捆绑进场；
2、选择连锁超市做经销商； 3、通过有势力的经销商；
4、掌握谈判技巧策略减少进场费；
（1）用产品低压
（2）用终端支持
（3）尽量支持能带来销量增长的费用
五、如何与卖场谈判
1、如何利用资源 （1）让谈判对手感觉每一次让步来之不易； （2）在次要的目标上让步；
6、大部分卖场允许企业导购进 场促销
应对策略：1、在人流量大的重点卖场促
销； 2、争取独家促销
7、大部分卖场对售点广告有限 制、不允许张贴海报
2、与卖场联合促销； 3、以促销为条件
应对策略：1、公司统一制作店招、吊旗；
8、除了产品利润外，卖场更希 望带来店的客流量
10、大型卖场往往店大欺商， 需用心对待
（3）让步要让在刀刃上；
（4）不做没条件的让步。 2、了解进场需要谈判的内容
（1）产品（2）送货（3）陈列（4）接款（5）
促销（6）费用（7）退货（8）销量（9）合同 （10）价格
六、如何做好产品在卖场的生 动化陈列
1、抢占最佳的陈列位置； 2、好的陈列位置是观察出来的； 3、生动化陈列—促成销售的最后机会； （1）生动化陈列的原则（最大化、全品
八、如何管理好KA卖场价格体系
一、卖场的业态介绍
1、百货公司（如老郑百）
2、超级市场（如思达超市） 3、大卖场（如易初莲花超市）
4、仓储会员制商店
5、便利店（如7—11店）
6、专业店（如二七副食）
7、购物中心（如金博大）
二、KA卖场的特点及应对策略
1、卖场的业务环节多，终端业务繁重且有挑
a、即买即送（包装外、包装内、包装上） b、凭证兑换 c、附加条件
a、吸引力强 b、物美价廉 c、多样化 d、简单方便 e、个性化 f、使用频率高 a、让赠品发挥宣传作用 b、让赠品突出产品卖点和定位 c、赠品和产品相关性 d、赠品不能喧宾夺主（价格、体积）
B、如何选择赠品
C、处理好赠品、产品、品牌的关系