26种促销策略的重点

26种促销策略的重点、实例和分析

在任何社会化大生产和商品经济条件下，一方面，生产者不可能完全清楚谁需要什么商品，何地需要，何时需要，何价格消费者愿意并能够接受等；另一方面，广大消费者也不可能完全清楚什么商品由谁供应，何地供应，何时供应，价格高低等等。正因为客观上存在着这种生产者与消费者间“信息分离”的“产”“消”矛盾，企业必须通过沟通活动，利用广告、宣传报导、人员推销等促销手段，把生产、产品等信息传递给消费者和用户，以增进其了解、信赖并购买本企业产品，达到扩大销售的目的。随着企业竞争的加剧和产品的增多，消费者收入的增加和生活水平的提高，在买方市场上的广大消费者对商品要求更高，挑选余地更大，因此企业与消费者之间的沟通更为重要，企业更需加强促销，利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。

1、产品折价销售

重点：售价直接给予折扣

实例：打折销售，减价销售

分析：利润损失，价格恶性竞争

2、赠品销售

重点：提供附加赠品，搭配销售，保证品质，档次符合，物件符合

实例：餐厅消费，送小蛋糕或巧克力

分析：城门失火，殃及池鱼

3、现金返还

重点：购买成交，返还现金

实例：用餐消费500元，退还50元

分析：收支两条线，税费规避，经手风险

4、凭证优惠

重点：凭卷凭票凭证优惠

实例：凭优惠券或其他信物，优惠一定幅度

分析：发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值

5、集点购买

重点：达到积分或者数量，兑换或者优惠

实例：集10个酒店餐厅戳章，兑换一客英式下午茶

分析：增加顾客消费意愿

6、联合促销

重点：直接价格折扣

实例：饭店和婚纱摄影业互惠联合促销、酒店和旅行社包办City Tour 分析：互相优惠，服务标的统一

7、免费试用

重点：提供试用产品

实例：客房试住；餐食、外卖麵包蛋糕等试吃

分析：尝试接收，消费体验，直接感受

8、抽奖销售

重点：购物参与抽奖，现场或者集中开奖

实例：住宿用餐就有机会抽中豪华轿车

分析：普及面、中奖率问题；可信度、公证度问题

9、有奖参与

重点：设置活动，参与有奖

实例：填写顾客意见卡或有奖问答卡，参与抽奖。分析：针对消费或未消费顾客都可

10、游戏参与

重点：参与组织的游戏，有机会赢得礼品

实例：如饭店活动问答，饭店产品问答、通关秘语等分析：挑起消费者参与热情

11、竞技活动

重点：参与竞技活动，赢得相应奖品

实例：如射飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等

分析：挑起消费者参与热情

12、公关赞助

重点：赞助社会公益事业和重大赛事

实例：纾困助学，希望小学，体育赛事，慈善活动分析：扩大饭店品牌知名度增加社会大众亲和力

13、现场展示

重点：在重要场所展示独特产品

实例：模特儿及独特产品展示摊位，旅展博览会

分析：体验产品特征，但现场展示活动费用成本较高

14、顾客会员俱乐部

重点：为饭店目前已有顾客，提供群体归属，和提供更多服务及优惠

实例：餐厅会员俱乐部，VIP顾客俱乐部，

分析：提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠

15、人员推介

重点：于饭店大厅或餐厅设置专门促销推广人员

实例：促销员，酒促小姐等

分析：扩大产品资讯，提高顾客认知，动态实体沟通

16、经销商政策激励

重点：给网路销售商或旅行社更多的政策激励或者包装政策

实例：提供佣金，客房住宿券或餐饮券奖励

分析：提高经销商积极性，活用政策手段

17、捆绑销售

重点：产品与其他产品或服务相互捆绑销售

实例：饭店推出一泊二食，住房送Spa等

分析：利用捆绑的价格和管道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让

18、限量特供

重点：特定时段和卖场的特价或者无偿销售

实例：每天前10名用餐客人对折优惠

分析：吸引消费者注意力，提高知名度和新闻效果

19、服务措施

重点：提供更多的服务和更高的服务承诺

实例：机场接送，市区观光

分析：通过服务来提升品牌形象，对顾客负责

20、老顾客回访

重点：对老顾客进行定期的回访，追踪服务

实例：24小时电话回访，信访，亲自拜访，赠送小蛋糕等

分析：做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客

21、社会热点炒作

重点：针对社会热点事件包装产品进行炒作

实例：麦可杰克森危险之旅，帕华洛帝经典之夜

分析：利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事

22、产品概念炒作

重点：炒作产品的功能概念或者其他特定消费者非常感兴趣的概念

实例：巨蛋面包，葡式蛋塔，纯牛奶厚片吐司等于

分析：针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广

23、独特卖点炒作

重点：集中炒作某一产品卖点，体现差异化

实例：Hello Kitty客房，住房送热气球体验

分析：集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户

24、顾客消费引导

重点：提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯

实例：新派粤菜，米其林菜单

分析：适用于新产品之客户培养，新业务顾客培养

25、免费咨询指导

重点：提供顾客消费资讯咨询

实例：24小时咨询服务热线

分析：提供顾客消费需求资讯，提供顾客消费帮助

26、其他创新促销策略

重点：全新的或者改进的有效促销方式

实例：酒店在地传统文化促销，情感促销等

分析：新奇特促销手段，更好的促销效果