并购财务顾问业务操作的指南

并购财务顾问业务操作指南

目录

编写思路： (1)

一、行业分析 (2)

（一）工作目标 (2)

（二）工作内容 (2)

（三）行业分析报告 (3)

二、业务推介 (4)

（一）沟通技巧 (5)

（二）公司业务结构 (6)

（三）客户需求分析 (6)

三、尽职调查 (9)

（一）调查目的 (9)

（二）调查范围 (11)

（三）工作流程 (11)

（四）尽职调查报告 (12)

四、战略制定 (12)

（一）产品结构 (13)

（二）运营效率改进 (15)

五、并购策划 (17)

（一）并购概述 (17)

（二）投资银行在企业并购活动中定位 (21)

（三）投资银行在企业并购活动中盈利方式 (22)

（四）并购注意事项 (22)

六、融资服务 (24)

（一）融资规划 (24)

（二）融资推介 (28)

（三）案例分析 (28)

七、档案整理 (32)

附件1：尽职调查报告提纲 (33)

附件2：并购事项操作流程 (39)

编写思路：

该操作指南主要以我公司日后财务顾问业务总体规划为主线，结合并购业务工作大体流程，主要依据时间顺序及业务属性不同，将财务顾问业务分为七大模块，包括行业分析、业务推介、尽职调查、整合规划、并购策划、融资服务及档案整理。依据不同业务模块工作要求，详细介绍各模块工作目标、内容及注意事项，以期为公司日后开展并购财务顾问服务提供指导。针对客户需求分析、战略制定以及融资服务等模块，为增进理解，主要以公司主要客户举例说明。

针对并购业务操作流程，站在并购方角度，采用附件形式以时间为顺序详细介绍并购业务实施过程，包括前期准备、并购标的确定、尽职调查、方案设计、交易执行及并购整合七大程序，其中尽职调查部分主要介绍调查内容，具体实施方式可参照正文第三部分关于尽职调查工作指南。

需要注意的是，上述各业务模块不仅仅针对公司开展并购财务顾问业务，同样适用于公司日后开展的其他顾问业务，例如融资策划和规范运营等顾问业务。其中关于融资服务部分，仅通过列举融资渠道等方式进行简要介绍，具体实施程序及策略可参见融资财务顾问服务操作手册。

一、行业分析

（一）工作目标

行业分析指收集、整理和分析行业资料，并最终形成行业分析报告，其是公司开展顾问业务的基础，同时也可作为公司为客户提供的一种增值服务。

行业分析工作为常态工作，不仅仅针对存在潜在客户条件下，依据客户所处行业，完成有针对性的行业分析，应依据不同行业属性划分，实时跟踪行业动态，收集并整理相关信息，定期发布行业分析报告。

（二）工作内容

依据上述工作目的，行业分析工作内容为实时跟踪行业资讯，包括产业政策发布、产品技术升级、行业标准发布、市场供需变化、原材料市场波动等，整理并分析上述信息并预测未来产业发展方向，最终形成行业分析报告。

资料来源途径可包括，行业门户网站、主要企业网站、行业内上市公司公告、行业信息统计部门发布数据等。此外，还可通过走访、访谈和电话咨询等方式收集有价值的信息。

（三）行业分析报告

以下为一般意义上行业分析报告提纲：

第一部分：行业概述

主要包括，但不限于：

1、简单介绍行业（或产品）自然属性、特征、主要应用领域、发展历史等；

2、行业内产品的分类与特点、生产流程、生产和生命周期、主要工艺以及特点和难点分析；

3、行业内总体的技术水平和发展特点；

4、行业标准情况。

第二部分：行业市场分析

（一）市场供需现状及预测

1、近年市场规模、销售增长率、利润水平情况及相关变动原

因分析；

2、市场容量及未来供求变化趋势分析。

（二）市场竞争分析

1、市场同类企业数量、地域分布；

2、产业集中度；

3、进入壁垒；

第三部分：产业链分析

1、产业经营模式；

2、上下游行业基本情况、发展影响因素、发展趋势；

3、原料供应、销售渠道、终端客户等情况分析。

第四部分：行业内主要企业信息

各个企业的基本情况、行业地位、市场份额、竞争优/劣势、发展战略、资本运作动向情况。

第五部分：政策环境

1、行业管理体制；

2、与行业有关的各种政策法规，包括产业政策、财税政策、环保规定等。

第六部分：行业发展趋势

（一）影响行业发展的有利和不利因素分析；

（二）行业发展趋势分析。

二、业务推介

业务推介，即向潜在客户推介公司产品及服务，以期与客户达成共识，并最终促成业务合作。因此，公司业务人员在对潜在客户进行

业务推介过程中，必须符合下列要求，熟悉公司现有业务结构；具备一定沟通能力，能够在有限的时间内准确的把握客户的潜在需求。（一）沟通技巧

业务人员向客户推介公司的产品或服务，究其根源属于商品营销行为，其应对营销策略有一定了解和认识，此处不对营销技巧本身进行过多介绍，重点结合公司具体业务推介内容和方式，指出业务人员应注意事项。

首先，由于业务人员在进行业务推介过程中，一般情况下接触到的为企业董事长或财务总监的高级管理人员，他们关心的问题通常不会是某一个岗位涉及到的具体问题，而是更为宏观的战略问题、文化问题、用人问题、组织秩序建立的问题。

其次，从企业的实际情况出发，协助客户完成他自己的思考，而不是向客户提供一套科班化和模式化的思维。

再次，在与客户进行前期沟通过程中，尽量避免就行业自身问题与客户进行过多讨论。为体现自身专业性，在具体问题上，业务人员应引用投资银行理论及实务；

最后，业务人员在与客户沟通过程中，应注重个人着装及言行举止。