FABE销售法则及应用案例32215

FAB法则

FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。

1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;

Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点

Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势

Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）

2、 FAB的运用：

例如：一件红色T恤的FAB

序号F（特性）A（作用）B（好处）

1 纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用

2 网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服

3 红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神

4 小翻领款式简单自然、大方

5 长短脚配合人体设计，手伸高弯腰不会

露背

保持仪态、穿着舒适

6 拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体

7 十字线钉纽不易掉扣子耐用

8 肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用

9 人字布包边不易散口舒服、耐穿

10 标志电脑绣花，做工精细醒目、有型

11 中文洗涤标识方便参考提供方法、方便

12 备用纽配套纽扣不怕掉纽

在介绍产品的时候，一定要按FAB 的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。

表2—1 FAB 法则例表

【案例】

谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。

1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature ）。

2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage ）。但是猫仍然没有反应。

3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB 的顺序。 产品所在公司

产品 F （属性） A （作用） B （益处） 家具公司

真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服 汽车公司

配有12缸发动机的汽车 12缸的发动机 0到100公里加速时间为12秒 省时

4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。

上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB 的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。

【案例】

大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB 法则在销售展示中的用处。

【案例】

销售人员：“早上好，欢迎光临。”

顾客：“这个笔记本电脑多少钱啊?”

销售人员：“这个是价格单，您看，1.8万元。”

顾客：“怎么这么贵啊，戴尔同样配置的电脑只要1.2万元。”

销售人员：“先生，我们这台电脑与戴尔那款不一样。”

顾客：“有什么不同啊?配置都是 1.6G主频的迅驰处理器，14英寸屏幕，60GB 硬盘和1G內存的笔记本电脑。”

销售人员：“呃，您看看我们这台电脑的表面，是不是与众不同?”

顾客：“看不出来。”

销售人员：“这台电脑的外壳采用飞行碳纤维，可以抵御两个度的高温，一般笔记本电脑的塑料外壳在摄氏50度的气温下就会变形，而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不会因为高温而变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色。” “您再试试键盘。”销售人员继续说，“手感不错吧。普通电脑下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键的边缘，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重的还要花几十块更换一个全新的键盘。我们这台电脑的86个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从哪个角度按下去都有最佳的手感。”

客户点点头轻轻敲着键盘说道：“难怪你们的电脑卖这么贵。”

运用FAB法则成功推销自我

[摘要] 本文通过对FAB法则推销技巧涵义的阐释，进一步阐明营销专业学生在求职自荐过程中可运用此法成功推销自己，找到一份理想的工作。

[关键词] FAB法则自我推销营销专业学生求职自荐

2005年10月南京市人才市场的一次重点人才招聘会，吸引了涉及IT、制造、化工等十余个行业近40家规模较大的知名企业前来招聘营销人才。流利的语言表达能力，吃苦耐劳的精神仍然是招聘单位对求职者的基本要求。但与以往不同的是，在这次招聘会上，招聘单位都对求职者提出了一个新的要求——推销产品首先要会推销自己。作为一名营销专业的毕业生，如何成功地把自己推销出去，笔者认为，运用FAB法则推销技巧撰写好求职履历表和自荐信，为人知，为人信，是敲开就业之门的第一步。

一、FAB法则涵义的阐释

1.FAB法则的涵义

FAB法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。这是一种推销技巧，也叫利益推销法。

特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。

2.销售领域FAB法则的运用

销售领域流传着这样一个著名的故事——猫和鱼的故事，以此来说明FAB法则的运用。