经销商管理-讲义
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《经销商管理》课件
经销商的促销活动管理
总结词
策划促销活动、监督执行情况、评估效 果
VS
详细描述
经销商的促销活动是提高销售业绩的重要 手段之一。企业需要与经销商共同策划促 销活动，确定活动主题、时间、方式等， 并监督活动的执行情况，以确保活动顺利 进行。同时，企业还需要对促销活动的效 果进行评估，总结经验教训，为今后的活 动提供参考。
优化经销商网络布局与结构
分析现有网络
对现有经销商网络进行分析，了 解其布局和结构特点。
优化策略
根据市场变化和公司发展需要， 制定优化策略，调整经销商网络
布局和结构。
实施与监控
实施优化策略，并对实施过程进 行监控和评估，确保达到预期效
果。
经销商管理的未来
06
发展
数字化技术在经销商管理中的应用
1 2 3
数字化技术
利用大数据、云计算、人工智能等技术手段，实 现经销商管理的智能化和自动化，提高管理效率 和决策准确性。
智能化分析
通过数据分析工具，对经销商的销售数据、库存 数据、客户数据等进行深度挖掘，为经销商管理 提供科学依据。
自动化流程
利用自动化软件和工具，实现经销商流程的自动 化处理，如订单处理、物流配送、售后服务等， 提高工作效率。
量。
经销商的评估与激
04
励
经销商的评估标准与流程
评估标准
销售额、回款率、客户满意度、 市场覆盖率、渠道管理能力等。
评估流程
定期对经销商进行评估，收集数 据，分析比较，得出结论。
经销商的激励策略与方法
激励策略
目标激励、奖励激励、竞争激励、发展激励等。
激励方法
折扣、返利、赠品、培训、荣誉等。
经销商管理讲座
寻找 1、从二阶、一阶寻找上游服务最佳者
暗访 面谈
2、批市观察 3、相关行业业务介绍
1、配送能力、服务范围(几个乡镇)、车辆多少？ 2、经营理念：经营其他产品用心度，对服务的下游的服务态
度，对抱怨的处理态度，对利润的要求，对促 销的态度。 3、资金：对其他公司付款信用，被拖欠帐款的状况。 1、经营理念:意愿（对利润的态度、经营产品的用心度） 对服务的理解、对新产品推广的理解 2、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份组成、 门店的管理。
商场、超市、便利商店、特供等客户进行销售 行为的方式。 • • ★间接销售 • 乃利用经销商通路，透过分销商、二批三批将 产品销售到末端零售点的方式。
5
“康师傅”产品特性及通路特性
产品特性
通路特性
康
低价格
师
傅
消费品
产
品
方便性
密集式（尽可能中间商）
通路长
地理分散 随时随地 普通贩买 控制力差
6
经销商的功能
3、对越区倒货的态度模棱两可，态度暧昧，请注意。
15
B、技巧判断：
4、门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作 激情，请留意。
5、谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同， 请留意。
6、年龄在45岁以上的请留意。 7、第一次接触就相当热情，老板很会做人，请留意。 8、对经营的产品完全以利润为导向，且斤斤计较，请留意。
23
经销商管理要点
C、新产品上市时经销商不按公司牌价，抬高价钱销售， 警告他保持商业信誉，以利长期经营。
D、新/老包装替换时，价格调整时浑水摸鱼（在交替阶 段新/老包装都用最高牌价出售）广泛告知下游客户， 形成压力，在切换前就要与经销商沟通清楚，处理好 库存
某经销商管理培训讲义教程
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得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。09:30:2909:3 0:2909:30Friday , November 27, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.11. 2720.1 1.2709:30:2909 :30:29 November 27, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月27日 上午9时 30分20 .11.272 0.11.27
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管理是一种严肃的爱。20.11.2709:302 0.11.27
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选择?选择这个词对我来说太奢 侈了。
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没有商品这样的东西。顾客真正购买 的不是 商品， 而是解 决问题 的办法 。
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一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命 的最后 一息， 这的确 是幸运 。
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从管理的角度来讲，两点之间最短的 距离不 一定是 一条直 线，而 是一条 障碍最 小的曲 线。09:3020.11 .2709:3 0:29
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扩展市场，开发未来，实现现在。202 0年11 月27日 星期五 上午9时 30分29 秒09:3 0:2920. 11.27
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做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2 020年1 1月上 午9时30 分20.1 1.2709:30November 27, 2020
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时间是人类发展的空间。2020年11月2 7日星 期五9时 30分29 秒09:3 0:2927 November 2020
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再实践。2020年11月27日星期五9时30 分29秒
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世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐 ，所有 的赏赐 都只是 被用来 奖励工 作成果 的。
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除了心存感激还不够，还必须双手合 十，以 拜佛般 的虔诚 之心来 领导员 工。202 0年11 月27日9 时30分 09:30:2 9
[经销商管理]某公司经销商管理讲义
![[经销商管理]某公司经销商管理讲义](https://img.taocdn.com/s3/m/9b872db4af1ffc4fff47ac9b.png)
{经销商管理}某公司经销商管理讲义目录1、代理经销商和厂家的关系21.1、业务人员在厂商关系问题上的认识误区21.2、剖析厂商关系的实质32、代理经销商和厂家观念差异62.1、代理经销商在合作中的观念要求62.2、厂家在合作中的观念要求63、选择代理经销商的目的83.1、人手不够83.2、市场不熟悉83.3、成本太高93.4、部分市场厂家无法直营94、如何选择代理经销商104.1、厂家和代理经销商的合作模式104.2、选择代理经销商的思路114.3、选择代理经销商的注意事项275、代理经销商的开发动作335.1、业务代表在陌生市场开发代理经销商时的常见误区335.2、选择代理经销商工作流程示例366、代理经销商的谈判426.1、做到心中有数426.2、营造有利的氛围环境436.3、厚而不憨446.4、善动者动于九天之上456.5、注重双向沟通476.6、谈判的具体动作50泰霖经销商管理培训1、代理经销商和厂家的关系1.1、业务人员在厂商关系问题上的认识误区人的观念决定行为，大多数业务代表在代理经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁?——作为一名厂家业务代表在和代理经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色没搞清楚，厂家和代理经销商之间的关系也没摆正，于是就会出现：——极左派：观念：厂家和代理经销商之间是买卖关系、贸易关系。
行为：千方百计，花言巧语让代理经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影。
至于代理经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险……一概与我无关！——极右派：（80%以上业务人员属此行列）观念：代理经销商是客户、客户是上帝。
代理经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好；行为：见了代理经销商老三句：“卖得咋样，再进点货吧，这次百送二你要多少”，天天围着代理经销商转，天南海北的闲聊，跑前跑后的帮小忙，跟代理经销商一起去吃吃喝喝——做客情。
经销商管理一PPT187页
4) 更好的服务 产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面处理。 及时的送货、不良品调换。
5) 其他 厂家给经销商更多的培训辅导。 品牌力强经销商有面子。 产品能弥补经销商现经营产品线的不足 ……。
12
厂家和经销商之间的利益差异
厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？
1) 降低厂家成本 先付款、后提货。 按厂家价格执行，不得砸价、抬价。 最好整车进货，减少厂家的配送成本。 产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。
市场背景
经销商管理很重要，很复杂，但是正在被轻视
从全国市场角度看，目前渠道的主流绝对不 是商场超市，销量还是要靠经销商、批发商和零 售商来完成。经销商很重要，因为他们才是区域 市场的真正的操作者，可以毫不夸张地讲，有什 麽样的经销商，就有什麽样的市场！
1
市场背景
经销商管理企业需自省
“国内经销商素质低，无序竞争严重，经销商客大欺厂”出现 这种情况，根子在企业自身，问问自己：我选择经销商是按既定标 准，认真考查？还是只要有钱进货，来者不拒？我的经销商政策是 否避开了“高销售者高返利”的误区？我能定期掌握各地经销商的 库存吗？我了解各地经销商的出货网络和出货价格吗我的员工接受 过“如何有效管理经销商”的培训吗？……
观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做 客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、 关系好销量就好．
行为：标准化操作、“以客为尊”、“业务技能熟练”、 “善于双赢”、“大智若愚”
7
业务人员在厂商关系问题上的认识误区
两类业务人员在经销商管理方面的结果：
极左派：只顾压货没有服务，经销商甚至会对厂家（业代） 产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我 多进货，卖不动他们一点也不管）。
5) 其他 厂家给经销商更多的培训辅导。 品牌力强经销商有面子。 产品能弥补经销商现经营产品线的不足 ……。
12
厂家和经销商之间的利益差异
厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？
1) 降低厂家成本 先付款、后提货。 按厂家价格执行，不得砸价、抬价。 最好整车进货，减少厂家的配送成本。 产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。
市场背景
经销商管理很重要，很复杂，但是正在被轻视
从全国市场角度看，目前渠道的主流绝对不 是商场超市，销量还是要靠经销商、批发商和零 售商来完成。经销商很重要，因为他们才是区域 市场的真正的操作者，可以毫不夸张地讲，有什 麽样的经销商，就有什麽样的市场！
1
市场背景
经销商管理企业需自省
“国内经销商素质低，无序竞争严重，经销商客大欺厂”出现 这种情况，根子在企业自身，问问自己：我选择经销商是按既定标 准，认真考查？还是只要有钱进货，来者不拒？我的经销商政策是 否避开了“高销售者高返利”的误区？我能定期掌握各地经销商的 库存吗？我了解各地经销商的出货网络和出货价格吗我的员工接受 过“如何有效管理经销商”的培训吗？……
观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做 客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、 关系好销量就好．
行为：标准化操作、“以客为尊”、“业务技能熟练”、 “善于双赢”、“大智若愚”
7
业务人员在厂商关系问题上的认识误区
两类业务人员在经销商管理方面的结果：
极左派：只顾压货没有服务，经销商甚至会对厂家（业代） 产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我 多进货，卖不动他们一点也不管）。
经销商管理讲义.pptx
《第五项修练》
成功四要素
KASH=C ASH =M ONEY .
Habit Skill Attitude Knowledge
课程时间安排
第一天 暖场与态度调整
第一单元：角色与职责 第二单元：了解销售管理 第三单元：关系营销
第二天
第四单元：建立信任的领导 第五单元：有效的沟通 第六单元：建立高绩效团队
欢迎参加
Welcome toபைடு நூலகம்
经销商管理培训 Distribution Management
Training
培训师：孙培俊
破冰：寻找一个他
内容
已婚 打网球 爱喝红酒 爱唱歌 妻管严 喜欢读书 能说英语 工作狂 属猪的
签名
内容
签名
去过黄山
戴眼镜
70-75年生
四月份生日
有儿子
有兄弟
有姐妹
主管
属狗的
周哈里窗
2. P athfinding 拓荒家
3. A liening
联盟家
4. E mpowering 启能家
彼得·圣吉
1.Designer 设计师 2.Teacher 教师 3.Coach 教练 4.Servant 仆人
市场代表应具备的能力
• 建立良好的生意关系 • 发掘经销商的需要 • 明确真正的需要 • 定出有可能发展的机会 • 表述您解决问题的方法，推
你知
你不知
我 知
公众我
隐私我
我
不 背脊我 潜能我
知
* 用 分 享 开发潜能
行为循环
思维 结果 ACTION 态度
习惯
生命在于行动
行动是快乐的源泉
我享受持续行动的快乐
行动使我敏捷
成功四要素
KASH=C ASH =M ONEY .
Habit Skill Attitude Knowledge
课程时间安排
第一天 暖场与态度调整
第一单元：角色与职责 第二单元：了解销售管理 第三单元：关系营销
第二天
第四单元：建立信任的领导 第五单元：有效的沟通 第六单元：建立高绩效团队
欢迎参加
Welcome toபைடு நூலகம்
经销商管理培训 Distribution Management
Training
培训师：孙培俊
破冰：寻找一个他
内容
已婚 打网球 爱喝红酒 爱唱歌 妻管严 喜欢读书 能说英语 工作狂 属猪的
签名
内容
签名
去过黄山
戴眼镜
70-75年生
四月份生日
有儿子
有兄弟
有姐妹
主管
属狗的
周哈里窗
2. P athfinding 拓荒家
3. A liening
联盟家
4. E mpowering 启能家
彼得·圣吉
1.Designer 设计师 2.Teacher 教师 3.Coach 教练 4.Servant 仆人
市场代表应具备的能力
• 建立良好的生意关系 • 发掘经销商的需要 • 明确真正的需要 • 定出有可能发展的机会 • 表述您解决问题的方法，推
你知
你不知
我 知
公众我
隐私我
我
不 背脊我 潜能我
知
* 用 分 享 开发潜能
行为循环
思维 结果 ACTION 态度
习惯
生命在于行动
行动是快乐的源泉
我享受持续行动的快乐
行动使我敏捷
有效经销商的管控课件
市场动态监控
竞争对手动态
关注主要竞争对手的市场策略、产品定价、促销活动等信息，及 时反馈给经销商，提高市场应对能力。
行业趋势
了解所在行业的发展趋势和未来走向，为经销商提供战略指导，帮 助其把握市场机遇。
消费者需求
通过市场调研，了解消费者需求和购买行为的变化，指导经销商调 整销售策略。
经销商调整策略
在合同中明确规定经销商销售的产品 范围，包括品牌、型号、规格等，以 避免混淆和纠纷。
价格与付款方式
详细说明产品价格、折扣政策、付款 方式及期限等，确保双方在价格和付 款方面的权益得到保障。
销售区域与渠道
根据经销商的能力和市场需求，合理 划分销售区域和渠道，避免区域冲突 和渠道冲突。
售后服务与支持
明确售后服务的内容、期限和标准， 以及经销商在售后支持方面的责任和 义务。
06 经销商的监控与调整
销售数据监控
销售量监控
定期收集和分析各区域、各经销商的销售数据， 了解销售趋势，评估经销商的销售能力。
销售额监控
关注各经销商的销售额变化，判断市场接受度和 产品竞争力，为后续销售策略提供依据。
销售费用监控
对各经销商的销售费用进行严格把关，防止不合 理的费用支出，确保销售效益最大化。
合同变更与解除
变更与解除条件
在合同中明确规定合同变更与解除的条件，如需变更或解除合同，应 符合相关法律法规和合同约定。
协商与谈判
如需变更或解除合同，双方应进行充分协商与谈判，达成一致意见。
书面协议
任何合同变更或解除都应签订书面协议，并加盖公章或合同章，以确 保协议的法律效力。
赔偿责任
在合同变更或解除过程中，如涉及赔偿责任，应根据合同约定和相关 法律法规进行处理。
代理商经销商管理培训讲义
01
代理商经销商的关系维护与发展
建立良好的沟通机制
定期召开会议： 与代理商经销商 进行定期沟通， 了解他们的需求 和问题
建立反馈机制： 鼓励代理商经销 商提供反馈，及 时解决问题
培训与支持：提 供培训和支持， 帮助代理商经销 商提高业务能力
激励与奖励：设 立激励与奖励机 制，激发代理商 经销商的积极性 和忠诚度
信誉良好：具有良好的商业信誉和口碑 销售能力：具备较强的销售能力和市场拓展能力 资金实力：有足够的资金支持，能够承担代理费用和库存风险 合作意愿：愿意与公司长期合作，共同发展市场
招募与选择过程中的注意事项
明确招募 标准：设 定明确的 招募标准， 包括资质、 经验、资 金等
筛选潜在 代理商： 通过各种 渠道寻找 潜在代理 商，如行 业展会、 网络平台 等
01
代理商经销商的培训与指导
培训内容与方法
培训目标：提高代理商经销商的专业知识和技能，增强其市场竞争力 培训内容：产品知识、销售技巧、客户服务、市场分析等 培训方式：线上培训、线下培训、实践操作等 培训效果评估：通过考试、实践操作等方式进行评估，确保培训效果
培训计划的制定与实施
培训目标：提高代理商经销商的专 业知识和技能
共同制定市场策略与发展规划
明确双方目标：确定共同的市场目标和发展计划 沟通与协调：保持良好的沟通，协调双方的资源和行动 制定市场策略：共同制定市场推广、销售策略等 实施与评估：共同实施市场策略，定期评估效果并调整策略
01
代理商经销商的风险防范与控制
代理商经销商的风险种类
市场风险：市场需求变化、竞争加剧等
培训内容：产品知识、销售技巧、 市场分析等
培训方式：线上培训、线下培训、 实践操作等
《如何管理经销商》课件
经销商评估的方法与流程
评估目的：选择 合适的经销商， 促进产品销售
评估内容：包括 经销商的信誉、 能力、市场覆盖 等方面
评估方法：采用 问卷调查、实地 考察、访谈等方 式
评估流程：制定 评估计划、实施 评估、结果反馈 与调整
经销商选择的误区与注意事项
误区：只看重 经销商的规模 和实力，忽视 其经营理念和
经销商培训与发展的误区与注意事项
• 误区：将经销商培训与发展视为简单的销售技巧培训，忽视产品知识、市场分析等方面的培训。
• 注意事项：要全面考虑经销商的培训需求，包括销售技巧、产品知识、市场分析、管理技巧等方面的培训；同时，要注意培训内容 与经销商的实际情况相结合，避免空洞和理论化。 经销商培训与发展的误区与注意事项（续）
经销商发展的策略与路径
培训计划：制定针对经销商的培训计划，包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训 激励措施：通过设立奖励机制、提供晋升机会等方式，激励经销商积极拓展业务 合作模式：与经销商建立紧密的合作关系，共同制定市场策略，实现共赢 持续发展：关注市场动态，及时调整策略，确保经销商持续发展
• 案例名称：某品牌经销商的成功转型 • 背景介绍：该经销商面临市场竞争激烈、销售业绩下滑等困境 • 转型措施：调整销售策略、加强团队建设、提升服务质量等 • 转型效果：销售业绩大幅提升，客户满意度提高，市场份额扩大 成功案例介绍与分析
• 成功案例介绍与分析
• 案例名称：某经销商通过数字化转型提升运营效率 • 背景介绍：该经销商面临数字化浪潮冲击，需要提升运营效率 • 转型措施：引入数字化工具，优化业务流程，提升员工素质等 • 转型效果：运营效率大幅提升，成本降低，客户满意度提高 成功案例介绍与分析
添加标题
某食品公司经销商管理讲义
某食品公司经销商管理讲义1. 引言本讲义旨在为某食品公司的经销商提供管理指导和策略，帮助他们在市场竞争中取得更好的业绩。
本文将从以下几个方面展开详细介绍：经销商的角色，经销商的管理技巧，以及一些实操建议。
2. 经销商的角色经销商是食品公司在市场上的一支重要力量。
他们作为产品的中间环节，负责销售、推广和分销。
因此，经销商的角色不仅仅是销售产品，还包括建立品牌形象、维护客户关系和收集市场反馈等任务。
2.1 销售产品经销商的首要任务是销售公司的产品。
他们需要了解公司的产品特点、优势以及竞争对手的情况，从而能够有效地推销产品，并达到销售目标。
2.2 建立品牌形象经销商在市场上代表着公司的形象和价值观。
他们需要积极推动品牌建设，并传达公司的理念和价值观给客户。
通过建立良好的品牌形象，经销商能够为产品赢得更多的市场份额。
2.3 维护客户关系经销商与客户之间的关系非常重要。
他们需要及时回应客户的需求和问题，并与客户建立良好的互动。
经销商应该建立稳定的客户关系，使客户对公司和产品产生信任感，从而增加重复购买率和口碑传播。
2.4 收集市场反馈经销商是公司与市场之间的桥梁，他们需要收集市场上的信息和反馈。
经销商可以通过与客户沟通和观察市场趋势，了解产品的市场反应和竞争动态，从而帮助公司及时调整策略和产品定位。
3. 经销商的管理技巧为了让经销商发挥最大的潜力，食品公司需要对其进行有效的管理。
以下是几个经销商管理的关键技巧。
3.1 建立明确的目标和指标经销商需要明确公司的销售目标和指标，并将其分解为可操作的任务。
食品公司应该与经销商进行沟通，确保他们对目标和指标有清晰的理解，并提供必要的支持和培训。
3.2 提供有效的培训和支持食品公司应该为经销商提供必要的培训和支持，包括产品知识、销售技巧和市场情报等方面。
培训可以帮助经销商更好地了解和销售产品，支持则可以提供必要的资源和信息支持。
3.3 建立有效的沟通机制食品公司需要与经销商保持良好的沟通，并及时传递重要信息。
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领导
- 愿景 - 信任
- 达成目标 - 持续改进
多
个人
- 认知自我 - 言行一致
- 时间管理 - 使用资源
重
- 计划
人际
- 角色模范 - 教练
角
- 对外联系 - 形象
色
信息
- 监督 - 倾听者
- 散播 - 过滤
Байду номын сангаас
决策
- 开创 - 资源分配
- 排除障碍 - 谈判
领导者角色
史蒂芬·柯维
1 M odelling 示范家
1 小时 1 小时 3.5 小时 1.5 小时
1.5 小时 3 小时
2.5 小时
第一单元：角色与职责
您认为市场代表职责是什么？
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
市场代表的职责
1. 依据负责区域的销售计划、向所辖经销 商合理分解销售指标。
2. 寻找当地最佳经销商共同扩展渠道网络。 3. 做好经销商货款回收工作。 4. 对当地销售价格进行管理和监控。 5. 做好经销商的库存管理工作。
1 利益提供者 2 合作伙伴 3 指导者 4 顾问 5 菅理者 6 启能者 7 朋友与支持者
您该如何应对经销商的老闆？
Ans: 展示利益 ; 表现专业 ; 获得信任 .
您该如何应对经销商的销售主管？
Ans: 表示诚意 ; 助手切入 ; 获得信任与支持 .
您该如何应对经销商的销售人员？
Ans: 显示能力 ; 提供协助 ; 教练并启能 .
业务计划的工具（续）
➢ 《人力资源计划》 ➢ 《经销商销售人员管理》 ➢ 《其它资源投放计划》 ➢ 《提供的培训计划》 ➢ 《提供的市场支持计划》
业务发展计划的制定步骤
1. 订立客户拓展的目标 2. 制定每月的销售目标 3. 预测经销商年度的赢利状况 4. 预测经销商每月的赢利状况 5. 订立经销商收帐管理目标
2.区域管理的规划原则 （1）成长性 （4）均衡性 （2）客户数 （5）效率化 （3）人 力 （6）时间分配
路线管理
一. 路线管理是什么？ 业务员对责任区域依其工作量作分析， 安排最有效的拜访路线。
二. 路线管理分析要素
1.客户数
5.拜访数
2.客户分类 6.路线安排
3.客户分级 7.时间安排
4.拜访频率
2. P athfinding 拓荒家
3. A liening
联盟家
4. E mpowering 启能家
彼得·圣吉
1.Designer 设计师 2.Teacher 教师 3.Coach 教练 4.Servant 仆人
市场代表应具备的能力
• 建立良好的生意关系 • 发掘经销商的需要 • 明确真正的需要 • 定出有可能发展的机会 • 表述您解决问题的方法，推
市场代表的职责
6. 做好公司与经销商之间的信息沟通与反馈。 7. 对所辖经销商给予足够的支持、协助、管理、
监控和评估。 8. 处理好渠道之间的矛盾与冲突、维护公司品牌
的发展。 9. 做好对经销商的培训工作。 10.依据公司销售行政规范，做好日常行政工作 11. 和报表填写。
您认为面对经销商应扮演什么样的角色？
1、业务发展计划
业务发展计划主要指订立经销商的销量、 利润、客户拓展、财务管理、人力资源、 其他资源的目标和预算。
2、行动计划
行动计划可以采取以年度、季度或月度为 时间长度的形式。
业务计划的工具
➢ 《经销商客户管理》 ➢ 《每月目标销量》 ➢ 《经销商全年累计销售业绩预算》 ➢ 《经销商每月销售业绩预算》 ➢ 《经销商收帐管理目标》 ➢ 《经销商资产与资金状况》
5. 其
它：公司可确知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络
小样的螃蟹
标竿管理
意愿
Ⅲ 训练
Ⅰ 授权
(Will do)
开除
Ⅳ
激励
Ⅱ
能力（can do）
业绩管理
销售公式
销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量
• 业务人员的首要任务是客户开发 • 客户活动率取决于良好的拜访计划 • 订货量的提升仰赖销售说服技巧
你知
你不知
我 知
公众我
隐私我
我
不 背脊我 潜能我
知
* 用 分 享 开发潜能
行为循环
思维 结果 ACTION 态度
习惯
生命在于行动
行动是快乐的源泉
我享受持续行动的快乐
行动使我敏捷
行 动使我高效
行 动给我自由
行 动给我力量
行 动给我富足
行 动给我健康
行
动创造行动
我
是行动典范
-- 学习的精义 --
光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。
业务发展计划的制定步骤（续）
6. 制定人力资源计划 7. 明确经销商销售人员的管理 8. 制定其它资源的投放计划 9. 预测赢利状况和流动资金的需求 10.制定提供的支持计划 11.双方签名确认
区域管理
1.区域管理是什么？
区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之 计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利 润目标。
计算工作量
计算每日应拜访次数
客户类别 A级 B级 C级 D级 合计
客户数量
访问频率
访问次数
三. 路线管理的优点
1.工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户， 增加拜访数.
2.工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费.
3.工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数， 以使工作配置合理
4.工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访， 以便安排订货等
《第五项修练》
成功四要素
KASH=C ASH =M ONEY .
Habit Skill Attitude Knowledge
课程时间安排
第一天 暖场与态度调整
第一单元：角色与职责 第二单元：了解销售管理 第三单元：关系营销
第二天
第四单元：建立信任的领导 第五单元：有效的沟通 第六单元：建立高绩效团队
欢迎参加
Welcome to
经销商管理培训 Distribution Management
Training
培训师：孙培俊
破冰：寻找一个他
内容
已婚 打网球 爱喝红酒 爱唱歌 妻管严 喜欢读书 能说英语 工作狂 属猪的
签名
内容
签名
去过黄山
戴眼镜
70-75年生
四月份生日
有儿子
有兄弟
有姐妹
主管
属狗的
周哈里窗
荐您的产品和服务 • 推销好处（ 利益）
市场代表应具备的能力
• 满足经销商个人及组织的需要 • 让经销商共同参与解决问题 • 激励经销商 • 应付反抗 • 寻找赞同 • 达成一致的解决方案
总结
问题与答疑
个人行动计划
抢劫
第二单元：了解销售管理
组织销售管理机能图 （附件1）
业务计划的内容
制定经销商业务计划，包括两个方面：