终端导购培训--零售店铺业绩细节(舒立平)中华讲师网
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案例分析之VIP-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
秀”，穿着莱特妮丝品牌内衣的VIP顾客， 自 己展示公司的产品，评选最具魅力女人奖。 解释说明：体验式营销主要是让顾客参与其中，给其带去尊贵感和乐 趣，可以选择文娱活动、体育运动、趣味比赛、文化讲座。 但必须要求与顾客互动多，让顾客参与其中。
结
（2）团购取货日期规定在一天，逾 期不与享受团购价格。（3）利用顾 客来取团购产品，推销组合性产品，
如是人达到30人，享受7.5折优惠
----------------------------------------以此类推，最低折扣限定为6折。 机会就在你的手中，赶快参加Lightness 团购吧，超值产品等你拿！
领取方式：VIP会员凭身份证和VIP会员卡到店领取
使用方法：面值和现金可等值使用。(注：VIP会员欲购买零售价为 800元的产品，可使用200元B券1张，同时另付600元现金；如果购 买1600元产品，可使用200元B券2张，同时付1200元现金，一次 类推，B券不设找零）此券不兑换现金，特惠品除外。 使用日期：生日当月有效，过期作废。
带动增值销售，需要配套的促销奖励
机制。（4）对于老带新的顾客，需 要给予奖品一份，促使VIP会员转介 绍，吸引更多会员关注团购关注品牌。
案例9：VIP营销杂志
活动方案：根据新品上市的时间，制作VIP营销杂志，提 前邮寄给VIP顾客，让顾客感受到品牌的贴心服务，也让 顾客了解公司的产品，刺激顾客的购买欲望。 营销杂志的设计要求（1）每期杂志须有专属的VIP杂志促销 活动；（2）杂志要从销售的角度考虑，设计要美观、内容要合 理，最大程度的冲击顾客的心理购买欲望；（3）杂志的派发 必须手写信封由专人负责寄送，对于重点顾客建议提供上门 服务。
案例7：主题式营销
活动方案： 注意事项： （1）门店要对VIP顾客分级ABCD层 级，A类顾客就是来享受的，主攻销 售的是 BCD级顾客及VIP会员带来的 新顾客。这样做的话，活动也可以重 复做几次，在需要攻业绩的时候就做 一场 （2）每次活动邀约人数要安排， 根 据门店具体的容量，务必营造良好的 购物环境。 （3）需要配套老带新的相关奖励机制， 如VIP会员带新购物的，即可获赠礼品 一份或者现金抵扣券（面值由门店自 定）
结
（2）团购取货日期规定在一天，逾 期不与享受团购价格。（3）利用顾 客来取团购产品，推销组合性产品，
如是人达到30人，享受7.5折优惠
----------------------------------------以此类推，最低折扣限定为6折。 机会就在你的手中，赶快参加Lightness 团购吧，超值产品等你拿！
领取方式：VIP会员凭身份证和VIP会员卡到店领取
使用方法：面值和现金可等值使用。(注：VIP会员欲购买零售价为 800元的产品，可使用200元B券1张，同时另付600元现金；如果购 买1600元产品，可使用200元B券2张，同时付1200元现金，一次 类推，B券不设找零）此券不兑换现金，特惠品除外。 使用日期：生日当月有效，过期作废。
带动增值销售，需要配套的促销奖励
机制。（4）对于老带新的顾客，需 要给予奖品一份，促使VIP会员转介 绍，吸引更多会员关注团购关注品牌。
案例9：VIP营销杂志
活动方案：根据新品上市的时间，制作VIP营销杂志，提 前邮寄给VIP顾客，让顾客感受到品牌的贴心服务，也让 顾客了解公司的产品，刺激顾客的购买欲望。 营销杂志的设计要求（1）每期杂志须有专属的VIP杂志促销 活动；（2）杂志要从销售的角度考虑，设计要美观、内容要合 理，最大程度的冲击顾客的心理购买欲望；（3）杂志的派发 必须手写信封由专人负责寄送，对于重点顾客建议提供上门 服务。
案例7：主题式营销
活动方案： 注意事项： （1）门店要对VIP顾客分级ABCD层 级，A类顾客就是来享受的，主攻销 售的是 BCD级顾客及VIP会员带来的 新顾客。这样做的话，活动也可以重 复做几次，在需要攻业绩的时候就做 一场 （2）每次活动邀约人数要安排， 根 据门店具体的容量，务必营造良好的 购物环境。 （3）需要配套老带新的相关奖励机制， 如VIP会员带新购物的，即可获赠礼品 一份或者现金抵扣券（面值由门店自 定）
推荐-零售店铺业绩的提升舒立平 精品
supervisor
岗前培训
知识类
技能类 进修类 管理类
24 7 7 7 4 4 8 8 4 4 2 7 7 24 24
管理人员的储备
人员晋升体系 人员淘汰体系 人员轮换体系流程 接班人计划
人员晋升体系
拟定职位的详细职位要求 包括工作职责、所需能力、工作经验 发掘更多人选 以加强竞争，使选择更公平 考评或测评 针对性地进行测评 试用与试用后考评（测评） 通过考评之后进入试用，给予被考评者限定时间 人员晋升体系评估与改进
并提供新思路及创意以适合市场需求
目标的管理
销售目标的设定 公司全年销售目标= 公司去年销售总额 + 今年销售增长需求
接班人计划
关键职位选择 对公司经营和发展的重要性（战略价值） 市场需求量与市场供应量（稀缺性） 失去现职位上干部的可能性 包括一些技术性强，对公司经营/运作重要的普 通职位 明确职位要求
接班人计划
接班人的来源 重点人才培养计划体系所提供的人才 绩效考评结果 外部招聘 中高层经理人员的推荐 对初选的接班人的评估 定期或不定期地进行选拔性评估，相对一致的评价标 准和参照背景下对候选人的潜能/价值观进行评估 接班人计划体系评估
管理人员的职责
负责店铺内的日常运作管理 负责直营店铺销售、货品运作、现场人员管理等 执行公司经营政策和专卖店管理 建立优秀的管理团队，帮助店铺提升营运能力
管理人员的职责
如何管理员工 人员的管理内容
管理的四大职能
规划 组织 领导 控制
如何管理员工
明确的工作目的（讲述—复述—试做） 具体的工作方法（示范—一起做—试做） 合适的工作评价（明确告知、适时鼓励）
人员淘汰体系
找出不合格的管理人员 以提高管理人员的素质和完成其职业发展规划 收集个案资料，并进行分析 妥善讨论、决定，并谨慎处理，才能让淘汰机制发挥正面性作用 决定处理策略 解雇、降级、留职察看、职位轮换 管理人员淘汰体系评估与改进 应统计、分析淘汰执行情况，做适当修正，严格检查各人员执行情况，对不尽 责任的管理人员进行处理
岗前培训
知识类
技能类 进修类 管理类
24 7 7 7 4 4 8 8 4 4 2 7 7 24 24
管理人员的储备
人员晋升体系 人员淘汰体系 人员轮换体系流程 接班人计划
人员晋升体系
拟定职位的详细职位要求 包括工作职责、所需能力、工作经验 发掘更多人选 以加强竞争，使选择更公平 考评或测评 针对性地进行测评 试用与试用后考评（测评） 通过考评之后进入试用，给予被考评者限定时间 人员晋升体系评估与改进
并提供新思路及创意以适合市场需求
目标的管理
销售目标的设定 公司全年销售目标= 公司去年销售总额 + 今年销售增长需求
接班人计划
关键职位选择 对公司经营和发展的重要性（战略价值） 市场需求量与市场供应量（稀缺性） 失去现职位上干部的可能性 包括一些技术性强，对公司经营/运作重要的普 通职位 明确职位要求
接班人计划
接班人的来源 重点人才培养计划体系所提供的人才 绩效考评结果 外部招聘 中高层经理人员的推荐 对初选的接班人的评估 定期或不定期地进行选拔性评估，相对一致的评价标 准和参照背景下对候选人的潜能/价值观进行评估 接班人计划体系评估
管理人员的职责
负责店铺内的日常运作管理 负责直营店铺销售、货品运作、现场人员管理等 执行公司经营政策和专卖店管理 建立优秀的管理团队，帮助店铺提升营运能力
管理人员的职责
如何管理员工 人员的管理内容
管理的四大职能
规划 组织 领导 控制
如何管理员工
明确的工作目的（讲述—复述—试做） 具体的工作方法（示范—一起做—试做） 合适的工作评价（明确告知、适时鼓励）
人员淘汰体系
找出不合格的管理人员 以提高管理人员的素质和完成其职业发展规划 收集个案资料，并进行分析 妥善讨论、决定，并谨慎处理，才能让淘汰机制发挥正面性作用 决定处理策略 解雇、降级、留职察看、职位轮换 管理人员淘汰体系评估与改进 应统计、分析淘汰执行情况，做适当修正，严格检查各人员执行情况，对不尽 责任的管理人员进行处理
中华讲师网-舒立平：你赢●我赢-打造服装业强势代理商
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华略咨询致力于中国企业正规化与持续化
超级导购卖场销售五大步骤
欢迎顾客 探询需求 商品介绍 消除异议说服顾客 成交
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说服顾客购买的三大原则
对比原理
稀少性原理 公众认证原理
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处理讨价还价的实战方法
“太贵了”是顾客通过价格衡量商品本身价值的方法 价格是你唯一考虑的问题吗？
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一般导购工作时间分配
5%
5%是在探询需求
50% 35%
35%是在介绍商品 50%是在解决问题 10%是在成交
10%
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优秀导购工作时间的分配
以高衬底法
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处理讨价还价的实战方法:
你说价钱比较重要还是效果比较重要？ 为什么觉得太贵了呢？
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解决库存的三大步骤
重点陈列 主力推荐 促销方案
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中华讲师网-舒立平：决胜终端之业绩瓶颈全破解沙盘训练营
员工总人数 员工人效
员工培训时数
员工技能考核得分 神秘顾客考核得分
• 商品价格带占比
• 商品投入产出比 • 新老员工流失率
服务流程考核得分
形象控制标准得分
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业绩无止境
销售有方法
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第一章 向数据分析点要业绩突破
核心店铺的表现指标
营业额中的数 据管理指标
店铺生意提升的关键密码 店铺关键KPI指标分析
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数据是温度计!
总销售额
库存
平效
客单价 人效
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展开方法
销售手段
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第一章 向数据分析点要业绩突破
核心店铺的表现指标
营业额中的数 据管理指标
店铺生意提升的关键密码 店铺关键KPI指标分析
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零售管理核心
物流与盘点 现金管理 人员绩效管理 有效沟通 KPI分析管理
Page 26
店铺零售管理重点分级 找讲师，就上中华讲师网 中
国最大的培训讲师选聘平台
结果类KPI指标汇总
市场占有率 同比增长率 环比增长率 销售业绩金额
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师课件
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
材质分析
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
价格带分析
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
报表分析
订主题主款
效果评估
陈列图运用货如轮转
类别分析表
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
主要店铺表现指标启示
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式 量化管理指标， • • 是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具，是企业绩效 管理系统的基础。
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
什么是店铺核心表现指标
促进店铺生意提高的关键密码： • • 1、反馈店铺生意状况的关键指标 • • 2、分析生意的重要数据 • • 3、制定生意提高行动的重要依据
• 大气候：产品（设计、价格、质量、面料、断货）
•
竞争对手（价格、面料、质量、推广）
•
环境位置（交通、修路、推广）
•
时间、天气（周末、节假日）
• 小气候：人员（人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识)
•
货品（畅销滞销款、销售分析、陈列）
•
货场（气氛、灯光、音响、整洁）
•
管理（推动、跟进、变化）
材质分析
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主要店铺表现指标启示
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什么是店铺核心表现指标
促进店铺生意提高的关键密码： • • 1、反馈店铺生意状况的关键指标 • • 2、分析生意的重要数据 • • 3、制定生意提高行动的重要依据
• 大气候：产品（设计、价格、质量、面料、断货）
•
竞争对手（价格、面料、质量、推广）
•
环境位置（交通、修路、推广）
•
时间、天气（周末、节假日）
• 小气候：人员（人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识)
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货品（畅销滞销款、销售分析、陈列）
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货场（气氛、灯光、音响、整洁）
•
管理（推动、跟进、变化）
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立
店铺周期销售汇总报表
商品价格的制定方法
• 价格线 • 价格带
主要店铺表现指标启示
主要店铺表现指标
日销售报表
销售类别分析
周销售报表
款式分析
类别分析
谢谢
生意目标 服务目标 运作目标
生意目标
+ 服务目标
+ 运作目标
》》店铺全面提升
店铺关键业绩指标分析
效能提升的KTM模型
Target有效目标
KPI 关键考核指标
பைடு நூலகம்
Message信息管理
生意目标
主 要 店 铺 表 现 指 标
KPI关键考核指标
• KPI（Key Performance Lndication)
终端店铺-销售日报案例
生意分析的三把钥匙
• 与往绩比较--- 同比 • • 单价比较 --- 平均单价 • • 件数比较 --- 连带率
主要店铺表现指标启示
周会总结的关键：
• 找出影响业绩的原因 • • 发现问题并寻找解决方案 • • 衡量问题的轻重缓急 • • 想出解决方案
• 评估解决方案是否适用
• 确定本周改进业绩的行动方案
主要店铺表现指标启示
类别分析表
主要店铺表现指标启示
货品组合应考虑的因素
• 店铺位置 • 顾客的货品诉求——所在商圈：大类占比 • 店铺类别——店中店、专卖店 • 货品推广 • 销售预估 • 库存量
问题点在哪里？ 如何有效调整？
款式分析
颜色分析
FAB的定义
• Features 特性 • Advantages 优点 • Benefits 好处
FAB的运用
• 特性features 是指产品的特性。你可以介绍有 关产品本身所具有的特质给顾客
高效能店铺管理课件(舒立平)-中华讲师网
第二节
团队管理
找讲师
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• • • • • • •
善待你的员工 找到任何可以表扬员工的闪光点 肯定+批评+辅导=激励 员工打拼的力量源泉—职业发展和薪资体系 “老苹果+新苹果”格局—现场指导的力量 一个”社团”的职能划分 用团队内部语言建立团队标识
找讲师
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营业前工作自检步骤
到岗登记 ,检查环境并打开营业电器
换工服，佩带工牌，检查仪容仪表 组织店员打扫卫生，整理货品货架
招集店员列队开晨会
准备营业
找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台
营业前操作规范与应对要领
基本操作规范
注意打扫卫生的顺序，货架 应由上至下清扫灰尘； 晨会时由店长检查自己及店 员的仪容仪表；
基本应对要领
女店员上岗前应化好淡妆， 需要时可适当补妆； 个人用品均不得放置于营业厅内 擦布、账本不得放于柜面上；
晨会时通报前一天营业情况， 分析原因，寻找差距，布置 任务；
晨会时确认需要传达的事宜； 利用晨会激励员工士气； 找讲师
• 工商税务查核 • 盗抢事件
• 火灾 • 异常警讯
找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台
第三节
店铺基本商品管理
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“用金箍棒给师傅和师弟们划个圈,白骨精进不来”
基本，安全,危险存量的判别
随时监控：
保险库存量 安全库存量
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营业中的应对要领
掌握顾问分类：
休闲主导、品牌主导、价格主导,款式主导
从顾客的表情、举止中分辨其所属类型，准备有针对性的提供服务； 留意顾客信息，但不可上下打量顾客，不可讨厌地跟着顾客转；
有方案是培训-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
多元化的学习资源
课程特色二：系统性与全面性
课程特色三：针对性与可操作性
针对不同行业和规模的终端店铺，舒立平老师将提供针对性的营销策略和解决方案，帮助学员解决实际工作中遇到的问题。
针对性的解决方案
课程将提供可操作性的实施方案，包括具体的营销策略、步骤和工具，使学员能够在实际工作中轻松地将所学知识转化为实际行动。
学习如何制定终端店铺营销计划和方案
学习如何评估终端店铺营销策略的效果和价值
课程模块二：终端店铺销售技巧提升与训练
学习终端店铺销售人员的职业素养和礼仪规范
学习如何挖掘客户需求和满足客户需求
掌握有效的销售沟通技巧和谈判技能
学会处理客户投诉和维系客户关系的方法
课程模块三：终端店铺品牌形象打造与维护
课程模块四：终端店铺市场调研与竞品分析
2023-10-27
《有方案是培训-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师》
目录
contents
终端店铺营销管理培训专家舒立平老师介绍终端店铺营销管理培训课程大纲终端店铺营销管理培训课程特色终端店铺营销管理培训课程效果评估
目录
contents
终端店铺营销管理培训专家舒立平老师的其他服务项目终端店铺营销管理培训专家舒立平老师的联系方式与后续服务支持
学会制定和实施有效的终端店铺营销策略
提升终端店铺销售技巧，提高销售业绩
学会进行市场调研和竞品分析，为营销决策提供支持
懂得如何打造和维护品牌形象，增强品牌竞争力
掌握终端店铺营销管理的基本理念和方法
课程模块一：终端店铺营销策略制定与实施
了解终端店铺营销策略的重要性和制定原则
掌握终端店铺营销活动的组织和实施技巧
01
终端店铺营销管理培训专家舒立平老师介绍
课程特色二：系统性与全面性
课程特色三：针对性与可操作性
针对不同行业和规模的终端店铺，舒立平老师将提供针对性的营销策略和解决方案，帮助学员解决实际工作中遇到的问题。
针对性的解决方案
课程将提供可操作性的实施方案，包括具体的营销策略、步骤和工具，使学员能够在实际工作中轻松地将所学知识转化为实际行动。
学习如何制定终端店铺营销计划和方案
学习如何评估终端店铺营销策略的效果和价值
课程模块二：终端店铺销售技巧提升与训练
学习终端店铺销售人员的职业素养和礼仪规范
学习如何挖掘客户需求和满足客户需求
掌握有效的销售沟通技巧和谈判技能
学会处理客户投诉和维系客户关系的方法
课程模块三：终端店铺品牌形象打造与维护
课程模块四：终端店铺市场调研与竞品分析
2023-10-27
《有方案是培训-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师》
目录
contents
终端店铺营销管理培训专家舒立平老师介绍终端店铺营销管理培训课程大纲终端店铺营销管理培训课程特色终端店铺营销管理培训课程效果评估
目录
contents
终端店铺营销管理培训专家舒立平老师的其他服务项目终端店铺营销管理培训专家舒立平老师的联系方式与后续服务支持
学会制定和实施有效的终端店铺营销策略
提升终端店铺销售技巧，提高销售业绩
学会进行市场调研和竞品分析，为营销决策提供支持
懂得如何打造和维护品牌形象，增强品牌竞争力
掌握终端店铺营销管理的基本理念和方法
课程模块一：终端店铺营销策略制定与实施
了解终端店铺营销策略的重要性和制定原则
掌握终端店铺营销活动的组织和实施技巧
01
终端店铺营销管理培训专家舒立平老师介绍
销售员培训方案-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
第四单元：采购与统计 采购是为了现在，更是在预测未来
如何进行商品采购预测
• 市场竞争状态预测 • 上季商品销售状态分析 • 商品采购计划的拟订 • 把握进货量的简单计划技巧 • 上货波段计划
商品采购基础流程
采购额度核定 采购前期数据收集 预估采购额拆分
选样 下单
商品采购与预测方式
1. 按行销方式确定商品的类型占比： 便利型商品 选购型商品 特殊商品 冲动型商品
销售与存货预测后 的OTB
销售
第一步
下季营业目标设定 上季营业状况分析 上季产品销售结构 上季产品库存分析 上季环境综合分析
流行服饰工业的过程
第二步
环境分析与采购预测
第三步
宏观环境
服装业市场环境
当季环境分析
企业内部环境
风格与生活
当季商品采购预测
产品系列与故事 色彩
材质
品类
饰件
参照公司现有产品结构分析
－各店每月滚动销售预测 －各店销售特点 －各店在销售特点相同基础上A/B/C类划分 －各店在发展前景（到期期限/扩大面积 /降低扣率/商场底细）
商品
－将到货的原计划订单数量/金额 －预计期末库存、周转率的测算 －A/B/C类店的数量 －品牌季节推广活动 －控制全年商品折扣率
再次确认各销售 环节的销售预算 店铺数
买手应具备：50%理性，50%感性。
商品采购管理的重要性
• 商品采购是商品管理的首要、重要环节 • 商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱 • 零售商最核心的追求－－－利润 • 存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉
“买手”---BUYER工作范畴
采购人员（BUYER)为了转手销售而买进产品并订货。采购的挑战在于如何以 最低的价格，取得最佳的商品组合，以吸引企事业的目标顾客。采购必须前 往供货市场，拜访批发业者及生产者。采购也需要负责制定能与其他零售业 者抗衡竞争、但又兼顾公司获利目标的定价。 采购职责的高低，视其所负责年度销售额大小而定；另外也可以从批发市场的复 杂程度和购买决策所需担负的风险高低，看出采购职位重要与否。流行商品 以揣测消费者对新款式的接受程度，决定是否采购该产品。错误的预测将导 致凄惨的销售，而且必须降价以出清存货。基本产品的采购，则往往只需根 据过去畅销品牌、样式、颜色与尺码的销售历史资料，重新下单即可。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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管理人员的储备
人员晋升体系 人员淘汰体系 人员轮换体系流程
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人员晋升体系
拟定职位的详细职位要求
包括工作职责、所需能力、工作经验
发掘更多人选
以加强竞争，使选择更公平
考评或测评
针对性地进行测评
店铺货品的管 理
形象管理
库存管理
商品盘点
形象管理
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库存管理的关键
1. 库存过多：货物囤积，利用陈列或其他方式促
进销售
2. 库存过少：紧缺，可用调货或是销售技巧卖出 3. 每天有专人清点货品，清理仓库 4. 对于损坏货品的登记及处理 5. 对于货品的编号及数量有详细的记国最大的培训讲师选聘平台
店铺销售的管 理
销售管理
生意的管理
目标的管理
销售管理
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生意的管理
营业额预测、销售目标设定
和店员一起做销售，鼓励士气 随时与店员分享业绩成果，令店员有积极性 整理顾客档案（检查顾客登记的纪念日，并电话祝福，或打电 话预约服务） 随时跟进服务质量 做报表（进销存报表和明细账）对销售好的款式和货品可以及 时补货。
人员管理
开店前的准备 服务前的准备
公司要求着装制服
正确的站立姿势
检查店员仪容仪表
胸牌佩戴整齐规范 良好的精神面貌 准时上班
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正确的手势摆放、指引
自然亲切的微笑
充满活力、有朝气
清洁卫生
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人员管理
服务中
容
服务后
保持自然亲切的笑
管理的四大职能
规划 组织
领导
控制
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明确的工作目的（讲述—复述—试做） 具体的工作方法（示范—一起做—试做） 合适的工作评价（明确告知、适时鼓励）
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课程内容
店铺人员的管理 店铺销售的管理 店铺货品的管理 店铺形象的管理
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店铺人员的管 理
人员管理
III 不紧急也不重要的事 IV 紧急但不重要的事
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人员的培训与发展
建立培训体系 开发培训课程 课程实施
跟踪与反馈
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店铺职位架构阶梯式课程体系
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目标的管理
销售增长需求——从以下四个方面出发： 1. 财务视角 2. 顾客视角 3. 内部运营视角 4. 自身学习和成长视角
讨论
找讲师
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目标的管理
销售增长需求——从以下四个方面出发： 财务视角：从公司盈利角度分析，销售需要增长额度 顾客视角：从市场角度分析，（经济——国策——百 货业的业态——代理商及目标顾客群） 内部运营视角：整个公司所有与销售相关的作业流程 （货品，开发，物流，市场推广，陈列，销售队伍 ……) 身学习和成长：公司，品牌在 不同阶段的发展需求 （店铺数量，品牌的深入，团队成长）
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人员的培训与发展
紧急但不重要的事
重要又紧急的事
不紧急也不重要的事
重要但不紧急的事
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人员的培训与发展
I 重要又紧急的事：需要第一时间去处理 II 重要但不紧急的事：包括长期的规划、问题的 发掘与预防、参加培训、向上级提出问题处理建 议等
人效优化
班表—由店铺主管按照实际店铺的需求制订，由督导审核确 认
工作时间—按照国家规定每周40小时（不包括每日用餐时间） 班制： 工作时间6.5小时 工作时间6.5小时 工作时间6.5小时 工作时间11~13小时
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1ST 早班 2ND 中班 3RD 晚班 全班 PS:具体以商场为准.
每月、周的销售计划，业绩整理及货品排名
对畅销品的补货及对滞销品的处理 及时将市场产品信息反馈给公司有关人员，对市场需求采取应 变措施，并提供新思路及创意以适合市场需求
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目标的管理
销售目标的设定 公司全年销售目标= 公司去年销售总额 + 今年销售增长需求
接班人计划
关键职位选择
对公司经营和发展的重要性（战略价值） 市场需求量与市场供应量（稀缺性） 失去现职位上干部的可能性 包括一些技术性强，对公司经营/运作重要的 普 通职位 明确职位要求
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接班人计划
接班人的来源 重点人才培养计划体系所提供的人才 绩效考评结果 外部招聘 中高层经理人员的推荐 对初选的接班人的评估 定期或不定期地进行选拔性评估，相对一致的评价 标 准和参照背景下对候选人的潜能/价值观进行评估 接班人计划体系评估
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目标的管理-每日指标分配
每日指标分配重点因素：历史同比，节假日（阴历；公历），周末
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目标的管理
•销售数据的收集 销售数据的系统记录与汇总： 准确记录每店每个时间段的销售数据 成交金额；成交单数；成交件数 •对比销售计划得出：达成率
试用与试用后考评（测评）
通过考评之后进入试用，给予被考评者限定时间
人员晋升体系评估与改进
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人员淘汰体系
找出不合格的管理人员
以提高管理人员的素质和完成其职业发展规划
收集个案资料，并进行分析
妥善讨论、决定，并谨慎处理，才能让淘汰机制发挥正面性作用
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商品盘点注意事项
顺便整理仓库
盘点前先将店内货品补满
将毁损商品做区分
员工分工明确 将品名、数量、销售价格分别记入盘点 表 盘点时不要有闲杂人等出现现场
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人员的培训与发展
职前训练、职后训练
培训内容适用于不同需求的员工 员工积极主动的参与
精神和态度是成功的必要条件
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人员的培训与发展
调动 公司根据实际需求 员工的能力和工作表现 升迁 平等竞争/发展机会 优良的工作成绩 个人能力 更多的培训
店铺分级体系
人员管理
管理人员的职责 奖金分配方式 人效优化
人员管理
人员管理
人员管理
人员的培训与发展
管理人员的储备
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店铺分级体系
营运督导 资深店长 店 见习店长 代 资深导购/陈列员 导 购 见习导购 班 长
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经验会-销售趋势分析
• 按不同管理区域分析销售达成及增长情况
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经验会-货品完成分析
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經驗會-最优最差店铺
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目标的管理
经验会/简报会的目的 - 及时了解营业状况 - 找出问题所在 确定下阶段的销售策略 头脑风暴
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经验会-销售趋势分析
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目标的管理
销售额与达成率-持续累计每日营业及达成情况
注解：
WK:第几周；Date:日期；Target:指标；T/O:营业额； ACHIEVEMENT:达成率；VS 08%:对比08年同期增长率；VS07%:对比07年； 08 Turnover:08年销售额；07 Turnover:07年销售额
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管理人员的职责
负责店铺内的日常运作管理 负责直营店铺销售、货品运作、现场人员管理等 执行公司经营政策和专卖店管理 建立优秀的管理团队，帮助店铺提升营运能力
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管理人员的职责
如何管理员工 人员的管理内容
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目标的管理
销售任务的分配：
时间段：全年——月——天 运营方式：直营正价店，直营特惠店，代理商店…… 品牌：A品牌，B品牌（多品牌经营策略） 区域：上海，北京，甘肃，西藏 店铺级别：A,B,C,D,E类店 店铺成长阶段：固有店（持续经营13个月以上）；新开 店
小调
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商品盘点注意事项
与店铺人员强调盘点的目的和程序
将损坏商品确实统计呈报上级 分区域进行，仓库、卖场、配件、赠品… 负责范围做明确指示，明确人员安排 盘点日前控制入货量 对顾客预留商品确认，不要点入库存 盘点单、盘点表事先准备