基于价值链的营销
价值链路营销方案
价值链路营销方案
对于价值链路营销方案，可以按照以下步骤进行设计和实施：
1. 目标市场分析：首先进行目标市场的细分和分析，了解目标市场的需求、行为和偏好。
根据不同的目标市场群体，制定不同的营销策略。
2. 产品定位：针对目标市场的需求，确定产品的差异化特点和竞争优势，明确产品的定位和相对竞争位置。
将产品定位与目标市场的特点相匹配，以提高产品的吸引力和市场竞争力。
3. 供应链优化：通过与供应商和分销渠道的合作，优化供应链，提高产品的供应能力和效率。
确保产品的质量和可靠性，减少供应链中的延误和损失，提升客户满意度。
4. 市场推广：使用多种营销手段和渠道，针对目标市场进行市场推广活动。
例如，通过广告、促销、公关活动等方式，提高产品的知名度和曝光度。
同时，结合目标市场的特点，选择合适的营销渠道，如社交媒体、电子商务平台等，以便更好地接触目标客户。
5. 客户关系管理：建立良好的客户关系，与客户进行有效沟通和互动。
通过建立客户数据库，了解客户的需求和反馈，提供个性化的产品和服务，实现客户的忠诚度和口碑传播。
6. 售后服务：提供优质的售后服务，解决客户在使用产品过程中的问题和困惑。
及时回应客户的投诉和反馈，为客户提供有
价值的技术支持和保修服务，增强客户的满意度和忠诚度。
7. 绩效评估与改进：建立有效的绩效评估机制，监测市场推广活动和销售业绩。
根据评估结果，及时调整营销策略和市场推广活动，不断优化和改进价值链路营销方案。
通过以上步骤的设计和实施，可以实现产品营销的全过程管理和价值链的最大化利用，提升产品的市场竞争力和盈利能力。
基于价值链的营销战略
基于价值链的营销战略具体模式与操作实务研讨案例研讨•某家国内民营节能照明灯具企业，主要生产中高档家用吸顶灯和商用的小方灯、照明灯等，质量好，性价比高，品牌力较强，深受用户喜爱。
经过几年的快速市场扩张，近来开始整理渠道，深化网络建设。
在华东某专业灯具市场上，原有50多家分销商经营其产品（其中有三家较为重要或规模较大），渠道占有率近60%，由公司该区域市场办事处直接供货，月销售额25万。
办事处现有6人，除一名业务员外，其他人负责物流、财务和相关服务等工作。
•经过走访市场发现的主要问题：1、价格透明，秩序混乱，分销商无利可图2、由于有品牌影响力，分销商不得不铺，于是被动销售3、销量徘徊不前，但紧随其后的竞品开始发力请大家想想如何为这家公司出谋划策?基于渠道的营销战略的主要思路确立主导地位，加强营销价值链管理，获得系统协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争优势把握竞争的关键环节，加强整体响应能力，为客户提供增值服务，不断强化渠道各环节的优化和管理，提高分销效能整合有限的资源，深化与渠道成员的关系，提升客户关系价值，建立“从企业--经销商--消费者”的营销价值链基于渠道的营销战略——通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一。
有组织的努力掌控终端客户关系价值关键词滚动式培养与开发市场冲击区域市场第一概念要点（1）有组织的努力●通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。
●有组织的努力涉及四个方面集中资源于关键区域与关键因素反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高整体运行效率发育组织营销功能，强化过程控制营销队伍的建设与管理概念要点（2）掌控终端而不是拥有终端从成本／资源／市场覆盖面／风险／发展战略等诸因素考虑 嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端通过持续的综合支持，提高对终端的影响力（3）提升客户关系价值在分销的终端上构筑强有力的支持体系通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系通过营销链的协同，提升客户关系价值深化顾客关系的两个基本点--为顾客创造价值--顾客有效沟通与接触在深化关系中，强在分销的终端创造客化营销人员认识、运作市场的能力深化关系接触和沟通机会，密切接触顾客户整合沟通、传播的内容和形式，力求在有限的接触时间内，取得最好的沟通效果（顾问式与知识型营销）概念要点（4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一。
基于全价值链的企业全方位营销系统研究
基于全价值链的企业全方位营销系统研究内容摘要：近年来，企业的竞争压力越来越大，企业要保持其竞争优势就必须从全价值链的战略高度，建立其全方位的营销系统。
基于全价值链的全方位营销系统研究必将指导企业的营销实践，丰富营销的理论研究。
关键词：全价值链全方位营销新4P1引言经济全球化、后金融危机的背景下，企业面临的产品供大于求、产品同质化等局面越来越严重，市场竞争日趋激烈。
针对这种情况，传统的、简单的营销系统无法考虑到现代营销的广度、复杂性和丰富性。
企业想要创造竞争优势、保持竞争优势就必须从全价值链的战略高度，打造全方位的营销系统。
2全价值链2.1价值链价值链的概念最早由哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于1985年提出 [1]。
一个企业的竞争优势最终是由其产品或服务的价值来体现的。
当消费者寻找到政治希望得到的价值并愿意以与价值相适应的价格进行支付时，企业便在市场上实现了其产品或服务的价值。
如下图1所示。
图1价值链示意图价值链中的价值可分为两大类：即基本活动和支持性活动。
基本活动涉及企业生产、销售、进料后勤、发货后勤、售后服务。
支持性活动涉及人事、财务、计划、研究与开发、采购等，基本活动和支持性活动构成了企业的价值链。
不同的企业参与的价值活动中，并不是每个环节都创造价值，实际上只有某些特定的价值活动才真正创造价值，这些真正创造价值的经营活动，就是价值链上的“战略环节”。
企业要保持的竞争优势，实际上就是企业在价值链某些特定的战略环节上的优势。
2.2全价值链学术界对于价值链的研究，国外主要是对多重价值链和全球价值链的研究，而在国内则提出了一个全价值链的概念。
此概念最早是由东风汽车公司总监刘洪于2005 年提出的。
这之后，汪小兵( 2009) 研究了以EVA 为导向的全价值链成本管理［3］；张彬等( 2010) 研究了流程型全价值链内部控制管理［4］。
综上所述，笔者参考相关的文献，认为所谓全价值链，是一种新的价值链观点，是站在战略高度上，考虑到企业的各个价值增值活动，把企业的价值活动整合成一个整体,全价值链的理念传递了一些新的企业经验理念。
基于价值链的营销渠道增值分析
Hale Waihona Puke 营销渠道 ， 因而有“ 渠道为王 ， 决胜终端” 的说法。我国 目前的渠道 销 管理 等 ， 业 基 础 设 施 支 撑 了 企业 的价 值 链 条 ； 企 售模式单一陈旧， 不能充分的发挥 自己的优 势 ， 同时也缺乏先进理 念 ② 人力资源管理 ， 包括各种涉及所 有类型人员 的招聘 、 培训 、 开
的支持 ， 因此 ， 响了渠道 内成 员的积极性 ， 影 进而影响了企业 的效益。 发和 报酬 等各 种 活 动 ； 所 以，需要我们提高营销渠道 自身的增值能力。笔者试图从价值链 ③研 究与开发 ， 是指每项价值 活动都包含着技术成分 ；
２ 价 值 链 在 渠 道 增 值 中 的 内涵 企业的价值链体现在更广泛 的价值系统中。供 应商拥有创造和 价值链分析 法， 是一种寻 求确定企业竞争优势的工具 ， 创立者是 交付企业价值链所使用 的外购 输入 的价值链 （ 上游价值 ）许多产 品 ， 美 国经 济 学 家迈 克尔 波 特 ， 了寻 找 到 有 利 于 企 业 发 展 的 资 源 ， 整 为 从 体 的角度来考察企业 内部 的各个关系 ，从而 找到最佳 的方案。价值 通 过 渠 道 价 值 链 （ 道 价 值 ） 达 买 方 手 中 ， 业 产 品 最 终 成 为 买 方 渠 到 企 这些价值链都在影响企业的价值链 。因此 ， 获取并 活动分 为基本活动和辅助活动 （ 也称 为支持性 活动 ） 两种 ， 本活动 价值 链的一部分 ， 基 的角 度 来 分析 营销 渠 道 自身 的 增值 过程 。 １ 价 值 链 分 析 法
基于价值链的新4PS营销理论探析
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基于价值链的企业营销文化产生机理与培育路径
种风格和个性、一种 品位和形象 、一种境界和修养 、一种传
统和信仰 。其特点是确立 “ 以市场为导 向 ，以顾客 为中心”
的现代营销理念 ，树立 员工 的市场观 、竞争观 和服 务观 ，提
升员工把握市场的技能 ，通过优化和完善 营销 体系 、制度 、
能 够影响 目标消费者 的行为 ， 即围绕企业 内部文化 向外辐射 ， 激 发消费者的潜在需求 ，起着 引领和改变消费者消费行为的
基于价值 链的企业营销文化 产生机理 与培 育路径
口 朱 其 忠
（ 南财经大学 旅游 学院 ，云南 昆明 ６ ０ ２ 云 ５ ２ １）
【 摘
要 】营销文化作为指导企业价值链运行的理念 ，既起 着导入 消费文化又起 着传播 企业文化 的作 用。随着
产品的循环流动 ，营销文化在涨落作 用下呈螺旋式上升 。营销文化培 育需要 企业 价值链 上各 环 节的 密切 配合 ，以
降 低 企 业 价 值 链 中 的 无 序 状 态 ，促 使 其 向平 衡 态转 化 。 【 键 词 】价 值 链 ；营 销 文 化 ；消 费 文化 关
【 中图分类号】Ｆ ７ ． ２０７
【 文献标识码 】 Ａ
【 文章编号 】 １ ７— ９ ３（ ０ １ １０ ９— ３ ６４ ４ ９ ２ １ ）０ — ０ ４ ０
条 完整 的企业价值链包括五个环节 ： 研发环、生产环、
销售 环、服务环和 回收环 ，贯穿 了企业 、销售商 、消费者、 废 品回收商 。这五个环节相互影响 、相互作 用，共 同构成 了
一
个封闭的 自组 织系统 ，以完成物质、能量、信息流动与循
环。营销文化作为一种指导企业价值链运行 的理念 ，以营销 活 动为载体 ，是人、财、物等诸要素 的综合体现 。它融合 了 消费文化和企业文化 ，既能够影响企业营销人员 的行为 ，也
营销价值链背景下的营销战略与创新
营销价值链背景下的营销战略与创新一、营销价值链的概念及背景营销价值链是指企业从产品开发到消费者购买及售后服务的全过程，涉及产品设计、生产、包装、销售、配送等多个环节。
营销战略与创新在营销价值链中具有重要作用，能帮助企业提高市场竞争力和品牌价值，实现营销目标。
随着互联网和信息技术的快速发展，营销环境发生了巨大变化，营销战略也需要进行相应的创新来应对新形势和挑战。
二、价值链的重要环节及影响因素在营销价值链中，有几个重要环节需要特别关注。
首先是产品设计和研发阶段，在这个环节中，企业需要根据市场需求和消费者喜好，研发出具有差异化竞争优势的产品。
其次是销售和市场推广阶段，企业需要通过不同的销售渠道和营销手段，将产品推向市场并吸引消费者购买。
最后是售后服务环节，企业通过提供优质的售后服务，增强顾客满意度和品牌忠诚度。
影响这些环节的因素很多，如市场竞争、消费者需求变化、技术创新、政策法规等。
企业需要根据这些因素进行市场分析和战略规划，以确保自身在竞争中具备优势。
三、营销战略与创新的重要性营销战略是企业在市场上获取竞争优势和实现营销目标的长期计划和行动方案，它需要与企业的战略目标和资源约束相匹配。
营销战略的制定要考虑企业的定位、目标市场、目标消费者、产品特点等因素，从而确定差异化竞争策略和市场推广方案。
创新是营销战略实施的重要手段。
企业需要通过不断创新来抓住市场机遇和解决市场挑战，提升产品的竞争力和品牌价值。
创新可以表现为产品创新、技术创新、服务创新和营销模式创新等方面，企业可以根据市场需求和消费者喜好进行精准创新，以实现市场份额和销售额的增长。
四、营销战略与创新的案例分析1. 滴滴出行的营销战略和创新滴滴出行是一家中国领先的出行平台，通过将传统打车与互联网技术结合，提供便捷、快速、安全的出行服务。
滴滴出行的营销战略主要体现在市场定位和品牌推广上，通过精细的市场分析，滴滴出行确定了目标用户为年轻一代的城市白领和年轻人群体，然后通过明星代言和线上线下联动的方式进行品牌推广。
价值链与国际市场营销策略
价值链与国际市场营销策略摘要：随着全球化进程的加速，国际市场营销已经成为企业竞争的重要手段之一。
而价值链作为企业竞争的核心理念之一，不仅影响着企业内部的经营和生产，也直接影响着企业在国际市场上的竞争。
本文以价值链为基础，探讨了企业如何制定国际市场营销策略。
首先介绍了价值链的基本概念和作用，接着围绕着企业内外部不同环节的价值链环节，分析了国际市场营销的具体策略。
最后就结合具体案例，进行实证分析，探讨如何制定具体营销策略以满足不同国际市场的需求。
关键词：价值链；国际市场营销策略；内部环节；外部环节；实证分析正文：一、价值链的基本概念和作用1.1 价值链的定义价值链是指企业在运营和生产中创造价值的各个阶段，从原材料采购到生产制造、设计、销售和售后服务的整个过程，形成一条有机的、具有关联性的价值链。
1.2 价值链的作用企业通过价值链可以找到优化成本的途径，增加竞争力。
通过价值链的管理，可以将企业的内部资源与外部需求相结合，使企业的产品或服务更具市场竞争力，增加企业的附加值。
此外，通过对价值链上的每一个环节进行控制和管理，企业可以获得更多的市场机会，从而实现商业增长。
二、价值链和国际市场营销策略2.1 内部环节的价值链和国际市场营销策略原材料采购环节：企业可以对原材料进行组织、管理和采购，以降低成本。
在国际市场上，企业应该挑选质量好、成本低的原材料，这可以通过选用经过认证的供应商来实现。
生产制造环节：通过实施精益生产等方式，企业可以在生产过程中降低成本和提高产品质量。
在国际市场上，企业应该努力提高生产水平和提高效率，在生产过程中采用现代技术。
设计环节：企业在产品设计中应注重满足消费者需求，并尽量在设计的同时降低产品成本。
在国际市场上，企业应研究目标市场的需求，根据需求设计出符合市场需求的产品。
销售环节：企业在销售环节中应该注重对市场、渠道、消费者等进行研究，以制定出符合市场需求的销售策略。
在国际市场上，企业应该确立适合目标市场的销售渠道和策略，并根据市场需求制定出相关销售计划。
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提高有效出货
企业价值链的可持续性，取决于企业与分销商、零售商的共同利 益如何有效结合，取决于如何“有效出货”。 有效出货在管理上涉及到下列方面： 1、整理分销网络渠道 2、确定市场责任区域
3、分解目标业绩指标
4、制定工作任务计划 5、检查工作完成情况
2018/8/9
17
减少各环节存货
营销的竞争力来源是来源于营销价值链整体的运行效能，有赖 于减少各个环节的存货。 1、减少环节存货风险 2、加强市场信息反馈 3、加强经销数据管理 4、改变计划要货方式 5、加强渠道的协同功能
2018/8/9
10
基本核心要素
区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施基于渠道的 营销战略的四个核心要素。
区域市场
核心经销商
终端网络
客户顾问 四个核心要素
2018/8/9 11
区域市场
通过对区域内各级经销商及零售点的地毯式调研（普查），建立 区域市场数据库，分析区域市场的容量和竞争强度，选择首先切 入的区域，并确定区域目标责任。
2018/8/9 3
基于渠道的营销战略的主要思路
确立主导地位，加强营销价值链管理， 获得系统协同效率，冲击区域第一，获 得持续竞争优势
把握竞争的关键环节，加强整体响应能 力，为客户提供增值服务，不断强化渠 道各环节的优化和管理，提高分销效能
整合有限的资源，深化与渠道成员的关 系，提升客户关系价值，建立“从企业 --经销商--消费者”的营销价值链
2018/8/9
9
区域市场No.1的六个方面的好处
“赢者通吃”，能够建立绝对竞争优势，构筑进入壁垒
确立主导地位，掌控和管理营销价值链
加快有效出货，降低费用，优化费效比
利于市场的精耕细作，培育与发展市场 易于及时获取更多更好的市场信息，快速响应市场变化 有利于营销组织建设与队伍建设
整合沟通、传播的内容和形式， 力求在有限的接触时间内，取 得最好的沟通效果
（顾问式与知识型营销）
2018/8/9 8
概念要点
（4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一。
①
经营区域
② 地域划分，重点进攻
局部 No.1 集中力量
公司的力量
力量分散
④
全局 No.1
③ 有效复制、扩Βιβλιοθήκη 战果局部 No.1集中力量 局部 No.1
客户顾问
向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范，由其依靠自 己的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与支持。
2018/8/9
12
核心客户全面服务支持体系
厂 商 商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/售后
服务/网络改进/员工培训
市
场
客 户 顾 问
信息流：市场信息分享/信息流建设/信息反馈/
2018/8/9
18
控制运营费用
一个企业可持续发展 ，取决于三项指标 ，即“利润” 、“资 金利润率”与“现金流量”。这三项指标与“有效出货” 、 “降低存货”，以及“控制费用”有直接得关系。控制运营费 用，就是要控制费用成本的主要驱动因素。
核心经销商
在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较大的分销能力、具 有现实和未来的意义的经销商。寻找并维持与核心经销商的结盟 与合作是掌控零售点和终端网络并实现区域市场第一的关键。
建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础,必须优先进入
终端网络
和掌控优秀的零销终端,构建有效覆盖区域市场的零售网络,强调 其有效性和排他性。
专项市场调研协助
物流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、存
管理指导/优化配送流程
核 心 客 户
资金流：结算支持/费用控制/现金流管理/ 财务
规划/应收帐款管理
资
2018/8/9
源
环
境
13
分销基本模式
企业
补货 派出理货员 1.促销 2.理货 3.服务 4.信息 付款 派出客户顾问 1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励
系统地为企业所选择的顾客作贡献。
有组织的努力涉及四个方面
集中资源于关键区域与关键因素 反馈信息，整体协同，面向市场一体 化运作，提高整体运行效率 发育组织营销功能，强化过程控制 营销队伍的建设与管理
2018/8/9 6
概念要点
（2）掌控终端而不是拥有终端
从成本／资源／市场覆盖面／风险／发展战略等诸因素考虑 嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端 通过持续的综合支持，提高对终端的影响力
2018/8/9
4
基于渠道的营销战略
—— 通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值， 滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域 市场第一。
有组织的努力 掌控终端
关
键
词
客户关系价值 滚动式培养与开发市场 冲击区域市场第一
2018/8/9
5
概念要点
（1）有组织的努力
通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而
基于价值链的 营销战略
2018/8/9
1
营销策略知识点回顾
产品 价格 营销策略的具体规划
2018/8/9
2
案例研讨
某家国内民营节能照明灯具企业，主要生产中高档家用吸顶灯 和商用的小方灯、照明灯等，质量好，性价比高，品牌力较强， 深受用户喜爱。经过几年的快速市场扩张，近来开始整理渠道， 深化网络建设。在华东某专业灯具市场上，原有50多家分销商 经营其产品（其中有三家较为重要或规模较大），渠道占有率 近60%，由公司该区域市场办事处直接供货，月销售额25万。 办事处现有6人，除一名业务员外，其他人负责物流、财务和 相关服务等工作。 经过走访市场发现的主要问题： 1、价格透明，秩序混乱，分销商无利可图 2、由于有品牌影响力，分销商不得不铺，于是被动销售 3、销量徘徊不前，但紧随其后的竞品开始发力 请大家想想如何为这家公司出谋划策?
（3）提升客户关系价值
在分销的终端上构筑强有力的支持体系 通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系
通过营销链的协同，提升客户关系价值
2018/8/9
7
深化顾客关系的两个基本点
--为顾客创造价值 --顾客有效沟通与接触
在分销的终端创造 接触和沟通机会， 密切接触顾客
客 深化 户 关系
在深化关系中，强 化营销人员认识、 运作市场的能力
核心经销商
补货 付款
零售商 A
2018/8/9
零售商 B
零售商 C
14
基于渠道的营销战略五大原则
集中原则 攻击弱者与薄弱环节原则 巩固要塞，强化地盘原则 掌握大客户原则
未访问客户为零原则
2018/8/9
15
提高有效出货
如何实现
减少环节存货 控制运营费用
关键
净利润 资金利润率 现金流量
指标