市场营销手机模拟实验报告

实验报告

实验项目名称电话机模拟销售实验

一、实验目的与要求：

本实验用手机做完整的产品营销实验，训练学生以渠道合作、市场交易、招投标三种方式进行产品销售，领会和掌握三种销售模式的区别，并实现产品直接销售利润最大化的组合模式。

二、实验设备及软件：

市场营销综合实训软件，机房

三、实验方法（原理、流程图）

开拓市场-------产品设计包括包装设计，技术研发，生产线的购买----------宣传策略包括广告，促销活动---------渠道策略包括商场策略，自由招投标交易市场超市策略--------生产--------交货

四、实验过程、步骤及内容

1、登录因纳特市场营销模拟平台软件

2、前期准备：

（1）市场调查，市场细分，竞争环境调查。吸取上一次实验的经验教训，观察全国各大市场的市场调查信息，选择确定机会较大的目标市场通过对比各市场中高低的市场需求量，目标市场最后定位在竞争力较弱的西北地区。

（2）定价：定价在建议价的最低，在市场竞争初期时，低价格在销售渠道竞争的时候都可以参与竞争。

3、市场开拓，参与竞争

（1）首先开拓市场，提高可销售数量

（2）重点提升知名度。进入市场竞争，目标市场确定之后，前期设计的广告直接大量投放。根据上次试验的经验，市场竞争时知名度要素非常重要，快速大量的进行媒体宣传。依据宣传的效果，果断选择了纸面媒体，为了快速提升知名度，所有纸面全部投放。知名度：18.791

市场开拓费用160000.00

市场开拓费用200000.00

市场开拓费用300000.00

市场开拓费用420000.00

购买媒体费用1500000.00

购买媒体费用136000.00

购买媒体费用160000.00

购买媒体费用168000.00

购买媒体费用7000000.00

因为知名度的大大提高，同期低档产品几乎垄断。

（3）及时研发技术，销售中档和高档产品，赚取更多利润；

（4）渠道合作、招投标中心

五、实验数据（现象）处理分析

当实验年数少的时候，只能全力进军一个市场，在前期只做两年的时候，进军两个市场要花费大量的资金。当年数多的时候最多进两个市场，当做三年的时候进军一个市场在后期很容易陷入被动，有可能遭遇激烈的竞争，还有就是订单较容易饱和。选市场应出其不意选冷门而非热门，在市场信息一栏会有产品预测，一般来讲大家会看看市场行情，看哪个市场多就蜂拥而至，这样就形成非常激烈的竞争，虽然总量不是最多但竞争力小容易形成市场垄断。研发要全开，要把影响产品等级较大的生产技术几个打开，这样保证产品高中低均有能力生产。广告投入应巨大，尤其是户外媒体，尽力提高品牌知名名都价格降低，最主要目的要成为区域老大，广告在第一年投入要巨大力争第一年获得最大品牌的知名度这样为抢占市场做准备，在运作过程中密切注意市场第二位的时刻动态这要根据中标的结果，如多发现自己因品牌指数较低订单被对手抢去那就赶紧再投广告。3年的时间应当以高档为主中档位辅，低档可以放弃，若要想实现盈利那么从第一年开始就要生产高档产品，总之，要人无我有，人有我优。申请订单的数据要尽可能大。在自由交易市场，进行发布信息的和签订合同的时候，要注意细节譬如你要的是中档货不要选高档的，以免违约，违约的后果是信用降低，被扣除10%违约金，很不值得。仔细审核单据确保无差错，目标是零库存。努力抢单，先尽可能多抢自己生产能力不够还可以到自由市场交易。在自由交易时本着互惠互利的原则，取一个中间价格确保双方都能获利。接单时注意看时间，尤其是在在生产时注意时间，每一年只有四次机会确保满负荷生产，保证公司运行的原则是满负荷生产，资金流不断裂。如果两个公司强强联合相信能打开更大的市场一公司负责抢单，开拓市场，另一公司负责生产利润均分在竞争过程中，市场可以全开，但每个市场投入均不多，然后利用手速赢得更多订单。在订单数量的计算上，尽可能做到精确保证最大的销售量，数量的要求是不超过总量的1/4，不超过当前可销售量。签合同时应注意公司的要求。开拓市场离不开手速。在操作时难免遇到问题要冷静不慌张分析问题根源想办法解决。开拓其他市场的可销售数量通过促销来增加。

六、实验结论：

1、了解顾客

前面已对目标顾客作了深入的调查，根据目标顾客的调查数据分析，我们的的目标人群年轻一代有很大的市场需求。

2、长期展望

公司将会花大气力分析任何一个可能的市场机会并据此研制出最佳产品，然后努力使之成为一项成功的长期投资项目。争取占领更大的市场份额和强化品牌形象。

3、产品革新

应根据不同的市场不同的消费者人群改进产品。对于爽歪歪手机，可针对华南地区和华中地区，在每个地区区分不同的城市，在每个城市再把消费者细分，根据不同的细分市场，相互联系相互作用生产不同的产品，使产品质量、功能及形象最适合不同细分市场的消费者。

5、产品线延伸策略

企业初期发展低端产品，以回收资金，到一定程度马上发展中高端产品，以提升企业形象，适当地扩大企业规模。

6、大量的广告宣传

在创造消费者的强烈品牌意识和偏好方面，我公司为其在每个市场上所挑选的1至2个品牌大做广告，使之很快享有较高的市场份额。

8、卓有成效的销售推广

公司应该因地制宜，及时改变其在其他地区很成功的销售促进策略，根据不同的市场，在华南和华中市场制定不同的促销推广策略。例如，可在西北地区采取捆绑销售，在华中地区节假日采取有奖购买促销活，等等。

9、良好的合作关系

目前我公司的渠道有超市和商场，超市有：家乐福、新一家、好又多、WALMART等，商场有：华联百货、新世界百货、友谊百货、太平洋百货、正大百货等。其中WALMART是我们的长期合作渠道，至今已连续合作了4年。对于合作伙伴，我们应该加强相互的信任。对此，我公司的信用等级已有3A，信用度相对较强。

10、竞争者策略

快速反应，进入市场，增加市场占有率。

11、提高生产效率

公司一年最多可生产10次产品，所以，应作好每年生产预算，以争取最大产量和销售量。如2007年度，公司每次产能依次为：低端手机1128257、中端手机1126697、高端手机1124369。所以，公司的订单数可争取为11282570低端手机，或低中高端手机订单的有效合理结合。