某公司大客户销售技术篇
大客户渠道销售的工作职责描述(5篇)
大客户渠道销售的工作职责描述职责：1、负责大客户的开拓和现有客户维护、跟进;2、拥有较强的产品逻辑、营销思路，具备一定的提案能力，能迅速抓取客户痛点，思考及制作出满足客户认可的合作方案及落地流程，促成合作落地执行3、定期与已合作客户进行产品体验回顾，以推进客户的长期合作;4、对部门及个人业绩目标负责，具备较强的跨部门协调统筹能力及沟通技巧。
5、客户服务周期内，保持与客户密切联系，了解客户意愿与诉求，按时、足额回收服务款项。
6、持续保持客户关系，获取多次服务机会，引荐服务机会。
7、策划、组织多种客户服务活动，维护与客户的良好关系。
8、组织建立多种合作关系，与合作伙伴共同拓展客户。
9、有良好的管理素养，热爱咨询培训事业，喜欢迎接挑战，渴望通过服务客户实现人生价值。
任职要求：1、专科学历，公共关系、市场营销、新闻、广告等相关专业优先，____岁优先;2、有强烈的企图心和成功欲望，能适应出差;3、具备服装、零售、品牌连锁、高端商业及服务行业工作经验者优先考虑大客户渠道销售的工作职责描述（2）通常包括以下内容：1. 建立和维护与大客户的良好合作关系。
这包括与大客户进行沟通和协商，了解他们的需求和要求，并及时解决他们的问题和反馈。
2. 开拓新的大客户。
通过市场调研、渠道拓展等方式，积极寻找潜在的大客户，并与他们建立联系，推动合作。
3. 进行销售活动和推广。
与大客户合作，策划和执行销售推广活动，以增加销售业绩和市场份额。
4. 制定销售目标和计划。
根据公司的销售策略和市场需求，制定并实施销售目标和计划，并定期进行销售业绩分析和评估。
5. 提供专业的销售咨询。
作为公司的销售代表，向大客户提供产品或服务的咨询和解答，帮助他们了解产品优势和解决问题。
6. 协调内部资源。
与公司内部的销售团队、技术支持团队等部门协作，保障大客户的需求得到快速满足。
7. 定期报告和销售数据分析。
定期向上级汇报销售进展和市场动态，并根据销售数据分析，提出改进销售工作的建议和措施。
大客户销售技术之高级篇
大客户销售技术之高级篇在商业世界中，大客户销售是一项至关重要的任务。
它不仅需要销售人员具备扎实的基础知识和技能，还需要掌握一系列高级的销售技术，才能在激烈的竞争中脱颖而出，成功赢得大客户的订单和长期合作。
大客户通常具有较大的采购规模和复杂的采购需求。
他们在选择供应商时往往非常谨慎，会对多个供应商进行全面的评估和比较。
因此，销售人员要想成功拿下大客户，就必须深入了解客户的业务、痛点和需求，为其提供定制化的解决方案。
首先，建立深入的客户关系是大客户销售的关键。
这不是简单的交换名片和偶尔的电话沟通，而是要真正走进客户的内心世界，理解他们的业务挑战和战略目标。
销售人员需要花费大量的时间和精力，与客户的各个层面进行交流，包括高层管理人员、中层经理和基层员工。
通过与不同层次的人员沟通，销售人员可以获取更全面、更深入的客户信息，从而更好地满足客户的需求。
在与客户建立关系的过程中，倾听是一项至关重要的技能。
很多销售人员习惯于滔滔不绝地介绍自己的产品和服务，而忽略了客户的真实想法和需求。
然而，真正优秀的销售人员会懂得倾听客户的声音，理解他们的困惑和担忧，并在适当的时候给予回应和建议。
通过倾听，销售人员可以与客户建立起信任和共鸣，为后续的销售工作打下坚实的基础。
其次，提供定制化的解决方案是吸引大客户的核心。
大客户的需求往往是独特而复杂的，通用的产品和服务很难满足他们的要求。
因此，销售人员需要根据客户的具体情况，为其量身定制解决方案。
这就要求销售人员对自己的产品和服务有深入的了解，能够灵活组合和创新，以满足客户的个性化需求。
例如，如果客户是一家制造业企业，面临着生产效率低下和质量不稳定的问题，销售人员就不能仅仅推销自己的产品，而是要深入了解客户的生产流程和工艺，找出问题的根源，并提供一套包括设备升级、工艺改进和人员培训在内的综合性解决方案。
这样的定制化方案不仅能够解决客户的实际问题，还能体现出销售人员的专业能力和对客户的关注，从而大大提高销售成功的概率。
大客户工作总结(5篇)
大客户工作总结(5篇)大客户工作总结(5篇)大客户工作总结要怎么写，才更标准规范？根据多年的文秘写作经验，参考优秀的大客户工作总结样本能让你事半功倍，下面分享【大客户工作总结(5篇)】相关方法经验，供你参考借鉴。
大客户工作总结篇1大客户工作总结在过去的一年中，我们公司在大客户业务方面取得了显著的成果。
以下是我对这项工作的一些总结和回顾。
首先，我们成功地维护并深化了与多个重要客户的合作关系。
这些客户是我们的收入来源之一，他们的持续支持对于我们的发展至关重要。
我们通过提供优质的服务和解决他们的问题，展示了我们对他们业务的重视。
其次，我们成功地开发了一系列新的大客户，这增加了我们公司的业务范围和收入来源。
这些新客户对我们的产品和服务表示出了浓厚的兴趣，并且表现出长期的合作意愿。
此外，我们通过市场调研和分析，深入了解了客户需求和行业发展趋势。
这些信息对于我们制定更有针对性的产品和服务策略，以及更有效的市场推广策略，具有重要意义。
最后，我们团队在沟通和协作方面表现得非常出色。
我们能够及时地解决客户问题，并与其他部门密切合作，以满足客户的需求。
展望未来，我们团队将继续努力，以提高客户满意度，扩大市场份额，深化市场了解，优化服务流程。
我们将坚定地致力于提供优质的产品和服务，以赢得客户的信任和忠诚。
在接下来的日子里，我们将关注以下几个方面：1.继续深入挖掘现有客户的潜力，提供更个性化的服务和解决方案。
2.继续寻找和开拓新的市场机会，以促进公司的持续发展。
3.通过数据分析，优化我们的服务流程，以提高工作效率和质量。
4.提升员工的专业技能和素质，以确保我们能够提供一流的服务和解决方案。
总的来说，大客户业务是我们的核心业务之一，我们在过去的一年中取得了显著的进步。
我们将继续努力，以提高客户满意度，优化服务流程，以实现公司的长期发展目标。
大客户工作总结篇2以下是一份可能适用于大客户工作总结的样本：---大客户工作总结在过去的工作期间，我作为公司销售部门的大客户经理，负责管理一系列重要的客户。
大客户销售技术之基础篇(spin)
第六十七页，编辑于星期五：十点 二十七分。
状况询问
• 谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？ --背景问题通常使卖方获利
--背景问题越多，你成功的可能性越小
--大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多
第六十八页，编辑于星期五：十点 二十七分。
状况询问—建议
• 影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有
我们的大客户有什么与众不同的地方？
第九页，编辑于星期五：十点 二十七分。
影响决策周期的因素
• 客户心理的变化周期 • 多层决策周期 • 平息所有顾客异议周期 • 顾客关系管理周期
第十页，编辑于星期五：十点 二十七分。
大客户订单的特征
• 时间长 • 干扰因素多 • 客户理性化 • 决策结果影响大 • 竞争激烈
I
第五十九页，编辑于星期五：十点 二十七分。
SPIN技术关键
• 区分客户的需求 • 需求与产品共有化 • 引导客户说出自己解决问题的方案
第六十页，编辑于星期五：十点 二十七分。
区分顾客的需求
提高成交率的关键：
隐藏性需求 问题点，困 难不满，抱 怨
明显性需求
客户表现明
显且强烈的 需求与期望
较难引导 出客户的 购买意愿
第三页，编辑于星期五：十点 二十七分。
学员提问：
销售员应具备的素质，按什么样
的销售步骤去做？
第四页，编辑于星期五：十点 二十七分。
销售会谈的四个阶段
• 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程 序：
初步接触 调查研究
承认接受 证实能力
第五页，编辑于星期五：十点 二十七分。
请思考
• 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？
大客户专员的工作职责(5篇)
大客户专员的工作职责包括：1. 开发和维护大客户关系：与大客户进行沟通，了解他们的需求和要求，建立良好的合作关系，提供优质的客户服务。
2. 确定销售目标：根据公司的销售策略和目标，为大客户制定销售计划，并定期跟踪和分析销售数据，评估销售绩效。
3. 销售和推广产品：向大客户介绍公司的产品和服务，提供相关的市场信息和建议，协助客户选购最适合他们需求的产品，并与内部团队协调合作，确保产品交付和满足客户需求。
4. 解决问题和提供支持：及时处理大客户的问题和投诉，与各部门协调合作，确保问题得到及时解决，并提供满意的解决方案。
5. 定期跟进：定期与大客户保持联系，了解客户的反馈和需求变化，跟踪项目进展情况，并向管理层汇报工作进展和客户反馈。
6. 市场调研和竞争分析：跟踪市场动态，收集竞争对手的信息和市场需求，提供市场和竞争分析报告，为公司的战略决策提供支持。
7. 协调内部资源：与内部团队紧密合作，包括销售、客户服务、产品开发等部门，确保项目的顺利进行和完成，协调解决项目中的问题和难题。
8. 销售数据和报告：及时更新和维护客户信息和销售记录，准备销售报告和销售数据分析，为管理层提供相关数据支持。
大客户专员需要具备良好的沟通和协调能力，了解市场和客户需求，能够分析和解决问题，善于团队合作，并具备销售和客户服务经验。
大客户专员的工作职责（2）通常包括以下内容：1. 维护和发展大客户关系：建立和维护与大客户的良好关系，了解客户需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。
2. 销售和业绩目标：制定销售计划和策略，完成销售目标，增加大客户的订单量和销售额。
3. 协调内部资源：与产品开发、生产、供应链等部门密切合作，确保按时交付客户订单，解决客户问题和投诉。
4. 市场竞争分析：了解该行业的市场竞争情况，跟踪竞争对手的动态，提供市场分析报告和竞争策略。
5. 客户服务和支持：及时回应客户的咨询和投诉，提供技术支持和售后服务，确保客户满意度和忠诚度。
汽车大客户销售总结9篇
汽车大客户销售总结9篇第1篇示例：汽车大客户销售作为汽车销售领域中的一个重要分支，一直都受到行业的高度关注。
大客户销售不同于普通零售，其客户群体通常是企业、政府机构以及其他大型组织，他们购买车辆的数量较大，往往需要专门的销售团队来进行沟通和服务。
在这篇文章中，我们将对汽车大客户销售进行总结，并探讨其发展趋势和未来发展方向。
一、现状分析目前，随着我国汽车市场的不断发展壮大，汽车大客户销售也日益受到重视。
各大汽车厂商纷纷成立专门的大客户销售部门，加大对大客户的开发力度。
大客户销售团队也在不断完善服务体系，提高销售效率和客户满意度。
不过，在实际的销售过程中，还存在一些问题需要解决，比如销售团队的专业素养不够、服务意识不强、售后服务不及时等，这些问题都影响了大客户的购车体验。
二、优势总结汽车大客户销售与普通零售销售相比，有着自身的优势和特点。
大客户销售的订单量大，一次性销售额相对较高，能够给企业带来更多的利润。
大客户销售具有长期合作的特点，一旦建立了稳定的合作关系，将为企业带来持续的经济效益。
大客户销售也能够提升品牌形象，打响企业的品牌知名度，吸引更多的客户。
三、发展趋势未来，随着我国汽车市场的进一步发展，汽车大客户销售将迎来更广阔的发展空间。
一方面，随着新能源汽车的兴起，大客户将更加关注环保、节能的品牌，厂商需要加大对新能源车型的推广力度。
随着人工智能、大数据等先进技术的不断应用，大客户销售也将朝着智能化、数字化的方向发展，提升销售效率和服务质量。
大客户销售还将更加注重客户体验，推动销售团队不断提升专业素养，提高服务水平。
四、未来发展方向为了更好地发展汽车大客户销售，企业需要在以下几个方面进行努力。
建立健全的大客户销售团队，培训专业的销售人员，提升服务意识，加强团队协作。
加强对客户需求的调研，精准把握市场动态，及时调整销售策略。
优化售后服务体系，保障客户的权益，提升客户满意度。
加大对新能源车型的推广力度，积极响应国家政策，满足客户的环保需求。
成交高于一切大客户销售十八招
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
##明理企业管理董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
大客户销售年度总结(3篇)
第1篇一、前言时光荏苒，岁月如梭。
转眼间，又到了一年一度的总结时刻。
回顾过去的一年，我国大客户销售团队在市场竞争激烈的环境下，砥砺前行，取得了令人瞩目的成绩。
在此，我对过去一年的工作进行总结，并对未来的工作提出展望。
二、工作回顾（一）市场分析1. 行业现状：过去一年，我国大客户市场呈现出稳步增长的趋势。
随着经济的不断发展，企业对高品质、高效率产品的需求日益增长，为大客户销售提供了广阔的市场空间。
2. 竞争格局：在激烈的市场竞争中，我们面临着来自国内外同行的强大压力。
一方面，国内外企业纷纷加大市场投入，提升产品竞争力；另一方面，客户需求多样化，对销售团队提出了更高的要求。
（二）销售业绩1. 销售额：过去一年，大客户销售团队实现了销售额同比增长15%，达到XX亿元，超额完成了年度销售目标。
2. 市场份额：在激烈的市场竞争中，我们成功提升了市场份额，达到XX%，位居行业前列。
3. 客户满意度：通过不断提升产品品质和服务水平，客户满意度得到显著提高，客户投诉率同比下降XX%。
（三）团队建设1. 人员配置：过去一年，我们根据市场变化和业务需求，优化了团队结构，新增销售人员XX名，确保了团队战斗力。
2. 培训体系：加强了对销售团队的培训，提升了团队的专业素养和业务能力。
全年共组织培训XX场，培训人员XX人次。
3. 激励机制：完善了激励机制，激发员工的工作积极性。
通过绩效考核和奖金制度，对优秀员工给予奖励，提升了团队凝聚力。
（四）项目拓展1. 新客户开发：过去一年，我们成功拓展了XX家新客户，进一步扩大了市场份额。
2. 老客户维护：通过定期回访、客户满意度调查等方式，加强与老客户的沟通，提升客户忠诚度。
3. 重点项目突破：成功签约XX个重点项目，为公司创造了良好的经济效益。
三、经验总结（一）产品优势1. 技术创新：紧跟行业发展趋势，加大研发投入，不断提升产品竞争力。
2. 品质保证：严格把控产品质量，确保产品稳定可靠。
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以下那些是暗示询问？
• 是否有因为品质不良而造成退货 • 没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？ • 你目前的文件处理过程中有何问题？ • 你目前雇佣多少人？ • 由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？
客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？
请问前面的录像中这个销售员 在暗示询问时犯了那些错误？
为什么要使用状况询问？
• 状况询问的目的是获 • 用最直接、有效的询
得关键性资料而又不 问来触及客户的问题
使客户失去兴趣。
和不满的领域。
下面哪些是状况询问？
• 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要 的。
• 你是否有商店的打折卡？ • 你如何处理废纸？ • 会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ • 你对目前这种电脑的配置满意吗？ • 贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ • 上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？
何时使用何时避免使用？
• 低风险区销售初期
• 状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握 了询问方向后，将很容易将客户引入问题的核 心，而不使对方感到厌倦。
状况询问的提问原则
• 提出的每一个问题都有清晰的目的和方向
• 慎重选择询问内容和发问次数
• 选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的 问题
状况询问的语言技巧 • 与客户的陈述相连 • 连接个人的观察 • 引用第三人的关点
如果客户已是你的用户， 询问时要小心选择产品所 能解决的部分。
如何使用？
• 问题询问是将客户潜在需求进行初步开发的过 程。即使你看的很清楚，若客户看不到，则需 求仍不存在。
暗示询问
暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果
了解问题
解决问题的欲望
明显性需求
通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。
• *当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切 入问题领域。
何时使用何时避免使用？
• 高风险区太敏感时
• 有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他 部门，将造成很大风险。一开 始就让客户感到 压力。
何时使用何时避免使用？
• 低风险区新客户
• 对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切 记尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何 帮他们解决。
• 连接问题询问与暗示询 问的技巧是：
• 拜访之前，列出一些潜 在的问题点
• 对每一个问题点列出可 能造成的后果
• 将这些问题点再和你方 案进行联系
何时该用？何时避免使用？
• 将客户的注意力转移到 问题所造成的后果上来。
状况
• 应尽可能多的使用暗示 询问
问题点
后果
高风险区低风险区
• 低风险区:
• 高风险区
• 问题点很重要
• 拜访初期阶段
• 客户对问题点不太清晰 • 产品无法解决的
• 对问题点需要进行重新 • 高敏感性问题点（内部
定义
组织政策、部门竞争）
问题询问
问题询问的关键是：
切入点
方向
问题询问的目的
• 问题询问的目的是发掘隐藏性需求。
• 当你发掘越多的问题点隐藏性需求，就会有更多的机 会将它们发展为明显性需求。
• 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。
下面哪些是问题询问？
• 贵公司目前有多少员工？ • 招募专业技术人员有困难吗？ • 在控制品质上你是否有困难？ • 目前贵公司组织上仍在扩大吗？ • 在过程中有任何部分成本超出预算吗？
请问前面的录像中这个销售员 在状况询问时犯了那些错误？
状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户 反感，反而降低销售机会。
何时使用何时避免使用？
• 高风险区销售末期
• 在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问， 通常意味着：
• *你未收集到关键的客户信息，这是因为你先 前的询问不当或没有仔细听。
• *不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意 义的探询。
暗示询问使用原则
• 将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客 户的明显性需求
• 引导进程必须和客户思维进程相符合 • 用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃
和回返
暗示询问的使用方法
• 从问题点出发，将客户 引向产品需求关联区域
• 发展出的明显需求应和 产品利益相关联。
• 如果只是发掘出问题， 而不进一步转为需求， 只是徒劳。
正确的定位你的想法
• 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生， 和你进行对比。
• 谁说的多，你还是他？ • 当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的
多？ • 你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他
们自己的处境 • 你讲述的东西，是否是预先充分准备 • 顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
状况询问
请问前面的录像中这个销售员 在问题询问时犯了那些错误？
何时该用？何时避免使用？
• 问题询问会招致客户潜 在的抗拒吗？
• ，，，是帮助提出问题 询问的关键。
高风险不久前的决定
如果你触及客户最近的决 定，通常是不当的问题 询问。
何时该用？何时避免使用？
高风险区敏感区
高风险区本公司的老客户
接近客户前，应避免问及 敏感问题。
何时使用何时避免使用？
• 高风险区与销售无关时
• 想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是 无效果的。
• *询问的目的是要有效的导入可解决的问题领 域。
• *不当的询问会 分散客户注意力，甚至面对潜 在的无法解决的问题。
何时使用何时避免使用？
• 高风险区使用过度
• 用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问 题点。
大客户销售技术四个阶段
开场白 调查研究
•开始 •建立你自己可以问 • 问题的地位
•问问题 •明了顾客的需求和关心
证实能力
•表明你如何可以 • 帮助顾客
获得承诺
•赢得继续进行下一 • 步的许可
策划
• 策划是系统地有目的地对销售会谈有作 用的行为。一个好策划就意味着通向销 售成功的路你已经走了一半了。
定位难题—解决
• 定位难题—解决： • 以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 • ）你描述你能解决的具体问题了吗？ • ）你是不是站在买方的立场上描述难题？ • ）你有没有描述至少一个难题，而对这个难 • 题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 • 的对策
策划
• 正确的定位你的想法，这对提高提问技 巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲 诉而怯于提出问题