药品营销与管理.ppt
高级医药代表培训-客户管理PPT课件
不断为客户提供新的信息和专业建 议，增加客户黏性。
客户忠诚度提升
了解客户需求
深入了解客户需求，提供超出期 望的服务，提高客户满意度。
建立长期关系
与客户建立长期合作关系，共同 制定长期发展计划。
激励与奖励
通过积分、优惠券等方式，激励 客户持续合作，提高客户忠诚度。
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客户沟通技巧
有效沟通原则
客户管理的最佳实践
建立完整的客户信息数据库
制定个性化的客户服务方案
收集并整理客户信息，建立完整的数据库 ，以便更好地了解客户需求和偏好。
根据客户需求和偏好，制定个性化的客户 服务方案，提供更优质的服务体验。
定期进行客户满意度调查
建立良好的客户关系维护机制
定期进行客户满意度调查，了解客户需求 和意见，及时调整服务策略。
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针对不同类型客户制定 不同的销售策略和方案， 以满足其个性化需求。
对A类客户制定个性化 服务计划，提供专业、 全面的解决方案。
对B类客户提供稳定、高 效的产品和服务，保持 良好合作关系。
对C类客户加强市场开拓， 提高产品覆盖率和品牌 Nhomakorabea知名度。
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客户关系建立与维护
客户关系建立
确定目标客户群体
清晰明确
确保信息传递准确无误，避免使用模糊或含糊的 语言。
简洁明了
用简练的语言表达，避免冗长和复杂的句子结构。
积极反馈
给予客户积极的反馈，让他们知道自己的意见或 建议受到重视。
沟通技巧提升
倾听能力
学会倾听客户的意见和建议，不要打断或提前做出判断。
表达能力
通过练习和实践，提高自己的语言表达能力，能够更准确地传达信 息。
61项目六 药品销售与售后管理任务一药品批发
项目六药品销售与售后管理药品销售和售后服务是药品流通的最终环节。
对药品经营企业来说，药品只有销售出去才能转化成效益；对药品来说，经销售到达患者手中被使用了才能体现其价值。
药品销售和售后服务涉及药品经营企业和客户两个主体，药品经营企业需对其销售的药品质量负责，审核客户的合法资质并提供售后服务；客户发现药品质量问题或有其他不满意时，也有权利要求药品经营企业做出相应处理。
其目的都是为了保证医药消费者的用药安全、有效。
任务一药品批发销售管理药品批发企业在药品流通过程中起着承上启下的作用，药品批发企业需要将药品销售给合法的购货单位，如药品零售企业、其他药品批发企业、医疗机构等。
同时，要为购货单位客户提供合法票据，做好销售记录，保证药品销售流向真实、合法。
一、药品销售人员职责与要求药品销售人员是药品经营企业的形象大使，代表着企业的形象、信誉，是一张流动的企业名片。
药品销售人员要向客户传递药品信息，是药品经营企业和客户之间的桥梁。
良好的信息传递可促进药品的销售。
由于药品的特殊性，药品销售人员推广的不仅仅是药品本身，更是围绕健康理念所提供的各种服务。
(一) 药品销售人员的工作职责药品销售人员的基本工作职责是:用其专业的医药知识及促销技巧，对药品特性进行推广与宣传，实现促销的目的。
具体职责是:建立并维护企业的良好形象；通过专业化的营销手段推广企业的药品；通过专业化拜访鼓励客户不断采购本企业的药品；为客户提供帮助、解决问题、清除障碍；收集企业的市场销售信息及市场反应情况；收集医生以及患者对药品的反馈信息；收集竞争品种信息及市场销售信息。
(二) 药品销售人员的相关要求1. （药技）具备相关疾病知识、所销售药品及竞争品种的知识药品销售人员负责所销售药品的推广和介绍，需要具备丰富的专业知识。
专业知识包括相关的医学知识和药学知识。
2.基本的销售知识及消费心理知识药品销售人员还需要有一些销售管理的知识储备，如市场分析、市场的总体把握能力，产品的销售技巧、谈判技巧，客户档案建立与客户关系的维护等。
药品经营企业质量风险管控ppt课件
16-24分
中等风险 可以根据情况采取风险降低措施
24分以上
高风险 必须采取控制措施降低风险
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3、风险控制
1）质量风险管理小组根据风险指数 （RPN）对每一项风险点进行风险等级的评 估，评估为中等风险以上的必须通知风险 存在部门采取的纠正措施和预防措施，要 求相应的部门经营整改。
2）风险管理小组对风险存在的部门发放 《问题改进和措施跟踪记录》（附表2）， 要求责任部门对存在的风险及问题采取措 施进行控制及整改。17
（三）质量风险评估的内容
公司经营各环节，包1括0 药品采购、收货、
（四）风险管理的实施 开展风险评估时，由质量风险管理小组
组长组织召开会议，明确小组成员各自的 职责、工作任务，小组成员收集信息后， 开始进行风险识别、评价等。
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1、风险识别
1）对公司药品经营过程中的各环节包括：药品购进、
3
很少发生，应对措施基 本控制风险发生
会出现较小损失，造 成不良影响
日常检查就能发现，应对
措施基本能够发现出现的 风险
2
发生可能性极低，应对 会出现微小损失，不 很快能发现，应对措施能
措施有效控制风险发
会造成不良影响
够有效发现出现的风险
1
基本不可能出现，几年才 会发生一次
几乎不产生损失
及时能够发现，应对措施
销售、药品运输等过程所采取的风险管理
活动，包括质量风险的评估、控制、沟通
和审核等。
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三、职责
1、质量风险管理小组：按照本规范的要 求组织、开展质量风险管理各项活动。
2、质量管理部：负责参与质量风险的识 别、分析、评价及质量风险控制、对纠正 与预防措施的实施情况进行监督，负责质 量风险管理的记录存档管理等。
药学行业：药物研发与药品管理培训ppt讲座
确保药品生产全过程遵循严格的标准和程序 ，确保药品的安全性、有效性和质量可控性 。
规定药品生产的环境、设施、设备、原料、 生产过程、包装运输等方面的要求，确保药 品生产全过程符合法规要求。
要求药品生产企业建立完善的质量管理体系 ，确保药品生产全过程得到有效控制和管理 。
GMP在药品生产过程中的实施
GMP认证不是一次性的，需要定期进行复查 ，以确保企业持续符合GMP要求。同时，监 管部门也会对药品生产企业进行日常监督和 检查，以确保药品质量和安全。
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药品监管政策与法规
国际药品监管体系与法规
国际药品监管组织
如世界卫生组织（WHO）、国际药品监管机构联盟（IFPMA）等，致力于推 动全球药品监管的协调与合作。
发的过程，提高研发效率和成功率。
智能制药的兴起
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智能制药将制药过程与数字化技术相结合，实现自动化生产、
质量控制和药品监管等功能，提高药品质量和安全性。
医药行业的转型升级
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数字化技术和智能制药的发展将推动医药行业的转型升级，实
现更加高效、安全和可持续的发展。
感谢您的观看
THANKS
评估主要竞争对手的市场份额、产品 线及竞争优势。
药品价格管理与成本控制
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药品定价策略
制定合理的药品价格，考 虑成本、市场需求、竞争 状况等因素。
药品成本控制
降低生产成本、采购成本 、销售成本等，提高企业 的盈利能力。
药品价格监管政策
了解各国药品价格监管政 策，评估对企业的影响及 应对策略。
02
药物研发过程与管理
药物发现与靶点验证
靶点验证
验证药物作用靶点的有效性，以 支持药物研发的进一步进行。
药事管理与法规PPT课件
40 《中华人民共和国广告法》规定广告不得有下列 情形： 使用中华人民共和国国旗、国徽、国歌； 使用国家机关和国家机关工作人员的名义； 使用国家级、最高级、最佳等用语； 妨碍社会安定和危害人身、财产安全，损害社 会公共利益； 妨碍社会公共秩序和违背社会良好风尚； 含有淫秽、迷信、恐怖、暴力、丑恶内容； 含有民族、种族、宗教、性别歧视的内容； 妨碍环境和自然资源保护； 法律、行政法规规定禁止的其他情形。
药品市场营销技术第四单元
经典营销故事——狮子出征
• 狮子出征，为此召集它的臣民们商讨作战方针，并且布置 任务，大象做了军需官，负责运输；熊是冲锋陷阵的猛将； 狐狸和猴子因为他们的机智和灵活，在出谋划策和提供情 报上都有重要的任务。
市场分析
根据患者的用药态度、严重程度及人群比率等方 面指标，兰美抒分析市场，将整个人群划分为若 干组并结合产品特点将上市期的目标受众定义为： 25－45岁的脚气病患者，尤其是脚气的重度患者， 他们有多年的患病史，经常复发。
兰美抒作为一个全新的产品，具有快速止痒、防 止复发和疗程短三大特点，是全球抗真菌领域的 重大突破。因此，在拥有一个好的产品的前提下， 兰美抒面临的挑战是：如何迅速有效地在目标对 象中建立品牌知名度，在竞争激烈的市场上成功 上市，占有一定的市场份额。
第四单元 药品市场营销管理 过程
许丽媛
案例导入
兰美抒——策划从市场分析开始
案例导入
兰美抒——策划从市场分析开始
兰美抒进入市场的过程是一个新进的小品牌挑 战市场领导品牌的故事。在进行了充分市场研 究的前提条件下，兰美抒发现了中国脚气药市 场的消费者惰性。他们由此找到了最重要的切 入点。由此，兰美抒以超常规的姿态进入市场， 获取份额，并获得成功。
一、药品市场营销的组织
（一）药品市场营销的组织及其沿革
3. 独立的营销部门
• 含义:营销部门与销售部门并行,专门从事营销研究、新产 品的开发、广告宣传和为顾客服务等方面的工作。
• 产生背景:销售经理特别容易偏向推销职能，把过多的时 间和精力放在销售队伍上，对营销的其他的职能关注不够, 公司认识到成立一个相对独立的营销部门比较好，营销经 理与销售经理一起，对总经理负责。
第十一章 药品经营管理
第五节 互联网药品交易服务与 信息服务管理
互联网药品交易，是指药品生产者、经营者、使用者，通 过信息网络系统，以电子数据信息交换的方式进行并完成各种 商务活动或服务活动。
一、互联网药品交易服务管理
第三节 药品经营质量管理规范
《药品经营质量管理规范》（Good Supply Practice， GSP）是针对药品计划采购、购进验收、储存、销售及售 后服务等环节而制定的保证药品符合质量标准的一项管理 制度。其核心是通过严格的管理制度来约束企业的行为， 对药品经营全过程进行质量控制，保证向用户提供优质的 药品。
（三）认证的申请与受理
符合规定条件的企业申请GSP认证，填报《药品经营质量管理规范认证 申请书》，按规定报送材料。
（四）现场检查
认证机构收到省、自治区、直辖市药品监督管理部门转送的企业认证申 请书和资料之日起15个工作日内，应组织对企业的现场检查。
（五）审批与发证
根据检查组现场检查报告并结合有关情况，认证机构在收到报告的10个 工作日内提出审核意见，送交省、自治区、直辖市药品监督管理部门审批。
2011年 2009年 1998年以后 20世纪80年代 20世纪50年代
商务部正式对外发布了《全国药品 流通行业发展规划纲要（20112015）》
国务院将药品流通管理职 能划归商务部门
医药市场真正成为买方市场，医 药市场化的进程加快
逐步形成了一个开放式、多渠道、少环节和跨 地区跨层次收购供应的医药商品新流通体制
（六）GSP认证的监督管理
各级药品监督管理部门应对认证合格的药品经营企业进行监督检查。
0TC药品推广策略与销售管理
任务3、店员的沟通与培训
与店员的沟通和对店员培训 往往认为是最考验OTC代表综合 能力，最有难度的工作。
1、店员的沟通：
重点用感情沟通获得终端营业员对企业 的认同，对产品的赞赏和对终端工作人 员兄弟姐妹般的情谊。
目的是使营业员一开口就推荐本公司的 产品，产品介绍不仅全面细致，还有明 显诱导性，就像企业自己的专职推荐员 一样。
T H E E N D 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午12时44分53秒下午12时44分12:44:5324.12.25
谢谢观看
上级主管：
注：药店级别：A级，10人以上；B级，6-9人；C级，5人以下 此表应由负责该连锁店销代表填写，上级主管签字后于每月5日前上报
样品资料申请表
地区： 申请人：
申请项目
申请日期：
主要目的
市场推广部意见
备注
药品推广会签到表 年月 日
姓名 医院 科室 职务 办公电话 宅电
费用申请表
申请人 地区 项目
。2024年12月25日星期三下午12时44分53秒12:44:5324.12.25
15、会当凌绝顶，一览众山小。2024年12月下午12时44分24.12.2512:44December 25, 2024
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2024年12月25日星期三12时44分53秒12:44:5325 December 2024
1、铺货
药店铺货就是像医院开户一样，如果 药店无货，便无法让消费者购买，就 会失去销售。所谓铺货，就是在限定 的时间内根据公司的要求，将公司的 产品销入所有药店，并摆上柜台。现 代营销理论认为，购买者的方便程度， 在很大程度上影响着产品的销量。所 以，广泛的铺货，尽快铺满所有药店， 是OTC代表的首要任务。
《药品招商》课件
备案与公证
根据当地法律法规要求 ，进行合同备案和公证
。
药品招商合同的执行与监督
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合同履行
双方按照合同约定履行各自义 务，如药品供应、回款等。
监督与检查
定期或不定期对合同执行情况 进行监督和检查，确保双方合
规履行合同。
违约处理
针对违约行为，按照合同约定 采取相应的违约处理措施。
坚持底线并做出妥协
在谈判中要坚守自己的底线， 同时也要做出适当的妥协，以
达成双赢的结果。
药品招商谈判后的跟进
总结谈判成果
谈判结束后要及时总结本次谈判的成 果，明确双方达成的共识和存在的分 歧。
落实协议条款
根据谈判结果，及时落实协议条款的 执行，确保双方权益得到保障。
持续沟通与反馈
在协议执行过程中，保持与客户的持 续沟通，及时解决可能出现的问题， 并收集客户的反馈意见。
差异化战略
通过差异化战略，突出药品的特 点和优势，与竞争对手区分开来 ，提高品牌知名度和美誉度。
药品价格策略
定价策略
根据药品的成本、市场需求、竞争情 况等因素，制定合理的价格策略，以 保证利润和市场份额。
价格调整
根据市场变化和竞争态势，适时调整 药品价格，以保持竞争优势和客户满 意度。
药品销售渠道策略
建立长期合作关系
通过良好的谈判和后续跟进，与目标 客户建立长期稳定的合作关系，促进 双方共同发展。
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药品招商合同签订与执行
药品招商合同的内容与条款
药品品种与规格
详细列出招商药品 的品种、剂型、规 格等信息。
销售任务与考核
制定具体的销售任 务和考核标准，以 评估招商效果。
医药市场营销学(全)
第一章导论第一节医药市场和医药市场营销医药市场是医药企业从事营销活动的出发点和归宿，正确分析医药市场是正确制定医药企业营销策略的前提。
一、医药市场（一）医药市场的含义原始概念：1.市场是指买者和卖者进行商品变换的场所2.市场是指商品交换关系的综合3.市场是指某种或某类产品现实和潜在购买者的集合（市场等同于需求）从营销学角度讲，医药市场是指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合，即对医药产品的需求构成了医药市场。
医药市场具有三个要素：人口、购买力、购买欲望（二）医药市场的分类1.按医药产品的形态分：有药品市场和医药服务市场2.按购买者及其购买目的分类：可分为消费者市场和组织市场，组织市场又可分为生产者市场，中间商市场，非营利市场和政府市场。
3.按营销区域分类：国际市场和国内市场4.按营销环节分类：可分为批发市场和零售市场5.按医药产品的供求态势分类：买房市场和卖方市场（三）医药市场的特点医药产品与一般的产品相比较，是特殊产品，其特殊性表现为：1.专属性2.两重性3.质量重要性，医药产品只有合格品和不合格品之分4.限时性医药产品与其他产品市场相比有以下特点：1.医药市场比较集中，主要集中在城镇公费医疗单位和医院。
2.（药品的专业性决定）相关群体主导性强，非主动性消费现象突出。
相关群体主导性强主要是指医药产品的终端销售，特别是指处方药的终端销售，决策权不在使用者，一般掌握在医生手中，医生对药品的购买有很大的影响，这是与其他商品市场有着本质区别的特点，是由药品的专业性决定的。
3.市场需求波动大，一般是由于突发性，流行性4.需求缺乏弹性5.需求结构多样化6.营销人员的专业化二、医药市场营销（一）医药市场营销的含义市场营销有宏观和微观之区别。
当把它理解为是一种社会经济活动过程时，则是宏观市场营销，其目的在于满足社会和人类需要，实现社会的目标；当把它理解为是一种个人或组织活动时，则是微观市场营销，其目的在于满足目标顾客的需要，实现个人或组织的目标。