演讲稿之医药代表ppt演讲技巧

医药代表ppt演讲技巧

【篇一：医药销售沟通技巧讲演稿】

《销售沟通技巧》幻灯讲解稿

p2、当你兴致勃勃的向新开发的客户讲完你的产品优势、产品价格、产品质量、销售政策等等内容之后，已经累的满头大汗，你觉得你

已经向新客户充分说明了产品的优势，但是当你询问客户：“xx产品

要不要进一点？”时。他脸一沉，一转身说：“不要，太贵！”。这个

时候你是不是满头雾水，不知道哪里出了问题！

p3、还有，在销售的过程中，你在客户的办公室里准备跟他谈一些

重要的事情。刚刚开了一个头，客户的手机响了，接完手机，他的

电话又响了，刚说完电话，又有人进来找他签字。你的思路和对话

总是被打断。这个时候你又该怎么办？

p4、从事销售工作，将货销了出去，还需要什么？月底了还需要回

款是吧！你有没有在回款的时候遇到这种现象：当你毕恭毕敬的问

客户：“x总，钱能不能给我？”这时候客户脸一沉说：“啥？钱！我

说不要货，你非塞货，现在货还没有卖完呢！你现在要钱！把货拿走，我不做了！”你听了之后，心里一惊，吓得噔、噔、噔后退三步，心想：坏了，大客户得罪了！赶紧说：行！下次再说，下次再说！”

结果回款总是很困难。

p5、当你与客户合作、谈判的过程中遇到了种种困难，致使你心情

郁闷、愁眉不展的时候。你就开始需要---销售沟通技巧

p6、这就是我今天要和大家沟通的主题。我们说：“和客户打交道就是在和他过招。”所以我把今天讲解的内容分为四招：第一招：您的

想法我知道；第二招：环境选择很重要；第三招：江湖誓言不可靠；第四招：双方共鸣最美妙。下面我们来共同进行探讨。

p7：第一招：您的想法我知道。我们大家想一想，当你去找一个客

户请他使用你的产品时候，他会怎么想？这个时候他的内心只有两

种想法：1、想做，很高兴；2、不想做，害怕。客户的想法象一个

天平，又想做，又不想做。这个时候你应该怎么办？

p8、你需要在他两种心态中走平衡把他的高兴拉起来，将他的忧虑

按下去。怎么按？我们来分析客户的心理。

p9、大家想想，当你找他做，他说不做，其实心里想做，但是担心、害怕。他顾虑什么呢？第一，怕这个产品没有希望。第二，顾虑做

这个产品风险大。这个时候你就要解除他的顾虑。

p10、首先，你要让客户看到未来的期望。让他知道，你卖给他的

不是货，是钱，是赚钱的方法。你把这个笔记本电脑卖给客户，你

说20000元一个！他说：“贵！”“10000元一个。”他还说：

“贵！”“5000元一个！”他会不会说便宜，不会！因为还有比你便宜的。其实贵与不贵不是问题。最重要的是你让他相信：这个电脑20000元卖给客户，他可以以25000元卖出去。这样你卖给他的是钱！你只要能够让客户看到未来的期望，他就不会在乎其他条件。

p11、其次，你要让客户感到风险小。客户不敢做你的产品，他们

在担心、害怕！看看他们是不是在担心、害怕这些问题：①、消费

者不认这个产品怎么办？②、已经有了同类的货，要了你的货卖不

掉怎么办？③、上不了量，赚不到钱怎么办？举个例子说，在座各

位现在我们一起来回答问题，你们相不相信，当老板比打工的赚钱

更多？你们信不信？信不信所有的老板赚的钱加起来比所有打工的

赚得多？好！第一条大家都相信。第二条：我想，如果你真的很想

凑钱，你回去把箱子打开，把金银首饰都卖掉，变卖家产再找父母

要点，凑十万块钱。你能不能凑到十万块？你肯定能凑够十万块。

第三条：你相不相信，其实在中国有很多生意十万块就可以当老板？大家都相信吧！肯定可以。第四条：那你为什么还要在你的企业里

靠打这份工，赚那么一点点的血汗钱而不去当老板？为什么？既然，一、你相信当老板赚钱更多。二、你相信你有十万块。三、你相信

十万块可以做生意。四、答案就是告诉你应该当老板。那为什么你

还要打工呢？因为担心风险！想想，我辛辛苦苦做了这么多年，工

资又不高，牙缝里刮出一点散碎金银，攒了十万块，假如一把赔进去，我得重头打工。你说多惨啊！你看你的想法是不是客户的心里？当你找他做，他说不做，心里想做，但是怕风险。

这个时候，你就需要打消他的担心。来看看你怎么打消客户的担心。举个例子：第一，假如，有一天你在马路上走，一个素不相识的人

跟你说：“兄弟，别在这儿混了，跟哥哥发大财去吧！”你敢不敢去？不敢！

第二，假如你碰见的是你表哥，从小跟你玩到大。这两年做瓷砖生意，发了大财。你表哥说：“兄弟，别混了，跟我去卖瓷砖吧！你敢

不敢去？要敢的话，说明你没有社会经验！因为这年头儿亲戚坑亲戚，比外人还狠！你得问他你看中我哪一点？你能在瓷砖行里赚钱，我能不能赚？是不是还得打个问号。

第三，假如我是你表哥，我过来跟你这么说，跟我去卖瓷砖吧！我

告诉你，瓷砖没有那么难卖，做生意、做老板，捅透了就是一层纸，这一步迈出去你就不一样了。抛光砖、玻化砖、釉面砖、通体砖……最好卖的是抛光砖的ab两个型号和釉面砖的cd两个型号。

你在河北坐飞机去广州，下了飞机之后坐车去佛山那儿有一个建材

批发基地，中国的瓷砖都是从那里批发过来的，5排4号有一个张老板，张老板是我多年的供货客户。我给你写封介绍信，拿了介绍信

你去找老张，告诉他你是我的表弟，你要进货。你就进抛光砖的ab

两个型号和釉面砖的cd两个型号。因为这四个型号最好卖。最好卖

你多进，将来要走量！其他产品少进，将来看样！我教会你这四种

型号瓷砖怎么样认质量好的，怎样认质量不好的。你进哪个厂家的

瓷砖，每一种瓷砖是什么样的价格。老张也不会宰你，那是我的老

朋友！你把瓷砖拿来之后，我教会你怎么到火车站办托运手续，怎

样用火车托运回河北石家庄，在石家庄的哪一条大街开一个瓷砖店，多少平方米，工商税务我替你摆平，我派我的老业务员来教你的新

业务员，怎么卖货。我来教你怎么装修店面。这个瓷砖店你第一个

月赔多少钱，第二个月你赔多少钱，按我的经验以及按你这种经营

模式，第三个月可以打平，第四个月可以赚钱。一年下来可以赚多

少钱。这个店总投资是10万我出6万，你出4万，但是股份咱们一人一半，为什么？这个店由你来亲自打理，你算4万块的干股，一

半的股份，让你占便宜！便宜不白占你自己要亲力亲为打理这个店。一方面需要你亲自来打理。另一方面咱们是亲戚，我从小跟你一起

长大我知道你这个人做事比较踏实。如果按第三种方式跟你来讲让

你去做生意，你想不想去，想去！肯定想去！是不是！

你看这个是不是你说服客户销售的道理。你跟客户说：“兄弟跟我走吧！将来咱们一定发大财！”他听不听，他不听。但是你告诉他，咱

们怎么卖，卖多少，你能赚多少钱。你给他讲的细细致致，明明白白，你就像我刚才跟你说瓷砖那一套。能不能说服他？你肯定能说

服他。在他们心里面本来就是两种矛盾的心态在交织，你只要在两

种心

态中间走平衡，把高兴提起来，把忧虑打下去，怎么打？就是刚才

我说的销售沟通的第一招：您的想法我知道。

p12、第二招是：环境选择很重要。我们大家先讨论一下：当你要

和客户谈一个重要的销售计划应该在哪里谈？大家想一想！（可以