【管理类】行销管理讲义(11)
【管理类】行销管理讲义(12)
【管理类】行销管理讲义(12)(国际行销、网络行销)国际行销(1) 本质上是国内市场的延伸◊ 国内市场是原动力，国外市场是整体的提升。
◊ 从内销机构进展成外销国际组织，多国公司。
◊ 全球市场倾向的国际组织。
(2) 必须先充分了解世界各国经济，政治，法律，文化，社会，宗教，人民的生活适应和商业方面的关系，以把握各国的行销环境，然后才能制订行销打算。
(3) 必须具备专门的技术和知识，灵通的情报，深远的眼光，正确的判定，冒险的精神，以及要按部就班地，连续地经营。
(4) 组织贸易代表访问团。
(5) 国际行销治理策略◊ 中央集权式。
◊ 地区分权式。
(6) 世界性市场的眼光◊ 全球行销打算〔Global Marketing Program GMP 〕 ◊ 三级市场〔北美洲；西欧；亚太〕 ◊ 七大工业国〔7G 美加英德法意日〕国际行销的要紧决策ABCDEF市场 选择 决策 市场 进入 决策(A) 评估国际行销环境(1)国际行销环境的变化1.国际间贸易与投资的快速成长，显示世界经济形状日趋国际化。
2.美国在世界上的主导地位逐步坚决，以及美国国际贸易逆差严峻。
3.日本与远东地区国家在世界市场的经济力量日渐增强。
4.许多国际知名品牌兴起。
5.易货贸易(barter)与相对贸易(counter trade)日益普及，以促进国际间的交易。
6.各国为爱护国内市场，应对外来竞争者，日渐增加国与国之间的贸易障碍。
7.国际闻名公司之间策略性结盟越来越多。
8.中国大陆，东欧与阿拉伯产油国等新兴市场已逐步开拓。
9.墨西哥，波兰等国家严峻的外汇负债，带给国际金融体系越来越繁重的压力。
10.国际之间的运输，通讯与金融往来的速度加快。
11.许多国家将国营公司私有化，以提高效率。
12.区域性贸易，如北美洲共同市场，欧洲统一市场，亚细安联盟。
(2)国际市场新趋势1.全世界人口老化。
2.职业妇女的数增加。
3.年轻人追求〝新，速，小〞。
行销管理
行銷管理 第1章
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行銷管理的目的
二、行銷的任務是要促成交易 行銷管理的目的在於使期望的交易 (所 有權之交換) 順利達成。 有權之交換) 順利達成。行銷是設法將 顧客、零售商、經銷商及供應商等， 顧客、零售商、經銷商及供應商等，建 立一種長期的、信賴的、 立一種長期的、信賴的、共生共融的交 易關係。 易關係。這種關係的建立是提供消費者 誠信經營、高品質的產品、 誠信經營、高品質的產品、一流的服務 與合理的價格等方式來達成交易。 與合理的價格等方式來達成交易。
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五、社會行銷導向時期
行銷大師科特勒 (P. Kolter) 闡述行銷 演進時，提出社會行銷 的概念。亦即 演進時， 的概念。 省思傳統犧牲社會福祉而只重視目標顧 客之需求的行銷概念， 客之需求的行銷概念，以拉近行銷概念 與企業社會責任間的距離。 與企業社會責任間的距離。
行銷管理 第1章
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五、社會行銷導向時期
行銷管理 第1章 4
行銷管理的目的
一、行銷是為了滿足消費者的需求 行銷對於產品的定義非常廣泛， 行銷對於產品的定義非常廣泛，包含任 何能滿足人們的慾望或需求的事物。 何能滿足人們的慾望或需求的事物。慾 望乃是人類滿足需求的一種渴望， 望乃是人類滿足需求的一種渴望，當一 個人擁有購買力時， 個人擁有購買力時，希望其慾望可以達 到。
行銷管理 第1章
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行銷觀念的演進
美國的行銷起源於殖民時期，直至17世 美國的行銷起源於殖民時期，直至17世 17 紀後期才有大規模行銷。19世紀中葉， 紀後期才有大規模行銷。19世紀中葉， 世紀中葉 麥考梅克以實際行動來實踐行銷導向的 哲學。 哲學。至於美國企業界真正開始注意到 行銷的重要性，則是二次大戰結束後， 行銷的重要性，則是二次大戰結束後， 工業生產突飛猛進， 工業生產突飛猛進，市場逐漸供過於求 而衍生的結果。 而衍生的結果。
行销管理授课讲义
行销管理授课讲义一、导论行销管理是指组织管理层如何将市场需求与组织资源相结合，以达成市场目标的过程。
行销管理课程旨在培养学生具备市场分析能力、品牌营销能力、销售管理能力等，从而在未来的职业生涯中成为优秀的行销管理人员。
二、市场环境分析1. 宏观环境分析：课程将介绍宏观经济环境、政治法律环境、技术环境、社会文化环境对市场的影响，并分析如何应对和利用这些环境因素。
2. 竞争环境分析：课程将探讨竞争环境的特点、竞争对手的行为以及如何进行市场定位和品牌营销来获取竞争优势。
三、市场调查与消费者行为1. 市场调查方法论：课程将介绍市场调查的方法和流程，培养学生进行市场调查和分析的能力。
2. 消费者行为理论与应用：课程将介绍消费者行为的理论和模型，以及如何通过市场调研获取消费者洞察，并将其应用于产品定位和营销策略的制定。
四、产品与品牌管理1. 新产品开发与管理：课程将介绍新产品开发的流程和方法，包括市场需求分析、产品设计、测试和上市等环节。
2. 品牌管理与建设：课程将介绍品牌的概念、价值和管理方法，以及如何通过品牌建设来提高市场份额和品牌价值。
五、销售与渠道管理1. 销售策略与管理：课程将介绍销售策略的制定和管理，包括销售目标的设定、销售组织的建立和销售人员的培养。
2. 渠道选择与管理：课程将介绍渠道的选择和管理方法，包括渠道成本分析、渠道决策和渠道合作伙伴的选择。
六、行销管理与营销传播1. 市场营销传播策略：课程将介绍推广的策略和工具，包括广告、促销、公关和个人销售等，以及如何制定营销传播策略来提高市场影响力和产品知名度。
2. 数字营销与社交媒体：课程将介绍数字营销的理论和实践，包括搜索引擎营销、社交媒体营销和电子商务等，培养学生在数字营销领域的创新能力。
七、市场营销计划与绩效评估1. 市场营销计划制定：课程将介绍市场营销计划的制定过程和要素，包括市场目标的设定、市场细分和定位、营销策略的制定和预算分配等。
教你如何行销培训讲义
产品生动化产生高的曝光率
kong
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十、企业与消费者的互动 我们做了什么事？为什么消费者仍不购买？
从消费者的接受过程分析，以供各所业务人员与企划在市场运作上据以精进
影响消费者接受的消费者微观因素如下：
市场运作阶段
1、人文变数：性别、年龄、收入、籍贯、生活文化
针对不同目标消费群设计活动或促销
2、人格倾向：乐观或悲观、内向或外向
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六、行销的本质
1、RESEARCH 研究及认识：
了解消费者的行为，包括生活方式、购买行为、
态度、活动及需求与欲求；
2、COMMUNICATION 沟通、介绍；
3、竞争优势的取得；
4、以市场及顾客为目标的实践工作；
5、创意及独特性； 6、保有问题意识，永远不满足。
动态的 市场定位
干部存在的价值与目的
2．缺乏消费者份额---落后区； ３．新的企业或品牌进入市场—未定界．
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在一个品类内建立品牌的市场区隔与 目标市场策略
1. 以使用为基础的方法 • 品牌使用者 • 竞争品牌适用者 • 非使用品类者 • 进入点 • 品类构建 • 竞争者分析
2. 在市场区隔中采用 相关物应用原理
• 年龄 • 社会地位 • 性别 • 地理 • 心理分析
教你如何行销
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一、如何入门学行销
了解、真知
应用
行销原理、原则
理论、手法
企划技巧
综合判断
4P 行销组合
BCG矩阵
PLC
GRP
个别情境
社会文化 竞争 科技
政府政策 机构改变 企业特性
•社会科学的特质是学习的知识加上个人的常识、社会脉动的综合体，
【管理类】行销管理讲义(7)
【管理类】行销管理讲义(7)（人员销售；广告；促销；公共宣传）促销组合 (Promotion Mix)人员销售（Personal selling）由销售人员向一个或更多的潜在顾客作产品讲明，以鼓舞其购买，促成交易。
销售发表会销售员会议电话销售广告（Advertising）由特定厂商以付费方式将他们的观念，产品，服务，经由各种传播媒介传给社会大众。
平面广告广播产品外部包装产品内部附笺邮寄信函产品名目电影家庭杂志小册子海报与传单布告牌展现招牌店头广告企业商标，象征电视网页销售促进（Sales Promotion）经由短期的提供诱因以鼓舞消费者购买本公司的产品或服务。
竞赛大额奖金彩券奖品赠送样品展现操作示范优待券折扣销售点作秀低利贷款博览会，商展旧品低价赠券公共宣传（Publicity）向报社发稿演讲研究会年度报告资助慈善事业捐献公共关系沟通过程诸要素阻碍有效沟通的要素讯号制码解码 发讯者 收讯者生活体会范畴 生活体会范畴广告策略广告（Advertising）广告是非人力的沟通方式，透过付费媒介，且有明确的提供。
那个工具绝不只限于商业机构；其它社会团体，基金会，或政府机关都用那个工具向公众提供信息。
DAGMAR Approach By Russel H. Colley［柯利］Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results 将各项广告目标化为能够测度的广告作业具体标靶。
每一项“广告标靶”（Advertising goal），差不多上一项针对某类阅听人，应于某一定时刻达成的，具体的沟通任务。
此类广告标靶是否能达成，均可用DAGM AR的方法来测度。
广告目标告知的方式（To Inform）告知性目标（Inform category）介绍新产品；讲明产品的新用途；告知价格变动；讲明产品的作用；介绍各项服务；纠正不恰当的印象；缓和消费者的惧怕；建立公司的形象。
【管理类】行销管理讲义
【管理类】行销管理讲义行销治理哲学；行销治理程序市场治理程序三角形行销理论的进展过程超理论－研究某一理论的理论。
说明理论的形成过程。
差不多的原理通过严格考核、验证和修改后，逐步进展成一套理论；而在整个研究过程中，「理论」是最精华的部分，她总结了过去的体会，进展规律，并成为今后行动方针的指南，是不可缺少的学习章节。
行销哲理中的五种市场导向生产导向观念认为，消费者喜爱能够随处得到价格低廉的产品。
生产导向型组织的治理是致力于获得高生产效率和广泛的销售覆盖面。
产品导向观念认为，消费者喜爱高质量，多功能，和具有某些特色的产品。
产品导向型组织的治理是致力于生产优质产品，并不断地改进产品。
推销导向观念认为，假如听其自然的话，消费者通常可不能足量购买产品。
因此治理者必须积极推销和进行大量促销活动。
行销导向观念认为，确定目标市场的需要和欲望，同时比竞争对手更有效，更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
社会行销导向观念认为，确定目标市场的需要、欲望和利益，并以爱护与提高消费者的社会福利；比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。
包括了生态、均衡、环境爱护等的“全人类观念”。
企业的永续经营也始于此。
推销观念和行销观念的对比整合行销4C的观念1.先把产品（P roduct）放在一旁，研究“消费者的需要与欲求”（C onsumers）。
不要卖你能制造的产品与服务，而是要卖消费者想要买的产品与服务。
2.临时忘掉订价策略（P rice），去了解消费者，达到满足需要与欲求所须付出的“成本”（C ost）。
3.不考虑通路（P lace），考虑消费者购买的“方便性”（C onvenience）。
4.重点不在拓销(P romotion)，而是与消费者的正确“沟通”(C ommunication) 。
“消费者请注意”已被“请注意消费者”所取代。
整合行销企划模式(消费者 / 潜在消费者资料库) 人口统计 心理统计购买历史 产品类别网路资料库 区隔 / 分类 我牌忠诚使用者竞争品牌使用者游离群接触治理接触治理 传播目标 和策略传播策略品牌网路品牌网路行销 目标坚持使用适应建立 使用适应试用 增加 购买量建立 忠诚度猎取 /扩大 使用率行销工具产 价 配 传 品 格 销 播 行销传播 战术 广 促 直告 销 效活 行动 销促 直 公 事 广 销 效 共 件 告 活 行 关 行 动 销 系 销促 直 广 销 效 告 活 行 动 销 促 广 直 销 告 效 活 行 动 销 直 广 促 公 事 效 告 销 共 件 行 活 关 行 销 动 系 销 产 价 配 传 品 格 销 播 产 价 配 传 品 格 销 播 产 价 配 传 品 格 销 播 接触治理接触治理 传播策略传播策略品牌网路 品牌网路产 价 配 传 品 格 销 播 产 价 配 传 品 格 销 播直 广 促 公 事 效 告 销 共 件行 活 关 行销 动 系 销行销定义1.行销确实是如何将产品和服务成功地切入目标市场。
行销管理学第十一章
新產品訂價策略．產品組合訂價策 略．價格調整策略．價格的改變．公 共政策與訂價
參考書籍 行銷學原理（第九版）。方世榮譯，東華書局
主講人：沈宗南 世新大學多媒體中心 .tw/~jason E-mail: jason@.tw
主講人：沈宗南
新產品定價策略
訂價策略通常會隨著產品的生命週期而
改變。當公司推出新產品時，首先將面 臨設訂價格的挑戰。 一般採用的新產品定價策略為：市場榨 取訂價法、市場滲透訂價法。
沈宗南 高佩瑤編撰3
行銷管理學第十一章
主講人：沈宗南
新產品定價策略─ 市場榨取訂價法
1. 2. 3.
許多公司在推出有專利保護的創新產品之初， 都訂定高價格，以先從市場「榨取」相當的收 入，此即為市場榨取訂價法。 市場榨取訂價法在三種情況下可行： 產品的品質及意像可以支持其價格，且有高度 需求。 生產較少量的產品時，其單位生產及配銷成本 並不會高出許多。 競爭者不應進入容易進入的市場且降低高價格
沈宗南 高佩瑤編撰23
行銷管理學第十一章
主講人：沈宗南
對競爭者價格變動的評估與因應之道
競爭者是否 已降低價格？ 維持原價：繼續監視 競爭者的價格變動 降價 降低價格對公司的 市場佔有率與利潤 是否有負面影響？ 提升認知品質 改善品質並 提高價格 推出低價的 戰鬥品牌
沈宗南 高佩瑤編撰24
是否有有效的 行動可採行？
行銷管理學第十一章
主講人：沈宗南
價格的改變─ 主動改變價格Ⅰ
公司根據市場的狀況、競爭者的反應等主
動做出價格的改變。 主動降低價格：當產能過剩、廠商激烈的 價格競爭導致逐漸失去市場的佔有率時， 公司會主動降低價格，爭取市場優勢。 主動提高價格：當成本增加、過度需要 （供不應求）時，公司會主動提高價格。
【管理类】行销管理讲义(2)
【管理类】行销管理讲义 ⑵市场区隔化，选择目标市场及产品定位之步骤市场区隔化 选择目标市场产品地位 市场区隔(Market Segmentatior )区隔市场的一样方式大量行销(Mass marketing)卖方以大量生产，广泛的配销通路及大量的促销活动来推销产品， 为日常用品。
产品多样化行销(Product-variety )卖方提供两种或多种不同外形，风格，品质，规格的产品。
目标行销(Target marketing )小量行销，把市场分割成各具有专门风格的“迷你”市场，进展适 合于每个市场区隔的产品和行销组合。
市场区隔化的类型同质偏好(Homogeneous preferenc®市场中所有消费者的偏好大致相同。
分散偏好(Diffused preferenee )消费者对产品的需求极不相同。
集群偏好(Clustered preferenee自然市场区隔。
市场中显示不同的偏好市场区隔化之程序调查时期 了解：决策属性与重要性评比；产品使用形状；对各产品种类的消费 态度；受访者在人口统计，心理与媒体选择方面的特性。
分析时期因素分析（Factor analysis ）:剔除有关性高的变数。
1. 确认市场区 隔化的基础。
2. 描述各市场区隔的概况。
3. 衡量市场区隔的吸引力。
4. 选择目标市场。
5.为每一目标市场进展 产品定位.。
6.针对每一目标市场 进展一套行销组合集群分析（Cluster analysis）:因素分析之后，确立不同特质的集群。
剖划时期依据分析结果，描述各集团的明确态度，行为，人口统计，心理特质，媒体消费特性等剖面。
区隔消费者市场之基础地理变数地区，国家，行政区划，人口密度，气候。
人口变数年龄，性不，家庭人数，家庭生命周期，所得，职业，教育水准，宗教信仰，种族，国籍。
心理变数社会阶层，生活形状，个性（冲动，合群，权威，野心）。
行为变数购买时机（经常性，特定性）追求利益（品质，服务，经济）使用者状况（非使用者；曾经，潜在，初次，经常使用者）使用率（轻度，中度，重度）忠诚度（绝对，适度，转移，变换）购买预备时期（不明白，明白，专门清晰，感爱好，想买，决定买）态度（热衷，正面，无差异，负面，敌意）变数的交叉使用交叉变数的使用，可使市场区隔化，更为准确；并适用于不同时机、不同地区、、不同文化的，复杂又有关的市场变数。
【管理类】行销管理讲义(11)
【管理类】行销管理讲义（11）（直销系统；销售队伍的组织和治理）销售治理如何挖掘销售咨询题比较各种产品（包括各种不同品牌、包装、销售量等）检核咨询题产品（滞销产品、不规则销量产品、个不产品的咨询题）检核咨询题地区（地区性的成长、销售偏差、管道的分布）九项特点强调实际行动精简组织机构与顾客保持紧密联系产品内部附笺通过协力合作提升生产力鼓舞企业经营上的自主着重于企业的某一特质强调经营他们最了解的行业刚柔并济的治理操纵直销系统规则策略直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在美国已有五百间以上的公司使用它。
五项直销规划策略的要点：产品规划策略( Product Strategy) 非直销系统的行销策略是“我们制造您需要买的产品” ;而在直销系统是“您所要的产品由我们来制造”。
促销规划策略( Offer Strategy) 把产品或服务整理成一组或一系列的购买活动。
在价格上，时刻上，或服务上去变化以吸引顾客投入活动之中。
媒体规划策略( Media Strategy) 尽管使用的媒体比一样的媒体费用高出百分之两百至三百，然而能直截了当达到目标市场；而且更直截了当地服务于“想”的顾客群。
CPO (C ost per Order);CPR (Cost per Response) 通路规划策略( Distribution Strategy) 通路是直销系统过程中最后的环节。
方便，快速，与安全保证，差不多上专门重要的因素；而且这往往是整个服务最能讨顾客欢心的一项重要工作。
制造性规划策略( Creative Strategy) 制造出新的观念；刺激冲动性购买；以细微的差不提升更好，更优越的直截了当服务。
在整体的社会活动中，去查找新的渗透途径，把直销系统无孔不入地进入人类的夹缝中。
直截了当行销的要紧工具名目行销直截了当邮购行销电话行销电视直截了当反应行销收音机，杂志和新闻的直截了当反应行销电子购物亭式购物直截了当行销与一样广告的不同点它有明确的要约行动具备作决定的所有资讯提供回应的方法推销与营业治理推销员的类不按销售职位划分为五类：送货员；接单员；促进员（以建立公司（产品）商誉或教育顾客为要紧工作）；技术服务员（协助顾客解决技术咨询题）；制造销售员（真正争取订单，制造性销售）。
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【管理类】行销管理讲义(11)(直销系统；销售队伍的组织和治理)销售治理(1)如何挖掘销售问题1.比较各种产品(包括各种不同品牌、包装、销售量等)2.检核问题产品(滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题)3.检核问题地区(地区性的成长、销售偏差、管道的分布)(2)九项特点1.强调实际行动2.精简组织机构3.与顾客保持紧密联系4.产品内部附笺5.通过协力合作提高生产力6.鼓舞企业经营上的自主7.着重于企业的某一特质8.强调经营他们最了解的行业9.刚柔并济的治理操纵直销系统规则策略直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在美国已有五百间以上的公司使用它。
五项直销规划策略的要点：(1)产品规划策略（Product Strategy）非直销系统的行销策略是“我们制造您需要买的产品”;而在直销系统是“您所要的产品由我们来制造”。
(2)促销规划策略（Offer Strategy）把产品或服务整理成一组或一系列的购买活动。
在价格上，时刻上，或服务上去变化以吸引顾客投入活动之中。
(3)媒体规划策略（Media Strategy）尽管使用的媒体比一样的媒体费用高出百分之两百至三百，然而能直截了当达到目标市场；而且更直截了当地服务于“想”的顾客群。
CPO (Cost per Order);CPR (Cost per Response)(4)通路规划策略（Distribution Strategy）通路是直销系统过程中最后的环节。
方便，快速，与安全保证，差不多上专门重要的因素；而且这往往是整个服务最能讨顾客欢心的一项重要工作。
(5)制造性规划策略（Creative Strategy）制造出新的观念；刺激冲动性购买；以细微的差别提高更好，更优越的直截了当服务。
在整体的社会活动中，去查找新的渗透途径，把直销系统无孔不入地进入人类的夹缝中。
直截了当行销的要紧工具*名目行销*直截了当邮购行销*行销*电视直截了当反应行销*收音机，杂志和新闻的直截了当反应行销*电子购物*亭式购物直截了当行销与一样广告的不同点*它有明确的要约行动*具备作决定的所有资讯*提供回应的方法推销与营业治理(1)推销员的类别按销售职位划分为五类：1.送货员；2.接单员；3.促进员(以建立公司(产品)商誉或教育顾客为要紧工作)；4.技术服务员(协助顾客解决技术问题)；5.制造销售员（真正争取订单，制造性销售)。
(2)销售人员的职责1.查找和进展新客户2.传达公司新产品和新服务的讯息3.销售产品或服务（包括接近客户；介绍产品；应对抗拒；完成交易；售后服务）4.提供附带服务5.进行市场研究及情报检查，并作出具体报告6.配销产品（提供最佳配货功效）(3)营业治理循环图服务行销治理1.服务业六大特性2.服务业类别无形生产与消费同步差异大无存货通路奇特不用即消逝技工非技工自动设备非技工技工专家以设备为主以服务人员为主贩卖机自动汽车干洗店计程车航空业电脑分时系统警卫人员清洁工人汽车修理伙食治理顾问律师会计师大夫服务3.服务分类法4.服务行销程序对象人物行销方案绩效策略产品策略定价策略通路策略推销策略其他策略5. 服务行销的7 P 组合4P - P roduct ; P rice ; P lace ; P romotion3P - P ersonnel ; P hysical facility ; P rocess management.销售诊断的范畴(1) 销售策略 (SellingStrategy)1. 销售操纵 (Selling Control)2. 销售组织 (Selling Organization)3. 销售规划 (Selling Design)4. 销售政策 (Selling Policy)5. 销售设备 (Selling Equipment)6. 情报系统 (Information System)7. 内部调查 (Internal Survey)8. 外部调查 (External Survey)9. 分配路线 (DistributionChannels) 10. 广告推销 (Advertising Promotion)价格实体 设备产品通路促销人员程序 治理产品通路促销价格产品行销 4 P服务行销 7 P(2)销售打算 (Selling Planning)1.销售推测 (Selling Forcasts)(年、季、月；各别部门、人员、产品销量推测)(从年打算开始、从个别项目、客户、渠道、路线开始)2.销售目标 (Selling Program)(年、季、月、日、星期；部门、人员、大客户、产品)3.销售预算 (Selling Budgetary)(全年活动打算；个别活动包括：项目、客户、渠道)4.人员销售(PersonnelSelling)(人员的分配与分组、季度奖励、擢升)(3)产品打算 (Product Planning)1.品质管制 (Quality Control)2.包装 (Package)3.品牌 (Brand)4.售后服务 (After Sales Services)5.新产品开发 (New Product Development)(4)销售研究 (Selling Research)1.国内销售研究 (Domestic Sales Research) 经济结构，趋势。
2.国外销售研究 (Overseas Sales Research) 政治气候，外交，投资。
3.动态销售研究 (Dynamic Selling Research)心理，环境，行为变数。
4.静态销售研究 (Static Selling Research) 适应，文化背景，宗教背景。
执行行销打算的技术(1)配置（Allocating）技术显露于对时刻，金钱的预算及功能，政策，专职人员的配置。
(2)监管（Monitoring）技术年度规划操纵，利润操纵，效率操纵与策略操纵。
(3)组织（Organizing）技术在行销人员之间建立一种结构关系，以共同达成公司的目标。
(4)互动关系（Interacting）技术经理阻碍他人，以完成任务的能力。
企业文化(1)定义：组织内成员共有的信念，假设，价值观，习俗，行为方式的总称，此组合体特性与其它组织有所不同。
(2)行销文化：行销文化是企业文化的一支或“次文化”。
在一企业内，凡阻碍该企业如何因应环境，对待顾客和竞争对手，及如何执行行销功能（如产品品质）的共识，包括价值观，信念，假设，符号等复杂组合，正是该企业的行销文化。
(3)行销文化类型⒈品质第一；⒉顾客中意；⒊市场地位；⒋形象至上；⒌价格低廉；⒍销售网络普及；⒎服务周到；⒏技术领先；⒐自创品牌；⒑诚信。
工业品行销治理(1) 工业市场分类(2)工业行销策略分析：政治、法律、社会环境；竞争状况；价格趋势与需求状况；市场潜量与市场占有率的变动趋势；技术变动状况与替代性；进入障碍的变动。
产品策略：不断研究创新。
定价策略：投标技术与议价能力专门重要。
(3)工业品通路策略推销员议定要站在购买者的立场为顾客着想；推销员要有专家的形象，可做顾客的顾问，排除其疑虑；以详细说明产品规格性能的型录或名目与各色商展为要紧促销工具。
(4)工业广告类型：品牌广告；机构广告；分类广告；（传播某一销售服务、事件等信息）；鼓吹广告；（鼓吹某种主张或意见）；促销广告；（通告特价销售、打折、赠送等信息)。
OEM配销商商业客户政府政府 医院、大学、寺院工业 用 户用户非盈利行销(1)种类组织行销；人物行销；社会行销；地点行销。
(2)策略行销对象：“目标大众”行销组合：也须运用产品、定价、配销通路与推广等要素。
产品策略：出来的多是理念或服务，较少是产品。
配销通路：使客户大众能接触所揭示的理念或服务。
价格策略：一为固定价格，如年会费；一为变动价格，如自由乐捐。
推广策略：多用广告和公共报导来作行销，也利用电视讲学、传教。
行销组织治理讨论问题 (新加坡)1.电脑世界的今天，销售也与电子互相关联，系统化是一个必定趋向。
试问如何何以了解系统，参与系统，成长系统来完成销售工作。
2.请讨论与评估下列几种销售人员绩效衡量方法的目的：a)销售人员之间作比较。
b)目前和过去销售额的比较。
c)销售人员的定性评估。
3.某位西方学者说：“人人均以出售某些东西谋生”您也以出售某些东西谋生吗？行销组织治理讨论问题 (中国)1.好多地道的中国产品差不多上世界之最或唯独，试问如何以直销规则策略将之分销世界？2.在中国一样国家企业或集体企业，销售治理的缺点何在？如何改进？3.以7个P为指标，设计一个中国式的服务行业。