加油站便利店业务培训-价格与促销管理PPT课件教材
合集下载
加油站管理培训教程ppt幻灯片(2024)
02
03
危险源识别
对加油站内可能存在的危 险源进行识别，如油品泄 漏、静电火花、电器短路 等。
2024/1/25
风险评估
对识别出的危险源进行风 险评估，确定其可能导致 的危害程度和发生概率。
风险控制措施
根据风险评估结果，制定 相应的风险控制措施，如 加强设备维护、改善通风 条件、配备消防器材等。
24
2024/1/25
加油站定义
为汽车和其它机动车辆服务的、 零售汽油和机油的补充站
加油站功能
提供燃油、润滑油等石油产品， 同时提供车辆清洗、维护等服务
4
国内外加油站发展现状
国内加油站发展现状
数量众多，竞争激烈，服务质量参差 不齐
国外加油站发展现状
品牌化、连锁化经营，服务质量高， 设施完善
2024/1/25
9
加油机及计量器具
加油机类型与结构
01 包括机械式加油机、电子式加
油机等，以及各类型加油机的 结构特点和优缺点。
加油机附属设施
02 包括油泵、油气分离器、过滤
器等，以及各设施的作用和维 护保养要求。
加油机安全管理
03 包括加油机的选址、安装、使
用、维护和报废等全过程的安 全管理要求。
计量器具类型与特点
。
库存盘点与盈亏分析
01
02
03
04
库存盘点方法
采用定期盘点、永续盘点等方 法，确保库存数据准确无误。
盈亏原因分析
分析库存盈亏原因，提出改进 措施，降低盈亏风险。
库存管理优化
根据盈亏分析结果，优化库存 管理策略，提高库存管理效率
。
财务处理
对盘点结果进行财务处理，确 保财务数据真实、准确反映加
便利店培训课件
现在，便利店已经成为全球零售业中发展最快 的一种业态之一。
便利店的优势与特点
便利店的优势
方便快捷、即时性、商品更新快、购物时间短、24小时营业等。
便利店的特点
店面较小、商品种类有限、价格较高、服务态度好等。
02
便利店商品与服务
商品分类与陈列
1 2
商品分类
根据商品特性、销售数据和客户反馈，对商品 进行分类，如日用品、零食、饮料等。
库存盘点
定期进行库存盘点，核对账目，确保库存准确无 误。
04
便利店营销与促销
营销策略及案例
01
02
03
目标市场定位
分析目标顾客的需求和特 点，提供针对性的商品和 服务。
品牌形象塑造
通过统一的店面装修、员 工制服和宣传形象，提升 品牌认知度和吸引力。
社交媒体营销
利用社交媒体平台，发布 优惠信息、活动预告和用 户互动，扩大品牌影响力 。
跟踪销售情况
03
定期分析销售数据，了解热门商品的销量和客户反馈，为后续
推荐提供参考。
服务质量提升技巧
服务意识提升
加强员工服务意识和礼仪培训，提 高服务水平。
沟通技巧提升
教授员工有效沟通技巧，如倾听、 表达和解决客户问题的能力。
售后服务提升
建立健全的售后服务体系，及时处 理客户投诉和反馈，提高客户满意 度。
关注客户体验
关注客户在店内的购物体验，从环 境、设施到员工服务等方面进行改 进和提升。
03
便利店日常运营管理
店面清洁与安全
保持店面整洁
经常打扫卫生，清理垃圾，保 持店面干净整洁。
店面安全
注意防火、防盗、防破坏等安全 问题，确保店内人员和财产安全 。
便利店的优势与特点
便利店的优势
方便快捷、即时性、商品更新快、购物时间短、24小时营业等。
便利店的特点
店面较小、商品种类有限、价格较高、服务态度好等。
02
便利店商品与服务
商品分类与陈列
1 2
商品分类
根据商品特性、销售数据和客户反馈，对商品 进行分类，如日用品、零食、饮料等。
库存盘点
定期进行库存盘点，核对账目，确保库存准确无 误。
04
便利店营销与促销
营销策略及案例
01
02
03
目标市场定位
分析目标顾客的需求和特 点，提供针对性的商品和 服务。
品牌形象塑造
通过统一的店面装修、员 工制服和宣传形象，提升 品牌认知度和吸引力。
社交媒体营销
利用社交媒体平台，发布 优惠信息、活动预告和用 户互动，扩大品牌影响力 。
跟踪销售情况
03
定期分析销售数据，了解热门商品的销量和客户反馈，为后续
推荐提供参考。
服务质量提升技巧
服务意识提升
加强员工服务意识和礼仪培训，提 高服务水平。
沟通技巧提升
教授员工有效沟通技巧，如倾听、 表达和解决客户问题的能力。
售后服务提升
建立健全的售后服务体系，及时处 理客户投诉和反馈，提高客户满意 度。
关注客户体验
关注客户在店内的购物体验，从环 境、设施到员工服务等方面进行改 进和提升。
03
便利店日常运营管理
店面清洁与安全
保持店面整洁
经常打扫卫生，清理垃圾，保 持店面干净整洁。
店面安全
注意防火、防盗、防破坏等安全 问题，确保店内人员和财产安全 。
加油站营销技巧培训资料PPT课件
我们进行是非判断的标准之一就是看别人 是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的 行为的时候，如果我们看到别人在某种场合做某 件事，我们就会断定这样做有道理。
如：在沟通过程中告知顾客，路虎、奔驰等等高 档轿车也在使用我们的燃油宝产品，同时展示我 们保存起来的大量燃油宝空瓶。
4.喜好原理
例：把握顾客对其车辆的爱护心理，突出燃油 宝清积碳、促燃烧、绿色节能的优点，让顾客 产生购买冲动 5.权威原理 紧抓顾客跟着行家走的心理 例：突出介绍燃油宝是我公司自主研发的新科 技产品，并由PICC承保等技术优势
市场营销的唯一目的是赢利！
4P与4C
营销理论模 型
4P 4C
1
•Product (产品） •Price（价格） •Place（渠道） •Promotion（促销） 生产厂商角度
•Customer（顾客） •Cost（成本） •Convenience（便利性）
•Communication（沟通）
客户角度
做营销就是做客户
核心产品 （轻油+非油） 息 提供路况信
节日礼品
品牌效应
核心商品是企业（加油站）获得利润的主要来源，服务使商品卖的更好
加油站的核心产品
汽油、柴油、润滑油、便利店百货、燃油宝 等
客户价值的四大问题
• 谁是我们的客户→确立目标 • 谁是我们的核心客户（决定进入市场的
真诚的赞美 利用顾客的好奇心 提及我们的企业 提出问题
向顾客提供路况天气 信息
利用小礼品 向顾客求教 强调与众不同 利用赠品
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
全员销售
销售实在太重要了，绝不只是一个人或 一个部门的的事
如：在沟通过程中告知顾客，路虎、奔驰等等高 档轿车也在使用我们的燃油宝产品，同时展示我 们保存起来的大量燃油宝空瓶。
4.喜好原理
例：把握顾客对其车辆的爱护心理，突出燃油 宝清积碳、促燃烧、绿色节能的优点，让顾客 产生购买冲动 5.权威原理 紧抓顾客跟着行家走的心理 例：突出介绍燃油宝是我公司自主研发的新科 技产品，并由PICC承保等技术优势
市场营销的唯一目的是赢利！
4P与4C
营销理论模 型
4P 4C
1
•Product (产品） •Price（价格） •Place（渠道） •Promotion（促销） 生产厂商角度
•Customer（顾客） •Cost（成本） •Convenience（便利性）
•Communication（沟通）
客户角度
做营销就是做客户
核心产品 （轻油+非油） 息 提供路况信
节日礼品
品牌效应
核心商品是企业（加油站）获得利润的主要来源，服务使商品卖的更好
加油站的核心产品
汽油、柴油、润滑油、便利店百货、燃油宝 等
客户价值的四大问题
• 谁是我们的客户→确立目标 • 谁是我们的核心客户（决定进入市场的
真诚的赞美 利用顾客的好奇心 提及我们的企业 提出问题
向顾客提供路况天气 信息
利用小礼品 向顾客求教 强调与众不同 利用赠品
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
全员销售
销售实在太重要了，绝不只是一个人或 一个部门的的事
便利店运营管理ppt课件(2024)
2024/1/28
16
供应商选择与合作方式探讨
供应商评估与选择
建立供应商评估体系，对潜在供 应商进行评估和选择，确保供应 商具备合格的资质、信誉和供货
能力。
2024/1/28
合作方式探讨
与选定的供应商探讨合作方式，包 括采购价格、交货期、付款方式等 合同条款的协商和确定。
建立长期合作关系
与优秀供应商建立长期合作关系， 确保商品供应的稳定性和持续性， 同时降低采购成本。
卖点。
02
陈列饱满：保持货架商品陈列
饱满，给顾客留下商品丰富、
品种齐全的印象。
03
商品组合策略
2024/1/28
04
关联性组合：将相关联的商品
组合在一起，方便顾客一站式
购物。
05
价格带组合：将不同价格带的
商品进行合理搭配，满足不同
顾客的购买需求。
06
14
商品采购与库存管
03
理优化
2024/1/28
ABCD
2024/1/28
风险防范意识
加强员工风险防范意识教育，提高员工对风险防 范的重视程度。
风险报告机制
建立便利店内部风险报告机制，鼓励员工积极报 告潜在风险，确保风险得到及时处理。
34
THANKS.
2024/1/28
35
02
库存成本控制
通过合理设置库存水平、采用先 进的库存管理方法、及时处理滞 销商品等方式降低库存成本。
04
管理成本控制
通过精简管理机构、降低管理人 员费用、提高管理效率等方式降
低管理成本。
32
收银系统安全性保障措施
系统安全防护
采用防火墙、入侵检测等安全技术，确保收 银系统网络安全。
中石油昆仑好客加油站便利店基础知识
“补货/退货”申请发起成功后，通知分公司加管科非油人员。
PPT文档演模板
中石油昆仑好客加油站便利店基础知 识
2、便利店收货管理
• （1）核对订单：商品到货后，便利店管理人员应先取出对应的 加油站订单。然后一一对照加油站订单和中央仓商品配送单上的 货品种类、数量和金额是否一致。
• （2）商品验收：检查货品的包装是否完好，保质期是否符合公 司的要求（一般要求商品保质期超过包装上保质期的一半以上， 逾期或接近保质期的不得收货。逐一清点货品后，在商品配送单 上签字确认、盖章。
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中石油昆仑好客加油站便利店基础知 识
商品区：只能放置外包装整洁完好、未损坏及未过保质期限的22大类
商品，并留意食品和非食品分隔存放。 礼品/促销品区：只能用来放置各类礼品和促销品。 退/换/转货品区：只能用来摆放所有准备退/换的货品。 过期/损坏货品区：只能用来放置已过期或被损坏或包装不完整的而且
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中石油昆仑好客加油站便利店基础知 识
•四、便利店商品销售管理
•顾 客
•=接受产品的组织或个人。
（国际标准化组织（ISO））
• 进入油站范围的每个人，即使不加油或不购买任何商 品
•只要进入油站，顾客关系就开始了。
PPT文档演模板
中石油昆仑好客加油站便利店基础知 识
•（一）顾客的类型
我国台湾便利店始于70年代末，1977年成立的“青年商社”是台湾 最早的便利店。1979年统一集团引入日本7-11后，便利店在台湾开 始大规模发展。1980年第一家7- Eleven长安门店开幕。1998年1月 加盟店比例超过65%，到1999年3月，门店数已达2009家.
我们可以看出，发源于美国的便利店是在移植到日本后得到飞速发 展的，其后又在台湾和泰国被加以推广。其中原因在于日本和台湾地 域狭小，人口众多、密集度相当高，居民出行购物很大程度上还是依 靠步行，会更多地考虑便利的因素。同样原因，在国内各中心城市与 沿海城市，便利店也会有着较大的生存空间，市场不容小视。
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中石油昆仑好客加油站便利店基础知 识
2、便利店收货管理
• （1）核对订单：商品到货后，便利店管理人员应先取出对应的 加油站订单。然后一一对照加油站订单和中央仓商品配送单上的 货品种类、数量和金额是否一致。
• （2）商品验收：检查货品的包装是否完好，保质期是否符合公 司的要求（一般要求商品保质期超过包装上保质期的一半以上， 逾期或接近保质期的不得收货。逐一清点货品后，在商品配送单 上签字确认、盖章。
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中石油昆仑好客加油站便利店基础知 识
商品区：只能放置外包装整洁完好、未损坏及未过保质期限的22大类
商品，并留意食品和非食品分隔存放。 礼品/促销品区：只能用来放置各类礼品和促销品。 退/换/转货品区：只能用来摆放所有准备退/换的货品。 过期/损坏货品区：只能用来放置已过期或被损坏或包装不完整的而且
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中石油昆仑好客加油站便利店基础知 识
•四、便利店商品销售管理
•顾 客
•=接受产品的组织或个人。
（国际标准化组织（ISO））
• 进入油站范围的每个人，即使不加油或不购买任何商 品
•只要进入油站，顾客关系就开始了。
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中石油昆仑好客加油站便利店基础知 识
•（一）顾客的类型
我国台湾便利店始于70年代末，1977年成立的“青年商社”是台湾 最早的便利店。1979年统一集团引入日本7-11后，便利店在台湾开 始大规模发展。1980年第一家7- Eleven长安门店开幕。1998年1月 加盟店比例超过65%，到1999年3月，门店数已达2009家.
我们可以看出，发源于美国的便利店是在移植到日本后得到飞速发 展的，其后又在台湾和泰国被加以推广。其中原因在于日本和台湾地 域狭小，人口众多、密集度相当高，居民出行购物很大程度上还是依 靠步行，会更多地考虑便利的因素。同样原因，在国内各中心城市与 沿海城市，便利店也会有着较大的生存空间，市场不容小视。
便利店培训课件
针对便利店行业特点，进行收银、理货、 陈列、促销等技能培训，提高员工服务质 量和效率。
消防安全培训
培训方法
加强员工消防安全意识，掌握基本消防安 全知识和应急处理能力。
采用理论讲解、案例分析、实践操作等多种 培训方法，确保新员工能够快速掌握所需技 能。
在职员工能力提升途径
定期组织内部培训
针对员工在工作中遇到的问题和困难，定期组织 内部培训，提高员工解决问题的能力。
收银结算流程及操作规范
收银流程
接待顾客、扫描商品、收款找零、打印小票等步骤，确保流程顺畅 、快速、准确。
操作规范
收银员应熟练掌握收银机操作技巧，正确输入商品信息和价格，避 免出现差错和纠纷。
结算方式
支持现金、银行卡、移动支付等多种结算方式，提供便捷、安全的支 付体验。同时，加强现金管理和安全防范意识，确保资金安全。
实施岗位轮换制度
通过岗位轮换，使员工全面了解公司业务流程， 提高综合素质和适应能力。
ABCD
鼓励员工参加外部培训和学习
支持员工参加行业内的培训和学习，拓宽视野， 提高专业素养。
建立激励机制
设立优秀员工奖、创新奖等激励机制，激发员工 提升能力的积极性和主动性。
团队文化塑造和激励机制设计
塑造积极向上的团队文化
捷等方面。
消费者行为
消费者在选择便利店时，通常会 考虑距离、品牌知名度、店内环 境等因素，同时会受到促销活动
和口碑的影响。
消费者心理
便利店消费者往往追求快速、方 便的购物体验，对价格和品质有 一定的敏感度。因此，了解消费 者心理有助于更好地满足其需求
。
02
商品管理
Chapter
商品分类与陈列原则
便利店业务培训(ppt 41页)
月末便利店允许损耗率为千分之二以内； 损耗率为油站经理考核的重要指标之一；
商品有效期管理
前期 ——合理订货: 订货公式运用 ——严格收货：保质期检查
产品保质期 >= 12月 6 ~ 12月
收货时产品剩余保质期 >6月 >4月
3 ~ 6月
>2月
中期 ——陈列销售：先进先出
<=3月
>1/2保质期
——规范管理：严格按照库房管理流程中的商品信息记录卡进行记录
对便利店货架商品进行实盘，库房商品则根据《仓库货架标签》上记录计数；
将上述数字和《便利店商品进销存台帐》的理论帐存数登记到《便利店日盘表》核对差异。
库存管理流程——月盘流程
根据盘点枪使用方法于月底盘点日对商品进行一一扫描记录； 完成并导入APP系统后，将盘点期间销售、报废等进行手工调整； 油站会计对完成的盘点报表进行核对确认；
——月中检查：每月月中检查《仓库货架标签》上的商品有效期，整理
出剩余保质期<2个月的商品，做以下处理：
1、跟供应商协商进行换货处理；
2、无法进行换货的商品，采取折扣处理至保质期限，届时剩余商品遵循报废流程；
折扣销售流程：
使用《便利店商品折扣销售申请表》由油站经理向地区经理申请其批准折价 销售，折价为原价的60～80%，最终折扣数由地区经理决定；
订货/收货/付款流程——付款流程
第一步：跟供应商对帐、开票 经销商品
代销商品
第二步：向公司总部提交付款申请 ——目前所有麦德龙及苏果付费单据都需要按品类将其税前金额分类合计；
具体方法见后页；
第三步：公司付款给供应商
订货/收货/付款流程——付款流程
麦德龙及苏果付费单据分类合计方法：
商品有效期管理
前期 ——合理订货: 订货公式运用 ——严格收货：保质期检查
产品保质期 >= 12月 6 ~ 12月
收货时产品剩余保质期 >6月 >4月
3 ~ 6月
>2月
中期 ——陈列销售：先进先出
<=3月
>1/2保质期
——规范管理：严格按照库房管理流程中的商品信息记录卡进行记录
对便利店货架商品进行实盘，库房商品则根据《仓库货架标签》上记录计数；
将上述数字和《便利店商品进销存台帐》的理论帐存数登记到《便利店日盘表》核对差异。
库存管理流程——月盘流程
根据盘点枪使用方法于月底盘点日对商品进行一一扫描记录； 完成并导入APP系统后，将盘点期间销售、报废等进行手工调整； 油站会计对完成的盘点报表进行核对确认；
——月中检查：每月月中检查《仓库货架标签》上的商品有效期，整理
出剩余保质期<2个月的商品，做以下处理：
1、跟供应商协商进行换货处理；
2、无法进行换货的商品，采取折扣处理至保质期限，届时剩余商品遵循报废流程；
折扣销售流程：
使用《便利店商品折扣销售申请表》由油站经理向地区经理申请其批准折价 销售，折价为原价的60～80%，最终折扣数由地区经理决定；
订货/收货/付款流程——付款流程
第一步：跟供应商对帐、开票 经销商品
代销商品
第二步：向公司总部提交付款申请 ——目前所有麦德龙及苏果付费单据都需要按品类将其税前金额分类合计；
具体方法见后页；
第三步：公司付款给供应商
订货/收货/付款流程——付款流程
麦德龙及苏果付费单据分类合计方法：
加油站便利店价格与促销管理培训
加油站便利店价格与促销管理培训一、培训目的加油站便利店作为一种集油品销售、车辆维护与服务、商品销售等多功能于一体的服务性场所，价格与促销管理是其经营过程中重要的一环。
本次培训旨在提高加油站便利店员工对价格与促销管理的认识，将其作为提高销售业绩的重要手段，并培养员工运用合理的价格策略与促销方式来增加店内销售额的能力。
二、培训内容1. 价格管理原则（1）了解市场需求与竞争状况。
（2）掌握成本与利润的关系。
（3）根据商品的价值与品质进行定价。
（4）考虑各种费用，包括运营成本、人力成本等。
（5）灵活运用价格策略，如折扣、打包销售等。
2. 促销管理原则（1）了解促销的目的与效果。
（2）选择适合的促销方式，如满减、满赠、折扣券等。
（3）制定促销计划，包括促销时机、目标客户群、促销力度等。
（4）利用商品陈列、广告宣传等手段提升促销效果。
（5）监控促销效果，及时调整促销策略。
三、培训方法1. 理论讲解：通过教材、案例分析等形式，讲解价格与促销管理的相关原则、方法和技巧。
2. 角色扮演：根据真实场景，组织员工进行角色扮演，模拟实际工作环境中的价格与促销管理情境，培养员工的实际应用能力。
3. 分组讨论：根据具体问题，组织员工进行讨论，促进员工之间的交流与合作，培养解决问题的能力。
4. 实地考察：带领员工实地考察其他加油站便利店的价格与促销管理情况，借鉴经验、发现问题，提高员工的专业素养。
1. 第一天（1）上午- 价格管理的基本原则讲解- 成本与利润的关系讲解（2）下午- 商品定价案例分析- 折扣、打包销售等价格策略讲解与讨论2. 第二天（1）上午- 促销管理的基本原则讲解- 不同促销方式的选择与效果讲解（2）下午- 促销计划制定与实际操作- 商品陈列、广告宣传对促销效果的影响讲解与讨论3. 第三天（1）上午- 实地考察其他加油站便利店的价格与促销管理情况- 组织员工进行讨论与分享（2）下午- 角色扮演，模拟实际工作情境- 结合实际问题进行解决方案讨论五、培训评估通过参与培训的员工填写反馈问卷，收集他们对于本次培训的满意度和学习成果，并将结果进行分析，作为改进培训内容和方法的依据。
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11
商品定价策略－毛利率设置
顾客最常买的商品 价格最不敏感的商品 冲动性产品或消耗性商品 应急或便利性商品 价格最敏感的商品
平均或低于平均毛利水平 高于平均毛利 平均毛利水平 平均或高于平ຫໍສະໝຸດ 毛利水平 低于平均毛利12
区域定价策略－消费者因素
高速 城市 国道 城乡结合
公务车,长途旅行为主，竞争低，顾客需 求大,商品定价高于平均价格。
28
目录 一．课程目的 二．毛利 三．定价、调整价格流程 四．促销执行与管理流程介绍 五．课程回顾
29
促销的定义
狭义： 指运用包括降价折扣、赠品、特卖展示、奖品等各种促销诱因，刺激 消费者增加购买意愿，以达到销售的目的。
广义： 除了狭义的促销活动外，还包括广告、人员销售与服务、店头陈列与 展示、商品包装等所有能促进消费者提高购买意愿的手段与行为。
14
定价流程
确定产品 定位
确定定价 策略
参考市场 价格
确定产品 不同区域
售价
15
核心品类行业毛利
品类 润滑油 香烟 饮料 糖果 小吃 汽车用品
毛利率 执行统一定价 15~25% 15~30% 15~25% 20~25% 25~35%
16
商品定价方法
顺加法 商品零售价格=进货价X(1+毛利%)
倒推法 商品零售价格=进货价/(1-毛利%)
7
目录 一．课程目的 二．毛利 三．定价、调整价格流程 四．促销执行与管理流程介绍 五．课程回顾
8
价格管理
一、价格制定 1、由大区、省公司非油品管理部门根据市场情况统一制定售价， 便利店商品的平均毛利率目标为15%以上。 2、由大区、省公司非油业务管理部门负责收集价格信息，及时、 准确地对所属便利店商品制定价格，并下发价格通知。 3、便利店根据实际情况认为确需调整商品价格时，应及时向上级 部门提出调整建议。 二、价格变更 商品价格变动时下发便利店商品调价通知单，按通知单的价格变动 时间立即执行。各级管理机构必须定期和不定期到加油站现场检查便 利店商品价格执行情况，及时纠正价格执行中的违规情况。
21
价格控制管理
商品的进销存全部通过系统实现 或者 商品价格书(无系统管理油站)
油站便利店商品的信息汇总，所有内容由总部同一管理和制定，油站必须严格 执行。 定期更新 供应商关于价格的变动要求提前2个星期通知。总部定期(建议每月一次)下发价 格更新。除有特殊促销情况外，一般情况下不允许供应商在一个月内有一次以 上的变价。在油站任何经营范围内陈列的商品必须标明零售价。 存档管理 油站应当设置专门文件夹存档管理,以备引用
19
价格调整流程
提交资料
K
审批申请
审批资料
KS
下发油站
20
提交申请 资料维护
价格调整流程
说明
✓ 供应商提交资料，即供应商将盖有单位公章的价格变更证明原件提交。 ✓ 采购人员审批供应商提交的资料。 ✓ 由采购人员填写申请单并提交上级及有关领导审批，供应商价格变更证明原件
作为附件。 ✓ 由采购人员将变更汇总资料统一下发至各个相关油站。 ✓ 申请审批完成后，由相关行政人员将资料维护到系统之中并将纸质单据归档。
22
商品采购价的市场调查
采购价格影响因素：
供应商成本的高低 规格与品质 供需关系 季节性商品 采购数量 付款条件
23
商品采购价的市场调查
采购价格信息的收集有以下几种：
杂志、报纸等媒体 其它供应商、其它同行、顾客 参加展览会
24
零售价格的市场调查
目的：
了解竞争者的动态, 掌握自己的方向, 提升自身的竞争力, 取得竞争优势。
加油站便利店业务培训 便利店价格与促销管理
目录 一．课程目的 二．毛利 三．定价、调整价格流程 四．促销执行与管理流程介绍 五．课程回顾
2
课程目的
了解如何确定价格定位 了解定价策略 掌握价格制定和变更的流程 能够熟练进行市场调查 熟练掌握促销执行和管理
3
目录 一．课程目的 二．毛利 三．定价、调整价格流程 四．促销执行与管理流程介绍 五．课程回顾
4
整体市场价格定位
考虑因素：
认知程度 顾客对加油站便利店的认识和接受程度
顾客群 顾客组成 顾客收入水平，购买力 消费习惯
竞争对手 主要竞争对手价格定位
5
基本概念
毛利率＝（售价－成本）/售价*100%
实现毛利 =主营业务收入-（主营业务成本+主营业务应负担的流转税）
6
目标毛利率
公司策略－整体毛利要求 便利店商品平均实现毛利率？ 目标为15%以上。
9
商品定价策略－定价原则
原则：
弹性原则 统一原则 尊重厂家原则 薄利多销的原则 物有所值原则 合理利润原则 按质论价原则 毛利结构合理化原则
10
商品定价策略－定价策略
定价策略： 市场满意定价。 品类平均毛利率 合理毛利范围 针对每个独立的货品的敏感性和差异性，而不是仅依据商品毛利参 照表制定零售价格
25
零售价格的市场调查
内容：
商品选择 各品类畅销商品 各品类有代表性的商品 价格敏感商品 促销商品
调查内容 商品零售价 布局陈列 促销
26
市场调查报告
编 写
将市场调查的结果分类
市
总结，并分析消费目标群体
场 调 查
和市场的潜力与需求，得出 竞争策略的合理化建议。
报
告
27
练习 现在要对饮料这个类别进行价格调查. 选择那些商品进行调查?
30
促销目的
作用：
商品推广 提高知名度 清理存货 促进销售 提高毛利额 活跃店内气氛
31
促销类型
按形式划分：
✓特价优惠 ✓随货赠品 ✓免费赠送礼品 ✓折扣(优惠) ✓捆绑促销 ✓礼券,优惠券 ✓积分促销 ✓联合促销
公务车,私家车较为集中，顾客购买力强, 高端商品设置较多，商品定价按平均或高于 平均价格。
货车、长途客车较多，食品饮品种类需 求大，商品定价按平均或低于平均价格。
竞争环境激烈，顾客购买力偏低，商品 定价低于平均价格。
13
商品价格制定
其他因素
竞争对手的价格动向 季节变化的因素 气候变化的因素 了解市场整体的供求情况
取整
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价格制定审批流程
提交资料
K
审批申请
合作谈判
KS
提交申请
资料维护
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审批流程
说明
✓ 供应商提交资料，即报价单并加盖单位公章。 ✓ 采购人员与供应商进行进一步谈判。 ✓ 由采购人员填写申请单并提交上级及有关领导审批，供应商报价单作为附件。 ✓ 申请审批完成后，由相关行政人员将资料维护到系统之中并将纸质单据归档。
商品定价策略－毛利率设置
顾客最常买的商品 价格最不敏感的商品 冲动性产品或消耗性商品 应急或便利性商品 价格最敏感的商品
平均或低于平均毛利水平 高于平均毛利 平均毛利水平 平均或高于平ຫໍສະໝຸດ 毛利水平 低于平均毛利12
区域定价策略－消费者因素
高速 城市 国道 城乡结合
公务车,长途旅行为主，竞争低，顾客需 求大,商品定价高于平均价格。
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目录 一．课程目的 二．毛利 三．定价、调整价格流程 四．促销执行与管理流程介绍 五．课程回顾
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促销的定义
狭义： 指运用包括降价折扣、赠品、特卖展示、奖品等各种促销诱因，刺激 消费者增加购买意愿，以达到销售的目的。
广义： 除了狭义的促销活动外，还包括广告、人员销售与服务、店头陈列与 展示、商品包装等所有能促进消费者提高购买意愿的手段与行为。
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定价流程
确定产品 定位
确定定价 策略
参考市场 价格
确定产品 不同区域
售价
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核心品类行业毛利
品类 润滑油 香烟 饮料 糖果 小吃 汽车用品
毛利率 执行统一定价 15~25% 15~30% 15~25% 20~25% 25~35%
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商品定价方法
顺加法 商品零售价格=进货价X(1+毛利%)
倒推法 商品零售价格=进货价/(1-毛利%)
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目录 一．课程目的 二．毛利 三．定价、调整价格流程 四．促销执行与管理流程介绍 五．课程回顾
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价格管理
一、价格制定 1、由大区、省公司非油品管理部门根据市场情况统一制定售价， 便利店商品的平均毛利率目标为15%以上。 2、由大区、省公司非油业务管理部门负责收集价格信息，及时、 准确地对所属便利店商品制定价格，并下发价格通知。 3、便利店根据实际情况认为确需调整商品价格时，应及时向上级 部门提出调整建议。 二、价格变更 商品价格变动时下发便利店商品调价通知单，按通知单的价格变动 时间立即执行。各级管理机构必须定期和不定期到加油站现场检查便 利店商品价格执行情况，及时纠正价格执行中的违规情况。
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价格控制管理
商品的进销存全部通过系统实现 或者 商品价格书(无系统管理油站)
油站便利店商品的信息汇总，所有内容由总部同一管理和制定，油站必须严格 执行。 定期更新 供应商关于价格的变动要求提前2个星期通知。总部定期(建议每月一次)下发价 格更新。除有特殊促销情况外，一般情况下不允许供应商在一个月内有一次以 上的变价。在油站任何经营范围内陈列的商品必须标明零售价。 存档管理 油站应当设置专门文件夹存档管理,以备引用
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价格调整流程
提交资料
K
审批申请
审批资料
KS
下发油站
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提交申请 资料维护
价格调整流程
说明
✓ 供应商提交资料，即供应商将盖有单位公章的价格变更证明原件提交。 ✓ 采购人员审批供应商提交的资料。 ✓ 由采购人员填写申请单并提交上级及有关领导审批，供应商价格变更证明原件
作为附件。 ✓ 由采购人员将变更汇总资料统一下发至各个相关油站。 ✓ 申请审批完成后，由相关行政人员将资料维护到系统之中并将纸质单据归档。
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商品采购价的市场调查
采购价格影响因素：
供应商成本的高低 规格与品质 供需关系 季节性商品 采购数量 付款条件
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商品采购价的市场调查
采购价格信息的收集有以下几种：
杂志、报纸等媒体 其它供应商、其它同行、顾客 参加展览会
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零售价格的市场调查
目的：
了解竞争者的动态, 掌握自己的方向, 提升自身的竞争力, 取得竞争优势。
加油站便利店业务培训 便利店价格与促销管理
目录 一．课程目的 二．毛利 三．定价、调整价格流程 四．促销执行与管理流程介绍 五．课程回顾
2
课程目的
了解如何确定价格定位 了解定价策略 掌握价格制定和变更的流程 能够熟练进行市场调查 熟练掌握促销执行和管理
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目录 一．课程目的 二．毛利 三．定价、调整价格流程 四．促销执行与管理流程介绍 五．课程回顾
4
整体市场价格定位
考虑因素：
认知程度 顾客对加油站便利店的认识和接受程度
顾客群 顾客组成 顾客收入水平，购买力 消费习惯
竞争对手 主要竞争对手价格定位
5
基本概念
毛利率＝（售价－成本）/售价*100%
实现毛利 =主营业务收入-（主营业务成本+主营业务应负担的流转税）
6
目标毛利率
公司策略－整体毛利要求 便利店商品平均实现毛利率？ 目标为15%以上。
9
商品定价策略－定价原则
原则：
弹性原则 统一原则 尊重厂家原则 薄利多销的原则 物有所值原则 合理利润原则 按质论价原则 毛利结构合理化原则
10
商品定价策略－定价策略
定价策略： 市场满意定价。 品类平均毛利率 合理毛利范围 针对每个独立的货品的敏感性和差异性，而不是仅依据商品毛利参 照表制定零售价格
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零售价格的市场调查
内容：
商品选择 各品类畅销商品 各品类有代表性的商品 价格敏感商品 促销商品
调查内容 商品零售价 布局陈列 促销
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市场调查报告
编 写
将市场调查的结果分类
市
总结，并分析消费目标群体
场 调 查
和市场的潜力与需求，得出 竞争策略的合理化建议。
报
告
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练习 现在要对饮料这个类别进行价格调查. 选择那些商品进行调查?
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促销目的
作用：
商品推广 提高知名度 清理存货 促进销售 提高毛利额 活跃店内气氛
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促销类型
按形式划分：
✓特价优惠 ✓随货赠品 ✓免费赠送礼品 ✓折扣(优惠) ✓捆绑促销 ✓礼券,优惠券 ✓积分促销 ✓联合促销
公务车,私家车较为集中，顾客购买力强, 高端商品设置较多，商品定价按平均或高于 平均价格。
货车、长途客车较多，食品饮品种类需 求大，商品定价按平均或低于平均价格。
竞争环境激烈，顾客购买力偏低，商品 定价低于平均价格。
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商品价格制定
其他因素
竞争对手的价格动向 季节变化的因素 气候变化的因素 了解市场整体的供求情况
取整
17
价格制定审批流程
提交资料
K
审批申请
合作谈判
KS
提交申请
资料维护
18
审批流程
说明
✓ 供应商提交资料，即报价单并加盖单位公章。 ✓ 采购人员与供应商进行进一步谈判。 ✓ 由采购人员填写申请单并提交上级及有关领导审批，供应商报价单作为附件。 ✓ 申请审批完成后，由相关行政人员将资料维护到系统之中并将纸质单据归档。